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1、营运数据分析,培训主题：,一、什么是数据分析二、数据分析的目的三、数据分析专业术语及公式四、富基系统数据来源常用报表及实例分析,一、什么是数据分析,数据分析是通过对经营数据的分析，了解现状、提出改进措施及建议，为企业经营管理战略、策略、政策、经营优化等提供重要依据，促进企业核心竞争能力的建立，确保企业的可持续发展。数据化管理，要求用数据“说话”，实施数据化管理，必须尊重数据，每一个人都必须对数据负责。,数据的分类与采集：,直接数据：能反映行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩间接数据：能影响行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等数据是客观事物的量的记录，对管理而言，是管理对象变化的
2、量的记录；信息是对数据的解释，表明了数据的因果关系。,二、数据分析的目的,三、数据分析专业术语及公式,1、来客数：指店内收银机所统计的某一段时间的交易笔数。2、客单价：客单价就是平均每个顾客到店里买的东西的总金额。客单价=销售额/来客数3、销售收入：销售额就是收银机统计的所有商品销售出去的实际收入，扣除了促销折扣。4、不含税销售额：扣除增值税部分的销售。不含税销售=含税销售/(1+税率)5、毛利：毛利额=销售额-（进货金额+损失金额）损失金额=降价金额+报损金额 6、毛利率：毛利率=毛利/销售收入*100%,三、数据分析专业术语及公式,6、单品（SKU）：指包含特定的自然属性与社会属性的商品种
3、类，商品的最小分类，即品项。7、DMS：日均销售值。8、80-20法则：是重点管理之原则，指掌握住事物的重点（即其中最重要的20%）即可产生大部分的功效（即成果的80%）。例如：门店80%的销售由20%的品项所达成。9、ABC分析法：是指重点商品或项目的管理手段。具体做法是：首先将商品依畅销度排行，计算出每一项商品销售额占比及累计占比，以累计占比为衡量标准，如70%的销售额约由30%的商品创造，此类商品为A类商品；25%的销售额约由50%的商品创造，此类商品为B类商品；5%的销售额约由10%的商品创造，此类商品为C类商品。,三、数据分析专业术语及公式,10、动销率：单位时间内（1个月）有销售的
4、单品/经营单品数的比值。11、可销天数：现有库存在现有销售下可销售的天数。可销天销=当前库存/日均销量12、商品周转率：是指库存商品在单位时间内卖出的比率，即周转次数。商品周转率=销售额成本金额/平均库存额计算期销售成本总额/日均库存 平均库存额=（期初+期末库存额）/213、商品周转天数：周期时间内，平均库存乘时间周转与周期销售额的比率。周转天数=销售周期/周转率=时间周期*平均库存额/周期内销售成本额日均库存量/日均销售,三、数据分析专业术语及公式,14、交叉比率（PSI值）：交叉比率=毛利率*周转率，它有效的分析出商品在销售阶段时间里的贡献程度。15、滞销率：滞销率=1-动销率=有库存无
5、销售的单品数/经营的总单品数16、缺货率：缺货率=有销售无库存单品数/经营的总单品数17、损耗率：损耗率=损耗成本/销售成本,四、数据实例分析及系统常用报表,1、客单价2、毛利率3、周转天数与周转率4、交叉比率5、ABC分析6、异常库存分析7、价格竞争指数分析,4.1、客单价,顾客数与客单价：有效消费的顾客人数(即客流量)，每张发票的平均消费金额（即客单价），是提升销售额的两个最主要的参数。系统报表：630D门店客流数据报表,提升客单价的策略：优化促销商品的组合策划；根据消费习惯调整商品布局；根据购买习惯强化关（联）连（带）商品的陈列；加大商品宽度，压缩商品深度。,4.2、毛利率,案例：以8.
6、00元的价格进了1000kg菠菜,售价12.00元/kg；到十点钟已售出700kg又进了一批(2000kg)菠菜,进价只有5.00元/kg；以10.00元/kg的价格销售了800kg；到下午2点,以6.00元的价格卖出300kg,后又以3.00元卖出900kg,6点钟时,剩余的以次蔬菜1.00元/kg全部售完(损耗30kg)。请问，当天菠菜销售实际毛利率多少?,4.2、毛利率：,第一批8.00元/kg1000kg=8000元第二批5.00元/kg2000kg=10000元总进货成本=8000元+10000元=18000元销售(1)12.00元/kg 700kg=8400元 销售(2)10.00
7、元/kg800kg=8000元 销售(3)6.00元/kg300kg=1800元 销售(4)3.00元/kg900kg=2700元 库存=3000-700-800-300-900-30=270kg 销售(5)1.00元/kg270kg=270元当天的销售额 8400元+8000元+1800元+2700元+270元=21170元当天的毛利 21170元-18000元=3170元毛利率 3170元21170元100%=14.97%,4.3、周转天数与周转率,所谓商品周转率是指库存商品在单位时间里卖出的比率。也就是在一年中或某个时间段内库存的商品，可以周转多少次而变回资金。平次库存成本（期初成本金额
8、+期末成本金额）/2商品周转率销售成本额/平均库存销售成本额/(（期初存货期末存货）/2)商品周转天数营业日数/商品周转率例：某部门销售成本额27972.10，期初库存成本金额32060.7，期末库存成本金额13152.45，营业日数30天，库存周转天数是多少？销售成本额2204.56，期初库存成本金额3394.19，期末库存成本金额1930.96，营业日数30天，库存周转率是多少？,4.3、周转天数与周转率,上表中所说的 A商品月销售192,960.00元日均销售=192,960.00元30天=6,432.00元/天日均库存为90,048.00元那么,周转天数=90,048.00元6,432
9、.00元/天=14天周转次数=192,960.00元90,048.00元=2.14次,4.3、周转天数与周转率,商品周转率高(周转日数短)的好处:1、每件商品的固定费用（成本）减低2、相对降低由损坏和失窃引起的亏损3、能提供新鲜的商品4、能应流行商品的潮流5、能有弹性的进货，应变自如6、能以少额的投资得到丰富的回报7、减少存货中不良货品的机会,周转率过高（天数太短）带来的危机：1、容易出现“断货”2、陈列不够丰满3、不容易获得大量进货的折扣优势4、进货次数的增加，进货程序和费用相应增加5、进货次数的增加，运送费用、人工搬运成本相应增加,4.4、交叉比率,1、什么是交叉比率这是由家乐福率先使用的
10、一种商品销售数据分析方法。它将毛利因素与周转率因素综合在一起进行考虑，有效地分析出商品在阶段时间里的贡献程度,方便我们准确地决定与选择商品类别。它指导我们在工作中正确处理毛利高低商品与周转率快慢商品之间的关系。2、公式：交叉比率毛利率周转率,4.4、交叉比率,假设某地门店中有四种护理商品（同小分类）：商品A、商品B、商品C、商品D,分析如下表：,从上表中我们不难看出这四种商品中哪些最符合在本地区经营比较理想。,4.5、ABC分析法,ABC分析即（SKU与销售占比分析）示例：我司7月份的ABC商品结构图，说明其中反映了存在什么问题？（系统报表：商品30/70小类分析）,4.6、异常库存分析,库存
11、的要求：通过“库存商品状态”来分清造成不合理库存的原因和责任,小库存,零库存,负库存,大库存,零销售,4.6、异常库存分析,库存报表：6229 库存商品明细查询 6222 零库存商品查询 6223 负库存商品查询零销售：在四周内没有实现销售的库存商品零库存：库存数为零，没有实物进行销售的商品,4.6、零销售原因：,货架上有货1、陈列位置不对2、标价不清或无标价3、商品残损或太少4、价格不合理5、消费者不熟悉6、被其他商品遮挡,货架上无货1、在仓库里，未上架2、季节性商品3、已损耗，但未报损4、已撤架，待退货5、质量问题不宜再售6、数据库问题,4.6、负库存与负库存管理：,有问题库存分为：小库存
12、零库存负库存小库存：库存数已不足标准排面陈列量，或在下次送货前已不能维持正常销售的零库存：库存数为零，已没有实物可实现销售的负库存：库存出现负数，这是真正有问题库存,4.7、价格竞争指数分析：,（一）价格竞争指数价格竞争指数是门店对竞争对手店商品售价进行调查、统计，然后根据统计结果计算出来的相对值。它是分析门店物价竞争力强与弱的一个重要数据。（二）某类商品价格竞争指数的计算与分析门店从每个大类中随机选出一定数量的单品，按所选单品的各类对竞争店的售价进行调查了（一般每个大类选510个单品）。计算方法：将自己门店和竞争店某类所选择的各种商品的价格分别进行累加，得出两个数值：1自己店、2竞争店，然后
13、计算：价格竞争指数1自己店2竞争店,4.7、价格竞争指数分析：一号门店11大类,4.7、价格竞争指数分析：一号门店11大类,【分析】指数等于1，说明自己与竞争对手基本持平，不相上下。如果小于1，说明我店该类商品售价低。如果大于1，则反映我店该类商品售价高。从上表看，表示一号门店11大类商品价格在商圈内价格处于中等水平。如果A店为主要竞争对象的话，我们的此类商品价格偏高，应加强对他们商品价格的调查，并作出价格调整。,一起努力，让自己更专业！,数据分析并非目的，而是促进管理的手段，要为营销管理出谋划策！数据分析不仅要求我们有数据分析的能力，更要有深厚的管理营销专业知识及底蕴！管理对数据分析的需求是无止境的！我们需要更多的学习 需要掌握更多的办法！,The End.Thanks!,
