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1、销售财务分析,提 纲,财务分析概述 本量利分析 财务比率分析信用成本分析,财务分析 概述,财务分析：主要是系统地分析和评价公司过去的财务情况,并预测公司未来的财务情况，帮助经营者进行决策,分析内容涉及公司盈利状况、资金使用、风险状况等 课程重点：公司本量利、财务比率、信用成本分析等,本量利分析 概念描述,边际贡献 1、变动成本：指随业务量的增减变化而变化的成本。对客户来说，是指销售成本（进货成本对外销售数量）、促销费用、运输费用、按销售额计提的人员提成等，一般说来，对外销售量越大，变动成本越高。,2、固定成本：公司必须性的支出，而且每月相对稳定、与业务量变化不相关支出，包括各类租金、人员固定工
2、资、底薪、资金利息等。公司一旦经营开业，无论是否有对外销售，固定成本都会发生。,边际贡献,本量利分析 概念描述,3、边际贡献(边利)=销售金额 变动成本总额。边际贡献0，说明公司的销售只能维持变动成本支出，无法实现盈利；边际贡献0，说明公司的销售除了可以补偿变动成本外，还能收回部分固定成本，在不增加投资而引起固定成本增加的情况下，公司可扩大销售，直到收回固定成本而实现真正盈利。但在未收回固定成本之前，公司总体上仍然处于亏损状态。,边际贡献率（边利率）边际贡献 对外销售金额,边际贡献,本量利分析 概念描述,4、保本点(盈亏平衡点)：销售金额=成本总额(变动成本固定成本）,边际贡献,本量利分析 概
3、念描述,4、保本点销售额：,边际贡献固定成本，或销售金额边际贡献率固定成本时，公司实现了盈亏平衡。,即：保本点销售额固定成本边际贡献率,分析目的：,预测分析公司应达到的最低销售额；公司实现目标利润的基本销售额。,本量利分析 案例分析,以2005年广东某客户生活电器产品销售为例,广东某客户2005年共销售生活电器产品73万台、1.26亿元，其中向生活电器采购金额1.1亿元，销售毛利1600万元，毛利率13。2005年共发生变动费用570万元，其中：运输费元：190万元 促销费用：254万元 员工提成：126万元,固定费用：230万元，其中：租金：80万元 管理工资：120万元 资金利息：30万元
4、,边际贡献分析,本量利分析 案例分析,边际贡献分析,本量利分析 案例分析,广东某客户2005年实现美的生活电器产品销售利润829万元，利润率6.5%,边际贡献分析 数据解析,当其销售额达到2705万元，即保本点销售额时，实现了盈亏平衡。,假设广东某客户2005年的目标利润为1000万元，则在平均进货价和售价不变的前提下，必须实现对外销售额为1.45亿元。,目标利润销售额（固定成本目标利润）边际贡献率(边利率),保本销售额固定成本边际贡献率（边利率）,本量利分析 案例分析,当新开客户或新进商场时，首先必须设定客户或商场的目标利润，计算客户当期需要投入的固定费用，如：工资、租金、进场费等，并按照行
5、业的边利58来套算客户目标销售额，再分析客户的资金状况及当地的市场容量，判断是否能够完成。,边际贡献分析 数据运用,目标利润销售额（1000）固定成本（30）目标利润（20）边利率（5）,例如：某客户年目标利润20万元，当年预计支出的工资、租金等固定费用打30万元，则按照5的边利率计算，该客户当年必须实现销售1000万元,财务比率分析 投资成本分析,资金周转率年销售额当年各期平均投入的营运资金,资金周转率 概念描述,资金周转率可用来测算公司完成销售目标所需要的营运资金 及单位营运资金所能贡献的销售额 资金周转率与公司应收帐款金额及帐期成反向增长关系,年销售额当年各期平均投入的营运资金资金周转率
6、,财务比率分析 投资成本分析,以客户经营生活电器产品与某产品资金周转率对比分析,资金周转率 案例分析,生活电器产品季节性不明显，且现款现货，打款提前期通常为1个月 某产品季节性极强，客户须提前6个月打款、铺货 二级分销渠道通常帐期为2个月,经营生活电器产品及某产品，年资金周转率分别如下：,生活电器产品：12（月）（1月2月）4次 某产品：12（月）（6月2月）1.5次,财务比率分析 投资成本分析,如果客户要完成年销售额5000万，则需要投入资金为：,资金周转率 案例分析,反之：如果客户投入1000万元的营运资金，则当年可完成的销售额为：,生活电器产品：500041250（万元）某产品：5000
7、1.53333（万元）,生活电器产品：100044000（万元）某产品：10001.51500（万元）,结论：实现相同的销售目标，所投入的资金规模是不同的，投入资金过大，一旦自有资金不足就必须举债，但资金是有成本的,财务比率分析 投资成本分析,投资回报率 概念描述,投资回报率年销售利润当年各期平均投入的营运资金,投资回报率通过与银行存款利率对比，为客户投资提供决策依据 投资回报率通常与资金周转率及销售利润率成正向增长关系,仍以客户投入1000万元的营运资金，按销售利润率6计算，则投资回报率为：,生活电器产品：（100046）100024 某产品：（10001.56）10009,以上两种产品投资
8、回报率远远高于银行存款利率2.7，但生活电器产品更值得投资。,结论：,信用成本分析 概念描述,在当前市场形式下，企业信用政策的灵活运用及赊销（铺底销售）业务的开展，在一定程度上刺激了市场销售，然而，赊销是具有成本的，简称 信用成本。,信用成本主要包括：风险成本、机会成本、资金占用成本,1、风险成本：简称损失成本或清算成本，铺底通常都有无法 收回的风险，但绝大部分为清算风险，即获得 铺底企业清算时通常用前期的货物抵消帐款。,信用成本分析 概念描述,2、机会成本：由于铺底而导致此部分资金放弃其他方面投资 所损失的收益或因缺少资金而造成的成本增加。,3、资金占用成本：铺底所造成的资金短缺必须向银行贷
9、款来弥 补，银行贷款利息即为资金占用成本。,通过分析历史铺底销售，发现发生以上成本的概率分别为：风险成本 10、机会成本 30、资金占用成本 100,信用成本分析 数据分析,以金额100万元、帐期1个月的铺底为例，计算所产生的信用成本,风险成本100（180）102（万元）,1、风险成本：2万元。铺底如果无法收回时，铺底企业通常会选择 退回100万元的货物来抵消帐款。实际上此 部分货物大多为滞销或残次品，公司回收后 须打折（结算价八折）处理（概率10）。,信用成本分析 数据分析,机会成本100151302（万元）,2、机会成本：2万元。以电磁炉公司采购单价15元的陶瓷板为例。供应商规定：现金预付结算，售价15元/片，否则每片加价1元。100万元 可采购6.7万片陶瓷板（概率30）。,信用成本分析 数据分析,资金占用成本1000.5%1000.5（万元）,3、资金占用成本：0.5万元。目前银行贷款月利率为0.5，100万元 贷款：,信用成本合计 4.5万元，成本率 4.5,信用成本分析 分析结论,应收帐款不但有风险，而且是有成本的，成本 率达到4.5%客户所占用的每一笔应收帐款，都意味着公司利润的减少 及时收回应收帐款，不但降低风险，而且增加经营利润,
