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1、零售专业术语,1单品 Item/SKU 指在商品管理中，顾客能够辨别的最小分类单位。例如：一盒鸡蛋，一只冻鸡。随着电子销售点系统（POS）的普及，单件商品的管理相对简单化，部分商品更会利用条码（Barcode）来辨别不同商品。,2单价(单品)管理 SKU Control 将商品分类，决定分类单位（单品），使计划与商品单位的实际销售数量一致。这种管理，可以提高空间生产性和劳动效率，同时可以进行每种商品的计划销售。此外，根据这种方法，可以把握畅销品和积压库存的情况，确保畅销品的供给和及早处理积压库存。,3相关商品 Related Item 指顾客在购物时，附带购买的商品。在商品部门的构成中，首先要
2、考虑是否有利，然后要考虑是否相关，因为相关销售是提高购买数量的有效方法。将相关商品按重要和次要的顺序可以排列为：（1）购买频度，（2）顾客种类，（3）用途等。,4畅销商品 Saleable Item 指在同样的商品品种中，销售量极大，而且库存量处于适当状态的商品。换句话说，在对总销售量进行ABC分析的时候，属于A类的商品，乃是其库存数量与销售数量保持正比的商品。,5滞销商品 Slow Moving Item 利用POS管理，凡是某种商品在一定的期限内，其销售计划与实际销售之间有较大的差距，即被称为滞销商品。因为该商品的流转率低于商品整体的平均流转率，所以对滞销商品必须尽早做出处理计划。,6重点
3、销售商品 Main Push Item 零售企业为确保一定的销售额及毛利，特别计划重点商品或商品群。根据经营的策略，每月（因商品不同，也有按每周或每个季节期间计划的）商贩一体向顾客推销的商品。陈列于主要通道两旁，吸引顾客的注意力。,7季节商品 Seasonable Item 特别指适应最佳季节性的商品，例如西瓜，销售的最佳时期应与食品出产量的高峰时期保持一致。季节商品在商场及时销售可以给顾客季节性的感受。所以，关键在于利用大量陈列和POP，感受到“现在是什么季节”。,8固定畅销商品 Basic Item 一般不受潮流的影响而具有安定实用性的商品。是齐备商品的主干部分，在固定畅销商品帐簿中记录具
4、体的品名，规格，材料，进价，售价，供货者名，订货代码等，在一定期间内可以持续销售的商品。例如副食品。,9积压库存 Dead Stock 超过按商品种类所规定的库存期限，积压在库的商品。一般情况下，指库存时间超过该种商品流转日数1.5倍以上的商品。库存积压是造成库存量过大的主要原因,也给库存利益和资金循环带来恶劣影响。同时，既丧失了上货时的新鲜程度，也因为陈列空间不足无法使新产品进库上市。,10缺货 Out of Stock 缺货可解作应有而没有的商品。通常这情况是由于订了货而未能收货，或没有及时发觉无货而补充货源。缺货是指一只货品的数量少于其最低存货量，而不是指存货量“零”的意思。,11储藏库
5、存 Running Stock 对补货期长，并且补充频度高的商品，可存放在货场库存以外的场所。例如，配送中心等，以作短期保管，这类商品称为储藏库存。作为储藏库存商品的条件是：陈列种类太多，最终对货场形成不良影响的商品；订货频度高的商品；日常生活必需品等固定商品。,12商品化计划 Merchandising Plan 一般包括商品开发计划，进货计划，进货厂家计划，商品齐备计划，库存计划，价格政策等。在连锁店零售行业，商品化计划的要领则包括“从原料的选定，进货至销售，包括由策划，设计，统制商品，以致向顾客提供商品时所必要的一切活动。”,13商品组合 Assortment 指按顾客的需要进行的货场的
6、商品调配。换句话说不是按照厂家的品牌，而是从顾客的“使用、食用等”角度出发，来改进货场商品的分类布局，进行商品调配。例如，在考虑“烹煮用具”时，如果按照金属制品、玻璃制品、陶瓷制品来划分货场的话，将成为对厂商有利，而消费者购买商品时则陷于非常不便的境地，这种做法在零售行业是不允许的。,14商品生命周期 Product Life Cycle 指从生命开始到进入最盛期，然后衰退，直以灭亡的期间，与表示此期间销售数量增减状态的曲线。如今商品的生命周期在不断缩短之中，一般约为3年左右。因此，必须POS 数据分析来衡量每件货品的生命周期，并作出相应的行动，如开始时，如何利用展销会来促销；快要进入衰退期时
7、，必须寻找其他商品来代替。,15选购商品 elective merchandise 选购商品指购买频度（来店频度）低的商品，以及各购买因素中，主要受个人的喜好来决定的商品。日常商品为必需品之一部分，顾客对此类商品的信誉有一定信心，帮即使未能亲身选购商品，亦有信心进行订购。例如：部分仪器及家品，牛仔裤，衬衣等。,16饰面 Face 饰面是商品的表面，例如：长方形的货品有六个饰面。货品负责人应以多个不同饰面面向顾客陈列有不同的效果。颜色控制就是以货品最佳之饰面面向顾客陈列。,17饰面数 Facing 饰面数是商品在货架上面向顾客陈列之饰面向（Face）总数，合适的商品饰面数（Facing）直接影响
8、商品的销售。饰面数是决定于商品之销售善，毛利等。使用最有效的饰面数来达到最高的营利，称为饰面数控制（Facing Control）。,18演示（Presentation/Dramatization）利用不同方法陈列和演示商品，例如：（1）气势夺人，（2）丰富全面，（3）易于选择，（4）一目了然，（5）伸手可及，（6）价廉物美，（7）似曾相识，（8）迎合潮流，（9）清洁整齐，（10）色彩艳丽等综合因素。藉此吸引或强化顾客的注意和购物欲，缔造一个强烈鲜明的购物环境。,19色彩配搭 Color Coordination 指用色彩带来心理及生理方面的效果，刺激顾客购买欲望，提高员工工作效率，以此为目的
9、进行色彩调和的方法。注意以下各点：（1）对需要进行色彩配搭的商品整体色彩，形象和背景进行平衡；（2）决定商品整体的主色彩；（3）适度体现色彩配搭的个性；（4）不胡乱使用过多的色彩；（5）注意明暗度和彩色度的对比。,20色调控制 Color Control 在商品种类比较繁多的商店里，除了加强演示，提高装潢水平之外，为了创造顾客喜爱的形象，还需要注意以下各点：（1）纵条纹排列（2）与相邻色彩的协调（3）黄、红、白等色的商品作为特种配色点缀，这些方法适用于非食品类和新鲜食品类。其次是墙壁，隔离壁及地板应使用明亮的淡色和简明的设计，带来欢快，流行为目的的演示效果。但陈列的器材不宜使用强烈的色彩。,2
10、1搭配组合 Coordination 将各种不同的商品组合在一起的做法。例如将领带和衬衣，衬衣和裙子，咖啡杯与咖啡壶，床单与枕套等配搭在一起。在很多情况下，搭配组合的基本要素是颜色，形状，外观，或感觉，品质等。在不同场合，应尽量以满足顾客要求，以给顾客愉快感觉的效果为目标。通过搭配组合可以对销售产生以下良好的效果：对于企业来说，可以提高每位顾客的购买数额；对顾客而言，可以实现对新的生活，新的流行式样的追求。,22磁力作用 Magnet 为了方便顾客在商店里自由购物，利用商品不同陈列位置来进行心理诱导的方式。由于商品对顾客产生吸引力，所以被称为吸引点，发挥磁力作用。吸引点可以分为以下4种类型：第
11、一吸引点：在主要通道的两旁，是商品销售的“主力”场所；第二吸引点：从通行道终端将站立或通过的顾客吸引到更深处的地方；第三吸引点：中央陈列台终端的“终端陈列”；第四吸引点：一般陈列台处的吸引点。例如在陈列量较多处，特别区分商品及特价商品，特标的商品等。,23前进立体陈列 3D Display 指商品的前列展示。对顾客来说的话，可以产生丰富充实的感觉。将第一商品置放于陈列架的最前列，第二在其上部位置，之后依次类推逐渐堆积而起，形成层次。因为是从靠近自己的一边开始摆放，称为前进，而第二个在第一个的上部，所以购成立体。如果布置得有气势，可以提高公司的形象，增加丰富感，不单能提高顾客的购物兴趣，还能刺激
12、他们的购买愿望。,24.展示 Display 就是“将商品和装饰品在空间的表示”。目的是提高店铺及商品形象，达到最终促销的作用。对展示来说，有以下的几方面要求：（1）潮流：将时代的经济状态，人们的消费动向，社会的热门话题，最受注目的举等综合考虑，进行展示。（2）综合地区商店的顾客层次：符合顾客感觉水平的展示。（3）如何展示得醒目：商品本身的色彩，背景的装饰及构成的的兴趣。（4）如何正确介绍商品：正确介绍商品的设计，材料，色彩，价格等。（5）给顾客带来愉快感和提高审美意识：展示必须超越顾客，不断保持其新鲜的魅力。,25.整洁 Cleanliness 指商品，设备，备用品都应光亮照人，给人愉快的感
13、觉，并进而将店铺整理一新。（整洁的意思不单是指扫除和清理垃圾）。顾客对商店，销售点的期望不单是商品的品质，新鲜程度，还有店铺整体的整洁清爽。无论店铺准备多少新鲜，优质的商品，如果地面，柜台以及收银台等肮脏不堪，商品上布满灰尘，陈列杂乱无序，那么顾客不单不会产生购物时的愉快感，还会大大降低购买商品的欲望。,26陈列指示图 DIC（Display Indication Chat)指为了在货场具体实现商品齐备计划的最重要流程图，货场员工按照具体陈列指示图，在指定的货架上陈列指定的商品，并配备清晰价格卡片，加强货场劳动和补货效果。,27货架 Condola 商品陈列方法的一种。主要用于可以多层陈列的样
14、品，以及可以进行自主挑选的销售活动中。可以用平置，吊置，挂置等方法，使用于容易进行商品管理的陈列器具，如隔离板和标示卡（POP）等。,28.货架末端 Condola End 货架的两头成直角设置的陈列品台。根据商品展示的理论，位于第三诱客点的货架末端是吸引站在主要通道路终点的，即是将走向出口的顾客。在货架末端陈列的商品为：（1）大量销售的商品，（2）低价格商品，（3）广告宣传中新产品，（4）新试制品的实务销售，（5）商店自行开发商标的商品等。,29敞开式柜台 Open Case 指没有盖子的冷藏用食品陈列台。例如：冷藏食品，水产品，牛奶，豆腐，鸡蛋等新鲜食品，一方面要保证销售柜台内经常维持一定
15、的低温，另一方面要使顾客能够方便地从柜台中选取商品，故柜台不能加盖，否则，便会失去商品的价值。这类陈列台的总称就叫敞开式柜台。按温度分法：（1）冷藏敞开式柜台-2+5（2）冷冻敞开式柜台-18以下按形态分法：（3）多层敞开式柜台 指置货架为多层（4）平面敞开式柜台 指置货架为单层,30生活日历 Life Calendar 在建立促销计划时，首先必须对面额的生活安排有详细了解。将地区顾客的生活样式，地区社会活动等详细情况记录下来，称为生活日历。其内容包括年月，周日，季节纪事，社团活动，学校活动，生活特性等，记录应尽可能详细。此外，再加上去年的天气每周销售情况，竞争商店的情报，主要销售商品等必要的
16、信息，以及与各个学校学生数量有关的商业信息等，就可以更加具体地把握顾客及地区的情况，从而成为店铺制定销售目标的基础。生活日历是促进销售和建立商品计划的有效方法。,31购买率 Purchase rate指在光顾商店的顾客中，购买商品者占总体的比例。购买率有三种分类方法：（1）以通过收银台的顾客为分母,以他们购买商品的件数为分子而求数值的方法。=购买商品件数/通过收银台的顾客（2）以光顾的顾客为分母,在收银台付款的顾客为分子而求数值的方法。=在收银台付款的顾客/光顾的顾客（3）将光顾的顾客为分母，根据顾客调查推断的购物人数为分子而求数值的方法。=根据顾客调查推断的购物人数/光顾的顾客,32到货率
17、Delivery Rate 对于已订货的商品来说，到货商品的比率称为到货率。=到货商品的售价合计（包括延续到货部分）/当天为止应到的订货商品的售价合计 100%到货率是衡量到货商品是否按照订货时指定的到货日，尺寸，颜色，规格等发货的重要指标，如果没有按照预定计划到货，则货场将会发生缺货，给顾客造成不便，这时旅游团不只使该店铺，使整间公司的信誉都受到影响，同时也将失去销售机会。对于到货率不好部门应先找出造成这种情况的原因（事业部，地区别，交易厂商别，商品部门别），使店铺，商品部，交易厂商成为一体，进行改善，并除去这些不良原因。,33流转日数 Turnover Day 流转日数是指以各商品（部门）
18、为单位，其总库存（包括后仓存货）被售完为止所需要的日数。若流转日数过长或过短，必须尽快跟进，改善劳动成本，提高部门利润。,34.先入先出 First-In First-Out（FIFO）在补充商品陈列的时候，先进库的货物应先安排出库，后进的货物推后出库陈列。这是防止商品积压并保证提供新鲜商品的重要措施，并减少不必要的商品售价变更。,35最小陈列量与最大陈列量 Minimum and Maximum Display Quantity 最小陈列量是指，如果在此基础的陈列继续减少的话，就可能造成销售活动中断，也就是商品取出将售完状态之前的陈列状况。因此，必须保证在最小陈列量时就补充商品。商品的补充量
19、最好能与下次补充前的销售量保持一致。因此，为了提高商品补充量的准确度，需要对单件商品进行彻底的管理。最大陈列量是指商品在补充陈列后的数量，用公式来表示:最小陈列量 预定销售量=最大陈列量,36日换商品 Daily Special 在宣传广告期间，为了招揽顾客来店，每天更换品种，以特价销售的商品。这种商品的最大特点就是将售价降到接近批发价的程度。1、商品选定基准：（1）日常消费品，购买频度高的商品;（2）以低价提供知名度高的商品；（3）非常有季节性，不偏属于某一个部门的商品 2、强调的重点：（1）用二重价格表示，强调比店铺的平常价格还低，是非常超值的商品；（2）限制每位顾客的购买量，或是限制首名
20、顾客为止。,37手提终端机 Hand Held Terminal（HHT）透过手提终端机，可即时扫读各种商品条码编号，有关商品资料包括牌子，型号，名称，条码，编号，售价，便能清楚查看。手提终端机是一部真正配合货架陈列货品电脑记录盘点工作，重复购货系统不可缺少的灵巧工具。,38ABCZ分析 ABCZ Analysis 进行商品重点管理的分析方法之一。在品种数量较多的场合，按照其销售量（有时也包括利润及销售量）的大小分为ABC三等，实行重点管理。这种方法可以避免对所有的商品平均管理，从而保证了重点商品的及时供给和利润管理。此外，在一定期间内销售量为零的商品被特别称为Z商品，要发现这样的商品，就必须
21、借助于ABCZ分析的方法。,39导买点POP（Point of Purchase）POP之中文简称为“导买点”广告。POP广告是要引导顾客购买为顾客提供所需商品资料，如商品名称，牲功能及一般内容价格等。POP有协助售货员之际作用。同时，整洁美观的POP亦可提高公司形象。,40电子销售点系统 POS（Point Of Sales）利用综合性资讯管理系统，把销售资讯经由网络，电脑与及通讯食品进行收集，分析，有效运用至经营上。整个系统可有效地提供有关各种货品之库存，销售情况及销售模式的资料，以便有效运用至实际之经营上。,41价钱牌 Price Card 指贴在货架上的价钱牌。在价钱牌上印有订货代码，
22、品名，单位价格，订货单位，中文内容规定容量等。新经营商品的价钱牌由总部送往各店。在店内发和生丢失或损坏时，可在商店重新发行。若中文内容与实际货品不符，尽快通知采购员更改资料，以便顾客方便查阅。,42条码 Barcode 由多种不同粗细度之条码状线组成的图样，用光学原理来读取商品情报的条码。一般由13个数目字组成，头3个字为地区编号，由于每件商品均有其个别条码，可减低错误销售的情况和缩短排队付款的时间。,43机会损失 Chance Loss 本来有销售的机会，但由于计划不周，实际中的错误，或因知识，信息不足等而未能成功把握的，即为机会损失。例如商品缺货，没有进货，错误的销售服务等。为了防止机会损
23、失，一方面要落实公司的有关规定和方针，同时杜绝一切可能产生损失的源头，在日常的营业中不断监察改进。,44盘点损失 Stock Take Loss 指实际盘点时的库存量与帐簿上减去自然损失的库存量之间的差。即是盘点损失为零时，自然损失的部分也会造成不明的损失。盘点损失=不明损失（Unknown Loss）自然损失（Estimated Loss）,45扣除损失 Estimated Loss 当扣除损失额较多时，作为营业管理资料的帐篷库存与实际库存之差就很大，这样每月数字将很难反映实际情况。为了防止发生这种现象，在参考过去不明损失额的基础上，预想可能发生的损失，并预先从帐簿库存中减去上述损失，这就是
24、扣除损失。,46不明损失 Unknown Loss 指经盘点得到的实际库存，与从订货单计算出的帐簿库存之差。本来这个差应该为零，但由于盗窃，以及在订货单事务处理验收，货场商品管理，销售额登记等方面也不可能不存在差错，所以不明损失是可能发生的。,47销售，毛利，库存统计 Sales，Gross，Profit&Stock Control 这种方法的重要性就在于能够迅速正确地把握营业情况，因此在发生销售，进货等情况时，能够随时采取相应措施。打印资料的名称是“销售额，毛利，库存统计速报”，其中包括销售，进货库存，毛利，售价变更等五个项目的信息。其中按日计算的销售预算百分比，月末预算销售百分比，都是非常
25、重要的项目。销售部门主任及负责人必须在每周进行两次调查结算，及时把握销售状况并采取相应措施。,48价格带 Price Zone 指各个商品品种销售价格的上限与下限之间的范围。在店铺内，为了满足顾客对既丰富又有效的商品构成的需要，有必要减少销售格层，并缩小价格带。,49中心价格 Price Point 指在销售价格层中，销售数量最多的价格。也就是说在这种商品品种中，最受顾客欢迎的价格，即合理价格。这种商品品种的单品数量与陈列数量需要经常保持比竞争店更丰富及齐备。,50售价变更Price Alternation 售价变更是指商品售价随着市场竞争，销售状况而调升或调低售价。一般有以下三种情况。商品化
26、计划上的售价变更在商品化计划中发生的售价变更；促销活动上的售价变更为扩大市场占有率与确保销售额的售价变更；其他售价变更由于积压库存，污损，供应商更改成本价。,51毛利调整 GP Mix 把毛利率低而销售大的商品与毛利率高的商品按照适当的比例配搭起来，是确保预定毛利率和利润的方法。在经营策略上，不是所有单品的平均值上都没有毛利率，而是通过配搭毛利率低的商品，给顾客以价格低廉的印象，同时也可以扩大商品的市场占有率。所以，在对市场需要和竞争店铺价格进行充分调查的基础上，要对各单品进行取舍选择和售价设定。,52竞争店调查 指为学习竞争店的长处，并在自己店铺进行改进而做的调查。特别是应该向受当地顾客欢迎
27、的竞争店学习。必须积极观察商品的品种配搭，优良的进化及展示方法等，为发现自己商店的问题和进一步改进发挥作用。一般的调查对象应包括：店内调查：营业员调查（态度，服务方法等）；商品储备情况调查（FP，FF图表分析）；供货方法调查（陈列，演示等）（LL Map）展示，销售场所分类，相关部门销售面积调查；服务情况调查（饮食，环境，装饰等）店外调查停车场调查 资料调查营业额，地域信息,53价格与商品陈列量示意图 FP Chart 是对竞争店铺进行调查的方法之一。将同一品种中商品价格（Price），各种品种的陈列饰面数（Facing）的情况归结成图表，即价格与商品陈列量示意图。（1）本店与竞争店铺中各调查
28、品种的重点实施价格范围，价格调整，价格线等，明确本店的政策和对策；（2）检查通过陈列等方法使顾客了解价格政策的情况；（3）从商店的地区属性等存在条件和顾客层次等，了解是否采用了一贯的价格政策（有无一致性）。,54FF图表 FF Chat 调查同业竞敌的分析法。以本店与竞争店的重点货品（Main Item）的饰面数（Facing）作比较，然后以图表显示。此分析图表用于当店铺要作出商品组合的改变，可竞争店之商品组合作大幅度调整的时间。,55LL图表 LL Maps LL Maps是指“Label Layout Maps”，当进行同业对手调查时，先会找出问题之所在，并写在标签（Label）及贴在货场
29、平面图（Layout）上。而LL Maps的目的有二：（1）用作指出同业对手店铺的优点，并加以学习。（2）可反映出同业对手的强处及自己店铺的弱处或一些需要改善之处 LL Maps可分自己店铺LL Maps及同业对手LL Maps,56.电子订货系统 EOS 即利用手提终端机，电子网络及电脑系统把店铺，总写字楼与及供应商之间作省力化为连线订购。EOS订货程序是店铺货场同事以手提终端机扫描货品，取得商品的存货量，销售量以及相关资料，以决定商品的订购数量，并可输入所需之订购数量以作补货。店铺的订货资料经由电子网络系统传送致总写字楼的电脑系统，再以EDI系统（电子数据联通），传送致供应商。通过EOS，
30、公司能够以更准确，以更低的成本进行补货。,57标准化 Standardization 连锁店的业务包括订货，收货，采购，管理制度，陈列等，力求这些动作标准化（Standardization），要明确批示动作及其他特定之基准，根据基准而工作。（1）找寻最佳的运作方法及守则。（2）将运作简单化，以文字及数字显示，使每个人能一目了然。（3）要求职员记忆运作步骤，依照守则行动。（4）附以体系，要有系统的工作。（5）时常修正基准，力求完善。,58盘点 Stock-taking 各店商品之流动情况，实际上是反映了公司之生意额。然而，帐面数与商品存量之实际价值不相乎时，公司每隔一段时间便会进行一次大规模之盘
31、点，以点算公司的存货量。透过盘点，各店可以找出帐面数值（Book Value），与实际存货值（Actual Value）的差异，然后作出调查，找出原因尽快作出补救，减少公司损失。,1.EDLP:every day low price2.BOB:bottom of basket3.LISA:look inside always4.Gondola:货架5.Riser:加高层6.End Cap:端架7.Register End-Cap:收银台端架,8.Side Kick:边篮9.Clip Strip:挂带10.Stack Base:堆头11.Promotion Wall:促销墙12.Zone Defense:区域整理13.Shelf Label:货架标签14.React Ticket:服装挂牌,15.New Item Flag:新产品旗标16.EDLP Flag:用于普通商品或竞争商品17.Special Flag:旗标(用于一般降价商品)18.Wow Flag:哇旗标19:Clearance Flag:清仓旗标20:Fact Label:说明标签21:Telxon:手提终端,22.SMART system Store Merchandise Applied Retailing Technology,
