商超实体店面陈列标准全面的陈列知识.doc

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1、商品列标准手册(一 1. 前言 通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场列的根本思想。列还要富于变化，不同列方式相互对照效果的好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。 要充分地将这些根本思想融入到货架，端头，平台等各种列用具的商品列中去。 2.商品列注意的几个问题 2.1 列的平安性 排除非平安性商品超过保质期的、质量鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的，保证列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿或保证列商品平安的缠绕膜。 进展彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。 2.2 列的易观看性、易选择性 一般情况下，由人的

2、眼睛向下2O度是最易观看的。人类的平均视觉是由11O度到12O度，可视宽度围为15m到2m，在店铺步行购物时的视角为60度，可视围为1m。 除高度、宽度外，为使商品容易观看，商品的分类也是很重要的。 按不同种类缩短选择商品时间的一般方法。 按不同素材按不同原材料区分排列。 按不同菜谱提供烹饪菜谱情况下使用的方法。 按不同活动可分为年中固定活动、地区性活动。 按不同机能按低热量食品、安康食品等分类。 按不同季节以季节性强的商品分类，设专柜的方法。 按不同价格带将商品集中到一起进展销售方法。 按不同色彩通过色彩调节，突出商品，促进销售的方法。 关联式按相互关联使用的原则，将不同商品。集中在一起进展

3、销售的方法。 2.3 列的易取性、易放回性 顾客在购置商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进展确认，然后再决定是否购置。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。如所列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的时机。 2.4 给人感觉良好的列 2.4.1 清洁感 不要将商品直接列到地板上，无论什么情况都不可将商品直接放到地板上。 注意去除货架上的灰尘、锈、污迹。 有方案地进展清扫。 对通道、地板也要时常进展清扫。 2.4.2 鲜度感 保证商品质量良好，距超过保鲜期的日期较长，距生产日期较近。保证商品上不带有尘土、伤疤、锈等。使商品的正面面对顾客。提高商品

4、魅力的POP也是一个重要的因素。 2.4.3 新鲜感 符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置， 富有季节感的装饰。 设置与商品相关的说明看板，相关商品集中列。 通过照明、音乐渲染购物气氛。 演绎使用商品的实际生活场景。 演示实际使用方法促进销售。 2.5 提供信息、具有说服力的卖场 通过视觉提供应顾客的视觉信息是非常重要的，顾客由列的商品上获得信息：列的高度、位置、排列、广告牌、POP 2.6 列本钱问题 为了提高收益性，要考虑：将高品质、高价格、收益性较高的商品与畅销品搭配销售。 关联商品的列。 适时性 降低容器、备品的本钱，同时要提高效率，防止商品的损耗。 商

5、品列标准手册(二 3.商品列方法 3.1 定型列=向上立体列的要点 3.1.1 所列的商品要与货架前方的面保持一致。 3.1.2 商品的正面要全部面向通路一侧。让顾客可以看到 3.1.3 防止使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。 3.1.4 列的高度，通常使所列的商品与上段货架隔板保持至少5厘米的距离。 3.1.5 列商品间的间距一般为23mm。 3.1.6 在进展列的时候，要核查所列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。 3.2 变化列特殊列的种类及特征 3.2.1 纸箱列 将进货包装用的纸箱按一定的深度、样式进展裁剪割箱列，然后将商品放入其中列。 适于此种列方法的商品： 广为人知，深受消费

6、者欢送的品牌。 预计可廉价大量销售的商品。 中、大型商品。 用裸露列的方式，难以往高堆积的商品。 列效果： 价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。 给顾客一种亲切感、易接近感。 量感突出。 节省列操作的人力、物力。 易补充、撤收商品。 商品列标准手册(三 可布置成直线、V型、U型等。 3.2.2 投入式列 这种列方法给人一种仿佛是将商品列筐中一样的感觉。 适用于此种列方法的商品： 中、小型，一个一个进展列处理很费工夫的商品，商品本身及其价格已 广为人知的商品。 嗜好性、简便性较高的商品。 低价格、低毛利的商品。 列效果： 不易变形、损伤的商品。 价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。 即使列量较少

7、也易给人留下深刻印象。 可成为整个卖场或*类商品销售区的焦点。 列时间短。操作简单。 列位置易变更，商品易撤收。 3.2.3 突出列 超过通常的列线，面向通道突出列的方法。 运用于此种列方法的商品： 新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。冷藏商品应尽量防止选用此种列方法。 列效果： 商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。 突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。 可实行单品量贩。 3.2.4 翼型列 在平台的两侧列关联商品的方法 适于此种列方法的商品： 与主要通过平台进展销售的商品和相关联的商品。 通过特卖销售的少量剩余商

8、品。 列效果： 商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。 突出商品的廉价性、丰富性，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉 可实行单品量贩 3.2.5 阶梯式列 将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状3层以上的列方法 适用于此种列方法的商品：箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。 列效果： 易产生感染力。 易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象。 在列上节省时间。 不仅可在货架端头，还可用在货架部。 3.2.6 层叠堆积列 将商品层叠堆积的列方法。 适用于此种列方法的商品： 罐装等可层叠堆积的筒状。 箱装商品。 中、大型，具有稳定感的商品。 列效果： 使商品的列量不大，也可给人一种量感。 可在保

9、持平安感的同时将商品往高列。 可突出商品的廉价性及高级感。 3.2.7 瀑布式列 此种列方法给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉。 适用于此种列方法的商品： 圆形细长的商品。 预计可单品大量销售的商品。 列效果： 易突出季节感、鲜度感，并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉。 以裸露列为中心，易给顾客一种廉价感。 3.2.8 扩列 超出一般的列线，向前主、延伸列商品的方法。 适用于此种列方法的商品： 新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注意的商品。 小、中型商品。 希望加深顾客印象并为顾客提供制作菜谱的商品。 列效果： 提高商品注视度。 使列商品易被识别。 3.2.9 搬运容器卡板列 直接利用在

10、商品配送上使用的容器进展列的方法。 适用于此种列方法的商品： 价格广为人知的商品。 可以直接用搬运容器列的商品。 预计商品回转率较高的商品。 列效果： 列作业上节省人力、物力。 方便商品种类数的管理。 易突出廉价感。 3.2.10 线状列 将商品列成线形的列方法。商品列标准手册(四 适用于此种列方法的商品 罐装饮料等筒型、长方形的商品。 小型、中型商品。 轻量商品。 列效果 突出所列商品的效果显著。 方便补充商品、修改列形状。 3.2.11 挂式列 将小商品用挂钩吊挂起来的列方法。 适用于此种列方法的商品 小、中型轻量商品。 往常规货架上很难实施立体列的商品。 多尺寸、多颜色、多形状的商品。

11、列效果 商品易被顾客找到。 比拟容易购置。 修改列方便。 3.2.12 货车列 用带滑轮的货车进展列的方法。 适用于此种列方法的商品 大中型商品。 重量商品。 预计可单品大量销售的廉价商品。 具有稳定感的商品。 列效果 可突出商品的廉价性。 属可动式列，可使列更加及时。 操作上节省人力物力。 排列的位置可随意改变。 3.2.13 交*堆积列 一层一层使商品相互交*堆积的列方法。 适用于此种列方法的商品 型商品，放入箱、袋、托盘中的商品。 预计毛利低，回转率、销售额高的商品。 希望充分发挥展示效果的商品。 列量的商品。 列效果 商品的露出度提高。 增加感染力。 具有稳定感。 3.2.14 空间列

12、 利用展柜、货架上方等通常情况下不使用的空间进展列的方法。 适用于此种列方法的商品 具有一定关联性的非滞销商品。 中小型，在列上具有稳定感的商品。 能够提高店铺形象的商品。 列效果 突出商品的效果可显著提高。 可提高店铺的整体形象。 提高顾客对货架、展柜*近率。 易向顾客传达信息。 3.2.15 墙面列 用墙壁及墙壁状列台进展列的方法。 适用于此种列方法的商品 葡萄酒等瓶装商品。 可吊挂列的商品。 中小型商品。 列效果 可有效地突出商品。 商品的露出度提高。 3.2.16 样品列 让顾客观看、触摸的列方法。 适用于此种列方法的商品 不易变味腐烂的商品。 颜色、形状、容量易理解的商品。 通过列，

13、商品的价格易传扬的商品。 列效果 顾客容易接近，有效传递商品真实信息。 有效地突出商品。 鲜度、味美感可直接通过视觉传达给顾客。 3.2.17 斜型列 将商品相对列台斜着列的方法。 适用于此种列方式的商品 高额商品、推销商品、畅销商品。 列量小的商品。 到达最低列量以下并希望将其售光的商品。 列效果 商品的注视率提高。 即使商品的列量少，也会提高商品的存在感。 3.2.18 扇型列 接近半圆形的列方法。 适用于此种列方法的商品商品列标准手册(五 平型商品。 列量较少的商品。 预计商品的回转率不会很高的商品。 希望主要通过列效果促进销售的商品。 列效果： 突出商品的高级感、鲜度感。 即使商品的列

14、量不是很大，也会提高商品的存在感。 使顾客对商品的注视率提高。 3.2.19 箱型列 往列柜中摆成三角形、四角型的列方法 适用于此种列方法的商品： 葡萄酒、果汁等瓶装商品。 小商品、在通常的货架中难以列的商品。 高价格、希望突出其高级感的商品。 列效果 品种数管理方便。 易突出高级感。 量感丰富。 3.2.20 在库列 在卖场设置库存的列方法 适用于此种列方法的商品： 补充用的常规商品。 列效果： 提高补充作业的效率。 容易确认库存情况。 3.3 排列技术 3.3.1 垂直排列：将易见性放在第一位的常规直排列技法。 3.3.2 水平排列：适用于多种商品列的水平型技法。 3.3.3 组合式排列：

15、上层为垂直型、下层为水平型的追求量贩型。 3.3.4 沟式排列：在纵向上排列出沟构造的排列技法。 3.3.5 三角排列：排列成三角型，突出廉价感的排列技法。 3.3.6 货架端头排列：通过强化第3磁石，提高卖场的回游性，刺激顾客的购置欲。 3.3.7 岛式排列：提高主通路的回游性，实现量贩的岛式排列技法。 3.3.8 收银台前端头排列：设置通过率100的黄金卖角。 3.3.9 点式排列：通过特卖品的点式配置提高卖场的回游率。 3.3.10 新奇排列：通过令人惊奇的排列突出商品，招揽顾客的技法。 3.4现场品尝销售，POP 3.4.1 适于现场品尝销售的布局：在顾客通过率较高的位置上开展为根本原

16、则。 3.4.2 10项要点 清洁卫生。 不可强行推销。 有方案的进展。 以销售群众化商品为主。 突出量感。 切实地做好事前准备。 注意保存数据。 加大P0P尺寸。 增强提案性。 注意平安性。 3.4.3 POP规则 规定POP用纸的大小。 统一文字大小。 统一颜色的使用。 必须加上标题。 参加注释。 标注商品的价格。 不应过薄。 可以压成胶合板。 制定安装原则。 规定安装位置。 不可粘贴在食品上。 制作上不应花费太多的时间。准备POP的保管场所。 3.4.4 POP的种类及用法 价格标签-说明商品的名称、价格。 探出式-以探出的形式安装在货架隔板、通路上的广告。 弹簧式-弹簧式广告牌。 手册

17、支架-有关商品的、关联情报的小册子用支架。 促销笼车-销售关联小商品用的小笼车。 顶置式-安放在端头、货架顶部的大型广告牌。 围绕式- 围绕在端头、平台下端的宣传广告。商品列标准手册(六) 4. 商品列的要领及技巧4.1 集中列法 4.1.1 集中列法是商超商品列中最常用和使用围最广的方法，是把同一种商品集中列于一个地方，这种方法最适合周转快的商品。特殊列法就是以集中列为根底的变化性的列方法。 4.1.2 使用好集中列法，以下几点是在列作业中要特别引起注意的： 4.1.2.1 商品集团按纵向原则列。 商品集团-可以把它理解成商品类别的中分类，而中分类的商品不管其有多少小分类和单品项，都可以认同

18、是一种商品，在实施集中列时应按纵向原则列，纵向列要比横向列效果好，因为顾客在挑选商品时，如果是横向列，顾客要全部看清楚一个货架或一组货架上的各商品集团，必须要在列架前往返数次，如果是不往返，一次通过的话，就必然会将*些商品漏看掉，而如果是纵向列的话，顾客就会在一次性通过时，同时看清各集团的商品，这样就会起到良好的销售效果。 4.1.2.2 明确商品集团的轮廓。 相邻商品之间的轮廓不明确，顾客在选购商品时难以判断商品的位置，从而为挑选带来了障碍，这种障碍必须排除。除了在列上可以把各商品群区分出来外，对一些造型、包装、色彩相似的不同商品群，可采用不同颜色的价格广告牌加以明确区分。采用带颜色的不干胶

19、纸色带或按商品色差列也不失为一种好的区分方法。 4.1.2.3 集中列法要求第一排的商品数目要适当。 要根据每种商品销售个数来确定面朝顾客一排商品的个数。一般来说第一排的商品个数不宜过多， 如个数太多，一个商品所占用的列面积就会过大，相应地商品的列品种率就会下降，在心里上也会使顾客产生商店在竭力推销商品的压力，造成顾客该商品的销售抵抗，所以第一排的商品列必须要适当。 有过这样一个调查，第一层商品日销售额个数约为30个，排面数为10个，而第二层商品日销售个数约为60个，排面数为5个。如果换成第一层商品排面数为5个，第二层商品排面数为8个，则第一层商品就可以卖出32个(比前面的排面数少了一半，但多

20、卖掉了2个)，第二层商品则能卖掉25个，多卖掉了15个，这是何等的效益啊!既提高了销售个数，又节约了列空间，为提高商品品种出样率创造了空间条件。 4.1.2.4 集中列法要给周转快的商品安排好的位置。 对于周转快的商品或商品集团，要给予好的列位置，这是一种极其有效的促进销售提高的手段。在超市中所谓好的列位置是指“上段，即与顾客的视线高度相平的地方，其高度一般为130cm至145cm。其次是“中段即与腰的高度齐平地方，高度一般为80cm至90cm。最不利的位置是处于接近地面的地方，即下段。 根据美国的一项调查资料显示，商品在列中的位置进展上中下3个位置的调换，商品的销售额发生以下的变化： (1)

21、 从“中段上升到“上段+63%。 (2) 从“中段下降到“下段-40%。 (3) 从“下段 上升到“中段+34%。 (4) 从“下段上升到“上段+78%。 (5) 从“上段下降到“下段-32% (6) 从“上段下降到“中段-20%。 美国的这份调查资料不是以同一种商品来进展试验的，所以不能将该结论作为普遍的真理来运用，但“上段列段置的优越性是显而易见的。实际上目前普遍使用的较多的列货架一般高165cm，长100cm， 在这种货架上最正确的列段位不是上段，而是处于上段与中段之间段位，这种段位称之为列的黄金线。下面以高度为165厘米的货架为例，将商品的列段位作4个区分， 并对每一个段位上应列什么样

22、的商品作一个设定。 v上段。即货架的最上层，高度在120cm至160cm之间，该段置通常列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定时间可移至下一层即黄金线。 v黄金列线。黄金列线的高度一般在85cm至120cm之间，它是货架的第二层，是人眼最易看到，手最易拿取商品的列位置，所以是最正确列位置。此位置一般用来列高利润商品，自有品牌商品，独家代理或经销的商品。该位置最忌讳列无毛利或低毛利的商品，那样的话对超市来讲是利益上的一个重大损失。 v中段。货架的第三层是中段，其高度约为50cm至85cm，此位置一般用来列一些低利润商品或为了保证商品的齐全性，及因顾客的需要而不得不卖的商品。也可列原来放在

23、上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品。 v下段。货架的最下层为下段，商度一般在离地10cm至50cm左右。这个位置通常列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快的商品， 也可列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。 4.1.2.5 集中列法要力求打破列货架的单调感 。 在现代的超级市场中，中央列货架和附壁式列货架能整齐地配置，商品可以秩序井然地列了。但是就是这种整齐的配置和有秩序的列，往往使人联想到军人列队式整齐排列，久而久之这会使这种配置和列使顾客产生单调感。因此为打破这种单调感，应该使用在高度上能自由变化的列架，使得商品列能灵活地变化。打破列架的单调感尤其对不处在主通

24、道上的中央列货架更显重要。因为它能够把顾客吸引进去。变化性的列是打动顾客购物心，刺激其购物欲的利器，超市经营者必须多动脑筋。 4.1.2.6 集中列要将必需品与刺激商品有机配合列。 为了自然地引导卖场顾客流量，在各重要地方要配置列必需商品，其旁边列刺激商品，这是超级市场商品平面布置的原则之一，也是刺激顾客扩大购置量的列方法。这种原则的贯彻可以用两种方法来表现，第一种方法是根据顾客自然流向，以刺激商品引起顾客的注意，然后准必需商品和必需商品，第二种方法是与第一种方法顺序相反，将刺激商品放在顾客自然流向的深处。 4.1.2.7 集中列法要将相关联的商品聚集在一起。 对消费者在消费过程中高度相关联的

25、商品要聚集在一起列，尽管这些商品不是属于同一个商品集团。 关联商品聚集列销售是超级市场十分有效的促销策略之一。单纯一个商品往往难以让顾客感到其必要性，而将相关联的几种商品聚集在一起，经常会使消费者意识到这些商品的用途和对自己产生的效用价值，因而产生了购置欲望，最终导致了购置行为。例如各种方便面和火腿肠，是两类不同的商品，而在列中把它们聚集在一起，使顾客马上想到了买方便面顺带买点火腿肠放在一起。也就同时促时了这两种商品的销售。 商品列标准手册(七) 4.1.2.8 集中列法要给大小商品不同的位置。 体积较小的商品应该列在与人的眼睛齐平的高度，这是为了表达商品列显而易见的原则，更重要的是为了防止顾

26、客漏看了这些小商品。体积较大的商品应列大货架的较下层，这样列位置由于商品大，顾客也容易看清，另外也便于顾客拿取商品，而不需要花很大的力气。 4.2 特殊列法 在超市或其它采用自助销售方式的商店中，是由商品自己来推销自己的，商品列对企业而言是效果最大也最直接的销售手段，而特殊列则是助长顾客冲动性购置的最有效的手段。特殊列强调依*“优质和“廉价，使商品对自己的推销效果得到进一步提高，因而是激发顾客购置欲望的列手法。特殊列的效果根据国外资料的统计，一般可使一家超市整体的营业额提高5%左右。采用特殊列法必须要贯彻关于商品列的根本原则，这样才能使这种列手法的作用得到发挥，但特殊列是要将顾客的注意力引向经

27、特别选择要竭力推销给和顾客的商品，而往往也会在一定程度上影响商品列原则的贯彻，可以说只要特殊列的表现手法好打破商品列的原则而引起的损失会远远抵不上进展特殊列所带来的利益，所以说超市的经营者应该善于打破一些列常规，大胆地进展特殊列，尤其对国的超市来说，懂得和能表现特殊列的手法对企业的业绩会带来很大的提高。 在超级市场中，商品按类别集中式的列是最根本的列方法，它也构成了超市列卖场的根底。在采用集中列的根底上，我们还可以运用一些变化性的列方法，即特殊列法，以此打破列架的单调感，活泼卖场气氛。尤其是对不处在主通道上的中央列货架更显重要。因为它能够把顾客吸引进去，变化性的列是打动顾客购物心、刺激购物欲的

28、利器。以下是几种常用的表现手法。 4.2.1 整齐列法。 整齐列法是将单个商品整齐地堆积起来的方法。只要按货架的尺寸确定商品长、宽、高的排面数，将商品的整齐地排列就可完成。整齐排列法突出了商品的量感，从而给顾客一种刺激的印象，所以整齐列的商品是企业欲大量推销给顾客的商品，折扣率高的商品或因季节性需要顾客购置量大、购置频率高的商品，如夏季的清凉饮料等。整齐列的货架一般可配置在中央列货架的尾端，即*超市里面的中央列货架的一端，但要注意高度的适宜，便于顾客拿取。对于大型综合超市和仓储式商场来说，一般在中央列货架的两端进展大量促销商品的整齐列。 4.2.2 随机列法。 随机列法是将商品随机堆积的方法。

29、与整齐列法不同，该列法只要在确定的货架上随意地将商品堆积上去就可。随机列法所占的列作业时间很少，这种方法主要是列“特价商品，它的表现手法是为了给顾客一种“特卖品就是廉价品的印象。采用随机列法所使用的列用具，一般是一种圆形或四角形的网状筐也有的下面有轮子，另外还要带有表示特价销售的牌子。随机列的网筐的配置位置根本上与整齐列一样，但是也可配置在中面列架的走道，也可以根据需要配置在其需要吸引顾客的地方，其目的是带动这些地方列商品的销售。 4.2.3 盘式列法。 盘式列法即把非透明包装商品如整箱的饮料、啤酒、巧克力等的包装箱的上部切除可用斜切方式，将包装箱的底部切下来作为商品列的托盘，以显示商品包装的

30、促销效果。盘式列实际上是一种整齐列的变化列法。它表现的也是商品的量感，与整齐列不同的是，盘式列不是将商品从纸箱中取出来一个一个整齐地堆积上去，甚至就是整箱整箱地堆积上去。这样可以加快商品列的速度，也在一定程度提示顾客可以整箱购置，所以有些盘式列，只在上面一层作盘式列，而下面的则不翻开包装箱整箱地列上去。盘式列的位置可与整齐列架一致，也可列在进出口处特别展示区。 4.2.4 兼用随机列法。 这是一种结合整齐理和随机列两种列方法同时使用的列方法，其功能也同时表达以下两种方法的优点，但是兼用随机列架所配置的位置应与整齐列一致，而不能像随机列架有时也要配置在中央列架的过道，或其他地方。 4.2.5 端

31、头列法。 端头列质量的优劣，是关系到成功连锁店形象的一个主要方面。所谓端头是指双面的中央列架的两头，在超级市场中，中央列架的两端是顾客通过流量最大、往返频率最高的地方，从视角上说， 顾客可以三个方面看见列在这一位置的商品。因此，端头是商品列极佳的黄金位置， 是卖场最能引起顾客注意力的重要场所。同时端架还能起到接力棒的作用，吸引和引导顾客按店铺设计安排不停地向前走。引导、提示、诉求可以说是其主要功能，所以端头一般用来列特价品，或要推荐给顾客的新商品，以及利润高的商品。由此可见，端头列商品的多样性，必须要使我们改变特殊列都是列特价品的观念。这就要求在端头列架商品的配置上，一局部可以是跌幅很大的特价

32、品，另一局部可以是高利润的商品或新商品。 端头列法可以是进展单一商品的大量列，也可以是几种商品的组合列。由于中央列架的端头是非常引人注目的主要场所，所以如果将几种商品组合列是能够将更多的顾客注意力引向更多的商品。在美国曾进展过一项调查 ，调查资料显示，将单一的商品列改为复合商品组合列，销售额就会有很大的提高。尽管销售额的提高会因商品的不同而有所差异，但销售额在任何情况下都会有相当大的增加。这个调查资料显示，可以将同一个商品在不同的中央列架组合列，也就是说同一个商品可以在不同的货架上重复出现，但这种重复列必须是要将有关联的商品组合列在一起。目前国许多超市所使用的中央列架有许多是半圆型端头，这样等

33、于白白浪费了黄金的列空间。发挥端头的商品列优势，可以将这半这圆型的端头去掉，放上一个单面货架，就可以进展端头列了。在有些超市和便利店中的列货架是没有端头的，这往往是由于受其面积与货架条件的限制所造成。然而从销售这一原则出发，我们强调宁可牺牲中央列货架的长度，也要为端列争取出一定的卖场空间来。 商品列标准手册(八) 4.2.6 岛式列法。 在超级市场的进口处、中部或者底部不设置中央列架，而配置特殊列用的展台，这样的列方法叫做岛式列法。如果说端头列架使顾客可以从三个方面观看的话，则岛式列则可以从四个方向观看到，这就意味着，岛式列的效果在超市也是相当好的。岛式列的用具一般有冰柜、平台或大型的货柜和网

34、状货筐。要注意的是，用于岛式列的用具不能过分高，如太高的话，就会影响整个超市卖场的视野，也会影响顾客从四个方向对岛式列的商品的透视度。为了使顾客能够环绕岛式列台架、柜、筐选购商品，应给予岛式列以较大的空间。 相对于岛式列要求的较大空间来说，在空间不大的通道中间也可以进展随机的、活动式的岛式列。这种岛式列的用具是投入台、配上轮子的散装筐等。这种活动式的货架可以在商店自由活动，以便根据需要而调整，所以能简单方便地配置在各种通道里的任何地方，只要是需要的话。这种岛式列的商品量虽然有限，但可被广泛地利用来促进销售。采用活动式的货架作随机型的岛式列其促销效果是相当明显的，尤其是在卖场没有竞争商品的时候，

35、效果就显著，它会带动超市整体的销售额上场，即使撤下了活动货架，其促销的效果还会有一个滞后的效应。 4.2.7 窄缝列法。 在中央列架上撤去几层隔板，只留下底部的隔板形成一个窄长的空间进展特殊列，这各列就叫窄缝列。窄缝列的商品只能是1个或2个单品项商品，它所要表现的是商品的量感，列量是平常的4到5倍。窄缝列能打破中央列架定位列的单调感，以吸引顾客的注意力。窄缝列的商品最好是要介绍给顾客的新商品或利润高的商品，这样就能起到较好的促销效果。窄缝列可使超市卖场的列是活性化，但不宜在整个卖场出现太多的窄缝列，这样的话，推荐给顾客的新商品和高利润商品太多，反而会影响该类商品的销售。 4.2.8 突出列法。

36、 突出列法是将商品放在篮子、车子、箱子、存物筐或突出延伸板货架底部可自由抽动的隔板，列在相关商品的旁边销售。其主要目的是打破单调感，诱导和招揽顾客。突出列的位置一般在中央列架的前面，将特殊列突出安置。 4.2.9 悬挂式列法。 将无立体感扁平或细长型的商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂钩的列架上，就叫悬挂式列。 悬挂式列能使这些无立体感的商品产生很好的立体感效果，并且能增添其他的特殊列方法所没有的变化。目前工厂生产的许多商品都采用悬挂式列的有孔型包装，如糖果、休闲零食，牙刷，面膜等等。 4.2.10 不规则销售列法。 在现代的超级市场中，中央列货架能整齐地配置，这样商品就可以秩序井然地列了。但

37、就是这种整齐的配置和有秩序和列，往往使人联想到军人列队式的整齐排列，久而久之这种配置和列会使顾客产生单调乏味感。因此，为了打破这种单调乏味感，超市及实体店应该使用每层搁板都能够自由调节的列货架，通过将中央列货架搁板间距灵活地调节变化，使副通道的各个中央列货架的搁板形成错位安排，而事实上各个货架上列的商品并没有变化。然而对顾客来说却有一种新鲜感，他们往往会产生一种错觉，认为中央列货架的商品又有了新的变化，从而吸引顾客走入副通道选购商品。因此这种方法看似简单，却是行这之有效的，是每一个超级和实体店不容无视的列法。 5.磁石点在商超超列设计中的作用 在百货店或超市购物的顾客，根本上是按照进入店走动在

38、商品前停留审视购物，这样一个先后顺序选购商品的。据观察，进入超市的顾客中，有近半数的顾客只走动店道路的30%。商品列点也称作磁石点，在超市卖场的列设计中要特别注意以下四个磁石点的平衡设置以及磁石商品的构成和摆放。 5.1 卖场第一磁石点 进入店的绝大多数顾客都要通过店的主道路。因此，主道路两侧的商品展示不仅对销售产生很大影响，而且也往往决定商品的整体印象和信誉。主道路两侧的主要位置，我们可以把它称之为卖场的第一磁石点。主道路两侧应该列什么样的磁石商品是卖场管理者应认真加以思考的问题。所谓磁石商品就是尽可能吸引顾客注意的商品。然而我们经常可以看到，相当多的超市出于促销目的，经常在主道路两侧大堂列

39、过季、滞销等降价商品以此吸引顾客注意。这种列方式从长远看必然有损于商店整体形象在顾客心目中的地位。 卖场两则吸引顾客的磁石商品应该是：顾客消费量高的商品；顾客经常使用，购置频率高的商品；商店竭力向顾客推荐的商品。 卖场的主道路顾客的流动量大，因此在商品展示中要特别注意保持主道路的宽幅不少于18米根据卖场的实际情况而定，这样才能使顾客在挑选商品时不阻碍其他顾客的通过。另外，主道路两侧的列切忌使用过多、过密的模特，保证店良好的通透性。 5.2 卖场第二磁石点 在卖场中的主道路入口处，电梯出口、主道路拐角、主道路尽头等能起诱导顾客在店通行的位置，可以称之为卖场的第二磁石点。经历说明，但凡对卖场第二磁

40、石点重视的商家，其经营效果大都是非常出色的。在道路入口处或电梯出口处的商品展示，更多的是通过提案式的商品列来表现商家的主或对顾客的诉求。在列容上，更注重店主力商品的宣传以求更好地推动销售。主道路的拐角处及主道路尽头位置，对于有效地诱导顾客流动起着关键的作用。因此，国外许多大型超市及实体店都力求突出在此位置磁石商品的吸引力，其目的是尽可能地诱导顾客流动到卖场的纵深处。 为实现上述目的，第二磁石商品要以尽可能地做到：列新商品及流行商品；列季节感强的商品；强调列商品的色彩和照明的亮度。 商品列标准手册(九) 5.3 卖场第三磁石点第三磁石点位于卖场的出口位置，第三磁石商品的列目的在于尽可能地延长顾客

41、在店的滞留时间，刺激顾客的冲动购置。第三磁石商品主要以食品、日常生活用品、休闲类的相关用品为主。一般来说，第三磁石商品主要集中表现为以下特征：特价商品；自有品牌商品商家开发的品牌商品；季节商品；购置频率高的日用品。出口处的商品列要考虑到述商品的有机组合。如特价商品是毛利率很低的商品，而季节商品、自有品牌商品是相对毛利率较高的商品。因此，在第三磁石商品的最正确组合上需要较高的经营技巧。 5.4 卖场第四磁石点第四磁点位于卖场的中部。第四磁石商品的目的是诱导顾客向卖场中部货架密集区流动。对于面积较小，列线较短的超市来说，第四磁石商品的效果并不明显。在大型超市中，第四磁石商品主要集中于服装、杂货、家

42、庭日用生活品等。第四磁石商品在卖场列中要突出以下特征：突出商品花色品种的丰富性；有意利用平台、货架大量列；突出商品位置标牌；在道路两侧设置特价商品POP广告。 6. 商品列的根本要求 6.1 饱满 顾客来到商场最关心的就是商品，所以一进门就会把目光投向柜台货架，这时候，如果柜台货架上商品琳琅满目，非常丰富，他的精神就会为之一振，产生较大热情。无形中他会产生一种下意识：这儿的商品这么多，一定有适合我买的。因而购物信心大增，购物兴趣高涨。相反，如果货架上商品稀稀拉拉，营业大厅空空荡荡，顾客就容易泄气，他会觉得商品这么少，难有啥好货。一旦产生这种心理，便会对解囊消费造成极大阻力。因此，商品列的第一条

43、根本要求就是商品摆放要饱满。 商品列不等于样品列，样品列只是商品列工作诸多职能中的一种，商品列最重要的职能是广告作用。商品本身就是广告。我们说，商品列也是一种广告。中国有一句经商谚语：货卖堆山。为什么要堆山就是要通过商品的极大丰富、极大饱满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购置欲。所以，要把商品列看做是招徕顾客的一种方式；为了有效地招徕顾客，商品摆放一定要饱满。当然，饱满不等于拥塞，不同品类的商品对饱满有不同的要求。 6.2 展示商品的美 饱满的商品吸引了顾客的目光，他不由自主来到柜台前，这时他最想知道的是什么最想知道的是“这东西如何。即商品的质量好不好，外观美不美，适不适合他穿，适不适合他用。因

44、而，聪明的商家这时在商品列上总是尽可能充分地展示商品的美，包括在美与外在美这就是商品列的第二个根本要求。 所谓在美就是商品质量。 【例】 v 一家家具经销部，所卖的席梦思床垫上特意摆放者一个东西：几排沙发弹簧并列缠绕在一起，弹簧上面依次覆盖着棕、海绵、床垫布等，等于是床垫的“剖切面。商店是用这个东西向顾客昭示：我的床垫就是用这些材料做成的，真材实料，绝无烂污。这样做使顾客对其质量一目了然，很直观，无形中增强信任感。 v *风雨衣厂在*商场搞展销时，销售人员在柜台前没有向顾客多说什么，而是将风雨衣“穿在一个模特身上，上面用莲蓬头不停地淋水，水滴在衣服上就像滚在荷叶上，滴水不沾，生动地显示了这种风

45、雨衣的挡雨效果，引起顾客很大兴趣，促进了销售。 众所周知，质量是商品形象的生命线，利用商品列展现良好的商品质量，无疑对树立良好的商品形象大有裨益。 所谓展示商品的外在美就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购置欲。 【例】 v *肉食商场的熟肉柜，一长溜儿雪白的立式冰柜倚墙而立，柜分成一个个小格子，格子里分别放着肘子、酱肉等等。透过玻璃看过去，肉的颜色真好，显得十分鲜嫩，令人满口生津。它之所以诱人主要是色泽十分鲜亮，而其色泽并非全是熟肉本身所具有的，很大一局部来自人工营造在冰柜上方有一排彩色射灯，紫红色灯光直射柜食品，每个格子里的食品下面都垫着一个桔红色的圆型小垫儿，这一切配之以冰柜那洁白的“大背景，使柜食品显得格外诱人。如果此处没有彩色