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1、药店中秋国庆双节活动促销方案中秋、国庆双节马上就要到了，我们药房应该怎样组织一些营销活动？首先我们问一个问题：我们为什么要做活动？是不是因为别人家在做所以我也必须要做？因为每年都做所以今年也就要做？我想在做任何一场活动前，都应先思考下为什么去做的问题，想清楚应该要把活动做成什么样的？一般来说，我们做活动的目的是什么？无非就是偏向促销或者宣销。促销就是我想赚钱，提高客单价、提升销售额，宣销是以来客数、宣传为主。甚至说是以热闹为主。我们来做一个市场分析：第一点，双节的时候，商场、超市、网店、药店都在做活动，力度都不小，所以大家就习惯性的都以为要大张旗鼓去做，但实际上消费者可能只有100块钱，大家都
2、在做，份额有限，跟平时相比较，同样的付出，投入产出并不划算。再来分析消费者心理，跟平常相比较确实会有冲动消费，但双节跟春节不同，春节除了感性之外，更多的有刚性需求，但双节并不是刚性，往往是因为被促销吸引。以药店主打的健康礼品来看，大家可以回顾下，一方面不是消费主流，另一方面，有多少比例是药房的？从这一条上面来说，消费者的消费没有想象中的高，提升份额有限，侧重点不在药房，大家又在玩命抢有限的市场，可谓得不偿失，还赶不上平时的投入产出。那么，活动到底做不做？当然，做还是要做的。因为大家都在做，你不做，消费者可能就不知道你，另一方面甚至员工也有不满的情绪，会影响到军心和士气。那到底怎么干？一、借势既
3、然大家都在干，我也来干，但主要就是借势。比如：附近药店发宣传单，把顾客吸引来的时候，必然也会关注我们的门店，只要在店外布置氛围上稍微下点功夫，顾客也许只会多看一眼，但我没花钱啊。人家花100元找来100个人，我们没花钱可能也能找来50个。二、动之以情很多人想到的是诱之以利。其实打动顾客一般就三招：晓之以理、动之以情，诱之以利，大家普遍在用的都是诱之以利，而实际上前两者更好。尤其是中秋佳节，更应侧重动之以情。三、四两拨千斤但这并不花很多钱，只要让顾客感觉我们在做活动，门店自身期望值也没有那么高。四、在客单价上做文章干点务实的，通过借势吸引来客数，然后在客单价上做文章。首先，氛围上要尽量热闹。尽可
4、能让顾客感受到活动氛围，比如播音要跟节庆有关，布置礼品街，选出五六个品种，按照老人、小孩、女人等人群分类，用心把他做完，但不要有太高期望值，做得热热闹闹，且并没有很大的实质投入。其次，活动要以商品营销为主，而不是硬性营销。挑选自营品种，以礼品为主。这些商品毛利高，买赠平常也做，但这个时候可以把它放大，形成整体的热闹氛围。第三个，四两拨千斤的一个方案，以换购为例：可以从义乌小商品市场或者其他地方找到物美价廉的赠品，这些赠品怎么找？大家可以跑到大型超市去看，一类如五谷磨坊类的体验式商品，买的人不一定多却一直存在，说明它有市场，在顾客心中有价格印象，这是一类商品；第二类去看超市收银台，哪些商品卖得多
5、，哪些重复购买率高，那些促销比较多的商品，外面可能卖30块，但成本价可能很低。因为义乌等小商品市场跟风非常快，有新东西出来他们马上就有，而且刚上市的商品促销费用高，所以空间非常大，30块的东西五、六块就拿到了，只是品牌不一样，我们可以把他拿进来，当成赠品买赠。标上平时32元，特价18元，购物满88元，力口8.8元，赠送价值32元的商品。我们这一次自己就选了三层水果篮，摆个果盘，非常精致好看，外面买确确实实价值很高，让顾客真真实实感受到优惠。再者，动之以情，比如说递上一杯茶水，我们药房平时就有客情茶，如果平时没做到的话，这个时候可以加强一下做到位，安排两三个员工轮值，端着两杯茶出去，来一个递上一
6、杯，给到顾客一个很好的印象，甚至将顾客吸引进门店。所以，换购跟动之以情，都是起到四两拨千斤的效果。第四个方面，如果想促销，可以做一些大额的买赠方案。怎么做？是不是买满38送洗衣粉，买满68元送一包纸巾？这些活动平时做不做我不管，但这个时候一定不能做，为什么？这个时候顾客相对比平时冲动，买赠的力度就一定要加大。至少98元起。第一个档次一定要高，让顾客不买也能感受到活动力度。比如100减20,往往毛利率会有下降，38个点下降到32个点，但这个人的毛利额是要大幅上升的。当然，最后要提醒告知员工，期望值不要太高，而是以维持四两拨千斤为主，告诉他们活动对销售几乎没有提高，如果一不小心提高了120%,他们
7、会很有成就感。如果告诉他们至少提高一倍，结果只达到50%员工会失望，对士气有影响。最后，我把我们的具体方案做个介绍。跟前面的介绍差不多，这里就简单说一下。第一，卖场氛围布置。我们提前一周开始布置。公司提供方案，做好样板，但主要是门店自己干，增加奇思妙想，如礼品怎么陈列，太阳伞怎么放，大可让门店搞个比赛，往往高手在民间，效果超乎想象。门店播放吸客音乐，扎气球，氛围蛮好，钱花得少，店外还有太阳伞，视觉听觉效果都特别好，如果城管不让，再想办法。第二，客情茶方面。店员到外面端端茶，带个绶带，类似于步行街击掌，但比那个感觉要好，成本也不高。这里服务态度要强调一下，这段时间大家的心情比较浮躁，特别是增加诱
8、之以利的很多活动，生意一般偏好，服务就不能到位，这个时候如果能很好的话，就更能脱颖而出，可以提前设计一些问候语，如“今天中秋节，祝您节日快乐”。第三，也做了一个换购。换购这个不多讲，重点讲一下换购的赠品。换购品一定要陈列标价，让顾客了解换购品的功能，营业员更多把精力放在赠品上，比如介绍果盘有什么优点，提高它的价值，让顾客感觉8块8物有所值，有占便宜感。第四，提升客单价的大买赠。这个活动可以告诉大家是百分百促销盈利的，比平时大概能有20%的提升，就是买100送20,这是典型的促销，而非宣销，这个时候不要放宣传单，先抛开发传单的执行力不说，即便执行到位，包括微信方面，做一些宣传可以，但不要期望太高
9、，这个阶段信息量太大，以小喇叭对路过的人宣传就可以了。那么，最后我想说的跟这次的主题无关：10月10日后，我们可以真正出击。双节期间我们就是打太极，借势四两拨千斤为主，务实的客情为主。为什么要等节庆后？因为不能给市场牵着鼻子走，在大家都做的时候我们跟风，不要让人觉得我们什么也没干，但要智慧发力，需要留一点力气，常言道一鼓作气、再而衰、三而竭，10月10日左右大家都没力气了，可能会说市场会不会有些疲软？会有，但原来100块钱有100个人在抢，现在剩下50块钱只有三个人抢，就意味着没有竞争者，别人不发力我发一下猛力，是不是就会事半功倍呢？综上，简单对我的双节活动思路做个总结:1、避其锋芒，攻其薄弱
10、。锋芒就是大家都在干硬活动的时候，我们干软的。大家都在诱之以利的时候，动之以情是薄弱，大家都在双节发力的时候，10月7后之后他们是薄弱的。2、借船出海，撒豆成兵。大家都比较浮躁的时候，借势增加来客数，而不是硬邦邦掏钱。撒豆成兵，很多东西不用花钱，可以成为我们的武器，即换购、播音、礼品街等都能达到效果，不光是洗衣粉、纸巾、油才是我们的利器，所有的东西都可以成为我的利器。借势营销：两个经典案例一条街上有好几个商铺在搞活动，如何借势营销？下面两个经典案例,教你轻而易举获得顾客！案例一:第一，在药店外面撑很多如黄色等醒目的伞，既然那些商铺能做活动，那么药店就可以摆摊。醒目的伞也不怎么花钱，而且以后也用
11、得上；第二，准备长条桌，用金黄色的绒布铺上，上面放很多产品的空盒，用不干胶沾上以防被风吹掉；第三，有播音的话，可以录一些播音稿循环地播；第四，如果这时药店还有人力，可以带上绶带，免费量血压，提供茶水等。动之以情，这是一个非常聚集人眼球的活动，这样，在周围多家商铺搞活动的同时，大量的人流也会过来看看。而人是其他商家拖过来的，你即借势旺了人气，也没花很多钱。案例二：我们曾经有一个门店开业，旁边的两家药房大力阻击。新店4月3日开始装修，就开始安排工作人员提前在社区发现金券，现金券上写明店铺4月18日开业，4月18、19、20日三天，顾客可凭现金券到店里消费，可以完全抵现金用。这是拉客和增加会员的方法
12、。两家对手药店以为18日开业，而实际上我们新店在4月16日就悄悄开业（两家药房提早发出了宣传单要在4月17日搞促销）。这么一来，两家对手药店措手不及。这时的应对策略是:第一，17日当天在药店外面撑开了10把太阳伞，安排了四位员工端茶，倒水，量血压，还做送香包的亲情活动。另外两家药店通过宣传单把顾客拉了过来，但是看到旁边有新店开业，顾客也会感到新奇，也会过来看看，因此当天的销售也不错，还有回头客。第二，提前发现金券，这对不少消费者来说也是吸引力，他们会坚持到新店开业的18日20日来店消费，因此接下来三天的销售都不会差。关于赠品选择药店搞活动，赠品是必需品，如何选择和使用赠品，这也是一门大学问。在
13、赠品的选择上，上面也讲到了，好的方法就是到超市里看促销商品，或者去观察周围的消费者的普遍需求等，以获取灵感。在选品上，即使不注重品牌，但一定要质量过关，绝不选劣质产品，坚持赠品精品策略。如，冬季来临，大家都需要拖鞋，但棉拖鞋的质量基本一个月的时间必然开线，被踩塌，（如果以此为赠品）作为消费者不一定会来找你的麻烦，但是惹不起躲得起，药店就流失了回头客，“赠品有时候体现一个人的良心，所以一定要送精品。”至于赠品的使用，除了把心思放在促销商品上，赠品也应该注意。赠品有价值和价格。必须营造一个氛围，并介绍赠品，提高赠品的价值，买赠力度就上去了。药店节日促销方案促销是企业市场营销活动的基本策略之一，它是
14、指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息，以启发、推动或创造对企业产品和服务的需求，并引起购买欲望和购买行为的综合性策略活动。促销作为药店营运的重要环节，是扩增客流量、提升顾客品牌忠诚度的竞争利器。促销的目的药店的促销活动具有普通零售业促销活动的特性，同时因为其经营的商品为特殊商品，也具有一些独特的方面。主要包括：提高销售额、加快周转、增加来客数、增加客单价、宣传企业形象、顾客服务策略、竞争策略、扩大商圈范围。总而言之，就是通过提高顾客满意度，从而达到提升企业知名度和美誉度的目的，是零售药店的品牌化经营方式的一种常用手段。成功促销活动的七大要素促销活动要成功，包括七大要素：确定目标、促销时
15、期、促销对象、促销主题、促销内容、促销时间和效果评估等。要素一：确定目标促销的一般目的是通过向市场和消费者传播信息，以促进销售、提高业绩，如扩大营业额、提高毛利额、稳定老顾客、增加新顾客、提高客单价、提高公司知名度等。然而药店在某一时期会有促销活动的具体目的，根据促销目的的不同，促销方式也不尽相同。如为获得广泛的传播效果，宜采取广告促销方式；又如新品推广，宜采取免费赠送、试用或品尝方式。所以在制订促销计划时，首先要明确具体的促销目的。要素二：促销时期包括两个方面的问题。第一，药店一般促销活动分为阶段性促销和持续性促销。阶段性促销一般是半天或一天，根据具体需求而定；持续性促销一般的延续时间通常是
16、37天。目的都是希望在有限的时间内通过特定的主题活动来提高来客数及客单价，以达成预期的营业目标。第二，促销活动所处的季节。不同的季节、气候、温度,顾客的需求都会有很大的差异，一个良好的促销计划应与季节、月份、日期、天气、温度等相互配合。要素三：促销对象促销的核心是对顾客需要做分析。因为,必须站在顾客的角度确定促销主题。所以，应该清晰的判断我们的目标客户层是谁，客户主要需求是什么？注意：我们不可能也没必要满足顾客的所有需求，而应以点带面。要素四：促销主题促销主题的选择应把握两个字：一是“新“，促销内容、促销方式、促销口号要富有新意，这样才能吸引人；二是实“，简单明确，顾客能实实在在的得到更多的利
17、益。确定促销主题，做到出师有名。好的促销主题，是响亮有力的、简洁明了的、切合实际的，也是可以挖掘出顾客内在需求的。比如：冬天关爱健康送给你家的温暖（温情）；店庆3周年店庆真情大馈赠（突出店庆主题）。再如：新店开业、营销事件、春季防流感、夏季防暑、冬季滋补、年末大优惠、会员优惠活动等等。组织活动主题必须明白的道理。1 .节日只是一个载体，商品的优惠活动才是我们真正吸引顾客购买的因素。2 .节日对于药店来说只是一个销售的机会或者是商机。3 .要理解不同节日的不同消费习惯。4 .针对不同节日我们要规划不同的促销活动，特别是活动的主题一定要明朗。5 .形成节日商机主要有五个方面：第一，放假，人们有了逛
18、街购物的时间（如五一、国庆节），这些节日本身并没有什么一定要购买什么的要求。第二，传统的节日养成传统的消费习惯（如春节、端午节、中秋节），这些节日既放假又有购买习惯。第三，特定的节日，部分人表达情意的机会形成了销售的商机（如情人节、妇女节、父亲节、母亲节、教师节、重阳节、感恩节、圣诞节、元旦）。第四，商家为了宣传而利用的节日，或者自己根据药店的情况组织的活动，借机引导消费促销（如3.15、爱牙节、店庆等）。第五，某些地区特有的销售机会，还有某些国家或者地区性的大型活动，如集市以及地方特色的节日，还有运动会、展览会、交易会等。要素五：促销内容顾客的基本需求是能买到可解决问题、价格合适的商品。所以
19、，促销商品的品项、价格是否具有吸引力将影响促销活动的成败。促销商品的选择：应季商品、常用需求量大的商品、新商品、近效期商品、滞销商品。选择促销品的两个基本要点：一是选择顾客真正需要的商品；二是能给顾客增添实际的利益。我们可以根据节日来设定商品、新商品、近效期商品、滞销商品。选择促销品的两个基本要点：一是选择顾客真正需要的商品；二是能给顾客增加实际的利益。我们可以根据节日来设定促销活动的内容。第1类节日：（五一、国庆节）并没有规定一定要购买什么类别的商品，它的商机主要是来自于人们放假有了购物的时间，而这段时间药房几乎都搞大型活动，顾客利用这段时间去“淘宝，而养成了顾客与商店互动的机会，所以这类型
20、的节日的促销活动主题并不以节日为题，我们要考虑的是如何利用这段普遍大众都已经习惯购买的时间举办商品的优惠活动。第2类节日：（春节、端午、中秋）是在第1类节日的基础上增加考虑传统节日的消费商品品类，是有节日氛围的。第3类节日：（情人节、妇女节、圣诞节）这类活动的主题就是以节日为题，重点突出在宣传单上，直接以煽情的广告词激起购物欲望，引导购买。第4、5类节日：主要是药店根据自己的策划能力而组织的活动；当然我们都要考虑当时的气候而推荐的商品品类，如夏季推荐防暑防晒商品，冬季推荐滋补、抗寒保暖商品。要素六：促销时间四个季节（春夏秋冬）、元旦、妇女节、劳动节、儿童节、国庆节、元宵节、端午节、中秋节、重阳
21、节、情人节、母亲节、父亲节、圣诞节、店庆日、周末要素七：效果评估效果评估主要通过数据分析，而判断促销活动的具体效果。促销活动期与促销活动前的主要数据分析包括：整体营业额、促销商品的销售量、关联商品的销售、来客数、客单价。评估总结报告应包含：门店实施促销情况、销售额增长度、预期目标达成率、存在问题分析、顾客满意度调查、经验总结。药店促销常见方式赠送式促销：赠送促销便是在店里设专人对进店的消费者免费赠送某一种或几种商品，让顾客现场品尝、使用。打折式优惠设置特价商品：特价商品通常是应季大量销售的商品或滞销商品，或近效期商品。节日、周末大优惠：即在新店开业、逢年过节、店庆或周末，将部分商品打折销售，以
22、吸引顾客购买。免费品尝和试用式促销在促销之时，药店可以在比较显眼的位置设专区，免费品尝某些健康养生品，如现场熬制的阿胶膏、健康花茶等。一些外用商品也可实行免费赠送、免费试用，如驱风镇痛类的药酒等，鼓励顾客使用新商品进而产生购买欲望。有奖式促销顾客有时总想试试自己的运气,所以“抽奖”是一种极有效果的促销活动。因为，抽奖活动一定会有一大堆奖品，是极易激起消费者参与兴趣的，可在短期内产生明确的效果。通常，参加抽奖活动必须具有某一种规定的资格，如购买某特定商品，购买某一商品达到一定的数量，在店内消费达到固定金额，或回答某一特定问题答对者。办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。服务促销在活动期间，聘请有执业许可证的医务人员坐堂义诊,通过医生对患者的病情诊断、咨询解答，让患者在明确自身病症的情况下，结合医生的指导，再去对症选购药品。综合考虑，按照一定的格式，制定促销活动书面方案。方案的核心是吸引顾客进店、促成顾客成交的方案，把握好促销活动的七大要素，才能让促销活动取得成功。
