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1、VANCL 凡客诚品 B2C电子商务案例分析,A网站背景,B网站的主要业务及服务,C网站的竞争优劣势及核心竞争力,D网站的业务模式,E收入模式,案例分析模块,公司简介,凡客诚品历程,经营现状,A网站背景,VANCL（凡客诚品）VANCL成立于2007年10月，以服装电子商务为主营业务，目前为国内最大的自有品牌服装电子商务企业。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的第一服装品牌。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。2009年5月被认定为国家高新技术企业。,公司简介,企业管理者陈年,陈年,这位中国电子商务B2C领域的骨灰级“元老”曾经在卓越网“卖过书”,在我有网
2、“卖过游戏币”,如今,他又在网上“卖衣服”,网站PR值：6(PR网站级别技术，PR值越高说明该网页越受欢迎（越重要）。)网站Alexa排名：1401（Aiexa指一家专门发布网站世界排名的网站）网站日均访问量：456000,07-10-18,2008-06,VANCL凡客诚品正式上线运营,2008-02,联创策源IDGVC投资,软银赛富、启明创投等联合投资,VANCL凡客诚品历程,凡客的销售额2009年比2008年增长了150%，2010年比2009年增长了300%，对于2011年的销售目标，最后确定设在增长幅度为100%。整个中国电子商务行业的增长服务也在100%左右。凡客诚品2011年销售
3、额目标定为40亿元,经营现状,易观国际（Analysys International）近期将发布的中国B2C网上零售市场年度综合报告2010研究显示,一方面,垂直服装类网上零售商在2009年中国服装B2C网上零售市场中表现活跃。凡客诚品依靠强大的营销能力保持市场领先地位。VANCL以28.4%的市场份额排名第一。而在所有的B2C网站中,VANCL的销售额位列第四,前三位分别是京东商城、卓越网与当当网。（2010年03月25日）,经营现状,凡客诚品网站,凡客诚品网站,公司简介,凡客诚品历程,经营现状,B网站的主要业务及服务,B网站的主要业务及服务,1、战略目标,VANCL已从单一男装品牌直销平台
4、变身为多品牌电子商务平台。以男装直销品牌起家的VANCL不满足于单一的品牌战略，拟推出多个子品牌，同时将推出女装等更多服饰。VANCL要成为一个兼具GAP之形和ZARA之神的品牌,互联网加速了中国中产阶级的成长，因为中产阶级这个市场的形成，他们需要符合中产阶级品位的品牌。凡客诚品就看准这个市场，将目标客户锁定到了中国的中产阶层。,2、目标客户,3、客户服务,凡客诚品将产品配送外包给了宅急送，由专业的企业代替自己在进行自己并不擅长的领域为顾客提供服务，既规避了风险，也提升了专业水平。而凡客诚品提出了30天无条件退货，并首先提出了补偿顾客的退货运费，这在网络电子商务商家中是罕见的。凡客诚品凭借一流
5、的客服服务，免除了消费者心中诸多的忧虑。,4、经营理念与服务理念,1）品牌理念凡客诚品始终倡导简单得体的生活方式，符合互联网消费的合理价位，凡客诚品一直坚持客户体验第一位，始终把客户体验放在战略的高度，认为提升客户体验不是成本，而是品牌投入。2）保证产品质量为凡客诚品代工的企业都是国内外服装的知名企业，有的还是有上百年历史的世界500强企业，产品品质自然上乘。推出符合大众的经典款式男装，让大多数男士都喜欢也买得起，因此能迅速流行起来也就不足为奇。凡客诚品卖的不仅是产品，也是在宣扬一种喜欢舒服舒适的生活，一种热爱生活的生活理念。,5、网络营销,1）网络联盟VANCL 会把最高达18的利润分给联盟
6、网站。每个人都可以直接申请，成为VANCL 的联盟网站，这便让VANCL 成为一个无处不在、在网络上渗透到各个角落的品牌。据了解，中小站长占了VANCL 线上推广部分的一大半，其余则是新浪、搜狐之类的大的门户网站。由于VANCL 提供了非常好的分成政策，现在有近4000个网站加入联盟，这就让人们形成了VANCL 无处不在的印象。,2）娱乐营销,VANCL 找了一些网络红人来担任代言，这是其娱乐营销的一个方向。2009 年6 月，VANCL 的女装Bra-t吊带衫推出后，网络红人王希维被推上了凡客的首页，顿时VANCL 网站的流量和点击率大增。除了网络红人，VANCL 也在寻求与综艺节目和影视剧
7、的合作。比如，吴宗宪在山东卫视主持一档名为中华达人的节目，VANCL 已经与该栏目达成合作，在节目中会有VANCL 的很多衣服和品牌形象植入其中,竞争优势,竞争劣势,核心竞争力,C网站的竞争优劣势及核心竞争力,1、竞争优势,1）优秀营销团队：凡客诚品有一个积累了很多年网上销售推广经验的团队，凡客诚品的创始人都是卓越网的开辟先锋，在经历了互联网电子商务积累了许多年的网络营销经验，这点也是致关重要的，他们有很强的市场敏感度。2）VANCL在行业内率先推出了“全检”制度，产品一进入库房，每一件产品都有专门的巡检员进行质量检查，只有质量合格才能进入仓库。,3）品牌理念,凡客诚品始终倡导简单得体的生活方
8、式，符合互联网消费的合理价位，凡客诚品一直坚持客户体验第一位，始终把客户体验放在战略的高度，认为提升客户体验不是成本，而是品牌投入。,4）产品质量好，价格也适中,2、竞争劣势,1）市场定位还不够准确2）商品的品牌知名度不高，名牌不 等于品牌3）凡客诚品没有自己的工厂，其 产品都是由国内外的知名企业为其代工。4）不断改变的人群定位,3、核心竞争力,品牌优势和资源整合能力凡客诚品没有自己的工厂、没有自己的物流公司、没有自己的服装设计、也没有自己的质量监控，它所做的就是通过呼叫中心和互联网收集市场信息，分析其中的变化和新需求，进而反馈给各供应商，制订出下阶段的市场计划。现在有很多企业都在模仿凡客诚品
9、，但他们都很难取得成功，因为他们缺乏快速的资源整合能力和快速的市场反应能力，也没有对供应链的绝对控制能力。,D网站的业务模式,B2C电子商务模式，在网络上主打销售男士衬衫。经营模式：“高投入-有产出-VC投钱支撑高投入有盈利VC再投钱盈利了,E收入模式,1、通过实现男装销售来赢取利润。由于减少中间环节，使得产品的成本得到有效的控制，通过给客户提供价 廉物美的产品，实现公司的利润。2、通过引进VC，满足公司的发展需要，同时引进更专业的资本运作模式，并从中实现公司的战略目标。3、上市，利用所募集到的资金满足企业的发展，同时再进行其他领域的投资。,总结：,VANCL凡客诚品是国内的这段时间比较突出的时尚服装品牌，它在中国市场出现的时间相比要比其他品牌要晚很多，而对于时尚服装营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。相比VANCL凡客诚品的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合市场,Thank you!,
