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1、第十章 国际货物买卖合同的商订和履行,重合同、守信用,第一节 交易前的准备工作,一、对国际市场的调查研究 国际市场调查是指对交易国或地区的市场情况调查。（）市场特点。（）市场竞争状况。（）市场价格。（）市场容量。,二、对交易对象客户的调查,、政治态度。、社会地位。、经营能力。、资信情况。对客户调查的方法：通过银行调查，通过工商团体咨询公司调查，通过驻外机构调查，查阅工商名录、厂商年鉴等。,第二节 交易磋商,一、交易磋商的形式和内容 1、形式：口头 书面2、内容：各种交易条件,二、交易磋商的一般程序,询盘 发盘 还盘 接受 发盘和接受是订立合同的必备环节。,（一）询盘（enquiry）,1、定义
2、：指交易的一方向另一方询问购买或出售某项商品的交易条件的表示。询盘通常由买方发出，有时也可以由卖方发出。询盘是交易的开始，内容比较简单，询盘对双方都没有约束力。贸易的起点,（二）发盘（offer）,1、发盘的定义 根据联合国国际货物销售合同公约规定，发盘是发盘人一方向对方(特定受盘人)提出订立合同的建议，内容十分确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表示。发盘又称发价，法律上称为要约。,2.构成发盘的条件,构成一项法律上有效的发盘，必须同时具备以下条件：（1）是向一个或一个以上特定的受盘人发出的；（2）表示发盘人在得到接受时承受约束的意旨；（3）内容必须十分确定（4）到达受盘人,3、发
3、盘的有效期,明确规定有效期不是构成发盘的必要条件，规定有效期的方法：（1）规定最迟接受的期限（2）规定一段时间接受、发盘的撤回与撤销（1）撤回：发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以取消的行为（2）撤销：发盘人将已经被受盘人收到的发盘予以取消的行为,大陆法：主张发盘对发盘人具有约束力，不能撤销英美法：没有约束力，可以撤销公约：被受盘人收到的发盘，若撤销的通知在受盘人发出接受通知前送达发盘人，可以撤销。但是，（1）规定有效期或以其他方式明确表明不可撤销；（2）如果受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销，并已经采取行动的不能撤销（折衷）。、发盘的终止：发盘法律效力的消失（1）有效期内没接受；（2）受盘人拒绝
4、；（3）发盘的撤销；（4）法律适用,（三）还盘,1、定义：交易一方接到另一方发盘后，不完全同意对方的交易条件，为了进一步洽商交易，对另一方的发盘内容提出不同的建议，这种口头或书面的表示，叫还盘或还价。2、一项发盘，一经对方还盘，发盘人对原盘就失去了承诺的责任。,（四）接受(acceptance),1、接受的定义 根据联合国国际货物销售合同公约规定，受盘人声明以其他行为表示同意一项发盘，即为接受。接受在法律上称为承诺，对发盘的接受生效时，合同即订立,2.构成接受的条件,构成一项法律上有有效的接受，必须同时具备以下条件：(1)接受必须由发盘指定的受盘人以声明或其他行为表示出来，(2)接受必须与发盘
5、相符：有条件的接受与非实质性改变发盘条件的接受(3)接受通知必须在发盘的有效期内送达发盘人。,3、接受的生效,各国对接受生效的不同解释：（1）英美法系：投邮生效（2）大陆法系：到达生效（3）公约：到达生效4、逾期接受的不同后果 接受通知超过发盘规定的有效期，或发盘没有具体规定有效期而超过合理时间才送达发盘人，这就构成逾期接受。一般情况下无效，但是有例外：1）如果发盘人收到此接受后，通知有效；2）正常传递情况下的逾期,5、接受的撤回,在接受通知送达发盘人之前，受盘人可随时撤回接受，但以撤回通知先于接受通知或与接受通知同时到达发盘人为限,第三节 国际货物买卖合同有效订立,一、国际货物买卖合同有效订
6、立的必备条件：1、双方当事人应具有法律行为的资格和能力。2、双方当事人在自愿基础上通过一定的法律程序取得意思表示的一致。3、必须互为有偿。4、合同的标的和内容必须合法。,二、书面合同的签订,1、形式：书面合同既可以是有一定格式的，也可以是以信件、电报、电传文件作为书面合同的形式。（买卖合同或确认书）2、意义（1）作为合同成立的证据；（2）有时可以作为合同生效的条件；（3）便于履行。3、书面合同的基本内容，一般包括约首、本文和结尾三部分。,4、注意事项：,（1）签订书面合同要符合法律规（2）体现政策；（3）做到与磋商取得的协议一致；（4）使用两种以上文字的，不同文本的文义也必须一致，文字要明确、
7、简练、严密。,第四节 国际货物买卖合同的履行,一、出口合同的履行（一）加强出口合同科学管理“四排队”工作顺序：有证有货合同 有证无货合同 无证有货合同 无证无货合同,（二）做好以信用证为对象出口业务协调平衡工作,信用证 货物 船（三）履行 1、备货与报验（）备货：向工厂或仓库备货。（）报验：申请报验手续。,2、催证、审证和改证,（）催证（）审证（）改证3、租船、订舱和装运4、报关、投保 5、制单结汇 6、索赔和理赔,二、进口合同的履行,（一）进口交易前的准备工作、进行市场调查。、进行成本核算。、报提进口货单。、申请进口许可证。、委托代理进口。,（二）进口合同的履行,1、开立信用证 2、租船订舱
8、催交和催装 3、办理保险 4、审单和付款 5、报关和接货 6、验收和拨交 7、进口索赔,第十一章 贸易方式,第一节 代理,一、含义 出口公司给予国外客户，在规定的地区和期限，享有代销指定商品的权利二、类型1、独家代理；2、一般代理；3、总代理。,总代理人是委托人在指定的地区全权代表，除了有权代表委托人从事代理协议中规定的各项商务活动之外，还有权代表委托人进行某些非商业活动，有权在当地指派若干个分代理人独家代理是代理商在指定的时期、指定的地区，享有代销指定商品的专营权利 一般代理是指在同一地区、同一个时期之内，委托人可以同时选定一家或者几家客户作为一般代理，为他推销同类商品，并且根据推销商品的数
9、额支付佣金,第二节 包销和经销,一、包销 出口人通过协议规定的商品、期限、地区给予包销人以独家经营的权利。二、经销 出口人授权经销人在规定的地区销售指定的商品。经销人只有经销权，而没有专营权。,第三节 寄售,一、含义：出口人把货物运往国外，委托事先约定的代销人，按照寄售协议规定的条件，在国外当地市场代为出售的方式。二、特点：1、寄售人与代销人之间不是直接贸易关系；2、代销人只收佣金；货物售出前，风险、费用归卖方（寄售人）承担 3、先发货后成交，凭实物买卖,代销人对商品本身没有所有权。,三、风险1、寄售人要承担货物出售之前的一切费用和风险；2、承担资金积压风险，承担收汇安全风险。四、好处1、有利
10、于国外买主现场看货，易于成交；2、对开辟新市场，推销新产品，处理积压商品有一定作用。,第四节 招标与投标,一、含义：投标人根据招标人规定的条件和所列商品，在规定的有效期内进行投标报价，争取达成交易的一种方式。招标和投标是一种方式的两个方面二、业务方面的程序1、招标2、投标3、开标,第五节 拍卖,一、含义 拍卖行接受货主的委托，在预先约定的时间和地点，按照一定的规章制度和程序，在拍卖行主持下，公开叫卖的一种特殊的贸易方式。二、特点1、买卖时间短2、成交量大3、公开竞购（增价拍卖或减价拍卖）4、现货买卖,第六节 商品期货贸易,一、商品交易所（commodity exchange）一种特殊市场，在一
11、定时间和地点，按照一定的规则，买卖特定商品的有组织的市场。商品交易所主要是进行期货交易的场所，但还有少部分商品交易所为现货交易场所，占商品交易所近10。现在一般说的商品交易所都指期货市场。、商品交易所的组织形式。、商品交易所的规章制度。,二、期货交易（futures transaction）,1、概念 商品交换高度发展的产物，在商品交易所内按照一定规则，买卖双方经过激烈讨价还价后达成交易的一种形式2、期货交易的内容和做法。期货市场是一种有组织的市场，只限正式会员（经纪人）进入场内交易。进行交易的商品主要是初级产品。3、分类（性质不同）（1）投机：根据市场走势的判断进行“买空卖空”，目的是取得两
12、次交易差价（2）套期保值,套期保值的种类,1、卖期保值(Selling Hedge)：经营者买进一批实物，为了避免出卖时价格下跌，就在期货市场卖出同数量同一时间交货的期货合同。如届时价格下跌，就可以用期货合同的盈利弥补实物交易中的损失。2、买期保值(Buying Hedge)：经营者卖出一批期货实物，同时通过期货市场买进同数量同一时间交货的期货合同叫买期保值。,第七节 对销贸易,一、易货贸易（barter trade）两国政府或民间团体达成的物物交换的贸易协议，也叫易货或换货贸易。1、支付方式：一是对开信用证；二是通过记帐办法。双方进出口金额基本平衡，如有差额，逆差一方用现汇或商品支付。2、好
13、处：易货贸易对于贯彻平等互利，互通有无的原则，对商品难于推销，进口又缺少现汇的国家，对打破某些国家实行经济封锁和禁运或贸易壁垒有积极作用。,二、互购贸易(Counter Purchase),1、含义：出口方要承诺用所得货款购买对方的产品，并为此承担义务。2、基本做法：（1）双方用货币计价和支付；（2）出口方要向银行签订货款协定，支付进口商品货款（3）出口后再把货款还付银行，先进口（4）对方选择所需商品，兑现购货义务，进口方又变出口方。,三、补偿贸易(compensation Trade),1、含义：从国外引进机器、设备、技术，在约定的期限内，用产品或劳务去偿还货款。2、形式：（1）回购：买方用
14、进口设备制造的产品直接偿还货款；（2）互购：买方不用进口设备生产的直接产品偿还货款，用间接产品偿还货款。补偿贸易是一种商品信贷。,第八节 加工贸易,一、含义：一国通过各种不同的方式，进口原料、材料或零件，利用本国的生产能力和技术，加工成成品后再出口，从而获得以外汇体现的附加价值，以加工为特征的再出口业务。1、进料加工（以进养出）用外汇购入国外的原材料、辅料，利用本国的技术、设备和劳力，加工成成品后，销往国外市场。,2、来料加工,加工一方由国外另一方提供原料、辅料和包装材料，按照双方商定的质量、规格、款式加工为成品，交给对方，自已收取加工费。,3、装配业务,由一方提供装配所需设备、技术和有关元件
15、、零件，由另一方装配为成品后交货。过程：（1）进口原料（2）产品出口,4.协作生产,一方提供部分配件或主要部件，而由另一方利用本国生产的其他配件组装成一件产品出口。商标可由双方协商确定，既可用加工方的，也可用对方的。所供配件的价款可在货款中扣除。协作生产的产品一般规定由对方销售全部或一部分，也可规定由第三方销售。,二、益处,1、加工一方可以发挥本国劳动力资源丰裕的优势，提供更多的就业机会；2、可以补充国内原料不足，充分发挥本国的生产潜力；3、可以通过引进国外的先进生产工艺，借鉴国外的先进管理经验，提高本国技术水平和产品质量，提高本国产品在国际市场的适销能力和竞争能力。4、加工风险小，获得了较好的经济效益,
