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1、1,店铺数据分析,2,培训目标,1、掌握店铺关键销售数据分析的方法。2、掌握店铺货品管理的思路。,3,培训大纲,1、新品上市2、终端数据分析与货品管理,4,新品上市,商品部,订单发货执行率。到货情况跟进审批各办新品上市活动方案,5,订单到货情况跟踪店铺等级ABC销售计划目标其他：开季培训新品上市促销方案橱窗,城市办,新品上市,6,新品上市,终端营运部,督导协助跟踪订单到货情况做开季培训竞争品牌新品上市情况反馈每月反馈新品上市情况反馈,7,新品上市,8,店铺SKU点统计,店铺面积仓库卖场卖场的风格区域划分正挂侧挂叠装卖场需要的标准sku数、铺货件数卖场的铺货数+仓库的库载量=店铺库存量,店铺面积
2、,区域划分,道具数量,陈列方式,陈列SKU,卖场铺货量,仓库面积,摆放规范,仓库库载量,9,店铺SKU点统计,意义：避免卖场缺货、空档避免货压货、货挤货，店铺爆仓确保卖场陈列丰满而不杂乱，空间分配合理，有效促进销售,10,终端数据分析与货品管理,日、周、月,横向：品类间、店铺间、导购间、竞品纵向：周环比、月环比、去年同期比,数据不代表一切，观察卖场状况、天气因素、市场环境,11,货品管控分析：,总量合理,总量存销比,结构合理,SKU合理,SKU消化率畅滞销款存销比,新老货占比系列存销比、库销占比大类存销比,畅滞销分析,销存对比分析,进销存分析,12,存销比定时,存销比=库存数量/销售数量存销比
3、=库存牌价/销售牌价,库存消化状况 销售状况,13,存销比,14,售罄率,15,存销比比较,横向：品类间、店铺间、导购间纵向：周环比、月环比、去年同比,16,存销比比较、观察,季节、天气、节日,17,终端销售数据分析,终端,卖场,货品,人员,人员素质销售技能 客情关系团队合作度服务意识,硬终端,软终端,其他,装修道具灯光橱窗Pop,季节品类风格颜色,品牌知名度产品美誉度,发现问题改善终端,业绩,18,店铺对比案例分析,在商圈以及店铺大小基本类似的情况下:,19,提升进店率:卖场的陈列灯光橱窗模特导购的状态迎宾等等提升成交率:销售流程的运用标准话术的灵活运用提升客单价:卖场动线合理，延长顾客在店
4、时间，增加商品与顾客的接触率销售技巧提高,充分挖掘顾客消费潜能,增加连带率,提升客流量进店率成交率,20,客单价、客单量,客单价销售金额成交笔数,客单量销售数量成交笔数,21,销售TOP10,以数量排名以货值排名,22,23,畅销分析,是否需要补货，补货要适时适量看商品销售生命周期，预估未来销售数量看库存数量、缺口量看总订单量，因为销售不是靠单款完成的。如果订单量大，则要减少补货。通过陈列和销售重点转移到其他款 库存大，平销款也需要主推。补不到货，则要将货品归并，增加销售概率,24,滞销分析,原因分析该款确实不适合该店的消费人群款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式没问题，但是价格偏高陈列有问题导购销售技巧欠缺，FAB掌握薄弱扭滞为畅调拨到其他店铺促销手段，或者给导购单款销售激励调整陈列区域，出正挂、出模特加强导购对FAB的掌握，提升导购销售技巧,25,指标完成差异率,指标完成差异率=指标完成率-时间进度,26,品类空间管理,建立商品的陈列标准和库存标准空间与货品连接,科学合理的区域划分符合人体工程学的通道规划符合消费者购买习惯的动线设计,27,谢谢,
