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1、第9章 国际贸易方式,【教学目的】,要求学生了解和掌握国际货物买实中除常用的逐笔售定以外的贸易做法和有关知识。,【教学重难点】,包销、代理、拍卖、展卖、招投标和对销贸易,【教学内容】,9.1传统的对外贸易方式9.2新兴贸易方式,国际贸易方式,对外加工及装配对销贸易补偿贸易直销,包销、代理寄售、展卖、拍卖招标、投标,传统的对外贸易方式,新兴贸易方式,9.1传统的对外贸易方式,通过国外经销商、代销商和代理商，是销售商品较为可靠而有效的渠道；采用经销或代理的方式，能建立有序的销售网络，并防止客户之间相互倾轧竞争。,一、经 销,9.1.1包销与代理,经销,一般经销,独家经销,授予国外经销商在一定地区、
2、一定时期内经营某项（或某 几项）商品的销售权。经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技术 服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮助。经销商享有经销权，能得到购货优惠，但没有专营权。出 口企业可在同一地区指定几家经销商。,一般经销,（Exclusive Sales/Distributorship）也称包销。出口商授予国外客户在约定地区和一定期限内独家经营某一商品或某一类商品的权利，国外客户承包一定商品在一定期限和地区内的销售量/额。,独家经销,买卖关系。独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风 险（货价跌落及库存积压）。出口商不得向经销地区内的其他客户出售同样商品，进口商不得在经销
3、地区之外销售所经销的商品。,独家经销商与出口企业之间的关系,独家经销协议的内容,独家经销权及其对等条件,包销商品的范围,包销商品的数量或金额,独家经销的区域和期限,包销商品的作价方法,包销商的其他义务,独家经销的期限,双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约。出口商给予给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积极性，专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务和进行广告宣传，稳固市场、扩大销售。包销商在经销区域内对指定商品享有专营权，在一定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。,独家经销方式的利,包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不
4、能专心经营约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人销售，从而蒙受损失，等等。,独家经销方式的弊,二、代 理（Agency）,代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表委托人与第三者订立合同或实施其他法律的行为，由委托人直接负责由此产生的权利与义务。我国民法通则规定：“代理人在权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。”,直接代理和间接代理（大陆法）不隐名代理（披露本人）与隐名代理（英美法）委托合同（类似直接代理合同和
5、不隐名合同）行纪合同（类似间接代理合同和隐名合同）,有关代理的法律规定,代理的种类,银行代理 运输代理保险代理商业代理,代理人必须在委托人授权的范围内进行活动；代理人负责居间介绍/招揽订单，不承担履行合同的法律责任；代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同；代理人通常不垫付资金，不承担经营风险；代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。,代理的特点,总 代 理一般代理独家代理,代理的类型,总代理（General Agency）,委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人 从事商务活动或非商务性的事物。总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一 般不委托外商充当我方的总代理。,一般代理（Age
6、ncy）,又称佣金代理（Commission Agency）。委托人在同一代理地区/期限内可同时委托多个代理商代销其指定商品。代理人按代理协议规定，根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。代理人不享有独家专营权，以委托人名义与第三方签订合同，居间提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主直接成交而毋需付代理人佣金。,独家代理（Exclusive Agency）,代理人在一定地区和期限内，享有代销指定商品的专营权。委托人在该期限/地区只能委托该代理人推销其指定商品，不能再委托其他客商推销同类商品。委托人在规定期限/地区内直接与客户交易，应向独家代理、人支付佣金。,代理协议的内容,代理的商品和区域,代理
7、人的权利与义务,委托人的权利与义务,佣 金 的 支 付,包销与独家代理的区别,一、寄 售（Consignment）,委托代销人代售货物的贸易方式。寄售人（Consignor）将货物运往代销地，委托当 地代销商（Consignee）按照协议规定的条件和办 法代为销售其货物。代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出 后，扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。,9.1.2寄售、展卖、拍卖,寄售的特点,代销商不承担风险,售出前物权属寄售人,出货在先成交在后,委托代销关系,有利于卖方根据当地市场供求情况，及时掌握销售时机，改进商品质量，提高竞争力，扩大销路，卖得好价。货物与买主直接见面，看货成交，即时采
8、购，对开辟市 场、推销新产品具有一定作用。代销商一般不需垫付资金，商品售出前要负责保管，毋 需承担风险，多销多得，有利于促进其经营积极性。,寄售的特点,寄售人承担的贸易风险较大。包括运输途中和到达目的地后的货物损失和灭失的风险，货价下跌和不能售出的风险，以及代销人资信不佳而导致的损失。资金周转期长，收汇不很安全。货物售出前的一切费用均由委托人负担，货款要等货物售出后才能收回。,寄售的缺陷,寄售协议,选择适当的作价方法,合理规定货款的收付时间及办法,明确规定佣金的支付条件,包销、寄售和代理的区别,二、展卖,（1）展卖的含义和内容展卖是指利用展览会和国际博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的
9、一种贸易方式。,实践中利用展览会、博览会、交易会、洽谈会、订货会等各种方式对商品边展边销，以展促销的形式在各国商贸会领域已十分普遍，而且也逐渐形成了一些颇具规模和影响力的展览会和国际博览会。,展览会。展览会是指由出口方选择合适的场地，集中一定的商品，不定期地进行展出和销售的贸易方式。国际博览会。国际博览会又称国际集市，是一种有固定组织形式，由有关国家和地区的厂商定期举行商品交易的场所。,（2）展卖贸易的特点展卖是商品展出和商品出售同时进行，往往规模大、客商多，各国商品比较集中，利于寻求贸易合作伙伴、开拓国际市场。,三、拍 卖（Auction）,是一种现场实物交易。由拍卖行在规定的时间/地点，按
10、照一定的规章，通过公开叫价或密封出价的方法，将货物逐件、逐批地卖给出价最高的买主。,拍卖的特点,多家购买者竞相购买拍卖的货物都是现货口头报出欲购商品的价格（绝大多数）拍卖商品一般为大宗商品或易变质商品，不易统一定价的 商品及艺术品、纪念品等拍卖业务由专业机构拍卖行或拍卖公司办理拍卖方式成交时间短、交货快，利于买方资金周转，减少 交易风险,一、招标与投标,9.1.3 招标与投标,招标（Invitation to Tender）：招标人（买方或工程业主）预先发出招标通告或招标单，提出拟购商品或拟建项目的各种条件，邀请投标人（卖方或工程承包商）在规定的时间和地点，按一定程序对自己发盘报价的行为。,投
11、标（Submission of Tender）：投标人根据招标通告或招标单规定的条件，在指定的时间和地点向招标人发盘，争取与其成交的行为。,二、招标与投标的特点,不经过磋商没有讨价还价的余地 在规定时间地点公开竞争,三、招标的种类,招标投标与拍卖的区别,招标与投标属于竞卖方式。众多卖方参与竞争,买方在价格及其他条件上有较多的比较选择；投标人提交投标担保和履约担保，减少了招标人的风险。拍卖属于竞买方式。竞买人到场参与竞争使得价格步步攀升，卖主从中受益。公开的现场/现货竞买方式，透明度高，相关法律保证其公正性，减少了买方的风险。,一、对外加工贸易及装配,9.2 新兴贸易方式,一国企业利用自己的设备
12、和生产能力，对来自国外的 原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然 后再将产品销往国外。加工贸易也是以商品为载体的劳务出口：进料加工和 对外加工/装配。共同点：“两头在外”（原料来自国外，成品销往国外）。,进料/件加工装配与来料/件加工装配的相同点,均属加工贸易范畴，原材料/配件均来自国外，制成品 都须销往国外/运回国外。因故内销，按进口商品纳税。原材料/配件进入国内及成品出口均系保税商品，即原 材/配件进口时免征进口税，成品出口时也免征出口税。,进料加工与来料加工的区别,对外加工贸易的特点,有进有出、进出结合的交易；承接方对来料/件不拥有所有权，只有使用权；委托方接受全部加工装配的合格
13、品和支付约定的工 缴费。就加工方而言，对外加工、装配业务的实质 是以商品为载体的劳务输出。,对外加工、装配业务的局限性,1业务范围狭窄 2规模效益不大 3处于被动地位 4无法保持平衡生产,加工装配业务合同的主要条款,1合同的标的2来料来件的规定3提交成品的规定4工缴费的规定5保险责任和保险费的规定6预防性和约束性条款,开展加工装配业务应注意的问题,1正确处理加工装配业务与正常出口的关系2合理确定工缴费收费标准,返销贸易、反向贸易或互抵贸易,易 货,互 购,回 购,抵 销,二、对销贸易（Counter-Trade）,对销贸易的基本特征和形式,三、补偿贸易(Compensation Trade),
14、又称产品返销（Product Buyback）。交易一方在对方提供信贷基础上进口机器设备/技术，再向对方返销以该进口设备及/或技术所生产的直接产品或相关产品或其他产品/劳务的价款分期偿还进口价款的本金和利息。利用外资的一种形式，较长期的资金融通，以产品分期清偿国外进口设备/技术的价款。过程较长，产品销售的风险转移给了外国技术设备的出口方。,补偿贸易的补偿形式,1直接补偿，又称返销 2间接补偿，又称回购 3劳务补偿,补偿贸易与来料加工、来件装配业务的比较,补偿贸易与易货贸易的比较,四、直销,1.当前流行的直销定义直销是指“直接于消费者家中、工作地点等商店以外的地方进行产品销售或服务的行为，通常是由直销人员在现场对产品或服务做出详细说明书或示范”。,2.直销的特点（1）面对面销售（2）不在固定零售点,3.直销的基本形式,（1）农民、个体手工业者的商品直销。（2）前店后厂的直销。（3）厂家直销。（4）邮购直销。（5）网上直销。（6）传销，我国从1998年4月已禁止传销。（7）电视直销。（8）连锁经营也具有直销的特征。,【课后习题】,1什么是贸易方式？常见的贸易方式有哪些？2包销方式有哪些利弊？3按照委托人的授权的大小，代理可分为哪几种？4拍卖的基本程序有哪些？5对销贸易的基本形式及特点？,
