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1、销售话术应对,课堂要求,请勿吸烟,时间,关闭手机,随时提问,记录笔记,1：能不能便宜点？,你的回答是1、价格好商量 2、对不起,我们是品牌,不还价,销售情景（一）,问题诊断:,真问题假问题,能不能便宜点,当消费者关心价格的时候，销售顾问应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为：值不值！,销售策略,销售顾问：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑
2、两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？销售顾问：您如果觉得这款车的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的,语言模板：,销售情景（二）,2：我今天不买，过两天再买,你的回答是：1、今天不买，过两天就没了。2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。,问题诊断:,共鸣,买不买,销售策略,销售顾问只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。,语言模板：,销售顾问：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过 两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛 销售顾问：好的，没关
3、系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是舒适款的？,销售情景（三）,3：我先去转转看再说,你的回答是：1、转哪家不都一样吗？2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。,问题诊断:,打动客户,陷入了被动,销售策略,客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售顾问首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。,销售顾问：先生，是不是对我的服务不满意？,语言模板：,销售情景（四）,4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧？,你的回答是：1、最多只能让您200块钱，不能再让了。2、那就11万吧，这是最低价了。（骐达报价125300元，第一次还价到113000元）,问
4、题诊断:,商品的优越性,消极让价,客户永远关心的是价格，而销售顾问永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。,销售策略,销售顾问：先生，价钱不是最主要的。您买一款汽车至少要用几年时间，我完整给您介绍这款汽车最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？,语言模板：,销售情景（五）,今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买,你的回答是：1、促销活动不是人人都能有机会的。2、（无言以对）,问题诊断:,无法回心转意,消极,销售策略,每次促消活动
5、都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售顾问最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。,语言模板：,可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？您知道我们搞促销的活动规则吗？,销售情景（六）,价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价,你的回答是：1、价钱我们已经让到位了，不能再让了2、再让我们就没钱赚了3、销售顾问只有这个权限给您这个价了,问题诊断:,台阶,死胡同,销售策略,一个优秀的销
6、售顾问除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售顾问都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。,语言模板：,销售顾问：先生，我非常理解您！我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的车辆。先生您放心，如果您买回家发现这款车辆我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您！（一定要设定时间范围，而且要客户提供真实证据）如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是
7、最重要的，先生，您到这边来，我先教您填汽车三包承诺。,销售情景（七）,销售顾问建议客户试驾,可客户就是不采纳,你的回答是：1.喜欢的话,可以试一下。2.这是我们的最新车型,你可以试一下。3.销售顾问讲完,原地不动.,问题诊断:,过硬的专业知识,缺乏主动性,销售策略,首先要通过提问找出客户需求点,然后把握时机再建议客户试驾。建议客户试驾时销售人员自己要充满信心,在试驾时要随即把车辆的性能和客户的关注点体现出来,主动地引导客户体验，试驾后主动引导成交。,语言模板：,销售顾问:先生,根据您的日常需求、生活环境还有您的气质呢,我觉得这款车型比较适合您。为了您买回家不后悔,您不妨先试一下再说.(不等客户
8、回答,把试驾协议拿出来)(如果客户不动):先生,不管您在哪家买车,别人讲得再好,都不如您自己试一下。因为买回家是您用,不是我们用。适合您的,花的钱才值得呀.(一边讲,一边递试驾协议,示意客户试驾),销售情景（八）,销售顾问热情接近客户,客户却冷冷地回答:我随便看看,你的回答是：1.没关系,你随便看。2.好的,看中了喊我一声。,问题诊断:,消及性语言,无法再次接近客户,销售策略,客户刚进店难免有些戒备,这一阶段应该是销售顾问的待机阶段。待机阶段里的销售顾问要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客户。对待“我随便看看”这种敷衍之语,要积极回应,引导客户朝着有利于喜悦气氛和减轻客户心理压力的方向努力,要
9、把客户的借口变为我们接近对方的理由,这种处理方法叫做太极法。借力使力,效果极好!,语言模板：,销售顾问:好的,没问题，现在买不买不要紧,先看清楚再说。您是想看豪华款、还是想看舒适款?这也是很有讲究的.,设定标准,销售情景（九）,客户担心特价商品质量有问题,购买时犹豫不决,你的回答是：1.您放心吧,质量都是一样的。2.都是同一批货,不会有问题。3.都是一个牌子,不会有问题。,问题诊断:,解释,信任,销售策略,给客户一个充分信任特价商品的理由,对客户的担心敢于负责的态度,往往非常容易取得客户的信任!,语言模板：,销售人员:这款车型打特价是因为马上要推出这款车辆升级版,而不是因为质量和原价车辆有什么
10、不同,您完全可以放心购买,我来告诉您怎么样选择车辆.(一般选择一款车要从以下几个方面来看，节气门声音是否规律，侧面看车漆表面看上去是否颜色一致。),销售情景（十）,我回家跟家人商量一下,考虑好后再说吧,你的回答是：1.这款真的适合您,不要再犹豫了。2.那好吧,你们商量好了再来买。,问题诊断:,消极,太强势,销售策略,客户说回家考虑考虑，可能是为自己找一个拒绝的借口，也可能是客户一种真实的心理状态，我们要了解客户到底属于哪种类型，对于这类问题的处理可以从以下三个方面着手：第一，找原因，给压力，刚柔相济。第二，处理客户异议，推荐立即购买。第三，增加客户回头率。,语言模板：,销售顾问：如果您一定要回家和老公（家人）商量一下，我也完全赞成，毕竟这也是*钱的车，尊重老公（家人）的意见也是应该的。不过您和老公（家人）商量后要抓紧回来，您看中的这款是目前市场上最畅销的一款，来迟了怕不一定会有了。为了先生回去能跟老公（家人）讲清楚，我把这款车型的几个重要卖点先跟先生（家人）再讲一遍（为自己创造一个重新销售的机会，寻求再次促成销售）,
