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1、关于建立各类营销政策及营销活动前置审核及后评估工作机制的通知各市分公司相关部门：为进一步强化公司各类营销政策的前置审核评估工作，提升营销费用投入有效性，增强公司盈利能力，确保公司年度经营目标顺利完成。经研究，决定在全省范围内建立并推行营销政策和营销活动前置审核评估工作机制，统一营销政策审核评估的方法、指标及模板，现就有关问题明确要求如下：一、营销政策前置审核评估工作机制（一）营销政策涵盖的范围本文定义的营销政策主要指省公司针对目标用户市场（含公众客户及集团客户）出台的各类营销政策，包括资费政策、优惠促销政策、终端补贴政策、佣金政策、挽留维系政策、融合业务政策、行业应用政策、ICT业务政策、集客
2、专属产品政策等，针对社会渠道出台的佣金及渠道补贴政策及其他各类营业费用开支项目，针对集团直销、集团代理出台的各类激励、佣金政策，针对电子渠道等各类新型渠道出台的各类佣金及产品政策等。（二）适用对象本文相关规定适用于省公司市场部、销售部、集团客户部、大客户营销中心、客户服务部、产品创新部、电子渠道中心等各部门，以及各市分公司相关部门。（三）各部门职责分工及主要审核要点L省分市场部：负责审核省分统一制定的营销政策是否符合总部市场部及通管局的相关管理要求。2 .省分销售部：负责审核省、市两级公司制定的营销政策（含公众客户及集团客户非专属产品的政策）是否满足全省收入任务、用户任务目标需要，是否与集团公
3、司、省公司业务整体发展思路及战略规划方向、目标相一致，是否符合集团公司的相关政策规定，产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略是否适当，各渠道利益是否平衡，不同目标用户群、产品间、渠道间是否能较好地区隔；具体负责全省3G、2G、宽固、融合业务等资费政策、销售政策、促销政策、佣金政策、话费赠送政策、各类终端补贴政策、挽留维系政策等各类相关政策的合理性、规范性、盈利性、风险性等测算评估工作。3 .省、市财务部：负责审核营销政策是否满足公司现有的盈利需要，并有助于公司各项经营任务的完成；业务处理流程是否完备，并对可能产生的风险点是否有制定相应的控制措施。财务处理方面是否存在问题，是否会造成会业不符或产
4、生其他审计风险。是否有制定配套的后续跟踪及事后评估、考核方案。4 .省、市集团客户部：负责审核集客专属产品营销政策与竞争对手相比是否有竞争力，并具体负责集团客户专属产品政策盈利情况的测算评估工作。（集团专属产品包括APN、融合VPN、固网集线通、商E通、互联网专线、网元出租、400/800、IDC.ICT等。）5 .省、市信息化部：负责审核营销政策计费系统是否可支撑，并出具相应的账务类和统计分析类报表。6 .市分市场销售部：负责审核市公司制定的营销政策（含公众客户及集团客户非专属产品的政策）是否满足全省收入任务、用户任务目标需要，是否与市公司目前整体发展思路及未来的发展战略相一致，是否符合总部
5、及省公司的相关政策规定，产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略是否适当，各渠道利益是否平衡，不同目标用户群、产品间、渠道间是否能较好地区隔；在省公司相关政策允许范围内具体负责本市3G、2G、宽固、融合业务等销售政策、优惠促销政策、话费赠送政策、挽留维系政策盈利情况的测算评估工作。（四）盈利情况测算方法及模板使用1.移动业务（1）盈利性及预算控制要求A.除特殊情况外，2G专业营销政策预期收入（营业收入）需能弥补全成本，3G专业营销政策预期收入（营业收入）需大于等于付现成本及营业税金及附加两者之和，其中：付现成本=总成本费用-折旧及摊销。营业税金及附加主要考虑应交增值税、应交营业税、城市维护建设税
6、及教育费附加。B.除特殊情况外，营销政策预计的相关费用占收比例应控制在预算范围内。（2）测算基本思路A.测算模式及要求说明按营销政策所对应的单个用户盈利情况进行测算，在测算政策的盈利性情况时，除需考虑本次申请营销政策涉及的收入及成本项目时，还需要考虑前期已执行的营销政策与本次申请营销政策叠加后所最终形成的总体收入和成本情况，并以此作为政策总体盈利性情况的最终测算依据。B.预期收入估计结合营销政策的具体定价（包括资费定价、卡费定价、通信终端定价等），结合历史类似营销政策的发展情况及现有市场的发展形势，测算出营销政策可能带来的收入。C.成本费用估计a.付现成本一营销费用如营销政策有关于营销成本使用
7、相关规定的，则根据规定直接计算得出可能发生的营销成本。如无明确规定的，则使用现有营销费用财务数据，结合现有全网用户出账用户数、出账收入和营销政策所对应用户的收入情况，推算出营销政策相应的营销费用情况。b.付现成本一网间结算、省际国际结算支出、SP结算支出如营销政策有关于用户使用资费套餐规定的，则根据现有类似资费套餐的话务模型，结合现有的网间结算、省际国际结算及SP结算支出，测算出新政策可能发生的网间结算、省际国际结算支出及SP结算支出。如无明确规定的，则使用现有网间结算、省际国际结算支出、SP结算支出财务数据,结合现有全网用户出账收入和营销政策所对应用户的收入情况，推算出营销政策相应的营销费用
8、情况。c.付现成本一坏账损失如营销政策有关于适用产品类型规定的，则参考现行类似产品的坏账损失测算出新政策可能产生的坏账损失。如无明确规定的，则使用现有坏账损失财务数据，结合现有全网用户出账收入和营销政策所对应用户的收入情况，推算出营销政策相应的营销费用情况。d.付现成本一其他业务销售亏损根据营销政策所规定的手机补贴及SIM/USIM卡等识别卡补贴产生的亏损进行测算。e.付现成本一营业税金及附加根据营销政策预期收入及相关税率可推算得出。f.付现成本一其他付现成本（包括管理费用和主营业务成本）使用现有其他成本费用财务数据，结合现有全网出账用户规模，测算出平均每出账用户所对应的其他付现成本，并以此推
9、算出营销政策相应的其他付现成本情况。&非付现成本一网络租赁费、折旧摊销使用现有网络租赁费及折旧摊销财务数据，结合现有全网用户出账收入和营销政策所对应用户的收入情况，推算出营销政策相应的网络租赁费及折旧摊销情况。（3）测算模板使用A.佣金政策适用于附件1营销政策效益分析测算模板的表一移动业务佣金政策事前评估表（用作新申请政策评估）和表六移动业务营销政策效益测算表（用作新、老政策叠加后效益评估），评估测算时两个表均需填列。B.渠道补贴政策适用于附件1营销政策效益分析测算模板的表二移动业务渠道补贴政策事前评估表（用作新申请政策评估）和表六移动业务营销政策效益测算表（用作新、老政策叠加后效益评估），评
10、估测算时两个表均需填列。C.话费赠送政策适用于附件1营销政策效益分析测算模板的表三移动业务话费赠送政策事前评估表（用作新申请政策评估）和表六移动业务营销政策效益测算表（用作新、老政策叠加后效益评估），评估测算时两个表均需填列。D.挽留维系政策适用于附件1营销政策效益分析测算模板的表四移动业务挽留维系政策事前评估表（用作新申请政策评估）和表六移动业务营销政策效益测算表（用作新、老政策叠加后效益评估），评估测算时两个表均需填列。E.手机补贴政策适用于附件1营销政策效益分析测算模板的表五移动业务手机补贴政策事前评估表（用作新申请政策评估）和表六移动业务营销政策效益测算表（用作新、老政策叠加后效益评估
11、），评估测算时两个表均需填列。F.综合性营销政策根据上述规定，适用于附件1营销政策效益分析测算模板的表X移动业务XX政策事前评估表（用作新申请政策评估）和表六移动业务营销政策效益测算表（用作新、老政策叠加后效益评估）。（4）测算数据提供A.财务测算数据提供由省、市财务部在每月10号前向相关业务部门提供截止至上月的财务测算数据。B.业务测算数据提供由省、市信息化部在每月10号前向相关业务部门提供截止至上月的业务测算数据。如可直接从省、市经分系统或省、市销售管理系统查询获取的，则由省、市信息化部负责开放数据查询权限给相关政策测算人员。2.固网业务（不包括新增固定投资的业务）（1）盈利性及预算控制要
12、求A.营销政策预期收入（营业收入），需大于等于付现成本及营业税金及附加两者之和。其中：付现成本主要包括营销成本、网间/省际结算成本、客户维系成本、客户接入成本、坏账损失等直接相关的成本及费用。营业税金及附加主要考虑应交增值税、应交营业税、城市维护建设税及教育费附加。除上述费用外，其他成本费用在测算时可暂不考虑。B.除特殊情况外，营销政策预计的相关费用占收比应控制在预算范围内。（2）测算思路A.按营销政策所对应的用户盈利情况进行测算，在测算政策的盈利性情况时，需要考虑与收入相关的运营及营销成本以及税金、坏账损失等直接相关成本费用因素，并以此作为政策总体盈利性情况的最终测算依据。同时，固网的折旧摊
13、销等其他间接成本费用按照收入占比进行分摊，作为辅助参考指标考虑。B.预期收入估计结合营销政策的具体定价（主要是资费政策），结合历史类似营销政策的发展情况及现有市场的发展形势，测算每月预估收入。C.成本费用估计a.付现成本一直接营销及运营费用按营销政策有关于营销成本使用相关规定的，直接计算得出可能发生的营销成本。包括佣金、客户接入成本、客户维系成本、可直接归集的广告宣传费。b.付现成本一网间结算、省际国际结算支出、SP结算支出结合现有的网间结算、省际国际结算及SP结算支出，测算出新政策可能发生的网间结算、省际国际结算支出及SP结算支出。c.付现成本一坏账损失按照目前现有产品坏账损失率，进行测算。
14、d.付现成本一营业税金及附加根据营销政策预期收入及相关税率可推算得出。e.付现成本一其他付现成本（包括管理费用和主营业务成本）使用现有其他成本费用财务数据，结合现有全网出账用户规模，测算出平均每出账用户所对应的其他付现成本，并以此推算出营销政策相应的其他付现成本情况。f.非付现成本一折旧摊销、线路租赁按照对应业务收入占固网整体收入比例，分摊相关间接成本。折旧摊销成本从财务报表取数。（3）测算模板使用A.佣金政策适用于附件1营销政策效益分析测算模板的表七固网业务佣金政策事前评估表。B、综合业务效益评价a、固网语音业务-后付费业务，适用于附件1营销政策效益分析测算模板的表八固网语音业务-后付费效益
15、测算表。b、固网语音业务-预付费业务，适用于附件1营销政策效益分析测算模板的表九固网语音业务-预付费业务效益测算表。c、固网宽带业务，适用于附件1营销政策效益分析测算模板的表十固网宽带业务效益测算表。d、固网数据业务，适用于附件1营销政策效益分析测算模板的表十一固网数据业务效益测算表。其他部分，根据营销政策的不同，参考移动业务上述模板适用规定选择附件1营销政策效益分析测算模板的表七一表十一模板。(4)测算数据提供与移动业务数据提供相关规定一致。3,需发生新增投资的项目(以固网业务为主)(1)盈利性要求需要发生新增投资的项目，要求先对新增固定投资回收情况进行测算，要求项目静态回收期小于合同期限或
16、24个月。其他相关规定与上述第2点固网业务(不包括新增固定投资的业务)相同。4.ICT业务(1)盈利性要求项目收入减去项目成本、坏账损失、营业税金及附加、人工成本等直接成本及费用后，边际利润大于零。(2)测算思路A.与其他业务不同，ict业务项目收入与项目均为合同约定，可以直接计算，项目效益较容易计算。原则上ict项目不允许垫资，如发生有需要垫资业务，则需要计算利息成本。B.项目收入按照合同约定的项目收入，包括IT收入及第三方销售TT设备销售收入。C.项目成本按照合同约定的项目成本，包括IT成本及第三方销售-IT设备销售成本。D.项目税金不同业务类型，税率不同。工程施工项目：营业税金及附加二（
17、ICT项目承包总额-分包金额）*3.3%设备采购项目：营业税金及附加二（设备收入-设备成本）*17.3%技术服务及其他项目：营业税金及附加二ICT收入*5.3%F.利息成本按照垫资的资金金额、垫资时间乘以同期银行贷款利率（3）测算模板使用适用于附件1营销政策效益分析测算模板的表十二ICT业务效益测算表。（4）测算数据提供与移动业务数据提供相关规定一致。二、营销政策后评估机制（一）政策执行效果评估1 省、市公司市场部、销售部及集团客户部评估侧重点省、市政策发起的各个业务部门，重点关注公司业务指标执行情况，每季度对重要政策分产品线、分渠道进行评估，分析政策的边际贡献率，对比政策推出前的测算数据，对
18、营销费用使用效果进行评估，逐步优化费用投放效能。2 .省、市公司财务部门评估侧重点财务部门重点关注公司整体盈利能力变化，关注分业务、分客户群、分渠道、分产品收入结构、成本投入结构变化及盈利能力情况等。关注重点产品、重点政策创收及盈利能力情况、政策潜在风险，以及对公司整体盈利能力的影响。（二）后评估的指标及数据来源见附件2营销政策后评估指标（三）后评估方法L内部环比、同比对标分析各个指标在内部各个产品进行对标分析。2 .外部对标单位环比、同比对比分析选用全国先进公司管理标杆、省内同类公司先进管理标杆进行对比3 .月度及长期变化趋势分析通过趋势变化发现规律，引导资源投放。（四）后评估的时间周期及责
19、任部门O1 .省公司销售部就针对公众客户的全省性营销政策每季度末向省财务部及省公司管理层提供当季重点政策后评估情况汇总表（见附件2营销政策后评估指标中的表二当季重点政策后评估情况汇总，下同）。2 .省公司集团客户部就针对全省性集团客户营销政策每季度末向省财务部及省公司管理层提供当季重点政策后评估情况汇总表。3 .市公司市场销售部就地市性针对公众客户的全省性营销政策每季度末向市财务部及市公司管理层提供当季重点政策后评估情况汇总表。4 .市公司集团客户部就地市性集团客户营销政策每季度末向市财务部及市公司管理层提供当季重点政策后评估情况汇总表。（五）政策优化调整L业务部门内部发起调整省、市公司市场部
20、、销售部及集团客户部对自身业务分析找出用户层面及渠道管理短板后，及时在期后的营销政策中加以完善，对盈利能力不足的政策重点加以优化。2.财务部门敦促业务部门调整省、市财务部门每月向各业务部门反馈政策财务指标的评估信息，敦促其对市场拓展、盈利能力进行提升，优化费用结构，提高资源投放效能。三、附则L省公司各业务部门、各市分公司现行营销政策事前审核及事后评估制度与本文规定不符或有冲突的，应统一按本文规定在7月30日前完成调整，并报备省公司财务部。调整后省、市各级业务部门及财务部门在进行相关营销政策审核、评估时均应使用统一的评估指标、评估方法及模板，为各级管理层提供统一、细致、全面、可靠的决策信息及依据。
