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1、如何成为一名优秀的银行客户经理?既然来到这个世界,就要有自己的梦想,就要打拼出一片天下,成就一番事业。每天你要对着自己大喊,“我要演绎自己的人生传奇”。一个人不会苦死,不会累死,只会窝囊死。客户经理应该变得很贪婪,一心想建功立业,很有进取心,希望成为人上人。在信贷行业,我们每个人有了业绩就有一切。人生总得玩一次命。既然做了客户经理,就一定要做最好的。人不能没有野心,没有野心,就激发不起自己,就不会有劲;没有劲,潜力就挖不出来。房贷客户经理需要野心。房贷客户经理必须时刻准备冲锋,使劲浑身招数去力争上游。记住,在房贷江湖混这么多年,人总得当回老大,不能总是畏畏缩缩的。一、尽可能的多交朋友我们是营销
2、人员,要向客户尽可能的展示我们产品的优势。在营销前,一定要规划。客户经理切忌考虑问题不够严谨、全面。对工作匆忙做出决定,忌缺少思考、盲动。很多客户经理在拓展客户时候不知道自己应该得到什么。对于目标客户,客户经理心中也要设定一个需要开拓的业务量指标。总之,了解客户只是一个开始,必须和客户建立紧密合作关系。与授信客户合作,越多交叉销售,合作越稳定。大的贷款客户没有综合业务的硬性捆绑,很容易被同行挖墙角。客户经理要定期回顾总结,开发新客户。二、忠诚于你的公司经常有客户经理在外面说我们公司这不行、那不行,这是不对的。你可以换位思考一下,如果你是客户,你的客户经理说自己的公司这不好,那不好,你还敢选择这
3、家公司吗?客户经理应当忠诚于自己的公司,在外面处处维护自己公司的想象。热爱自己公司、忠诚于本行的客户经理永远值得人尊敬。我最钦佩一个客户经理,在外面如是说,“我非常热爱自己的公司,虽然它的规模不是业界第一,但我会做好自己的工作,我相信经过我们的努力,XX公司会有光明的前景”。不要发牢骚,不要抱怨,这样只会让你更不处于不利的境地。在当今社会,忠诚就意味着人品,客户对忠诚的客户经理是会有普遍好感的,这家公司给了你生活的依靠,可以让你非常体面地生活,你为什么不热爱他呢。只有热爱这家公司,才可能有奉献的热情,形成正向的“马太效应”。在中国,多数金融机构相差不大,游戏规则基本相同,你需要的是适应环境、适
4、应规则,没有任何意义的抱怨只会让你更不开心。既然已经身处游戏中,不妨尽情享受游戏,争取成为赢家。记住:你不可能改变游戏规则,改变你自己更加现实。在游戏中过于桀瞥不逊,可能被赶出局。再想想,你不开心,其实官比你大、钱比你多的人,你的领导也有很多烦心事,很多也不开心,只是他们不表现罢了。三、原则永远不可违背客户经理应当确立自己做人的规矩,自己的处世原则。恪守职业操守,时刻检视自己的行为。有些诱惑绝不可以碰,不可以越雷池半步,一旦有任何把柄操控于客户,就如同一把尖刀横在客户经理头上,随时会落下伤人。千万不可因为一时小利所惑,而自己深陷囱囹。要规规矩矩挣钱、正正规规做事、堂堂正正做人。客户经理应当建立
5、自己做事的规矩、自己的处事原则、拓展客户的原则,有些项目即便利润再大,也不要轻易去飞单。有些项目可能带来一定存款、个贷业务收益,但是却隐含巨大的潜在风险。国家政策限制的项目永远不要去碰。中国金融行业最大的问题在于缺少规矩,或经常突破自己立下的规矩。在公司按规矩办事,你会从从容容,风险尽在掌控之中。一旦超越规则,你很可能踩雷,公司会对事又对人。一个贷款项目,只要手续合规、按章操作,没有个人利益参杂其中,出了风险,属于天灾;如果个人利益参杂其中,那么就是人祸了。天灾可以容忍,人祸的容忍度为零。其时,在公司做客户经理挣钱相当容易,就把客户当成你的作品,公司满意,你个人也满意。比如一个客户在你那里贷款
6、了,而且金额较大,而这个客户属于弱势企业,很感激你。客户会介绍更多的客户给你。你应当有更多的业绩,从公司那里分得更多的奖金。君子一定好财,需要养家糊口。但是取之一定有道,这样方能永远有财。四、要善于有效沟通客户经理应该懂得与人沟通,信客户贷经理最大的牢骚经常是“XX公司不收服务费,我们却收、“我们公司审批标准最严,而出不良最多”切不可一味埋怨,抱怨没有任何作用,反而将会情况弄糟,要懂得换位思考。在申报授信项目的时候,最可怕的是客户经理与审批人员形成对立,将个人情绪带到项目中,成了双方较劲。本来应该是“对事不对人”,反而成了“因人论事”。客户经理与审批人员是公司发展中一对不可分的矛盾力量,审批人
7、员作用在于控制风险,客户经理是发动机,发动机动力澎湃,方向盘准确无误,汽车才能良性运转,发挥最大效用。一味大马力发动,而失去方向,将会更加危险。曾经有个项目介于模棱两可之间,但是客户经理认为“我们提出的条件过于苛刻”,激怒了审批人员,本来是项目的事情,变成了人与人之间的情感冲突,项目自然黄了,审批人员可以找到任何一条理由说明项目有风险。最有效的沟通方式是你要让审批人员相信,贷款给客户为什么是安全的,说清楚资金如何使用,如何可以锁定客户的资金回流来偿还银行贷款,需要的是切实的风险控制措施,而不是一味的口说客户规模大、信誉好、法人代表是政协委员等。五、精耕细作远胜浅尝辄止其中精力做正确的事情,全力
8、下注,放手一搏。“做正确的事情”比“把事情做正确”重要的多。经常看见一个些户经理开拓很多客户,非常辛苦,但是业绩却一般。这是因为每个客户拓展都不彻底,没有找对正确方法。我相信,任何一家公司如果专注在某一项行业、某一领域,你就一定会成为这个行业的专家,即便这个行业竞争激烈,存在一定的风险,通过对行业的了解,也能积累规避风险的经验,具备甄别客户的本领。经营公司就如同一项长期投资,我们应该向巴菲特学习,专注于自己熟悉的行业,可以多年寂寞地孤守这座城池。今天,我们看巴菲特已经成为一代股神,而同时代很多基金公司都已经成为过眼云烟。每个客户经理不妨在年初给自己确定一下本年度开拓客户的方向,就在确定范围内拓
9、展,经过长时间积累,你一定会成为这个行业的专家。其实每个行业都有好项目,只要设计合理的服务方案,都可以锁定风险。客户经理切忌每个行业都做,对哪个行业都是蜻蜓点水,知之甚少。曾国藩言“与其挖十口没有水源的井,不如去挖一口有确定水源的井”。客户经理拓展最大的问题是成功率太低,劳而无功,一浪费了时间,二是挫伤了锐气。在一个行业精耕细作的最大好处是可以形成自己在某个行业的品牌,有了品牌客户自然滚滚而来。六、要注意心态的调整在公司总有很多不如意的事情,很多客户经理牢骚很盛。经常出现的牢骚第一位就是公司产品没有优势、审批过于严格;第二位一般和考核有关,考核给的奖金费用太少等;第三位多和提拔有关,多年了,业
10、绩很好,就是不提拔等。在中国,各公司之间的房贷审批、考核规则、选拔机制各有不同,在哪个山,唱哪个歌。高成本的离开可能得不偿失,去其他公司另起炉灶是非常困难的事情,起灶需要适应其他公司的搭灶技术要求,需要重新与审批机构的磨合等,需要在其他公司找到做房贷业务的感觉,这都需要时间、需要成本。我们不可以总是栽树,却不收获。记住,到退休时候,能够全身而退,你就会非常富裕、可以体面地颐养天年。不可过于看透事故,改换门庭不一定是最好的选择。不可违背了心态的平和,更不可通过损害公司利益寻找心态的平衡,一失足致千古恨。自古以来,“谋事在人、成事在天”,“谋事”要竭尽全力,奋不顾身,尽人臣之分;“成事”不妨看破红
11、尘,随性随缘,尽可能洒脱一些。一切终将成为过眼云烟,看淡功名利禄,“看破、放下、随缘”。七、人品的力量高于技巧客户经理要按照商人的角色锻炼自己。我们在贩卖我们公司的产品,贩卖我们做人的态度,我们的价值观。让客户愿意与我们做生意,愿意接受我们认做的态度。客户觉得我们和客户是一类人,我们有共同的做事的价值观,“物以类聚”。你应当确立自己的人生座右铭,以彰显自己的价值观。我们不可以每天就是简单的上下班,拿着工资回家。客户经理必须重视人格的塑造,提升人品。在中国,做人比做事更加重要,技巧可以赢得一时,人品可以赢得一生。客户选择的顺序通常是“先人后行”,先接受你个人,认同你的做事方式、人品、价值观,然后才接受你的公司,人品是你能立足的基本前提。客户经理你要懂得“八分的事情、九分的态度、十分的投入”。“态度决定一切”这个世界上只有两样东西能引起人内心深深的震动,一个是我们头顶上灿烂的星空,一个是我们心中崇高的道德准则。人格的完善是本,业绩是人格完善的结果。