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1、度假酒店营销策略1宣传主题概念 天泽海韵度假公寓，您的酒店您的家 三亚首家Beachcondo主题的滨海度假公寓 开创三亚度假物业小户型先河 时尚Cond0,共享型的，交流型的，开放型的 经典的地段造就经典的楼盘，经典的楼盘吸引经典的顾客，经典的顾客享受经典的人生一一天泽海韵，演绎经典2卖点整合 海之南，天之涯，中国著名的热带滨海旅游度假城市，环境优美，气候宜人 滨临三亚湾，十七公里“椰梦长廊”拥抱，海景如画，椰韵如诗 三亚唯一的滨海酒店公寓主题(Beachcondo)度假公寓，品质高雅，地位显赫，投资、度假两受益 三亚市海景小户型先锋 三亚唯一的酒店观景外廊、抬升式入口建筑，规划设计超凡，建
2、筑质素臻美，既体现度假建筑的公共性，又体现人居环境的隐私性 具有中心游泳池的热带花园式景观 三亚唯一的通透式酒店大堂设计 雍居城市中心，配套齐全，交通便捷，生活便利 配有完善的酒店配套设施并提供个性化的酒店服务3优惠措施 售前宣传期间购买，优惠2% 试销期购买，优惠1% 一次性付款，优惠4% 购买两套以上（含两套），优惠2% 购买五套以上（含五套），优惠4% 特定促销期购买，额外优惠备注：以上优惠可以叠加。4销售目标体系一一整体推广思路销售的目标，毫无疑问就是要顺利地将产品销售出去，这就需要每一个操作步骤都达到了预期的效果，包括形象与品牌的推广效果、公关效果、销售进度和资金回笼计划。这些既独立
3、执行而又要互相协调的操作步骤都各有自己的预期目标，但同时又为了实现同一个最终目标，是一个因果循环的目标体系。各步骤需要达到的预期目标如下。1形象与品牌推广效果企业形象与项目品牌的推广应该要早在销售开始前就进行，以便让目标客户有一个从了解到接受的过程。在本项目的前期宣传铺垫的阶段，应使得“三亚首推的滨海酒店公寓主题（Beachcondo）”形象得以确立，使得本项目“时尚COrId0,共享型的，开放型的，交流型的”概念得以确立。这些要首先体现在项目施工围墙、工地POP上。施工队伍进场之日，即要开始建立围墙广告的宣传效果，采用墙体喷绘技术，使项目的主题概念首先体现工地围墙上，并选择较好的位置树立适量
4、大小和数量的工地广告牌。同时还要开始精心打造一个具有特色和品位的卖场，力争使卖场和现场宣传效果相呼应，并在项目出正负零之前完成，为以后项目提前进入销售状态打下基础。2现场广告牌的制作内容：项目鸟瞰图、项目名称、主题广告词、副广告词、发展商、地址、联系电话。色彩：底色为白色；图案为实效效果图图案；主题广告词为深蓝色；副广告词为深蓝色；发展商、地址及联系电话为橙色。3施工围墙的制作围墙高度2.2米；底色为白色；墙顶为坡顶、带槽，深蓝色；图案采用墙体喷绘或者挂式广告牌，画面内容简洁，色彩明快，辅以项目广告语言，烘托销售气氛。4卖场的制作卖场规模及装修品位：总面积约165平方米（其中样板房80平方米；
5、展厅60平方米；办公室20平方米；洗手间5平方米），精致典雅、于细微处体现发展商浓浓关怀与企业精神。卖场建筑外型：坡顶、圆型亭楼式建筑，白色玻璃幕墙，绿色圆型柱，墨绿色屋顶。卖场外围：背靠巨副广告牌，左右与宣传围墙自然连接，以宽广的整体视觉带形成强烈的楼盘印象；周围绿树与花草相辉映，通往卖场的道路以鹅卵石或石板铺就；整个卖场营造一种轻松、休闲而又不失典雅的氛围。卖场内部:色彩：主色调为淡蓝色和绿色，白色玻璃幕墙，青石板或防滑地砖地面，淡蓝色墙体及天花板；增强色调（为体现卖场的识别性，需恰到好处的配以较亮丽的色彩）为橙色和绿色，如接待案板为蓝色,背景饰以橙蓝相间的强印象色调（或者背景以淡蓝色为底
6、色，绘以公司蓝黄相间的徽标）；接待桌椅为主色调浅绿色和白色；销售人员着装颜色为公司标志性颜色即上装为橙色，短裙为蓝色。所有宣传资料、销售手册外面均饰以公司蓝橙色标志或以蓝、橙色为底色。陈设：墙体张贴或悬挂公司营业执照、预售资格、宣传展板、售控表；室内摆放接待案板、谈判桌椅、休息沙发、签约桌椅、沙盘模型、饮水机、空调机、文件柜、适量盆景。5广告语广告牌主题广告语天泽海韵度假公寓一一您的酒店，您的家二本广告语为广告牌主题语言，也是本项目之核心概念，以醒目颜色和字体于最醒目位置。“您的酒店”，表明本项目的基本功能具有度假酒店基本使用功能；“您的家”是指兼顾居家的使用特点。整个概念营造了一种高雅、舒适
7、、休闲的生活意境。背景广告语：“时尚Condo,共享型的，交流型的，开放型的二本广告语以连续、重复的隐影字体出现在广告牌的名字下面和下边框线上，连续冲击受众者，使受众者同时对本项目形成这么一种印象：CondO是时尚的住所，它带给消费者一种全新的生活方式和住宅观，而这种建筑必然要求不仅能满足新住宅主义者对阳光、绿树、沙滩和海景的要求，同时也能满足他们对住宅公共性、交流性和开放性以及公共资源共享性的要求，这样的房子，才是让人身心愉悦的、充满快乐的房子。文字广告语:我的海，我的梦还是翩翩少年时，心中悄然编织一份海的梦想。而立之年，疲于奔波，驰骋商海。时称：下海弄潮。但与梦境中的海南辕北辙。海是神圣的
8、，深邃中透着一份恬淡、闲适，身心置于其中，感受海潮的抚慰，消退内心的浮躁，抵达宁静。更是天空之城之海映衬梦中的海市蜃楼，赐心智于灵感，赋生命于充沛。我的海，我的梦。三亚亚龙湾像一颗璀璨的明珠，镶嵌在地球北纬18。，与夏威夷一道，呼吸着温馨的海洋季风北纬18,一条关于热带，关于滨海的假日旅行线：孟加拉湾、阿拉伯海、红海、加勒比海、墨西哥湾、夏威夷群岛和南中国海的三亚亚龙湾就像一条璀璨的珍珠串起的项链佩戴在蔚蓝色的地球上。相关链接：，三亚凤凰国际机场已与新加坡、澳门、香港、马来西亚、泰国、汉城、大阪、东京、俄罗斯、哈萨克斯坦等连成十多条国际空间走廊。国内已开通北京、上海、广州、深圳、哈尔滨、沈阳、
9、昆明航线。随着三亚旅游的升温，即将增开多条国内国际航线。穿越时光隧道，仿佛域外桃源从三亚凤凰国际机场下机，海风迎面轻拂，让你感受到三亚独特的礼迎方式。约30分钟光景，沿高级公路，您便进入了中国唯一国家级热带风情度假区一-三亚亚龙湾。三亚209公里的海岸线分布着十余处海湾。亚龙湾属纯生态处女湾,海水清澈见底，沙粒银白细腻，是中国仅存不多的有珊瑚群和热带观赏鱼群的海域。亚龙湾海景一线，8公里绵延沙滩，3倍于美国夏威夷海滩，可开发地段已规划为国际知名酒店用地：喜来登、天空之城、凯莱、假日、万豪、希尔顿、凯悦、香格里拉。天空之城二期成为亚龙湾一线海景的心腹绝版。天空之城天赐之圣域天空之城，天赐之圣域。
10、应是人间仙境，涛声、椰影、海岸、沙滩、俊男、美女交织成一幅幅怡然自乐的风情图画，仿佛让时间停留的世外桃源，海边的香格里拉。演绎传说，美丽依然醉人人与自然和谐相融,没有城市的喧嚣，只有生活的戏嬉,捕蝶的野趣，随手采撷缤纷菁英，献给灵魂深处的生命挚爱。银白的沙滩，澄澈的海水，清纯的富氧空气，七彩的太阳雨传说中美丽的故事，撩拔着心弦，享受一份纯净脱俗的人间情爱天空之城，美丽依然醉人。为健康加油，让生命增值繁重的工作、紧张的会议、忙碌的生活和日益严重的城市污染让你无处藏身，亚健康状态已悄然出现在你的身上。事业成功了，身体拖跨0000000何不放下如山的工作、挽起告别厨房的太太、带上赶完功课的孩子,融入
11、天空之城的怀抱？（相关链接：“长寿岛”“健康岛”：2000年第五次人口普查资料表明，海南人口的平均寿命近80岁，百岁老人有案可查286名，比第四次人口普查的平均寿命提高了5.3岁，海南已跨进了世界长寿地区的行列。）异域风情，天空之城之乐（大图）（天空之城的住、海边、海上项目、高尔夫描述）激情余波，天空之城随缘从海边冲浪归来，从亚龙湾高尔夫球场激情挥杆回来，天空之城椰林花园中的泳池承载你激情的余波！尽情享受循环水池、水球场、冲激按摩池与你肌肤相亲的快感，更有俊男美女与您同池绽放，你可以沉默，但快乐伴随着你！丰盛美食暮色悄然降临，星星开始闪烁，海滩边、椰林中、绿茵地，赏亚龙湾美景，听海涛朗诵，和黎
12、族姑娘竹竿舞节拍，品“椰林烧烤”、“渔家火锅”丰盛美食，尽享天伦之乐。星月相随，一往情深携手在国宝级的海岸线诉说情爱，踩着银白细腻的沙粒，星月相随,一往情深，良辰美景、人生几何？海滨生活的骑士，愿意把一生当作一次长假岁月蹉跖，总是缠绕于烦杂的事务，海滨树荫下的吊床故事，已成为遥远的梦想。在天空之城，海天间，仰望椰树之冠累累硕果，顿悟：为什么不在天空之城拥有自己的家呢？国际大师艺术和匠心的魅力凝聚天空之城五星级度假酒店由曾经担纲夏威夷Hara-Maoi酒店、夏威夷万豪酒店、拉斯维加斯喜来登酒店、港岛香格里拉、雅加达香格里拉、新加坡君悦、巴厘君悦、印尼KotaXinabalu君悦的美国著名设计团队
13、领衍设计。国际顶级大师的手笔，源于建筑艺术的灵感和独具匠心的精巧设计,天然之木、藤、石、竹，赋于天空之城二期总统套房、豪华海景房、园景房处处流溢国际五星级酒店的尊贵和舒适。建筑设计：美国夏威夷SepiaDesign设计公司中元国际工程设计研究院海南分院园林设计：美国St.LegereDesignInternational装修设计：BUZ室内设计顾问有限公司灯光设计：Lighting.DirectionsLimited标识设计：VictorArzateDesignInternational康体设计公司：国际游艺顾问有限公司ILC创世纪杰作的美丽所在天空之城2期园林出自美国知名设计师之手，承袭了夏
14、威夷风格，以当今国际流行的人性化设计理念，融合海南的本土特色，规模恢弘大气，制作精致完美，弯曲的石路、玲珑的雕塑、精巧别致的灯饰、富于变化的泳池、叠错式的喷泉、户外巴厘岛式的SPA,加上80多种罕见的热带植物：果树、奇花、异草，使得整个园林风情万种，美不胜收。产权式V-VIP的休闲度假1976年世界首家真正意义的产权酒店在法国阿尔卑斯山旅游酒店诞生，据联合国旅游组织2002年报告：全球已有6.5万个家庭在81个国家的6000多个旅游目的地购买了时权和产权酒店。美国“产权酒店”已超过IOOO个。近年来中国前卫旅游城市：北京、青岛、珠海、昆明、深圳等地也出现各种规模产权式酒店。所谓产权式酒店：发展
15、商将酒店的客房分割成独立产权的单位出售给投资者，投资者可自住亦可将客房委托酒店经营，完全委托酒店经营的，既可获取投资回报，同时又可以获赠一定期限的免费入住权。新财富劳斯莱斯500富人榜揭晓：京沪浙粤富人居多，内地民营企业家占富人榜前五位。500富人财富总量超5000亿元，相当于上海市2002年的GDP（引自2004年4月29日新财富）中国经济的发展将涌现更多的豪富阶层，他们需要最好的。中国32600公里的海岸线上，仅有的、最美的热带海岸线只有三亚亚龙湾，位于亚龙湾临海一线中点的天空之城二期，将可能成为弥足珍贵的极品！对你而言，这也许是最后的机会！天空之城承接世界500强众多知名公司会议，也是国
16、家领导人和多国政要度假的首选之地。随着国际旅游文化热移三亚，世界级选美盛会、新丝路模特大赛相继海岸绽放。天空之城，不只是亚龙湾的中点，更成为举世瞩目的焦点。把你的贵客请到天边来，远离城市的钢筋水泥，在海风拂面，椰影婆娑的天空之城：商务、谈判、沟通、交流谈笑间轻松完成，您的盛情体现了对朋友的深切关怀！投资天空之城加入快乐大本营在中国最美丽的海岸线，投资一份属于自己的领海，奉献给家人和朋友一份健康和幸福；投资天空之城如同加入一个快乐大本营：一生的快乐，一身的健康以及货币单位无法计算的幸福回报！当你不在时，如果你愿意将这份享受快乐和健康的机会与他人分享,天空之城的管理团队将为你适时出租，精心打理。鲜
17、花予人，手流余香；快乐予人，安康一生！这是任何理财大师都无法测算的投资曲线，这是一份爱心至上的心灵回报，又岂在几张凡钞俗纸！完善的酒店设施与服务先进完备的会议设施、多样化的海上运动和康体设施、ID电话、房内宽带上网冲浪、中外卫星电视、录象节目、智能化管理系统、24小时保安服务、24小时送餐服务、VIP贴身管家服务、导游服务、美容美发中心、按摩桑拿中心、医务室、洗衣服务、邮政收发和快递服务、机票预定、机场接送、车辆租用、停车场、行李寄存、商务中心秘书服务、婴儿看护/婴儿床、免费擦鞋服务、外币兑换、专业摄影摄像、高尔夫球场预定、残疾人卫生间/轮椅、插花、叫醒服务、留言服务五星级酒店标准室内家私配备
18、客厅：名牌空调，名牌电视机，沙发床，茶几，电视桌，灯具,电话机，鞋架，水杯，垃圾筒，烟灰缸;卧室：名牌空调（同客厅），高级席梦思床，床头柜，写字桌椅,衣架，灯具，电话机，水杯，垃圾筒，烟灰缸；洗手间：全套布草，五星级酒店标准日耗品，口杯，垃圾筒，烟灰缸；餐厅：餐桌椅，餐布，灯具；厨房：灶具，炊具，餐具，品牌电冰箱，微波炉，电磁炉，组合式厨房设备，厨用布草，电热水壶，灯具，垃圾筒；窗帘：高级遮光窗帘；床上用品：全套高级优质床上用品。装修标准外墙：进口防水、防霉、防盐碱的环保高级涂料；内墙：环保高级防霉高级涂料；天花：环保高级防霉高级涂料；地面：实木地板，用热带风情的石材；门窗：高级铝合金；厨房：
19、高级防滑瓷砖；卫生间：墙体高级面砖，地面高级仿古防滑地砖或石材，大理石台面；阳台：高级仿古防滑瓷砖；电梯：上海三菱电梯GPS3或同级；通信接口：二个/间洁具：科勒、美标、ToTo高级洁具或同级；信息管理：安保系统，自动消防系统（烟感或自动喷淋到户），热水系统，内部电话交换系统，宽带网接入。基本户型：一共八层。（带地下停车场）户型分为：单间双套间三套间等。房类分为：端头海景房、豪华海景房、高级海景房、豪华花园房和私家花园房。专业团队贴心管家天空之城管家至上而下，为您贴心呵护，总在您最适当、最需要的时候出现。训练有素，彬彬有礼，离您十米开外微笑悄然为您绽放。他们是业主私人生活的助理，历经长期严格训
20、练，全力完成业主的要求。全天候24小时周到护卫，确保业主的绝对隐私。忠诚为业主提供全方位的细致服务。智者识天空之城、前瞻无限景五星级天空之城、五星级服务享受、顶级硬件配套设施、一线绝版的海景视野，为你规划国际级滨海酒店生活。连绵无垠的洁白沙滩、浩渺无边的粼粼碧海、椰林、涛声、海风、阳光，天空之城度假酒店编织你明天的美好生活，更可让你真正拥有产权，拥有属于自己的投资、属于自己的无限风光。你的未来不是梦!本画册所有图片、文字说明仅供参考，最终效果以实景为准地址：中国海南岛三亚亚龙湾国家旅游度假区热线:0898-88567888转166e-mail:welcome围墙广告：以项目名称“天泽海韵酒店公
21、寓”为主文字，要求字体醒目，颜色鲜艳（可考虑采用发展商之标志性色彩即橙色）；以“时尚COnd0,共享型的，交流型的，开放型的”为副文字，要求以较暗的颜色衬托主题文字（可考虑采用发展商之标志性色彩蓝色）；其中，点缀着绿色的椰树、蓝色的海浪和发展商之公司徽标，整个画面以白色为底色，并以亮丽的橙色、稳重的蓝色以及活泼的绿色渲染，共同构筑一幅典雅而活泼、并能充分体现热带滨海特色的画卷。5分阶段控制的公关效果基于本项目的特点，本方案前面部分已提出项H的宣传推广建议采用“短、平、快”的路线，因此项目的公关活动应建议有步骤地划分为三个阶段： 形象建立及宣传铺垫阶段u 试销阶段= 正式销售阶段=各阶段的公关效
22、果目标如下：5、1售前形象建立及宣传铺垫项目开工后（时间一个月，预计开始时间为2002年12月下旬）售前宣传的基本目标是让目标客户对本项目及本项目推出的新概念有相当程度的了解，并产生信任感和认同感，对项目有了比较深刻的印象及对休闲度假和养老度假等新生活方式的初步认识。主要通过现场pop、工地围墙以及在三亚旅游通道的条幅进行宣传。本阶段，各项工作尚处于准备与调试阶段，如楼书、沙盘、模型、卖场及销售队伍等。5、2试销阶段（时间三个月，预计开始时间为2003年春节前）试销阶段是为了试探目标客户对项目的直接反应，进一步证实项目的定位、价格、销售方式和区域等方面是否迎合市场的需求，以便作适当的调整。这一
23、阶段的公关活动都控制在特点及目标明确的小范围内，包括海南的旅游者、大的包机团等。主要采用直邮广告、重点位置设立宣传咨询点、现场售楼处的建立、现场POP、三亚个别星级酒店配送宣传品以及宣传条幅等。建议售前宣传与试销阶段的部分时间可重叠，而阶段工作同时进行。由于本项目推出的概念对于部分客户来说已经非常熟知，并且可以提前告之徘徊于三亚同区域楼盘之间的准客户，如果本项目新推出的产品是符合他们的经济能力、理财习惯及度假观念和需求的，且具有较好的性能价格比，那么，在前期就可以争取这一部分的客户，并使之成为本项目的现实客户和义务宣传者。本阶段可考虑投入适量的软性广告和小规模的活动作为客户对项目信心培养的支持
24、。同时，本阶段由于销售的基本要素如楼书、卖场、沙盘、模型及销售队伍等已经完成，可以接受内部认购。5、3正式销售阶段一一项目主体工程出三层后（时间十个月，预计正式开盘时间为2003年“五一”）建立在前两个阶段的公关效果之上，在这一阶段，推广的力度和费用都达到了最大极限。报纸、户外广告、直邮、现场展销宣传资料、模型等所有公关手段和销售工具全面展开。本阶段，将吸引目标区域市场有较大实力的代理商介入，联合代理商集中宣传，造成项目销售的轰动效应，以迅速完成销售目标。甚至可以考虑委托内地目标区域市场的销售机构进行异地销售。6外发式宣传策略6、1精品楼书主要用于对新度假概念和新生活概念的引入，描绘以“自游人
25、”身份于海滨城市度假和冬季养老以及携家带口享受家庭乐趣的种种优点，并详尽介绍项目周边及海南的众多旅游资源，以激发潜在客户对海南购房置业和享受新生活方式的渴求和憧憬。本楼书的主要发送对象为到现场看楼者、专门的促销活动中到场的客户、针对性的直邮客户，以及酒店客人（可考虑摆放于三亚高级别酒店里供阅读）。形式：12开铜板纸精美册子内容： “自游人”新度假概念的优点和特色描述 家庭度假在三亚的迅猛发展和未来家庭度假的发展趋势 介绍海南与项目周边的旅游景点及民族风情诉求，项目的大环境优势 海南旅游交通设施及收费、旅游服务项目及收费、景点娱乐项目及收费、主要旅游度假酒店分布及收费等旅游常识介绍 海南旅游及三
26、亚湾的发展规划与开发前景 国外酒店式公寓的特色和优势介绍 公寓的规模、园林绿化、规划设计、户型设计、产品设计的介绍6、2折页楼书折页式的楼书主要用于不集中的广泛宣传，目的是为了传输项目的上市信息，以较浅显化的内容和形式初步引起目标客户的关注，并产生进一步了解销售操作细节的兴趣。形式： 大折页 设风琴袋放置插页（每张插页一个内容）内容： 大折页简单介绍项目的位置、周边旅游资源、规模、配套、物业管理、发展商实力等内容。（标题式，简洁形式为主，主要为帮助客人回顾项目的优势和特色）风琴袋插页平面图、价目表、付款方式、认购流程、认购须知、销售方式、附加值优惠。6、3单张与大折页的内容相同，但可更加简单。
27、6、4沙盘模型 大模型：固定在售楼中心使用，比例和尺寸可根据展厅空间制订 小模型：目标市场展销会使用，以易于搬运为原则上述模式可考虑选择有灯光的形式，以加强效果。6、5展板 规格以60CmX90Cin的标准尺寸为宜，可做7-8块左右（为墙挂式，轻质，泡沫材料）。 内容地理位置、周边旅游资源介绍、项目概念介绍、公寓配套设施及园林规划图、标准套房平面图及装修标准。7销售进度目标（以面积计算，均指公寓部分） 形象建立及售前宣传铺垫阶段（开工开始至春节）：完成5%（本阶段，需要努力争取关系客户和内部客户，如果于公开认购之前就有部分面积落定，将能极大的鼓舞和带动潜在的目标客户跟进） 试销阶段（春节开始至
28、五一完成50%o 正式销售阶段（六月一日开始至二OO五年五月）：完成95%8资金计划（见附件5、6） 本项目建设资金自筹4600万元，可保证工程主体完成封顶，按照工程进度，在没有任何外来资金（包括销售回款）进帐的情况下自筹资金可维持至2003年10月份。 按照目标销售进度，至2003年10月底，预计可完成50%的销售率，即销售面积达到约9450平方米（按总销售面积18900平方米计），因此，可实现销售合同额约5528万元，按首期款平均回款10%计，约可实现销售款552万。 至2004年2月底，预计本项目的销售率将突破60%,即销售面积达到11340平方米，可实现销售合同总额约6634万元，由于
29、至8月底，以前实现销售的房屋全部按照合同约定支付了30%以上的首期款（部分采取一次性付款和分期付款，付款比例更高），因此，按平均回款率30%计算，此时期约可实现销售款1990万元。 2004年3月份至2005年5月份，预计销售率实现95%即销售面积达到17955平方米，共实现销售合同额10500万元，按平均回款率30%计算，约可实现3150万元的销售回款；同时，由于前段已经销售的面积中已经大部分顺利办理完按揭，更加丰富了项目的建设资金，除了保证建设资金外，并开始随着按揭款的逐步发放，项目开始实现了赢利。 根据以上资料资金计划，资金使用和资金供应会出现供求矛盾,为确保项目资金流畅,可考虑吸纳项目贷款,建议贷款额度为2000万元（见附件5）。故此，根据常规测算，本项目在保证自筹资金的基础上，加上稳定的销售回款，完全可以保证项目建设的全部资金，出现资金链条断裂的风险极小。
