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1、商务谈判学复习题复制题目后，按住Ctrl+F键查找相应题目答案（超越高度）一、多选（共计25分,每题2.5分,每题答案完全一样得满分,少选、多选、错选均不得分。）1、谈判开局阶段的禁忌A.直奔主题B.亳无保留C.易缺乏自信D.漫无边际正确答案：【A;B;C;D】2、日本人的谈判风格有A.集体观念强B.注重相互交往，信任C.注重礼仪，面子D.执着耐心，不易退让正确答案：【A;B;C;D】3、谈判的心理动机特点分为以下哪种类型A.经济型B.冒险型C.速度型D.创造型正确答案：【A;B;C;D】4、谈判的心理动机特点分为以下哪种类型A.经济型B.冒险型C.速度型D.创造型正确答案：【A;B;C;D】
2、5、谈判开局阶段的禁忌A.直奔主题B.亳无保留C.易缺乏自信D.漫无边际正确答案：A;B;C；D6、在谈判之前需要收集哪几个方面的市场业务信息A.政治状况B.宗教信仰C.法律业务D.语言的使用正确答案：【A;B;C;D】7、谈判者个体心理的知觉成分中，影响知觉的原因有A.知觉的态度B.知觉的选择性C.知觉的需要D.成见效应正确答案：【B;C;D】8、恰当的谈判的条件包括下列哪项A.合适的谈判时间B.合适的谈判地点C.合适的背景环境D.合适的沟通方式正确答案：【A;B;C;D】9、谈判者个体心理的知觉成分中，影响知觉的原因有A.知觉的态度B.知觉的选择性C.知觉的需要D.成见效应正确答案：10、
3、在交谈过程中提问的方式有哪些A.明确性提问B.相关性提问C.激励性提问D.征求意见性提问正确答案：【A;B;C;D】二、判断（共计30分,每题2.5分）11、语言表达清楚是沟通的首要环节A.正确B.错误正确答案：【A】12、谈判中服饰是谈判者一定素质提现，在一定程度上体现出一个谈判者的文化修养和审美情趣A.正确B.错误正确答案：【A】13、选择谈判小组成员应当避免曾经或正在闹矛盾或冲突的人选A.正确B.错误正确答案：【A】14、谈判的动机心理类型中，经济型谈判者以追求交易中最低价格为目标，不遗余力的讨价还价，迫使对方让步A.正确B.错误正确答案：【A】15、在与德国人谈判中，最佳的时间段应选择
4、在晚上，因为晚上容易让人静下心来A.正确B.错误正确答案：【B】16、脑怒、快乐或软弱、振奋等情绪都可通过非语言沟通方式实现A.正确B.错误正确答案：【A】17、在选择谈判人员时需要考虑对手的人员数量，如何配备，从而确定己方谈判小组的构成A.正确B.错误正确答案：【A】18、谈判班子中的法律人员是一项重要谈判项目的必然成员A.正确B.错误正确答案：【A】19、组织内部沟通有利于收集资料与分享信息A.正确B.错误正确答案：【A】20、融合型谈判最佳结果是双赢结果A.正确B.错误正确答案：【A】21、要想赢得谈判，在组成高质量的谈判小组的基础上，可不必通力合作，关系融洽A.正确B.错误正确答案：B
5、l22、谈判的僵局不等于谈判的破裂A.正确B.错误正确答案：【A】三、单选（共计45分,每题2.5分）23、积极、和谐、融洽属于谈判的中的气氛类型是A.自然气氛B.低调气氛C.高调气氛D.平调气氛正确答案：C24、哪项不属于开局谈判阶段的禁忌A.询问产品价格B.咨询付款方式C.了解产品质量D.介绍自己正确答案：【D】25、按照让步的实质分为A.积极让步B.消极让步C.虚置让步D.次要让步正确答案：【C】26、哪项不是谈判者的心理基础A.需要B.高调C.动机D.态度正确答案：【B】27、商务谈判语言外交语言特征在于表达中的A.多样性B.圆滑性C.扩展性D.富余性正确答案：【B】28、哪项不属于开
6、局谈判阶段的禁忌A.询问产品价格B.咨询付款方式C.了解产品质量D.介绍自己正确答案：【D】29、谈判者不顾自己和对方需要，是为了A.争取长远利益需要B.双方共同目的出发C.达到某种特殊预期目的，可不顾谈判双方的利益需要D.以上都是正确答案：C30、商务谈判中服饰的功能对谈判者来说主要表现在A.自然功能上B.社会功能上C.以上都不是正确答案：Bl31、属于自然谈判类型的是A.冷淡、对立、紧张B.松弛、缓慢、旷日持久C.平淡、自然、舒缓D.淡漠、冷静、消极正确答案：【C】32、哪项不是谈判语言运用的条件A.对象B.目的C.环境D.话题正确答案：C33、属于自然谈判类型的是A.冷淡、对立、紧张B.
7、松弛、缓慢、旷日持久C.平淡、自然、舒缓D.淡漠、冷静、消极正确答案：【C】34、在谈判磋商阶段，属于阻挡式策略的是A.财政有限策略B.资料不足策略C.权利有限策略D.晓以利害策略正确答案：D35、经济环境不因素包括A.国民收入B.人口数量C.顾客购买力正确答案：【B】36、商务谈判语言外交语言特征在于表达中的A.多样性B.圆滑性C.扩展性D.富余性正确答案：【B】37、谈判者不顾自己和对方需要，是为了A.争取长远利益需要B.双方共同目的出发C.达到某种特殊预期目的，可不顾谈判双方的利益需要D.以上都是正确答案：【口38、以下哪项不是影响谈判背景环境条件的因素A.双方的人际关系因素B.经济与文
8、化环境因素C.组织与个人背景环境D.谈判的地点因素正确答案：【D】39、以下哪项不是谈判态度的三要素A.认识B.情感C.意向D.行为正确答案：【D】40、以下哪项不是影响谈判背景环境条件的因素A.双方的人际关系因素B.经济与文化环境因素c.组织与个人背景环境D.谈判的地点因素正确答案：【D】一、多选（共计25分,每题2.5分,每题答案完全一样得满分,少选、多选、错选均不得分。）1、谈判的心理动机特点分为以下哪种类型A.经济型B.冒险型C.速度型D.创造型正确答案：A;B;C；D2、属于低调谈判类型的是A.积极、和谐、融洽B.冷淡、对立、紧张C.平淡、自然、舒缓D.松弛、缓慢、旷日持久正确答案：
9、B；D3、在谈判之前需要收集哪几个方面的市场业务信息A.政治状况B.宗教信仰C.法律业务D.语言的使用正确答案：A;B;C；D4、谈判思维艺术有A.假想思维B.跳跃思维C.思维多元化D.发散思维正确答案：5、谈判者个体心理的知觉成分中，影响知觉的原因有A.知觉的态度B.知觉的选择性C.知觉的需要D.成见效应正确答案：6、谈判的心理动机特点分为以下哪种类型A.经济型B.冒险型C.速度型D.创造型正确答案：A;B;C;D7、谈判开局阶段的禁忌A.直奔主题B.亳无保留C.易缺乏自信D.漫无边际正确答案：【A;B;C;D】8、下列哪项是商务谈判的类型A.一对一谈判B.小组谈判C.主场谈判D.客座谈判正
10、确答案：【A;B;C;D】9、谈判开局阶段的禁忌A.直奔主题B.亳无保留C,易缺乏自信D.漫无边际正确答案：A;B;C;D10、恰当的谈判的条件包括下列哪项A.合适的谈判时间B.合适的谈判地点C.合适的背景环境D.合适的沟通方式正确答案：【A;B;C;D】二、判断（共计30分,每题2.5分）11、谈判的动机心理类型中，经济型谈判者以追求交易中最低价格为目标，不遗余力的讨价还价，迫使对方让步A.正确B.错误正确答案：【A】12、非语言谈判不能准确的反映讲话者的思想和感情A.正确B.错误正确答案：Bl13、谈判的僵局不等于谈判的破裂A.正确B.错误正确答案：【A】14、谈判中，利益上的平衡不等于利
11、益的平均，单方面的“让“与“取”都不能看作是谈判。A.正确B.错误正确答案：【A】15、逆向思维是指以反问或以否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方法A.正确B.错误正确答案：LA16、在德国的法律条文中，关于保护商权规定定的并不明确A.正确B.错误正确答案：Bl17、谈判班子中的法律人员是一项重要谈判项目的必然成员A.正确B.错误正确答案：LA18、要想赢得谈判，在组成高质量的谈判小组的基础上，可不必通力合作，关系融洽A.正确B.错误正确答案：Bl19、对于各种不同类型客商，应区别对待，采取相应的对策A.正确B.错误正确答案：LA20、选择谈判小组成员应当避免曾经或正在闹矛盾或冲突的人选
12、A.正确B.错误正确答案：【A】21、费洛伊德认为，要了解说话人的深层心理，即无意识领域，单凭语言是不可靠的，人的动作比理性需要更能表现出人的情感和欲望A.正确B.错误正确答案：【A】22、组织内部沟通有利于收集资料与分享信息A.正确B.错误正确答案：【A】三、单选（共计45分,每题2.5分）23、在谈判磋商阶段，属于阻挡式策略的是A.财政有限策略B.资料不足策略C.权利有限策略D.晓以利害策略正确答案：【D】24、哪项不是谈判语言运用的条件A.对象B.目的C.环境D.话题正确答案：【C】25、以下哪项不是影响谈判背景环境条件的因素A.双方的人际关系因素B.经济与文化环境因素C.组织与个人背景
13、环境D.谈判的地点因素正确答案：D26、积极、和谐、融洽属于谈判的中的气氛类型是A.自然气氛B.低调气氛C.高调气氛D.平调气氛正确答案：【C】27、经济环境不因素包括A.国民收入B.人口数量C.顾客购买力正确答案：【B】28、按照让步的实质分为A.积极让步B.消极让步C.虚置让步D.次要让步正确答案：C29、属于自然谈判类型的是A.冷淡、对立、紧张B.松弛、缓慢、旷日持久C.平淡、自然、舒缓D.淡漠、冷静、消极正确答案：【口30、商务谈判语言外交语言特征在于表达中的A.多样性B.圆滑性C.扩展性D.富余性正确答案：【B】31、以下哪项不是谈判态度的三要素A.认识B.情感C.意向D.行为正确答
14、案：【D】32、哪项不是谈判者的心理基础A.需要B.高调C.动机D.态度正确答案：【B】33、以下哪项不是影响谈判背景环境条件的因素A.双方的人际关系因素B.经济与文化环境因素C.组织与个人背景环境D.谈判的地点因素正确答案：【D】34、商务谈判中服饰的功能对谈判者来说主要表现在A.自然功能上B.社会功能上C.以上都不是正确答案：BJ35、商务谈判语言外交语言特征在于表达中的A.多样性B.圆滑性C.扩展性D.富余性正确答案：Bl36、谈判者不顾自己和对方需要，是为了A.争取长远利益需要B.双方共同目的出发C.达到某种特殊预期目的，可不顾谈判双方的利益需要D.以上都是正确答案：【C】37、属于自
15、然谈判类型的是A.冷淡、对立、紧张B.松弛、缓慢、旷日持久C.平淡、自然、舒缓D.淡漠、冷静、消极正确答案：【C】38、谈判者不顾自己和对方需要，是为了A.争取长远利益需要B.双方共同目的出发C.达到某种特殊预期目的，可不顾谈判双方的利益需要D.以上都是正确答案：【C】39、哪项不属于开局谈判阶段的禁忌A.询问产品价格B.咨询付款方式C.了解产品质量D.介绍自己正确答案：D40、哪项不属于开局谈判阶段的禁忌A.询问产品价格B.咨询付款方式C.了解产品质量D.介绍自己正确答案：D一、多选（共计25分,每题2.5分,每题答案完全一样得满分,少选、多选、错选均不得分。）1、谈判厂所的布置应为A.舒适
16、B.宽敞C.整洁D.伏雅正确答案：【A;B;C;D】2、谈判思维艺术有A.假想思维B.跳跃思维C.思维多元化D.发散思维正确答案：3、属于低调谈判类型的是A.积极、和谐、融洽B.冷淡、对立、紧张C.平淡、自然、舒缓D.松弛、缓慢、旷日持久正确答案：【B;D】4、商务谈判摸底的方式有A.提问B.猜测C.观察D.诱导正确答案：【A;C;D】5、谈判开局阶段的禁忌A.直奔主题B.亳无保留C.易缺乏自信D.漫无边际正确答案：【A;B;C;D】6、谈判的心理动机特点分为以下哪种类型A.经济型B.冒险型C.速度型D.创造型正确答案：【A;B;C;D】7、恰当的谈判的条件包括下列哪项A.合适的谈判时间B.合
17、适的谈判地点C.合适的背景环境D.合适的沟通方式正确答案：【A;B;C;D】8、谈判者个体心理的知觉成分中，影响知觉的原因有A.知觉的态度B.知觉的选择性C.知觉的需要D.成见效应正确答案：9、日本人的谈判风格有A.集体观念强B.注重相互交往，信任C.注重礼仪，面子D.执着耐心，不易退让正确答案：【A;B;C;D】10、在交谈过程中提问的方式有哪些A.明确性提问B.相关性提问C.激励性提问D.征求意见性提问正确答案：【A;B;C;D】二、判断（共计30分,每题2.5分）11、脑怒、快乐或软弱、振奋等情绪都可通过非语言沟通方式实现A.正确B.错误正确答案：【A】12、选择谈判小组成员应当避免曾经
18、或正在闹矛盾或冲突的人选A.正确B.错误正确答案：【A】13、谈判班子中的法律人员是一项重要谈判项目的必然成员A.正确B.错误正确答案：【A】14、融合型谈判最佳结果是双赢结果A.正确B.错误正确答案：【A】15、在与德国人谈判中，最佳的时间段应选择在晚上，因为晚上容易让人静下心来A.正确B.错误正确答案：Bl16、组织内部沟通有利于收集资料与分享信息A.正确B.错误正确答案：A17、要想赢得谈判，在组成高质量的谈判小组的基础上，可不必通力合作，关系融洽A.正确B.错误正确答案：Bl18、在德国的法律条文中，关于保护商权规定定的并不明确A.正确B.错误正确答案：Bl19、调整商务组织形象，有效
19、商务沟通，有助于商务组织良好形象的建立A.正确B.错误正确答案：【A】20、语言表达清楚是沟通的首要环节A.正确B.错误正确答案：【A】21、谈判中，利益上的平衡不等于利益的平均，单方面的“让“与“取”都不能看作是谈判。A.正确B.错误正确答案：【A】22、在选择谈判人员时需要考虑对手的人员数量，如何配备，从而确定己方谈判小组的构成A.正确B.错误正确答案：【A】三、单选（共计45分,每题2.5分）23、以下哪项不是谈判态度的三要素A.认识B.情感C.意向D.行为正确答案：【D】24、谈判者不顾自己和对方需要，是为了A.争取长远利益需要B.双方共同目的出发C.达到某种特殊预期目的，可不顾谈判双
20、方的利益需要D.以上都是正确答案：【C】25、哪项不是谈判语言运用的条件A.对象B.目的C.环境D.话题正确答案：C26、在谈判磋商阶段，属于阻挡式策略的是A.财政有限策略B.资料不足策略C.权利有限策略D.晓以利害策略正确答案：【D】27、商务谈判语言外交语言特征在于表达中的A.多样性B.圆滑性C.扩展性D.富余性正确答案：【B】28、以下哪项不是影响谈判背景环境条件的因素A.双方的人际关系因素B.经济与文化环境因素C.组织与个人背景环境D.谈判的地点因素正确答案：【D】29、以下哪项不是影响谈判背景环境条件的因素A.双方的人际关系因素B.经济与文化环境因素C.组织与个人背景环境D.谈判的地
21、点因素正确答案：【D】30、经济环境不因素包括A.国民收入B.人口数量C.顾客购买力正确答案：Bl31、属于自然谈判类型的是A.冷淡、对立、紧张B.松弛、缓慢、旷日持久C.平淡、自然、舒缓D.淡漠、冷静、消极正确答案：【C】32、商务谈判中服饰的功能对谈判者来说主要表现在A.自然功能上B.社会功能上C.以上都不是正确答案：【B】33、按照让步的实质分为A.积极让步B.消极让步C.虚置让步D.次要让步正确答案：【口34、商务谈判语言外交语言特征在于表达中的A.多样性B.圆滑性C.扩展性D.富余性正确答案：【B】35、积极、和谐、融洽属于谈判的中的气氛类型是A.自然气氛B.低调气氛C.高调气氛D.
22、平调气氛正确答案：【C】36、属于自然谈判类型的是A.冷淡、对立、紧张B.松弛、缓慢、旷日持久C.平淡、自然、舒缓D.淡漠、冷静、消极正确答案：C37、哪项不属于开局谈判阶段的禁忌A.询问产品价格B.咨询付款方式C.了解产品质量D.介绍自己正确答案：【D】38、哪项不属于开局谈判阶段的禁忌A.询问产品价格B.咨询付款方式C.了解产品质量D.介绍自己正确答案：【D】39、哪项不是谈判者的心理基础A.需要B.高调C.动机D.态度正确答案：【B】40、谈判者不顾自己和对方需要，是为了A.争取长远利益需要B.双方共同目的出发C.达到某种特殊预期目的，可不顾谈判双方的利益需要D.以上都是正确答案：C一、
23、多选（共计25分,每题2.5分,每题答案完全一样得满分,少选、多选、错选均不得分。）1、商务谈判摸底的方式有A.提问B.猜测C.观察D.诱导正确答案：A;C；D2、谈判厂所的布置应为A.舒适B.宽敞C.整洁D.伏雅正确答案：【A;B;C;D】3、谈判的心理动机特点分为以下哪种类型A.经济型B.冒险型C.速度型D.创造型正确答案：A;B;C；D4、确定谈判人员队伍规模时应考虑的因素有A.交易的重要性B.谈判者的个人情况C.谈判的进展情况D.谈判对手情况正确答案：【A;B;C;D】5、在谈判之前需要收集哪几个方面的市场业务信息A.政治状况B.宗教信仰C.法律业务D.语言的使用正确答案：【A;B;C
24、;D】6、下列哪项是商务谈判的类型A.一对一谈判B.小组谈判C.主场谈判D.客座谈判正确答案：【A;B;C;D】7、谈判者个体心理的知觉成分中，影响知觉的原因有A.知觉的态度B.知觉的选择性C.知觉的需要D.成见效应正确答案：8、谈判思维艺术有A.假想思维B.跳跃思维C.思维多元化D.发散思维正确答案：【B;C;D】9、属于低调谈判类型的是A.积极、和谐、融洽B.冷淡、对立、紧张C.平淡、自然、舒缓D.松弛、缓慢、旷日持久正确答案：B；D10、谈判者个体心理的知觉成分中，影响知觉的原因有A.知觉的态度B.知觉的选择性C.知觉的需要D.成见效应正确答案：二、判断（共计30分,每题2.5分）11、
25、谈判中，利益上的平衡不等于利益的平均，单方面的“让“与“取”都不能看作是谈判。A.正确B.错误正确答案：【A】12、对于各种不同类型客商，应区别对待，采取相应的对策A.正确B.错误正确答案：【A】13、调整商务组织形象，有效商务沟通，有助于商务组织良好形象的建立A.正确B.错误正确答案：【A】14、谈判班子中的法律人员是一项重要谈判项目的必然成员A.正确B.错误正确答案：【A】15、在与德国人谈判中，最佳的时间段应选择在晚上，因为晚上容易让人静下心来A.正确B.错误正确答案：【B】16、在德国的法律条文中，关于保护商权规定定的并不明确A.正确B.错误正确答案：【B】17、在倾听过程中，要少讲多
26、问，保持良好精神状态，表现出耐心A.正确B.错误正确答案：【A】18、封闭性的问题不能被译成开放性的问题A.正确B.错误正确答案：【B】19、选择谈判小组成员应当避免曾经或正在闹矛盾或冲突的人选A.正确B.错误正确答案：【A】20、费洛伊德认为，要了解说话人的深层心理，即无意识领域，单凭语言是不可靠的，人的动作比理性需要更能表现出人的情感和欲望A.正确B.错误正确答案：LA21、不同性别结构、年龄构成都会影响一个国家某些产品的生产与销售A.正确B.错误正确答案：【A】22、谈判签约时，在签字仪式上露面的礼仪、接待人员可以穿自己的工作制服A.正确B.错误正确答案：LA三、单选（共计45分,每题2
27、.5分）23、以下哪项不是影响谈判背景环境条件的因素A.双方的人际关系因素B.经济与文化环境因素C.组织与个人背景环境D.谈判的地点因素正确答案：【D】24、以下哪项不是影响谈判背景环境条件的因素A.双方的人际关系因素B.经济与文化环境因素C.组织与个人背景环境D.谈判的地点因素正确答案：【D】25、哪项不属于开局谈判阶段的禁忌A.询问产品价格B.咨询付款方式C.了解产品质量D.介绍自己正确答案：【D】26、哪项不是谈判者的心理基础A.需要B.高调C.动机D.态度正确答案：Bl27、以下哪项不是谈判态度的三要素A.认识B.情感C.意向D.行为正确答案：【D】28、积极、和谐、融洽属于谈判的中的
28、气氛类型是A.自然气氛B.低调气氛C.高调气氛D.平调气氛正确答案：【C】29、属于自然谈判类型的是A.冷淡、对立、紧张B.松弛、缓慢、旷日持久C.平淡、自然、舒缓D.淡漠、冷静、消极正确答案：【口30、商务谈判中服饰的功能对谈判者来说主要表现在A.自然功能上B.社会功能上C.以上都不是正确答案：BJ31、谈判者不顾自己和对方需要，是为了A.争取长远利益需要B.双方共同目的出发C.达到某种特殊预期目的，可不顾谈判双方的利益需要D.以上都是正确答案：【C】32、属于自然谈判类型的是A.冷淡、对立、紧张B.松弛、缓慢、旷日持久C.平淡、自然、舒缓D.淡漠、冷静、消极正确答案：【C】33、哪项不属于
29、开局谈判阶段的禁忌A.询问产品价格B.咨询付款方式C.了解产品质量D.介绍自己正确答案：【D】34、经济环境不因素包括A.国民收入B.人口数量C.顾客购买力正确答案：【B】35、按照让步的实质分为A.积极让步B.消极让步C.虚置让步D.次要让步正确答案：C36、商务谈判语言外交语言特征在于表达中的A.多样性B.圆滑性C.扩展性D.富余性正确答案：【B】37、哪项不是谈判语言运用的条件A.对象B.目的C.环境D.话题正确答案：C38、商务谈判语言外交语言特征在于表达中的A.多样性B.圆滑性C.扩展性D.富余性正确答案：【B】39、谈判者不顾自己和对方需要，是为了A.争取长远利益需要B.双方共同目
30、的出发C.达到某种特殊预期目的，可不顾谈判双方的利益需要D.以上都是正确答案：C40、在谈判磋商阶段，属于阻挡式策略的是A.财政有限策略B.资料不足策略C.权利有限策略D.晓以利害策略正确答案：【D】7、确定谈判人员队伍规模时应考虑的因素有A.交易的重要性B.谈判者的个人情况C.谈判的进展情况D.谈判对手情况正确答案：【A;B;C;D】5、商务谈判包括下列哪些构成要素A.谈判的主体B.谈判标的C.谈判的议题D.时间和地点条件正确答案：【A;B;C;D】一、辨析（每题参考分值5分）1、试述完备合同包含的要件。正确答案：第一,双方的承诺应当是实质性的而非礼节性的，更不能是欺骗性的。第二,认真核对各
31、方当事人须具有合法的签约身份,即具备法律所规定的签约权利,确认签约人能全权代表履约的单位和个人。更为严谨的做法是,事先确认签字人在对方企业中具有实际的拍板权,从而能够保障合同的实施。第三,使用签署书面合同或备忘录等较为严格的形式起草和形成合同。2、论述博弈论在商务谈判中的应用正确答案：博弈论原理在商务决策和谈判过程中具有一定的用途。首先,博弈论可用于有效推断和辨别对手所关注的利益矩阵和可能采取的行动策略与反应,而预测对手的利益顺序和行动逻辑是一切谈判的基础。反过来,通过谈判的交流也有助于摸清和证实对手真实的利益矩阵、底线和交易溢价。即便是利益冲突严重的双方,通过谈判告知博弈中对抗行动升级的危害
32、性.也能成为避免各方选择恶性对抗的有效途径。3、试述谈判成本与交易溢价的比较正确答案：运用交易成本和交易溢价的尺度可以预测商务谈判成功的可能性.以及各方能够从谈判中获取利益的程度。专业化分工的利益需要通过交换来实现,通过交易实现的超过谈判者“最佳非谈判选择”（即心理底线）的利益称为“交易溢价:交易溢价的特点决定了超过心理底线的利益可以为交易双方共同享有。谈判者不一定非要争取利益最大化就能完成任务,只要谈判所达成的协议同时高于双方的心理底线就算成功。由此分析,是否通过谈判取得商业利益的底线是:通过交易实现的利益与谈判的综合交易成本之差。用这样的角度看问题,企业和谈判者的压力自然会减轻许多。其原因
33、在于谈判存在较为多的实现共赢的机会。4、试述商务谈判的必要性正确答案：谈判的必要性在于获得和保障单独一方行动所不能获得或优化的利益,通常这些利益仅靠运用技巧是难以实现的。无论何种谈判,都是在和对方讨论分割或分享利益。利益的内核是人类一些最基本的需要：安全.经济福利、归属感.得到尊敬,掌握自己的命运等。在企业层面是利润、风险控制、社会责任等,其中合作与竞争是人际关系和企业商业利益的两种基本表现形式,实质上都是为了获得利益。5、应对敲竹杠者的谈判策略正确答案：1、摸清敲竹杠者的底牌是战胜其贪婪心和强硬态度的最有效途径。有时不能成交或推迟成交对敲诈者也存在潜在风险。2、用对这种类型谈判的根本性策略还
34、是基于双方非谈判的选择。3、从谈判中能*的利益往往靠事先的充分准备和运用非谈判途径作为配合和保障。6、试述商务谈判的概念正确答案：谈判的字面意义是:人们为了协调彼此的立场、关系,以达成各方能够接受的结果而进行的磋商行为。中文的“谈判”含义则非常丰富,包含很多同义词或近义词，如磋商、洽谈、协商、会谈,等等。商务谈判是指为了获取和保障经济利益,与利益关联方进行商谈的过程,它涉及建立、维系和增进商务关系的课略与行动。完整的谈判涵盖立体审视利益之所在、利益的创造和增进及其利益分割的全过程。它涉及动态性和互动性的沟通与决策，即辨明利益的实质,获取和利用有价值的信息，调整双方的要价,通过折中方案达成一致意
35、见。7、试述谈判流程注意事项正确答案：8、试述商务文化的概念正确答案：文化本身包含的因素较多,各学科给出了的定义有所差异。就文化对人们社会行为的影响力的视角而言,它是预先设定,并且为特定人群所共同接受和遵从的价值观,借以指导集体和个体的行为准则。文化可以是泛指思维的习惯、观念和感觉。9、如何判明各方的首要利益正确答案：首要利益并不总是直接浮现在谈判桌上,有时甚至连对手自己也并不一定完全清楚首要利益为何。既然判明首要利益的重要性在于它们构成了谈判是否能够达成一致的要害所在,如果在谈判之初甚至谈判之前做了充分的准备.揭示出各方的首要利益,这有助于大大提高谈判的针对性和效率,对话和提出的条件变得非常
36、有的放矢。反过来,首要利益界定了如果谈判失败,各方所蒙受的损失有多大。因此，如果双方对失败非常在乎,谈判取得圆满结局的可能性大.否则谈判的意义和成功的概率不是很高。10、试述商务谈判分类的一般标准正确答案：按照直接参与谈判的关联方的数量来决定,可划分为双边谈判与多边谈判。（2）按照谈判者所处的组织关系,可划分为内部谈判与外部谈判。按照谈判者的文化背景,可划分为同文化谈判与跨文化谈判。合作性质的谈判或对抗性质的谈判。二、单选（每题参考分值2.5分）11、哪项不是谈判者的心理基础A.需要B.高调C.动机D.态度答案B12、谈判者不顾自己和对方需要，是为了A.争取长远利益需要B.双方共同目的出发C.
37、达到某种特殊预期目的，可不顾谈判双方的利益需要D.以上都是答案（C13、以下哪项不是谈判态度的三要素A.认识B.情感C.意向D.行为答案D14、商务谈判语言外交语言特征在于表达中的A.多样性B.圆滑性C.扩展性D.富余性答案B15、经济环境不因素包括A.国民收入B.人口数量C.顾客购买力答案B16、以下哪项不是影响谈判背景环境条件的因素A.双方的人际关系因素B.经济与文化环境因素C.组织与个人背景环境D.谈判的地点因素答案D17、哪项不属于开局谈判阶段的禁忌A.询问产品价格B.咨询付款方式C.了解产品质量D.介绍自己答案D18、按照让步的实质分为A.积极让步B.消极让步C.虚置让步D.次要让步
38、答案(c19、商务谈判中服饰的功能对谈判者来说主要表现在A.自然功能上B.社会功能上C.以上都不是答案B20、积极、和谐、融洽属于谈判的中的气氛类型是A.自然气氛B.低调气氛C.高调气氛D.平调气氛答案(C)21、属于自然谈判类型的是A.冷淡、对立、紧张B.松弛、缓慢、旷日持久C.平淡、自然、舒缓D.淡漠、冷静、消极答案(C22、非语言沟通作用不包括A.表达情感B.显示自我情况C.调节动作D.象征自信答案D23、女性着装在商务谈判中遇到的A.次要问题B.首要问题C.无关紧要答案B24、平淡、自然、舒缓属于谈判中的气氛类型是A.自然气氛B.低调气氛C.高调气氛答案A25、以下哪项不会对谈判的进程
39、产生影响A.谈判双方的个人背景B.谈判双方的教育程度C.谈判双方的性格特征D.谈判双方的年龄因素答案D26、一目标待定，只看攻击技术属于商务谈判语言中的A.外交语言B.军事语言C.文学语言D.商业法律语言答案B27、哪项不是签约仪式前需要做的准备A.布置好签字厅B.安排好签字时的位次C.庆饮香槟酒D.预备好待签字的合同文本答案(C)28、谈判开局阶段特点A.与谈话主题息息相关B.时间短C.意义不大答案B29、按照让步的姿态分为A.实质让步B.积极让步C.虚置让步D.象征让步答案B30、哪项不属于非语言沟通形式A.表情动作B.手势C.腿部语言D.悄悄话答案D31、哪项不属于谈判班子中专业技术人员
40、的基本职责A.弄清对方的意图条件B.找出对方的分歧或差距C.阐明乙方参加谈判的愿望条件D.代表单位签约答案D32、对谈判对象的需求调查不包括A.对谈判对象的需求调查B.谈判对象的权限C.谈判对象能接受的价格水平D.谈判对象对品牌的所持态度答案B33、哪项不是谈判语言运用的条件A.对象B.目的C.环境D.话题答案(C34、积极、和谐、融洽属于谈判的中的气氛类型是A.自然气氛B.低调气氛C.高调气氛答案A35、“很荣幸能与您共同谈判该项目”属于商务谈判语言中的A.军事语言B.外交语言C.商业法律语言D.文学语言答案B36、最应该考虑谈判对方的影响人群是A.无业游民B.国家退休干部C.天桥下的乞丐D
41、.小偷答案B37、冷淡、对立、紧张属于谈判中的气氛类型是A.自然气氛B.低调气氛C.高调气氛答案B38、在高度竞争或高度冲突的场合，（）有利？A.后报价B.先报价C.两者都是答案B39、哪项不属于让步的实质分类A.实质让步B.虚置让步C.象征让步D.消极让步答案D40、哪项不属于谈判思维艺术A.跳跃思维B.发散思维C.逆向思维D.假想思维答案D41、哪项不是打破情绪性僵局的策略方法A.调停法B.休会法C.横向式的谈判D.称赞法答案D三、判断（每题参考分值2.5分）42、在选择谈判人员时需要考虑对手的人员数量，如何配备，从而确定己方谈判小组的构成A.正确B.错误答案A43、谈判班子中的法律人员是
42、一项重要谈判项目的必然成员A.正确B.错误答案A44、不同性别结构、年龄构成都会影响一个国家某些产品的生产与销售A.正确B.错误答案A45、非语言谈判不能准确的反映讲话者的思想和感情A.正确B.错误答案B46、逆向思维是指以反问或以否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方法A.正确B.错误答案A47、封闭性的问题不能被译成开放性的问题A.正确B.错误答案B48、要想赢得谈判，在组成高质量的谈判小组的基础上，可不必通力合作，关系融洽A.正确B.错误答案B49、选择谈判小组成员应当避免曾经或正在闹矛盾或冲突的人选A.正确B.错误答案A50、调整商务组织形象，有效商务沟通，有助于商务组织良好形象的建立
