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1、学校运营市场营销手册市场数据整理分析1.目标(1)通过对市场运营数据监控分析及反馈，使中心做到优良化运作；(2)可以做到有计划的完成市场招生；(3)提高中心招生数量，创造更高的绩效。2.关键点(1)确保所汇集数据的准确性；(2)实际完成情况与计划目标咨询量的对比，调整下周媒体投放计划；(3)重点关注转化率高、成本低的媒体，关注转化率低、成本高的媒体，为下周投放计划的调整提供依据。3 .触发点(1)每周一；(2)中心的绩效出现波动时。4 .工作规范流程步骤规范流程一统计本月创造的咨询总量步骤一：本月的咨询总量本月实际创造的咨询量与计划创造咨询量的完成比例。步骤二：各种渠道的咨询总量(1)计算咨询
2、量的各媒体及渠道。例如：D平面媒体；2)网络；3)朋友介绍；4)派发单页；5)户外咨询活动；6)社区DEMO课活动；7)其他渠道。(2)咨询量包括：1）电话咨询量：2）直接上门咨询量；3）市场活动咨询量流程二统计本月度的招生总人数步骤一：本月总招生人数实际招生人数与计划招生人数的完成比例步骤二：统计各个渠道的招生人数计算各媒体及渠道的招生人数。例如：1）平面媒体；2）网络；3）朋友介绍；4）派发单页；5）户外咨询活动；6）社区DEMo课活动；7）其他渠道流程三统计本月各数据转化率步骤一：统计本月度的电话转上门率实际的电话转上门率和计划转上门率的完成比例步骤二：统计本月度的各个渠道电话转上门率计
3、算各媒体及渠道电话转上门率。例如：1）平面媒体；2）网络；3）朋友介绍；4）派发单页；5）户外咨询活动；6）社区DEMo课活动；7）其他渠道步骤三：统计本月度的实际的电话转上门率和计划转当面转化率上门率的完成比例步骤四：统计本月度的各个渠道的当面转化率计算各媒体及渠道电话转上门率。例如:D平面媒体；2）网络；3）朋友介绍；4）派发单页；5）户外咨询活动；6）社区DEMO课活动；7）其他柒道流程四统计本月的总招生的成本核算步骤一：统计本月总的咨询成本实际的消费咨询成本与计划预算咨询成本的完成比例步骤二：统计本月每个渠道的咨询成本计算各媒体及渠道咨询成本。例如：1）平面媒体；2）网络；3）朋友介绍
4、；4）派发单页；5）户外咨询活动；6）社区DEMo课活动；7）其他渠道步骤三：统计本月总招生的成本实际的消费招生成本与计划预算招生成本的完成比例步骤四：统计本月每个渠道的招生成本计算各媒体及渠道咨询成本。例如：D平面媒体；2）网络；3）朋友介绍；4）派发单页；5）户外咨询活动；6）社区DEMO课活动；7）其他渠道流程五分析本月创造咨询量的数据步骤一：分析本月的咨询总量是否达到标准要求（1）分析本月实际完成的咨询量与计划的比例；（2）分析本月度咨询量完成并超出的原因；（3）分析本月度咨询量没有完成的原因步骤二：分析本月各种渠道的咨询总量分析各媒体及渠道的完成超出或下降的原因。例如：1）平面媒体：
5、（D平面媒体投放状况;平面媒体的选择。2）网络：网络推广的关键词；中心网站的优化；中心网站的监控。3）户外DEMo课活动：户外DEMo课的上课质量；户外DEMO课家长的咨询状况；户外DEMO课家长的收集质旱；户外DEMo课的控制状况；4）户外的派单：派单的频次及派单的学校；宣传资料的品质；兼职人员是否经过专业培训。5）户外咨询活动：选择的场地是否是目标群体；咨询活动排放的位置是否适合做咨询；咨询人员的专业能力。6）其他渠道：选择是否针对对象目标群体流程六分析本月的转化率的数据步骤一：分析本月总的转化率是否有提升（1）分析本月的实际招生转化与计划招生转化的比例；（2）分析本月的转化率提升或下降的
6、原因。1）人员的心态；2）人员的功能；3）人员的变动；4）专业水平；5）咨询量的质量步骤二：分析各媒体及渠道的转化人数及变化情况（1）分析各媒体及渠道的转化C例如：1）平面媒体I平面媒体投放状况；平面媒体的选择；投放的计划是否周整。2）网络网络推广的关键词；中心网站的优化；中心网站的监控。3）户外DEMO课活动户外DEMo课的上课质量；户外DEMO课家长咨询状况；户外DEMO课家长的收集质量；户外DEMO课的控制状况。4）户外的派单派单的频次及派单的学校；宣传资料的品质；兼职人员是否经过专业培训。5）户外咨询活动选择的场地是否是目标群体；咨询活动排放的位置是否适合做咨询；咨询人员的专业能力。6
7、）其他渠道选择是否针对对象目标群体。(2)电话转上门率D本月的电话转上门与历史数据的比较；2)电话转上门率提升/下降咨询师的电话转上门能力提升还是下降；咨询量渠道的改变。(3)当面咨询的转化率D本月的当面转化率与历史的数据的比较；2)当面转化率的提升/下降咨询师的当面转化的能力是否提升；咨询量的渠道的改变流程七分析本月咨询量的成本步骤一：分析本月总的咨询成本(1)分析中心创造咨询量的成本与计划的成本进行比较；(2)分析中心创造的咨询量的成本与历史的成本进行比较步骤二：分析本月每个渠道的咨询成本(1)分析本月的每个渠道的咨询成本C例如：1)平面媒体；2)网络；3)朋友介绍；4)派发单页；5)户外
8、咨询活动；6)社区DEMo课活动；7)其他渠道。(2)分析本月的每个渠道的咨询成本与历史数据的对比步骤三：分析本月总招生的成本(1)分析中心的招生成本与计划的招生成本进行比较；(2)分析中心招生成本与历史的成本进行比较步骤四：分析本月的每个渠道的招生成本(1)分析本月的每个渠道的招生成本例如：D平面媒体；2)网络；3)朋友介绍；4)派发单页；5)户外咨询活动；6)社区DEMO课活动；7)其他渠道。(2)分析本月的每个渠道的招生成本与历史数据的对比步骤五：分析本月的招生成本的变化情况通过分析本月的招生变化了解到最好的招生渠道D分析出对招生最有利的手段，根据具体的状况，加大某个渠道的投入；2)消减
9、对招生不好的渠道投入流程八总结出本月具体数据及相应问题步骤一：总结分析本月市场部的具体数值变化情况市场部的具体数据项目D本月的咨询总量；2）电话转上门数量及电话转上门率；3）当面转化的数量及当面转化率；4）本月每个渠道的咨询总量；5）本月每个渠道的电话转上门数量及电话转上门率；6）本月每个渠道的当面转化的数量及当面转化率；7）本月的订金总数及全费总数步骤二：市场部存在的问题步骤三：形成月度的招生计划根据以上数据来制定下月的招生计划。1）确定下月的招生人数；2）确定下月的每个渠道投入标准步骤四：上报给中心校长审批提交下月的工作计划（参见附件3中心20年X月份市场计划）给校长流程九改进、调整月度的市场招生计划（参见附件3中心20XX年X月份市场计划）按着校长的反馈意见进行修改（1）优化下月的招生计划；（2）执行计划
