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1、市场营销知识（考试时间90分钟，满分100分）一、单项选择题（每小题1分，共20分）1 .美国福特汽车公司的创始人亨利福特曾自豪地说：“不管顾客需要什么，我的汽车就是黑的”。这一观念属于（）。A.产品导向观念B.生产导向观念C.市场导向观念D.推销导向观念2 .（）包含人口的数量与增长速度、人口的地理分布及地区间流淌、人口结构等因素。A.地理环境B.人口环境C.自然环境D.社会环境3 .影响企业营销活动的因素如人口、经济、文化、技术等是市场营销环境的（）因素。A.宏观环境B.微观环境C.作业环境D.直接环境4 .宣传面广、传播迅速、费用低廉的广告媒体是（）。A.报纸B.电视C.杂志D.广播5
2、.假如顾客经常购买的洗衣粉，宜使用（）渠道。A.长而窄B.短而窄C.宽而长D.短而宽)o6 .马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指（A.生理需要B.社会需要C.尊敬需要D.安全需要7 .傍晚时分，老李夫妇坐了一天一夜的火车，从广州的工作地回到了陕北老家的县城，感受格外的饿，他们不禁又想起了“中国大酒店（五星级）那丰盛可口的菜肴，请问老李夫妇的这种状态属于（）。A.欲望B.需要C.需求D.以上都是8 .购买者在购买时对商品的价格非常敏感，这种购买者属于下列哪种购买类型？（）A.情感型B.冲动型C.经济型D.理智型9 .当家庭收入达到一定水平常，随着收入增长，恩格尔系数将（）。A.下降B
3、.增大C.不变D.上下波动10 .下列哪一项不是消费者市场购买行为的特点（）。A,购买者的广泛性B.需求的差异性C.购买者的非专业性D.派生需求IL使用无差异性营销战略的最大优点是（）。A.市场占有率高B.成本的经济性C.市场习惯性强D.需求满足程度高12.在“彩电大战”、“空调大战”如火如荼的同时，海尔始终坚持“优质高价”战略。海尔采取的市场定位方法叫（A.根据产品属性与利益定位B.根据产品价格与质量定位C.根据产品用途定位13.市场细分的根据是（A.产品类别的差异性C.市场规模的差异性D.根据使用者定位B.消费者需求与购买行为的差异性D.竞争者营销能力的差异性14 .顾客购买某种商品IOO
4、件下列的单价为10元，IOO件以上的单价为9元，这种折扣属于（）。A.现金折扣B.季节折扣C.交易折扣D.数量折扣15 .（）是指对那些有较高声誉的名牌高档商品或者在名店销售的商品制定较高的价格，以满足消费者求名与炫耀的心理。B,撇脂定价A.声望定价C.尾数定价D.习惯定价16 .美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量与产量的扩大，再逐步降价，这家公司使用的是（）价格策略。A.撇脂定价B.新产品C.渗透定价D.均匀定价17 .分销渠道的长短通常按流通环节多少来划分，一级渠道模式包含了（）。A.批发商B.代理商C.零售商D.采购商18 .“统一”方便面通过大小批发商、零售
5、商销售给消费者，其销售渠道属于（）oA,间接渠道B.直接渠道C.短渠道D.窄渠道19 .下列情况下的（）类产品宜使用最短的分销渠道。A.单价低、体积小的日常用品B.处在成熟期的产品C.技术性强、价格昂贵的产品D.生产集中、消费分散的产品20 .下面哪一点不属于网络营销的特点（）。A.营销双方不受时间的限制B.经营规模不受场地限制C.支付手段高度电子化D.双方的营销商务都电子化二、推断题（每小题1分，共20分，推断错误得0分。正确的打“错误的打“X”）1 .现代市场的研究对象是以满足卖方需求为中心的企业营销活动。（）2 .微观市场营销环境大致包含五个方面内容：政治环境、竞争环境、经济环境、法律环
6、境、供应企业等。（）3 .对企业来说，分析市场营销环境，就是分析人口环境，由于人口因素是企业的市场营销机会。（）4 .恩格尔系数是用以衡量一个国家或者一个家庭富裕程度的标准，它是指消费支出占总收入的比重，比重越大，越贫穷。（）5 .家庭不一致成员对购买决策的影响往往由家庭特点决定。（）6 .消费者的需要与动机成正比，即需要越强烈，动机也越强烈。（）7 .通常保龄球馆不可能向节俭者群体推广保龄球运动。（）8 .全确定型购买者在购买商品前，已有明确的购买目标。（）9 .态度作为一种内在的心理过程，不一定观察得到，但能够从个体的脸部表情、言谈举止与行动活动中做出推断。（10 .社会层次的高低与消费倾
7、向成正比，与储蓄倾向成反比。（）11 .美国可口可乐公司在相当长时间里只生产一种口味、一种瓶装的（大小都一样）的可口可乐饮料，这是无差异性市场策略。（）12 .市场细分是选择目标市场的前提。（）13 .根据消费者对商品的同质需求与异质需求,能够把市场分为同质市场与异质市场。（）14 .数量折扣作为一种定价策略，不仅为了鼓励顾客大量购买，而且是为了争取顾客再次购买。（）15 .尾数定价法就是要使购买者感到产品价格低廉与企业对定价工作的认真。（）16 .世界著名品牌的定价往往使用的是竞争导向的定价法。（）17 .制造商一零售商一消费者，这属于三级渠道。（）18 .产品组合的深度越大，使用独有专售或
8、者选择性代理商就越有利。（）19 .所有的产品都适宜于多层传销。（）20 .电子商务就是在Internet上购物。（）三、案例分析（共40分）案例一（10分）山西省忻州地区某化肥厂，以生产化肥为主，其产品要紧销往德国。该厂的厂址设在市中心，20世纪80年代销量大，利润可观。之后,随着德国客户的需求，该厂对产品作了些调整，基本上能满足市场的需求，销路尚好。但在20世纪90年代末，整个营销环境发生了很大的变化，该厂的厂址仍未迁移。在生产产品的同时，给邻近的居民带来了废水、废气与噪音的污染。结果，该厂的产品销往德国时，产品质量完全符合合同规定，但在德国的海关就把这批货拒之门外，并宣称生产产品时不符合
9、环保的规定。之后，该厂销量逐年下降，最终宣告破产倒闭。案例思考：L试分析该化肥厂破产倒闭的原因。2.该化肥厂应建立何种市场营销观念?案例二（15分）“白加黑”的市场定位策略1994年末“白加黑”推出时，比1989年进入中国的康泰克与1993年进入中国的泰诺都晚。在这两个品牌中，康泰克凭借独有的缓释胶囊技术，第一个建立了全国性强势品牌，其广告是“早一粒晚一粒，远离感冒困扰”，在当时普遍6小时吃一次的感冒药中，确立了“长效”定位；泰诺则依靠“30分钟缓解感冒症状”诉求成功，其定位于“快效”，与康泰克针锋相对。面对强大而又被消费者所广泛认同的竞争对手，白加黑没有跟进康泰克或者泰诺，而是在长效、快效之
10、外，“白加黑”确定了干脆简练的广告口号：“治疗感冒，黑白分明”，所有的广告传播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香。”产品名称与广告信息都在清晰的传达产品概念。将两位领先者重新定义为黑白不分的感冒药，自己是“日夜分服”。“白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国大陆营销传播史上，堪称奇迹，这一现象被称之“白加黑”震撼，白加黑凭此定位进入了三强品牌之列。案例思考：L“白加黑”使用了哪种定位策略？2.为什么要使用这种策略?案例三（15分）早年，美国的“派克”钢笔质优价贵，是身份与风光的标志，许多社会上层人
11、物都喜欢带一支派克笔。然而，1982年新总经理上任后,把派克品牌用于每支售价仅3美元的低档笔上，结果，派克公司非但没有顺利打入低档笔市场，反而丧失了一部分高档笔的市场。其市场占有率大幅下降，销售额只及其竞争对手克罗斯公司的一半。案例思考：1 .派克新任总经理采取的是哪种产品线延伸策略?2 .这种策略会使企业面临什么风险?3 .派克调整其产品组合的策略为什么失败?四、简答题（20分）1、简述消费者市场细分的标准。2、什么是竞争导向定价？竞争导向定价具体有什么方法?市场营销知识模拟试卷二（考试时间90分钟，满分100分）一、单项选择题（每小题1分，共20分）1 .小王是一家公司的采购员，他正与某一
12、家具厂家商谈关于买进20套办公桌的具体事宜，在市场营销中这种行为被称之（）。A.公关B.交换C.交易D.买卖2 .下面各类营销观念中，不属于传统营销观念的是（）。A.产品观念B.推销观念C.生产观念D.绿色营销3 .在产品生命周期的各个阶段中，销售增长率最高的是（）oA.投入期B.成长期C.成熟期D.衰退期4 .当消费者购买一件贵重的、不买有风险的而且又非常有意义的产品时通常所采取的行为类型是（）oA.习惯性购买行为B.寻求多样化购买行为C.不协调购买行为D.复杂购买行为5 .按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是（）。A.生理需要B.安全需要C.自我实现需要D.社会需要6 .消费者在做出购买
13、行为时大多数是属于（）。A.半专业性的B.非专业性的C.专业性的D.其他7 .一个消费者的完整的购买过程是从（）开始的。A.寻找信息B.购买动机C.消费需求D.做出选择8.（）是消费者对个人购买决策的最终检验。A.寻找信息B.购买动机C.使用评价D.做出选择9 .企业业务员在闹市区向消费者免费赠送样品的促销方式属于（）oA.广告B.人员推销C.营业推广D.公共关系10 .以低价格与高促销费用推出新产品的市场营销策略是（）。A.迅速撇脂策略B.缓慢撇脂策略C.迅速渗透策略D.缓慢渗透策略11 .下列哪种新产品的失败率最高，风险最大？（）A.完全创新的产品B.换代新产品C.改革新产品D.仿制新产品
14、12 .产品整体概念中，最基本、最要紧的部分是（）oA.核心产品B.有形产品C.附加产品D.延伸产品13 .产品市场生命周期的（）阶段，市场竞争最猛烈。A.成长期B.投入期C.成熟期D.衰退期14 .根据分销渠道的每个环节使用同类型中间商数目的多少，可划分为（A,直接渠道与间接渠道B.长渠道与短渠道C.宽渠道与窄渠道D.单渠道与多渠道15 .（）的购买过程，是广告吸引消费者，消费者向零售商求购，零售商向批发商求购，批发商向生产者求购。A.拉引策略B.推式策略C.人员推销策略D.柜台式推销策略16 .分销渠道不包含（）。A.辅助商B.生产者C.代理中间商D.商人中间商17 .促销方式要紧有人员推
15、销、广告、公共关系与（）等。A.报纸B.杂志C.广播D.销售促进18 .在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标要紧是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而要紧应使用（）促销方式。A.广告B.人员推销C.价格折扣D.销售促进19 .儿童智力玩具通常宜选择（）作为广告媒介。A.报纸B.广播C.电视D,杂志20 .市场细分的客观根据是（）oA,产品B.市场C.需求偏好D.细分二、推断题（每小题1分，共20分，推断错误得0分。正确的打“V”，错误的打X”）L4P观念包含：消费者、市场、成本、便利。（）21 现代市场营销的营销方式从有形向无形转变。（）22 对衣、食、住、行的需要是每个人都有的，因此说
16、所有人的需要都是一样的。（）23 家庭成员在购买中所扮演的角色能够分为：提议者、影响者、决策者、购买者与使用者。那么，在张云夫妇为3岁的儿子买玩具这个行为中，儿子是决策者。（）24 消费品尽管种类繁多，但不一致品种甚至不一致品牌之间不能相互替代。（）25 全确定型购买者在购买商品前，已有明确的购买目标。（）26 生产者市场是一切市场的基础，是最终起决定作用的市场。（）27 只要购买者产生购买动机，即使当时的客观外界条件不成熟，动机也会推动购买行为的发生。（）28 新产品初入市场，企业的促销应集中于最有可能购买的群体，以迅速获取高销售量，吸引其他顾客。（）29 .一个企业的品牌与商标能够是相同的
17、，也能够是不相同的。（）30 .企业增加产品组合的宽度，能够充分发挥企业的特长，使企业特别是大企业的资源、技术得到充分利用，提高经营效益。此外,实行多角化经营还能够减少风险。（）31 .在新产品的投入期，市场竞争者通常较多。（）32 .产品是指人们向市场提供的能满足顾客需求的有形的物品。（）33 .方便商店多设在居民生活区，经营日用必需品。（）34 .通常来说，市场范围越大，就越需要中间商，越应使用长渠道。（）35 .经纪人与代理商对其经营的商品具有所有权。（）36 .企业要在公众心目中树立良好的形象，关键在于宣传技巧。（）37 .产品进入生命周期的衰退期，通常把人员推销作为最重要的促销方式。
18、（）38 .促销的实质是一种沟通活动。（）39 .网络营销交易的双方不受时间的限制，经营规模不受场地的限制。（）三、案例分析（共40分）案例一（15分）定价，一场心理战一个炎热的夏天，美国的一家日用杂货品商店购进了一批单人凉席，定价每张1美元。本来，这样炎热的天气，凉席会很快销售一空的，但结果购买者并不踊跃，商店只得降价销售，但由于进价过高，每张凉席只能降价2美分，惊奇的是，顾客马上纷至沓来，凉席再也不愁销卖不出去了。这位老板有了这个惊喜的发现后，马上照葫芦画瓢，大量进货，居然屡试不爽。1984年，美国南部新开张的一家商店特别引人注目，店门前挂着一块醒目的招牌：“本店各式服装一律每件6美元”。
19、店内陈列的商品品种繁多，从内衣到外套应有尽有，因此，自开业以来，该店的生意十分红火。案例思考：1 .日用杂货品商店关于凉席使用了何种定价策略？该种策略有何好处？2 .试评析“各式服装一律每件6美元”的定价策略。案例二（15分）国庆节期间，不管是商家还是厂家，都纷纷推出各类销售促进措施吸引消费者，都期望增加销售。面对众多商场推出的“买IOO返30礼券”、“买200返100购物券”等活动，新纪元商场推出了更加诱人的优惠套餐，在全场打九折的基础上，购物满100元直接返还20元现金，满200元返45元现金，满500元返180元现金。这种销售促进活动促销力度很大，引起了许多消费者的注意，整整一周的时间，
20、新纪元商场天天是全场爆满。请根据以上资料分析并回答下列问题。案例思考：1. 什么是销售促进（营业推广）？2. 新纪元商场采取的是哪种类型的销售促进方式?3. 你认为新纪元商场还能够采取什么具体的销售促进方式?四、简答题（20分）1、简述品牌的作用。2、简述现代营销观念的新进展。五、计算题（10分）某工厂生产200台仪器，总固定成本为60万，每台仪器的变动成本为IOoO元，确定目标利润为25机假如工厂使用成本加成定价法,价格是多少？市场营销知识模拟试卷三（考试时间90分钟，满分100分）一、单项选择题（每小题1分，共20分）L下列对“市场营销者”表述不正确的是（）。A.市场营销者是买主B.市场营
21、销者是卖主C.市场营销者只能是卖主D.市场营销者能够是卖主，也能够是买主2 .影响企业营销活动的因素如人口、经济、文化、技术等是市场营销环境的（）因素。A.宏观环境B.微观环境C.作业环境D.直接环境3 .市场营销服务机构包含（）oA.消费者协会B.环境保护组织C.广告公司D.政府机构4 .关于恩格尔系数的论述，正确的是（）oA.恩格尔系数反映的是一个国家或者地区消费者收入水平的变化B.恩格尔系数越大，生活水平越高C.恩格尔系数越大，生活水平越低D.恩格尔系数越小，生活水平越低5 .同一细分市场的顾客需求具有（）。A.绝对的共同性B.较多的共同性C.较少的共同性D.较多的差异性6 .（）差异的
22、存在，是市场细分的客观根据。A,产品B.价格C.需求偏好D.细分7 .同质性较高的产品，宜使用（）。A.产品专业化B.市场专业化C.无差异营销D.差异性营销8 .定位要紧是指（）。A.价格优势B.良好服务C.在顾客心目中确定适当位置D.产品特征9 .重新定位是对销路少、市场反应差的产品进行（）定位。A.避强B.对抗性C.竞争性D.二次10 .随行就市定价法属于（）导向定价法。A.成本导向B.需求导向C.竞争导向D.心理导向11 .企业对按预定日期付款或者现金购买的顾客的一种折扣称（）。A,现金折扣B.数量折扣C.功能折扣D.季节性折扣12 .中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中
23、外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1000美元，这种定价策略属于（）oA.声望定价B.招彳来定价C.尾数定价D习惯定价13 .按照流通环节或者层次的多少，分销渠道可分为（A.直接渠道与间接渠道B.长渠道与短渠道C.宽渠道与窄渠道D.单渠道与多渠道14 .下列调查方法中哪一个不属于询问法（）。A.邮寄调查B.留置调查C.电话调查D.直接观察15 .企业采取“推”的策略，以（）为主；采取“拉”的策略，则以公关促销、广告促销与消费者促进为主。A.人员促销与中间商促进B.广告促销、公关促销与消费者促进C.广告促销与公关促销D.广告促销、人员促销与公关促销16 .公共关系是一项（）的促销
24、方式。A.一次性B.偶然C.短期D.长期17 .广告促销按照不一致的广告目标可分为通知型广告、说服型广告与（）。A.公益型广告B.大众型广告C.提醒型广告D.特殊群体广告18 .人员推销的缺点要紧表现为（）oA.成本低，顾客量大B.成本高，顾客量大C.成本低，顾客有限D.成本高，顾客有限19 .下列哪一项不属于消费者在网上商店进行购物的操作（）。A.浏览产品B.选购产品C.订购产品D.信息公布20 .消费者受产品外在质量与广告宣传影响而购买商品的行为类型属于（）oA.慎重购买B.冲动购买C.不定购买D.习惯购买二、推断题（每小题1分，共20分，推断错误得0分。正确的打“J”，错误的打“X”）1
25、 .市场导向营销观念是以买方需要为中心，通过帮助消费者满足其需要而获得相应的报酬。（）2 .企业营销人员要熟悉目标市场消费者的宗教信仰状况，要重视不一致的宗教信仰与禁忌，从而把握机会或者采取措施避免或者减少危险，趋利避害地开展营销活动。（）3 .中间商就是在生产企业与个人之间，为实现商品交换提供服务的那些企业，比如批发商、零售商等。（）4 .宏观、微观营销环境之间存在着联系与矛盾，因此并不影响企业的经营活动。（）5 .市场细分是选择目标市场的目的与归宿。（）6 .集中性市场战略适合于资源薄弱的小企业。（）7 .通过市场细分化过程，细分出的每一个细分市场，对企业市场营销都具有重要的意义。（）8
26、.在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。（）9 .“反市场细分”就是反对市场细分。（）10 .若企业希望在较长的时间内获得最大利润，则应尽量制定最高的产品售价。（）11 .高端技术的商品定价，企业通常使用撇脂定价策略。（）12 .随行就市定价法，就是与本行业同类产品不一致，保持一定差距的定价方法。（）13 .分销渠道长度选择要紧包含密集分销、选择分销与独家分销。（）14 .21世纪零售业最重要的是专卖店。（）15 .人员推销、广告、公共关系、销售促进等促销方式各有其优劣，通常情况下，企业很难通过一种促销方式实现促销目标。（）16 .由于促销是有自身统一规律性的，因此不一致企
27、业的促销组合与促销策略也应该是相同的。（）17 .“推”式促销策略要求制造商以中间商为要紧的促销对象。（）18 .广告的生命在于真实。（）19 .网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式.方法与理念实施营销活动，更有效促成个人与组织交易活动的实现。（）20 .网上间接调查要紧利用互联网收集与企业营销有关的市场、竞争者、消费者与宏观环境等信息。（）三、案例分析（共40分）案例一（10分）泰国首都曼谷“酒吧”泰国首都曼谷有家“酒吧”的主人，在门口放着一个巨型酒桶，外面写着醒目的大字“不准偷看！。许多过往行人十分好奇，偏偏非要看个毕竟不可。哪明白，只要把头探进桶里，便能够闻到一种清醇芳香的酒味，还能够
28、看到桶底中印着“本店美酒与众不一致,请享用！”字样，很多大叫“上当”的人，却在粲然一笑之后顿觉酒痛大发，因此纷纷进店去试饮几杯，酒吧生意旺盛。案例思考：试分析该酒吧的成功之道。案例二（15分）一位女士的购买过程一位女士在某商场的购物过程如下：由于原有的手机丢失，先到通讯器材柜通过营业员介绍买了一款新推出的手机；然后在摄照器材柜被营业员宣传数码相机吸引，虽经营业员全面讲解，但由于没有使用经验，还是决定下次找个懂行的朋友一起来购买；最后在日用品自选超市买了某种著名品牌的洗发水。案例思考：1 .试分析这位女士在购买手机、数码相机与洗发水三种产品时的行为类型。2 .结合案例分析针对上述消费者的行为类型
29、，营销人员应采取何种策略？案例三（15分）录像带的渠道革新1992年美国圣诞节市场爆出一个大冷门：迪斯尼公司发行的卡通录像带美女与野兽成了最畅销与最赚钱的商品，开卖只两个多月时间，卖出了2OOO万盘，盈利2亿美元。秘诀何在？原先，迪斯尼公司的成功之道在于率先推出了“行销通路革新”。就习惯而言，录像带应出现在文化商店与电器商店之中，这是人们通常想到也是通常使用的销售渠道。然而，文化市场总是受流行风左右，今天还十分红火的东西，明天说不定就会遭受冷落。更重要的是，由于现代人的生活高度紧张，有兴趣也有的时候间专门逛录像带市场的人毕竟有限。问题的症结找出来了：录像带的滞销在于销售渠道不畅。为此，迪斯尼公
30、司大胆选择在超级市场与儿童玩具店出售录像带，把录像带与色拉油、蔬菜、瓜果及游戏机、洋娃娃放在一起。果然，那里川流不息的人潮给迪斯尼公司带来滚滚财源。案例思考：1 .案例中迪斯尼公司使用了何种分销策略？2 .该公司录像带的渠道创新在何处？四、简答题（20分）1、什么叫目标市场？目标市场营销策略有什么？他们各自的优缺点是什么2、简述产品生命周期中成长期与成熟期的特点及营销策略。市场营销知识模拟试卷四（考试时间90分钟，满分100分）一、单项选择题（每小题1分，共20分）1 .市场营销是指个人与集体通过制造，提供出售，并同别人交换产品与价值，从而满足消费者需求与欲望的一种（）过程。D.社会与管理D.
31、欲望管理D.社会因素A.商品流通B.商品买卖C.价值传递2 .市场营销管理的实质是（）。A.需求管理B.客户管理C.市场管理3 .制约顾客购买行为最基本的因素是（）oA.文化因素B.心理因素C.个人因素4 .（）包含经济进展水平、地区与行业的进展状况、居民收入水平、消费支出模式与消费结构的变化等。A.人口环境B.科技环境C.自然环境D.经济环境5 .个人收入中扣除税款、非税性负担与维持生活的必需品支出后的余额叫做（）。A.个人全部收入B.个人可支配收入C.个人可自由支配的收入D.人均国民收入6 .在市场经济体制下，企业的一切活动都以（）为中心。A.销售B.消费者C.市场D.利润7 .恩格尔系数
32、在（）为小康水平。A.40%-50%B.50%-60%C.20%30%D.大于60%8 .下列影响消费者购买行为的因素中哪一项不属于社会因素（）oA.有关群体B.地位C.社会阶层D.家庭9 .当消费者购买一件贵重的、不买有风险的而且又非常有意义的产品时通常所采取的行为类型是（）。A.习惯性购买行为B.寻求多样化购买行为C.不协调购买行为D.复杂购买行为10 .按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是（）。A.生理需要B.安全需要C.自我实现需要D.社会需要11 .纳爱斯集团有包含洗衣粉、肥皂、牙膏与洗洁精在内4个产品线，其中4代表的是企业产品组合的哪一个维度（）。A.长度B.深度C.宽度D.有关
33、度12 .企业经营的核心内容是（）oA.产品B.消费者市场C.消费者的需求D.合作的客户13 .消费者市场的最大的特点在于：消费者为了个人或者家庭的生活而（）购买。A,非目的性B.非营利性C.非理智性D.非制造性14 .购买行为的实际起点是（）oA.寻找信息B.购买动机C.消费需求D.做出选择15 .超市经常会推出一些低于成本价格出售的商品，以带动其他产品的销售，这种定价方法是（）。A.声望定价B.低价策略C.产品群定价D.交易折扣16 .制造衬衣的企业根据衬衣的不一致颜色或者式样而制定不一致的价格，这是使用了（）的定价方法。A.竞争导向B.成本导向C.需求差异D.心理差异17 .卖方为引导消
34、费者购买较多的商品而给予相应的优惠，往往使用（）策略。A.季节折扣B.尾数折扣C.数量折扣D.地区折扣18 .在其他情况不变的情况下，通常产品的价格上升，则该产品的市场需求量（）。A.上升B.下降C.不变D.B与C19 .消费品处于市场生命周期的成长阶段时，使用的要紧促销方法是（）。A.销售服务为主，辅以广告宣传B.开展公关活动，辅以人员推销C.广告为主，辅以人员推销D.人员推销为主，辅以公关活动20 .（）是通过借助互联网的交互功能吸引用户与企业保持密切关系，培养顾客忠诚度，提高顾客的收益率。A.网络广告B.关系营销C.销售促进D.站点推广二、推断题（每小题1分，共20分，推断错误得0分。正
35、确的打“7”，错误的打“X”）1 .市场营销的目的是满足消费者的现实需求与潜在需求。（）2 .营销观念是企业市场行为的指导思想。企业营销观念选择得当与否，与营销环境的变化无关。（）3 .市场营销环境包含宏观市场营销环境与微观市场营销环境。（）4 .人口数量决定了市场的规模与潜力，因此人口的增长对企业营销的影响是正面的。（）5 .消费者的购买力水平除受到其个人收入水平的影响外，还受消费者的消费偏好与信贷支出的影响。（）6 .开展营销活动务必熟悉消费者的储蓄状况。通常来说，储蓄越多，现实消费就越大，潜在消费就越小。（）7 .消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。（）8 .组织市场的需
36、求弹性较大。（）9,千方百计提高顾客满意度是企业取得长期成功的必要条件。（）10 .市场顾客是能够被制造出来的。（）11 .消费者在购买商品的过程中就能体验到商品能否满足自己的需要，以便验证自己的选择与购买是否明智。（）12 .同一的商品同样能够满足消费者需求的差异性。（）13 .现代市场的消费者对商品的需求呈现出由少到多，由粗到精，由低级到高级的进展趋势。（）14 .对自己满意的购买，容易产生重复购买或者扩大购买的行为。（）15 .企业对其生产的某种产品制定了完全不一致的国内市场价格与出口价格，这种定价称之折扣定价策略。（）16 .关于烟酒等产品，企业可使用“均匀定价策略，（）17 .渗透定
37、价适用于资金实力雄厚、生产能力强、在扩大生产以后有降低成本潜力的企业。（）18 .影剧院与体育场馆出售联票、月票，图书经销商将整套书籍销售，其价格比单独购买要低得多，这种定价策略属于产品群定价。（）19 .按交易对象划分，电子商务可分为B2C、B2B、C2C、B2G四种。（）20 .不一致性质的产品，需要不一致的促销组合。通常来说，消费品比工业品更多地使用广告，而工业用品则更多地使用人员推销。（）三、案例分析（共40分）案例一（10分）贝因美的市场细分策略婴儿奶粉行业的竞争非常猛烈。贝因美公司通过市场调查，将奶粉定位为婴幼儿专用奶粉，产品高价定位，罐装零售价128元，袋装38元，比惠氏、美赞臣
38、略低5%10%,但已经跻身高端婴儿奶粉品牌阵营。它将目标群体锁定在：年龄：2235岁有03岁孩子的年轻妈妈。家庭月收入：中等及以上（2OoO元/月以上）。母亲学习：高中为主，初中为辅，再次为大专生。职业：普通工人与个体工商户为主，专业技术人员次之，办公室白领及政府公务员不是公司奶粉的主力购买群。地理位置：中小城市及大城市郊县，重点乡镇为主，城市中心区为辅。心理及行为特征：喜欢看婴幼儿专业杂志，晚上喜欢言情类电视剧，育儿知识来源于专业杂志书籍，长辈及医生；相信专家不崇洋媚外；希望宝宝幸福快乐；自己向往有个性的生活。案例思考：1 .试分析贝因美是以什么标准进行市场细分的。2 .试分析如何的市场细分
39、才是有效的。案例二（15分）招揽顾客、间接折价的“美丽存折”“美丽存折”是北京一家美容院在开店之际推出的一项招揽顾客的新方法。该美容院在“美丽存折”中已为消费者存入了IOO元现金与体验消费项目（10项）。消费者只需花费90元购买“美丽存折:消费者凭“美丽存折”即可免费体验存折中所设定的10项消费项目，假如消费者购买有关产品或者服务项目（月卡、季卡），凭此存折可充抵现金100元。“美丽存折”活动推出一个月，美容院新增会员数量400余人，取得了很好的效果。案例思考：1 .试分析该美容院“美丽存折”促销活动成功的原因。2 .请结合所学知识，为此项促销活动提两点改进的建议。3 .案例三（15分）华龙面
40、产品组合策略分析2003年，在中国大陆市场上，位于河北省邢台市隆尧县的华龙集团以超过60亿包的方便面产销量排在方便面行业第二位，仅次于康师傅。同时与“康师傅”、“统一”形成了三足鼎立的市场格局。“华龙”真正地由一个地方方便面品牌转变为全国性品牌。作为一个地方性品牌，华龙方便面之因此能够在“康师傅”与“统一”这两个巨头面前取得全国产销量第二的成绩，从而成为中国国内方便面行业又i股强大的势力，与该公司的产品组合策略是分不开的。下面我们就来分析华龙是如何运用产品组合策略的。L华龙的方便面产品组合非常丰富，其产品线的长度、深度与密度都达到了比较合理的水平。它共有17种产品系列，十几种产品口味，上百种产
41、品规格。其合理的产品组合，使企业充分利用了现有资源，发掘现有生产潜力，更广泛地满足了市场的各类需求，占有了更宽的市场面。2.根据企业不一致的进展阶段，适时地推出适合市场的产品。(1)在进展初期将目标市场定位于河北省及周边几个省的农村市场。由于农村市场本身受经济进展水平的制约，不可能同意高价位的产品，华龙非常清晰这一点，一开始就推出适合农村市场的“大众面”系列，该系列产品由于其超低的价位，一下子为华龙打开了进入农村市场的门槛，随后“大众面”系列红遍大江南北，抢占了大部分低端市场。(2)在企业进展几年后，华龙积聚了更大的资本与更足的市场经验，又推出了面向全国其他市场的大众面的中高档系列：如中档的“
42、小康家庭”、“大众三代”，高档的“红红红”等。华龙由此打开了过大北方农村市场。1999年，华龙产值达到9亿元人民币。(3)从2000年开始，华龙的进展更为迅速，它也开始逐步丰富自己的产品系列，面向全国不一致市场又开发出了十几个产品品种,几十种产品规格。2001年，华龙的销售额猛赠到19亿元。这个时候，华龙要紧抢占的仍然是中低档面市场。(4)2002年起，华龙开始走高档面路线，开发出第一个高档面品牌一一“今麦郎”。华龙开始大力开发城市市场中的中高价位市场,此举在如北京、上海等大城市大获成功。案例思考：1 .案例中华龙面产品组合中具有几条产品线？2 .华龙面产品组合策略的成功之处是什么？四、简答题
43、（20分）1、简述影响分销渠道选择的因素2、营业推广有什么具体类型？市场营销知识模拟试卷五（考试时间90分钟，满分100分）一、单项选择题（每小题1分，共20分）1 .市场营销的核心是（）。A.销售B.交换C.推广D.宣传2 .（）包含企业周围的社区、消费者协会、环境保护组织、少数民族团体、科研院所等。.竞争者B.媒介公众C.社会文化环境D.社会公众3 .（）不属于宏观市场营销环境。A.人口环境B.经济因素C.社会文化环境D.顾客4 .（）是指向企业提供各类资源的工商企业与个人。A.供应商B.代理商C.零售商D.批发商5 .中国人的口味大体上是东辣、西酸、南甜、北咸。这是一种（）现象。A.地理
44、亚文化B.种族亚文化C.宗教亚文化D.民族亚文化)o6 .心理学家研究了许多有关人的需求与动机的理论，其中最著名的理论是心理学家马斯洛的（A.“需要层次论”B.“动机形成理论”C.“市场细分理论”D.“目标市场理论”7 .公众是指对企业（）oA.负需求B.潜在需求C.充分需求D.不规则需求8 .企业希望开拓与占领为自己带来最大经济效益的细分市场叫（）oA.市场细分B.市场定位C.目标市场D.消费者市场9 .“金莎”巧克力，它瞄准了（）这一目标市场，采取了“高位定价、重视情感需求、提升精品形象、使用特殊高级通道”的策略，从而在消费者心目中形成了“至上品质、高贵形象”的定位。A.追求低品质生活的低
45、消费阶层B.追求高品质生活的高消费阶层C.追求高品质生活的低消费阶层D.追求低品质生活的高消费阶层10 .占据美国销量第一位的“箭牌”口香糖，是一种系列产品，共有4种口味供应不一致嗜好的消费者：绿箭是薄荷香型，白箭是兰花香型，黄箭是鲜果香型，红箭是玉桂香型。这4种不一致口味与包装的口香糖，巧妙地各自定位于不一致的市场消费对象，并给予产品颇具创意的附加功能。“箭牌”口香糖使用了（）目标市场策略。A.迎头性B.差异性C.无差异性D.避强性11 .凡是消费者或者用户对“某”产品的需要、欲望与对企业市场营销组合策略的反应等方面具有基本相同或者极为相似的一致性,“某”产品市场就是（）。A.同质市场B.买方市场C.异质市场D.卖方市场12 .产品整体概念表达了以（）为中心的现代营销观念。A.生产B.利润C.产品D.顾客13 .中国宝洁公司奉行“亲近生活美化生活”的企业宗旨，生产出了众多质量一流、深受消费者喜爱的产品。其中，洗发护发用品的飘柔、海飞丝、潘婷、伊卡露等已经成为家喻户晓的品牌。中国宝洁公司在洗发护发用品系列使用了（）品牌策略。A.多品牌策略B.统一品牌名称C.仿制品牌D.个别品牌名称14.在原有产品的基础上，部分使用新技术、新工艺、新材料与新结构等制成的，在产品性能等方面有显著提高的产品叫（)oA.全新产品B.换代新产品C.改进新产品D.仿制新产品15.产品市场生命
