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1、新媒体营销：营销方式+推广技巧+案例解析第2版,第7章 直播营销,目录,Contents,网络直播为什么如此受欢迎,抖音直播营销赚钱模式,抖音直播带货,7.2,7.1,7.3,5.3,7.4,直播运营与推广,7.5,抖音直播的技巧,7.1.1 现场直播更真实,3,直播可直接呈现事件完整的过程，让信息来源的真实性更加可靠。尤其是一些社会热点事件，通过现场直播，更容易让网民明白事件的整个过程。直播使内容更加真实，网民可以看得到、听得到的，比传统的文字、图片信息的可信性大大增加。如图7-1所示直播4S店的展示现场，使得更加真实。例如直播带货跟以前传统的图文介绍或者视频宣传，有了更真实的场景代入感和视
2、觉冲击感，真实可见的商品让客户更快的做出了购买决策。很多客户不了解的产品功能通过直播的方式直接有效的展示出来。如图7-2所示直播带货，产品更加真实。,7.1.1 现场直播更真实,4,7.1.2内容观赏性强，更有利于信息传播,5,互联网时代直播作为新的社交方式，由于融合了文字、语音、画面等多种表现形式，内容观赏性更强，适宜人群更广，更利于信息的传播，传播范围更广，传播速度更快。直播让原本陌生的人有了更为直接的沟通方式，你的观点有价值有见地，不仅能很快建立与主播的连接，也能连接到很多主播的粉丝。直播内容有价值，能快速有效的传递给你的粉丝。通过直播我们了解到了不同行业、职业人群最真实的工作生活方式。
3、,7.1.3融互动、有趣于一体,6,大多数网络直播平台，都有很强的互动性。即使定位不同，针对的人群不同，功能有所差异，如主播和粉丝之间的互动，粉丝与粉丝之间的互动，但都是以社交为基准的。如图7-3所示粉丝与主播可以互动。,7.1.4可将视频分享到多个平台,7,直播之所以能火爆，还有一个原因在于它所承载的平台是个开放式的平台，包括上传、互动、分享等，使主播与观看者、分享者之间形成了一个完美的闭环：主播现场直播，供粉丝在线观看；粉丝对直播内容发表自己的观点、看法、评论，与主播或其他粉丝互动；粉丝在观看完视频之后，可将自己感兴趣的，或者认为对自己以后有用的信息分享，分享到自己的直播账号，或转发给第三
4、方，如图7-4所示。,7.1.4可将视频分享到多个平台,8,目录,Contents,网络直播为什么如此受欢迎,抖音直播营销赚钱模式,抖音直播带货,7.2,7.1,7.3,5.3,7.4,直播运营与推广,7.5,抖音直播的技巧,7.2.1开通商品分享功能,10,在抖音可以选择“商品分享功能”，商品分享功能是指你可在自己视频和主页中分享商品功能，开通功能后，抖音主页会增加“商品橱窗”功能，可在橱窗里添加需要分享的商品，若消费者对商品感兴趣可以通过商品橱窗来了解详情及购买，如图7-5所示。,7.2.1开通商品分享功能,11,开通商品分享具体操作步骤如下。（1）进入抖音“我的”，单击右上角的，如图7-
5、6所示。（2）进入设置页面，单击“创作者服务中心”，如图7-7所示。,7.2.1开通商品分享功能,12,（3）进入如图7-8所示的页面，单击“商品分享”。（4）进入商品橱窗页面，单击“商品权限分享”，如图7-9所示。,7.2.2抖音小店卖货,13,抖音小店是抖音为主播提供的电商变现工具，帮助主播拓宽内容变现渠道。如图7-11所示抖音小店是店铺，和淘宝店铺性质相同，可以卖货。相比于把流量给淘宝或者被达人将流量转化到微信端，抖音更期望能够把大量的精准流量沉淀在自有产品生态下，同时抖音竭力打造抖音小店就是想从微商的手里分一杯羹，逐渐将抖商的概念下沉到普通人身上。这是抖音小店最重要的意义，可以在抖音内
6、部完成交易，降低跳失率。,7.2.3直播带货,14,直播带货是目前直播最火也是变现较快的方式，主播一款一款地介绍在售产品，由粉丝在评论区留言，告诉主播要买哪款。这种模式的竞争力来源于正在直播的商品，依靠直播中的商品引起粉丝互动。直播带货的优势，在于环境、氛围的购买刺激，最重要的是直播渠道中的价格优势。如图7-12所示直播带货。,7.2.4为企业、品牌做宣传,15,视频直播已经是大势所趋，不仅可以高效卖货，而且能够帮助企业提高品牌价值。在传播形式日益多元化的今天，越来越多的品牌企业发现了抖音的营销宣传价值。直播独特的模式，让许多品牌形象变得立体化，品牌借助平台增加传播的互动性、趣味性，也使影响力
7、更有穿透力，比电视广告更能打动消费者。品牌企业因为销售渠道众多，做直播以宣传为主，作用在于提高知名度，所以一般是以曝光度、点击率等为主要考核目标，对销售额不做硬性要求。,7.2.5粉丝打赏,16,和其他传统直播平台一样，抖音直播也可以通过粉丝充值购买礼物之后打赏获得赚钱。只要直播的内容足以吸引并打动粉丝，那么这些粉丝将通过直播平台上所设定的虚拟礼物进行打赏。直播平台的主播，打赏来源于粉丝赠送的虚拟礼物：鲜花、金币、跑车、飞机等，不同的虚拟礼物所对应的虚拟货币也是不同的。而这些礼物就是主播的直接收入。拥有50万到100万左右粉丝的优质主播，每月收入可达30万50万左右。一名主播除了基本底薪外，其
8、它来源则都是靠着粉丝赠送虚拟礼物。如图7-13所示粉丝打赏。,7.2.5粉丝打赏,17,目录,Contents,网络直播为什么如此受欢迎,抖音直播营销赚钱模式,抖音直播带货,7.2,7.1,7.3,5.3,7.4,直播运营与推广,7.5,抖音直播的技巧,7.3.1 直播带货选品技巧,19,如果产品没有选好，哪怕主播在直播间说的天花乱坠，即使当场直播的销量很好，但如果产品质量不过关，也会失去粉丝的信任。下次再直播卖货时，粉丝就不会相信产品质量了。所以，产品的选择也很重要。那么，直播带货产品怎么选呢？1.产品与账号定位属性相关联直播内容要与账号定位垂直，系统才会根据你的垂直内容贴上精准标签，推荐给
9、更精准的粉丝。产品选择也一样，你的账号如果主攻女装，直播带货产品尽量选择女装类相关产品。一方面你对产品非常熟悉，另一方面也符合粉丝对账号的预期，更有助于提升产品转化。如图7-14所示产品与账号定位关联。,7.3.1 直播带货选品技巧,20,7.3.1 直播带货选品技巧,21,2.产品亲自使用过只有自己亲自使用过产品，才能知道它到底是不是一款好产品，是不是你的粉丝想要的，将你对产品的真实感受传递给观众，有哪些卖点、该如何使用，如何让观众喜欢。,7.3.1 直播带货选品技巧,22,3.产品要有卖点只要产品有卖点，就不怕卖不出去，有了卖点，再借助抖音平台进行扩散，转化就很有效率了。任何产品都有很多卖
10、点，但如果主播把产品的每个卖点都讲了，其结果往往是这个产品显得很平庸，反而没有了亮点，销售爆单的可能性比较小。李佳琦每款产品进行推荐的时候，往往会先提炼出一个卖点，最多两个主推的亮点，再集中花几分钟来把亮点讲透，来佐证自己的观点，吸引粉丝下单。,7.3.1 直播带货选品技巧,23,4.借助工具选择产品学会使用工具是非常重要的运营方法，选择直播带货产品也一样。数据分析工具可以让我们知道直播产品在平台上的受欢迎程度。例如，哪些产品在直播峰值的时候销量最高？哪些产品被点击的次数最多？哪些产品交易的最多？,7.3.2选择适合自己的直播带货模式,24,直播带货模式有哪些？目前为止，比较常见的直播带货形式
11、主要包括：直接卖货型模式、基地走播模式、教学型卖货模式、供应链卖货模式。1.直接卖货模式直播卖货形式主要就是卖产品，直播内容就是直播间的各个款式，主播一款一款地介绍在售产品，详细讲解产品功能，通过各种促销活动来提升销售额。这种模式的竞争力来源于产品。,7.3.2选择适合自己的直播带货模式,25,2.基地走播模式主要以展示场地或者制造工艺、细节为主，通过这样的方式来销售产品。主播在直播基地做直播，一般提前到基地选好货，等基地做好准备，主播在现场开播。一般基地的装修和直播设备都比较高档，画质都比较好，容易造成粉丝冲动下单，同时也造成了售后退货率；一场直播往往有较多的款式，而且这些款式经过主播筛选后
12、，会比较符合粉丝的需求，内容值得期待。,7.3.2选择适合自己的直播带货模式,26,3.定制模式所有的产品，主播自己找工厂定制。主播根据粉丝的需求，推出特有的款式，同时也保证了品质，成交的冲动性主要来自粉丝对主播的信任以及对款式的认同。这种模式是操作难度最大，门槛最高的。4.砍价模式主播拿到货主的商品后，把商品的优缺点告诉粉丝，同时也告诉粉丝商品大概的价值，征询有意向购买的粉丝。在这个基础上，货主报价，主播砍价，价格协商一致后成交。,7.3.3 直播预热文案写作技巧,27,直播非常火爆，而且门槛也低，现在很多人都想开通直播。要知道，每场直播之前，必不可少的就是直播预告，如海报直预告、抖音短视频
13、直播预告、站内站外预告等，这些都离不开直播预热文案的写作。好的文案能起到画龙点睛的效果，戳中用户的痛点，勾起用户的好奇心。下面介绍直播预热文案的写作技巧。1.传递直播价值用户看直播除了打发时间之外，最关心的就是：你的直播可以为我带来什么。是价格优惠的商品？还是值得收藏的干货？在直播预热文案中，必须告诉用户，直播主题是什么，直播能给用户带来哪些价值。,7.3.3 直播预热文案写作技巧,28,2.设置直播福利在直播预热文案中，设置专门为用户准备的福利环节，比如抽奖、买一赠一、万元红包、终极大奖、特价等，是非常具有吸引力和诱惑力的。在文案中应该重点强调这些福利活动，让用户看了就想来你的直播间。3.留
14、下直播悬念一场直播一般两三个小时，所有的内容依靠直播预热文案是介绍不完的。所以，要学会设置悬念，留一半藏一半。,7.3.4 直播带货话术,29,很多新手做直播，往往会有遇到很多问题，比如不知道怎么说话，直播间经常冷场，不知道说什么，下面介绍直播带货时一些常见的话术。1.引导关注话术想吸引进入直播间的新用户关注，可以采用下面的话术。话术1：欢迎进来的朋友，不要着急马上走，点点关注不迷路，主播带你上高速。话术2：主播今天刚起步，支持我就加关注，主播绝对没套路。话术3：感谢 XX的关注，还没关注的抓紧点关注，主播每天给大家带来不同惊喜。话术4：一见主播点关注，二话不说刷礼物，都是粉丝别吃醋，你的温柔
15、我记住。话术5：关注一下主播，主播每天X点开播，喜欢主播的可以帮忙分享一下。,7.3.4 直播带货话术,30,2.直播欢迎话术在直播开场时，首先要对来看自己直播的用户表达感谢，可以采用下面的话术，有助于提升主播亲切感，在观众进入直播间的第一时间感觉亲切舒服。话术1：欢迎大家来到我的直播间，我是一名新手主播，新来的朋友不要着急马上走，人间自有真情在，点点红心都是爱，天若有情天亦老，来波关注好不好。话术2：欢迎 XX 回来，你是我的老朋友了，每次上播都能看到你的身影，特别感动，真的。话术3：刚进来的小伙伴，可以等一下后面的朋友，没有点关注的，给主播点点关注。,目录,Contents,网络直播为什么
16、如此受欢迎,抖音直播营销赚钱模式,抖音直播带货,7.2,7.1,7.3,7.4,直播运营与推广,7.5,抖音直播的技巧,7.4.1 直播间背景,32,在直播平台上，每个主播都有自己特定的“房间”，即直播间，他们在这里和粉丝互动交流。对于粉丝来说，进主播直播间第一眼看到的就是整体的效果，直播间的布置就变得尤为重要对主播来说，不仅自身要有特长、才艺，能与观众实时互动，还要特别注意直播间背景的布置，装扮好直播间才能吸引观众。下面介绍直播间背景的布置技巧。1.迎合主播风格直播间背景是衬托主播气质以及风格的重要部分，因此背景布置的原则一定要与主播本身气质相符合，主播是什么样的风格，直播间就布置成什么样的
17、风格。,7.4.1 直播间背景,33,2.背景干净简洁直播间背景最基础就是要干净简洁，不要花哨凌乱。一个到处是杂物的乱糟糟的房间会让粉丝对你的好感度瞬间消失。在开播之前，一定要留心直播间的环境，先整理干净，不要草草开播。背景的色系也不宜过多，多色系虽然艳丽，但是容易分散观众的注意力。如果直播背景是窗帘，尽量选择纯色和浅色，更精简，视觉效果更宽阔，如图7-17所示。因为深色或者纹路繁杂的窗帘会给观众带来视觉上的压迫感，让人感到不舒服。直播场所的不同，选择的背景也不同，例如，在卧室直播和在客厅直播选择的背景也有差异。,7.4.2 直播间灯光布置,34,很多刚做直播的人，不懂得如何布置直播间灯光，导
18、致直播场景非常昏暗，视觉体验差。好的灯光布置，可以增加人物整体的立体感，起到突出侧面轮廓的作用。下面介绍直播间灯光布置技巧。1.尽量使用散光源如果直播间光线太强，可以用白布适当地遮挡，尽量避免光线直射。前置的补光灯和辅灯尽量选择可以调节光源的灯，自己调节光源强度，更能达到比较好的灯光状态。,7.4.2 直播间灯光布置,35,2.主灯主灯是直播间主要光源，承担起主要照明的作用，可以使主播脸部受光匀称，灯光不要太暗，几十瓦的节能LED灯应该足够，灯体稍大些更好，更有利于空间的光感。主灯为冷光，辅灯为暖光，两组补光整体效果为暖光，暖光会让主播看上去更加的贴近自然，暖暖的感觉也会让人觉得更加舒服。主灯
19、为冷光，辅灯为冷光，两组补光为冷暖结合偏冷光。整体效果为冷光，冷光会让主播看上去更加的白皙透彻，前面补光稍微增加一点暖色，使得皮肤在白皙的同时增加一点红晕。,7.4.3 设置高点击率的直播封面,36,直播封面就像是直播间的门面，门面是否有吸引力，直接决定了用户是否会进入直播间。设置了封面的直播间，比使用默认头像的直播间观看人数要多得多。那么，怎样设置高点击率的直播封面呢？1.要干净清晰模糊不清的封面会让用户看到第一眼就走，错失吸引用户进入直播间的机会。所以，直播间封面一定更要干净清晰。简洁大方的封面更能给人留下好印象。,7.4.4 写出吸引人的直播标题,37,直播标题也是影响用户是否会进入直播
20、间的关键因素。那么，直播标题怎么写才能吸引人呢？1.突出主播特征在标题上突出主播特征，例如性格特征可爱、高冷。人物特征厨师、医生、学生等。突出人物特征，有利于用户在第一时间获取主播关键信息。2.突出内容和才艺展示例如，你的直播间主要是唱歌，那么就在标题中标明音乐主题，如果是包包，那就在标题中标明包包的主题，让用户第一时间知道你的直播间到底是做什么的。,7.4.4 写出吸引人的直播标题,38,3.突出玩法新颖例如，你会在直播过程中有特价秒杀活动，或者赠送福利的环节，可以在标题中适当的透露出来，吸引用户关注你的直播间。4.突出实力和内容信息这里的突出实力主要是从直播标题让用户知道你很厉害，例如“跳
21、舞达人”、“歌霸”等。5.直播标题禁忌在写直播标题时，有一些事项需要注意，避免标题触犯直播平台规定，导致直播间被限流，严重者甚至被禁播。,7.4.5 推广自己的直播,39,在直播开始前，需要借助各种推广方法，为直播间聚集人气。下面介绍直播推的广方法。1.基础推广在抖音想要推广自己的直播，首先要利用一切曝光信息的位置，添加直播信息。最简单的就是通过直播抖音号个人主页封面与个性签名处添加直播时间预告，让用户和粉丝一打开你的个人主页，就能看到相关直播信息，如图7-19所示。,7.4.5 推广自己的直播,40,2.站外文案直播宣传预热如果你的推广文案写的好，也可以利用软文推广直播，比如撰写热门原创文章
22、，选择覆盖人群广的第三方平台，例如微博、微信群、相关网站等站外平台，为直播间预热宣传，在内容上附上直播的网址和链接，让用户能更精准找到你的直播地址，准时观看。,目录,Contents,网络直播为什么如此受欢迎,抖音直播营销赚钱模式,抖音直播带货,7.2,7.1,7.3,7.4,直播运营与推广,7.5,抖音直播的技巧,7.5.1 把握礼物赠送时机引起关注,42,给主播打赏过礼物的人都知道，在打赏过后主播都会说一句“谢谢大哥的礼物”。这时候你就会觉得脸上“倍儿有面儿”，还有的平台打赏后会有特殊的特效，可以获得其他人的“膜拜”，有的人就很享受这种打赏后的快感，进而不断打赏。对为自己提供知识、娱乐消遣
23、的主播，予以合理范围内的金钱鼓励，是维系直播文化良性运转的必要前提。主播通过直播获取收益，提供价值，而粉丝们提供一定的资金，获取价值。,7.5.2与粉丝交流应该把握好度,43,主播与粉丝交流应该怎样把握好度。1.把握好新老粉丝的度老粉丝是长期的支持者，新粉丝是未来潜在的支持者，这两者之间不可偏颇。跟老粉丝的交流可以借助QQ、微信等场外手段，与他们分享自己的快乐与悲伤，鼓动他们活跃房间氛围。在直播间表演的过程中，应以新粉丝和游客为主，让他们感到自己得到了主播的重视，从而成为你的铁杆粉丝。当然，这个过程中并不是说与老粉丝不交流，而是要把握一个度。,7.5.3新主播互动技巧,44,许多新手主播在直播
24、时都会遇到的问题，直播时老是互动不够，容易冷场。绝大多数主播们是因为不懂得直播间的互动技巧。1.表情动作丰富，带动气氛很多新手网络主播在直播间容易犯错的一点就是：表情动作僵硬，不够丰富。这也是许多新手主播人气不够的重要原因之一。,7.5.4快速提高直播人气,45,现在抖音涨粉方法有很多，最快的就是开通直播涨粉了。直播提高人气的方法有哪些呢？一般直播间的人气主要来自于两条。1.粉丝有些新主播进入直播间，发现直播间没有一个人看，最根本原因就是你没有粉丝，粉丝是直播间人气的最主要来源，粉丝的积累是一个漫长的过程。如图7-23所示该主播有强大的粉丝团。,【案例分析】,46,想要打造一场高人气的直播，不
25、仅要想尽办法吸引用户来直播间，还需要想法留住用户。直播怎么留人呢？1.直播开场留人直播开场主要是快速吸引大家的注意力，聚集人气。在直播开场中，可以通过以下方法来吸引大家关注。（1）利用暖场话术可以通过直播暖场话术来向大家表达感谢和欢迎，在拉近与用户距离的同时，让他们不自觉地留在直播间。,【思考与练习】,47,1网络直播为什么如此受欢迎?究竟有哪些优势呢？2抖音直播是如何赚钱的？营销赚钱的模式有哪些？3开通商品分享具体操作步骤是怎样的？4直播带货产品怎么选呢？怎样选择适合自己的直播带货模式？5如何写好直播预热文案？6怎样布置直播间背景？直播间灯光怎样布置？怎样制作高点击率的直播间封面？,【技能实训】,48,实训目标：假如你是一位服装商家，想通过直播卖货，掌握通过抖音开通商品分享功能、直播产品的选择、抖音直播的技巧。实训要求：（1）通过商品分享功能开通抖音小店。（2）选好自己的产品，做好直播预热文案的制作。（3）把握礼物赠送时机、主播与粉丝交流应该怎样把握好度、主播与粉丝的互动技巧。,
