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1、第九章 国际贸易合同的签订,经过市场调研，你发现目前国内高档水晶饰品有较大市场机会，同时，经同学介绍，美国一家水晶饰品贸易公司也有与你进一步洽商的意向，你该怎么办？,合同磋商的形式,口头磋商：面对面谈判、电话谈判书面形式：信件、电报或电传、传真 电子数据交换、电子邮件,3,磋商内容,主要交易条件：品质、数量、包装、价格、交货、支付条件、保险一般交易条件：商检、争议索赔、不可抗力 和仲裁条件等,4,第一节 国际贸易的交易磋商,交易磋商的程序如下：,出口商,进口商,询盘,发盘,还盘,接受,交易磋商的一般程序,这件衣服多少钱？询盘288元。发盘太贵了，180元我就要。还盘不行，低于200元不卖。再还
2、盘好吧，200元我买了。接受,阿里巴巴：天下没有难做的生意？,昨天很残酷 今天很残酷 明天很美好,一、询盘,询盘在实务中称为“询价”，在国际商务法律中又被称为“要约邀请”，是指买方为了购进货物或卖方为了销售货物而向买方发出询盘。买方询盘：邀请发盘（Invitation to make an offer）卖方询盘：邀请递盘（Invitation to make an bid）,（一）询盘（Inquiry/Enquiry）,请求报价常用表达方法：Please advise 请告Please offer 请发盘Please quote 请报价Interested in please quote 对感
3、兴趣，请报盘eg.Interested in northeast soybean,please telex CIF London lowest price.,写询盘信重点：1.初次通信，说明获取对方联系信息的经过。2.若是对方先来信，则应表示感谢。3.简要介绍公司的业务范围和有意购买商品的种类、数量和规格。4.请求对方报出价格、包装、付款和保险等交易条件。5.说明商品市场的供应情况。6.请求对方寄送目录册、价目表和样品等。7.表明愿意进行交易或要求对方早日答复。,（一）询盘（Inquiry/Enquiry）,June.3,2009Dear Sirs,We are pleased to note
4、 from your fax of June 1 that as exporters of food stuffs,you are interested in establishing business relations with us,which is also our desire.At present,we are in the market for superior white sugar,and shall be glad to receive your best quotations for them,which indications of packing,for Aug.sh
5、ipment,CIF Osaka,including our commission of 2%.We await your early reply.Yours sincerely,二、发盘,发盘又称报盘、报价、发价，在法律上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示，发盘既是一种商业行为又是一种法律行为。卖方发盘：售货发盘（selling offer）买方发盘：购货发盘（buying offer）递盘（bid）,根据联合国国际货物销售合同公约(以下简称为公约)的规定，构成一项有效的发盘必须具备下列四个条件：,二、发盘,1.构成有效实盘
6、的基本条件(1)一方愿意与另一方达成交易的肯定表示。(2)实盘的内容必须明确、完整和无保留。(3)实盘必须送达到受盘人。,思考:如何判断一项发盘是有效的发盘?,必须指明接受该发盘的公司、企业或个人的名称或姓名，不能泛指广大公众。思考：散发的商业广告、商品目录、价目表是否构成发盘?,一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。公约第14条,只要列明货物、价格和数量三个交易条件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或按公约第三部分（货物销售）予以补充。,发盘表明“承受约束”的旨意可以是明示和默示两种：明示：offer
7、、firm offer、quote、book、order、bid默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习 惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。注：发盘中不能有保留条件，表明发盘被接受，他也不受约束。,我国对发盘的分类有约束力的发盘：俗称 实盘(有效的发盘)例：“中国松香WW级100公吨，每公吨500美元CIF纽约,8月份装船不可撤销即期信用证15日复到有效.”无约束力的发盘：俗称虚盘，为邀请发盘。如：“参考价”；“估计或预计10月装”；“最后价格以我方确认为准”注:实盘和虚盘是我国进出口业务中的叫法，公约中没有规定。,2、实盘的有效期限明确规定的：从发盘生效开始到规定的有效期满为止。规定方法有：（1
8、）规定最迟接受的期限；如：发盘限12月31日复到我方（2）规定一段接受的期限。如：发盘7天内复不明确规定的：在一段合理时间内有效。注意：1、合理时间国际上无明确规定，故发盘中最好明确规定有效期，且尽量不要使用“立即”、“尽快”等伸缩余地较大的词语。2、口头发盘必须立即接受。,一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？,案例分析,3、发盘的撤销与撤回撤销：发生在发盘生效后（撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前送达受盘人
9、，发盘可以撤销，注意除外情况）撤回：发生在发盘生效前（撤回的通知必须在该项发盘到达受盘人之前或同时送达受盘人，发盘可以撤回。）思考：区分发盘的撤销和撤回的关键是什么？,4、实盘失效,内容不明确肯定主要交易条件不完整有保留条件,5、虚盘的特点,三、还盘(Counter-Offer),又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。既是对受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所做出的新发盘。不是一笔交易达成协议所必须经过的步骤。还盘的内容不仅限于商品价格，还可就交易的其他条件提出修改意见。,课堂讨论：还盘有什么法律后果？,接受：在法律上称为承诺，是买方或卖方同意对方发盘中提出的
10、交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。接受的法律后果：达成交易，合同成立。,四、接受（Acceptance）,构成有效接受的条件1、必须由特定的受盘人做出；（发盘指定的受盘人）2、必须与发盘内容相符；（实质性变更与非实质性变更）3、必须在发盘的有效期内送达发盘人，受盘人表示接受要以口头、书面或行动的形式明确表示出来。（接受生效的时间、逾期接受）,（一）有效接受,1接受必须是无条件的无条件是指受盘人对一项实盘无保留的同意，即接受的内容必须同对方的实盘的各项条件严格一致。否则，在法律上不能构成一项有效接受。,（二）接受应注意的问题,有条件的接受实质性变更（materi
11、al alteration）如对价格、付款、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。非实质性变更（non-material alteration）如包装条件的改变，要求提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制等。,2接受必须在一项发盘的有效期限以内表示,一般情况下不能视为有效的接受。但公约规定，下述两种情况，逾期接受仍然有效：1、如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将该项逾期接受仍然有效的意见通知受盘人。2、由于传递不正常造成的延误，除非发盘人及时通知受盘人不接受，否则该接受有效。,逾期接受,3.接受必须由合法的受盘人表示4.接受必须用一定方式表示出来 5
12、.接受必须与发盘内容相符,合同成立,合同生效,接受是否有效,是否具有法律上的效力,合同何时成立？,一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时,第二节 国际贸易合同的签订,一、合同的成立(一)合同成立的时间,一、合同的成立,(二)合同有效成立的条件合同当事人必须具有签订合同的行为能力合同必须有对价或约因合同的标的或内容必须合法 合同必须符合法律规定的形式 合同当事人的意思表达必须真实,二、书面合同的签订,(一)书面合同的作用 作为合同成立的证据 作为履行合同的依据 作为合同生效的条件,(二)书面合同的形式,正式合同、销售确认书、协议、备忘录、定单、委托书,ThemeGallery
13、is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.,合同名称和地址合同编号合同签订日期订约地点,合同文字及效力合同附件及效力双方签字,约首,基本条款,约尾,(三)书面合同的内容,品质条款：品名、规格、货号等；数量条款：交货数字和计量单位；包装条款：包装材料、包装方式等；价格条款-单价和总值；交货条款-交货时间、装运港/地和目的港/地、分批装运或转运等；保险条款-险别、加成率、保险条款,基本条款的内容,二、书面合同的签订,方 正 进 出 口 贸 易 公 司 FANGZHENG IMPORT&EXPOR
14、TRADE CORPORATIONT 222 ZHONGSHAN ROAD SHANGHAI CHINA TEL：(021)65788877 销 售 确 认 书 S/C No:TXT264 Fax:(021)65788876 Sales Confirmation DATE:Apr.10,2008To Messrs:TKAMLA CORPORATION 6-7,KAWARA MACH OSAKA JAPAN 径启者：兹确认售予你方下列货品，其成交条款如下：Dear Sirs,We hereby confirm having sold to you the following goods on t
15、erms and conditions as specified below:,三、对进出口贸易合同的审核要点,逐项审查其政治性、合法性、真实性和可操作性。外销员对外签订合同，必须取得公司法定代表人的“签约授权书”，否则无效。“签约授权书”需明确授权范围和工作责任。,对合同审核的主要内容。进出口贸易合同采用书面合同形式，经买卖双方签字、盖章有效。,三、对进出口贸易合同的审核要点,案例讨论,我方对外发盘轴承800套，分别为：101号200套；102号100套；103号200套；104号300套，限9月20日复到有效。对方在发盘的有效期内来电表示接受，并附第1080号订单一份。订单内表明的规格是：101号200套；102号200套；103号300套；104号100套。我方对来电未作处理。数天后收到对方开来的信用证，证内对规格未作详细的规定，仅注明：as per our order No.1080。我方凭证按原发盘的规格、数量装运出口，商业发票上注明as per order No.1080。问：我方可否顺利交单结汇?为什么?,Thank You!,
