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1、代码：002867证券简称：周大生编号：2020-011周大生珠宝股份有限公司投资者关系活动记录表投资者关系活动类别口特定对象调研口分析师会议口媒体采访口业绩说明会口新闻发布会口路演活动口现场参观J其他（电话交流会）参与单位名称及人员姓名共计141位投资者（排名不分先后）：海通证券：汪立亭、高瑜万家基金：丁玉杰、邱庚韬CITI：马车LazardAM：MichelleLiuPinPointFund：苏敏彦TaikangAMC（HK）：JoeWongTaikangGroup：DerickLeung上海盘后资产：陈璐上银基金：黄璜东兴证券：王级、赵莹东北证券：刘青松东吴证券：陈腾曦东方证券：张维益、
2、赵越峰东方资管：杨春燕东方阿尔法基金：张雅轩中信建投基金：黄梓中信建投证券：朱福建平安资产：VivienHu银河证券：甄唯萱中信自营：汪达光大证券：孙路中泰证券：傅鑫、康璐、曾令仪中信证券：林伟强、王帆中信资管：陈志、罗啦中邮基金：任慧峰九泰基金：简尹瑞、王浩交银施罗德基金：陈均峰兴业资管：范驾云伟星投资：班梅星石投资：蒋京杰信诚基金：邹伟兴证资管：刘璐丹、赵一楼凯丰基金：王东升、刘幸前海投资：张任翔北京合正投资：许同华创证券：葛文欣华夏基金：林祎露、郑煜华夏未来资本：赵治华宝基金：吴心怡、詹杰华硕证券：陈旭博时基金：陈明博盛资本：刘树合晟资产：房俊名誉资产：王梦雨嘉实基金：张丹华、王明明国信
3、自营：冯福杰、尹昇国华人寿：秦寰国泰君安：陈彦辛国盛证券：杨莹、陈玉东国金证券：于佳妮国金证券：郑桂芳圆通投资：麦志勇太平养老：陈勇太平基金：周稳太平资产：郑涛奶酪基金：潘俊安信证券：刘文正、郑澄怀富恩德投资：王航宇山西证券：谷茜工银国际：JeITyYang平安资产：顾军蕾比邻投资：赖治强广发资管：张雨晨中信自营：汪达开源证券：黄泽鹏农银惠理基金：吴佩莹招商自营：郭伟航、于风摩根华鑫：李溪敦和资管：王狄梁新华基金：夏旭方圆基金：王强永和基金：王晶永赢基金：郭鹏泰康资产：徐星月泰康资管：许澄泰康香港：AllyMa凯读投资：朱瑾海通国际：胡佳璐混沌投资：闫瀚文火星资产：樊薇文白鹭投资：杨艳西部证券
4、：张丽娟诺安基金：蔡宇滨财通基金：王宇颖远程投资：曾尚远策投资：林佳宁邓普顿基金：梁乔森银河证券：章鹏长城基金：张坚长城证券：林彦宏、江都长盛基金：郭基长江证券：李佳鹏、李锦、陈亮顶天投资：张超鹏扬基金：林沛广发证券：洪涛、贾雨朦、徐飞、姚遥天风证券：王泽华、方哈菲、王皆宜申万宏源：赵令伊、罗贤飞、姚咏絮安信基金：郭陈杰、张明、陈一峰新时代证券：付丹婷、陈凯丽、陈文倩招商证券：郑恺、刘丽、丁浙川、周洁兴业证券：刘嘉仁、周子莘、刘文蓉AllianzGlobalInvestorsGroup：SophiaZhangLazardAssetManagementGroup：FisherXI时间2020年4
5、月28日地点/上市公司接待人员姓名董事长及总裁：周宗文董事及副总裁：向钢董事及发展中心总经理：管佩伟财务总监：许金卓互联天下总经理：郭晋宝通天下总经理：陈寿平董事会秘书及副总裁：何小林证券事务代表：周晓达投资者关系活动主要内容介绍一、2019年度、2020年一季度经营回顾2019年社会零售情况和行业景气度下降，尽管外部环境困难，公司仍从技术、策略及管理上挖掘潜力并不断创新，实现2019年度优秀业绩。2020年一季度受疫情影响，公司实际正常营业天数仅十多天，净利润因此受到影响。目前，国内疫情已基本控制，公司将出奇制胜、逐步创新，协同全体员工及加盟商鼓足干劲，力争2020年业绩增长。二、2020年
6、展望疫情之下，公司依旧踌躇满志，绝地反击，主要计划如下：1、依靠三股力量：员工、加盟商、上下游合作者；2、抓好三个要素：企业文化、时代发展潮流、定位；3、实现“三通一拼”：品牌产品营销-营运、总部区域城市一片区、股东加盟商自营，三条链路打通。疫情面前不妥协，努力拼搏，保持开店增速。三、问答环节：1：一季度各个月份的经营情况？素金和镶嵌下滑比例各是多少？答：一季度正常营业天数仅十多天，镶嵌下滑幅度较大，素金相对下降幅度较小。2：终端何时恢复正常？答：目前公司终端门店已全部营业，客流受大环境及疫情防控影响，正在逐步恢复。3：疫情对全年的影响有多少？答：大行业恢复与店铺形式、经济发达程度、市场层级三
7、个因素有关，街铺店恢复快于商场店铺，低线城市、经济不发达地区恢复程度高于一二线城市。周大生在低线市场有绝对的市占率，有竞争力抢到更多市场。4：2019年和2020年一季度毛利率及费用变化的趋势怎样？答：2019年毛利率35%左右，2020年一季度毛利率较高主要是收入结构性的变化，毛利率较低的加盟批发类收入在整体收入占比较低。2020年营销费用会增加，致力于数字化营销，加大线上线下营销力度，保证产出大于投入。5：聘请王力宏担任品牌形象大使，整体规划如何？答：周大生是双代言人制度，AngeIababy和王力宏，增加粉丝流量和品牌印记。王力宏除了形象宣传、出席品牌活动以外，公司还推出了王力宏联名设计
8、款产品，得到很好的反馈。6：公司出的一系列新品销售情况如何？推广方式有些什么？答：IP产品是公司坚定推动的方向，能给产品增加特色，加盟商对春节前推出的明星联名款、“当红不让”春节鸿运系列、宝可梦、梵高等新系列反应非常好。公司要形成“陆海空”一体化的营销，高铁、机场、电梯等广告的到达率都很好，电视广告也要占据制高点，互联网新营销更是当前和未来的重点。对于我们的细分消费客群，互联网营销推广可以更加精准，现在互联网营销还要加大私域流量的应用。公司还投入资源支持加盟商在门店进行营销路演。7：日常配饰和婚庆需求各占比多少？答：目前婚庆销售比例五成以上，可见婚庆之外的需求在快速增长，公司也会抓住这个方向。
9、8：2020年开店策略是怎样的？开店计划有没有因为疫情做了调整？答：今年的疫情带来了冲击，但更多的带来了契机，公司将秉持“革新突破、创新布局”的总体思路，力争进行“思维突破、渠道突破、结构突破”，以创新思维大力拓店，以阳光心态面对市场，打一个漂亮仗，造一个丰收年。在一二线市场，我们已选定几个目标市场，加快布点速度、提升布点质量、强化运营赋能，力争在制高点、总店数、总份额上取得相对优势；在三四五线市场，加大力度推进结构化，实现标杆店、旗舰店、标准店、战术店的合理布局，打造绝对优势，扩大影响力；对于仍有市场空间的区域，我们会革新思维、创新模式、因城施策，快速覆盖市场。针对今年的市场形势，我们深入盘
10、点自身资源、深入研究竞品，匹配了强大的政策资源，我们会抓住难得的历史机遇，逆势突破，强力助推，打好终端突击战。2020年净开店数量力争维持2019年的开店规模。9；加盟店新的管理系统推进情况如何？答：公司推进终端门店铺设了云POS、CRM及产品定制等终端信息系统，并在小程序、直播推进上下大力度。云PoS为门店输出Vl报表，进行产品库存、销售分析，帮助门店改善库存结构，加快周转速度，终端系统上线率已达60%以上；CRM系统帮助门店进行客户画像和归类，锁定顾客，精准销售，提升门店销售成交率；为满足的顾客的个性化、年轻化消费需求，我们进行服务升级、技术升级、设计升级，推出产品定制系统，提升消费体验。
11、疫情期间，公司加大直播小程序推进力度，表现较好，董事长亲自上阵直播，吸引16.2万人观看，反响良好，我们会继续加大推进力度，真正实现技术助推、数字赋能。10：2019年公司天猫旗舰店的销售情况如何？答：天猫一共4个店,销售突破5个，同比增长43.22%。黄金产品占比达到一半以上。全年客单价1300元T500元。2020年预计在线上的营销费用会提升。11：2020年线上的规划是怎样的？答：拓展新业务，在品类和渠道上进一步扩充，除了天猫公司线上一共拓展了30多个渠道，苏宁、云集、抖音快手都陆续完成入驻，全面铺开、分级分类，积极孵化电商子品牌。往上层市场打轻奢，往下层市场打特价、饰品类，同时也会寻找
12、TP的机会，现在可以看到海外品牌要来天猫开店了，这一部分运营也是机会，同时也有产业数字化C2M的机会。12：公司对于直播是怎么规划的？答：计划在淘宝直播、抖音、快手、小红书全量接入顶级主播，利用K0L.KOC强力带货，同时公司也会大力发展自播，全面打开淘系、抖音、微信平台，探索尝试孵化行业垂直红人，发掘珠宝饰品领域的素人，尝试捧成红人。13：直播产品结构如何？答：早期是基于电商的3000-4000个款式，2019年底，针对不同平台的主播匹配了特定商品，针对顶级主播匹配相应品类。14：宝通供应链服务的计划是怎样的？答：宝通天下供应链服务主要聚焦在款式研发，产品输出，订单执行与管理，产品检测、IT
13、服务等方面。2020年规划：加强产品集成、整合，输出原创产品，搭建周大生素金配货模型；增加资金投入，围绕订单管理，优化订单流程，提高信息化应用程度；进一步优化IT、检测、物流、保险等供应链配套服务能力，做大做强宝通天下供应链平台。15：硬金产品的调整有哪些？答：2019年，在原有指定供应商模式上，重新规划了精品硬金项目，开设特色精品硬金展厅，重点在以下方面开展工作：加强品牌特色款、标志款开发，不断形成品牌印记款和标志性产品；以文化故事、设计美学为产品赋能，把硬金产品的溢价能力做了提升；产品材质、技术、工艺和功能的升级，满足90后个性化、多元化、品质化购买诉求。2020年计划从三个方面进一步优化
14、：主要节庆和消费场景做爆款爆系开发；围绕大众经典畅销款式，进行优化、提升，建立品牌专款和特色款，形成产品差异化优势；结合行业和品牌大数据，打造硬金产品配货模型1.0o16：对加盟店的规划是怎样的？答：加盟店按加盟商份额贡献、单店盈利能力、发展潜力三个维度进行评价分级。针对落后类型的加盟店，公司有对应的帮扶政策。17：索金方面的配货模型具体情况是怎样的？答：公司计划从指定供应商进行IP植入和款式定制，挖掘特色和文化价值，利用数据赋能匹配消费者需求，目前模型还在试点阶段。18：2020年下半年营销部署是怎样的？答：促销概念（价格营销、产品营销）、活动营销、数字化营销。19：一季度毛利率的大幅度变化
15、是什么原因？答：一季度收入结构发生了变化，批发、零售、服务收入三部分，一季度毛利率较高是因为加盟批发类业务收入在整个收入结构中占比较低所致。20：一季度应收账款增长，也做了坏账计提，坏账风险在哪里？答：一季度末应收账款增长是因为部分商场因新冠疫情影响了正常的货款结算，公司合作的联营商场均为大型的百货连锁企业，控风险能力较强，坏账风险较低，对于应收账款公司按照企业会计准则规定基于谨慎原则对其预期信用损失进行了坏账准备的计提，应收账款的期后收款情况良好。21：硬金产品的结算方式和毛利率情况？答：硬金产品从结算方式上分两类，一类是特色款硬金产品宜接向公司采购；一般款公司向加盟商收取品牌使用费，加盟商
16、与指定供应商进行自行进行商品款项结算。22：对加盟商有哪些政策扶持？答：减免加盟费、减免品牌使用费、金融贷款支持、设计轻资产模式快捷配送补货以减少开店投资。23：金价波动对公司黄金类产品有多大影响？答：金价稳步提升，没有大起大落，对于终端销售是最好的。24：素金和镶嵌销售有没有替代性？答：有替代性，但关键在产品的研发和特殊性，产品的差异性能抵消二者的替代性。25：公司对长期开店的空间是怎么判断的？答：公司通过建模分析，深入研究每个市场单位的经济、人口、商圈、竞品等因素，确定开店空间。从分析看，品牌拓店空间巨大，我们策略明确，动力十足，信心满满。电话交流过程中，公司严格按照信息披露管理制度等规定,保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平,没有出现未公开重大信息泄露等情况。附件清单（如有）无日期2020年4月28日
