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1、,互联网时代下的景区营销,互联网时代背景,景区营销特点,互联网时代景区营销,互联网时代的景区营销,PART 01,01,互联网时代背景互联网对时代的影响 互联网对旅游消费的影响互联网对旅游供应链的影响 景区营销的影响,1.1互联网本质是信息渠道,改变信息传递方式,改变传统思维模式,改变生产组织形式,改变人们生活方式,潜 移 默 化,1.2互联网促进观光游向度假游转变,2015年江苏省人均GDP最低的宿迁达到了$6994.772015年人均GDP超过$6K的城市有180个,互联网（移动互联网）改变信息获取方式,互联网（移动互联网）极大改善信息不对称局面,互联网（移动互联网）颠覆人们出游习惯,互联
2、网改变信息传递方式,促进社会分工、降低行业准入门槛,改变旅游生产组织形式,1.3互联网影响旅游供应链全域旅游、旅游共创共享,地接社,批发商,组团社,门店,游客,线上平台,媒体俱乐部本地人,景区 酒店大巴 餐饮购物,食住行游娱购商养学闲情奇,需求匹配高效,特色民宿本地消费网约租车,住宿共享技能共享资源共享,影响消费习惯休闲度假游崛起自助自驾游兴起,1.4互联网影响旅游营销改变信息不对称,精准数据运营用户消费数据积累用户行为数据积累用户画像趋精准,改变供应链供需匹配效率提升供销链缩减供应管理更高效,改变信息传播模式自媒体崛起信息源复杂化信息干扰严重信息传递去中介化,公共关系,广宣传播,产品定位,产
3、品设计,市场调研,运营策略,活动策划,客户管理,舆论监测,定价策略,渠道管理,互联网时代的景区营销,PART 02,02,景区营销的特点景区营销与市场营销的共性 景区营销的行业特性,核心：找准需求，匹配产品，实现盈利,内容：品牌、产品、服务,手段：市场调研、定位策略、产品设计、定价策略、渠道管理、宣传推广、公共关系、活动策划、客户管理,2.1共性,2.2特性,地域性：必须到实地，市场分远近低频性：消费频次低，回头客较少唯一性：资源唯一性，空间限制大联动性：独木难成林，串线才完整,互联网时代的景区营销,PART 03,03,互联网时代景区营销景区营销的战略、战术,3.1互联网时代的景区营销核心是
4、：,用互联网思维运营景区像运营互联网平台一样运营景区,用户意识 产品意识 生态意识 数据意识,3.2重视用户体验提升,互联网思维的核心：一切以用户需求为出发点3.2.1追求用户体验，匹配用户需求,4A、5A景区为何做不到4星、5星级酒店的服务？各景区为何对用户留言需求视而不见？景区配套服务为什么都是价高质差？,用户需求,食,住,行,游,娱,购,用户体验提升,用户痛点,价格不合理：餐饮、住宿、购物、服务,餐宿不方便：缺乏或离得远，品质不高,可进入性差：停车、排队、等候,经营秩序乱：拉客、坑骗、无序竞争,服务态度差：傲慢、不耐烦、无视,信息不对称：文化、供需、价格,3.2.2像运营主题公园一样运营
5、景区主题公园化活动运营提升用户体验,季节性活动运营：踏青、消夏、游秋、赏雪节庆性活动运营：妇女节、儿童节、端午节、中秋节、春节主题类活动运营：风筝节、音乐节、诗歌节、文化主题周、养生主题月、创纪录活动常规化活动运营：表演、游园、民俗体验、情境互动,活动品牌化、人群精准化、营销联动化、执行市场化增加用户粘性、提升用户体验、制造传播爆点,3.3重视景区IP运营,IP：知识产权,景区品牌、产品营销IP化像包装、推广网红一样营销景区,注册官方微信公众号、官方微博等社交媒体账户，人格化运营，追踪热点，制造热词，打造传播现象。罗晋、唐嫣恋情公开事件配图只服人民网 中国气象局 变身段子手,3.3.1社交媒体
6、是IP化运营的重要工具,3.3.2周边开发是IP化运营的重要手段,微信订阅号、淘宝店铺：故宫淘宝,1、增加附加值，逼格提升；2、开发周边，增加粘性；3、销售周边，扩大二次消费；4、品牌形象产品化推广,3.3.3借IP营销是景区营销的重要方式,3.4摆脱单一门票经济,对消费者：降低准入门槛、丰富产品内容、提升服务水平 花钱花得开心,对合作者：设立门槛、建立标准、明确规则、共享资源、共生共荣 专业的人做专业的事,除门票收益外，拓展租金收益、供应链管理及供应链金融收益、营销收益、沉淀资金收益等。,3.5重视用户数据运营,互联网使用户数据运营更便捷、更精准、更有效,经营粉丝精准定位精准营销精准管理服务
7、提升创造效益,3.6打造完整营销闭环,营+销+营,3.6.1十面埋伏 立体传播,全面覆盖与重点城市重点推广相结合；广泛传播与精准人群精准影响相结合；被动接收与激发兴趣主动传播相结合；媒体传播与销售渠道无缝转化相结合。,有效把控投入产出比,3.6.2让传统媒体成为销售渠道1、将传统的转化看运气变为承诺带量2、用新技术提升转化效率和效果,3.6.3让新媒体成为话题制造机,网络名博,社交大V,网红达人,头条百度,用户自媒体,受众群体,广告,话题,人人自媒体谁是中心？信息干扰我听谁的？无社交不电商新媒体的正确使用方法是“制造话题”炒作话题继而形成话题现象借助话题传播信息，形成关注，引导消费例外：微信推
8、广 由广告引发话题 基于社交，激发人性社交需求 形成话题现象,3.6.4慎重利用OTA的媒体属性,行业网络传播渠道,行业线上分销渠道,OTA：Online Travel Agent，在线旅行社，在线旅游中介,低价促销不要玩一元门票无效客群无重复消费,现金投入要慎重价格敏感人群粘性极差人群海量信息干扰,门票置换要小心严格约束售价避免恶性变现避免平衡打破,承诺客量是关键价格不变营销贴补承诺客量,营销活动是重点多推活动捆绑利益产品套餐,3.7合理配置团散比例,跟团出游比例越来越低，团客产出低，团客素质低旅行团队在景区营销中的意义何在？基本客量保底，实现淡季增量精准渠道营销，低价高效推广人海营销战术，
9、自媒有效运用景区人气炒作，热销氛围烘托,一般而言 4:6新景区初期团客比例应该更高,批零兼营,3.7.1批零兼营，玩好价格游戏是关键,挂牌价（散客价）：刚性价格，体现价值，建立基准OTA价（网折价）：一视同仁，少量让利，紧盯执行团队价（旅行社价）：区分远近，重点拓展重点让利优免价（定向价）：本地人、老年、儿童、学生、军人,价格体系要刚性,返利政策要灵活,以营销费用形式出返利：返利看效果，与营销挂钩有约束线上渠道标准要统一：对OTA等线上平台政策要一致线下渠道政策要差异：允许包票，提前收款；远近市场返利不同；重点合作给足优惠,3.7.2独木难成林，资源整合可制胜,营销角度：营销一个景区就是营销一
10、座城市营销一个地区景区营销必须考虑本区域资源整合,用户角度：到一个目的地，希望体验更多当地景区、文化单个景区不能构成完整的旅游体验,整合周边景区、景点、酒店、餐饮、购物店资源，形成相对完整的目的地行程是趋势,线上渠道的价值 碎片化产品容易被海量信息淹没。OTA用户多为自助游、半自助游热衷者，碎片产品很难对他们形成足够的吸引力。整合目的地“酒+景区套票”可精准吸引OTA客群。,旅行社渠道的价值 轻资产运营的旅行社更注重盈利，整合各种资源的打包产品，利润空间更大，操作更简便，合作更顺畅。对较有实力和影响力的地接旅行社，可以委托其进行资源整合。,媒体推广的价值 形成区域性旅游资源联盟，借势营销、抱团推广；相对完整的的产品提升媒体转化率，降低操作难度。,资源整合的主要营销意义和价值,Thanks,
