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1、Welcome,工具使用指南,国寿力量 让爱动起来,知识点概览,知识点1,知识点2,知识点3,知识点4,知识点5,知识点6,知识点7,知识点8,知识点9,知识点10,知识点11,知识点12,知识点14,知识点15,知识点13,知识点1,核心点：,1、说明金融行业不管是哪个都是为了“钱”工作；2、钱的不同状态，作用和功能都不一样；,参考脚本：,张先生您好，您也知道我所从事的职业就是金融行业；金融行业一共分为三种：银行、证券和保险；但是所有的金融行业主要都是干一件事情，就是服务于“钱”；而钱在这三种不同的职业中划分为三种不同的状态，而不同的分类和状态起到不同的作用，下面我来给您介绍一下。,知识点2
2、,核心点：,1、现钱-平时放银行的钱，追求安全、稳定和灵活；但是存在通胀贬值风险2、未来的钱-未来一定要花的钱，包含教育金、养老金和医疗金，可以通过保险的方式提前规划；保险最大的好处，安全、确定且灵活3、闲钱-用来做投资，追求高收益的同时也伴随着资金风险4、重点强调保险的“功能性”,合理运用三角图为客户做资金分析，通过正确的观念引导，从而告诉客户稳定的家庭资产配置需要有银行、保险、证券三个金融行业的配置.,参考脚本：,我们每个人都有三笔钱，我们只要规划好，就可以管好我们家的钱。,第一笔钱：现钱，就是平时用的钱。,这个钱我们一般放哪？,一定放银行,对不对？,为什么放银行？,是安全；是稳定，它的利
3、息不会大起大落；但我个人认为你存银行最大的原因是灵活和方便。,可是这样有个最大的不好，就是你放得越多你亏得越多，因为货币长期放是会贬值的。,银行：安全/稳定/灵活,科学家庭理财观,现钱,参考脚本：,银行：安全/稳定/灵活,科学家庭理财观,现钱,养老/教育/医疗,保险,一定的钱（未来的钱）,养老：我们每一个人都会慢慢变老，老就有一问题，我们赚钱会越来越少，但要花的钱会越来越多。养老最大的问题是什么？就是你有没有一笔确定持续的养老金，保证无论未来如何，你一辈不愁养老的钱。教育：可怜天下父母心，为人父母总是希望子女未来成材，不希望孩子输在起跑线上，所以教育的钱我们都会规划一下。医疗：还有一笔最大的钱
4、就是医疗。根据世界卫生组织的调查，人的一生中患重大疾病的概率高达72%，现在按广州的物价，重大疾病支出大概平均35-50万。但我们很多人都没有把这个钱规划好，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。,国家如何帮助老百姓规划这些钱的呢？那就是用保险！,第二笔钱：未来的钱（一定的钱）但是我们中国人有时很少考虑未来的钱那未来需要什么钱呢？其实人生有三大必须的支出。,参考脚本：,安全。没有哪一种金融机构的理财产品具有像保险一样的安全性，因为有保险法/合同法/民法等相关法律共同来保证保险合同的履行，在资产规划上具有独特的法律属性。,保险最大的好处是什么呢？,保险最大的特点是确定性。比如说，X先生，你们夫妻俩，女
5、的55岁、男的60岁退休，你有没有考虑过退休后还有那么多的钱维持生活品质不会下降，这是第一个问题。第二个，小孩子读书。你用什么方法能确定下来你小孩子上未来四年大学深造的钱，现在平均花费50万（我小孩子读书我知道），用什么形式现在就可以确定下来？保险合同的形式就可以确定到，投入的越多，以合同的形式确定得就越多，至少最起码的基本学费可以准备好。,保险不是死钱，也可以灵活。着急用钱的时候，你不用求任何人，也不用抵押，到中国人寿就可以从保单中借出钱来。当然借款额度要根据保单价值来定，但保单的使用是也可以很灵活的。,参考脚本：,我们还有最后一笔钱：闲钱,闲钱我们拿来做什么呢？投资！我们都知道，投资最大的
6、好处就是赚到更多的钱，但是同时带来一个最大的问题就是风险性高。,我们为什么把闲钱放在最后，是因为首先要确保是不是有现钱花，解决日常生活所需，同时（用保险）又解决了未来养老、教育和医疗的钱，没有后顾之忧了，剩下的拿去投资，哪里收益高就投哪里，风险高些咱也不怕。,这就是我们所说的科学家庭理财观。,银行,参考脚本：,知识点3,核心点：,1、强调标准普尔图专业性：来自全球十万个资产稳健增长家庭2、讲清楚标准普尔图家庭资产分配方式要花的钱，占10%保命的钱，占20%保本保值的钱，占40%生钱的钱，占30%,参考脚本：,如何合理配置家庭财产呢？根据世界上最合理、稳健的标准普尔图的家庭资产分配方式：首先要确
7、保10%的钱作为家庭的短期消费，保证家庭至少有三到六个月的生活费，所以这笔钱的灵活、安全和方便性很重要。第二个是保命的钱，占20%。这笔钱是建立意外、重疾的保障，因为人一生肯定会面临一些或大或小的健康问题。所以它是专款专用，专门为健康准备的钱；这笔钱作为杠杆以小搏大，能够用一部分的钱去解决我们家庭一些大的开支问题。属于保障性保险。第三笔就是保值升值的钱，占家庭资产的40%。这笔钱的作用是保证我们本金安全基础上，做到收益稳定，保值增值，这笔钱以储蓄、债券、分红保险为主，可以为养老、子教这种百分百概率事件做准备。最后一笔就是生钱的钱，占家庭资产的30%。这笔钱更看重于收益性，很多人会去做股票、房产
8、、基金等投资，但是亘古不变的一点就是收益与风险是成正比的，收益越高，风险也就越大。当然这没有关系，当我们家庭做到了万全的风险控制后，哪怕这笔钱亏损了也不影响我们家庭正常运转。以上就是世界公认最稳健、最合理的标准普尔图给我们的建议；所以我们需要为幸福家庭提前做好规划，才能从容面对；,知识点4,核心点：,1、引导客户思考幸福是什么？最后落点到健康是最大的财富！2、问客户一个问题：如果明天下雨的概率是72.18%，你会带伞吗？正常回答都是：会3、告诉客户一家三口每个人的重疾概率72.18%，引导客户思考如何这个大概率事件？（类比下雨要带伞，让客户思考重疾如何提前做好抵御措施）,参考脚本：,我们做的一
9、切都是为了家庭幸福，张先生我们一起来探讨关于幸福这个话题，幸福到底是什么呢？其实对于我们而言，幸福就是衣、食、住、行、生活无忧，当我们满足了最基本的需求后，我们就会追求金钱、名望、事业等更高层次的需求；可是当我们一旦病倒，健康没有了，所有的追求都没有了意义，因为健康才是我们最大的财富。前段时间看到一组数字：72.18%；张先生，如果我跟您说：明天您去购买彩票中奖的几率将达到72.18%，您会购买吗？张先生，如果我跟您说：明天下雨的概率将达到72.18%，您出门会带雨伞吗？我相信答案一定是肯定的。在未来我们的健康问题将会困扰着每一个家庭，因为据世界卫生组织统计，人的一生当中患重大疾病的概率是72
10、.18%；换言之，一个三口之家，男主人的重疾概率是72.18%、女主人的重疾概率是72.18%、小孩的重疾概率也是72.18%；我们应该如何应对这个大概率事件呢？,知识点5,核心点：,1、讲解健康现状三高一低 重疾发病率越来越高 治愈率越来越高 治疗费用越来越高 发病年龄越来越低9个月大的卵巢癌患者在中国,参考脚本：,其实张先生您看，我们窗外的景色有多久没有出现蓝天白云了，每年的315晚会上也会爆出很多关于食品健康的问题，还有现下日益加重的工作压力，让每一个老百姓都成了亚健康体；所以现在我们的发病概率越来越高，但是不用担心，随着科技的发展我们的治愈率也越来越高，但是伴随而来的就是费用越来越高；
11、同时现在重大疾病的发病率也呈现年轻化的趋势，世界上最小的卵巢癌患者只有9个月大，在我们中国；所以，国家及各位专家学者都非常担忧老百姓的健康问题。,知识点6,核心点：,1、讲社保的概念，关键词：国家立法、三方共同筹集、遇到风险、最基本物质帮助、保障基本生活；2、社保是基础，人人需要，三大特点：广覆盖、低水平、强制性、（配合手势）,参考脚本：,其实在很久以前，国家领导就提出：社保和商保需要两者结合，一个都不能少。您看，社保是强制性的，所以覆盖范围很广，也正因为这个原因，所以给到每个人的保障水平很低，只能给到每个人最基本的保障；,知识点7,核心点：,1、V型图讲社保的不足：下有起付线、上有封顶线、自
12、费内容不报、有自付比例2、自费内容和封顶线可以通过商业健康险、重疾险补充；起付费用和自付部分可以通过商业门诊、住院补偿保险二次报销,参考脚本：,我相信在社保的五险一金当中，老百姓最关心医疗保障的问题，那医疗费用如何报销呢？我们一起来看看。首先，在医疗保险对于起付线以下部分是不报的，对于封顶线以上部分也是不报的，对于自费药进口药也不能给予报销，当然自己还需要承担一部分的费用；所以整个社保报销的图形当中，仅有中间的小方框才是社保报销部分，大约能达到55%的报销比例，所以社保报销还在存在一定的局限性；但如果通过社保升级解决问题，届时可以在社保报完之后报销剩下的所有的费用，起付线、自费药自费项目、自付
13、的部分，而且一年最高报销额度为205万。,知识点8,核心点：,1、社保的不足只能报销55%，剩下的45%需要自己负责2、借钱的三种解决办法，涉及到尊严3、人一定会老且这笔钱一定会花的问题，怎么用保险来解决这笔钱（打电话）4、重点强调保险的可以给家庭保障体系做“补全”,参考脚本：,您看，社保的医疗报销比例虽然有55%，但剩下的45%需要我们自己负责。假如医疗费用需要三十万，自己承担45%，差不多需要13万，那您觉得一般的人怎么解决这笔钱呢？相信大部分的老百姓首先会拿自己的积蓄去填补这笔医疗费用。如果不够就向亲戚、家人借钱，再者就是向其他人借钱，比如现在的轻松筹等等，通过各种渠道筹到这笔医疗费。借
14、钱就会涉及到一个问题，什么问题呢？尊严问题。中国人是最要面子的，但是在家人的生死面前，面子重要还是家人的命重要。问您一个问题：人会不会老？老了会不会生病？生病要不要花钱？花自己的钱还是别人的钱好？怎么花别人的钱？如果涉及的医疗费用能够在社保报完之后报剩下的所有的费用，而且给到您一年最高报销额度为205万，补全您的家庭保障体系，您觉得好还是不好？,知识点9,核心点：,1、平衡家庭、医院、保险账户的三者关系，解决观念问题2、突出保障全面性：保的内容、保的人,参考脚本：,接下来我将会用一张图形介绍保险的作用；张先生，如果有两个地方向您要钱，相信您一定不会拒绝，是哪两个地方呢？一个是学校，因为它关乎子
15、女的教育问题；第二个是医院，医院要是找我们要钱一定不会拒绝，因为此时此刻在病床上的人是我们最为牵挂的人。假设今天医院向我们的客户索要30万医疗费用，有钱的客户会直接存款搬家把医疗费用给医院，即便经济拮据的家庭，也会砸锅卖铁想尽一切办法筹钱给医院，因为在病床上的人是我们最为关注的人。我们如何做到不损失尊严、还不损害家庭资产的情况下仍然解决这笔医疗费用的问题呢？这就是保险资金的作用了；当医院向家庭索取30万医疗费用的时候，保险账户立马就能做风险对冲，解决这笔医疗费用的问题；它可以带给家庭的保障有哪些呢？首先第一点，我们被保险人是有身价保障、高残保障、重疾保障、特定保障的；我们的投保人也享有身价保障
16、、高残保障和重疾保障；,知识点10,核心点：,1、强调30万保额是基础的理由2、说明50万保额能解决什么问题，实现怎样的品质生活5、100万能解决什么问题实现怎样的尊贵人生。,参考脚本：,对于健康保障来说，每个人至少匹配30万的基础保额。因为全国的社保医疗封顶线是16万至25万不等，根据目前重大疾病医疗费用支出情况来算则为30万到80万不等，我们取一个均值50万，减去武汉社保报销最高24万，最后需要自付26万。三口之家每个人患重大疾病个概率是72.18%，先生患重大疾病的概率是72.18%，太太患重大疾病的概率是72.18%，孩子患重大疾病的概率是72.18%。所以全家人都需要30万保额，当然
17、我们规划的也是有先后顺序的，先大人后小孩，先男人后女人，确保家庭经济支柱全覆盖。相较于30万的基础，50万则能带来品质生活。因为除了医疗费用外，身体康复还需要休息、营养补充，那营养费、护工费、误工费谁出呢！当有50万则能从容面面对，保住了我们自己的尊严。当然如果每个人拥有100万的话，就拥有了尊贵的人生，可以实现3到5年不上班，因为我们不畏惧任何收入的损失，也不会因为突然发生的风险而减轻我们的已知责任，比如为孩子准备出国留学的教育费用，子女婚假的费用。当我们无畏惧任何风险，依然能享受高品质生活，您认为如何？那么您是准备50万，还是100万呢？,知识点11,核心点：,1、先沟通保险观念，再讲保险
18、资产应该具备全面性，既能保障被保险人，又能保障投保人2、最终落脚点为 尊贵人生=拥有六层呵护,参考脚本：,不知道您是否认可，不管您有没有买保险，您都是有保险的，主要看跟谁买；有些人是跟自己买，用家庭的资产构建了一个相对单一、不划算的保障。向您那么聪明，已经给家庭成员购买社保做好初步的保障了，在这边建议您可以在社保保而不包的基础上建立一个全面的保险保障体系。因为商业保障能给我们建立意外、高残以及疾病保障；在此之上，中国人寿作为副部级央企还给到您一个专属养老特权，给予您一个养老账户；无事的时候可以选择一次性领取但更为建议您能将这个养老账户作为爱和责任传承给下一代。所以家庭储蓄建立的保障是不划算的，
19、社保建立的是不全面的保障，但是商业保险就能够为我们建立免费全面的保障。只有社保为基础、商保做补充才能建立家庭最牢固的防护墙。所以尊贵人生等于住院无忧、轻症无忧、重疾无忧、意外无忧、养老无忧、豁免无忧，您认为呢？,知识点12,核心点：,1、通过T型图对比3大家庭保障体系，分别是：家庭自保、社保、商报 最后落脚点为社保为基础、商保做补充方能健全家庭保障体系,参考脚本：,我们可以看到，作为家庭而言，资金放在家里可能会花了、借了、用了，最大的问题是对家庭没有保障；作为社会保险而言，我们刚刚通过图形可以了解到报销有限制，最主要是医疗有限制、养老不灵活；我们更想给到您全方位的保障，给到您疾病、意外、医疗等
20、十全十美的保障；,知识点13,核心点：,1、用案例说明、对比医疗升级的前后差异2、针对小孩，讲至尊国寿福+康A的T型图（10元保障的逻辑）,国寿福+康悦参考脚本：,我画一个您就可以清楚的了解到少儿国寿福的保障方案了，以0岁的男宝为例，25万的国寿福保费3075元一年加上康悦医疗a款875元一年。综合下来10元每天，可以享受双重保障健康保障，80种重大疾病保障金25万。15种少儿特定疾病保障金25万，30种特定疾病保障金5万，合计就是每一天的10元乘以55万倍就是55万的保障。医疗保障，自费药自费项目，是全部报销，一万以上百分百报销，一万以下由长久呵护住院医疗报销。治疗地点和治疗方式都不设限。那
21、就是每一天的10元乘20.5万倍，合计是两百零五万的保障。在大病这一块一次性最高赔付55万加上医疗报销的54万，合计是109万的保障，合算下来就是每一天的10元乘以10.9万倍就是109万的保障。在小病这一块是每一年205万可以续保至八十岁，终身不设限，那就是每一天的10元乘以n倍的保障，就是正无穷的保障。,康宁终身+康悦参考脚本：,我画一个图，你就可以清楚的了解康宁至尊产品的保障内容，以三十岁男性为例，十万保额的康宁至尊保费4075元一年，加上康悦医疗A款298元一年。综合下来就是10元每天，包含的保险责任就是80种重大疾病赔付3次，30种特定疾病赔付3次。加上高残保障以及身故保障。同时重疾
22、轻症全豁免。10元每天就可以拥有3个保障健康保障，第一组3种重疾可以赔付10万2次合计赔付20万，第二组77种重疾最高可以赔付10万。30种特定疾病，最高保障金是赔付2万3次合计6万身价保障，包含身体高残保障金不少于10万身，故保障金不少于10万，合计下来就是每一天的10元，乘以36万倍就是36万的保障。医疗保障，康悦医疗A款，它是自费药自费项目是全部可以报销。一万以上是100%报销，治疗地点治疗方式不设限，那就是每一天的10元乘以20.5万倍。就是205万的保障。在大病这一块呢，我们最高一次赔付36万。加上医疗报销35万就是合计71万也就是每一天的10元，乘以7.1万倍，就是71万的保障。在
23、小病这一块是每一年205万可以续保至八十岁，终身不设限，那就是每一天的10元乘以n倍的保障，就是正无穷的保障。一旦发生风险的话，后期所有的保费都不用交，由保险公司来交。,知识点14,核心点：,1、填写家庭保障分析表，了解客户目前的家庭保障情况，有针对性的设计符合客户实际需求的保障方案，完善客户的家庭保障体系2、强调一家三口患癌几率都是72.18%，且每个人不仅有患癌风险，还有意外、健康、养老需求，还要准备子女教育金；唤起不安全感3、考虑到一下买不起那么多可以做夫妻互保，优惠加大；告知保障顺序，先男人后女人、先大人后小孩，保证家庭经济支柱全覆盖；,参考脚本：,您看，在现下的社会，每个人罹患重大疾
24、病的概率都是72.18%；先生患重疾几率是72.18%、太太患重疾几率是72.18%、小孩患重疾的几率也是72.18%，所以为家庭每位成员配上足额保障刻不容缓；在此，考虑到每个家庭成员都有住院、医疗、轻症、意外等风险，也考虑到缴费压力的问题，建议您做家庭全保的保障计划，不仅可以享受豁免功能，还可以实现最大化的优惠；所以您可以用家庭年收入的20%设定您的保费，也可以用我们5年家庭年收入的总和设定家庭成员的风险保额；,知识点15,核心点：,1、用家庭需求表做家庭保障体检，明确家庭保障不足，引发担忧；2、沟通客户现在买还是过几天买，如果过几天买册子就放在这边，过几天再上门；,参考脚本：,相信您已经非
25、常认同人寿保险的价值：足够的保额可以确保未来生活的保障；给到关爱的人一生呵护将会是您最睿智的决定；您看您今天是为家庭成员配置100万还是50万呵护？（停顿）当然，如果您还有疑虑我也能理解，那今天我就讲这本计划书(小册子）放在您这边，这几天您可以翻翻看，我今天讲的核心内容就在里面，如果有不清晰的地方也可以随时联系我；我过两天再来拜访。,1、演练形式：3个人一组，2个人演练，1个人担任观察员并点评（轮流）2、演练内容：17个知识点3、演练时间：30分钟,1、形式：自由演练串讲，抽取2个人上台2、串讲内容：15个知识点3、每次串讲时间：10分钟,健康险销售逻辑特训营,拜访手册使用意义,管理金句,金句
26、一：天天训练，社保升级逻辑，到12分36秒；见面就讲，社保升级逻辑，用12分36秒；金句二：见人就讲手册，讲完就送手册！每天送出三本，每月星级人力！金句三：最真的关怀是，让属员掌握技能；最好的奖励是，让属员拥有工具；教他钓鱼的技能，送他钓鱼的工具！,管理逻辑：第一步：主管每周一，利用30分钟，一对一辅导属员，梳理本周伙伴需要面见的客户，按照地域的分布，排好面见时间。第二步：伙伴每天需要面见三个人，每人熟练讲解手册，12分36秒！第三步：写上客户的家庭计划书，每个人的保费、保额（十全十美），留下手册为下次再面见留下借口！金句：见人就讲手册，讲完就送手册！每天送出三本，每月星级人力！,营销员月度工
27、作模式每天3访，面谈3人佣金收入6300元，新人津贴2600元，总收入8900元,坚信大数法则+险商文化：投入：每月面谈66人66本手册=198元；收入：8900元投资收益比:1：45！,组经理月度工作模式小组5人，每天3访，总收入1.2万,如果有20%的客户想了解，如果有10%的客户可以成交，,聚焦产生力量！明天主管最重要的是定目标！引导每个属员制定1-3月的个人国寿福，件数目标！辅导属员的面见客户名单！切记大数法则：成交客户数1：面见客户数10拥有足够面谈手册，支撑面见效果！追踪每天训练情况、每天拜访情况！,心中有大爱 嘴上有逻辑 手上有工具 脚下有行动,国寿人的责任和使命是：为每一个家庭构建个性化保险保障体系！社保为基础，商业保险为补充！,心中有大爱嘴上有逻辑手上有工具脚下有行动,THANK YOU,
