2023自考市场营销学复习重点-按章节整理.docx

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1、第一章市场营销导论市场营销:是指个人和集体通过创建并同别人交换产品和价值以获得其所 需所欲之物的一种社会过程。市场营销学主要探讨内容:企业的市场营销活动及其规律性，即探讨企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足市场需求，以实现经营目标。市场:具有特定须要或欲望，而且情愿并能够通过交换来满足这种须要或欲望的全部潜在顾客。市场包含的三个主要因素:1、有某种须要的人2、为满足这种须要的购买 实力3、购买欲望。市场营销管理:为了实现企业目标，创建、建立和保持及目标市场之间的 互利交换和关系，而对设计方案的分析、支配、执行和限制。八种需求状况:1、负需求2、无需求、3、潜藏需求4、下降需求、5、不规则需

2、求6、充分需求7、过量需求8、有害需求。降低市场营销及反市场营销的区分:前者是实行措施削减需求，后者是实 行措施歼灭需求。现代企业市场营销管理哲学:1、生产观念2、产品观念3、推销观念4、市场营销观念5、 客户观念6、社会市场营销观念。生产观念:认为消费者喜爱那些可以随处买得到且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。产品观念:认为消费者喜爱高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高价值产品，并不断加以改进。推销观念:认为消费者一般不会足量购买某一企业的产品，企业必需主动 推销和大力促销，以刺激消费者大量购买该企业产品。市场营销观念:认为实

3、现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的 须要和欲望，并且比竞争者更有效的传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有 效的满足目标市场的须要和欲望。客户观念:指企业留意收集每一个客户以往的交易信息、心理活动信息等, 依据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户供应各自不同的产品或服务，传播 不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。 市场营销观念及客户观念的不同:前者强调满足每一个子市场的需求，后 者强调每一个客 户的特别需求。 社会市场营销观念:认为企业的任务是确定各个目标市场的须要，欲望和 利益，并以爱护或提高消费者和社会福利的方式，比竞

4、争者更有效、更有利的向目标市场供 应能够满足其须要、欲望和利益的物品或服务。市场营销管理过程:企业为实现其任务和目标而发觉、分析、选择和利用 市场机会的管理过程。市场营销管理步骤:1、分析市场机会2、选择目标市场3、设计市场营销 组合4、管理市场营销活动。分析市场机会：包括发觉市场机会和评价市 场机会。发觉市场机会的途径:1、收集市场信息2、分析产品/市场发展矩阵3、 进行市场细分。选择目标市场的策略:1、市场集中化2、选择专业化3、产品专业化4、市场专业化5、市场全面化。市场营销战略:企业依据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市 场供应一个有吸引力的市场营销组合。4P组合:产品、价格、

5、地点、促销。6P组合：产品、价格、地点、促销、权利、公共关系。市场营销组合特点:1、市场营销组合因素对企业来说都是可控因素2、是 一个复合结构3、是一个动态组合4、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约，即依据 市场定位战略设计、支配相应的市场营销组合。大市场营销（6P）的特点:1、目的是打开市场之门，进入市场2、涉及面 比较广泛3、手段较为困难4、即采纳主动的诱导方式，也采纳消极的诱导方式5、投入 的资本、人力、时间较多。其次章战略支配过程战略:指为了实现预定目标所做的全盘考虑和统筹支配。战略组成:支配、政策、模式、定位、观念。战术:为实现目标的详细行动。逆向营销：认为战略应当自下而上的制定

6、， 即先找到一个行之有效的战术，然后把该战术发展成为战略。战略支配:是企业依据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企 业管理各方面的带有全局性的重大支配。定点超越:是指企业将其产品、服务和其他业务活动及自己最强的竞争对 手或某一方面的领 先者进行连续对比衡量的过程。 定点超越的基本类型:1、产品定点超越2、过程定点超越3、组织定点超 越4、战略定点超越。定点超越的八个步骤:1、明确目的和目标2、确定量化方法和信息来源3、 选择定点超越的对象4、测量和描述本企业5、测量和描述定点超越对象6、 对比7、建议和策划8、支配的执行及限制。战略支配过程:指通过制定企业的任务、目标、业务组合支配和新

7、业务支 配，在企业的目标和资源（或实力）及快速变更的环境之间发展和保持一种切实可行的战略 适应的管理过程。包括：规定企业人物、确定企业目标、支配业务组合、制定新业务支配。规定企业任务需考虑的因素:1、企业过去历史的突出过程2、企业高层的 意图3、企业四周环境的发展变更4、企业的资源状况5、企业的特有实力。 任务报告书应具备的条件:1、市场导向2、切实可行3、富鼓动性4、详 细明确。企业目标必需符合的条件:1、层次化2、数量化3、现实性4、一样性。波士顿矩阵图分类:1、问号类（低占有率，高增长率）2、明星类（高高） 3、金牛类（高低）4、瘦狗类（低低）。企业可选择的战略:1、发展2、保持3、收割

8、4、放弃。通用电气公司法:通过“多因素投资组合矩阵”来对企业的战略业务单位 加以分类和评价， 横坐标为竞争实力，纵坐标为市场吸引力。 企业发展新业务的方法:1、密集增长2、一体化增长3、多元化增长。密集增长战略:1、市场渗透2、市场开发3、产品开发。一体化增长战略:1、后向一体化2、前向一体化3、水平一体化。企业实现多元化增长的缘由:1、原有产品或服务需求规模及经营规模的有限性2、外界环境及市场需求的变更性3、单一经营的风险性及多种经营的平安性。多元化增长的主要方式:1、同心多元化2、水平多元化3、集团多元化第三章市场营销调研及预料市场营销信息系统:指一个由人员、机器和程序所构成的相互所用的复

9、合 体。市场营销信息系统的四个子系统：1、内部报告系统2、市场营销情报系统3、市场营销调研系统4、市场营销分析系统。志向的市场营销信息系统应具备的素养:1、向各级管理人员供应工作所需的一切信息2、能对信息进行选择3、供应信息的时间限于管理人员能够且应当实行行动 的时间4、供应任何形式的分析、数据及信息5、供应最新信息，且信息的形式简洁理解消 化。市场营销调研:指系统的设计、收集、分析并报告及企业有关的数据和探 讨结果。市场营销调研主要探讨活动:市场特性的确定、潜在市场的开发、市场占 有率分析、销售分析、竞争。二手数据:经过编排、加工处理的数据。原始数据:企业首次亲自收集的数据，称为一手数据。审

10、查评估二手数据的标准:1、公正性2、有效性3、牢靠性。收集原始数据的主要方法:1、视察法2、试验法3、调查法4、专家评估 法。试验设计的主要类型：1、简洁时间序列试验2、重复时间序列试验3、前 后限制组分析4、拉丁方格设计。调查探讨的四个步骤:1、确定探讨目的2、制定探讨战略3、收集数据4、 分析数据。调查方法:1、电话访问2、邮寄问卷3、人员访问。评价抽样方式优劣的依据:1、精确度标准2、调查费用的多少。收集数据阶段的常见问题:1、不在家2、拒绝合作3、回答偏差4、访问 人员偏差。检查数据有效性的方法:1、依靠阅历丰富的人来推断2、及同类调查结果 进行比较3、验证其是否和理论上的推理有冲突4

11、、及相关性高的测定值 相比较。回来分析：指一种表述自变量对因变量影响的公式技术。因素分析:是一种用来确认一组相关变量中真正造成相关的基本因素的统 计技术。史蒂文斯将测定尺度分为:1、名义尺度2、依次尺度3、间距尺度（不能进行乘除运算）4、比例尺度（可以加减乘除）。市场需求:指确定的顾客在确定的地理区域、确定的时间、确定的营销环境和确定的营销方案下购买该产品的总量。营销力气的营销力分为四个层次:1、营销支出水平2、营销组合3、营销配置4、营销效率。市场有可扩张的和不行扩张的市场之分。市场预料:在确定的营销环境和营销费用下的估计得市场需求。市场潜量:指在确定的营销环境条件下，当行业营销费用渐渐增高

12、时，市场需求所能达到的极限值。企业销售预料:依据企业确定的营销支配和假定的营销环境确定的企业销售额的估计水平，它是由营销支配确定的。市场需求预料要经过的三个阶段:1、环境预料2、行业预料3、企业销售预料。市场需求预料的主要方法:1、购买者意向调查法2、销售人员综合看法法3、专家看法法4、 市场试验法5、时间序列分析法（分为趋势、周期、季节、不确定事务）6、直线趋势法7、统计需求分析法。专家看法法中最普遍的是德尔菲法：是指先由专家独立 的提出自己的估计和假设，经过企业分析人员的审查修改等，再发挥各位专家手中，专家依 据综合的预料结果，起先下一轮估计，直到基本一样。第四章市场营销环境分析市场营销环

13、境:是指影响企业及目标顾客建立并保持互利关系等营销管理 实力的各种角色和力气。市场营销机会:指对企业营销管理富有吸引力的而且具有竞争优势的领域 或动向。企业对威逼的反应：1、抗拒，试图限制或扭转不利因素的发展2、减轻，通过调整市场营销组合等来改善环境适应，减轻环境威逼的严峻性3、转移，确定转移到其他盈利更多的行业或市场。市场营销微观环境:是指对企业服务其顾客的实力构成干脆影响的各种力气，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目 标市场服务的实力。市场营销中介：1、供应商2、商人中间商3、代理中间商4、协助商。市场划分:1、消费者市场2、生产者市场3、中间商市

14、场4、政府市场5、 国际市场。企业竞争者包括:1、愿望竞争者2、一般竞争者3、产品形式竞争者4、 品牌竞争者。公众:是指对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体。公众包括:1、金融公众2、媒体公众3、政府公众4、市民行动公众5、地方公众6、一般公众7、企业内部公众。市场营销宏观环境:是指那些给企业造成市场机会和环境威逼的主要社会力气，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环 境。人口环境方面的主要动向：1、世界人口快速增长2、发达国家的人口诞生 率降低3、很多国家人口趋于老龄化4、家庭结构发生变更5、非家庭住户 在快速增加6、很多国家的人口流淌性大

15、。人口流淌的特点:1、人口从农村流向城市2、从城市流向郊区3、有些国 家人口由多民族构成。主要经济因素:1、消费者收入的变更2、消费者支出模式的变更3、消费 者储蓄和信贷状况的变更。可支配个人收入:指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业 性开之后可用于个 人消费和储蓄的那部分个人收入。可随意支配个人收入：指可支配个人收 入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出所剩下 的那部分个人收入。恩格尔定律:1、随着家庭收入的增加，用于购买食品的支出占家庭收入的比重就会下降2、随着家庭收入的增加，家庭用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的 比重大体不变3、家庭用于其他方面的支出和储蓄占家庭收入

16、的比重就会上升。消费者信贷：消费者凭借信用先去的商品运用权，然后按期归还贷款。自然环境方面的主要动向：1、某些自然资源短缺或即将短缺2、环境污染日益严峻3、政府对自然资源管理的干预日益加强。学问管理:对企业学问资源进行管理，使每一个员工都能最大限度的贡献 其积累的学问，实现学问共享的过程。中国消费者协会:于1985年1月成立于北京，任务是宣扬国家经济的方针政策，帮助政府主管部门探讨和制定爱护消费者权益的立法，调查消费者对商品和服务的 看法及要求，接受消费者对商品和服务的质量、价格、卫生等方面的投诉。社会文化:主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式等要 素的总和。主体文化:指在凝合整

17、个国家和民族的过程中占据支配地位的文化，如世 界观、价值观等。次级文化:在主体文化支配下所形成的文化分支，包括种族、地域、宗教 等。第五章市场购买行为分析消费者市场:是指全部为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构 成的市场。影响消费者购买行为的主要因素：1、文化因素2、社会因素3、个人因素4、心理因素。文化阶层:指一个社会中具有相对的同质性和长久性的群体。参照群体:干脆或间接影响人的看法和行为的群体。马斯洛须要层次理论:1、生理须要2、平安须要3、社会须要4、自尊须要5、自我实现需要。人们在购买决策中可能扮演的角色:1、发起者2、影响着3、决策者4、购买者5、运用者。依据购买参及程度及品

18、牌差异程度，消费者购买行为分为四类:1、困难性购买行为（高，大）2、协调性购买行为（高，低）3、变换型购买行为（低，大）4、习惯性购买行为（低，小）。消费者购买决策过程:1、引起须要2、收集信息3、评价方案4、确定购买5、购后行为。消费者评价行为涉及:K产品属性2.、属性权重3、品牌概念4、效用函 数5、评价模型。组织市场:是由组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和，分为产业 市场、中间商市场、政府市场。产业市场:又叫生产者市场或组织市场，是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的个人或组织。中间商市场:是指那些通过购买商品和服务并转售或出租给他人来获得

19、利 润的个人或组织。政府市场:是指那些为执行政府的主要职能而选购或租用商品的各级政 府单位。组织市场购买行为:是指各类正规组织机构确定其对产品和服务的须要，并在可供选择的品牌及供应商之间进行识别、评价和挑战的决策过程。组织市场购买行为的特点:1、派生需求2、多人决策3、过程困难4、供 应服务。产品市场及消费者市场的差异:1、及消费者市场比较，产品市场上购买者的的数量较少，规模较大2、产业市场上的购买者往往集中在少数地区3、产业市场的需求是引申需求4、产业市场的需求是缺乏弹性的需求5、产业市场的需求是波动需求6、是专业人员购买7 是干脆购买8、互惠9、产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。 选

20、购中心:全部参及购买决策过程的人员构成选购组织的决策单位。企业选购中心的五种成员:1、运用者2、影响者3、选购 者4、确定 者5、信息限制者。产业购买者的行为类型:1、干脆重购2、修正重构3、全新选购。产业购买者购买决策的影响因素:1、环境因素（需求水平、经济前景、 资金成本、技术变化率、政治及规章制度、竞争发展）2、组织因素（目标、政策、程序、组织结构、制度）3、人际因素（职权、地位、神态、劝服力）4、个人（年 龄、收入、教化、工作职位、性、风险看法、文化）。产业购买者决策过程:1、相识须要2、确定须要3、明确规格4、物色供应商5、征求建议书6、选择供应商7、签订合约8、绩效评价。中间商购买

21、行为的主要类型:1、购买全新品种2、选择最佳卖主3、寻求 更佳条件。中间商的主要购买决策:1、配货决策2、供应商组合决策3、供货条件决 策。配货决策:指确定拟经营的花色品种，即中间商的产品组合。供应商组合决策:指确定打算及之从事交换活动的各有关供应商。供货条件决策:指确定详细选购时所要求的价格、交货期、相关服务及 其他交易条件。中间商的配货决策：1、独家配货2、专深配货3、广泛配货4、杂乱配货。 选购 人:指运用财政性资金选购 物资或者服务的国家机关、事业单位 或其他社会组织。政府选购 机构:政府设立的负责本级财政性资金的集中选购 和招标组 织工作的特地机构。招标代理机构:指依法取得招标代理资

22、格，从事招标代理业务的社会中介 组织。供应人:及选购 人可能或者已经签订选购合同的供应商或者承包商。政府选购 的基本原则:1、公开、公允、公正和效益2、勤俭节约3、按 支配进行。政府选购 的主要方式:招标、竞争性谈判、邀请报价、选购 卡、单一 来源选购或其他方式。招标投标的主要程序:1、公开招标及邀请招标2、开标、评标及现场竞投3、签订选购合同和支付价款4、监督检查。第六章市场竞争战略分析企业实行行动后，依据反应竞争者分为:1、镇定自若型竞争者2、选择型 竞争者3、猛烈型竞争者4、随机型竞争者。企业面对竞争实行对策需考虑的因素:1、竞争者的强弱2、竞争者及本企 业的相像程度3、竞争者表现的好坏

23、。建立竞争情报系统详细步骤:1、建立系统2、收集数据3、评价分析4、 传播反应。现代市场营销理论 依据企也在市场上的竞争地位，把企业分为四种类型:1、市场主导者2、市场挑战者3、市场跟随者4、市场补缺者。市场主导者优势:消费者对品牌的忠诚度高，营销渠道的建立及其高效运行，营销阅历的迅速积累。市场主导者通常采纳的三种战略:1、扩大市场需求总量2、爱护市场占有率3、提高市场占有率。扩大市场需求总量途径:1、发觉新用户2、开拓新途径3、增加运用量。市场主导者爱护市场占有率的六种防卫战略:1、阵地防卫：在现有阵地 四周建立防线2、侧翼防卫：除保卫自己的阵地外，还应建立某些协助性的基地作为防卫阵地3、以

24、攻为守：在竞争者尚未进攻之前，先主动攻击4、反击防卫：主动反攻入侵者的主要市场阵地5、运动防卫：不仅防卫目前的阵地，还要拓展到新的市场阵地，作为将来防卫 和进攻的中心6、收缩防卫：放弃某些疲软的市场阵地，把力气集中用到主要的市场阵地上 去。企业提高市场占有率需考虑的因素:1、引起反垄断活动的可能性2、为提 高市场占有率所付出的成本3、争夺市场占有率时所采纳的市场营销组合战略。市场挑战者可选择的攻击方式:1、攻击市场主导者2、攻击及自己实力相当者3、攻击地方性小企业。五种进攻策略:1、正面进攻：集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻, 即攻击对手的强项而不是弱点2、侧翼进攻：集中优势力气攻击对手的

25、弱点3、包围进攻:全方位、大规模的进攻战略4、迂回进攻：避开对手的现有阵地而迂回进攻5、游记进攻: 以小型的、间断性的进攻干扰对手，以占据许久性的立足点。市场跟随者的优势:1、让市场主导者和挑战者担当新产品开发、信息收集和市场开发所需的大量经费，自己坐享其成，削减支出和风险2、避开承受向市场主导者挑战可能带来的重大损失。跟随战略:1、紧密跟随2、距离跟随3、选择跟随。市场补缺者:指细心服务于市场的某些细小部分，而不及主要的企业竞争, 只是通过专业化 经营来占据有利的市场位置的企业。建立竞争情报系统详细步骤:1、建立系统2、收集数据3、评价分析4、 传播反应。现代市场营销理论依据企业在市场上的竞

26、争地位，把企业分为四种类型:1、市场主导者2、市场挑战者3、市场跟随者4、市场补缺者。市场主导者优势:消费者对品牌的忠诚度高，营销渠道的建立及其高效运行，营销阅历的迅速积累。市场主导者通常采纳的三种战略:1、扩大市场需求总量2、爱护市场占有率3、提高市场占有率。扩大市场需求总量途径:1、发觉新用户2、开拓新途径3、增加运用量。市场主导者爱护市场占有率的六种防卫战略:1、阵地防卫：在现有阵地 四周建立防线2、侧翼防卫:除保卫自己的阵地外，还应建立某些协助性的基地作为防卫阵地3、以攻为守：在竞争者尚未进攻之前，先主动攻击4、反击防卫：主动反攻入侵者的主要市场阵地5、运动防卫:不仅防卫目前的阵地，还

27、要拓展到新的市场阵地，作为将来防卫 和进攻的中心6、收缩防卫:放弃某些疲软的市场阵地，把力气集中用到主要的市场阵地上 去。企业提高市场占有率需考虑的因素:1、引起反垄断活动的可能性2、为提高市场占有率所付出的成本3、争夺市场占有率时所采纳的市场营销组合战略。市场挑战者可选择的攻击方式:1、攻击市场主导者2、攻击及自己实力相当者3、攻击地方性小企业。五种进攻策略:1、正面进攻：集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻, 即攻击对手的强项而不是弱点2、侧翼进攻：集中优势力气攻击对手的弱点3、包围进攻:全方位、大规模的进攻战略4、迂回进攻：避开对手的现有阵地而迂回进攻5、游记进攻: 以小型的、间断性的进

28、攻干扰对手，以占据许久性的立足点。市场跟随者的优势:1、让市场主导者和挑战者担当新产品开发、信息收集和市场开发所需的大量经费，自己坐享其成，削减支出和风险2、避开承受向市场主导者挑战可能带来的重大损失。跟随战略:1、紧密跟随2、距离跟随3、选择跟随。市场补缺者:指细心服务于市场的某些细小部分，而不及主要的企业竞争, 只是通过专业化 经营来占据有利的市场位置的企业。 市场补缺者特征:1、有足够的市场潜量和购买力2、利润有增长的潜力3、 对主要竞争者不具有吸引力4、企业具备占有此补缺基点所必需的实力5、 企业既有信誉足以对抗竞争者。市场补缺者战略的专业化方案：1、最终用户专业化2、垂直层面专业户3

29、、 顾客规模专业化4、特定顾客专业化5、地理区域专业化6、产品或产品线专业化7、客 户订单专业化8、质量和价格专业化9、服务项目专业化10、分销渠道专业化。市场补缺者要完成的三个任务:1、创建补缺市场2、扩大补缺市场3、爱 护补缺市场。第七章目标市场营销目标市场营销的三个步骤:1、市场细分2、选择目标市场3、进行市场定 位。市场细分的利益:1、有利于企业发觉最好的市场机会，提高市场占有率2、 使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益3、有利于提高企业的竞争实力。市场细分的方法:1、同质偏好2、分散偏好3、集群偏好。消费者市场细分变量:1、地理细分2、人口细分3、心理细分4、行为细 分。消费者对

30、企业产品的看法有:酷爱的、确定的、不感爱好的、否定的、敌 对的。产业市场细分的依据：1、最终用户2、顾客规模3、其他变量。有效的市场细分，必需是细分后的市场具备：1、可测量性2、可进入性3、 可盈利性4、可区分性。反市场细分:反细分战略并不反对市场细分，而是异中求同的将很多过于 狭小的子市场组合起来，以便能以较低的成本和价格去满足这一市场的需求。目标市场战略:1、无差异市场营销2、差异性市场营销3、集中性市场营 销。无差异市场营销优缺点:优点，产品的品种、规格、款式简洁，有利于标 准化及大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、探讨、等成本费用；缺点，单一产品以同 样的方式广泛销售并受到全部购买

31、者的欢迎，这几乎是不行能的。差异性市场营销优缺点:优点，企业的产品种类假如同时在几个字市场都 占有优势，就会提高消费者对企业的信任感，进而提高重复购买率；缺点，使企业的生产成 本和市场营销费用增加。集中性市场营销:优点，实行集中性市场营销的企业由于服务对象比较集 中，对一个或几个特定子市场有较深的了解而且在生产和营销方面实行专业化，可以比较简 洁的在这一特定市 场取得有利地位，获得高投资收益率；缺点，实行集中性市场营销有较大 的风险性，因为目标市场范围比较狭窄，一旦市场状况突然变坏，企业可能陷入逆境。选择目标市场战略需考虑的因素:1、企业资源2、产品同质性3、市场同质性4、产品生命周期阶段5、

32、竞争对手的战略。市场定位:是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌 或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种特性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而 取得竞争优势。竞争优势的两种基本类型:1、价格竞争优势2、偏好竞争优势。市场定位的步骤：1、确认本企业的竞争优势（分析竞争形势；评估目标市场的潜量；确定企业应当做什么，衡量条件和实力能否做到）2、精确的选择相对竞争优势3、显示独特的竞争优势。选择相对竞争优势须要从哪些方面比较考虑:1、经营管理方面2、技术开发方面3、选购方面4、市场营销方面5、生产方面6、财务方面7、产品方面。市场定位的主要依据：1、产品特色定位2、顾客利益定位3、

33、运用者定位4、运用场合定位5、竞争定位。市场定位的方法:1、初次定位2、重新定位3、对峙定位4、避强定位第八章产品策略产品:是指能供应应市场，用于满足人们某种欲望和须要的任何事物。产品概念包括的五个基本层次:1、核心产品2、形式产品（特征：品质、式样、特征、商标、包装）3、期望产品4、延长产品呢5、潜在产品。产品分类:1、依据产品是否耐用和是否有形分为非耐用品、耐用品和服务2、依据消费者的购物习惯分为便利品、选购品、特别品和非渴求物品3、依据产品参与生产过程的方式和产品价值，可分为完全进入产品的产业用品、部分进入产品的产业用品和不进入产品的产业用品。非耐用品营销策略：1、通过多种网点销售这种物

34、品，以便消费者能随时随地购买2、只求微利3、主动促销。耐用品营销策略:1、重视人员推销和服务2、追求高利润率3、供应销售保证。产品组合：指某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。产品大类:指产品类别中具有亲密关系的一组产品。产品项目:指某一品牌或产品大类内由尺码、价格、外观及其他属性来区分的详细产品。产品组合宽度:指一个企业的产品组合中产品项目的总数。产品组合的深度：指一个企业产品线中每一产品项目有多少个品种。 产品相关性:指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面 相互关联的程度。产品组合的优化和调整策略:1、扩大产品组合2、缩减产品组合3、产品 延长4、产品大类现代化

35、。扩大产品组合:包括拓展产品组合的宽度和增加产品组合的深度，扩大产 品组合可使企业充分的配置资源，分散风险、增加竞争实力。产品延长策略包括:1、向下延长（原来生产高档产品，后来确定增加低档产品）2、向上延长3、双向延长（原来生产中档产品，后来增加高档和 低档产品，扩大市场阵地）。产品延长的好处：1、满足更多的消费者需求2、迎合顾客求异求变的心理 3、削减开发新产品的风险4、适应不同价格层次的需求。产品延长的弊端:1、品牌忠诚度降低2、产品项目的角色难以区分3、产 品延长引起成本增加。品牌:也就是产品的牌子，是销售这给自己的产品规定的商业名称，通常 由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素

36、的组合构成。品牌的含义可分为六个层次:1、属性2、利益3、价值4、文化5、特性6、 用户。品牌资产:指及品牌的名字及象征相联系的资产的集合。构筑品牌资产的五大元素:1、品牌忠诚2、品牌知名度3、感知品质4、 品牌联想5、其他 独有资产。注册商标：指受法律爱护、全部者享有专用权的商标。产品命名的基本要求:1、独特性2、简洁性3、便利性。品牌及阀标策略包括:1、品牌有无策略2、品牌运用者策略3、品牌统分 策略4、品牌扩展策略5、多品牌策略6、品牌重新定位策略7、企业形象 识别系统策略。有牌产品好处:1、便于管理订货2.、有助于企业细分市场3、有助于树 立良好的企业形象4、有利于吸引品牌忠诚住5、得

37、到法律爱护，防止别 人仿照。无牌产品目的:节约包装、广告费用等，价低价格，扩大销售。品牌运用者策略包括：1、运用自己的企业品牌2、运用中间商品牌3、自 己确定运用企业品牌或者中间商品牌。品牌统分策略包括:1、个别品牌2、统一品牌3、分类品牌4、企业名称 加个别品牌。个别品牌:指企业各种不同的产品分别运用不同的品牌，其好处是企业的 整个声誉不会受到某种声誉的影响。统品牌好处:企业宣扬介绍新产品的费用开支较低，若是企业名声好， 其产品确定畅销。品牌扩展策略:指企业利用其胜利品牌名称的声誉来推出改良产品或新产 品。多品牌策略：指企业同时经营两种或两种以上相互竞争的品牌。企业形象识别系统:指将企业经营

38、理念及精神文化，运用整体传播系统，传播给企业四周的关系或团体，并使其对企业产生一样的认同及价值观。包装工作:企业的某些人员对某种产品的容器或包装物的设计和制造活动。产品包装一般包括:1、首要包装2、次要包装3、装运包装。产品包装的作用:1、爱护产品2、促进销售3、提高价值。包装策略：1、相像包装策略2、差异包装策略3、相关包装策略4、复用 包装策略或多用途包装策略5、分等级包装策略6、附赠品包装策略7、变 更包装策略。产品生命周期:指产品从进入市场到退出市场所经验的市场生命循环过 程。产品生命周期分为四个阶段：1、介绍期2、成长期3、成熟期4、衰退期。 介绍期产品的市场特点：产品销量少、促销费

39、用高、制造成本高、销售利 润常常很低甚至为负值。介绍期的营销策略:1、快速撇脂策略（高价格，高促销费用）2、缓慢撇 脂策略（高，低）3、快速渗透策略（低,高）4、缓慢渗透策略（低，低）。成长期市场特点:老顾客重复购买，并带来新顾客，销售量激增，企业利 润快速增长，在这 一阶段利润达到高峰。 成长期策略:1、改善产品品质2、找寻新的子市场3、变更广告宣扬的重 点4、在适当的时机，可以实行降价策略。成熟期市场特征:销售量增长缓慢，桌布达到最高峰，然后缓慢下降，销售利润也从成长期最高点起先下降，市场竞争特别激烈，同类产品不断出现。成熟期策略:1、调整市场2、调整产品3、调整营销组合。衰退期市场特点:

40、产品销售量急剧下降，利润很低甚至为零，大量的竞争者退出市场，消费者的消费习惯已发生变更。衰退期策略:1、接着策略2、集中策略3、收缩策略4、放弃策略。新产品开发过程的八个阶段:1、寻求创意2、甄别创意3、形成产品概念4、制定营销策略5、营业分析6、产品开发7、市场试销8、批量上市。新产品创新决策过程的五个阶段:1、相识阶段2、劝服阶段3、决策阶段4、实施阶段5、证明阶段。新产品的特性包括:1、相对优势2、适用性3、困难性4、可试性5、明确性。新产品扩散:是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费 者所采纳的过程。新产品采纳这的类型:1、创新采纳者2、早期采纳者3、早期大众4、晚期大众

41、5、落后采 用者。新产品扩散过程管理:指企也通过实行措施使新产品扩散过程复合既定营销目标的一系列活动。看法领袖的作用:1、告知他人有关新产品的信息2、供应建议以减轻别人的购买风险3、向购买者供应主动的反馈或证明其决策。创新扩散:一种创新以确定的方式随时间在社会系统的各种成员间进行传播的过程。扩散过程的四要素：1、创新2、传播渠道3、时间4、社会系统。传播渠道:1、大众传播媒体2、人际传播。第九章定价策略企业定价目标:1、维持企业生存2、当期利润最大化3、市场占有率最大化4、产品质量最优化。产品价格的确定因素:产品的最高价格取决于这种产品的市场需求，最低 价格取决于这种产品的成本费用。短期:在这

42、个时期内，企业不能自由调整生产要素的投入和组合，不能选择各种可能的生产规模。长期:在这个时期内，企业可以自由调整生产要素的投入和组合，可以选择最有利的生产规模。短期成本函数：总成本二总固定成本+总可变成本TC=TFC+TVCo边际收益:指企业每多出售一件产品所增加的收入。边际成本:增加一个单位产量相应增加的单位成本。短期利润你最大化:必需让价格等于边际成本。需求弹性:因价格及收入等因素而引起的需求的相应变动率。需求弹性分为:需求的收入弹性、价格弹性、交叉弹性。交叉弹性:一项产品的价格变动往往会影响其他产品项目销售量的变动。它可以是正值也可以为负值，正值时两项产品为替代品，负值是为互补品。市场结

43、构划分为四种类型:1、完全竞争2、垄断竞争3、寡头竞争4、纯 粹竞争。完全竞争的条件:1、有很多买主和卖主2、商品都是相同的3、可以自由 进出市场4、信息完全了解5、生产要素有完全的流淌性6、卖主出售商品 的条件相同。垄断竞争的条件：1、有很多买主和卖主2、产品有确定差异。寡头竞争:只有几家大卖主。纯粹垄断:只在一个行业中，某种产品的生产和销售完全有一个卖主独家 经营和限制。纯粹垄断分为:1、政府垄断2、私人管制垄断3、私人非管制垄断。定价工作的六个步骤:1、选择定价目标2、测定需求的价格弹性3、估算 成本4、分析竞争 对手的产品及价格5、选择适当的定价方法6、选定最终价格。 成本导向定价法包

44、括:1、成本加成定价法（依据单位成本加上确定百分 比的加长来确定产品销售价格）2、目标定价法（依据估计的总销售收入和销售量来确定）。 需求导向定价法包括:1、认知价值定价法（依据购买者对产品的认知价 值定价）2、反向定价法（依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自 己的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价）3、差别定价法。 竞争导向定价法包括:1、随行就市定价法（依据行业的平均现行价格水 平来定价）2、投标定价法（公开招标）。定价策略包括:1、折扣及这让定价策略2、地区定价策略3、心理定价策 略4、差别定价策略5、新产品定价策略6、产品组合定价策略。价格折扣和折让包括:1、现金折扣2、

45、数量折扣3、功能折扣4、季节折 扣5、让价策略。地区性定价的形式有:1、FOB原产地定价2、统一交货定价3、分区定价 4、基点定价5、运费免收定价。心理定价策略包括:1、声望定价2、尾数定价3、招保定价。差别定价策略包括:1、顾客差别定价2、产品形式差别定价3、产品部位 差别定价4、销售时间差别定价。新产品定价策略包括:1、撇脂定价2、渗透定价。产品组合定价策略包括:1、产品线定价2、选择产品定价3、补充产品定 价4、分部定价5、 副产品定价6、产品系列定价。 企业降价的缘由:1、企业生产实力过剩须要扩大销售，却不能通过产品改进和较强销售工作来达成目的2、企业占有率下降3、企业成本费用比竞争者

46、低。企业提价的缘由:1、由于通货膨胀，成本费用提高2、供不应求。提价方式包括：取消价格折扣、在产品大类中增加价格较高的项目或起先 提价。第十章分销策略市场营销渠道:指协作在一起生产、分销和消费某一生产者的产品和服务 的全部企业和个人。分销渠道：指某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商 品和服务的全部权或帮助全部权转移的全部企业和个人。但它不包括供应商和协助商。分销渠道的基本职能:把自然界供应的不同原料依据人类须要转换成有意 义的产品组合。分销渠道的主要职能:1、调研2、促销3、接洽4、协作5、谈判6、物流7、融资8、风险担当。渠道层次:在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有 全部权或富有销售 责任的机构。干脆分销渠道:产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过中间商转手 的分销渠道。企业的分销策略：1、密集分销2、选择分销3、独家分销。分销渠道可以分为:1、传统渠道系统2、整合渠道系统。整合渠道系统:指渠道成员通过一体化整合而形成的分销渠道系统，它包括垂直渠道系统（有公司式、管理式、合同式三种形式）、水平渠道系统和多渠道系统。影响渠道设计的主要因素：1、顾客特性2、产品特性3、中间商特性4、竞争特性5、企业特性6、环境特性。