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1、【关键字】心得医药产品营销策划方案心得篇一：药品的市场营销策划方案重庆能源职业学院药物分析论文题目：药品的市场营销策划方案班级：姓名：学号：时间：XX年6月12日药品的市场营销策划方案长期以来，许多人仅仅把市场营销理解为推销。其实，推销只是市场营销多重功能中的一项，并且通常还不是最重要的一项功能。正如美国著名管理学家彼得鲁克所言：可以设想，某些推销工作总是需要的，然而，营销的目的就是要是推销成为多余，从而使产品或者服务彻底适合顾客需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客群体，剩下的事情就是如何便于顾客得到这些产品或者服务。随着我国医药市场的快速发展，医药市场比赛的日益加
2、剧以及顾客争夺成本的日益提高，市场面临着严峻的考验。面对现在的形势，新药的推出，市场份额占有比赛压力种种，充满了挑战。对于新药的浮现市场营销，我制定了以下大致几个方面进行分析：1、 产品功能定位，对产品进行一个准确的定位，有利于更好的制定出适合的方案。2、 消费群定位，产品针对的大体人群是哪一类，以便更好进行营销定位。3、 优劣势分析，让顾客对照后自身更倾向这种药品。4、营销指导思想（1）深层推销产品新型治疗方法，宣传与销售密切结合。（2）明确产品主打功效，始终不偏离中心。（3）重点于终端建设，辅以其它营销形式（4）扬长避短，邹利避害。5、风险点与关键点（1）风险点：引入新药时，市场份额占有不
3、是很明显，应引导消费者以治疗为主，导入期有一个过程。男性药品同类产品过多，比赛压力。（2）关键点：以新产品、新价格、新的治疗方法必有新的价值，使消费者相信，面对现在消费者立竿见影、纯中哟无副作用的心态，宣传自己的商品，深入大众人心。要将产品在目标人群众做深做透，首先在一个区域市场做透。力争在有一个区域市场占有较大市场份额。重点突破，树立形象。除功效与其它产品产生差异外，更长，更有效的是塑造一个独具个性的品牌形象。故此建立一套统一风格的形象识别系统是十分必要的。各个环节密切配合，在宣传、售后、资金、人力资源相互配合。竭力满足医生的要求。6、网络营销（1）网络营销优势使用方便，无时空限制。公平的比
4、赛环境高效的信息沟通低廉的营销成本（2）网络营销的职能：信息发布企业将商品的特点、性能、功能、规格、技术指标、价格、售后服务等信息经过精心组织以吸引人的方式放在网络上，顾客可以自由地根据自己的意愿和需求随时查询。经过精心设计，比传统媒体成本也低了不少。网址推广相对于其他功能来说，网址推广显得更为迫切和重要，网站所有功能的发挥都要有一定的访问量为基础。网络品牌在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，普通企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。销售促进网络营销在不少情况下对于促进网下销售十分有价值。销售渠道网上销售是企业销售渠道在网上的延伸，网上销售
5、渠道建设也不限于网站本身，还包括建立在综合电子商务平台上的网上商品，以及与其他电子商务网站不同形式的合作等。顾客服务更加方便顾客反馈意见想法，顾客服务质量对于网络营销效果具有重要影响。顾客关系良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件，通过网站的交互、顾客参预等方式在开展顾客服务的同时，也增进了顾客关系。网上调研通过在线调查表或者电子邮件等方式，可以完成网上市场调研，相对传统市场调研，网上调研具有高效率、低成本的特点。7、促销活动（1）联合药店或者医院做打折让利活动（2）参预各类公益活动（3）价格优惠现金付款折扣数量折扣积累销售额折扣进货品种折扣（4）回报与支持各媒体广告装修陈列赠品礼品退货保
6、障积分奖励长期投资回报即新品优先经销权各类培训支持及市场指导（5）奖励方式现金货抵其它方式药品的推广到后面的营销过程也是繁琐漫长的，需要一个过程。前期的投入非常重要，后期的推广固然必不可少。对于医药代表来说，把产品推入到医院也是一个非常不容易的过程。前面我为产品的大致营销做了一个基本的定位，下面详细的把药品怎样推入医院的过程做了个详细营销方案：（1）开辟市场重点开辟二、三级医院（县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部），以销售区域独家代理品种为主，确保客户家独家销售权和区域保护政策。有利于建立和保护良好的客户关系。（2）制定销售目标为我们自己制定一套针对不同医
7、院情况的计划表，做好充分的准备。（3）药品提成没有利益，再好的产品也不会用你的东西。院长：5%药房主任：3%临床医生：15%-30%以上提成均按药品供货价百分比计算（药品具体价格，鉴定后再做进一步明细）（4）产品进入医院的具体方法篇二：药品营销心得体味在药品销售中如何有效的拓展客户，每一个人都有自己不同的体味,于技能,下面跟大家分享在药品销售中的几点体味：第一，必须进步综和能力。平时多留意学习，勤于思量工作方法工作技能，和拓展客户的思路，充分发挥个人主观能动性,所有人都喜欢跟知识赅博,有感染力的人交往。第二，努力使自己成为一个专家型销售人材，知识面要宽，能力全面，以强烈信心感染客户，以全面的行
8、业咨讯指引客户，成为客户运作品种与资金的顾问，这样做以后，您将取得拓展客户更大的进步!普通而言，经销商对一个弥漫自信，能力知识全面的销售专家是没法抗拒的!具体方法，首先对各中渠道得来的基础客户资料进行分析，可先进行电话交换，在电话中了解客户的基本情况，运作品种，期看的目标品种，运作医院等进行初步的筛选。接下来对合适合作的客户作进一步跟进，谈的深进些，确定目标客户。这之前的电话沟通是开辟客户的最关键的一步。必要时，可上门造访。造访中可具体了解客户的真实实力和适合运作的品种，充分应用谈判技能，表现出真诚，务实，专业的职业的工作态度，从取达成合作双赢。第三，通过客户先容法成功开辟新客户，这个方法可以
9、多多鉴戒，根据多年的销售经验事实证明效果很好，客户对先容此外地区的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障碍和顾虑，以为客户不肯先容。此前本人在江苏做业务，曾经屡试不爽，至从用了此招，业务销售额就连续上涨，比XX年股票上涨的速度，有过之而无不及。效果非常不错，固然首先的条件是，你要获得人客户的信任，肯定。对所有的客户都要发自内心的真诚，于信赖。第四，通过医药贸易公司先容客户，这也是一个相当精准的方法。由于贸易公司，在某一区域内，对潜伏的客户基本都了如指掌。能够获得贸易公司经理的信任，你的客户也将会是源源不断。万变不离其中，任何的学习环绕的，真正中心就是，怎样往做人，其中的方法有不少，都需要自己往体
10、味，销售就是人生很好的磨练，我们应当乐观，积极的态度，往面对，在销售中品味人生，弥漫热忱地往工作，一定会越做越好，我们的销量会愈来愈大。篇三：XX市场医药营销策划方案案例江中牌健胃消食片品牌定位战略江中药业股分有限公司总经理刘辉XX年，我们（江中药业）与广州成美营销顾问公司合作，经一个多月的研究，成美公司确立了江中健胃消食片？日常助消化用药?的品牌定位，并制定了广告语?肚子胀、不消化，用江中牌健胃消食片！？这个定位我们向来沿用至今，江中健胃消食片的销量也由Ol年的亿攀升到XX年的15亿，位居国内非处方用药单品销量第一。前言XX年，江中健胃消食片销售突破15亿元，持续6年位居国内OTC药品单品销
11、量第一。简单回顾一下江中健胃消食片的发展，可以看出该产品在历史上有过两次的“激增”，一次是在上市初期，当时还鲜有企业大量投入广告，江中药业以阿凡提形象制作了一条至今让不少消费者有印象的电视广告进行投放，销售迅速提升，到1997年销量达1亿多元后就向来无法突破。第二次激增是在XX年的7月份，江中健胃消食片一改往日的沉默，蓦地发力，在各大电视频道重磅出击，在当年销售达到3亿多元，随后一路攀升，XX销售高达15亿元。XX年，江中健胃消食片是如何突破多年的销售瓶颈，实现这一飞跃的？本文将从企业的最初动机到决策直至实施逐一叙述，其目的是希冀通过对该案例的剖析，为其它类似的企业决策者制定战略时提供借鉴和参
12、考。充满疑虑的市场突破点XX年，对于国内制药企业而言，是极不平静的一年。国内药企纷纷重组，随着越来越多的中小企业被兼并，一些大型企业也在逐渐成型，如哈药集团、广药集团等。在这个大趋势下，江中药业要避免被更大的鱼吞噬，就必须自己成长为一条大鱼。成长的压力，迫使江中药业从XX年或者更早些时候，就向来在寻觅新的增长点。XX年中，由于一些客观原因，江中药业寄托厚望的新产品被延期上市。同时，健胃消食片的“国家中药品种保护即将被终止（即国家再也不限制其他制药企业生产健胃消食片），使江中健胃消食片的市场受到威胁为了巩固江中的市场，加之江中药业的总裁依然看好其市场潜力,力主将江中健胃消食片作为新增长点，承载起
13、江中药业上台阶的艰巨任务。对于总裁的主张，江中药业内部有两种截然不同的意见，一派赞同，另一派反对。持反对意见的人认为江中健胃消食片的市场增长空间有限，投入巨资推广将会得不偿失，他们的理由主要有三：一、消化不良用药市场已经成熟，整体增长空间有限自1989年吗丁咻第一个开辟消化不良用药市场以来，已经十多年了。到20世纪90年代末，吗丁咻的销售就向来稳定在5亿到6亿元，江中健胃消食片也向来维持在1亿多元，可以说消化不良用药市场多年来非常平稳。因此，持反对意见的人认为：消化不良用药市场已经成熟，不可能有大幅的增长。如江中健胃消食片要有大提升，就只能从吗丁咻手中抢夺。这与江中药业另一个产品草珊瑚含片所处
14、的咽喉含片类市场非常类似：金嗓子、西瓜霜、草珊瑚销量平稳，比赛格局清晰，他们的销量变化主要来自三品牌之间的此消彼长。二、对手强大，面临劲敌吗丁咻多年前，吗丁咻第一个通过大众传媒广告宣传“消化不良找吗丁咻帮忙广告在消费者的头脑中留下深深的印记，当消费者消化不良，就自然联想到吗丁咻。率先的品牌几乎总是那些最先进入消费者心智中的品牌。吗丁咻，几乎就是消化不良药中的可口可乐。同时，西安杨森一贯注重医院渠道的开辟，因此，医生开处方更多选择吗丁咻。这种专家推荐的威力在于，消费者相信医生推荐的是最佳产品，因此不容易发生品牌转换。而市场调查数据显示，消费者第一次接触吗丁咻绝大多数是通过医生处方。反对在江中健胃
15、消食片上加大投入的人认为：吗丁咻的强势，不仅在于消费者，还存在于摆布消费者购买决策的医生。既然市场已成熟，江中健胃消食片的市场份额的增长部份，最大可能来自于抢夺吗丁咻，但吗丁咻如此强大，哪能说抢就抢？三、江中健胃消食片推广乏术在江中健胃消食片的发展过程中，为了提升销量，企业几乎尝试了当时所有能想到的方法。广告不断变换诉求，从早期的症状诉求，到“中药成份”、中药品种保护，再到儿童老人适合”等不一而足。也找过国际知名广告公司如奥美等，希翼在广告创意方面有所突破，但所有努力都收效甚微，江中健胃消食片的销量始终在1个多亿摆布徘徊。企业内部感到除了大广告投入，江中健胃消食片缺乏销售增长的策略。屋漏偏逢连
16、夜雨，就在双方争论不下的时候，江中药业收到来自销售一线的报告，比赛对手武汉健民健胃消食片在全国范围采取零售价每盒比江中便宜1元，向经销商送太空被等促销活动，对江中健胃消食片市场，特殊是二、三线市场形成为了不小的冲击。江中健胃消食片是江中药业重要的产品和利润来源，为了对现有市场的谨防，持不同意见的人暂时走到了一起，允许即将对江中健胃消食片加大推广力度。与此同时，针对武汉健民健胃消食片在二、三线市场的侵蚀，江中药业销售部门在全国范围内发动了一场为期一年的“渠道扫荡战”，旨在加强渠道建设，消除铺货盲点。平息争议考虑到内部对江中健胃消食片市场前景存在不少疑惑，势必给后面的工作带来很大的摇摆，江中药业市
17、场部委托其战略合作火伴成美营销顾问有限公司（以下简称“成美），对健胃消食片的市场潜力进行系统评估，并协助完成江中健胃消食片的品牌定位和推广工作。任何品牌都不是在真空中获得市场份额，周围的比赛者们都有着各自的地盘，要评估江中健胃消食片的增长空间，并建立江中健胃消食片的品牌定位，从而区隔于其他品牌，第一步工作就是需要分析行业环境。较低的行业集中度显示出消化不良用药市场并未成熟在研究中，成美发现消化不良用药市场的行业集中度并不高，明显不符合市场成熟的普通规律（行业集中度指行业前四位品牌的市场份额占总市场的比例，比例高则市场集中度高，市场比赛趋于垄断比赛）。在权威机构发布的各地统计数据中，一些没有品牌
18、的“淘汰产品”，如酵母片、乳酶生、多酶片等销售数量惊人，如零售价格仅为每包1元钱的干酵母片，其销售金额在全国消化系统用药零售市场位居前十，去除用于治疗“胃炎、消化性溃疡的斯达舒等，其排名仅次于吗丁咻。同时，各地市场普遍存在区域产品，其中用于治疗儿童消化不良的产品更是数不胜数，这两类产品的广泛存在和销售良好，预示着尚有大量未被开采的“空白市场”。消化不良用药市场中吗丁咻一枝独秀的比赛格局，表明至少还有第二品牌的空间在消化不良用药领域中，研究发现消费者的认知中仅有一个强势品牌吗丁咻，没有明显的第二品牌、第三品牌，市场格局并不清晰。而从长远看，任何市场最终将形成两大主要品牌（非两大厂家）进行比赛的局
19、面，如胶卷中的柯达与富士,可乐中的可口可乐与百事可乐。他们的市场份额最终将形成二比一，领导品牌占有40%摆布，第二品牌约20%。而消化不良用药市场吗丁琳一枝独秀，再无其他强势品牌，也进一步证实了消化不良用药市场远未成熟。江中健胃消食片至少可以争取成为第二品牌，夺取“杂牌军市场。消化不良患者用药率低，需求未被满足研究同时还发现，消化不良用药市场的用药率较低，部份的消费者浮现消化不良症状（肚子胀、不消化）时用药需求未被唤起，多采取揉揉肚子或者散散步等方法来缓解。其中，儿童市场用药率低的情况尤其突出。儿童由于脾胃尚未发育彻底，消化不良的发病率高于其他人群，主要症状是挑食、厌食。一方面，儿童正处在长身
20、体阶段，家长耽心消化不良会影响其生长发育，解决消化不良的需求更为迫切。而另一方面，家长又耽心药品毒副作用会伤害到儿童的身体健康，在用药选择上非常谨慎，宁缺勿滥。因此，不少家长因为找不到合适的药，而多采用一些民间土方、食疗等解决。最终造成儿童市场发病率高，需求最迫切，但用药率低的怪圈。从上述三个方面，成美的研究人员得出结论，消费者需求未能得到很好的满足，消化不良用药市场远未成熟，存在较大的空白市场，初步打消了江中健胃消食片增长空间有限的疑虑。吗丁咻：强势表象下的市场空白为什么浮现这个现象？一方面市场空白，消费者的需求得不到很好的满足，一方面吗丁咻花大力气推广教育了多年，知名度极高却销量停滞不前？
21、要解释这个奇怪的现象，就需要了解吗丁咻在消费者心智中的认知是什么样的。因此研究人员从吗丁咻宣传的信息内容与投放情况等开始，弄清了他们可能存在于消费者心智中的大概位置，以及他们的优势和弱点：产品形态等强烈暗示，吗丁咻是一个治疗较严重病症的药品吗丁咻的品牌名、产品名（多潘立酮）、包装盒、白色药片等产品形态，都有非常明显的西药，甚至处方药特征，加之消费者第一次服用吗丁咻主要由医生处方开出，这些信息综合起来，给消费者一种强烈暗示一一这是一个治疗较严重病症的药品，药效较强。按照消费者对于药品的一贯认知：药效越强，副作用也越大，在不得不吃时才服用，更不能时常吃。而调查数据显示：消费者认为消化不良是“常见的小毛病的超过50%o显然，对于消化不良这个小毛病，特殊是饮食不当引起的消化不良，用点酵母片之类“小药”就可以了，药效较强的吗丁咻并非首选。也正因为这些认知，西安杨森推出的儿童装吗丁咻悬浮液，始终没有占到儿童此文档是由网络采集并进行重新排版整理.word可编辑版本!
