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1、海澜之家加盟合同【篇：海澜之家成功之道】商业模式之海澜之家深度研究海澜之家商业模式： 与合作火伴固定的分成比例 透明的合作模式 低成本与低风险地扩张定位策略：”高品质、中等价位”的男装特许经营方式：对加盟商投资的门店进行严格统一的标准化管理信息决定经营立险投资商们热切关注的服装连锁零售企业还有海澜之家，这家号称“男人的衣柜”的男装连锁店已开了350多家。对每一个门店强势的管控权、与合作火伴固定的分成比例、透明的合作模式、低成本与低风险地扩张，是itat和海澜之家的商业模式的关键词。相比之下，海澜之家的资金回收速度更快。海澜之家是典型的spa（specialtyretailerofprivate
2、labelapparel,自有商标服饰专卖店）企业，即拥有自己的原创品牌，并实现自产自销。海澜之家从生产到销售，整个流程都统一管理，以减少中间环节、降低成本，其定位策略是“高品质、中等价位”的男装。以做通路的方法，做服装品牌。”是服装界人士对海澜之家的评价。在销售渠道上，海澜之家采用了麦当劳式的特许经营方式一对加盟商投资的门店进行严格统一的标准化管理。加盟商投资200万元便可启动一家门店，其中100万元是押金，可在5年之后归还，此外100万元是场租、装修等启动资金。和美特斯邦威的特许经营不同，海澜之家的加盟商不参预门店管理，其货品投放、门店管理、经营等所有工作全部由海澜之家进行标准化管理，甚至
3、连门店选址都由其确定。加盟商只负责与当地的工商税务机构联络，处理报税等事务。因此，海澜之家的管理模式仍然与直营店一样对门店有绝对的掌控权。“除了在每一个门店复制标准化的信息系统外，向每一个加盟商也开放了系统查询账户，可以随时了解自己所加盟的店的经营情况。每天下班时，每一个门店经理都会向加盟商发送短信，汇报当日的销售额，并将30%的销售金额汇入加盟商账户，作为投资回报。对于上游50多家供应商，海澜之家同样采用了先拿货、后结款的方式，每月3号是同供应商结算的固定时间。“供应商可以通过it系统，掌握产品的销售动态。”在快速反应下，海澜之家的加盟商每年可获得20%的回报。去年，海澜之家的销售额接近10
4、亿元。“海澜之家要求供应商承诺100%退货，同时对加盟商承诺每天结算30%的销售款，这就要求信息系统的分析功能和结算体系要非常强大。“供应商通过系统的分析体系，可以了解到产品在海澜之家销售网络里的区域情况，如果某批货在a城市滞销，可以迅速调到b市。其实，海澜之家要求供应商承诺100%退货，和itat一样，是将库存等商业风险转移到了供应链上游。海澜之家凭借着自己的优势在市场上占领一席之地，彰显男性风貌，带来新的销售趋势和热潮，让更多的人看见新的致富希翼。男性不管在社会上，还是在家庭中最需要的价值是被尊重，这一点海澜之家可以在终端进一步设计和安排，比如试衣镜可以做的比普通的镜子大23倍，这样男性消
5、费者在试衣的过程中，可以充分展现自己的风貌，体现自己的风度，更能体现出男子汉的气势，海澜之家做的不仅仅是男人的衣柜，更是要做彰显男性风度的舞台和火伴，这样更容易进入男性消费者内心身处，无可替代。一年去两次海澜之家之家，每次都有新感觉，这种诉求符合男性消费行为，男性是目标性消费，买东西很少还价，虽然每年去服装专卖店并不多，但一旦进入购买的概率就很高，因为在进店之前已经大致确定购买某些产品，但随着时尚消费正在加速，特别社会越来越取向女性化消费，也就是随机消费，在进店之前不太清晰自己要买什么，在终端受到各种产品的吸引，引起冲动消费，特别是80后、90后男性也容易受到广告影响产生购买行为和冲动，因此如
6、果把诉求换成一年去4次海澜之家之家，每次都有新感觉，更男性消费者更多来海澜之家之家的机会，从而对带动销量和形成固定的消费习惯带来匡助。海澜之家、新的、自选式购衣模式也为中国服装营销史掀开了斩新的一页。在海澜之家2001000多平方米的卖场内，陈列了成年男性一年四季所有的服装服饰产品，消费者年龄涵盖18岁以上直至100岁，同时摒弃了传统的人盯人”的导购模式，提供给消费者一个无干扰的、无拘无束的购衣环境，打造了时尚便捷的全程一站式消费。2022年，海澜之家获得中国服装界奥斯卡奖之誉的20042005中国服装品牌年度大奖营销大奖”。海澜之家采用了全托管的特许模式，所有加盟门店的销售、管理都由海澜之家
7、专门的管理团队负责，加盟商无需操心。海澜之家已在全国各地开设专卖店近1300家,其中超过90%都是加盟商开设，2022年销售额接近10亿元，坐上江苏男装销售头把交椅的位置。海澜之家加盟采取全国连锁经营、统一形象、超大规模的男装自选购买模式，从而引起了中国男装市场的新一轮革命。无拘无束的选购方式，丰富多样的产品陈列，迅速赢得了泛博消费者的欢迎，海澜之家因此被称为男人的衣柜。目前已成功拓展到江苏、上海、北京、四川、山东、河南、辽宁等城市。海澜之家以骄人的销售业绩引起了社会各界的广泛关注，皆惊呼国内男装营销的革命时代已经来临。【篇二：海澜之家商业模式】海澜之家商业模式：与合作火伴固定的分成比例、透明
8、的合作模式、低成本与低风险地扩张定位策略：“高品质、中等价位的男装特许经营方式：对加施商投资的门店进行严格统一的标准化管理信息决定经营风险投资商们热切关注的服装连锁零售企业还有海澜之家，这家号称男人的衣柜”的男装连锁店已开了350多家。对每一个门店强势的管控权、与合作火伴固定的分成比例、透明的合作模式、低成本与低风险地扩张，是itat和海澜之家的商业模式的关键词。相比之下，海澜之家的资金回收速度更快。海澜之家是典型的spa（specialtyretailerofprivatelabelapparel,自有商标服饰专卖店）企业，即拥有自己的原创品牌，并实现自产自销。海澜之家从生产到销售，整个流程
9、都统一管理，以减少中间环节、降低成本，其定位策略是高品质、中等价位”的男装。以做通路的方法，做月睡品牌。”是服装界人士对海澜之家的评价。在销售渠道上，海澜之家采用了麦当劳式的特许经营方式对加盟商投资的门店进行严格统一的标准化管理。加盟商投资200万元便可启动一家门店，其中100万元是押金，可在5年之后归还，另外100万元是场租、装修等启动资金。和美特斯邦威的特许经营不同，海澜之家的加盟商不参预门店管理，其货品投放、门店管理、经营等所有工作全部由海澜之家进行标准化管理，甚至连门店选址都由其确定。加盟商只负责与当地的工商税务机构联络，处理报税等事务。因此，海澜之家的管理模式仍然与直营店一样一对门店
10、有绝对的掌控权。“除了在每一个门店复制标准化的信息系统外，向每一个加盟商也开放了系统查询账户，可以随时了解自己所加盟的店的经营情况。每天下班时，每一个门店经理都会向加盟商发送短信，汇报当日的销售额，并将30%的销售金额汇入加盟商账户，作为投资回报。对于上游50多家供应商，海澜之家同样采用了先拿货、后结款的方式，每月3号是同供应商结算的固定时间。“供应商可以通过it系统，掌握产品的销售动态。”在快速反应下，海澜之家的加盟商每年可获得20%的回报。去年，海澜之家的销售额接近10亿元。一年去两次海澜之家之家，每次都有新感觉，这种诉求符合男性消费行为，男性是目标性消费，买东西很少还价，虽然每年去服装专
11、卖店并不多，但一旦进入购买的概率就很高，因为在进店之前已经大致确定购买某些产品，但随着时尚消费正在加速，特别社会越来越取向女性化消费，也就是随机消费，在进店之前不太清晰自己要买什么，在终端受到各种产品的吸引，引起冲动消费，特别是80后、90后男性也容易受到广告影响产生购买行为和冲动，因此如果把诉求换成一年去4次海澜之家之家，每次都有新感觉，更男性消费者更多来海澜之家之家的机会，从而对带动销量和形成固定的消费习惯带来匡助。海澜之家全新的、自选式购衣模式也为中国服装营销史掀开了斩新的一页。在海澜之家2001000多平方米的卖场内，陈列了成年男性一年四季所有的服装服饰产品，消费者年龄涵盖18岁以上直
12、至100岁，同时摒弃了传统的人盯人的导购模式，提供给消费者一个无干扰的、无拘无束的购衣环境，打造了时尚便捷的全程一站式“消费。2022年，海澜之家”获得中国服装界奥斯卡奖”之誉的20042005中国服装品牌年度大奖”营销大奖。海澜之家采用了全托管的特许模式，所有加盟门店的销售、管理都由海澜之家专门的管理团队负责，加盟商无需操心。海澜之家已在全国各地开设专卖店近1300家，其中超过90%都是加盟商开设，2022年销售额接近10亿元，坐上江苏男装销售头把交椅的位置。海澜之家加盟采取全国连锁经营、统一形象、超大规模的男装自选购买模式，从而引起了中国男装市场的新一轮革命。无拘无束的选购方式，丰富多样的
13、产品陈列，迅速赢得了泛博消费者的欢迎，海澜之家因此被称为男人的衣柜。目前已成功拓展到江苏、上海、北京、四川、山东、河南、辽宁等城市。海澜之家”以骄人的销售业绩引起了社会各界的广泛关注，皆惊呼国内男装营销的革命时代已经来临。【篇三：海澜之家】率高达82.46%,这在服饰行业比较罕见了，更罕见的是该公司2022年末负债总额56亿元，没有一分是银行借款，主要是供应商货款（对付账款）37亿元和加盟商保证金15亿元，两者合计占负债总额93%o要理解海澜之家的负债必须从其创新的商业模式入手，该公司商业模式最大创新是加盟店所有权与经营权分离。海澜之家截止2022年末有1854家加盟店，惟独2家直营店和63家
14、联营店（商场店），海澜之家”品牌三种类型门店的销售收入占比如下：海澜之家加盟店与普通加盟店有两大区别，一是加盟商不参预加盟店的经营，加盟店所有权与经营权分离，海澜之家按照产品销售指导价的一定比例与加盟店结算，加盟店承担租金、人工及其它经营费用；二是加盟商要缴纳一笔不菲的特许保证金给海澜之家，该笔保证金在合同期满之后无息退还加盟商，这笔保证金记入海澜之家的“长期对付款。海澜之家为何以加盟方式经营直营店？笔者怀疑主要有两大原因，一是融资，海澜之家”加盟商每新开一家加盟店,需向公司一次性或者分期缴纳一定金额的特许经营保证金。待加盟店关闭时，公司再将上述保证金退还给加盟商；二是避税，海澜之家加盟店与直
15、营店的差异在于海澜之家不是全额（零售价）确认收入，而是净额（批发价）确认收入，这样规避了分给加盟商部份收入的增值税，但加盟商要缴纳零售价与批发价差额的增值税，不知道海澜之家特许加盟店是否依法纳税？这样的销售模式显然对加盟商逃税构成极大的障碍。二、高存货海澜之家近三年毛利率向来在40%至41%之间，这是批发环节的毛利率，假设该公司与加盟店是五五分成（实际上海澜之家可能平均五成都不到，因为加盟商还有保证金的机会成本），则该公司换算为零售价的毛利率高达70%,而海澜之家定位是中低端，这是该公司主要产品销售均价：很显然，中底端的质装很难有如此高的零售毛利率，尽管海澜之家承担了广告费等部份市场费用；在该
16、公司高毛利的暗地里，是该公司畸低的存货周转率，2022年度海澜之家存货周转率是0.77次,存货余额高达39亿元：海澜之家存货特殊在于该公司既有批发环节的存货（库存商品），也有零售环节的存货（委托代销商品），如果以库存商品为基数计算海澜之家存货周转率，该公司存货周转率可能可以达到2次，符合其备货6个月原则，但显然在服饰批发行业，2次的存货周转率也是偏慢，而且关键是该公司批零一体化，我们不清晰其实际的库存构成，如果加盟店的库存被高估，则总部的库存就有可能被低估：委托代销商品2022年末余额高达23亿元，而海澜之家2022年营业成本惟独21亿元，尽管两者不是对应，前者是未销成本，后者已销成本，但假设
17、按2022年销售增长50%计算，也要将近9个月时间，超过6个月备货需求，固然海澜之家会争辩称新店因素（库存多，收入少），但根据海澜之家招股书披露其老门店的存货周转率是1.56次，周转一次也需要近8个月时间。笔者怀疑海澜之家存货高企暗地里有两种可能，一是少结转成本，如卖中端的服饰（收入）转低端的服饰（成本）；二是产品严重滞销，特殊是库存商品15亿元，由于该公司批零一体化，没有必要在总部备6个月的存货，这15亿元暗地里很可能是滞销产品。在该公司2022年末39亿元存货（含税额46亿元）暗地里是37亿的对付账款，招股书称：报告期内，公司按照与供应商约定的合同条款履行付款义务，除对部份定单，公司收到产
18、品后先支付部份货款外，公司大部份产品待实现销售后每月月初方与供应商定期结算,因此公司货款支付大致与公司成本结转相对应。报告期内，公司对供应商的货款支付的具体情况如下：海澜之家执行终端销售之后才支付供应商货款政策，并且由供应商承担滞销商品终极风险，这就意味着惟独商品销售之后才有付款义务，如果是这样，笔者认为海澜之家库存应界定为受托代销商品（视同卖断），而不是真正意义上的库存商品，显然作为海澜之家的代工商这是很难接受的，实际账期超过一年且面临无条件退货风险，除非给代工商的价格足够高，但这样海澜之家进货成本提升了不少，这样终端零售的毛利率就会减少不少，如果在这种情况下仍维持70%毛利率，这是不可思议
19、的。但笔者感到困惑的是如果海澜之家要造假，为何会浮现高存货、高对付账款”现象？该公司彻底可以进行资产负债直接对冲，人为压低存货和对付账款，因为这些存货和对付账款是对应的且供应商还没有出具增值税发票，实际是暂估入账；如果存货不入账，则债务也同时被低估，这样就不存在高存货、高对付账款的现象；但也有可能这已是对冲后的结果，其实际的存货和对付账款可能还要高。三、高坪效在海澜之家高毛利暗地里，是该公司高坪效：海澜之家这个坪效是故意被低估的，因为该公司门店每年以50%以上在增长，如果算加权平效，则2022年可能高达2.5万元/米，而海澜之家是非主流男装且走中低端路线，单店年销售额能达到400万元吗？如果是这样，那些加盟商不是发了吗？如果五五分成，则加盟商可以分200万元，店租、人工及运营费用平均50万元，每年盈利150万元（不考虑税收），而截止2001年未1854家加盟店的特许保证金总额惟独15亿元，平均每家81万元，81万元的财务投资，再加20万元的装修费用，每年投资收益高达150万元，这样的暴利会在服饰零售行业发生吗？考虑到新店盈利往往不佳，老店年平
