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1、联社办公室泰隆商业银行学习心得体会久闻泰隆之大名，近日得观泰隆之其变。3月12日，联社领导带领我们赴XX泰隆商业银行学习，聆听介绍，现场观摩，对泰隆银行的发展轨迹、管理机制等更增一份理解,泰隆之所以成就今天的事业，与其精准的市场定位、创新的营销理念、独特的企业文化密不可分。秉承“最重要的是让您满意”的服务理念、“中小企业成长伙伴”的市场定位、“居安思危，与时俱进”的泰隆文化引人入胜。现将泰隆学习感受与大家分享。一、准确的市场定位和服务理念泰隆银行董事长王钧说，“整块的大肉被国有商业银行吃了，我们就吃骨头缝里的肉这个“吃骨缝里的肉”就是定位。泰隆银行致力于中小企业贷款16年有余，通过贷款产品等方
2、面的创新，16年来累计向小企业发放贷款近20万笔，共计IOOo多亿元，扶持6万多家小企业，创造了12万多个就业岗位，实现了企业经济效益与社会效益的双赢,不良率始终控制在1%以内。泰隆银行解释其是“捡剩菜，啃骨头”长大的银行，而泰隆员工戏称自己都是穿着布鞋找客户的信贷员。泰隆这种“精耕”小企业信贷的精神，“做小企业的成长伙伴”的准确定位，有其无奈的历史原因,更是其主动选择的结果，十多年专注小企业信贷领域，泰隆银行收获丰盈。在交谈中，我们听到这样一件事儿一一个体户老徐退居二线，小徐子承父业，XX年告别个体工商户身份成立了公司。但新公司由于缺乏经验，以为当年注册不需要年检，没有办理相关年间手续，被工
3、商局吊销营业执照。这意味这公司花了4万元取得的ISOO90002认证和客户签订的订单合同全部要作废，损失将极为惨重。这时候，泰隆的信贷员老胡干起了看起来与银行毫不相干的事情。他四处奔走，从市工商局到城北工商所不停地沟通协调，跑材料，跑关系，一跑就是10多趟，每天早上8点前就到工商所等候，直至亲手把营业执照交到小徐手中一流的员工才会创造一流的业绩，泰隆员工把全心全意服务客户当作自己份内份外的事来做，这种“最重要的是让客户满意”的精神在不经意间得到体现和升华。二、独特的营销理念和信贷文化去过泰隆的同志发现，在泰隆，最辛苦的是客户经理。他们约占员工总数的70%80%,“走得出去，广搜信息”是他们的营
4、销特长和基本技能。和大银行不同，他们紧盯着的不是西装革履的大客户，而是追逐那些四处奔波的小商小贩。别人贷款穿皮鞋，他们得穿“运动鞋”。因为他们每天必须拜访各类个体工商户和摊主，和他们聊生意、谈行情，收集各种信息，晚上才能回来整理和分析客户资料，以便完成泰隆下达的贷款“硬指标”。到户调查，眼见为实，他们须对纳入其视野的每位潜在客户提前进行信用调查，提前跟客户进行互动、交流，通过不间断的交流和通过对周边人群获取客户的信息，实现“面对面”沟通，“背靠背”了解，等到客户真正提出贷款需要的时候，已经对其人品、经营状况等信息有了充分的把握。正是这样“零距离”接触，他们才会对客户的生产经营、资金需求、债权债
5、务等真实信息知根知底，情况熟透。泰隆人用自身实践告诉我们，“对小企业的服务必须走出去，待在办公室不可能获取多少信息”。这种“时刻调研市场，每天勤跑客户，收集点滴信息”的营销方式，不正是我们东台联社每个营销人员需要学习和借鉴的嘛!在学习中，让我们信服的是泰隆人的“三品”、“三表”、“三三制，这是一种防控风险、灵活经营的方法，更像是一种经过标准设计的信贷文化内涵。在这里与大家分享一下它们的概念和内涵一一“三品”，是人品、产品和押品。泰隆把客户人品放在第一位，长期的实践发现，人品好，做事踏实的小企业能获得更大的发展，反之，迟早会出问题。泰隆银行喜欢的是勤勤恳恳、老老实实、艰苦创业、外部口碑好，最好没
6、有不良嗜好的客户。客户的人品不可能通过财务报表来获得，只能靠员工主动去获取，调查才有发言权。第二个品，是产品。产品对于银行和客户来讲都很重要，它是解决客户生存和发展的问题。体现客户可持续发展的问题，银行并不一定要求客户有非常高端的产品，因为高中低端市场是永恒存在的，哪怕是低端的产品，只要产品有市场就行。第三个品，是押品，是解决客户最后偿债能力的。银行放贷过程中，要根据客户的资产实力而发放相应贷款额度。三个品中，泰隆把押品放到最后，是因为小企业资金实力弱，真正开展业务时可能要忽略押品。泰隆人告诉我们，实践中发现贷款违约产生损失的，客户人品的原因是占第一位的，而经营情况是占第二位的。“三表”，也是
7、泰隆银行考察客户信息的重要手段。“三表”是指水表、电表和海关的报表。小企业信贷不能太讲究表面的财务报表，但这并不意味着不讲究数据化信息，即三表。这三个表全部都是由第三方出具，水表是自来水公司出具的，电表是电力公司出具的，海关报表是海关出具的，可以真实反映客户的信息。银行通过解读这三个表的数据，从一定程度上可科学分析判断出企业的生产经营状况。“三三制”，泰隆在审批贷款业务时规定，新客户三天，老客户三小时必须办理完毕，并给予答复，符合条件的当即便可发放贷款。以往难办的贷款业务在泰隆银行很快得到解决，不但方便了自己，还为客户赢得商机，实现“双赢”的奥妙之处，自然是功在平时。“余贷未清，新贷不放”，是
8、泰隆银行严格的规定，即贷款“笔笔清”制度。大企业多次贷款的时间往往是交叉的，但泰隆坚决不允许。这容易出现放贷过大，企业以老贷款“要挟”新贷款的情形，可能导致大笔坏账。泰隆还实施“存贷挂钩”政策。为大部分老客户设置一个存贷款积数，贷款利率基本上就是由这个积数确定，积数越高，利率越低。简单讲就是存得越多，贷款利率就会越低。这样一来，客户都倾向于把存款户和公司日常账户也开在这里，以取得较低利息的贷款。存贷挂钩不仅可以吸收存款，通过日常账户往来,可以清楚地了解客户的经营状况，每天到底有没有生意，生意怎么样，不良情况会及时发现。“科学、灵活的利率定价机制”，是泰隆制胜的又一法宝。泰隆通过测算小企业贷款保
9、本利率，灵活确定利率浮动幅度，考虑资金供求情况、民间借贷利率以及竞争价格的承受力，将利率水平细化设置成60多个档次，实现“一户一价”、“一笔一价”、“一期一价”，根据具体情况适时调整，实现利率浮动范围内的市场化，吸引客户，留住客户。泰隆在信贷文化上的特色还在于不依靠抵押物，而是推行信用保证贷款。小额借款者往往缺乏符合条件的抵押物,这一直被认为是影响小额贷款发展的一个主要障碍。但是,泰隆采取直系亲属担保、上下游企业互保、企业法人代表以自然人身份担保等方式，创新信用担保方式，发放的信用或者保证贷款占全行贷款总量的94%,有效地解决了担保难问题。在贷款营销和信贷管理上，各家银行均有各自适用的办法、规
10、定和要求。但我相信，倘若东台联社的信贷员和客户经理们能学上泰隆以上之一二，并坚持下去，那也是绝对受用的。三、打造富有特色的宣传平台和企业文化泰隆银行不简单，泰隆人不容易。所到之处，满眼皆受其企业文化之触动一一“德润其身，泰和共隆”是泰隆的核心价值观；“中小企业成长伙伴”是泰隆的市场定位；“以服务中小企业为己任，做专、做精、做成有特色的品牌银行”是泰隆的使命观;“最重要的是让您满意”是泰隆的服务理念；“居安思危，与时俱进”是泰隆的企业精神；“自加压力，不进则退”是泰隆的管理理念；“自我扬弃，自我升华”是泰隆的人才理念；“我为人人，共存共荣”是泰隆的经营理念；“做大事,更要做小事”是泰隆的座右铭。
11、静下心来，反思我们的文化，也应该把东台联社的核心价值观、企业精神、经营理念、服务理念、管理理念等提升到一个新的高度，并在一定的时期内将其明确固定下来，并通晓全社上下，熟记于心，让全社员工在无形的文化指引和感召下奋力工作，争先拼搏。去年，江理事长结合联社发展实际和工作特点，提出“把东台市信用联社打造成为富民创业的首选银行”的奋斗目标，这是一种精神引领，是新形势下东台联社发展的市场定位，我们就是要围绕这个目标，创建我们的企业文化。一是企业文化墙。泰隆的文化墙发挥出了员工自主想象力，形成超强凝聚力，其主要设了六项内容：组织架构（企业简介、荣誉榜）、员工心声（生日榜、生活照）、泰隆之歌（励志格言、意见
12、建议）、经营业绩（存款、贷款、卡拓展等各项业务）、员工业绩大比拼（任务完成率、服务之星）、泰隆家文化（社会公益、员工活动等）。（-）在这里，梳理泰隆文化墙上的励志标语与大家共勉，由此体验泰隆人意气风发的精神风貌一一“市场无孔不入，攻关无坚不摧，服务无微不至”；“高度决定视野，角度改变观念，尺度把握人生:“向着目标迈进的每一步，都是靠近成功的一步，路再曲折，也是前进”。“运筹帷幄，掌握节奏，波澜不惊，方能战无不胜”。“好方法是深思熟虑出来的，想一想，一定还有更好的办法”。“改善自己，才能改造世界”。“您的自觉贡献，才有泰隆的辉煌:“心有多大，舞台就有多大，登高望远，目标让我们充满自信”。“成功来
13、自坚持，执着创造奇迹”。“只要路是对的，就不怕路远”。“拥有梦想只是一种智力，实现梦想才是一种能力”。“我们不是为了生存而努力，而是为了成功而努力只有一条路不能选择，那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝,那就是成长的路”。“美妙的音乐不是出自指挥棒，而是出自握住棒的手，我们就是要紧握他的手，控制工作，而不是受制于工作”。泰隆“家”文化一一心之所爱，这里有信任。泰隆人相信自己，相信同事，大家情同兄弟，爱如姐妹。相信是一种归宿；心之所向，这里有依规。泰隆人朝着一个方向，一起拼搏在风雨里，汗水和欢呼同在。归属是一个信念；心之所系，这里有力量。泰隆人在征途上永不放弃，誓不言败。一切付出是为了同一个名字。
14、信念是一股力量；心之所念，这里有团结。泰隆人在奋进时携手并肩，在艰难时守望相助。力量让这里的每一个人团结在一起。泰隆坚持“员工第一”，数十年来牢牢扎根在每一个管理者心中，也渗透在每一项制度和执行过程之中。而对于员工，“泰隆”在心中是一个特殊的名字。只因，心之所在，谓之家。泰隆的食堂一一“传承文化，品位人生”；“你的工作你照顾，你的胃我照顾”；“相互礼让，自觉排队”；“倒下的是剩饭，流走的是血汗”。（二）泰隆银行推出的产品广告，同样厉害，值得我们借鉴“存款到泰隆实惠好处多！理财到泰隆省心收益高！贷款到泰隆方便不久等！”泰隆正推出特色业务一一泰隆创业通贷款为创业者加油。创业我出钱，梦想你实现！无需
15、抵押担保，无需存款贡献，准入门槛低。手续灵活便捷，贷款审批高效，资金到位快。泰隆道义担保贷款一一义借易还。家人朋友信任您，泰隆资金支持您！准入门槛低，手续简便快捷，只需承诺，无需抵押，用道义筑起明天的辉煌！泰隆易通卡一一生意好帮手。一卡在手，融资无忧；一次申办，三年不愁！为经营户、小企业主量身定做，高额授信、全额取现，最高达IOO万元；融资高效快捷，急您所急；利率浮动优惠，月利率最低至千分之；还款分期灵活，融资更轻松。泰隆一本通您用我也用。定期收益，活期便利，精打细算还选泰隆一本通！不约存期，自动理财；活期便利，随心支取；多元组合，智能计息；存期约长，收益越高。泰隆金管家理财相伴财富生活。泰隆
16、金管家，理财到我家！投资方向明确、安全性好；期限丰富，流动性好；收益高，门槛低。包括“金色千程”、“稳赚”等系列理财产品。泰隆网银新生活，心体验。多重防护，安心；瞬间到账，放心；手续免费，开心；泰隆网银，放心！泰隆融易通卡一融资高效快捷，利率浮动优惠，还款分期灵活。泰隆有针对性的产品，为满足客户多方面的金融服务需求，泰隆提供种类齐全的金融产品，涵盖融资、理财、结算、消费等多个方面。L便捷：主动上门服务，热情周到细致,信用保证担保，无需抵押，方便快捷。2.快速：践行“三三制”速度承诺，“老客户办理信贷业务，三小时内完成；新客户申办信贷业务，三天内给以答复。”泰隆让贷款变得像存款一样方便。3.灵活
17、：贷款定价灵活，“一户一价”、“一笔一价”、“一期一价”。一人担保不足，多人共同担保，推行辅助担保。（三）泰隆的宣传广告无处不在，这是宣传文化强势的表现。广告，吸引人气，扩展市场。泰隆主要围绕创业贷款、信用卡、理财产品和国际业务进行宣传，今年预算广告总投入4000万元，通过省级以上电视台发布，其中投资IOOO万元在央视2套投放广告。泰隆还通过汽车广告、广播电台（主要是车载广播频道）、户外炮台、企业网站、地方报纸、泰隆人内部季刊等强势宣传。在泰隆食堂、办公室、员工汽车、茶杯垫、鼠标垫、对联、贺卡、灯笼、橱窗贴画等到处可见其宣传的广告。此外，泰隆在总行与各支行间建立起舆情监测体系，成立危机攻关三人
18、组，随时监测和处理泰隆正面或是负面的报道和影响。东台联社的广告与泰隆有着异曲同工之处，广告在全市也有一定的份量，报纸、电视台经常有影有声，各类宣传品及相关媒体上也印制或发布了广告,但我们的广告必须统一样式，形成拳头。此外，我们亦可借鉴一部分泰隆的广告发布方式。二是行史展示厅。陈列于泰隆10楼的行史展示厅建成于XX年，总耗资18万元，3年前开始设计和筹备。主要分为5大区域：一是形象展示区，包括企业精神牌、企业价值观牌、董事长致辞、选择性大事记、历史画卷图片展示（每张图片配上注脚）、核心业务经营（比例、报表、成果）、风险防控及人才培养、承担社会责任等。二是“家”文化展示区。三是泰隆历史见证的实物展
19、示区（五套行服、算盘、公章、老式自行车、老花眼镜等）。四是视频播放区（播放历届领导和重要来宾在泰隆视察、参观的录象，展现领导关怀）。五是获奖荣誉成立展示区（奖杯、奖牌）。行史展示厅集中了泰隆文化的精髓，是泰隆银行发展的历史见证，是历年文化的沉淀总结和图文表达，激励泰隆员工继续努力工作，不断超越历史，实现更高目标。回顾东台联社发展的历史，可谓深邃久远，特别近三年联社飞速发展、澎湃激昂，如何让全体员工共享发展成果，传承优秀历史，勉励后来者阔步前行，该是全社上下共同努力，围绕走过的历程，进行精心收集、梳理和汇总的时候了，我们需从现在做起，从点滴做起。三是标杆新网点。看了泰隆，才知道我们标杆网点的差距
20、。泰隆新网点以简洁明朗为主，风格讲究温馨幽雅，功能设施相当齐全。一楼现金区、非现金区、自助区、网上银行区、VIP客户区、大客户接待室、行长室分区设立。大厅内的业务办理区、等候区、洽谈区、引导区等合理划分。工作人员一览表照片、本月服务明星公示牌、人民币存款利率表等整齐地挂于墙面醒目的位置。柜台防弹玻璃明亮通透，柜面整洁线路隐蔽，柜台外仅留客户密码器、柜面对讲仪、签字笔、便签纸、印泥盒、温馨提示牌、一小盆花草，再整齐地摆上两份彩印宣传单，显得细致周到，落落大方。大客户接待室内四张单沙发配上一小型圆桌组合成洽谈区，桌上摆放花草、糖果盒，温馨典雅，泡上一杯热咖啡更是轻松写意，倍感尊贵。二楼信贷部办公区
21、、行长室、会议中心、虚拟银行设置讲究整洁大方，行长室内一组档案柜、一套办公桌椅、一组六人洽谈桌椅、一套电脑打印机，一只金鱼缸，再配上几盆花草，十分简洁明了。会议室和虚拟银行内设备配置齐全，功能强大。二楼三楼过道墙面上的一道道广告宣传画成为了亮丽的风景，凸显文化底蕴。在椒江支行，全体员工标准着装，轻装上阵，甜美的笑容时刻挂在脸上。只要客户走进网点大门，大堂经理就会面带微笑地主动走上前去询问、引导和介绍，直至把客户送到办理业务的柜员面前。当然,她们还不忘手拿宣传单，适时推介新业务。厅内大堂保安不停巡视，笔挺的身材，标准的站姿，看了就让人敬畏三分。泰隆新网点，让每个在场学习的人羡慕和惊讶，也让每个学
22、习的人找到了努力的目标和方向。四是“亲情2+1”。这是泰隆一项新的福利制度，只要在泰隆银行工作两年以上的员工，他们的父母每月都会收到300元钱，其中企业出200元，员工个人承担100元，这笔亲情工资在每月上旬按时打入员工父母提供的账户里，收到汇款的父母很是感谢泰隆的这项福利。为了留住人才，泰隆不断营造新氛围，除了“亲情2+1”，泰隆银行还开发出各种福利政策，员工租房有房补、买车享受贴息贷款、汽油补贴、通讯手机话费补贴、每月有劳保用品发放，还有洗头、洗衣票，过生日当天还会收到泰隆的礼品，过年每位员工还有XX元的年货大礼包。泰隆在管理上的这种人情味，让员工有一种家的归属感，他们很努力地工作，这就是双赢的结果。泰隆始终如一，心系中小企业成长之需，灵活变通的业务模式，为广大客户提供心贴心的服务。我们感同身受一一在泰隆，无需久等；在泰隆，便捷轻松；在泰隆，备受尊重。套用泰隆文化墙上的那句标语一一“在工作中不断学习，在学习中不断进步”，心动就须行动，一切皆为客户的满意，专注于心，执着于行。我们坚信，东台联社在泰隆文化的传导和影响下，定会实现自身的锐意变革与强健发展，开启腾飞的强劲引擎，成为富民创业的首选银行！
