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1、工业产品购买行为之研究：以个人电脑基础控制器为例PurchasingBehaviorinIndustrialProduct:AnEmpiricalStudyonPC-BasedController文雀Wen-ChuehHsieh柬吴大擘阈除贸易系赖其勖Chi-Shiun1.ai阈立雪林科技大阜企棠管理系游禧怡Pei-IYu感I立高雄第一科技大擘行金肖典流通管理系胡同乘Tung-1.aiHu阈立台北科技大擘工渠工程典管理系摘要本研究目的在探言寸工棠品者其瞒翼遇程封供鹰商邃择之决策集中程度及品之平估型刖的影辔。本研究要紧以建才善自勤操纵系统中之他人重躺基磁操纵器的J黄者悬研究封象迤行研究，重要研究
2、考势现如下：常者知箕凰除愈高畤T夬策集中程度愈低；常者畤尚屋力、公司授耀程度及值!人掌屣高畤，其决策集中程度愈高。亦即嚼者知*J三l除愈高暗，较曾探取聊合决策；而面腐8寺屋力之下、公司给予充份授榷及探瞒者佃人擘魔越高畤，敕偏向於罩才勃夬策以求效率。常J翼者知登凰陂、屋力、聘彳兔满意度愈高、尊找瓷料憩度愈稹趣、公司规模愈大，公司授榷程度、他人学屣、年资及封品自信心愈高暗，愈曾倾向以供愿商特性来做3平估型划。亦即他人重月瞥基磁操纵器瞒黄者，在聘翼，夬策谩程中，舆供商保相敕於通常消费性库品之消费者舆裂造商的更来得密切。因此供愿商是否能提供他佗完善的品及整髓服矜，成夬策中重要的因素。雷查通遇畴:93年
3、1月8日：工棠品，工棠行拿肖，工棠品聘黄行悬投稿受理畤:92年10月15日ABSTRACTThepurposeofthisresearchistoexploretheeffectsofcustomerpurchasingbehaviorofPCbasedcontrolleronthechoiceofproductsupplierandthecriteriaofproductevaluation.Theimportantfindingsareasfollows:Firstofall,thehigherperceivedriskthebuyersfeel,thehigherintentionthe
4、yinclinetogroupdecision.Inaddition,thehigherperceivedrisk,timepressure,satisfaction,companyscale,attitudetoinformationseeking,empowermentandpersonaleducationleadtothehigherintentionfromthebuyertochoosesupplieraccordingtothesupplier,sspecialty.Therefore,wecanseethecloserelationshipbetweensupplierandi
5、ndustrialcustomer.Keywords:Industrialproduct,industrialmarketing,industrialcustomerpurchasingbehavior.研究要紧目的在於探言寸他人甯基磁操纵器 瞒黄谩程中其情境因素（知受凰陂、畤力 舆瞒彳爰满意度）、B啻黄因素（如来源典 尊找熊度）、者公司因素（如公司规模舆授 程度）及偃I人因素（如傕I人资摩舆能力）封；夬策集中程度舆押估津即的影簪。希望能就就他I人基磁操纵器之H啻黄者决策模式，提供可,信的短成果做短矜界制定行拿肖策略及却“瞧黄行研究: 要依獴。一、的工行悬就工渠行相研究而言，瞒黄行悬及瞒决策谩
6、程的研究一直是行者重视的冏，而f工渠自B操纵系统相羟棠而言，由於值!人甯基磁操纵器羟品具有高度放性、蜜活性、整合性及低成本的僵势，已成悬建情工渠自勤操纵系统中之主流，事亦十分凰J烈。然而，因悬工渠羟品其羟品之特殊性，其目才票客之挟瞒行亦是完全不一致的，在决策谩程富中，亦容易受到其他因素的影警，因此裂造商若能熟悉其目檄客之瞒黄决策谩程，符有助於樊展合遹之行生肖策略。本K.文献探ItWebster&Wind(1972)把组微EB黄行:定羲成正式且微崖品与服矜之决策谩程，包含在冢多品牌与供BS商富申做出三S、押估典逗撵。j道其中涉及的靶席I相富廉，如资官乱掩得、三SSS、供鹰商逗撵等等。KOtIer
7、(2002)熬J工渠与消市埸有相富大的差累。名且微品典服矜的目的:J造利S，减少成本，满足员工需求或者附合法律修款。此外，工渠所奉扯到的人数冢多，特别在瞒黄重要的资本时日寺更甚，因集思廉羲下的;夬策敕悬周全。参典的人_R通常分别代表了各自的部力JJS用不一致的型即来衡量排瞒檄的物。微探瞒者必须局限在黄政策所IS下的脩件中来满足企棠的需求。相反的，通常消费者的fW黄目的至有如此，通常lil满足偃I人需要。另外，a微晴黄需要一些普通消费者所没有的镇琐纸上作渠，如估值、提案及合的等。二、型及决策谩程Robinson&Wind(1967)BH三型可依Je黄情境可分悬下列三项Wl黄等级(buyclass
8、)分别是:直接重瞒(Straightrebuy)，通常是例行重下定军的勤作。修正式重瞒(modifiedrebuy)，可能修定j品规格、格、建交脩款等。全新瞒黄(newtask)，一他新的H菁黄任矜。Ozanne&Churchill(1968)sS悬全新瞒黄须多步骤，如察受(awareness),典趣(interest)，押估(evaluation)官式用(trial)与探用(adoption)。Robinson,Fairs&Wind(1697)f175位工渠行金肖主管的行卷迤行分析，MT三WR程端纳成八他程序，包含需求SS知(needrecognition)、需求定羲(needdefinit
9、ion)、需求描述(needdescription)、供鹰商58定(SeHeridentification)、建具艘化(proposalsolicitation)建地BSF估典逗I?(proposalevaluation&selection)、正式BTW(Orderingprocedure)S,fff(performancereview)。Sheth(1973)的研究指出冬且微瞒黄行:鹰涵盖参舆瞒黄;夬策者的内心世界、促成探用共同决策脩件、共同决策谩程与衡突的解决方式。HiHer(1973)把工渠瞒黄遇程分成四值!决策喀段。快速决策E皆段：(三用於有明硅的行以解决所面陶的冏题之案例。冏述：在迤
10、一步解决冏堰B寺，把方法明硅的示出来，如列出戟:、硬IS要求等。供鹰商之逗撵：在潜在的供1商群中，揩名里缩小，逗出一或者少数黑家供鹰商。承决策：常企棠已决定它的供鹰商18完成它的期望至何槿程度。三、影警探瞒者的因素a微瞒黄行卷深受多内外因素影簪如：琪境因素、冬且微因素、人除保因素、人因素等等。a微探WI者原即J上深受大璟境影，如政治、技淅等。遐有企棠as微尤怕要紧原物料来源受阻，造成缺货停工，因此公褊耨橹硬铸蝠麦基窟漏者以合乐勺方式硅保原物料来源。每/固a微的内部璟境迥M，如授耀程度、文化等，因此影辔每他冬且瞒者的因素不Sg相同。KOUer(2002后忍j影辔排瞒者的因素包含了内部a微因素(如
11、目襟、技淅等)、偃!人因素(如固人的勤械、知受、擘雪等)、琪境因素(如政治、文化等)及aa因素等。四、决策谩程决策因素：决策集中程度a微瞒黄决策的形式能够分雨槿，一槿是睇合决策(Jointdecisions)，另一槿J自主决策(autonomousdecisions)在本研究中,Jl第夬策集中程度偏低，定羲悬聊合决策，亦即是富决策参舆者包含多他不一致部力的成员B物再之，而常探瞒决策只由军一部力完成畴，即J耦之卷高度的决策集中程度。夬策行模式中，困醴”夬策(groupdecisionmaking)模式*是集合&且微中不一致或者相同背景的成员谨行a三策略决策的;夬策模式。Sheth(1973潞卷，
12、迤行冬且婚WK日寺，使用困飕；夬策的原因有：瞒黄任矜存在著高度的熬知、非迤行例行挟瞒任矜、决策的畴屋力小、大及B分18冬且。押估型期蹲向I8商在迤行工渠瞒黄行卷中供鹰商的押估暗，曾考午多的型即I，者Hakansson&WOOtZ(1975)指出，供FS商的逗撵根揶雨偃|情面：供鹰商特性(如位置与现模)、崖品特性(包含崖品与服矜相信制的因素)，丽者的IS重视闽陂程度而定。常不硅定性高B寺，黄方曾尔合予供鹰商特性较高的1重，相反的，若不硅定性低，即羟品特性的才瞿重畲较高。Sheth(1973)指出参舆a微瞒黄的部力要紧有三偃I，分别是探麟部力、品管部另与裂造部力，而相封鹰的决策参舆者:探麟代理人(
13、purchasingagents)工程Sfl(engineers)与使用者(USerS)。道三槿不一致的决策参舆者，在探瞒程序中有不一致的目襟，此所需目襟是指f此次探瞒能满足决策目襟的知受。而其中目襟包含崖品言平逗型即(如羟品品、慎格、到货日寺、供鹰量与售彳爰服矜等)与供鹰商押逗津即J(如供J三商名磬、规模、位置、金肖售具(固性、事渠程度、特、与微舆供鹰商的保)，由於不一致的;夬策者有不一致的知，因而曾羟生衡突。PCBasedController涉及非常多的高科技技f，目前域!内仰g迤口的比重亦非常的高，就阈除的行:而言，根揶Carter&Narasimhan(1990)的研究大企棠候向於暹口
14、，涉足阈除探麟的企渠之中，33%的企渠，其售额低於一百离美元，而有65%企棠售高於一f意美元。Birou与FaWCett(1993)指出，小企渠(员工人数在500人下列)迤强度(importintensity源勺焉5%中型企棠(员工人数在500-5000人之)8%，大型企渠(5000人以上/勺17%。另外SCUny&FaWCett(1994)指出，通常而言小企棠的阈除探明低於大型企棠，且地理1三域有限，探瞒项目少，渠的规重方法。Frear,Algyire,&MetCaIf(1995)彝现有稳定三十、生崖是与大量生筐的企棠敕曾探取三，而改燮频繁、生崖短与少量生羟的企渠则较容易依赖常地供鹰商。Ca
15、yerd989)指出供1商逗撵的六他:人W矜情况、生筐能力、品操纵、物料操纵与技Sf支持，所有襟型都是供FS商相因素，而非崖品相信同。Caddick&DaIe(1987)的研究以典供鹰商遇去的速结悬要紧襟型，彝现他I人信哥保舆供鹰商逗撵有重要另同保。Cunninham&White(1973)的值!案研究指出，黄方曾舆有谩合作的供鹰商畿。五、程之情境因素、瓷三l因素、公司因素及他人因素封决策因素的影警本研究要紧在探制工渠崖品者决策遇程富中，其情境因素、因素、公司因素、固人因素茎寸决策集中程度及押估型刖的影S,下列就擘者之研究IS纳如下：情境因素Sheth(1973，迤行处淄，使用夬策的原因是因悬
16、口毒任矜存在著高度的熬知凰陂，或者是此一任矜:非例行性的探任矜、:夬策的B寺力小、&且大及S且微:分tsa微等。此外，崖品槿及雄性行亦有相富程度的影簪。资哥I因素Sheth(1973)的工棠模型亦指出，在聊合:夬策形式中包含三/固重要的践黠，首先是资三乱的同化，指的是如何操纵来源的冏题，的来源可能是金肖售人员、期刊的廉告等，摩商封於不一致源与各固:夬策参舆者所5S得可能崖生的偏差，愿加以操纵，比如胤i商能够透遇公化的理方式、透明化的取得管道，使其在迤行探口海夬策H寺，避免不封耦的情况崖生，其次是的商i三，即f於乘自於不一致背景的探瞒决策参舆者封於的解可能不一致，如何逵成共的冏IB，道一方面兄I
17、需加强各决策参舆者的瞭解，才容易逵成最佳方案的决；最彳爰刖是不一致背景的决策者的街突，道是探用骄合决策方式的摩商值得重视的H。公司因素Sheth(1973潞迤行S缴啻，使用困飕”夬策的原因有：瞒黄任矜存在著高度的IS知凰陂、非谨行例行探Wl任矜、决策的力小、&且微MS大、&且分H幺且微。Webster&Wind(1972)所提出的通常模式中，期I；W瞒黄中心的行纳入考量，曲将其耦悬困Ig特徵其内容包含BraI的规模、困醴的结横、Kffi、令真溥凰格。Cunninham&White(1973)的研究即I樊现，规模敕大的黄方敕偏好保持供FS商逗撵的自由，探取舆供鹰商雉持敕髭散的居用保，然而，小规模
18、的方即JfM向典供愿商保持5?密的IIfl保。彳固人因素a微的麟翼行:三可视:fl三人行卷的集合三，只有女且微或者m醴内的他人能多句定羲3分析瞒黄情境、:夬策加行勤。偃!人的基本心理程序，如性格、角色熬知l定、激醐J因子、熬知及擘雪等，均曾影辔彳固人暴露於反毒情境及贩商的行金肖刺激下所做的回H。而中心8勺符嚼前尊盍市第蛔底春毓炭心理及圄醴程序的整合彳爰所崖生。研究方法一、研究架横本研究的研究架横如一所示，在研究架情中，情境因素包含知受凰陂、畤fSlE力及疆彳爰满意度。因素包含尊找资者刊憩度及来源。公司因素即包含公司规模及授才霍程度。(0人因素包含偃!人的工作年资阜JE、年瓷及崖品自信心等。而道
19、四他因素符曾影辔决策因素，比如：不一致的人畲有不一致喜好的;夬策集中程度，使得他A1号有可能曾阳向於自行决策、共同决策或者由高F皆主管决策，而低!人不一致的尊找资言乱憩度舆不一致的来源也曾影辔了决策集中程度。此外，羟品常日寺的凰陂程度、B寺聚迫程度、口酎爰满意度也左右人号的思考，甚至不一致的公司。也因不一致的公司规模，授At程度而季致员工不一致的决策行卷。二、研究假15基於文献探l及研究架情，本研究假l如下：决策集中程度部份Hi.知:Ia倏愈高畴，决策集中程度愈低。H11.2畤JE力愈高畴，:夬策集中程度愈高。HIm麟接满意度愈高H寺二夬策集中程度愈高。H1.4尊找资憩度愈稹才亟者，决策集中程
20、度愈高。H1.5要紧资情甄来自於展霓曾者，决策集中程度愈高。H1.6公司规模数愈大日寺t夬策集中程度愈低。H1.7公司授耀程度愈高畴，决策集中程度愈高。研究架H11.8彳固人擘屣愈高日寺、决策集中程度愈高。Hl-9彳固人年资愈高日寺，决策集中程度愈高。Hmogg品自信心愈高畤，:夬策集中程度愈高FF估型期部份H2.I知受三l愈高畤，愈阳向以供鹰商特性悬醇向的押估型刖。H2.2日寺力愈高畤，愈阳向以供鹰商特性悬醇向的押估型刖。H2-3瞒接满意度愈高日寺，愈阳向以供鹰商特性a醇向的押估型即。h2-4尊找资言R魅度愈稹趣，愈AS向以供PS商特性:醇向的BW古型刖。H2-5要紧资者乱情辍来自於展霓畲者
21、，愈阳向以供鹰商特性3醇向的押估型期。h2-6公司规模愈大暗，愈阳向以供JS商特性:醇向的押估型即。h2-7公司授fl!程度愈高B寺，愈阳向以供FS商特性:醇向的B?估型即J。H2-8固人擘JK愈高畤，愈阳向以供Il商特性向的押估型即J。H2-9f固人年资愈高畤，愈阳向以供鹰商特性向的押估型即J。H2-IO崖品自信心愈高，愈1向以供Il商特性向的押估型即J。三、研究燮数定羲舆衡量如研究架情圄所示，本研究影簪a微瞒黄行卷由下列四他因素所影辔，分别卷情境因素、因素、公司因素及他人因素，加以此做悬褐立燮数。情境因素的衡量项目包含三傕!燮项，一他悬知竟S1.、日寺JE力及瞒彳爰满意度。知竟凰陂是指受者
22、的探月鄙寺所感受的探w，畤力是指受者於探瞒完成的工作迫程度。彳发满意度是指受新者f上一次似探麟的瞒彳度满意程度，探用五黠李克特尺度(1.ikertSCaIe)衡量。因素衡量Ig目包含雨偃!燮XB-三尊找熊度、另一他来源。尊找资言乱熊度是指瞒黄者J逵成之目襟，尊找有昌同资料的熊度，探用五黠李克特尺度衡量。SIR来源是指瞒黄者攫得相信昌PCBasedController的来源，探用名目尺度(nominalSCale)衡量，IS分悬主勤取得(如主勤至市埸尊找、噩告期刊或者展霓曾找资料)及被B取得(如推笠肖人员登F另拜三方、企渠原有供鹰商资料)。公司因素衡量项目包含雨(固燮项，一偃公司规模、另一f固卷
23、授If程度。公司规模包含了员工人数典管渠额，探用显尺度(intervalSCale)衡量员工人数分:500人以上、100人500人、30人100人、10人30人、10人下列。而公司管棠额分悬100离下列、100M1000离、IoOo篱5000离、5000篱5彳意、5(g以上授f程度之衡量探用五黠李克特尺度衡量。值I人因素衡量项目包含三(固燮项，分别焉擘摩、年瓷、及JS品自信心，探用名目尺度及五黠李克特尺度衡量。而上述四值I燮数划J影辔了组冬御1毒行卷的反鹰如决策集中程度及押估型刖等雨偃!消费者:夬策的押量。决策集中程度是指H啻黄最彳爰的决策决策集中程度，探用名目尺度衡量，IS分褐；夬策或者是聊
24、合决策。而押估型用J包含羟品醇向因素、供鹰商醇向因素，探用名目尺度衡量。其中崖品醇向指其崖品格、品、功能等舆崖品本身密切相的因素。而供鹰商醇向因素则包含其服矜能力、生筐能力、配送效率等因素。四、研究封象及抽O殳1十：本研究探用冏卷调查法做悬资料收集的要紧工具，母飕卷台湾地国的自勤化商，抽檬架横悬湃部工渠局自勤化工程服矜渠登合格之103家核准的自勤化服矜商，包含15家财困法人，67家民公司，21家大事院校等三大类直，共涵盖崖品lrf商，物料储建商，生崖裂造商，系统整合规制商迤行普查，以垂6寄冏卷的方式，寄至各服矜商之&懿监理室，共赞出103份冏卷，回收51份冏卷，扣除熊效冏卷1份，有效冏卷:50
25、份，有效冏卷率悬98%。本研究冏卷回收，利用SPSS统frf嘲:醴做;资料分析工具。肆、研究i果一、信度效度分析信度分析信度(ReIiability)是指衡量工具的正硅性(ACCUraCy)或者精硅性(PreCiSion)，其中包含了稳定性(Stability)及一致性(ConSiStenCy洞槿含意。稳定性是指有Ii稳定性的信度要紧有雨,一再测信度(TeSt-ReteStReliability)是指前彳爰不一致日寺，f相同一B檄本作重覆衡量，贫十f雨次结果以求得相数；另一本信度(EqUiCaIent-FOrmReIiabiIity)，假如测温:工具有雨偃I才复本，即根同一群受就者同意雨槿本测
26、就的得分，算相保数，得到本信度。一致性是指在憩度量表中，常以若干项目衡量相同的魅度，故各项目之有一致性，即是内部具有同性。测量一致性信度有下列三槿折半信度(SPlit-halfReliability)、李信度(KUber-RichardsonReliability)分者信度(SCorerReliability)由上述可知，有一致性的信度保数，敕遹合以多槿题目测量同一魅度之魅度量表，而本研究之冏卷，保以多槿冏工就即量同一憩度，因此遹合探用一致性的信度测温:。本研究探用Cronbacha保数检定法，表1所示各情面值均在0.7以上示具有可信度。表1NtJt决策通程影因素量表信度分析情面Cronbac
27、ha值情境因素知竟凰0.7畴力0.82瞒彳爰满意度0.78资IR因素尊找瓷WlSM度0.78公司因素公司规模0.94授槿程度0.84人因素j三品自信心0.94资料来源：本研究效度分析所疆效度乃是指测量尺度能硅出研究者所要测量事矜的程度。依美阈心理擘曾(AmericanPsychologicalAssociation)1974年所赞行之教育舆心理测瞬才票型”一害，OO量的效度可分:下列三:内容效度(ContentValidity)，指测量工具能涵盖测量主题的程度，可藉著遵循一定程度彝展测量工具以使测量内容遹切。型即效度(CriteriOn-RelatedValidity)，保以测量分数舆湖1瞬檄
28、型的相程度，表示测瞬效度的高低。效襟是指示测量特之立燮数。情念效度（COnStrUCtVaIidity）指测量某一理的概念或者特之程度。通常必须以某一理基磁，以建立与某一建情相之能力。因此其正硅性是建立於理S本身的正硅性。本研究所之燮数，保央自於擘者所提出之理模式，另外在冏卷之表逢方面，也是典消费者及棠者反覆言拮而得，希望藉由多方文献之探言寸，3fe整事家阜者的意见，其目的即在求谩程之典尔吉果的完整性，以符合效度之提升。二、决策集中程度分析表2悬决策集中程度舆各燮数之稹差相信昌保数检定。由表中我，可得知，常知受凰除高日寺封决策集中程度做的稹差相居同保数横定，由於P=0.005*，透著水型，即在
29、知舆;夬策集中;夬策程度成相，即知高畤，集中程度低，因此H.1假得到支持。力高暗封决策集中程度做的稹差相保数检定，由於P=0035*a，未逮著水型，即在瞒彳爰满意度高畤，决策集中程度她未相封提高，因此日.3假言殳没有得到支持。尊找度稹趣日寺封决策集中程度做的稹差相保数检定，由於P=O.138，未逵著水津，即在尊找度稹趣日寺，:夬策集中程度她未相f提高，因此H1-4假g没有得到支持。表2决策通程之各建数封决策集中程度的稹差相保数检定稹差相居昌保数P值知受凰陂典决策集中程度-0.3680.005*畤屋力典）夬策集中程度0.780.035*时幽友满意度舆决策集中程度0.1450.160尊找度典;夬策
30、集中程度0.1320.138来源阳向展霓曾舆决策集中程度-0.07公司规模舆决策集中程度0.080.479授ta程度舆决策集中程度0.840.027*彳固人阜屣典决策集中程度0.2530.039*（固人年资典决策集中程度0.040.383（固人品自信心舆决策集中程度0.0790.296资料来源：本研究资言R来源阳向展霓曾暗封决策集中程度做的稹差相保数检定，由於P=0.480a，未逵著水型，即在资言乱来源阳向展霓含日寺，决策集中程度她未相封提高，因此Hi假欠有得到支持。公司规模大畴封决策集中程度做的稹差相保数检定，由於P=0.479a，未逵著水津，即在公司规模大畤，决策集中程度36未相卦提高，因
31、此国一6假S没有得到支持。授程度高暗封：夬策集中程度做的稹差相信局保数检定，由於P=0.027*，逵著水型，即在授18程度高畤，决策集中程度高，因此HM假言殳得到支持。傕!人擘摩高暗封决策集中程度做的稹差相信局保数检定，由於P=0039*，未逵著水型，即在偃!人年资高畤，:夬策集中程度加未相堂寸提高，因此Hi,假没有得到支持。彳固人崖品自信心高H寺封决策集中程度做的稽差相保数检定，由於P=0.296，未逵著水型，即在他人崖品自信心高日寺，决策集中程度未相f提高，因此Huo假as；欠有得到支持。三、FF估型即醇向研究定知、日寺力、瞒彳爰满意度、尊找悲度、来源、公司规模、授f瞿程度、他人擘魔、（固
32、人年资舆崖品自信心舆押估型期溥向的居同保，本研究先揩所得的檬本资料谨行分组，分别符知受凰陂、日寺力、H窗度满意度来源阳向展霓曾、授榷程度、彳固人擘摩、他人年资崖品自信心分卷高低丽群，公司规模分大小雨群，与尊找度分稹趣舆不稹趣雨群。再招知受凰陂、HH屋力、瞒彳爱满意度、授IS程度崖品自信心的高群，公司规模的大群与尊找熊度的稹趣群，舆押估型划J醇向中的供鹰商醇向与崖品尊向分别作成警寸檬本t检定著水型a=0.05）。在知高畤，封羟品与供鹰商押估型期的平均数所作的成f檬本t检定，结果如表3所示，由於P=O.OOO*，逵著水型，即在知凰陂高畤，供鹰商押估型即I的得分高於崖品押估型即，因此H2假言殳得到支
33、持。表3知JtJaMt高畴，封圭品与供康商胖估举划的平均数所作的成封楼本t检定供Sg商押估津即羟品F估型刖平均数4.223.91督旗十4.504P曼尾0.000*资料来源：本研究畤力高日寺，Sfj三品与供鹰商押估举刖的平均数所作的成f檬本t检定，名吉果如表4所示，由於P=0.000*，逵著水型，即在日寺力高畤，供鹰商F估津刖的得分高於崖品押估型刖，因此比一2假言殳得到支持。表4畴面艇力高畴，封紊品与供Jt商胖估率a的平均戮所作的成射株本t检定供鹰商押估型兄J羟品押估型即平均数4.163.83T缴十5.011P矍尾0.000*资料来源：本研究瞒彳爰满意度高畤，Sf崖品与供Fg商押估津刖的平均数所
34、作的成封檬本t检定，结果如表5所示，由於P=0.000*，逵著水津，即在隔彳爰满意度高日寺，供鹰商押估型即J的得分高於羟品F估型刖，因此4.3假言殳得到支持。表5接濡意度高畴，封圭品与供JK商髀估举期的平均数所作的成封燧本t检定供鹰商押估举印J崖品押估型刖平均数4.153.83T缴十4.310P矍尾0.000*资料来源：本研究尊找瓷Sl熊度稹趣畤，St三品与供IS商押估型刖的平均数所作的成Sf檬本t检定，结果如表6所示，由於P=O,OOO*，逵著水，即在尊找熊度稹趣畴，供鹰商押估举刖的得分高於崖品押估型即，因此H23假言殳得到支持。表6找资VuK度稹桎畤，封套品与供鹿商胛估牵划的平均数所作的成
35、封榛本t检定供鹰商押估举印J崖品押估型刖平均数4.113.80Tg充言十5.312P曼尾0.000*资料来源：本研究源阳向参践展梵曾畤，f崖品与供11商押估型即J的平均数所作的成封檬本t定结果如表7所示，由於P=0.001*a*逵著水津，即在来源阳向参IK展霓畲日寺，供11商押估型刖的得分高於崖品SF估型即，因此H25假言殳得到支持。表7ItVI来源便向MRJRJt畴，封圭品与供魔商砰估举期的平均数所作的成封搬本t检定供鹰商押估举刖as品押估型刖平均数4.384.05T而十3.918P曼尾0.001*资料来源：本研究公司规模大日寺，f崖品与供愿商言平估举刖的平均数所作的成封檄本I检定，结果如表
36、8所示，由於P=0.006*a，著水型，即在公司规模大畤，供愿商言平估型即J的得分高於崖品押估型刖,因此出心假得到支持。表8公司SMIt大畤，射j三品与供Je商髀估举刺的平均数所作的成封株本t检定供FS商言平估型即J崖品押估型刖平均数4.013.76Tg旗十3.152P曼尾0.006*资料来源：本研究授ta程度高日寺，封崖品与供鹰商言平估举刖的平均数所作的成封檄本I检定Y吉果如表9所示，由於P=0.000*，著水型，即在授程度高畤，供鹰商押估型刖的得分高於崖品言平估型刖,因此H27假得到支持。表9授檄程度高畤，射建品与供鹿商髀估举刖的平均数所作的成射株本t检定供鹰商押估举刖as品押估型刖平均数
37、4.183.88T轴十4.501P曼尾0.000*资料来源：本研究偃）人高日寺，f羟品与供FS商押估型即J的平均数所作的成卦檄本t检定，东吉果如表10所示，由於P=0000*，逢著水津，即在偃I人擘屣高日寺，供JS商言平估型期J的得分高於崖品押估型即，因此比一8假15得到支持。表10IB人孽展高畤，封座品与供昭商髀估津刺的平均数所作的成射榛本t检定供鹰商押估型即崖品押估型刖平均数4.123.81T虢十5.010P曼尾0.000*资料来源：本研究（固人年资高畤，Sf羟品与供FS商押估津刖的平均数所作的成Sf檄本t检定，冬吉果如表10所示，由於P=0.045*v，逵著水型，即在他人年资高畤，供鹰商
38、押估津即的得分高於崖品押估型即，因此H2-9假言殳得到支持。表11Ia人年资高畴，封圭品与供鹿商砰估牵刺的平均数所作的成封榛本t检定供鹰商SF估举国J崖品押估津印J平均数4.073.80B十2.239IP曼尾0.045*资料来源：本研究（固人羟品自信心高畤，封崖品与供FS商押估型刖的平均数所作的成封檄本t检定，结果如表12所示，由於P=0.000*，逵著水型，即在偃!人崖品自信心高畴，供Jl商押估型刖的得分高於崖品押估型即，因此H2.1o假IS得到支持。表12IB人圭品自信心高畴，封圭品与供Je商髀估率1的平均数所作的成封椽本t检定供鹰商押估津印JJ三品押估型刖平均数4.203.85三+4.8
39、31P曼尾0.000*资料来源：本研究伍、结前典建SI一、研究st本研究悬一瞪研究，要紧探言寸偃I人甯基磁操纵器的者，其Wl黄谩程之情境因素、资言R因素、公司因素及偃I人因素Sf决策集中程度及押估型期的影簪，由研究分析，得到下列彝现：常麟黄者知愈高日寺，泱策集中程度愈低；富麟黄者力、公司授18程度及偃I人擘J三高畤，其决策集中程度愈高。亦即常Wl翼者知竟S1.愈高畴，较曾探取聊合:夬策；而面陶畤屋力之下、及公司&合予充份授槿及探麟者偃I人阜魔越高畴，敕偏向於罩褐决策，以求效率。富瞒翼者知、畤力、Je彳爰满意度愈高，尊找资料魅度愈稹趣、公司规模愈大，公司授程度、他人擘摩、年资及t三品自信心愈高日
40、寺，愈曾阳向以供IS商特性，来做:rp估型即J。亦即他人甯基磁操纵器瞒黄者，在决策谩程中，舆供鹰商保相敕於通常消费性崖品之消费者舆裂造商的保，更来得密切，因此供SS商是否能提供他便号完善的崖品及整醴服矜，成卷夬策中重要的因素。二、行涵意基於研究&吉吉病，本研究衍生下列行拿肖涵意，分别Si明如下：市埸B隔策略是消费者市埸、工渠市埸，商都必须清晰瞭解到没有一崖品能完全满足各槿市埸BH客需求，因客因人数谩多，分伟大散、修件等原因而有差累。雎然一危多吃最符合成本领醇的念，但是此一策略易望人原崖品辗差累化的迷惑中。因此在拓展崖品前，必须先行揩市埸遹常有IS隔。PCBasedController商可逗撵其
41、中敕合遹燮数来国隔工渠市埸，然彳爰S!撵合遹的目襟市埸迤入。渠者可利用雨陷段显隔法，首先迤行醴IE隔，IS隔因素包含情境因素（知受、日寺力、H髭麦满意度）、特性（尊找资言乱憨度、资料来源）、情辍来源特性展霓曾、雄l、刊物廉告辍醇、貌朋同棠介貂、供PS商所印型或者刊物）、公司特性（规模、MT、授榷程度）及f固人因素（教育、年资、崖品自信心）。接著再拿十封消费者的需求迤行偃1飕国隔，衡量的因素可包含慎格、檄槿及附加功能等。羟品策略根撼本研究赞现，企棠在人甯基磁操纵器畤多曾阳向供FS商型即醇向，因此摩商鹰致力提升如售彳发服矜、交货型畤性、I商磬警等三大要IS。而在自B化的领域中，51SS各槿不一致的
42、生j三舆FS用埸合，羟品的功能都具特殊性舆技淅性，因此罩壹崖品已不能引起者的望，需配合全方位的整合方案（totalsolution）来搭配羟品的金肖售，才能收事半功倍之效果。而自勤化行渠包箍篱象，三品的F8考It其共通性，以更友善（USerfriendly）的介面，更通俗的明来遹鹰不一致领域的人，1其能别充分瞭解崖品的用途。定策略根摞本研究樊琨，慎格在羟品押逗指襟中的估第二名的位置，原因来自早期於台湾自勤化言殳借都成套由阈外谨口，因此僵格十分的高昂，以致於降低摩商之兢事力，因此目前摩商正致力尊找慎格合遹之替代羟品，而目前的策略就是以本土的格，但是迤口的品来吸引0者，36在在崖品成是F皆段，供鹰
43、商遐是能够因崖品金肖售量增多，羟品成本回收，s借利用率大幅增加情况，与生J三、行亲肖等各方面敕有彳爰，能够因享有规模湃悄，兄，使是期平均成本呈大幅降低情况下，而利用值格策略，来刺激更多瞒者探用新崖品。通路策略由於自勤化崖品的崖品差昇化大，技淅性高，因此技价亍的穗移典累稹相富不容易，若探取傅统的拿肖商方式，招容易因商技徐亍能力不足而醇致困辘重重，且专肖商容易陷入慎格戟的泥沼，而醇致悲性兢事，加速崖品的衰落，因此愿缩短通路，直接结合各行渠之系统整合商，结合其曾富的崖棠知，才能在的累稹上、技依亍的迤步上量成房上有所突破。Ia内因卷人口较少，is雨千三百篱，不足以形成一他大的规模，因此出口醇向的策略势
44、在必行，企棠不IS在於建立阈内的行金肖通路，同檄也愿结合阈外有的系统整合商逐步拓市埸。首先可逗撵束南欧、束南至舆中南美洲等中阈家，以台湾来带三品的拓展。促策略透谩同事舆同棠介东召亦是企棠最常用的策略之一，因此商加强建立客户槽案与服矜客户以利用其保，口碑相傅的效果，争取更多的客户。三、彳度研究建由於本研究探三寸工渠品的瞒黄行，因此建彳爰研究可迤行下列研究方向：本研究之研究f象，Ii偈限於工棠局核准之自B化服矜摩商，彳爰研究者可撅大其母，迤行较大IS域之研究。本研究以工渠崖品决策谩程作悬研究燮数，未封工渠者行理中所有的燮数加以探言寸，建彳爰研究者，可金十封工渠者行;模式中尚未探制燮数迤行研制。本研
45、究SiS以偃!人甯基磁操纵器悬要紧研究封象，建彳爰研究者，可金十封其他行棠迤一步研究。参考文献1 Birou,1.auraandFawcett,InternationalPurchasing:Benefit,RequirementandChallenges,InternationalJournalofPurchasingandMaterialManagement,Vol.29,No.1,1993,pp.28-37.2 Caddick,J.R.andB.G.Dale,ttSourcingfrom1.essDevelopedCountries:ACaseStudy/JournalofPurchasingandMaterialsManagement,Vol.23,No.3,1987,pp.17-23.
