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1、市场销售人员如何有步骤的开发区域市场如何有步骤地开发区域市场内容结构：第一章市场背景分析第二章营销战略规划第三章营销策略规划第四章区域市场开发区域市场开发案例：1 .TC1.:赢家之道2 .中联阿归养血糖浆营销策划3 .“金霸王”闪电破山城4 .美国利盟公司在中国的成长学习要点：1 .市场背景分析的具体内容2 .营销战略规划的各个方面3 .营销策略的内容4 .区域市场开发的的若干步骤学习目的：1 .掌握区域市场开发的程序2 .熟悉寻找市场机会的方法3 .学习制定营销战略4 .学习制定包含价格、渠道、宣传等在内的营销策略5 .熟悉开发区域市场时的实际运作市场背景分析市场背景分析是非常重要的营销活
2、动，也是开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调研与分析，才能明确市场机会、市场威胁及自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略提供决策根据。本章将介绍与此有关的分析，内容涉及营销环境、消费者、竞争者、行业及企业自身共5个方面。营销环境分析1）人口统计人口的一些有关资料因素如性别、年龄结构、教育水准、职业、家庭人数、地区人口数、总人口数、出生率、死亡率等，是用来区分购买者、进行市场细分的有用工具。2）经济环境市场不仅需要人口，而且还需要购买力。实际经济购买力取决于现行收入、价格、储蓄、负债，甚至信贷。收入分配：通常能够把收入分配分为5种类型：家庭收入极低；多数家庭低收入；家庭收入极低与家庭收入极
3、高并存；低、中、高收入同时存在；大多数家庭属于中等收入。产品要寻找市场，务必在以上5种类型的分配结构中选择适宜的市场。储蓄、债务、信贷的适用性：营销人员务必注意收入、生活费、利息、储蓄与借款形式的变化，由于这对生产收入与价格敏感产品的企业特别具有重大影响。3）法律法规环境企业的定价、广告、促销等活动都将受到有关政策法规的限制，如专利法、商标法，商品检脸法、关税法、消费者保护法、地方性法规等。4）社会/文化环境社会/文化反映着个人的基本信念、价值观与规范的变动，它会影响到企业的目标市场定位，营销活动务必符合社会文化的要求，才能顺应消费者的需求。消费者状况分析1）确定影响购买者购买行为的要紧因素文
4、化因素：文化因素对消费者的行为具有最广泛与最深远的影响。文化的层次分析1 .文化：如美国长大的儿童普遍有这样的价值观：成就与功名、活跃、效率与实践、上进心、物质享受、自我、自由、形式美、博爱与富有朝气。2 .亚文化：亚文化群体包含民族群体、宗教群体、种族团体与地理区域、社会阶层（如能够将社会阶层分为7个层次：上上层、上下层、中上层、中间层、劳动阶层、下上层、下下层。）。社会因素:影响消费者购买行为的社会因素有有关群体（包含家庭、朋友、邻居、同事等“要紧群体”与、宗教、职业、贸易协会等“次要群体”）、家庭（包含“婚前家庭”与“子女家庭”，如丈夫支配型、妻子支配型、共同支配型）、与社会角色与地位。
5、个人因素：包含年龄阶段、职业、经济环境、生活方式、个性等。心理因素：包含动机（需求）、知觉、学习及信念与态度。五种类型的消费心理与模式1 .发烧型：是追求最新技术、最新产品的那一批人，但数量有限，他们对新发明新制造极感兴趣，愿意尝试不成熟的技术与产品，甚至自己动手参与个性或者给厂家提出建议。在我国DVD与1.D目前的消费群就属于这一类用户。3 .先锋型：是比较有远见、有追求的一批人，对技术、产品有一种敏感，愿意使用已接近成熟的技术与产品来提高工作效率与生活质量，走在大多数的前面，在我国PC机的用户目前就属于这一类。4 .有用型：是讲求实际的一批消费者，喜欢从几家知名的大公司那里购买已有若干个品
6、牌参与竞争的产品，以求得较好的价格与完全感，而不愿冒风险去尝试小公司的新产品，这批人也称之早期成熟用户，目前微波炉等产品已进入这批群体中。5 .保守型：是比较传统的一批消费者。他们不可能同意并选用与现在的工作方式与生活方式不相同的新技术、新产品，也不愿花时间去学习某类产品。只有当某类产品已成为技术上非常成熟，几乎成为像牙膏、肥皂这样的日用消费品时，才会考虑，功能简单甚至单一，不需要自己再去配套或者掌握一些专门知识。目前彩业的消费已达到这个层次的用户。6 .怀疑型：是很固执的一批消费者，即使周围的很多人已同意或者使用某一种产品，他们仍抱有怀疑态度，总能说出使用这种产品的负作用与消极的一面，挑出许
7、多毛病来，不到万不得已，他们不可能下决心购买。目前洗衣机、电冰箱已进入这批消费群体中。熟悉这五类消费群体，就要看一下自己企业的产品都处在哪个位置，什么产品能进入下一个消费群体，如何进入下一个消费群体。由于不是每个产品都会自然而然地过渡到下一个消费群体，在任何一个阶段都可能停止前进，也就是说在任何两个消费群体之间都有一个峡谷，尤以先锋型与有用型之间的峡谷最深最宽，是很多企业与产品的危险地区。有了这样一个概念，就容易计算某类产品的市场规模与今后几年进展趋势，当然实际运作中，其比例数字可能有一定差异，这要灵活掌握。2）分析购买过程通过购买决策过程的分析能够回答下列问题：何时开始熟悉本企业的产品？他们
8、对品牌的信念是什么？他们对产品的爱好程度如何？如何作出品牌选择与购买后他们如何评价满意程度？。竞争状况分析1）分销商数量及其差别程度：即分析行业结构的具体类型：行业结构的具体类型1 .完全独占：指只有一个企业在一定范围内提供一定的产品或者服务。假如有部份替代品或者者出现了紧急竞争危机，完全独占者会投入更多的服务与技术作为对新的竞争的进入障碍。另一方面，一个守法的独占者通常根据公众的利益把价格降低并提供较多的服务。2 .垄断：由少数几个大企业提供从高度差别化到标准化的系统产品。有两种形式：纯粹垄断是由几家提供本质上属于同一种类的商品（如石油、钢铁）的企业共同瓜分市场，新进入者会发现只能按现行价格
9、定价，除非它能使其服务与他人有所差别。假如竞争者在其所提供的服务方面不分上下，那么赢得竞争优势的唯一办法只能是降低成本；差别垄断是由几家提供部分差别的产品（汽车、相机等）的公司构成，在质量、特性、款式或者者服务方面可能出现差别，竞争者可在其中一种要紧产品的属性上寻求领先地位，吸引顾客偏爱该属性并为该属性索取溢价。3 .垄断竞争：该行业与市场由许多这样的公司构成，它们能从“整体上或者部分地”区别出提供各有特色的产品或者服务，如餐厅、美容院等。竞争者趋向于针对某些他们能够更好地满足顾客需要的细分市场并索取溢价。4 .完全竞争：该行业与市场由许多提供相同产品或者服务的公司所构成的，彼此之间的质量、价
10、格等差别很小。除非广告能产生心理差别，否则就没有竞争者会做广告。分销商要获得不一致的利润率，只有通过低成本生产或者分销来实现。2）识别企业竞争者根据产品替代观念，找出企业的竞争对象。4种层次的竞争者 品牌竞争：当其他公司以相似的价格向相同的顾客提供类似的产品与服务时，公司将其视为竞争者。比如，被别克公司视为要紧竞争者的是福特、丰田、本田、雷诺与其他中档价格的汽车制造商。 行业竞争：能够把制造同样或者同类产品的公司都广义地视作竞争者。比如，别克公司认为自己在与所有汽车制造商竞争。 彩式竞争：公司能够更广泛地把所有制造并提供相同服务的产品的公司都作为竞争者。比如，别克公司认为自己不仅与汽车制造商竞
11、争，还与摩托车、自行车与卡车的制造商在竞争。 通常竞争：更广泛地把所有争取同一消费者钱的人都看作是竞争者。比如，别克公司认为自己在与所有的要紧耐用消费品、国外渡假、新房产与房屋修理的公司竞争。3）判定竞争者的目标：推断每个竞争者在市场上追求什么？每个竞争者的行为动力是什么？通常的目标有：目前获利的可能性、市场份额增长、先进流量、技术领先与服务领先等。竞争者的目标是由多种因素共同影响与确定的，包含规模、历史、目前的经营管理与经济状况。4）评估竞争者的优、劣势：竞争者能否达到其目标，这取决于每个竞争者的资源与能力，这就需要辨认每个竞争者的优势与劣势。通常需要搜集有关资料，即竞争者业务上的最近的关键
12、数据，包含销量、市场份额、毛利、投资报酬率、先进流量、新投资等。通常通过第二手资料、个人经历或者传闻来熟悉有关竞争者的优势与劣势。能够通过向顾客、供应商与中间商进行第一手调研来增加对竞争的熟悉。所有这些资源信息可帮助本企业作出选定挑战对象务必监视的3个变量1 .市场份额：衡量竞争者在有关市场上所拥有的销售份额情况。2 .心理份额：这是在回答“举出这个行业中你首先想到的一家公司”这一问题时，提名竞争者的顾客在全部顾客中所占的百分比。3 .情感份额：这是指在回答“举出你喜欢购买其产品的公司”这一问题时，提名竞争者的顾客在全部顾客中所占的百分比。通常而言，在心理份额与情感份额方面稳步进取的公司最终将
13、获得市场份额与利润。5）评估竞争者的反映模式:单凭竞争者的目标与优/劣势还不足以解释其可能采取的行动与对诸如降价、加强促销或者推出新产品等公司举动的反应。此外，每个竞争者都有一定的经营哲学、某些内在文化与某些起主导作用的信念。学者通常也逼嬴1 .从容竞争型：一个竞争者对某一特定竞争者的行动没有迅速反应或者反应不强烈。竞争者缺少反应的要紧原因有：他们可能感到顾客是忠于他们的；对竞争者主动行动的反应迟钝；他们也可能没有作出反应所需的资金等，公司一定要弄清晰竞争者从容不迫行为的原因。比加：当米勒公司在70年代后期引进立达啤酒时，安休斯一布希公司还戴着啤酒行业领袖的桂冠。后来，随着米勒在市场上变得日益
14、凶猛，同时声称立达啤酒占领了60%的市场份额后，安休斯一布希公司才被唤醒并开始开发淡啤酒。2 .选择型竞争者：竞争者可能只对某些类型的攻击作出反应，而对其它类型的攻击则无动于衷。竞争者可能经常对降价作出反应，为的是说明对手的降价行为是枉费心机的，奈何它不得。但它对广告费用的增加可能不作任何反应，认为这些并不构成威胁。熟悉要紧竞争对手会在哪方面作出反应可为公司提供最为可行的攻击类型。3 .凶狠型竞争者：这类公司对向其所拥有的领域所发动的任何进攻都会作出迅速而强烈的反应。比如：宝洁公司决不可能听任一种新的洗涤液较易投放市场。凶狠型竞争者意在向另外一家公司说明，最好不要发起任何攻击。攻击羊总比攻击老
15、虎好些。利佛兄弟在首次攻击占领先地位的宝洁公司的“极端”洗涤液市场时，就发现了这个道理。“极端”洗涤液装在较小的瓶中。它受到零售商的欢迎，由于占据的空间较少。但当利佛在威士科与沙夫品牌中引进这种洗涤液的瓶装技术时，它不能长期地得到货架空间。宝洁公司用它的大量洗涤液品牌代替利佛的产品。4 .随机型竞争者：有些竞争者并不表露能够预知的反应模式。这一类型的竞争者在任何特定情况下可能会也可能不可能作出反击。而且根据其经济、历史或者其它方面的情况，都无法预见竞争者会做什么事。许多小公司都是随机型竞争者，当他们发现能承受这种竞争时就站在前沿竞争；而当竞争成本太高时，他们就躲到后面去。6）选择竞争者以便进攻
16、与回避在获得良好的竞争情况以后，就会很容易地制定相应的竞争战略。能够在下列分类的竞争者中选择一个进行集中攻击：竞争者分类1 .强竞争者与弱竞争者：多数公司把目标瞄准较软弱的竞争者。这样取得市场份额的每个百分点所需的财力、人力、物力较少。但这可能对公司提高能力方面没有帮助。2 .近竞争者与远竞争者：多数公司会与那些与其非常类似的竞争者竞争。如雪佛莱汽车选择与福特汽车竞争而不是与美洲豹竞争，同时，还应避免企图“推毁”邻近的竞争者。3 .“良性”与“恶性”竞争者：每个行业都包含“良性”与“恶性”竞争者，公司应明智地支持好的竞争者，攻击坏的竞争者。良性竞争者的特点：它们遵守行业规则；它们对行业的增长潜
17、力所提出的设想切合实除；它们依照与成本的合理关系来定价；它们喜欢健全的行业：它们把自己限制于行业的某一部分或者细分市场里：它们推动他人降低成本，提高差异化；它们同意为它们的市场份额与利泗所规定的大致界限。另一方面：“恶性”竞争者违反规则：它们企图花钱苟安迷而不是靠自己的努力去赢得市场份额；它们敢于冒大风险；他们的生产能力过剩但仍继续投资，总而言之，他们打破了行业的平衡。公司从良性竞争者处能够得到许多好处，如：它们能够增加总需求；他们能够导致更多差别；它们为效率较低的生产者提供了一把成本保护伞；它们分享市场开发成本与给一项新技术以合法地位；他们能够服务于吸引力不大的细分市场。行业分析1）市场规模
18、分析：小市场通常吸引不了大的或者新的竞争者；大市场常能引起企业的兴趣，由于它们希望在有吸引力的市场中建立稳固的竞争地位。预测本企业产品销售额的步骤如下： 确定目标市场：确定了市场的地理区域，再加上对目标顾客的描述，就能够得到某个市场潜在顾客的数目。 确定消费率或者使用率：计算或者估计出用户对企业产品或者服务的使用频率，消费率能够用年总量或者年平均来表示。 计算目标市场潜在的年购买量：把第一步的结果与第二步的结果相乘就能够得到结果。估计销售量：把第三步得出的市场潜量与估计要达到的市场份额相乘就能够估算出本企业产品或者服务的潜在销量。 确定最高定价：需要确定或者估计出消费者愿意为单位产品或者服务出
19、多少钱。预测销售额：将第四步中得到的估计销售量与第五步中的销售价相乘就能够得到估计的销售额。六个方面量化市场潜力市场潜力，有的时候也称之市场规模，这是一个宏观的概念，但却是一个能够量化的数据。获取有关数据的途径有下列几个方面：1 .从过去几年自己企业的销售历史数据与增长率能够得出一个趋势性的数据，当然假如明白竞争对手的这些数据，则更完整一些；2 .从国家、地方的各类文件、报告、政策、法规等方面入手，也会得到很多有价值的宏观经济信息与指导性数据，国家在鼓励什么，限制什么，反对什么都能分析得出。3 .从各类报刊杂志上也能得到各行业、各地区的投资与进展等方面的信息，只要掌握分析与汇总的方法，比较与检
20、验的技巧，就能得出很多有用的数据。4 .从用户的供应商与用户的角度来分析供求关系与状况，把握住市场可能出现的上升或者下降。很多行业某个产品的市场规模取决于配比关系，比如说用户每购买一台大型设备会买十套小型检测仪器，每个机场导航站会装备几套设备，这在工业品市场上尤为突出。因此熟悉最终用户的供应商与他的下一层用户的情况，熟悉了某个行业的配比数字，也能够计算出一个市场的规模来；5 .从市场调研公司那里得到第二手的统计与分析数据。当然这需要资金去做这件事，但却是很合算的一项工作，由于专业的市场调研公司有这方面专长，效率比企业自己去做要高，同时也更客观，不可能由于从事调研的人员由于考虑部门利益与自身利益
21、而带有倾向性。这是外企公司普遍使用的一种方式，结果如何当然取决于方案的制定与信息的可靠性，这是企业需要参与与监督的一个合作项目。6 .从用户的消费心理与产品的生命周期的角度来推断某类产品处在什么状态，能普及到什么程度。这是涉及到产品生命周期的四个阶段，他们是投入期、成长期、成熟期与衰退期，而五大类消费群体则是发烧型、先锋型、有用型、保守型与怀疑型。2）市场增长速度分析：快速成长的市场会使更多企业介入；增长缓慢的市场使市场竞争加剧，并使弱小的竞争者出局。3）行业在成长周期中目前所处的阶段分析：是处于初始进展阶段、快速成长阶段、成熟阶段、停滞阶段还是衰退阶段？4）竞争对手的产品服务：是强差别化的、
22、弱差别化的、同一的还是无差别化的？5）到达购买者的分销渠道种类。企业自身分析企业自身分析，即企业的资源分析，企业资源包含自身资源与市场资源。假如说企业是坐标原点，那么能够认为：自身资源是纵坐标，市场资源是横坐标。1）自身资源分析：包含人才资源、财务资源、产品资源与开发资源。2）市场资源分析：包含品牌资源、生命资源、客户资源、机会资源，自身资源与市场资源共同构成企业的营销资源。认真检阅现有的营销资源就是为了更快更节约地寻找市场机会，坐标定位的准确与否直接决定着市场机会的大小。企业资源分析一、自身资源（城坐标）：1 .人才资源：首先检阅一下自己现有的营销队伍，从各个环节一一过滤，针对其应有的职能与
23、市场经历进行对比、看看他们的能力是否适宜。营销队伍与现有市场营销实务的正反比程度，会给企业的市场布局提供一个动力性的思考。2 .财务资源:检查财务运营情况，财务管理是否有影响销售的环节，在什么地方达到了什么程度，是能够改善的还是不可避免的，这样能够给企业提供一个有效布局的根据。3 .产品资源：在以往的销售中，企业的主导品牌属于什么档次，现在在市场上是上升还是下滑，估计生命周期还有多长，盈利情况怎么样。除主导品牌以外，其它的附属产品有多少，盈利对比情况。检查产品资源就像打仗前一定要明白自己拥有多少种武器，每种武器都还能发挥什么功能一样重要。4 .开发资源：包含新产品开发资源与新市场开发资源两部分
24、。所谓新产品开发资源是就以往的经脸，成功地开发一个新产品从定位到成品投放市场的时间；所谓市场开发资源就是现有的成功地开发一个新市场所能投入的人力与物力的平均能力、平均时间。熟悉现有的开发资源，有助于企业攻守决策比例的定位与程度。二、市场资源（横坐标）1 .品牌资源：这里的品牌资源不是理论上的企业品牌，而是具体到各个区隔市场上企业及其产品的可利用率。企业在区隔市场上的品牌资源的多少直接影响着营销投入的成本，更影响着推广的难易度与速度。2 .生命资源：所谓生命资源，就是企业及其产品在各个区隔市场上现正处于什么样的周期阶段，是导入期、成长期、成熟期或者是衰退期？假如是成长期，生命资源就丰富，假如是衰
25、退期，那么资源就稀少。对生命资源的认其分析与对比，有助于企业市场归类，从而合理地分配纵向资源。3 .客户资源：回顾与总结各个区隔市场的现有客户，检查以往的合作业绩，并进行细化分类；同时要检查各个区隔市场上目前企业储备的客户，其质量与数量，并分析马上合作的可能性及成功率。优秀的客户等于市场的一半。拥有的与潜在的客户都是难得的资源。4 .机会资源：所谓机会资源，就是在区隔市场的竞争地位上，企业现在处于什么位置，如要成功地达到营销目标有多少阻力，克服阻力所需的资源。进行战略规划完成了市场背景分析，企业对整个市场有了比较全面、宏观的认识与熟悉，在此基侬上，能够对未来的区域与目标细分市场进行战略定位。本
26、章将介绍包含区域定位、市场细分与选择、产品定位等在内的有关内容O区域定位区域定位，即选择区域市场作为开发对象。选择区域目标市场时需要把握一定的原则与方法。1）区域市场选择原则包含：市场分类原则：将现有的市场进行归类，将相同类别的市场放在一起。同类之间对比，不一致类之间也要对比，对比见优劣。市场分类1 .导入期市场：在企业拥有清晰的开拓步骤与计划的前提下，产品已开始导入区域市场。将属于导入期的市场按导入的时间与绩效再细化分类。2 .成长期市场：导入以后，销售已经启动，而且销售业绩在逐步攀升。将成长期市场按成长的速度与绩效再细化分类。3 .成熟期市场：已达到销售的顶峰，市场上的产品流通畅流无阻。将
27、这部分市场按时间与销售规模再细化分类。4 .衰退期市场：商品流通虽畅通无阻，但销售业绩已开始下滑，区隔市场明显地供大于求，估计销售与实际销售的差距逐步增大。将此类市场按衰退的速度与规模再细化分类。5 .钉子市场：所谓钉子市场，就是企业尽管进行了努力开拓，但仍未攻下的市场。将此类市场按投入资源的多少与时间再细化分类。6 .重点市场：销量也许不大，但却具有战略意义的市场。如企业所在地市场与某一区域市场群中有巨大影响意义的市场等。将此类市场按规模与意义的广度再细化分类（如中心市场）。7 .典型市场：将抢占快、位置稳、规模大、盈余高、资源投入少的市场细化分类。8 .零点市场：出于某种原因，企业尚未开拓
28、的市场。对这类市场按人口、竞争环境等进一步细化分类。“四化”原则。“四化”原则1 .营销资源投入最小化2 .达到营销目标时间最短化3 .达到营销目标管理最简化4 .规模盈余最大化。2）区域市场选择方法：产品可能适销对路的区域定位为“目标市场”，作为候选对象。把“目标市场”中企业当前营销能力能够涉及的区域定位为“首选市场”。把“首选市场”中可能制造局部优势的区域定位为“重点市场”，应当全力开拓。把“重点市场”中能够起到辐射作用的区域定位为“中心市场”，应充分发挥其优势努力开拓。把上述市场以外的区域定位为“次要市场”、当前无须全力开拓，但可有针对性地培养市场，选择客户。市场细分市场细分是市场组织过
29、程中最重要最常用的工具，通过市场细分能够将各档细分市场的轮廊清晰地展现出来，也为其它工作提供了明确的分析框架。特别是用市场细分来分析市场研究结果关于发现与归纳市场机会有着很大作用。以市场细分来分析市场研究结果时，企业能够暂不考虑自身的资源状况，甚至能够假设自身的产品结构是完备的，这样做关于更广泛地发现市场机会非常有利。更多的市场机会关于制定销售目标与组织产品都能提供更宽阔的选择空间。1）调查结果分析：开展市场调查。调研人员与消费者进行非正式的交谈，并将消费者分为若干个专题小组，以便熟悉他们的动机、态度与行为。在此项调查的基础上，调研人员将准备好的调查表分给样本消费者，以便搜集下列资料：属性及重
30、要性的等级，品牌知名度与品牌等级，产品使用方式，对产品类别的态度，被调查对象的人口变量、心理变量与宣传媒体变量。通过有关资料，找出差异最大的细分市场。2）市场细分：根据消费者不一致的态度、行为、人口变量、心理变量与通常消费习惯划分出每个群体。根据要紧的不一致特征可给每个细分市场命名。细分消费者市场的基础1 .地理细分：要把市场划分为不一致的地理区域单位，如省、直辖市、省会城市、地级城市、县、城镇或者街道。能够选择一个或者若干地区开展业务。2 .人文统计细分：将市场按人文统计学变量如年龄、家庭人数、家庭生命周期、性别、收入、职业、教育、宗教、代沟、社会阶层为基础划分成不一致的群体。由于消费者的偏
31、好常常与人文统计变量有密切的联系，且人文统计变量比大部分其它类型的变量更容易衡量，因此人文统计变量是区分消费者群体最常用的基础。3 .心理细分：根据购买者的社会阶层、生活方式或者个性特点，将购买者划分成不一致的群体。在同一人文统计中群体中的人可能表现出差异极大的心理特性。4 .行为细分：根据购买者对一件产品的熟悉程度、态度、使用情况或者反应，将他们划分成不一致的群体。许多营销人员坚信，行为变量（时机、利益、使用者地位、使用率、忠诚状况、购买者准备阶段与态度）是建立细分市场的重要出发点。选择细分市场1）市场评估在评估各类不一致的细分市场时，企业务必考虑2种因素，即细分市场结构的吸引力，公司的目标
32、与资源。市场吸引力：比如市场的规模、成长性、规模经济、低风险等等。投资与目标与资源的一致性：某些细分市场尽管有较大的吸引力，但不符合企业长远目标，因此不得不放弃。即使该市场符合企业的目标，也务必考虑企业是否具备在该市场获胜所务必的技术与资源。2）选择目标典型市场目标市场选择是市场组织最重要的环节，直接决定了企业的销售目标并为产品组合勾画出清晰的轮廓。通过对市场容量、竞争强度、特征价格与相应目标产品的生产成本进行综合分析、对比、研究后，能够明确得出量化的目标市场的参考份额、利益奉献、价格弹性与竞争投入。比如，通过对各目标市场容量与特征价格之间的比较能够清晰地看到各个细分市场对市场的利益奉献，简单
33、加权后即可间接地折射出对应的目标市场对企业的利益奉献，也为企业竞争投入提供了量化根据。市场定位“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也”。这是孙子谋攻篇中的一句话。作者认为，“不战而胜”才是兵法中的最高境地。但在商场中，如何才能作到“不战而屈人之兵”呢。方法就是要占领市场的最佳位置，即正确制定“定位策略”（PositioningStrategy）由此可见，不管是古今中外、战场上还是商场中，致胜之道都是脉相承的。关于市场定位Positioning（定位）的直接解释是确定位置。在营销学上，Positioning实际上就是市场定位（MarketPositioning）,其含义是根据竞争者
34、在市场上所处的位置，针对消费者对产品的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不一致的、给人印象鲜明的个性或者形象，从而使产品在市场上确定适当的位置。市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。也就是说，你得给产品在潜在消费者的心目中确定一个适当的位置，如品质超群、新颖别致、高档品牌、方便有用等。市场定位实际上是心理效应，它产生的结果是潜在消费者如何认识一种产品。市场定位可分为对现有产品的再定位与对潜在产品的预定位。对现有产品的再定位可能导致产品名称、价格与包装的改变，但是这些外表变化的目的是为了保证产品在潜在消费者的心目中留下值得购买的形象。对潜在产品的预定位，
35、要求营销者务必从零开始，开发所有的4Ps,使产品特色确实符合所选择的目标市场。企业在进行市场定位时，一方面要熟悉竞争对手的产品具有何种特色，另一方面要研究消费者对该产品的各类属性的重视程度，然后根据这两方面进行分析，再选定本企业产品的特色与特殊形象。1）拾遗补缺定位策略：这是专钻市场空隙的一种定位策略。2）迎头定位策略：这是一种针锋相对的定位策略。3）突出特色定位第喀：这是一种高人一筹的定位策略。营销策略规划营销策喀规划即通常的4PS决策，包含产品策略(Product)、价格策略(PriCe)、渠道策略(Place),营销推广策略(PronIotion)。此外，随着以互联网为代表的新技术、新工
36、具的出现，传统的4PS营销模式正逐步向4CS转化，这是21世纪营销进展的一个趋势。本章将介绍应用最为广泛的4PS决策。拟定产品策略1)产品组合决策进行产品组合决策与分析顾客需求密切有关，在确定产品组合之前，务必研究、分析顾客的具体需求；此外，为了形成竞争优势，还需要进一步考虑向顾客提供一种超乎其期望的产品。在进行产品决策时，应重点分析自己的产品特色与产品利益。产品线决策品牌战略包装与标签决策拟定价格组合1)价格“三八二十三，能人说我憨；我的卖完了，能人往家担”。一首古老的经营歌谣，述说了成功营销的一个共同主题：给产品制定一个适当的价格。价格对企业的作用是多方面的：既要促进销售，又要取得利泗；既
37、要抑制或者应付竞争，又要力争增加市场份额：既要保持价格稳固，又要收回投资然而，价格是一把双刃剑,用得好，能够制造需求；用不好，则会失去市场。因此，价格成为企业市场营销组合中的重要一环，价格决策权被牢牢掌握在企业高层主管手中。为企业的产品制定一个恰当的价格，需要胆略、见识与制造性。要综合考虑企业目标、成本基础、需求弹性、竞争状况等因素，在动态组合中，寻求平衡点。产品定价是在企业、市场与竞争的互动中寻求平衡点。固定不变的价格策略只能把企业引入死胡同，价格的生命力就在于其灵活性与习惯性：根据城市、需求与竞争状况的变动而变动。企业能够给产品制定一个高价，由于顾客相信“一分价钱一分货”：企业也能够给产品
38、制定一个低价，由于“世上没有减价两分钱不能抵消的品牌忠诚”。选择定价目标确定需求估计成本选定最终价格X-选择定价方法分析竞争者成本、价格与提供物ZZXZ选择定价目标通常的定价目标有生存、最大当期利泗、最高当期收入、最高销售成长、最大市场撇脂、产品质量领先，此外还有其他一些定价目标。通常的定价目标1 .生存：当遇上生产过剩或者剧烈竞争或者者要改变消费者的需求时，需要把维持企业生存作为要紧目标。2 .最大当期利润：估计出需求与成本后选择一种价格，这个价格将能产生最大的当期利润、现金流量或者投资回报率。但前提是企业对需求量与成本函数了如指掌。3 .最高当期收入：即建立一个最高销售收入的价格。收入最大
39、化只需要估计需求函数。4 .最高销售成长：这是为了达到销售额最大增长量(市场渗透定价)。5 .最大市场撇脂：这是一种高价策略。如杜邦公司最早实行的撇脂定价。6 .产品质量领先：以树立产品质量领先为目标。如“梅塔格公司生产高质量的洗衣机，价格比竞争者高几百美元左右(它的口号是使用寿命最长久”，其广告突出“修理员没事干”。)。7 .其它定价目标：非赢利组织与公共组织能够使用一些其它定价目标。如一个大学的目标是“抵消部分成本”，她务必引来私人馈赠或者公共资助来抵消它的保护成本；一家非赢利性医院的定价目标能够是“抵消全部成本”；一家社会服务机构能够搞“社会定价”，以习惯不一致客户的收入情况。确定需求：
40、在正常的情况下，需求与价格是反向关系，即价格越高，需求越低；价格越低，需求越高。估计成本：企业制定的价格应包含生产、分销与推销该产品的成本，还包含对公司所作的努力与承担的风险的一个公正的报酬。分析竞争者制定的价格与提供的东西：在由市场需求与与成本所决定的可能价格范围内，竞争者的成本、价格与可能的价格反应也有助于企业制定价格。企业需要对竞争者与自己的成本进行比较，以熟悉自己是否具有竞争优势。此外，企业还需要熟悉竞争者的价格与提高的质量。一旦明白了竞争者的价格与所提供的东西，就能利用它们作为制定自己价格的一个起点。若与竞争者提供的东西相似，那么务必把价格定得接近竞争者，否则会失去销售额；如本企业的
41、东西是次级的，就不能跟竞争者定同样的价格；若企业提供的东西是优越的，企业的定价就能够比竞争者高。但是，企业也务必预测竞争者可能对本企业定价作出的反应。选择定价方法：有了3C需求表(thecustomer,sdemandschedule)成本函数(thecostfunction)、竞争者价格(thecompetitors,prices),即能够定价了。定价太低不能产生利润，定价太高不能产生有效需求。能够通过3C中的一个或者几个来选定定价方法。通常的定价方法有成本加成定价法、目标利洞定价法、认知价值定价法、通行价格定价法与密封投标定价法。通常的定价方法1 .成本加成定价法：在产品的成本（变动成本与
42、固定成本）上加一个标准的加成。目标利洞定价法：它能给企业带来正在追求的利泗。2 .认知价值定价法：将价格建立在顾客对产品的认知价值的基础上。其理论出发点是：作为定价的关键，不是卖方的成本，而是买方对产品价值的认知。这种方法利用在营销组合中的非价格变量在购买者心目中建立起认知价值，价格就建立在捕捉住的认知价值上。3 .价值定价法：即利用相当低的价格出售高质量的产品。该法认为价格应该代表了向消费者供应高价值的产品。4 .通行价格定价法：这是给予竞争者价格的一种定价方法，很少注意自己的成本或者需求。企业的价格可能与其要紧竞争对手的饿价格相同，也可能高于竞争子或者低于竞争者。5 .密封投标定价法：这是
43、一种竞争性的定价法。定价在很大程度上取决于预期的竞争者将制定如何的价格。如某企业想赢得某个合同，这就需要制定比其他企业较低的价格。选定最终价格：上面一些定价方法的目的是为了缩小从中选定最终价格的价格范围。在选定最终价格时，务必引进一些附加的考虑因素，包含心理定价法、其它营销因素对价格的影响、企业定价政策与价格对其它各方的影响。影响定价的有关因素1 .心理定价法：考虑价格的心理学，而不只是简单地考虑他们的经济学。许多顾客把价格作为质量一种指标。如某些产品适当提高价格时，销量不降反升。2 .其他营销因素对价格的影响：最终价格务必考虑其品牌质量与竞争者的广告宣传。3 .企业定价政策：拟订的价格务必与
44、企业的定价政策相一致。一些企业建立价格部门以制定定价政策并对制定的价格作出决策。其目标是确保销售代表对顾客开价的合理性并能使企业赢利。4 .价格对其他各方的影响：管理者务必考虑其他各方对拟订价格的反应。如分销商与经销商关于该价格反应如何？企业销售代表是愿意按此价格推销还是埋怨该价格太高？竞争者对该价格将如何反应？政府会不可能干涉与制止该价格？等等。2）折扣折扣销售大都是厂商为了说服顾客买其产品，而不买其竞争者的产品。事实上质就是厂商用来鼓励顾客调整其购买行为方式，以使厂商获利的一种策略。当今市场竞争猛烈，厂商不论是积极攻击还是消极防御竞争品牌，各品牌商品生产者惯用折扣优等的方式掌握既有的消费群
45、，开发新的市场，或者利用此方式抵制竞争者的活动，达到调整顾客购买行为的目的，从而提高企业的效益。通过折扣，厂商向顾客提供了多种选择机会，从面使顾客的购买方式发生变化，当然也只有处于竞争的市场，商家才会有折扣，厂商把折扣当作一种激励手段，鼓励顾客购买，从而增加销售，提高市场占有率。提供折扣的目的是改变顾客的行为方式，那么当我们在制定折扣策略时就应该考虑到顾客的反映。当向客户提供折扣的时候，常会有这样的问题，客户不一定按商家的目标行事。假如营销人员不能正确地让顾客懂得折扣方案，那么盲目地施行折扣策略就是失策，甚至导致亏本。通常的折扣种类1 .贸易或者职能折扣：这要紧是提供给零售商、分销商等渠道成员
46、的一种折扣。2 .数量折扣：这是给大批量购买者的一种折扣，其中有两种类型：一种是可累计的折扣，要紧是给长期采购且采购量大而稳固的购买者；一种是不可累计折扣，要紧是给那些非例行采购的购买者，根据当时的购买量来确定给予的折扣。3 .季节性折扣：提供淡季商品给顾客的一种折扣。4 .现金折扣：要紧提供给分期付款时期内提早付清货款的顾客。5 .地理折扣：即把产品的运费包含在价格中，这种定价方式包含FOB定价、统一交贷定价、区域定价与弹性定价等。拟定营销传播策略1）确定目标受众务必在一开始就能确定明确的目标受众，这些目标受众可能是企业产品的潜在购买者、目前使用者、决策者或者影响者。受众可能是个人、小组特殊
47、公众或者通常民众。目标受众将会极大地影响企业的传播决策：准备说什么，打算如何说，什么时候说，在什么地方说，谁来说。因此务必对受众进行分析，常用的是“印象分析”法。即通过调查熟悉受众对本企业、本企业产品及竞争者的现有印象。如：通常的熟悉一一喜爱程度分析。假设询问某地区居民对本地A、B、C、D共4家医院的熟悉程度与态度后，结果是这样：关于A医院，多数人熟悉并喜爱它；多数人对B医院不大熟悉，但熟悉它的人都喜爱它；熟悉C医院的人对其均持否定态度；D医院被认为是一所糟糕的医院，大家都明白它。很显然，每家医院都面临不一致的任务，A医院务必维持它的良好声誉与其高知名度；B医院务必获得更多人的注意；C医院务必找出人们不喜爱它的原因，并采取步骤改进工作；D医院应该扭转它的不好形象（避免成为新闻），改进其质量，然后重新寻求公众注意力。2）确定传播目标能够从购买者购买准备的6个阶段知晓、认识、喜爱、偏好、确信、购买来确定率采取的行动。“购买准备六阶段”与“确定传播目标”的关系 知晓：
