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1、工业品工作人员培训课件 工业品营业人员寻找客户方法（一）请旧客户介绍。（二）利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。（三）电话簿。（四）专业杂志。例:企业名录（五）工业区。（六）某些行业会聚在一起。（七）各县市出版的工厂名录。（八）各同业公会出版的会员名录。（九）报纸的征人广告。（十）在旧客户处发掘新客户。（注意:玻璃垫下的名片）（十一）参观展示会。 泗豪化工公司业务员教育训练教材（一）双面胶带1 .本公司双面胶带之适用行业8.6.1a用行A-IOlA-IazA-KBA-IMJM体、IMt、然PVC、家用条（Ira、9具）A-KHR车内、止IMI-KMA-1(11A-WI汽军内用祭）、控勾、象用餐条（
2、*）2 .本公司双面胶带之交易客户8.6.2号客户行业A-IOl渣兴ft王化物餐盒9光JM相机W家用品假的条A-102声宝电子学,A-103W汽车冷气只管A-KMW止A-KM光材A-MK安挂勾IfYY三洋*“的条华3 .本公司的竞争对手进口品的要紧供应商除本公司外，另有：(1) EM(2) TOYO(3) NITTO(4) SONY4 .开拓新客户时,为熟悉该客户之状况,请依下列顺序向客户发问：(1)双面胶带使用在什么地方？(2)贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带？(3)使用什么规格尽寸？(4)贵公司平均月用量多少？(5)有无接着上的问题？(6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准？(7)请教您
3、贵公司对协办厂的要求标准？(8)贵公司目前是否具有计划开发新产品？(9)将来我们合作时,有什么需要本公司配合的地方？5 .要求新客户测试之注意事项(1)尽量按标准规格样品测试。(2)面见测试部人员。(3)要求过目或者影印一份最后测试结果。(4)确认测试合格后,务必不断追踪采购及设计人员。6 .报价(1)第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱,则要求客户先测试。到时候客户假如测试的结果很满意，自然愿意同意较高的价格。即使客户测试后很满意,但仍坚持要求较低价,也能够对他说:优待贵公司两批,第三批起务必调高价。(2)长(m)X宽(m)X价格/m2=价格/卷(3)任何宽度均可裁切供应。
4、7 .交货方式(1)有库存者:向仓储部查询库存,若有库存,限存34天。(2)无库存者:下订单后45天交货。8 .双面胶带在市场常发生的问题及解答(1)客户问：你们的双面胶带粘不住(或者效果不好)？答:询问其操作的流程、方式与测试方法,及要求条件。粘不住的双面胶带,我们绝不可能介绍给您。双面胶带有很多种,不一致的材质,使用不一致的双面胶带。询问能否到现场实地熟悉,并带回样品做试验，以便为其选择最恰当的双面胶带。告知其若有问题,我们会向日本原厂说明，一-起来协助解决。(2)客户问：这批效果比上批差？效文岫孰采直例询问其使用情形下其是会有使用不当的情形。1 接着看材质是否有改变。2 存放日期、方法或
5、者地方有无不当。(3)客户问：你们的价格比别家贵?答：由于我们的产品是从日本润豪公司原装进口，尽管比本国产品贵,但从接着效果与提升品质的观点来看,不见得会贵,反而划得来,我们卖给贵公司的价格一定合理。(4)客户问：进口品应该也没这么贵!答:这是由于汇率的关系。假如从美国进口,汇率上升当然占了很大的便宜。但在基本上，日本的产品管理严格,品质稳固。只要贵公司测试通过,我们一定会给您一个合理的价格。(5)客户问：“你们的双面胶带是进口品，会不可能有断货的情形?答:请您放心。我们每月都有固定的船期,每月都有进货。并会配合客户，根据贵公司的使用量,作安全库存。但这也需要您的配合与帮忙,当贵公司用量增加或
6、者改变时,请事先通知我们。目前与我们配合的客户，都不曾发生断货的情形。(6)客户问：将来正式向你们进货的产品会不可能与测试的东西不一样?或者是每批货之品质是否相同？答:本公司一向是从日本原装进口，直接出货给客户。日本润豪公司是世界级大厂商，不可能出这种问题。(二)环氯树脂接着剂1.产品知识内容大纲：(1) 化学结构(2) 性质与用途1 接着力2 凝集力3 固型低收缩率低延伸性耐湿气耐溶剂性可加以调整范围的温度耐性(1)缺点1 毒性2 适用期短3 价格稍贵1 1)用途分布土木39.2%建筑16.4%电机12.6%木工8.3%纤维6.0%合板5.3%制鞋5.2%运输4.0%其他3.0%2 .施工说
7、明书(略)3 .开拓新客户时,为熟悉客户的状况,请依下列顺序向客户发问：(1)请问贵公司目前使用哪一类的接着剂?使用那一家厂牌？用在什么性质的接着？(3)请问贵公司要求的接着程序?是否需防水?耐温？(4)请教您贵公司的操作方式？(5)贵公司平均月需量多少？(6)请教您贵公司目前有无操作或者接着上的困难？(7)请您说明贵公司的测试法？(8)将来我们合作时,有什么需要本公司配合的地方？4 .如何向客户介绍环氯树脂及应注意事项(1)环氧树脂分为单液型与双液型两种。(2)单液型须加热方能硬化。(3)双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。通常主剂:硬化剂=1:1或者2:1。(4)双液型的工作时间在20C时
8、为30分钟到180分钟不等,依型号而定。(5)双液型的硬化时间在20为15小时到24小时。若要缩短硬化时间可调高温度。比如：型号B-201在20C为24小时,但温度升到130C为5分钟即可。(6)单液型的硬化条件为120时3060分钟。温度愈高,硬化时愈短。(7)环氧树脂接着剂,在化性及物性上，皆比其他的接着剂好。5 .客户使用时,常发生的问题及解答(1)客户问：稠度太高,使用上不方便!答:若客户置于冷藏室贮藏,使用的前一天,须拿出冷藏室,恢复室温。因温度愈低,稠度愈高。回复室温才能将其性能完全发挥出来。冬天温度低,稠度会升高,使用前可先预热,但温度不可超过30o可加入MEK溶剂,充分搅拌,也
9、可降低稠度。(2)客户问：为什么调莞会升高?变硬?不能使用？答:检查生产日期。查看包装有无破旧。询问客户贮存方法及位置。环氧树脂须置于阴暗处,不能让阳光直接照射。环氧树脂在5可储存12个月；在40只能储存20日。(3)客户问：为什么硬化时间变得比往常长?甚至不硬化?答:如为单液型,检查其温度与加温时间。如为双液型,检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确。(三)填缝胶1 .产品知识内容大纲：(1)填缝胶之需要(2)填缝胶之选择与应用(3)国内市场分析(4)矽酮填缝胶之产品知识(5)聚硫填疑胶之产品知识(6) PU填缝胶之产品知识(7)西基橡胶填缝胶之产品知识(8)烯橡胶填缝胶之产品知识(9)本公司
10、填缝胶之性质分析(10)填缝胶专用底漆之产品知识(11)施工程序(12)施工换算表(13)接缝设计2 .本公司填缝胶的实绩18.6.3X*缰单位一Jft号地下侦广东乐公IQC-WO,C-5SO81t公IQ广东大禅*C-200荡光南京金大广东C*2宜兰立体傅广东C200大*南京大广东大C-IoO万家广东c-竹中小企业行广东住置C-Ioo财大广东C200柒光大广东柒工处C-200松竹大广东大发设C-WO广东UMMC-100世宣大广东中拿工C-300,C-SOO中时籁广东玷收工C-IM好育*中心广东大祥修C-XO旅光南大广东光C-200百方大广东太平禅*C-200台开大广东不amuMC-WO束大广东
11、C-Wo3 .填缝胶寻找客户的途径(1)报纸、杂志之建筑广告：1 营造厂2 建筑师3 业主(1)目前正在兴建中的大楼：1 建设公司2 工地主任4 .开拓新客户时,为熟悉该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:(1)请教您该建筑物的地点？(2)请教您该建筑物的种类？(若是大楼,是几层楼建筑?)(3)请教您该建筑物外墙的材质？(4)接着的位置?材质？化学特性？缝的宽?深?长度？(6)请教您工程的施工时间？(7)请教您业主是谁?建筑师是谁?营造厂是哪一家？(8)请教您发包的方式(纯施工或者带料)？(9)将来我们合作时,有什么需要本公司配合的地方？5 .填缝胶在市场常发生的问题及解答(1)客户问：双液性
12、填缝胶如何施工?答：由于双液性是属于化学反应硬化剂,其主剂与硬化剂分开包装。施工时，是使用揽拌机,将主剂与硬化剂混合搅拌，然后把填缝胶吸入枪膛。以后的施工步骤与通常的SnJCONE施工步骤相同。(2)客户问：通常ONE-PARTSILICONE或者ONE-PARTPU皆不使用PRIMER(底漆),而你们的产品需要用PRIMER,不但提高成本,而且造成施工不便？答:通常ONE-PART的产品是湿气硬化型,直接产生变化与接合面接合。木产品所使用之PRIMER并不是提高成本赚取利润，而是加强本产品与接合面的接着力,使之达成填缝、接事、防水功效,使本产品的使用年限更长久。因此,本产品的功效绝对优于ON
13、E-PART的产品。尽管当时的施工不便,但是永久的信用却使贵公司赚得更多的利益,对贵公司而言，不是提高成本,反而是降低成本。(3)客户问：由于施工人员的素养不高,且经常有不按施工规范施工的情形,双液在施工品质上难以操纵吗？答：几年前由于施工人员对双液施工经验不足，因此本公司从日本请专家来实地讲解与指导。据本公司熟悉目前大约有四家够水准，因此在施工上绝对没有问题,不必担心。(4)客户问：贵公司有什么实绩?答：这里有一份本公司的实绩表,请您过目。(5)客户问：“ONE-PARTSILICONE有什么缺点？答:0NE-PARTSILICONE属湿氯硬化,所需的施工时间较少。除了外观不好外，更严重的是
14、接着容易失败。还有,通过一段时间会流出一种SILICONE油,使结合格质发生污染,务必经常清洗。(6)客户问：“假如不涂PRIMER是否会影响接着力？答:双液型的产品一定要涂上PRIMER,否则会接着不良。上了PRIMER,则接着力胜过SILICONEo(7)客户问：“如何决定可施工的环境?答:是以当地的天气来做推断。雨天不能施工;接合面潮湿也不能施工;在阴天时以166的报告湿度为准,超过85%也不可施工。到时候我会替您查看。(8)客户问：该项产品混合后多久时间内可施工?假如搅拌后未施工完毕的材料是不是浪费掉?答:大约在2小时内。由于在使用材料时都会算出一桶的使用时间，因此在使用上工人都会注意
15、到工作的时间及用量。因此绝对不可能有浪费的情形发生。(9)客户问：相互搅拌的材料易生气泡造成施工品质不良，如何解决?答:在拌合时多少都会有气泡混入,在充料时工人均会注意到。本公司进口全国第一台真空拌合机,在拌合时能防止空气的混入。这就是本公司对客户在品质、责任及信用上的承诺O(10)客户问:颜色是否可同意指定？答:能够。(11)客户问：“当天施工完毕以后，隔天填缝剂已经硬化,再施工的填缝剂是否能够接着？如何处理？答:能够。在施工完毕后于尾端用模刀由表面斜压,产生滑梯状，隔天施工时再从上接合即可0(12)客户问:不一致格质的填缝剂相互间的接着性如何?答:使用一种填缝剂后，如须再修补,最好能使用同
16、一种填缝剂，不要使用不一致的填缝剂。假如确实要使用不一致的填缝剂,在接合上就没有同一种接合来的好。(四)热熔胶1.产品知识内容大纲：(1) 特性(2) 用途种类(4) 如何正确的选择适当的热熔胶(5) 本公司热熔胶的特殊优越性。(6) 国内市场2.本公司热熔胶如何加强开拓电子业市场(1)可使用热熔胶之电子产品种类及用途收录音机:喇叭与外壳及保护网之接着,螺丝固定亦可使用。通信器材、防盗器:导线、线头固定。音响主机、扩大器:线头、电子零件固定。音箱、音响架:补强、饰条贴边。电子仪表(示波器、信号产生器)：PC板零件线头固定。电池：电池包装、电池盒导线固定。电路板:零件固定,导线固定。电扇:铁板接
17、着。整流器：电容固定。歌唱伴奏机、对讲机:喇叭、零件、导线接固定。（三）电视天线分配器内：接点固定及填缝。(而电视机、显示器：电子零件固定,影像管与偏向线圈填缝。(2)UL热熔胶使用行业1 电源供应器2 电脑组合产品3 电视组合4 终端机5 积体电路加工6 变压器7 电脑磁头8 整流器9 汽车音响10 交换式电源供应器(1) 目前已成交UL客户，其产品及接着部位：(略)(4)开拓电子业应注意的事项及步骤熟悉客户生产的产品种类,何种规格(如UL或者其他等级)。事先分析熟悉客户的要求，就本公司产品的品质特性,价格等条件，该客户有无可能使用本公司产品。熟悉采购决策部门：A. 采购部B. 技术部或者工
18、程部C. 生产部D. 品管部等可先向采购部初步接洽,当深入讨论时,采购人员就会引见有关的工程人员。1 测试与缔结：取得测试,便有60%的希望。(测试时应注意)：A. 运用与发挥业务员本身的专业知识。B. 引导客户需求。测试通过后,应不断追踪要求客户下订单,直到成交为止。1 新客户须三次成交,三次时间以不超过30天为限。2 任何材质接着,都须客户确认。如客户有色泽上的问题,可向共解释，因PC板大都放在机器内部,色泽不可能影响产品本身。(5)未来展望电脑属高科技行业，未来进展空间很大，品质要求也不断提升，目前磁铁固定都已改用UL规格。不久的将来,在PC板零件固定也会有很大的市场。3 .本公司热熔胶
19、如何加强木业市场(D木业之产品种类：组合家具、书桌、餐桌、音响箱、厨具。(1) 操作机台8.6.4类则机台生产厂Ilr优点缺点金曾机台H:HoMAGIMAGXXJFfCHERZA体度快M贴边可俊后可婚木条无W贴不边亶布无法一次尢取*育动机台大利：GSHErrANl台:洪业万抵可用在不短功年,作0元金盾元IM度无除*作g仔蚊候(3)操作时应注意事项1 操作温度2 操作速度3 胶轮温度4 胶桶温度5 滚轮压力6 上胶量7 仪表温度是否与实际温度相符(4)如何向木业客户介绍热熔胶及应注意事项先熟悉客户的操作机台,最好到现场实地熟悉。对接着材质、操作温度、速度、流程、习惯等-起熟悉。测试之注意事项：A
20、. 选择适当型号之热熔胶。B. 测试要一次完成。C. 测试时业务员务必在现场,若有问题可立即处理。比如:调温。若与同业竞争,能够品质与服务来取胜。但最重要的一点即是不造成客户的操作困扰,比如:抽丝。(5)市场分析1 市场需要量:每月25吨以上。2 供应商：A.制造厂商:应邦、长春、德巨。B.代理商:恩德、水将、福鸿、木胶。本公司市场占有率12%o木业客户大都集中在中部,每月需要量500公斤之客户不在少数。但目前市场占有率最高者为永将、恩德。目前本公司之客户多属小型工厂,而各厂牌的产品中，以本厂牌的粘性最佳。因此,希望各业务同仁更加努力。(6)未来展望木业市场是一非常稳固的市场,进攻不易,但成功
21、后失去的机会很小。利润维持在合理的水平,没有像其他行业的削价竞争。数量稳固,季节性差异不大。木业市场是本公司的“明日之星4.本公司热熔胶如何加强开拓制本业市场(D客户行业(即：书本装订)概况分析：参考书与教科书，依公会规定须有线装订,但目前以生产效率为优先考虑，因此逐步改为无线装订。社会书分为南部与北部两区域,南部以无线装订”为主,北部则以有线装订”为主。下列表分析有线、无线装订之优缺点：8.6.5*订方式优A点41舒旦用9时无.快三故事(2)操作机台：国产机台的上胶与装订是分开的。进口机台有西德制与日本制两种。进口机台属联结车,从分贡到装订至上胶均采一贯作业。上胶速度随分页机的快慢来决定,西
22、德制与日本制在速度上，以日本制的较快，1小时最快可生产7,OOO本。(3)影响成品优劣的因素：纸质：国际标准尺寸是36X4.6。通常使用的种类有:毛糙纸、道林纸、铜板纸、书刊纸等,其中以毛糙纸最易接着。操作员：操作员在操作过程中,是否有依程序或者操作指示,也会影响成品的优劣。机台:机台的温度调整或者其他如速度操纵等，皆可能影响品质。热熔胶：以纸质来选择胶的种类,通常的分类能够有线、无线、铜板纸三种来划分：A. 有线：可有本公司的D-401与D-402两种型号。假如客户需要低稠度的就用D-401,若是道林纸(字典)则用D-402oB. 无线：以D-403来供应。其COS比同业产品高,因此操作温度
23、以180为佳。D-403的特色在于热安定性良好,此点务必向客户强调。C. 铜板纸：以D-404来供应。目前已有世一书局、共同书局使用，效果良好。(4)如何向制本业客户介绍热熔胶及应注意事项：介绍产品之前先要熟悉生产的书籍是属何种材质，然后问客户目前有何缺点,接着就以铜板纸装订用D-404,无线装订用D-403等向客户介绍。此外，由于溶胶速度慢会带给客户相当大的困扰,因此可向客户强调本公司的产品为粒状,溶胶速度快。(5)客户使用时,常发生的问题及解答：客户问：”书背为何不平?答:有三种原因：A.上胶太厚。B.上胶机的合板部分太紧。C.裁刀压力太重。客户顺:书背为何不能成直角？答:书背不能成直角的
24、原因如下：A.背胶量太多。B.底板太高。C.上胶机的合板部分太紧。5.本公司热熔胶如何加强开拓合板业市场(D合板业之历史：合板即夹板之中板,合板业在台湾已有20年左右的历史。其原木95%以上由国外进口(以印尼、马来西亚为主)，在台湾经加工而得成品。(2)操作机台：分为无预热筒(老式)与有预热筒(新式)两种。(3)影响品质之注意事项：若合板本身的干燥时间不够,使得木材的含水率高于15%时,就很容易形成脱落的现象。另一严重的问题是:热熔胶之固化时间(XEnlNGTlME)过长,造成合板重叠现象。此问题与温度有关,须注意操作温度,夏季120即可,秋季150左右。也有因客户之机台老旧造成胶槽温度失控,因此业务员须带温度计。(4)本公司热熔胶适用于合板业的型号：D-501:适用于3mm下列厚度之合板。优点是固化时间正好,只要能适当调整操作温度即可,且耐热性良好。D-502:适用于3.5mm以上厚度之合板。优点是粘性佳,耐温性良好。
