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1、工业品营销王景阳作品以纳米银导电油墨为例UNIVBRS11Y电子信息与电气工程学院测控技术与仪器专业绪论广告学与传播学中总是希望用更少的文字、图像信息去打动一个人，毕竟信息爆炸时代，人们很少会无聊到完全浏览一个页面、广告或者简介，包含我这篇文章也是一样。那么第一印象便显得尤为重要，用我老家的话说就是“打眼”一一让人产生眼前一亮的感受并有看下去的冲动。因此笔者在构思这篇文章时候，一直在思考能不能用类似的方式，以几句话证明我们做营销策划的人没有那么废物直到有一天在某西餐厅点了一杯咖啡的时候，突然想到”景盛的营我人健够让人们先密价裔右兴兴的电屎。”没错你也猜到是什么了，当然像笔者一样的席丝，显然是吃
2、不到屎嫌屎酸的。（图在绪论末尾）市场营销学是一个相当大的概念，关于不一致行业、不一致企业与产品生命周期的不一致阶段来说，这个概念有很大差异。针对公司作为快速进展期、中小型、高科技含量高、创新性、工业品产品的特点，对该类型市场营销方法及有关案例加以展示，并对市场人员在销售行为过程中可能遇到的问题加以说明。工业品营销不一致于大众消费品（快消品），是一种目标客户群集中，市场高度细分的销售生态环境，下游客户懂且精，并不需要像快消品那样利用大众媒体铺设广告、明星代言、价格战占领终端渠道与事件营销吸引眼球，而更多的是靠信用、渠道与口口相传或者者说朋友推荐。但这并不代表工业品销售就没有相对应的销售技巧，相反
3、因其单笔销售额较大、销售周期漫长、销售产品的专业性与与各部门工程师衔接的复杂性，而对从业人员有了更高要求。接下来我便以个人的角度介绍一下纳米银导电油墨推广时的方法与技巧。注：市场开发事实上要紧分两个大块，其中一部分为“创新推动市场”，如google、Microsoftadobe某水果等要紧以此类方法进行开发，使用较为庞大资金作为科研经费，这种开发市场的方式较为专业化，可能会涉及到多种高深的技术领域，因此笔者不做论述。下文要紧讲解“已成型产品迎合市场”。囹斛263完的猫屎咖咻，由喂食廨看猫咖瑞克后其排泄出的妻使蒯戚1. 1较为完整的整合营销体系一个立体整合营销方案意味着多种营销方法共同铺设，相辅
4、相成。“痛腿”会较为严重的影响销售目标的实现。假如某金罐凉茶某多宝，铺天盖地的广告宣传加上各类赞助综艺节目，起到了全民皆知的效果,但假如不派人主动做好渠道，让超市里摆在货架醒目位置的都是王某吉也会功亏一簧。整合营销方案就是这样，毕竟很少有人在行业杂志上看到了您的广告就会兴冲冲的拿起电话订购，工业产品的订单往往要下游企业一个团队进行决策成交，同时多数针对的是一个完整的、定制参数的解决方案与后续的服务，甚至包含博弈出一个满意的报价。关于纳米银导电油墨与透明导电玻璃等耗材，下游企业的需求可能包含但不完全包含对电导率、透光率、基面边面尺寸、玻璃的点状缺陷数量（本人配偶为物理学硕士，以上概念较为熟悉）要
5、求，不是单纯的广告能说清的，需要销售、工程人员的不懈努力与协调。我们不是电视购物998,广告受众也并不是家庭主妇而是电子工业从业者，工业品广告没有那种魔力。1.2与公司产品相性较好的销售方法适合纳米银导电油墨推广的销售方式包含但不完全包含：搜索引擎竞价排名、登门拜访、电话电邮、参与行业会展、行业刊物刊登广告、行业论坛公布软文、参与竞标、邀请现场测试等。不管是直销还是做渠道找经销商，这些都是推广与树立品牌形象的优质方法。我将搜索引擎排名与软文归类为线上网络营销，其余为线下方案,两者并没有严格的界限，下面较为全面的展开说明。1.3搜索引擎排名搜索引擎上竞价排名，以达到用户搜索某几个关键字，企业网站
6、就会显示在前几名的目的。现在百度的要价不便宜，只是这方面的投资还是较为必要，至于定义关键字一定有更专业的人员，我也不献拙了。我想说的是，除了向百度交钱之外，还能够手动增加在搜索引擎上的排名。除了交钱多少，搜索引擎排名的要紧推断标准是流量与更新内容频率，优化以百度为首的搜索引擎排名，在业内称之为SEO,从业者称之站长。由于我本身有HTML语言基础，我在本科期间有幸参与过一个小型的SEo项目（用的织梦系统，这里不展开），对这个领域有所熟悉。Bbaiducons7ie=utf-8tf=8&rsv_bp=1rsvjdx=18rtn=98951607_hao_pg&wd=%E49BaiW百度伤感图片械新
7、闻贴吧知道音乐图片视频地图文库更多百度为您找至价联结果约2,050,000个T搜索工具伤廨图片一百唐图片-举据图计imagebaiducom，-查看全部1.108.903张图片伤扇说说带图片伤感图片:手写的伤感文字伤感图片:常学的伤感说说牵挂,是人河至真的情与爱。如果有人奉挂你,如果你也牵挂别人,你就会感觉到幸福。你牵挂的人,值得你珍惜奉挂www952zcom/qq/02/3.O%2xonj-IB电翊城阿XaMlH*bWit运你因冷lo不!你，MM*Waff7貂34M7wuwijfc.ee*7-百Ig梆照-评价图一1.：Xv三Cl.e飞EHL/图二另外，在搜索引擎搜索出结果时，标题下面有约为两
8、行的简介,见图三，此处应是一个极为精简有效的宣传语，尽量要做到博人眼球、一语中的，普通人的搜索习惯是搜到结果向下滚动一番看完首页，由于货比三家的心态，即使企业信息不在前三个，只要出现在第一页且简介能勾起兴趣，依然会有可观的点击量。因此关于简介，能够标题党或者打擦边球。笔者抛砖引玉的话，鉴于董事长有清华大学博士学位，完全能够在简介上写：产品由清华大学材料学院技术研制，为国内最尖端水平。以上并不是说推广的初期就要有专人去优化，只是当产品趋于完善，应用案例较为丰富的时候，使用一些SEO的技巧对网站进行关键词更新，会让更多的客户点击进企业主页。CLihttps:WWWs?Wd=纳米导电银浆&rsv_s
9、pt=1&rsv_iqid=OXbl62b(纳米导电银浆网页新闻贴吧知道音乐图片视频地图文库更多“搜索工具百度为您找到相关结果约690。Og银桨上海皓银一好品庙银茶ye翦锻银浆自产直俏，质里可靠，价格合理。欢迎致电13122222658本公司主J和无铅电子浆料，热忱为广大新老客户提奥优质的产品和服务导申银桨，无卤素导由银桨，手机屏蔽导由银桨，PCB导申银簿导就耘T送上赢卢伊，景卤索导电惧浆，汽车玻璃导电限浆:石英管金熊浆A与浆，手机屏蔽导电银浆，PCB导电艰浆，氧化沼陶说导电银浆Telo21-57698603XWUQunrisfig201511VI-评价_中山导由银浆您的绝优诜怪万顺金银公司专
10、北的中山导电银浆厂家，专业回收各类贵金属，深圳银浆回收，氯化钳回收，银触点回收上门看货，免费评估咨询热线13724518588wwwws8588com2015-11Vl-评价图三在各类电子技术论坛、手机论坛屏幕板块如21ic,eeworld,51touch等论坛公布一些正式的广告信息或者者编辑一些软文，正式的广告信息突出产品特点、优势，使真正有需求的人一目了然，而软文的作用是让品牌在一个环境里显得较为权威，让浏览者眼熟。下面引用一篇文章为例：弹性电路弹性电路的电极织物材料这种弹程电路据称怩够拉长刎3倍多仍然佬够工作，而且即使折弯或者是洗涤也系可能损坏电路。运意味养怩够杷各类传感器陇藏到布料下，
11、刷作周更逶合运劭的智怩穿裁核备，或者是智怩衣物一类的产品。这种导电油宴的技术关徒是用到了乳、银马有机溶剂，通过荀单的印刷工艺就把用刷电路打印位布料上。目品运项技木逐处于实验室阶段，其戚品迷是比较嘏技的。假的需要取代现阶段的可穿或产品的精，迷务必杷电路做得比现在小得多才行。目嗡运项技木要紫应用寸，0牵与肌肉收端博或命迹彖的涮矍,其优法的延展楹像赧很肪也贴近皮联，确实是可胃裁智怩被备的他住搭档。但技木戚熟后臂可怩会出现外现更陇蔽倒碉的可穿乘核备，同时它们的价辂也臂婺怩下滓到更加京改的程盛。这是一篇关于日本“科技改变生活”的有关报道，智能穿戴、智能家居也是高频搜索词，这样的新闻当下有较高的点击率，我
12、们只需在其基础上修改一些达到植入公司广告的目的，之后再转发至各网络平台即可。如：物公司考察小俎A东京考察时或现，东京人当的科研小俎已经研制出，物公司的作名（8由林来金属导电油尾的孩木顺灵病，弗望将运项技木广泛笈用本米多撷域不使价辂更加某反。软文的营销的特点在于软，即非强制性、非专业性，更加感性的、不违与的植入广告能在轻松的氛围中潜移默化的对用户对品牌产生良好的印象。你确实足够专业，知乎果壳这样的网站也是推广产品、至少是介绍概念的绝佳地点。见图补充UCBerkeIey所研发塑料薄膜触摸屏的原理是什么？发展前景如何？UCBerkeIey的一个研究团队第一次将弯曲屏显示和触模技术结合在了一起。一个1
13、6*16像素的新型电子薄膜，在每个像素里，都有一个晶体管、一个LED光源和一个压力传感器。它不仅可以显示图像等信息，当手触在上面时，会根据触捶压力和面积做出相应的反馈。Via这才是触控屏赛的未来，UCBerkeIey研发出塑料薄膜触摸屏。添加评论分享3个回答按投票排序JohnnyLee,八年显示及触控技术设计经蛉。目前热衷于1 郑紫阳赞同 目前电容式的触摸屏也可用于曲面，导电材料同样是附着于PETFlim材料。传统电容式触授屏的导电材料是ITO（弱化泅锡），其柔韧性较差。新型材料目前有纳米银线、纳米裱膜等，这类高分子材料目前柔韧性相比于IT。较高，故可用于弯曲的塑料薄膜而不易断裂。现在方方正正
14、且很平整的触捶屏除了技术方面问题，更是我们传统的显示设爸都是方正且平整的状态造成的。考虑到人类喜新厌旧审美疲劳后导致未来异形显示设备增加的话这类曲面触控显示技术应该也是种趋势吧PS:补充一下，简易版的曲面触控技术在applemagicmouse这类小设备上已有商用编辑于2017-26。添加评论感谢分孽收藏没有泰助举报作者保留权利 陈生，研发狗耀利益相关。 相关产品我们已经产品化，且尺寸可以做的非常巨大。因为制程进化，目前已广泛采用洞布线，极大的降低了生产成本。发布于201404-25（添加评论感谢分亶收藏没有郡助举报作者保留权利图补充在有关行业期刊投放广告很好懂得，也是较为传统有效的一种手段，
15、可能包含的杂志有电子工程专辑，国际电子商情电子设计应用今日电子中国电子元器件技术(ECNASia)等。下游电子科技行业工程师基本都会订阅其中一些，以免自己对更新换代的科技后知后觉。除此之外，笔者还有一种额外的不需要资金的思路,众所周知，绝大部分期刊、论文、有关咨询资料的流通是通过网络以PDF格式存在的，我能够用一款PDF编辑器AdobeacrobatXpro对成品PDF进行分割，之后插入我们制好的企业宣传页广告(笔者是一位平面设计师,宣传页设计亦可胜任)，这样每一个我们经手的pdf资料都会在扉页后看到本公司的广告，同时看到我们的联系方式。关于同时身为程序员与美工的笔者，这种偷梁换柱的方法在实践
16、中还有很多，这里不一一列举。1.6登门拜访、电话电邮、参与行业会展、参与竞标、邀请现场测试涉及知识较为冗杂，待笔者整理思路后在后文中补充在第一章里，我们着重探讨了企业营销的方法，在市场推广过程中是纵向并行的，而接下来的一章论述销售过程管理，是横向连续的,即不管使用何种销售方法，这个过程都是必备的。这个过程包含但不完全包含：客户信息获取一一-一联系客户一一拜访客户n（此处仿有机物碳链重复部分写法，表n次重复）一一客户需求确认一一报价一一签合同确认一一生产一一交货一一售后服务一一负反馈评价处理见图四下文就会涉及一些销售人员应该较为注意的部分。纳米银导电油墨销售过程管理图四客户信息获取作为销售流程的
17、第一步，是易学难精的部分，随便在百度搜搜，也能找到潜在目标，只只是八成是早就被开发烂了的客户源了，要想在得到较为优质一一需求较为契合、财务状况良好、竞争对手少、决策权大一一的下游行业从业者，着实要费一番脑子，对此我只能简单介绍一些大家可能想不到的方法，更多的还要在实践中摸索。本人曾就读于上海交通大学电子学院，对电子科技行业有所熟悉,作为进展迅速、门类众多的一个行业，同样叫XX电子科技公司的两个企业可能经营范围毫无交集，笔者有位同学从做LED的公司跳槽到研发路由器的公司，便发现之前的技术与圈子几乎完全用不上了。（无法利用往常的资源并不代表不能利用圈子，后面会讲到融入行业圈子的问题）也就是说这是个
18、高度细分化的市场，关于纳米银导电油墨产品的目标客户，能够具化为“拥有电路板印刷、触屏、太阳能电池等生产线的电子企业“，目标简单明确。在快节奏的信息时代，较为同质化的产品，获得第一手的信息是非常至关重要的，就像逛菜市场买白菜，普通人看到的前2、3家就会做选择了，最深处的摊位可能都没有机会见到一部分买家。同理，假如在百度搜索“需求纳米银颗粒、纳米银浆银线”，得到的资料很有可能早已与供应商签约了。那么如何找到包含“拥有电路板印刷、触屏、太阳能电池等生产线的电子企业”的企业集合呢？传统方法有企业名录、黄页、电子企业展会、通过权威部门熟悉等，以上方法都是从事销售工作一开始所学习到的，不做赘述，我只分享一
19、点在我在工作学习中得到的经验。纳米金属制成的导电材料、触屏与太阳能电池板原件，都是比较热门的研究领域，会有大量的论文与专利。这样就引出比较适合高技术含量工业品的一种营销模式。我在知网搜索uPCB印刷”，得出结果。见图五(笔者在上海交通大学学习期间获得了知网与万方等数据库永久会员资格，能够无限下载使用其文章。)epubAns/bief/dcfault_resultespx手机IgEnglish网站t维造中心V PC3印刷免费订回定制式QrK工险文就期刊博硕士会议报祇外文文献年签百科词典统计旌分线洌览：采漂附8在学科年点击复示20071的分期S果014(4o39)2013(4829)2012(42
20、84)2011(31582010(213)2009(2158)2008(2172)2007(1804)2006(1390)2005(1077)2004(681)2003(477)2002(311)2001(197)拌于公开日号太记录七I10回SO(0)if导:参考文献分析/阅震/我到33,075爰话具泡宽1/300下一页专利名弥发M申请人Y颦据申请日公开日Tfii分豆口1一神PCB印刷一体机箧卜葭Ij点将科技有眼公司中,专为201442-182014-0G-187.农京?!金大Jaff2一料PC的刷线路板推光抡的制备方法JB卞i作匿及伤有罐公*E枳2013-11-192015-04-15口3一
21、种PC卿刷赛8海两场*B12012-05-302014-01-15田口4pcb6perjK浪,整蟀,具三三9St有限公司4CE利20144)1962014-07-02口53于则维PCB特定子区中锡音沉淞沏政变印刷控制纳ft金尔惨K1罗伯?光芝爰磔疑存限费任用令公句e2014-08-04201SMl8JLS口6一种多层PCB印承城路板吨荒Wl(S)电子有Ia公司中，专利201412422015.02-18口7一冲多层PCBme伐端板weE)电子寿限公司，国专利2014-12-022015-04X)1、池州*1/口8一冲PCB印刷电骼板煨浆及其制管方法翟云飞中U专利20144X4.162014-0
22、8-13图五图中搜到的第一篇专利“一种PCB印刷一体机”申请人为昆山双特科技有限公司，我们利用江苏省企业信用公示系统见图六能够获得一些全面的信息，如法人代表、注册资本、经营范围，来确定是不是目标客户与多大规模的客户。（可能涉及隐私与侵权，不截取接下来的页面）jsgsj全国企业信用信息公示系统（江苏）Q搜索请输入查询条件能山双特科技有限公司立fli三;025*8668O(RfiKMb025833211280611(MfiKfclr)：02533143W做t：IW力5iW321RR：?】00图六最后通过微博、微信、百度等方式找到联络人联系方式或者企业公共页面，进行接下来的步骤。搜出来的专利或者者论
23、文的作者，与作者所在的企事业单位往往会在新的项目进展或者实验上用到这些材料，作为研究领域完全契合的人，交流起来也会更加投缘。假如对方在实验中用到公司提供的材料，或者者直接有公司工程师进行展示试验成功，那么后期大规模生产时的合作也是顺理成章、瓜熟蒂落了。再介绍一种比较新兴的，利用社交网络进行的搜索客户方法。现代的企业往往在某些社交平台有其公共主页，用以展示企业文化与开展活动。较为年轻的企业主很能够也会有微博或者博客在更新。同时专业性强的公司与个人可能并没有多少粉丝，因此销售人员一开始能够关注并询问探讨问题，记住人类都是好为人师的，直接介绍广告大家都会抵触，假如以请教者的姿态向其提问能大大增加回复
24、并深入交流的概率。认真回忆一下我们与某些同学的友谊是不是从借一块橡皮开始的，心理学的群体效应能够解释，人在被求助或者帮助了别人时内心就会确认“我们是一个群体的”，或者者说“我帮了你你会崇拜我会对我好”，这样就会降低对你的隔阂而更用以敞开心扉。消费者行为学也同样有有关的理论研究。这个地方有几点需要注意：其一是要明白前面这个过程是比较漫长的，且最终对方可能也并没有大批购置材料的需求，但是急功近利非常不可取，销售人员要以“结交前辈”“认识行业精英”或者者“交朋友”的心态进行沟通，前文提到过“工业品销售多的是靠信用、渠道与相传或者者说朋友推荐J别忘了，一个目标客户行业内的精英，甚至企业主一定有一个有关
25、的圈子，他的朋友、同学、合作伙伴、展会资源，甚至他所在地很可能是规模经济，整个一个科技园都是有关产业。假如你是他的朋友，或者者欣赏你的性格，那么有类似需求很可能会直接交给你。其二是不要刻意隐瞒自己身份，对方问就要实话实说，能够瞒但不能骗，从第一个谎言开始朋友就越离越远了。销售工程师的很多知识经验说不定还能让对方有所启发，熟悉上游行业情况也是优秀的从业人员喜欢做的，因此并不要觉得这是单方面的奉承。根本不可能有人由于你说一句“我现在在做纳米材料，有需要能够找我”这一句话把你归类为讨厌的人。每个人的工作而已，越聪明的人越懂得。利用关系与人际互相帮忙并不可耻（当然，利用职务权利腐败不算），大家能够想象
26、一下，假如你想要实现某种功能的软件，我们是不是也会先问问“身边老实脾气又好的程序员朋友”能不能做，哪怕他确信没有其他公司做的专业？或者者想要开公司，是不是总要先咨询学法律、学管理、学会计的妹子，听听他们的意见？即使明明白不如咨询公司与律师专业？对的，这就是信任，这就是爱啊。2.3 与陌生客户沟通这章与以往不一致，笔者决定一改往常委婉的语气，开门见山的给出一个颠覆性的论点一一与陌生潜在客户第一次沟通不要使用电话。原因如下：其一，获得潜在目标客户的联系方式以后，基本对这个人的性格与需求丝毫没有熟悉。据笔者所见所闻，这个节点是销售人员最迷茫与紧张的时候。哪怕大师级的市场从业者，让他给陌生人打电话介绍
27、自己与自己的目的与产品，也会让他无所适从。这源于人类对未知的恐惧，即使明白对方是男是女，是老是少，电话那头也可能有100种性格，他们可能正在忙的情况同样有Ie)O种，就算对方平易近人且正好闲得无聊，但他的说话方式还是有100种，没有谁能把ImilIion情况全部考虑到并瞬间做出较好的反应，这必定会造成销售人员的紧张,一方面大脑处理出对方性格如何，怎么应对才能让客户不讨厌自己，还要兼顾对产品与公司的介绍，一心多用很可能造成失误，而大家都明白第一印象的重要性，第一印象的阴暗面很难挽回。假如对方直接说“下次不要打来了”就等于还没开始即完全失败，陌生电话危险且收益不成比例，并不可取。其二，陌生电话可能
28、会对对方造成紧张，如上文所说，销售人员对潜在客户对少查过一点资料，而接电话的人则完完全全不明白你是干嘛的，甚至不明白你是好人还是坏人。而出于自我保护，不需要的人暂且不提，哪怕他真需要印刷电路板的材料，只要不着急，第一反应也多半是先拒绝再说。为什么会这样可能大家并没有深入思考原因，但笔者务必思考，结论是由于他的潜意识告诉他一一“反正我有你的电话了，需要时我能够回拨是的，人最擅长的就是给自己找借口并让自己心安理得。其三，大环境太差了，传统卖保险的电话不说,仅电信诈骗一项，2014年因电信诈骗报案的群众，涉案金额加起来有107亿，铺天盖地的诈骗电话，与同样铺天盖地的针对电信诈骗的普法宣传，让陌生电话
29、举步维艰。与其被当成骗子与卖保险的一样被防范，还不如放弃陌生电话这个陈旧的营销方式。现代通讯在不断进步，尽管电话在消退，但邮件、QQ、微信与上文提到的SNS纷纷站了起来。时代在变，嗅觉最为敏锐的市场从业者自当顺势而为。同样，每种方法都没法轻易敲开客户的门，相信你的邮箱里也有成批的广告邮件，你是怎么做的呢？反正我是都打上勾，然后批量删除。因此，在用邮件进行初次沟通时，重点是防止邮件被当成垃圾,为此我们就要做到“标题党”。见图七赐敬的二：前个人嗣7他顿,可融愉舞1赐花网.猎M蟀赐娜上三禧,彼靓ire.新个人咖7佛顿蚓：httpy/.B未命名阀镭I网易供话醐2免费版！加入1例元三,遨您体验!如果您看
30、襁这封邮件，请点击这里翦S赐础网易花田:G 有5人帧了僦顿 ,可概除W翦喝赐 TMxa2有绮消t,槐m靶 部个人麻J7佛顿 或融http:/IoV.附81魁玦 了你，吗？.健丽豳P.琳）仅从鹤生易用缸建议你使用.如不憾续侬枇系列邮件，湾点击退订.网易渐词有5个人麻7网顿 ,可融融舞展（赐花田】.猪JVh触赐加上W劈消t, gw.那个人舸除预或融髓IW ： .,港我们强段术！网易 密临天下）今日全平台公测收件箱,颠-言襁居?僻赐蹒粽一赐：有3个人访问7辎页 ,可划时意思Ig 网易花田】亥记.始？.瓣赐嗨田一赐瞬加AP易用性!量议你使用.如木隧敢鼬系列邮件,请点击退订.有3个人访问了你的页面或点此
31、链接查看：http:/love. 易用性堪议你使鬼如不小蛭掾添列邮件,请点击退订.图七上图中的网易邮箱APP的邮件，标题很能吸引人兴趣，将自己拟人作前女友，笔者点进去尽管发现是推广，仍旧给网易文案点了赞。毕竟用了这么多年网易邮箱，下个APP只是是举手之劳。而我们在销售导电油墨时倒不需要如此卖萌，假如明白对方姓名,能够在标题中提到XXX先生，这样对方就明白我们不是那种群发滥发的广告，看都不看直接删除的概率降低很多。因纳米材料很强的专业性，邮件内容传达到意思即可，注意主题鲜明、语言简练，产品特点优势要让人一目了然。另外，本文一开始就提到工业品项目销售是个漫长的过程，因此客户数据的输入与储存也较为重
32、要，一个较为良好的CRM架构，至少应能够在输入客户信息后的一周、一个月、三个月、半年等时间点提醒销售人员对该客户联系与跟进。希望能在未来的生产实践中逐步完善。2.4 客户需求确认前文提到，工业品销售，并不是楼下买橘子交钱给货这么简单,我们公司的产品从定制、生产到出货要过程，下游用户利用纳米材料印刷、制造到营销同样要一条线。甚至能够说，造出来的平板电脑、手机过了保修期触屏还没坏，这才算销售环节最终结束。那么，与其说工业品卖产品，不如说销售一套完整服务，用现代的话讲“一套完整的解决方案”，笔者称之为“一篮子”。表面上的需求确认比较好解决，只要与工程师沟通顺畅，基本能做到的就做，不能做到的也无能为力
33、。但我接下来要分析的要紧是隐性需求。能够对市场部门人员进行调查，有多少工程师在销售过程中遇到不明白客户不满意什么，总是说“产品不错、报价还行”，但就是没有签约的意思，这时候就要洞察客户的“隐性需求”。何为隐性需求？我们能够从下面的报道切入：每日经济新闻忆老获悉，精卷用品电商家水管公司宣布已于勿“斗M用党戚欧M万人员市的石给融赍，怙值近5亿，时刻于2。6耳以新三极丑牌。据熟悉，此给融费由联创永宣S同创伟业联合顺投.合力赍有砥投，运也是目嘛为止国南精履电商雀大领席单之融赍。此嗡，本水管”给ZaV万先融资是在2。4耳5W完鼠的。送也是由下喊出要冲击新三极的又一家1打叫人性朦的公司。就以一小月之啸，爱
34、倡性朦科技股修有限公司（下列荀林爱倡）小川月夕日或提女公开辂似说胡多，申请林牌新三板。娘据统计梆门的专业碉圭皴据，鼠人用品耳於售薮方达数节亿无。中国亿人。，氏寻人占0%”工上。料片用品、鼠人用品已经被加。上的鼠耳人同意。位男槌以耳人中跆的人有购买以人用品的经历。目嗡，鼠人用品市场正。每不63%的速度憎芸。据专家今布，朗人用品市场至,迷会在7。到75年之南保特快速进屐O业由入士预佶，精越用品市场冬芹需求佶计7%亿，龙速鼠也足未到未，行北盘截居巨大甯机。接下来就是阅读懂得了，从这篇报道我们能够归纳出：1、成人用品产值约为700亿；2、已有三家情趣用品公司完成融资准备上市；3、绝大部分人都有购置成人
35、用品的需求；4、产值每年增长63%,是飞速进展的行业。那么引用此文的笔者想说明什么呢？一一这就是大家嘴上不说,身体却很诚实的隐性需求之一啊。一个客户没有明说不满意但迟迟不愿成交的时候，常见的隐性需求可能有：想要回扣、赠品，或者者说作为决策人员的利益；想多几家供应商竞争，继而在供需关系的博弈中取得较为优势的地位；他自己并不希望独立决策，还要听取团队的意见，又不好意思明说；觉得报价在合理范围内，但是还想降价，又不知怎么开口；企业现金流有所延迟，无法当即成交等。另外大客户不光在产品性能上有着更高的要求，这是里子，在面子上也同样需要，针对大客户务必有，或者者务必看上去有为其单独定制的区别于通常客户的方
36、案，包含更高级别的服务人员、更加个性化的专属礼品、更独立的实验时间与更多次的实验次数、更亲密的合作关系、甚至更高的保密层级。（很少需要以直接降低报价的方式）面对以上不一致情况都有较好的应对措施，比如客户企业的现金流有问题，能够在审计对方财务报表后适当运用信用赊销、分期等形式；客户无法进行单独决策的话，就独立争取对方企业另一个人的好感与支持，毕竟有人支持会减少对“责任”的担忧；假如我们公司跟踪客户较早，客户往往有不想即时成交，这种货比三家的心态人人都有，处理这种情况比较忌讳直接诋毁竞争对手，这是只要持续跟进,达到一定的“交情”即可，在产品较为同质的前提下，“交情”这个东西作为先进行谈判的公司有优
37、势，这但是不能速成的。事实上在需求确认的过程中，最难的是试探出“沉默的客户”到底在想什么，才好对症下药。笔者实践经验尚浅，也未在实际谈判过程中遇到过以上所有情况，因此暂无从解释。只是学习这种察言观色的技巧正是市场“专员”成为“专家”极为重要的蜕变过程。2.5 从谈判到成交假由篌老经有逛奉府有槿就会发现总一大块的地方独鼠次老占据者，容无外乎;推描大放、怎么做人左右是原、为何被上司专祝、段因无罪、每个人都是人才与京/京文林京化腾京彦宏博是忘为何的艰睢的条件下、为何抓低机遇椰除万睢走向宪蟀的。而恰回我迷见过其中一位。皂者伏，怩够将。卡耐基敖你皿名首的周功当南客总错鼠“你要服有劣力，人治屠系爆力逐系弗
38、咸鱼，凡是先爆力系够，逐需要一些技巧，袂其本电,大人物们用的正是运艺技巧。”怎成4章嗡在工业品营销过程中，整个谈判过程通常是比较漫长的，成本利润、产品质量、上文提到的“交情”、谈判技巧等都是重要的变数，作为分管市场的人员，我们能够做到把握好自己的变数一一谈判技巧何时委婉、何时直接；何时让步、何时紧逼；对方犹豫时如何应对、对方开心时又如何趁机跟进。这种SPeakingArt用行内的话讲，能够称之“话术二从开始谈判到成交过程中常常会一波三折，谈判技巧与语言的修饰也的确有助于顺利成交，话术研究作为市场学很大一部分分支，有悠久的研究历史，很多市场部门对此看的很重，业务员培训时也要教一些“怎么说话好听”
39、的技巧，并在陌生拜访中进行测试。但在工业品营销中，笔者并不认为关于销售最重要的是所谓谈判技巧。古云熟能生巧，卖油翁中老翁钱孔中倒油，钱丝毫未沾也是“无他，唯手熟尔”。笔者觉得技巧这个东西是从业几年之后的情况，就像婴儿在不断摸爬滚打中学会如何不让自己摔倒一样，是每个人在失败无数次之后总结出的只适合自己（或者很小一部分人）的人生经验与阅历，欲速则不达。别人描绘的销售情景可能由于产品、年代、对象的不一致而产生完全相反的效果。这里笔者用一个简单的例子，大家明白假设成交法与最后通牒法是小商品销售时经典的话术技巧，在客户比较满意但是犹豫时，导购能够说“那我先给你包起来啦，祝你使用愉快”（假设），或者者“店
40、铺拆迁，最后三天，跳楼价甩甩甩”，与电视购物中“厂家刚刚打来电话，这件产品在998的基础上买一送一，只限100位客户”（最后通牒法）。很多人也就多一事不如少一事的同意了，甚至觉得产品差强人意的客户都会不好意思拒绝。但在工业项目谈判时就会产生不好的效果：翁售员总，你朗白我们的产品是多么通合你，你怩够在途里签有吗7（假钺收）.著一下，我也没有素性决定。翁塔员.支总，我们的的来领浆材料怩缄提；密电路极的导电楹与化器的碣老福盛，价辂也很优惠。假丛你现在决定的话，你就怩很快投入女产，获得利间。（假被收）.使用新的印刷工艺耍更换很多被备，运周系可怩作但何决定。翁塔员,送周的来材料拥有较右科技，很畅确，假的
41、塔刎下个星期，也许没有座腐了。（素后通牒）1/没货是馀们的问薮，我的供应甯逐有很多。这段对话很惊奇的原因是，在较大订单的谈判时，甲方漫长的权衡利弊过程是非常必要的，不管如何不可能由于你的催促而跳过这一步骤，一味的对甲方逼迫与催促，无异于狼苗助长。既然“谈判技巧”要熟练之后才能掌握，使用不当又会弄巧成拙，那么作为一个销售新人，要怎么样在谈判中促进成交呢？笔者觉得,能做到真诚、热心、专业，最好再有一些人格魅力，说话时不卑不亢，落落大方即可。每个人从小到大都与无数人沟通过，也与无数人成为朋友，都发自内心的送朋友礼品，与朋友吃饭喝酒、聊天扯淡、相互问候过。这些都是真诚的，并不刻意与虚伪，换来的才是朋友
42、的真心真意。这个过程简单而轻松，人们也多半不可能使用“交朋友技巧”。而作为销售工程师的你常年从事这个行业，客户从事你的下游，本身工作类似就很容易产生共鸣，有很多共同语言。而客户所在的行业与管理、采购等职位，也一定能让你学到东西。每个人都是好为人师的，在接触初期多向客户请教，认真听其长篇大论。只要你在整个谈判过程中，像交朋友一样，展示出真诚与魅力，形成双向沟通，成交便是水到渠成的情况，毕竟任谁都愿意把情况交给信任喜欢的人接手。等在行业有一定经验积存了，再活学活用书籍中的话术技巧，相信能够在市场学中成为精英。成功学书籍中，有很一大类都是教你如何走出谈判僵局与对方成交的，笔者最早接触这些谈判技巧是在
43、高中时期，当时家中做书店生意的好友送了我一本秒杀：博恩崔西的快速成交法，引起了极大的兴趣。此书生动有趣的模拟了许多推销时遇到的逆境，并让推销员快被赶出家门时极限逆转成交，这让当时天确实我在书上做满了笔记,认为又掌握了世界真理，以后我卖什么东西客户都要抢了。另外这本书还有个核心观点“最终成为topsales的人都是抽空余时间看推销书籍的人J,直到现在，我依然记得。这里我不想具体引用其中的案例与句子，由于这样的书籍与例子是在是太多了，有心的人能够在书店的营销分类里随便翻翻，遇到喜欢的通读，绝对会有所收获。2.6售后服务&处理投诉前文提到，工业品销售更像是卖项目、卖服务，产品在下游工业链加工后成为高
44、附加值商品卖到用户手上，假如拿到应收账款之后就对此不闻不问，一定不可能给下游生产商留下好印象。同样的，工业产品都有一定的合格率，从统计学上讲，即使公司产品合格率是千足金的99.9%,在一段时间后，市面上也会有次品存在，而对用户的投诉处理，对一个公司的品牌形象有着较大的影响。在纳米银导电油墨产品的生产流通过程中，大部分是由研发工程师与测试工程师对客户进行服务的，但最先联系与接触客户的人是市场人员，市场人员在售后服务中扮演的是嗯，我想称之为“情感服务”，同时最好也保持一定的专业性。就像上文提到的，在第10天、30天、3个月、半年等时间点跟进未成交客户一样，逢年过节也要对交易完成的客户进行必要的问候
45、、赠送礼物、拜访。我们经常遇到这样的情境：一段时间未曾谋面的老朋友，想在节日时问候，转念又想到“好久没出现显得突兀”，同时“没在一起生活可能完全没有共同语言，更显得尴尬”这样的原因就放弃了，这样的办法在心理学里很好解释，即使笔者自己也经常这样。但是在联系企业客户时，我们完全能够克服这样的尴尬一一在联系时使用公+私的问候方式即可，比如赠送客户的礼物用印制有本企业logo的礼品，并在礼品上印刷或者手写问候语，说明代表公司在XX节日进行问候。拜访时能够带一些采访用的问题或者表格，能够以公司的名义咨询“客户的下游产业”对产品的反馈、交流一下行业逆境与前景，并表面一定与客户同仇敌慌的愿望。相信我，一条产业链上的蚂蚱往往有类似的苦水与愿景，找到这一点聊天就会比较愉快。假如有客户进行投诉（也有可能是终端客户发现问题层层反馈最终查出原由于材料瑕疵），除了诚恳的服务态度，我们同样能够使用礼品加手写道歉信的模式来处理，传达给投诉者这样一个信息：“我们非常欢迎投诉，这是我们不断进步的原动力，非常抱歉有次品流向您的企业，感性您没有直接换供应商而是希望我们改正解决，我们一定会给您个满意的补偿会投诉的
