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1、市场培训讲义市场培训讲义法国阿芙萝家用纺织品（中国）公司编制目录第一章：开业前的准备4第一节：店面的选址原则4第二节：装修4第三节：布局5第四节：陈列与展示5第五节：人员的配置及培训9第六节：进货程序10第七节：开业日期的确定12第二章：产品专业知识13第一节：专业术语13第二节：面料14第三节：床品加工工艺17第四节：填充物18第五节：夏凉产品20第六节：保健枕的功能及巾品20第七节：产品的等级及国家相应标准22第八节：产品的洗涤保养及注意事顶24第九节：洗涤保养标记及说明26第十节：日常有关知识27第三章：营销管理28第一节：经营策略28第二节：经营措施30第三节：顾客的开发与挖掘31第四
2、节：顾客的管理34第四章：广告的策划38第一节：床上用品广告策划的基本原则与策略38第二节：定价策略38第三节：床上用品促销广告的策划39第四节：促销广告投入时机的选择39第五节：床上用品店面广告的作用与设计40第六节：特卖促销42第五章：终端销售48第一节：营业员的业务技能48第二节：销售49第三节：重视顾客的埋怨50第四节：营业员的心态50第五节：销售人员的揽客技巧51第六节：揽客的战略53第七节：销售技巧55第八节：营业员语言规范56第九节：如何处理商品质量问题56第六章：退换货原则及流程57第七章：现场指导商品的折叠方法58第一节：基本的折叠方法58第二节：常用的几种摆放方式58第八章
3、：网上订货的流程及选货58第九章：后期的营运与指导60第一章开业前的准备第一节：店面的选址原则（I）即中心商圈、次商圈与边商圈，在这些商圈里，顾客构成的成份很复杂，但主体构成不外乎下列几种情况：一是从商圈外与郊市郊县来的并带着明确的购买意向的顾客。这类顾客具有很强的购买欲望与购买力，特别是购买结婚用床品的顾客，经常是全家出动，往往还带车往回运。二是商圈内的居民及上班族。此类顾客购物有很多不确定因素，上班下班逛逛，中意就买，购买的随意性很大。因此，专卖店通常越靠近中心商圈，客流量越大，人气越旺。（2）一家为店，三家成市。在床上用品专卖店越密集的地方，商业影响越大，销售越好做。随着顾客消费心理的成
4、熟，他们普遍认识到货比三家的重要性，他们会从商场到商场、从专卖店到专卖店反复比较、衡量，以取得价格与品质上的最大满足。同时，在众多的专卖店中，他们也能够弥补各类品牌在商品品种、规格上的缺失与不足，以免东跑西找，从而实现他们购买的满意度。因此，同业越多，人气越旺业绩越好。（3）原则上，尽可能靠近有影响的大型百货商场。这个考虑完全是基于借助商场的人气，分享其客流，无异于“大树底下好乘凉”。（4）朝向考虑，一条街往往有阴阳面，人们大都习惯在有阳光照耀的街上逛逛。反之朝北的商铺冬冷夏热人们往往匆匆而过。因此东西走向的大街比南北走向的大街人们逗留的时间长。选址时一定要考虑。（5）租期最好能在两年以上，否
5、则会给经营造成极大的被动或者尴尬局面。而且租约到期后务必有优先续约权。一个正常经营达到两年以上的品牌专卖店的无形资产与稳固的客源十分宝贵。通常来说，商品组合不好能够调整，人员业务技能不好能够培训，但选址选错了就很难调头。由于一旦装修投入后少则几万，多则几十万，你是无法拆走的。因此，床上用品销售商务必清醒认识其重要性，在选址时候冷静慎重。第二节：装修在开始装修时，假如所在销售区域内有同行业竞争，能够采取拉上窗帘，或者是关上门等形式挡住同行业的视线，避免让同行窥看我们的装修进度,以免在开业时,同行也做活动带走客源。假如店面面积在60行下列，务必在预期开业前15天以上开始施工，要求10天以内装修完工
6、；假如店面面积较大务必在预期开业20天前开始施工，要求15天以内完工；否则会影响开业的时间。按照总部的装修方案施工，特别店门门头务必按照总部VI识别系统制作,达到百店如一的统一形象。展柜的尺寸能够根据实际店型作微调装修费用投入的多少，根据面积的大小、柜子的多少、资金的计划等实际情况而定，但是，店面形象与总部要求务必一致，只是在选材的好坏来操纵费用，否则，效果出不来会影响日常销售的，一次性的投入省小钱，是得不偿失的。店面招牌：是专卖店的“脸”，同时也是广告招牌，不能在此处省钱。床：只要求款式与颜色，不讲求质量，床只是道具而已，价廉物美即可，至少要有一张以上的床配有床头柜，摆上工艺电话、工艺台灯、
7、花瓶等。第三节：布局根据实际面积，合理地规划出下列元素的布局：IOgO形象墙，高柜(2.552.6Om),收银台,床(至少两张以上，多多易善,摆放有序)，低柜(1.21.3m),休闲桌椅或者沙发,储物间或者小仓库,灯箱广告。后4项只有大店才具备条件，前4项务必店店具备。第四节：陈列与展示一个主题鲜明、风格特殊、色调与谐的产品展示，能够激发顾客的购买兴趣、促进顾客的购买欲望，只有有特点的产品展示才能吸引顾客的眼球，引起顾客对专卖店的注意，将顾客吸引到店里来，同时也只有将顾客吸引到店里来，才有机会让顾客购买店里的产品。.装修完毕后交付使用，在布展前务必完全地清理卫生与空气治理，店内不能有装修后的异
8、味；在时间安排上，合理的安排应该是装修完正好是总部发货到。先根据床位的数量与柜子的个数，选择出较经典的产品：大套件与小套件、绣花与印花、与产品的色调，艺术出样布展，要求能够“打动”顾客，吸引顾客的“眼球”，增强顾客购买欲。布展与出样的要求是，整体感强，视觉效果好，色彩搭配合理，重点产品突出，给人一种艺术美的享受！将床罩或者被子套的要紧花型叠在外面，引起顾客的注意，切忌杂乱无章，而且每周或者半月换样布置一次。陈列的方法：即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术的排列，由于商品的美感能撩起顾客的购买的欲望。一法国经商谚语重点推出的商品应置于货架的中部与顾客的视线平齐与手能触摸到的位置。出样前要
9、对商品进行认确实检查，避免在顾客购买时才发现问题，另外，还要对商品进行熨平处理，使商品有美感注：当一个套件出样后，要观察顾客的反应，受到欢迎并销售势态好的才可长时间出样，假如出样两三天都无人问津，须立刻换样。同时还要根据季节适时的调整出样产品，整个卖场能够利用一些小饰品进行点缀。总体来讲整个卖场的展示应表达出环境优美清洁，布局讲究、美观精巧给人以美的享受，使顾客一进来就有购买的欲望在消费品行业，市场销售终端的管理十分重要，有效的商品陈列就是一种极为重要的手段。商品陈列最根本的要点就是要让消费者第一眼看到你的产品，让你的产品直接跟消费者对话。床品家饰的终端陈列方法丰富多样，但最终的目的就是围绕消
10、费者的注意力来展开的。在进行终端陈列时.，能够把握好下列几个方法来吸引消费者的注意：主题陈列是专卖店经营中最常用的方法，它是为商品陈列设置一个主题的陈列方法，主题要经常变化，以习惯季节或者特殊事件的需要。比如以中秋为主题的陈列方法，就能够选择一款在这个季节主推的花款，配合新鲜瓜果篮，或者是在产品上放置一个可爱的绒毛兔子，再加以月圆花好的背景，中秋的气氛就衬托出来了。主题陈列能使专卖店制造出一个特殊的气氛，吸引顾客的注意，继而销售出商品。整体陈列是把整套产品完整地向顾客展示的陈列方法。以阿芙萝床品为例，在展示空中花园时.，能够把整个套件都展示出来。再加上同样花款的窗帘，台布加装饰，卖场的品位就会
11、显得与众不一致。这种陈列方法在于把整体效果展现在顾客面前，方便顾客购买选择，也易为顾客同意。整齐陈列它是按货架的尺寸，确定商品长，宽，高的数值，将商品整齐地排列，从而突出商品的量感，给顾客一种量的刺激。整齐陈列的商品通常能够运用于专卖店想大量推荐给顾客的商品，或者者是由于季节因素顾客购买量大，购买频率高的商品等。需要注意的是，运用整齐陈列的时候，有的时候会出现不易拿取的缺点,店员在陈列时能够根据意愿进行调整。随机陈列它是将商品随机陈列堆积的方法。它要紧适用于陈列阶段性推出的特价商品，在于向顾客营造一种“特价就是超值优惠”的印象。使用随机陈列的方法，通常在店内的固定位置，还要加上带有表示优惠销售
12、的牌子或者POPo定位陈列是指某些商品一经确定了位置陈列之后，通常不再做变动。关于阿芙萝来说,需要定位陈列的是进口区或者精品区，这里陈列的商品变化频率相关于其他区域来说较为稳固。此外，顾客购买频率高，购买频率大的商品也应该给予固定位置进行陈列，以方便顾客，特别是老顾客。关联陈列它指将不一致种类但相互补充的商品陈列在一起。这样在于运用商品之间的互补性，能够使顾客在购买某商品之后，也顺便购买旁边的商品。它更能够使得专卖店的整体陈列多样化，也增加了顾客购买商品的概率。这种陈列方法的运用原则是商品务必互补，符合顾客的生活实际。在商品陈列上，下列几个方面应注意：不要让你的客户不容易取到你的产品，这会影响
13、顾客购买。不要让你的海报或者东西掩盖住产品陈列，这样会削弱销售目标。安置你的陈列能够从外面看得到，这样才会吸引顾客的注意力。要注意记录能增加销量的特定的陈列方式与陈列物。（二）.陈列管理及原则专业的店铺陈列，不仅能够使阿芙萝专卖店形象更具美观性，而且能够更加突出阿芙萝的品牌形象，掌握专卖店店铺陈列的有关知识，有助于促进专卖店更好地开展终端销售工作。在商品陈列上，有下列几点应注意：所谓商品丰富并非指商品繁多，陈列务必注意顾客层次的需要。务必尽可能使陈列有利于主题顾客的欣赏与选择，在购物过程中顾客是受双重因素影响的。根据市场营销理论，消费者在形成一定的购买需要之后，他便会开始收集有关同类产品的资料
14、加以比较，然后再确定购买。专卖店商品陈列的作用，大都是为了方便消费者在比较商品过程中，让他获得更多的资讯，促进他确定购买。因此，在专卖店中，假如消费者能轻松，愉快，或者陷入深思，幻想的境地,那无疑是一种理想化的陈列方式。当消费者进入专卖店，就像进入了美丽的世界,各类各样的商品琳琅满目，有条有理，就像舞台布局通常，而自己需要的商品正簇拥在其中，那真是一件令人愉快的情况。能够说，在专卖店里的多件商品，都是实现消费者幻想的道具，假如能使消费者一看到它，就能产生购买的办法，这正是商品陈列的目的所在。但是，假如由于商品陈列而破坏了专卖店的整体形象，就有可能破坏消费者的购买需求，从而导致交易减少。因此，专
15、卖店在设计商品陈列时要把握好下列几个原则：显眼原则就是把专卖店里“最想卖的商品”陈列在显眼的地点与高度，促使它容易卖出。在进行显眼陈列时，要先考虑商品购买频率，关于想要卖出的商品，尽量选择能引人注目的位置陈列，在有效的陈列范围上集中展现在最显眼的高度上，同时在陈列的方式上下点功夫，加强它的美观性与艺术感，达到促进购买的目的。方便原则就是要让商品陈列在方便消费者选择与拿取的位置，将畅销商品及想要卖出的商品适当地陈列在高效率位置展示。因此，在专卖店的陈列上，要考虑商品的关联性之后进行分类陈列，能够先以大分类方式将商品分类，接着能够按用途，价格，设计的小分类依次将商品全面分类。这样将商品明确地分类之
16、后，在集合展示的陈列方法，不只能够带给消费者便利，更能够提高专卖店本身管理商品的效果。新鲜原则就是使消费者感受到商品丰富性及活泼性的陈列。任何人在选择喜爱的商品时，都喜欢从多种类，多数量中选择，从中得到购物的满足感。但是，针对这点，就把商品大量地放在手边，反而会造成消费者反复选择，甚至会造成商品污损。因此，即使是少量的商品，只要好好运用陈列方法，也能使他们感到很丰盛。专卖店经营者应熟练运用辅助工具将商品立体地陈列起来，借助装饰物使商品生动化。提高原则同样的商品，通过运用陈列方法之后，能够使消费者改变对它的评价，达到提高它价值的目的。在进行商品陈列之前，务必先考虑什么是能够表现出最佳效果的陈列方
17、式。陈列设备及器具对其影响力很大，甚至也受陈列背景的颜色，材料，小型道具与照明的表现效果所影响。特别是搭配适宜的陈列，其商品的组合方式是，要紧商品与直接有关联的商品如何搭配组合，其推断力与方法不只受陈列效果所影响，它也与专卖店的形象密切有关。注目原则是指将商品布置在专业场所内，使其成为一个强调重点的陈列场所。运用注目原则，在于激发消费者的兴趣，它能够借助一些设备及用具，使得某个部分特别显眼，以招彳来消费者进入专卖店浏览店内商品，这种陈列方式，具有诉求力的主题是必要的，借着这种主题能够有效地发挥其效果。陈列的艺术“要不时创新，美化商品听陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一”一松下幸之助美仑美奂的店面
18、陈列与布置一气派，醒目，充满了美感与艺术性，在给人们带来享受与赞叹的同时，它们也给专卖店带来销售额的增长。良好的商品陈列不仅能够方便，刺激顾客购买，而且能够借此提高企业产品与品牌的形象。这已经是营销行业的共识了。随着人们价值观的变化与生活方式的变化，消费者关于商品的展示与陈列开始要求以多样化的形式风格，显示出一个个性化，多样化的趋势，人们不仅仅要以反映出人们心目中所追求的形象与美好的未来需求。在这种趋势下，商品陈列的艺术性就显得十分重要。艺术之一：丰满顾客来到专卖店，最关心的就是商品，因此一进门就会把目光投向店内的商品陈列，这时候，假如商品琳琅满目，非常丰富，他的精神就会为之一振，产生较大的热
19、情。无形中他会产生一种下意识：这儿的商品这么多，一定会有适合自己购买的。因而购物信心大增，购物兴趣高涨。相反，假如货架上商品稀稀落落，店内空空荡荡，顾客就容易泄气，他会觉得商品这么少，不可能满足自己的需求。一旦产生这种心理，便会对解囊消费造成极大阴影力。因此，商品陈列的第一条艺术要求就是商品，摆放要丰满。艺术之二：展示商品的美丰满的商品吸引了顾客的目光，开始他对商品的进一步熟悉，因而，聪明的商家这时在商品陈列上总是尽可能充分地展示商品的美，包含内在美与外在美一这就是商品陈列的第二个艺术要求。所谓内在美就是商品的质量。质量是商品形象的生命线，利用商品陈列展现良好的商品质量，无疑对树立良好的商品形
20、象大有裨益。所谓展示商品的外在美就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲。商品需要美化。在商品美化陈列上，我们能够学习服装，珠宝及K金饰品类商品的陈列，他们在展示外在美方面表现最突出，其陈列效果与销售的关系也最密切。艺术之三：营造特有的气氛商品陈列的第三个艺术要求是通过对商品颇具匠心的组合排列，营造出一种或者温馨，或者明快，或者浪漫的特有的气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品发出可亲，可近，可爱之感。俄罗斯有句说语言力量的谚语一“不是蜜，却能够粘住一切。”柜台内的商品也有语言，通过别具匠心的陈列传达出一种无声的语言，它同样具有调动人的情绪
21、，激发人的感情，催生人的欲望之作用。销售心理学告诉我们：许多消费者购买某种商品是在想象心理支配下采取购买行动的。想象什么？想象买到这种商品后的种种情景一亲人的反应，旁人的评价，消费过程中给生活带来的变化等等。顾客被商品所营造的气氛所打动，产生积极联想，继而连带对商品也产生了好感，购买欲望就容易产生。这就是进行商品陈列时营造特有气氛所要达到的目的及奥秘所在。第五节：人员的配置及培训影响销售的四大因素：产品（质量过硬，符合市场需求，售后服务完善的产品）、地势（店的位置：商场中是在边厅还是中岛，专卖店的位置是否在人流量较多的地方等）、营销（销售的技巧、方法）、人（营业员、业务员）！营业员是将全部经营
22、管理工作转化为结果的最后一个环节的执行人、实施人。把握好这个环节，全部工作的意义将得以实现，不能把握好这个环节，一切都会前功尽弃。因此，优秀的营业员队伍是专卖店实现一切营销目标的基础。营业员对床品知识的熟悉程度、服务态度、销售方法直接影响到销售业绩。一个合格的床品营业员对商品的介绍，既要让顾客熟悉商品，又要很快说服顾客,打消顾客购买的疑虑。特别是价格方面，顾客是很难弄懂的，为什么相似的产品有的卖八百多，有的卖一千多。假如营业员对产品不熟悉的话，无法向顾客解释清晰，就会直接影响销售。店长：年龄2540岁的女士，务必具有灵活的经营头脑，科学规范严谨的管理意识，善于交流能说会道，能够懂得并执行总部的
23、营销策略与促销技巧，懂得顾客的消费心理会察言观色，做事认真负责、逻辑性强，有条有理，广告意识与品牌意识强，与总部配合默契。一个好店长是经营成功盈利高低又一重要环节之一。店员：年龄在2535岁的已婚女士，待人热情、有礼貌，能说会道，善于察言观色，干活积极、主动、认真、有序，同意能力强，一教即会，一点即通。好产品，务必要会卖！什么时候卖啥样的东西，什么产品卖给如何的人，是靠店员悟出来的，悟性的高低，做事的态度，强烈的责任心，是选择店员的标准。能够“用心”与“用脑”做事与应付差事是绝然不一致的。培训：1分为上岗前培训与在岗不断培训与提高。2有关产品知识，3营销策略与促销技巧，4产品陈列与艺术出样，5
24、服务标准与规范，6店面管理标准与销售，7价格体系，8收银制度，9工资与销售提成奖金，10安全管理与保障，11顾客心理分析，12考勤与卫生制度，13团购与订购的技巧与成交程序，14进货、调换货的程序与规则，15根据日常销售确定正常库存，16品牌意识，产品质量问题的认定与处理程序与方法，17月销售总结与与总部例行汇报，与总部方方面面的默契配合，18市场信息与合理建议向总部书面反馈，等等。开业前务必将以上18条逐一对所有店员进行培训，营业中不断落实完善，这是阿芙萝家纺专卖店一定要求做到的。第六节：进货程序进货程序：根据配货中心提供的最新库存与网上商城制定配货单一双方确认一汇款一总部备货一交托运公司一
25、加盟店收货验货一回复总部一总部备案其全面过程如下：加盟店根据店面的大小，通常按每平方米100O-1500元进行配货，若资金充足，也可按每平方1500-2000元，进行配货；否则，会出现无货可卖的现象；选择的品种，款式，花型，风格根据当地生活习惯，天气时令，季节的变化，与消费能力来确定，以丰富的品种来满足不一致顾客的不一致消费需求，常规是2-3个品种每平方米；但是在促销活动期间，配货量与品种都应适当增加；总之,让每个光顾阿芙萝专卖店的消费者都能挑到称心如意的产品。首批进货的数量大，务必提早15天与总部订货汇款，汇款到总部帐后，总部物流中心正常需要2-3天作发货准备,交给货运公司托运可能还会再耽搁
26、2-3天（务必装满）专线车才会启运，视距离的远近路途需要2-5天，假如目的地是中小城市，还有中转环节再需要2-3天；因此，首次进货请一定提早15天订货，不要影响开业。二次进货视路途远近务必提早10天以上与总部订货。为了减少双方的工作量，节约运费，二次进货每批不低于5000元，量大运费低；二次进货除好卖的品种外，还应该不断选择总部推出的新品，满足顾客求新的消费心理。团购（单品种在50套以上）务必提早15天以上与总部订货，量大（200套左右）务必提早30天左右与总部订货，订制产品务必提早15天以上与部部订货。收货与验货托运公司将货送达后，会电话通知加盟店提货，提货时，一定先核对大包的件数是否与总部
27、通知单一致，然后，再检查每包货的外包装有无异样；若大包件数不对，务必当即与货运方交涉理赔；若大包的外包装破旧或者异样，务必当即开包当着承运方的面检查验货，假如产品的包装或者产品受损应当即与承运方交涉理赔；通常货物都会安全到达，提货后12小时内根据随货装箱单检查该批产品的具体数量与质量，有异议迅速与总部物流中心核实。总部发货有出库与装箱两次检验程序，数量通常不可能出错；产品质量在生产过程中有三道把关程序，由于产品面积大，工艺工序较复杂，难免会少许出现轻微质量问题产品漏检，因此要求专卖店的店员在产品上柜前，利用空余时间全面地检查每件产品，不要出现在销售或者售后让顾客发现质量问题，而导致己成交的生意
28、“黄了”！总部的售后原则是有质量问题的产品包退包换。任何有质量问题的产品流向市场都是我们的错，请专卖店与顾客能够谅解！正常库存与单品种的进货量可能存在部分加盟店由于资金不足，进货时尽量压缩进货资金，事实上这是不合理的现象，我们开店的目的是为了销售，生意越好，卖的货越多，进货量务必增大,否则,会出现无货可卖的现象。正常库存与上柜产品的比例不能低于2:3,最好能达到2:5,由于床上用品的常规规格有2种：1.5米与1.8米床，大多数产品务必是这两种规格齐全，加上备货，因此一款单品的正常进货量至少3套（或者件），否则会出现顾客选中了该款产品的其中一规格，而专卖店无现货，影响销售，是非常不应该的。专卖店
29、根据自己的营业面积与当地市场竞争环境确定选择产品的花型与款式的多少，最小的专卖店（3011f左右）不能低于100款不一致产品，旗舰店的产品品种应达到2003（X）种。“巧妇难为无米之炊”，再好的店面再会卖的店员没有货卖，没有足够的产品满足顾客的不一致需求，是制造不出理想的销售业绩再穷不能穷教育”是一个家庭一个民族一个国家的进展大计；“再难不能难进货资金”是开店的基本，是正常销售的保障，是盈利多少的关键之一；特别是商场中的店中店，统一收银每月结算一次，或者销售额达到10万元结算一次，周转资金需要更多。特价商品：只有在开业或者店庆时与总部统一安排促销活动时，总部才会按该专卖店首批进货额的5%提供，
30、特价产品是总部与专卖店都无利润的商品，促销活动期间每天限卖36套，每个顾客限购1套，售完为止；超低的价格吸引人气，引起顾客排队抢购，达到轰动的市场效应，让得到实惠的顾客口碑相传。日常进货总部不提供特价商品。平价商品：总部按专卖店每批进货额的510%提供，平价商品是总部与专卖店销售利润较低的商品，高档、中高档、中档产品都有！大套件、小套件、单件也有。第七节：开业日期的确定做生意也就得抓住时机，通常选择在节假日或者周末，在这个时间段很多人会与家里人出去购物。给消费者提供便利。开业促销及广告投放促销活动的安排：1）印DM广告：使用8开或者16开幅面，选用105克或者128克铜板纸，彩色印刷。设计制作
31、精美，最少1万份。内容包含：活动时间、地点、特价商品、平价商品、折扣商品、活动规则及有关说明。通过当地邮政广告公司或者当地进入家庭的大报发行站，将宣传彩页夹在报纸中投递到每家每户，要求每份报纸一定要夹一份，在开业前2-3天投递到每家每户或者机关办公室。专卖店周边100o米左右的居民楼，在活动前3天左右重点派人上门投递到每一个家庭，由于部分家庭不一定订阅报纸。2）电视字幕广告：在开业前或者促销活动前7天左右通过当地有线电视台在正热播的当地人最喜欢看的电视连续剧与综艺节目每天插入3次以上的字幕广告，连续播出10天左右即可。3）手机短信广告：与移动与联通电信公司联系，选择年龄在22岁以上的机主,特别
32、是女性机主，每条短信费0。1元，务必发出2万条以上，文字内容70个字以内为1条。4）公交车车身广告：选择市区内某黄金路线的公交车。A、整车身喷漆制作，公布期1年，费用大约1.2万一1.8万元/辆,这种广告形象好、品味高、影响大、效果长，一次投资长久受益，一条公交线路选择一辆车即可。B、整条线路所有公交车或者部分公交车的后挡风玻璃上或者车尾巾喷绘广告，具体价格与公交广告公司面议。公交车车身广告对有实力与有长久开店规划的专卖店是一种务必投资的广告形式之一。5）其它广告形式：A、户外广告牌。这也是商家普遍使用的方法。户外广告牌通常树立在公共场所，高楼大厦与马路，公路两侧或者上方。这些广告气势大，醒目
33、，信息传递效果好。但其成本较高，适合品牌宣传广告。B、横幅，旗帜，气球，气模等营造气氛的装饰性布置，也是一种很好的广告途径。专卖店开业时，均使用这种形式。所需注意的是，由于城市市容管理，在决定这种形式前，需要到政府有关部门办理有关手续。第二章：产品专业知识第一节：专业术语家纺的涵盖面较广，像窗帘、毛巾、床品等。我们阿芙萝公司要紧是以床品为主。阿芙萝产品：是以天然纤维纯棉为主，易皱但与人体皮肤有相当好的亲与性,无任何刺激，对人体有益无害，吸湿性好，透气性好,精梳工艺，手感柔软，经丝光处理，布面保持永久性光泽。是现代人们追求的理想的环保产品。产品面料基本知识纤维：是天然或者人工合成的细丝状物质。纺
34、织纤维:则是用来纺织布的纤维。植物纤维：棉、麻、大豆、竹、玉米、果实等动物纤维：羊毛、兔毛、鹅绒、鸭绒等矿物纤维:石棉再生纤维:粘胶纤维、醋醋纤维、聚酯纤维合成纤维：锦纶、涤纶、晴纶、丙纶、氨纶无机纤维：玻璃纤维、金属纤维纯棉质地的好坏是由棉纱与面料密度决定的。（一）织物的纱支、经纬的密度纱支：反映纱线的粗细，纱支越高，纱线就越细单位：它是英制单位，表示符号S纱支是纱线的一种表现方法，通常以“定重制”（此计算方法又分为公制支数与英制支数两种）即在公定的回潮率的条件下的8.5%,重量为一磅的细纱中,有多少个每绞长度为840码的绞纱就为多少支数。支数是跟纱的长度与重量有关的。打个比方，一两棉花做3
35、0根长度为1米的纱，那就是30支；一两棉花做成40根长度为1米的纱，就是40支；一两棉花做成60根长度为1米的纱，就是60支。因此纱的支数越高，纱就越细，织出的布就越薄，布相对越柔软舒适.然后棉纱越长它的连续性就越好,纱也就越精细,织布以后的接头就越少.显然支数越高的布要求原料棉花的品质就越高，同时对纱厂、织布厂也要求较高，因此布的成本就越高。通常我们把支数240S的纯棉布为高支棉。例：40支跟40S是一个意思，床上用品用30S到60S,服装通常用60S到80S。布织得越密，质量越好，也就是织物的密度。纯棉质地的好坏还取决于织物的密度我们明白，布是由经纱（布匹长度方向的纱）与纬纱（布匹宽度方向
36、的纱）交织而成的，布织的越密，质量越好，也就是织物的密度。经密：一英寸长的经纱总根数纬密：一英寸宽的纬纱总根数密度：也是英制单位，是指每平方英寸中排列的经纱与纬纱的根数之与。1英寸=2.54Cm1平方英寸=6.45cm2如通常见到的“40X40/128X68”表示经纱、纬纱分别是40支纱，经纬密度为128X68,这也是床上用品选购的一个重要技术指标，同样支数的床品密度越高的越好，高支才能高密。经纱+纬纱2180称之高密。误区：支数越多越好，支数越高布越厚。解释：不一定是完全如此，床品面料40S以上就算是高支高密了，假如同样密码是支数高的好，（有些厂家为了降低成本，在织造布面料时减少纱支数。同为
37、40S的面料，少了3根纱，价格与成本就能够差得很多。）现在市场上一些地方标示80S的床品，其真实性待核查，由于目前国内几乎没有80S的床品面料出来，更不要说批量加工成品了。由于80S的面料由于过密,过高的支数，使面料太薄，不适合做床上用品。另一个方面，由于很多用户对床品知识不甚熟悉,盲目购买，促使一些商家虚报支数，以提高销售量，因此用户在选购床品时也要多比较。普梳纱与精梳纱在床上用品选购中，我们经常会听到普梳纱与精梳纱这两个名词，它们有什么不一致呢？在纺纱工序的梳棉与并条工序中加入条卷、并卷、精梳三道工序，通过对棉卷的反复并合牵伸，梳去16un下列的短绒改善纱条的平均匀度,而纺成的纱称精梳纱。
38、相反省去上述工序而纺成的纱称普梳纱。精梳纱所制成的面料，由布面光洁条感好的明显特点。而我们阿芙萝品牌所使用的纯棉面料都是40S以上的高支高密面料。第二节：面料常用的床品面料有纯棉、贡缎、涤棉、竹纤维、磨毛、麻类等，现在还有一些新开发的高科技的面料，下面要介绍的是我们阿芙萝产品常用的几种面料。(1)纯棉面料说到纯棉面料，它的特点是柔软、透气，与人体有着天然的柔合性。首先：纯棉面料具有较好的吸谩与琲谩隹。棉纤维会从空气中汲取水分，含水率可达870%因此当与人的皮肤接触时会感受到柔软且舒适，；而当棉纤维的湿度过大，周围温度较高的情况下，棉纤维当中的水分就会蒸发，从而使棉纤维保持一种水平衡状态，这样人
39、同样会感受到舒适。其次：纯棉面料通常具有良好的保暖性。由于棉纤维本身具有多孔性，弹性好的特点，因此棉纤维之间会储存大量的空气，而空气又是热与电的不良导体，因此纯棉面料具有很好的保暖性。第三：纯棉面料具有一定的耐卷性。实验证明，在摄氏Il(TC下列，只会使纯棉面料表面的水分蒸发，而不可能损伤织物本身，这就充分证明了纯棉面料具有一定的耐热性。第四：纯棉面料还具有一定的抗吸隹，耐洗耐用。我们都明白，常用的洗衣粉都是碱性的，纯棉面料具有一定的抗碱性，能够保证其在碱性溶液中，棉纤维不可能受到破坏，这样有利于对污染的洗涤。第五：棉纤维是天然纤维，与皮肤接触无任何刺激与副作用。长期使用对人体有益无害，其？生
40、性能良好。由于纯棉面料具有这么多的优点，因此它在床上用品中的应用比较广泛，我们阿芙萝产品多以纯棉面料为主。织造形式：床上用品中的纯棉面料通常使用平纹与斜纹两种织造形式。平纹：经纬纱垂直交织成90度，其特点交织点多，平整光滑，质地坚牢，撕裂强度好，正反面外观效应相同，纵横交错的工艺，平纹织物的密度不可能太高，较为轻薄。透气性好，但手感较硬，舒适度较差，平纹面料有高支纱与低支纱之分，支纱越高手感越好，舒适度也越好。但高档的绣花面料通常都是用平纹面料。斜纹：经纬纱交织有明显的斜度，不成90度交织角度，每隔两根交织一次。它是使用添加经结纬组织点，改变织纹的斜向，飞数或者同时使用这两种方法。变化出多种斜
41、纹变化组织。其特点：有正反面之分，交织点少，浮线较长，手感松软，舒适度、柔软性好。与平纹相比，在支纱密度相同的情况下，其手感及舒适度均较平纹好，但撕裂强度不及平纹。斜纹织物供货价高于平纹织物。另外其产品较厚实，组织立体感强。它的支数有30S、40S不等，面料高档，有磨毛、贡缎、提花、印花等。刚才我们说了阿芙萝床品大部份是用纯棉面料。即使都是纯棉面料，但由于生产工艺不一样，生产出的面料的手感、观感、给人的感受也不一样。像咱们的D系列的产品用的就是贡缎面料，它的特点是柔软、顺滑、看上去有光泽感，比较上档次。(2)贡缎：事实上也是纯棉的一种，与普通纯棉面料有一定区别，二者织造的形式是完全不一致的。贡
42、缎的经纬纱每隔三根交织一次，织物密度高，而且通过丝光烧毛处理以后的棉纱制成的。去掉了纱线表面的毛羽。它的特点是：厚实，表面光滑、细腻、手感柔软、色泽亮丽、有很好的弹性，质地紧密，不易变形。有正反面之分，交织点最少，浮线长，织物表面几乎全由经或者纬的浮线所构成。缎纹的织物富有光泽，具有反光效果，类似绸缎，档次较高，成本也高。缎条：最常见的贡缎面料是条纹贡缎，简称之缎条。分为40支*2.4米宽幅的缎条与60支*2.8的宽幅缎条两种面料。先织后染工艺，此种面料通常为纯色。为横条延伸，纯棉面料有小幅度缩水，不起球，不易掉色。其通过通过丝光烧毛处理的纱与普通的纱交织而成的条纹状的织物。面料质地轻薄而通透
43、，具有光泽。要紧适用于宾馆类床品。(3)磨毛面料磨毛印花面料：属高档精梳棉，这种面料在后处理的过程中，进行磨毛处理，使面料表面产生一定的绒感，提高面料手感。那什么叫磨毛呢？磨毛又叫磨绒。能使经结纬纱同时产生绒毛，而且绒毛短而密，绒面平整，手感丰满柔软,富于绒感,光泽柔与无极光。磨毛面料蓬松厚实，保暖性能好，夏季又可当作薄被用，同时具有不起球，不褪色等优点，而且重量也要比通常的纯面面料厚重许多。(4)涤棉面料它属于混纺纤维，是用部分天然纤维与化学纤维混纺而成的。既有天然纤维的舒适性又有化学纤维的耐用性。优点：成本较低，色牢度好，色彩鲜艳，保形效果好，比较耐用。缺点：易起球、易起静电、亲与力较差。
44、床上用品的辅料与里料通常会用到它。阿芙萝产品中有些被子的面料就是涤棉面料，由于能够罩上被罩用，不直接接触皮肤，使用涤棉，能够降低成本。(5)竹纤维面料竹纤维面料是当今纺织品中科技成分最高的面料。它是以天然毛竹为原料，通过蒸煮水解提炼而成。竹纤维面料制成的床品亲肤感受好，柔软光滑、舒适透气。在竹纤维的横截面上布满椭圆形空隙，因此它具有良好的透气性，人睡在上面比较凉爽、舒适。竹纤维是天然纤维，可产生负离子及远红外线，能促进血液循环与新陈代谢。竹子在自然环境中生长，不施加化肥与农药，因此它是绿色环保型产品。用竹纤维制成的床品凉而不冰，被消费者誉为“会呼吸的生态产品”。(6)麻类面料(阿芙萝暂时未用到
45、)麻类面料：麻类纤维具有天然优良特性，是其他纤维无可比拟的。国外研究机构发现,麻纤维除了具有特殊的机械物理性能外，还含有特殊的化学物质，使微生物与真菌难以生存。有关科学家通过脑电图测定，亚麻床单比棉床单让人更容易入眠，而且睡得安稳深沉。对皮肤的检测说明，亚麻床上用品对皮肤没有刺激，同时还能够使皮肤温度下降，肌肉紧张程度降低。由此，麻类床上用品具有特殊的卫生、护肤、抗菌、保健功能，并能够改善睡眠质量。第三节：床品加工工艺按照面料与工艺分类：绣花产品：提花加绣花、印花加绣花、拼色绣花、素色绣花、贴面绣花；印花产品：涂料印花、活性印花、环保印花另外还有贡缎提花产品(1)提花:是指在纺织过程中,直接织
46、出的花纹与图案。它与面料的颜色相近，它要求纱支与密码较高，通常是60S以上，表面有凹凸感，看上去有立体感，光滑细腻,质地厚实,品味华贵,档次较高。通常只有贡缎面料的产品使用提花工艺，手感柔软、厚实。其成本较高。(2)绣花：分为电脑绣花与手工绣花。我们使用电脑绣花。绣花产品的价格与所绣花的针数有关，针数越多、图案越复杂则价格越高，同样是绣花四件套，绣朵梅花与绣朵牡丹的针数相差很多，价格也会相差很多。(3)印花：分为普通涂料印花与活性印花。涂料印花：也称普通印花，属物理变化。是把染料直接印在布料上。布料的正反面花纹区别明显、但套色准确，耐光牢度与水洗牢度中浅色较好，深色较差、洗涤时有一定的浮色，使
47、水中的明显的颜色。另外在首次洗涤时先用盐加水清洗会增加色牢度。因此这种印花成本较低。手感及舒适度仅次于活性印花，价格便宜。活性印花：属化学变化。在印染过程中加入了具有吸附作用的活性炭，它的渗透性、穿透性好，在布料的表面印染出来的花纹与图案正反两面花纹基本一致，手感柔软、色泽鲜艳、耐光、耐水洗、花纹逼真、不刺激皮肤且不易褪色。成本较涂料印花要高，因此它的供货价也比普通印花高。像我们产品F系列为活性印花系列产品。(4)拼色：同一件产品由两种以上颜色的布料拼接制成。(5)拼幅：同一件产品用相同或者不一致的面料拼接而成。第四节：填充物填充物通常指的是床品中不被我们看到的部分：被芯、枕芯等与其他部分的填充物。床上用品除了讲究面料之外，重要的还有产品填充料，即使使用了好的面料，假如填充料不好，整个产品仍不完美，档次不高。(1)棉纤维：往常的被子填充物以棉絮为主。它的特点是保暖，弹性，吸湿性都好，重量较重，盖上去有压迫感。由于它有较强的吸湿性，因此它易板结。随着人们生活水平的提高，被子的填充物逐步被人造纤维所代替。(2)中空纤维：也叫人造纤维，因其表面有凹槽，能形成空气的对流，并贮存热量。其透气性、松软度、弹性及保暖性都优于棉纤维。且重量轻，中空纤维按孔数可分为中空纤维、四孔
