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1、市场营销学期末复习题汇总市场营销学期末复习题（选择、论述、案例）市场营销学期末复习题（选择题）1、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（D）A.推销观念B.生产观念C.市场营销观念D,社会市场营销观念2、消费者权益保护法中所称消费者，是指为（C）需要而购买、使用经营者所提供的商品或者同意经营者所提供的服务的市场主体。A生产消费B转卖C生活消费D储存3、要使企业的产品满足客户的需求取得盈利，务必先要调查（八）。A客户需要什么B客户消费什么C客户希望什么D客户要求什么4、消费者购买决策过程的第一阶段是（C）。A收集信息B评价方案C确认需
2、求D决定购买5、大市场营销观点认为：除市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P，即（C）与公共关系。A政治B公众C权力D人员6.在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的A.问号类战略业务单位B.明星类战略业务单位C.现金牛类战略业务单位D.狗类战略业务单位（八）7 .山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化增长方式属于（八）A.集团多角化8 .同心多角化C.水平多角化D.关联多角化8 .在春节、中秋节、情人节等节日马上来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细
3、分的方法是（B）A.地理细分9 .人口细分C.心理细分D.行为细分10 相关于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于（B）A.全新产品B,换代产品C.改进产品D,仿制产品11 .服务产品成本中的准变动成本要紧包含（DE）A.运输费B.邮寄费C.业余职员的工资D.职员加班费E.服务地点的清洁费用Ik生产观念强调的是（八）。A、以量取胜B、以廉取胜C、以质取胜D、以形象取胜12、关于问题类产品中有希望转为明星类的单位，可供选择的投资策略应是（A）。A、进展B、维持C、收缩D、放弃13、当企业面临环境威胁时，通过各类方式限制或者扭转不利因素的进展，这就是（C）策略。A、转移B、减轻C、对抗D、竞争14、
4、“需要层次论”的首创者是：（B）。A、西格蒙德弗洛依德B、亚伯拉罕.马斯洛C、宇野正雄D、菲利普.科特勒15、企业决定生产各类产品，但只向某一顾客群供应，这是（C）。A、产品/市场集中化B、产品专业化C、市场专业化D、有选择专业化16、下列各项中，（C）不属于产品整体范畴。A、品牌B、包装C、价格D、运送17、在衰退期，可使用。定价的方法。（C）A、撇脂B、渗透C、驱逐D、满意18、一个市场是否有价值，要紧取决于该市场的（CKA、需求状况B、竞争能力C、需求状况与竞争能力D、中间商的多少19、政治法律环境是由那些影响各类组织、个人行为的（ABE）构成。A、法律B、政府机构C、群体规范D、传统习
5、惯E、公众团体20、制造商在决定是否采取直接运送时，务必考虑的因素包含（ABCE）A.顾客订购量B,所需运送的成本C.所运送产品的特性D.市场范围的大小E.地理位置21、市场营销学的进展历史大致可分为四个阶段，其中初创阶段是在（B）。A、18世纪中叶B、19世纪末至20世纪30年代C、本世纪50年代D、19世纪初22、市场营销的核心是（C）。A牛产BfiC令换D促销23、日本的资生堂与北京日心厂合资生产系列化装品，这就叫（D）。A、前向一体化B、后向一体化C、复合多角化D、水平一体化24、根据恩格尔定律，恩格尔系数越低，说明这个国家人民的生活水平（八）。Ax越高B、越低C、不一定D、不变25、
6、市场营销环境是企业营销职能外部（D）的因素与力量，包含宏观环境与微观环境。A.可改变B.不可捉摸C.可操纵D,不可操纵26、同一细分市场的顾客需求具有（B）。A.绝对的共同性B.较多的共同性C.较少的共同性D.较多的差异性27、一个企业若要识别其竞争者，通常能够从下列（八）方面进行。A、产业与市场B、分销渠道C、目标与战略D、利润28、选择性营销最大的问题是（八）。A、营销成本的提高B、节约费用C、扩大了风险D、提高企业的营销能力29、从理论上说，（C）是定价的下限。A.生产成本B.销售成本C.总成本D.固定成本30、广播媒体的优越性是（ABCD）oA.传播迅速、及时B.制作简单、费用较低C.
7、较高的灵活性D.听众广泛E.针对性强，有的放矢31 .一种观点认为，只要企业能提高产品质量增加产品功能，便会顾客盈门。这种观念是（B）。A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念32 .在（AE）情况下，企业奉行生产观念是比较合理的。A.需求大于供给B.供给大于需求C.企业财力雄厚D.产品质量好，技术独到E.产品成本太高，褥通过提高生产效率来降低成本与售价33 .卜列因素中企业可操纵的因素是（ACDE）OA.产品B.政策C.价格D.地点E.销售促进34 .消费者购买行为的直接原因是（八）oA.动机B.感受C.有钱D.攀比35 .除了对某些同质商品以外，消宽者的需求总是各不相同的，这是
8、由消费者需求的（ABCDE）等差异所决定的。A.个性B.年龄C.地理位置D.文化背景E.购买行为36 .通常说来，（BC）的产品成熟期较长，衰退过程也较缓慢。A.高科技产品B.消费者偏好相对稳固C.技术相对稳固D.新潮产品E.科技进展快，消费者偏好经常变化37 .当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分销渠道选择（D）。A.长渠道B.短渠道C.窄渠道D.宽渠道38 .产品进入成熟期后，可同时使用的促销手段（ABD）。A.人员推销B.广告宣传C.公共关系D.营业推广E.季节折扣39 .从消费者心理角度看，消费者购买行为要紧受（ADE）等方面因素影响。A.帘要与动机B.年龄与性格C.消费者收入水
9、平D.知觉E.信念与态度40 .下列属于营业推广的促销方式是哪几种（ABC）A.订货会与展销会B.优惠券C.增品促销D.为残疾人举行义演E.上门推销41、以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是（C）企业。A.生产导向型B.推销导向型C.市场营销导向型D.社会营销导向型42、“酒香不怕巷子深”是一种（八）观念。A、生产B、产品C、推销D、社会营销43、当家庭收入达到一定水平常，随着收入增长，思格尔系数将（八）。A、下降B、增大C、不变D、上下波动44、企业决定生产各类产品，但只向某一顾客群供应，这是（C）。A、产品/市场集中化B、产品专业化C、市场专业化D、有选择专业化45、
10、某位顾客在选购29英时纯平面电视时，在长虹、康佳、创维、TeL、海尔、海信之间进行选择，最终选定海尔，则这些公司之间是（D）。A.愿望竞争者B.属类竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者46、集中性市场战略特别适合于（D）。A.跨国公司B.大型企业C.中型企业D.小型企业47、整体产品概念包含（CDE）。A、工业品B、消费品Cs核心产品D、实体产品E、附加产品48、企业的产品组合包含O等三个因素。A、广度B、深度C、产品线D、产品项目E、关联性49、企业因竞争对手率先降价而作出跟随竞争对手相应降价的策略要紧适用（ABE）市场。A.同质产品市场B.差别产品市场C.完全竞争D.寡头50、工业产品的
11、促销通常多使用（八）的方法。A、营业推广B、人员推销C、公关D、广告51 .夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领会到羽绒服的需求属于（B）A.潜伏需求B,充分需求C.不规则需求D,过量需求52、（八）动机是以注重产品的实际使用价值为要紧特征的。A、求实B、求名C、求新D、求美53、在微波炉行业，格兰仕占了半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的（C）A.问号类战略业务单位B.明星类战略业务单位C.现金牛类战略业务单位D.狗类战略业务单位54、“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种
12、多角化增长方式属于（八）A.集团多角化B.同心多角化C.水平多角化D.关联多角化55、从消费者心理角度看，消费者的购买行为要紧受（ABCDE）等方面因素的影响。A、需要与动机B、年龄与性格C、消费者的收入水平D、知觉E、信念与态度56、一个市%是否有价值，要紧取决于该市场的（C）。A、需求状况B、竞争能力C、需求状况与竞争能力D、中间商的多少57、企业的产品组合包含（ABE）等三个因素。A、广度B、深度C、产品线D、产品项目E、关联性58、我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家能够采取（D）A.集中决策B.扩大决策C.快速掠取决策D.产品改良决策59、当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其渠
13、道策略应该为（B）oA、直接渠道B、间接渠道C、专营渠道D、都不是60、下列哪个是报纸媒体的优点？（C）A、形象生动逼真、感染力强B、专业性强、针对性强C、简洁灵活、制作方便、费用低廉D、表现手法多样、艺术性强市场营销学期末复习题2（论述题及讲评）二、论述题1、市场细分的标准有什么？分析消费者对房产需求的标准要案有什么？答案要点：血分的标准：地理环境、经济文化环境、商品用途、购买行为。地区、气候、消费者的收入、年龄、爱好、性别、家庭生命周期、文化、人均拥有房产的情况、职业、用途、偏好等。2、试述企业的目标市场营销战略，并举例说明。2、答案要点：（D无差异营销战略，即企业只推出一种产品，设计一种
14、市场营销组合，为整个市场服务：（2）差异性营销战略，即企业同时为儿个细分市场服务,并根据各细分市场的不一致需要，分别设计不一致的产品，运用不一致的营销组合；（3）集中性营销战略，即企业集中所有力量，以一个或者少数几个细分市场为目标市场，并为其服务。举例。3、你认为在产品成熟期，企业应采取如何的市场营销策略.3、答案要占.（1）看固市:策略。（2）产品改良策略，马上产品的某一部分给予显著变革，以便吸引顾客，维持老顾客。包含品质改进策略、产品特性改革策略、式样改进策略与服务改进策略；（2）市场改良策略，即主动寻找市场机会，开发新市场，寻找新顾客：（3）营销组合改良策略，即改变某些营销组合因素，来延
15、长产品的成熟期，以刺激销售量。4、俏售渠道的选择有什么影响因素？请举一例加以说明。4、答案要点：产品条件、书场的条件、企业自身条件、产品的组合、市场营销组合。5、请结合当地的实际，分析入世后服装行业的市场营销环境对企业市场营销的影响。5、答案要点：要求联系某在业的实际进行环境的分析，分析要切合企业的实际，从政治环境、经济环境、文化环境、科技环境、法律环境等进行分析。6、假使要你进行一次房产市场消费者需求状况的调查，请设计一个简单的调查表.6、答案要点：调赢的内容包含：消费者的收入、年龄、爱好、家庭生命周期、区域、文化、人均拥有房产的情况、职业、用途等。7、试述产品价格的制约条件及其与产品价格的
16、关系。7、答案要点：价格的制约条件：市场需求及其变化：市场竞争状况、政府干预程度、商品的特点、企业状况等。具体分析价格的制约条件与企业价格的关系。8、海尔集团在中国家电市场上具有举足轻黛的地位.就企业特性而言，海尔在进行渠道设计时应要紧考虑什么因索？如何设计？8、考虑因素：（1）企业的产品条件。（2）企业的自身条件。（3）企业市场条件。包含过去的渠道经验与现行的市场营销政策。渠道设计：宜选择“短而宽”的渠道。9、市场营销观念的进展变化分为哪几个阶段？为什么会出现这几个阶段？新旧营倘观念的区别要紧表现在哪几个方面？9、答案要点：生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念、社会营销观念。区别：出发
17、点不一致、方式方法不一致、着眼点不一致。10、企业的营铺环境包含什么？请联系某一企业的实际分析环境对企业的影响，并提出企业应付环境威胁的计策。10、答案要点：宏观彖境一2政治、经济、社会文化、法律与科技。个体环境企业内部、生活资料消费者或者生产资料购买者、供应企业与后续经销企业、竞争者。联系实际进行分析。11答案要点：确认需求二寻求信息决定购买购后评价。在第一阶段，如何增加需求；第二阶段，如何提供信息；第三阶段，如何促使他们作出购买决策；第四阶段，如何注重购后评价。12、设计一个调查问卷表，便于对房产市场进行分析，采取相应的营销策略。12、答案要点：问卷说明、被调查者的文化、需求、经济、地理环
18、境、年龄、家庭、用途等情况、调查者的情况。13、请联系我国的实际分析市场营销观念的形成与进展过程，并阐述市场营销观念对市场营销的影响。13、答案要点：从生产观念一产品观念一销售观念一市场营销观念一社会市场营销观念的进展过程；同时阐述，各阶段的观念对营销的影响。14、根据你所调查的企业的实际，分析他们的营销管理过程存在什么问题？并提出改进的措施。14、答案要点：从分析市场机会、研究与选择目标市场、制定战略性营销规划、规划与执行市场营销策略、实施市场营销操纵各个方面进行分析。15、消费者市场细分的标准有什么？作为一个中小型的服装企业，选择它的目标市场需要考虑什么因索？15、答案要点:标准：地理环境
19、、经济、文化、商品用途、购买行为。考虑的因素：企业的实力、产品的自然属性、市场差异性的大小、产品所处的市场生命周期的阶段、竞争对手状况。16、试述企业成功开发新产品应注意哪几个方面的问题。16、答案要点：提出合适的G标，搜集构想：评价与筛选：进行财务分析：产品开发论证；研究选择适当的投放时机与地区。17、请结合当地的实际，举例说明环境对企业市场营销的影响，同时，编制环境威胁矩阵图.17、答案要点：要求联系某公业的实际进行环境的分析，分析要切合企业的实际，并针对企业的环境画出矩阵图。18、试述产品价格的制约条件及其与产品价格的关系。18、答案要点：价格的制约条件：市场需求及其变化；市场竞争状况、
20、政府干预程度、商品的特点、企业状况等。具体分析价格的制约条件与企业价格的关系。19、什么是促销组合？影响企业促销组合决策的因素有什么？19、答案要点：促销组合，最一种组织促销活动的策略思路，它主张企业应把广告、公共关系、营业推广及人员推销四种基本的促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致、最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。确定促销组合时应考虑的因素：产品类型与特点、推或者拉的策略、现实与潜在顾客的状况、产品的经济生命周期“阶段2b速述在需求异反市场史，现代企业应如何进行市场竞氧20、答案要点：（1）进行市场分析（2）根据自身资源能力选择目标市场。在目标市场
21、中运用4P策略，精心服务于目标市场、致力于形成产品与服务品牌。（3）根据消费者注重的产品与服务的要紧属性确定企业产品的市场定位。形成特殊个性，并通过营销努力加以传播，提高竞争力。21、从消费者购买决策过程谈企业应如何引导与剌激消费者行为。21、答案要点：消费善购买算策过程包含四个连续的步骤，即确认要求、寻求信息.、估价比较决定购买、购后评价。在确认需求阶段：消费者需求生产的原因，可能是商品补足，也可能是需求扩大，企业要提供满足消费者需求的产品与服务。保持畅通的销售渠道方便消费者购买；在寻求信息阶段：消费者获取信息的途径有广告、他人购买经验与自身购买经历。企业要利用各类信息传播渠道，向消费者传递
22、商品与服务信息。在优价比较决定购买阶段：应认识消费者购买商品是理性的、清醒的，通过精确计算的，消费者购买商品会追求交换的边际价值最大化。企业应向市场提供性价比高的商品，以扩大市场占有率，增加销量。在购后评价阶段：当消费者交易过程完成后，购买决策过程还未结束，他要评价自己购买的商品。这种评价可能产生预期满意，也可能产生认识差距，企业不要过分夸大产品功能，避免消费者产生认识差距，而导致市场营销障碍。22、试述要体产品含义及对企业实际工作指导作用。22、答案要点：产品是能够满足消费者特定需要的有形与无形属性的统一体，包含实质层、实体层、延伸层三个必不可少的层次。实质层又称核心产品。是产品能实现的功能
23、与效用，是消费者购买的实际利益所在；实体层是消费者感官能感受到的部分，是企业为消费者提供的选择机会；延伸层是指消费者购买商品后所能得到的附加利益。整体产品对企业指导意义在于：(1)表达了以消费者为中心的市场营销观念；(2)建立了完整的产品概念；(3)明确了产品与企业营销策略之间关系；(4)指出了产品特征，拓宽了新产品开发领域。论述题1、某电脑公司销售员小李，通过陌生拜访的方式结识了客户计算机程序开发员小王。通过几次拜访后，小王终于决定购买该电脑公司生产的笔记本电脑。在小王签署购买协议书与转账合同的第二天，小李给小王致电，先感谢小王对他的信任，然后告之小王签署的购买协议书与转账合同已经交回公司，
24、公司将在7天内发货，请小王放心。并顺便提及小王购买这款笔记本这段时间非常热销，称赞小王有眼光。五天后，小李亲自带着笔记本电脑登门拜访。由于电脑使用非常专业，小李应小王要求，对电脑的使用进行了演示，直到小王完全弄清一一切问题。此后，小李经常与小王联系，在节假日与小王的生日，小李都会给小王寄卡片，并定期打电话问候小王与电脑的使用情况，后来小王把小李推荐给同事，他们中很大一部分都成了小李的客户。请结合案例分析：小李为小王提供了什么服务？这些服务有什么意义？请结合购买过程来分析。提示I提供很好的售后服务；从购后评价重要性来分析。2、2002年1月8日IBM宣布委外代工、大概要淡出台式PC；16日康柏宣
25、布IT疲软、第四季度赢利大幅下降：惠普宣布“假如无法并购康柏电脑，惠普可能务必关闭PC部门惟一的亮点是革果推出了更新、也更怪异的台式机。与此相对比的是：戴尔公司的盈利仍超过17亿美元，而且其份额还在不停增长。戴尔亚太区消费业务部副总裁兼总经RIChardM.ward(韦利成)说：”一直以来戴尔在市场份额方面做得很成功，我们目前占全球市场份额的14%,美国市场份额的26%,中国市场份额的5%。市场占有率世界第一，其中美国策一、亚太第五、中国第四，这是戴尔在整个世界PC市场首次出现滑坡的2001年第三季度的业绩，第四季度数字会更好看。“对此，拉里艾里森说，“如今卖电脑的日子都不好过，除非你是迈克尔
26、戴尔。”早在1995年，戴尔公司就对其所处的环境进行了分析，它认为当时环境要紧具有如卜几方面的特点：(I)个人电脑产业的成长前景依然诱人。在今后的几年中能够预期高终端个人电脑有15%的收人增长率、产业用电脑有12%的综合增长率。但是，个人电脑行业的竞争非常猛烈，其中包含传统的制造商如IBM与康柏，与不断增多的增值再售者、克隆厂商与顾客自行克隆。(2)应用于企业的成长最快的部分将是其顶尖系统。这个部分在今后的几年中估计年增长率可达20%。但是，对零部件制造商的依匏使得组装再销售者对价格的变化与零部件可获得性非常脆弱。(3)尖端技术、网络作业、顾客服务与支持与成本是企业计算机系统购置的基本决定因素
27、。但是，零售计算机商店通常不可能固定地忠诚于他们商店内所出售的某一特定品睥的系统。(4)1995年后顾客更换过时系统的数量将超过首次购买者。但是，一些行业分析家认为个人电脑产业的增长率随着经济增长率的放慢而变得不确定。(5)欧洲与亚洲市场是尚未饱与的市场。但是，大型、资源充裕的竞争者的研究与开发可能使得些专利技术很快过时。(6)个人电脑的美国市场饱与度相对还很低。但是，只有33%的白领在工作中使用个人电脑，只有17%的国内家庭拥有个人电脑。由创新者与最早模仿者所启动的美国市场估计在今后的几年中会停滞，75%以上的顾客不能保证有购买一套家用计算机系统的财力。(7)最大的成长机会当属于那些中小企业
28、(雇员不足500人的企业)。但是，市场哀退减缓了产品更新改良的速度。请结合上面的案例分析：(1)戴尔公司所处的环境是如何的？(2)面对这些环境戴尔公司应该采取的反应是什么？提示：首先分析环境威胁与环境机会,然后提出措施。3、国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有特殊功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国与地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，要紧运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本
29、女性化妆品市场划分为1518岁、1825岁(婚前)、2535岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。问题：(1)该公司运用的搜集一手资料的调查法通常有哪几种方式？各有何特点？(2)该公司进行市场细分的细分变量要紧是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？(3)作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？提示：(1)重点调查法与抽样调查法及其特点.地理变量与人口变量。1825岁(婚前)这个子市场，由于日本女性婚后在家
30、的多。(3)撤脂定价的含义及其条件。4、去年，宝洁公司与湖北省统计局联手委托大学生将产品送往居民家中，使汰渍洗衣粉的市场占有率提高了20%左右。请分析宝洁公司是采取的什么促销手段，这种手段与其他的促销手段比较，有什么优缺点，使用这种手段要注意些什么？提示：人员推销手段：人员推销与广告、公共关系、营业推广进行比较。注意推销队伍的设计、管理、技术等。5、一向被誉为“中国摩托工业排头兵”的嘉陵集团，1996年的日子却并不好过。其产量尽管从110万辆增加到113万辆，产值也比上年有不足3%的增幅，但企业销售收入与实现利税却比上年有所下降，这是在其十多年“排行第一”的辉煌历史中从来没有过的。为什么会出现
31、这种情况呢？用嘉陵总裁的话说就是“买方市场，企业太多，产品太多，供大于求。”1996年，全国纳入各部门统计报表的摩托车企业是115家，没有纳入统计的至少300家。1996年全国摩托车产量是900万辆，而当年市场销售量是800万辆。在这种情况下，嘉陵应采取如何的计策来进展自己。提示：强新产品开发、加强市场开发、加强成本核算、加强内部管理、加强环境分析。6、红桃K集团是武汉著名的企业。红桃K生血剂的年销售额达数十亿元。总销售额中有70%的份额在农村市场。公司根据消费者市场细分中地理区域细分的方法，对农村市场进行了深入的调查研究，熟悉到农村存在着高比例的贫血人口，对生血剂有着巨大的潜在需求。通过市场
32、调查，公司还进一步熟悉到农村消费者对产品功效要求更迫切，能快速见效的产品容易占领农村市场。而红桃K正是符合这一要求的生血剂。因此，公司决定把农村市场作为它的目标市场，并为其设计了一整套的营销策略。农村消费者的求廉心理比城市消费者更重。这是由于农村消费者的经济条件决定了其购买力水平。红桃K集团通过对农村市场的研究后制定了正确的价格策略：30元左右一盒是能够得到农村消费者认可的价格。在深入进行市场调查后发现，农村中经济条件好的消费者，较多地将红桃K生血剂作为保健品购买；经济条件通常的消费者中部分人作为保健品购买：部分人作为药品购买：经济条件较差的消费者较多地是作为药品购买。红桃K生血剂在农村的市场
33、是巨大的，这也说明为它确定的价位是合理的。“红桃K”作为生血剂的命名，不仅含义吉利：寓意者补血增寿这特点，还寓意产品与企业追求第一的定位。红桃K在农村消费者心目中有着特殊的亲切感，因此，它提高了生血剂的知名度与传播性。广告促销对红桃K的市场开拓作用很大。农村市场开拓之初号角式的广告语“呼儿晦哟，中国出了红桃K,让农村消费者产生一种探求欲望，红桃K到底是什么?此后，红桃K又推出“红桃K补血快，疗效客观可测”这一功效性的广告词，及时消除农村消费者心中的疑问。另外，在早期开拓农村市场时，借用“王婆”历史人物形象，制作了“王婆”电视专题片。新王婆不卖瓜，而是卖红桃K；过去王婆卖瓜，自卖自夸，现在不用自
34、夸。在农村制作墙标，处处可见，宣传效果好。这样持久地、反复地将产品功效的信息向农村消费者传递，他们不管是主动还是被动都要同意宣传的信息。红桃K开拓农村市场，组建了深入到县乡村的营销队伍，不论是地域辽阔，还是人居分散，只要有县城、乡镇、村庄，红桃K的营销队伍都要深入下去，进行宣传工作。红桃K还十分重视售后服务，赢得了广大农村消费者的信赖。问：红桃K采取了什么市场营销策略？你还有何建议？提示：市场调查、市场细分、目标市场策略、价格策略、广告策略、完整产品策略等。今后应更注意环境的分析，注重产品创新、购后评价与促销等。7、蓝天乳品集团是我国著名的乳品生产企业，销量与利润连续5年位居同行业前三名。但是
35、，随着企业与行业的进展，蓝天集团也出现了许多待解决的问题。首先，乳品市场已经向国外开放，国外产品正纷纷抢摊中国市场，其质量稳固，品牌影响力大，顾客忠诚度高，价格也正向国内企业靠近。其次，国内同行业的竞争也日益加剧，出现了几家大型的乳品企业。最后，蓝天集团内部由于人员素养、考核机制等问题，出现了矛盾重重的状况。根据这些内部与外部问题，请制定一个比较合理的市场营销方案。提示：首先，进行市场调查与分析，分析环境、竞争者、企业本身实力等。其次，制定企业营销战略、选择目标市场、最后，制定市场营销组合策略。包含产品、价格、渠道、促销策略。8、位于巴西巴伐利亚州的某珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰
36、。几个月前，珠宝店进了一-批由珍珠质宝石与白银制成的手镯、耳环与项链。该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不一致，它的颜色更鲜艳，价格也更低。很多消费者还不熟悉它，对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。该店副经理苏珊十分欣赏这些造型特殊、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮。她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感受物超所值，她在考虑进货成本与乎均利润的基础上，为这些商品定了合理的价格。个月过去了，商品的销售情况令人失望。苏珊决定尝试运用她本人在大学里学到的几种营销策略。比如，苏珊把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺人口醒目的地方。但是，陈列位置的变化并没有使销售情况
37、好转。苏珊认为应该同销售职员好好谈谈了。在一周一次的见面会上，苏珊向销售人员全面的介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽更准确地将信息传递给顾客。苏珊要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。不幸的是，这个方法也失败了：苏珊准备另外选购商品了。在去外地采购前，苏珊决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令，就匆忙起程了。一周后，苏珊从外地回来，她欣喜地发现该系列的所有珠宝已经销售一空。她对助手说：“看来，顾客不同意珍珠质宝石的成本，下次采购新的宝石品种一定要慎之又慎。”助手却对苏珊说，珠宝并没有降价销售，相反，店主卡洛斯要求这批珠宝以两倍的价格销售，结果销售情况十分火暴
38、。“为什么要对滞销的商品提价呢?苏珊很不懂得。请结合案例分析：卡洛斯在对宝石定价时使用了什么策略?为什么？企业还有什么方法？提示心理定价策略，还有折扣策略、新产品定价策略、商品阶段定价策略。结合案例分析。9、1996年以来，国际著名感光材料跨国公司大举挺进中国，他们依莫雄厚的实力，在中国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投入巨资合资组建新的生产线，这给乐凯带来了严峻的挑战。乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点与市场需求，制定了自己的渠道策略，取得了较好的效果。胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销与从事售后服务，因而，操纵营销网络与销售渠道往往是
39、国外公司进行竞争的杀手铜。几大感光材料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。乐凯公司采取了建立自己的渠道网络与利用代理商分销相结合的渠道策略。一方面，乐凯公司长期以来一直在构筑自己的分销网络，早在20世纪80年代就在全国大中城市设立了32个乐凯彩扩服务部，以此为基础，目前它在全国已拥有近千家专卖店与1400家特约彩扩店。现在，乐凯专卖店的建设以每天一家的速度增加。另一方面，乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。全国乐凯部重点加强了基础设施建设，逐步向区域营销中心过渡。以乐凯部为基点，在各地选择了一批信誉好、市场辐射能力强的商家作为乐凯的地区代理，建立起一个乐凯代理分销体系，借助社会力量营造市场
40、、拓展市场。对销售网点的建设，乐凯公司注重从数量型扩张向质量效益型扩展，坚持“建一个成一个“。全国乐凯部、乐凯专卖店进行了整合，并大力推行规范化、标准化的管理与服务模式，重点提高各个网点的服务品质，树立品牌形象。当前乐凯已在国内建立了以三十多个乐凯部为中心，近千家乐凯专卖店，千余家特约冲扩店，联结数百个分销代理商，辐射数万零售冲扩点的分销网络。优良的质量，得力的分销网络，加上各类习惯市场需求的营销策略，大大带动了产品销售与市场拓展。问：（1） .从胶片类产品的特点评价乐凯的分销策略。（2） .面对强大的竞争对手，乐凯的分销策略还应作什么完善？提示：从胶片类产品的价值、产品的时尚性、产品的易毁性
41、、产品的体积与重量、产品的技术与服务要求、产品的季节性、产品的生命周期、产品的用途等分析营销渠道策略；提出完善措施。10、小花锯钳造出大市场江苏盐城有家五金店，技术力量与设备条件在同行厂家中并不占优势，但近年来在出口创汇中却左右逢源，经济效益年年见好。原先，他们有一个外贸经营诀窍，即专门生产同行业不愿意生产的各类型号的花锢钳。尽管加工难度大，外商每每要货急，每种型号的生产批量又小，盈利比较少，但他们却乐意做这样的难生意、急生意、小生意，并尽心尽力做好，从而取得了外商的信赖与友谊，在强手如林的国际市场竞争中独树一帜，招来了大量的生意。分析该案例并回答：1）企业使用的战略2）这种战略的核心是什么3
42、）使用这种战略获利的条件是什么？提示：（1）市场补缺者战略（2）核心是，通过专业化经营来获得企业生存与进展空间”.（3）获利条件：补缺基点应符合下列特征，补缺市场具有足够的市场潜量与购买力利润有增长潜力补缺市场对强大竞争对手不具有吸引力企业有能力占据补缺市场具有足够信誉抵抗竞争者11.美国今明后公司”美国加利福尼亚的爱美食品公司，被人们称作“今明后公司“，他们就是利用慎重的策划来制造顾客的。爱丽食品公司为了迎合消费者的心理，雇用了42位食品设计师兼配方师，每星期总要设计出十多种新食品。但对这些新食品，公司并不盲目推出，而是试探顾客的反应后再推出。公司是怎么试探顾客的反应的呢？原先，在该公司的门
43、市部专门设有一个所谓“今明后”柜台。每天在这个柜台里总有几种新设计出来的食品样品陈列，免费供顾客品尝。公司还制定了一条规定，在“今明后”柜台陈列的新食品，今天出样品陈列供人品尝，明天同意订购，后天才公开出售。由因此免费品尝，因此合顾客口味的必定会被多吃，剩下的数量一定会少；而不合顾客口味的，通常只尝一次就够了，不可能多吃，剩下的数量一定会多。这样一来，从这个柜台就能够初略的试探到顾客的反应：被尝得多的“今”天食品，到了“明”天订货必多，“后”天确信畅销。公司通过今天出样，听取顾客意见；明天订货，观察顾客的反应，就可预测出后天的市场需求量，从而制定上市供应计划。爱丽食品公司通过这种高招，准确把握顾客的心理，生产出消费者欢迎的食品，业绩自然蒸蒸日上。1）该公司为什么如此注重新产品的开发。2）企业在提高新产品开发成功率时，应注意些什么？提示：企业要注重新产品开发的原因是I（1）产品存在寿命周期（2）市场中竞争对手的存在要提高新产品开发成功率，要注意下列几个方面：（1）懂得好新产品的含义，根据消费者需要来开发新产品。（2）提高新产品质量：相对优点突出，习惯性强有利保护环境，时代感强多功能化、简易化、轻便化、人体工程化（3）遵循新产品开发程序，提出目标收集构想（构想来源有：消费者意见、科技成果、营销人员）评核与筛选产品实体开发定制生产与营销规划新产品正式进入市场
