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1、第一章市场营销学的基本概念2市场营销理论通过近百年的进展,已经被世界各国企业普遍同意.市场营销学是一门建立在经济科学.行为科学与管理科学基础上的应用科学.它总结了企业界在市场营销活动中的先进经验及做法,形成了一套完整的用于指导企业实际工作的理论体系.市场营销学的要紧研究对象,是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及规律.记载特定的市场营销环境中,为满足消费者实现的与潜在的雪球,所实施的以铲平.定价.地点与促销为要紧市场营销过程及其规律性.企业在进行市场营销时要井险一系列的活动,这些活动在不一致的时期,不一致的经济背景下企业的认识不一致.19世纪初,当产品出现攻略大于求时,企业任务市场营销就
2、是-企业在产品销售是,采取一系列推销手段使顾客认识,熟悉自己的产品,继而实施购买行为.第二次世界大战结束后,世界经济发生了飞跃的进展,市场上产品品种多,质量好,先飞着的购买热情也日益高涨,强大的生产能力与购买力迫使企业在市场营销中从事”应道商品或者劳务从生产领域转移到消费领域的一系列活动快乐着一系列活动涵盖了企业在流通领域中的一切活动,如推销产品,优化购物环境等.进入20世纪70难带后,全球经济一体化的特征看是显现,企业要想进入国际市场开展营销活动务必进行“关于构思,货物与老五的设计,定价,分销与促销的规划与实施过程,旨在导致符合个人的组织目标的交换.从这一市场营销定义中不难看出,企业在从事市
3、场营销活动时,要从消费者的需求出发,设计,开发符合消费者需求的产品,同时按照消费者的购买心理活动过程策划营销策划.企业在市场营销活动中务必”以消费者为中心”,树立正确的市场营销观念.通常,企业表现出的市场营销观念要紧有如下五种：1. 生产观念.生产观念是在卖方市场条件下产生的企业只注重提高劳动生产率,降低成本,以使消费者能够随时随地的购买到价格低廉的产品的一种观念.2. 推销观念.推销观念是一种在卖方市场向买方市场过渡时产生的企业积极推销产品,以刺激消费者大量购买产品的观念.3. 营销观念.在买方市场条件下,企业市场营销的关键在于:正确确定目标市场的需要与欲望,同时比竞争者更有效地满足目标市场
4、的需求与欲望.4. 生态营销观念.企业满足市场的能力是有限的,而消费者的需要与欲望是无限的，企业要将自己的优势与消费者的需求与欲望犹记得结合起来,最大限度的满足目标市场的利于.5. 实惠营销观念,社会营销观念是指企业的任务是确定各个目标市场的需要,欲望与利益,并以保护或者提高消费者与社会福利的方法,比竞争者更有效,更有力的向目标市场提供能够满足其需要,欲望与利益的物品或者服务,及要求企业在制定市场营销决策时,要统筹兼顾企业利润,消费者需要与满足社会利益.随着经济的进展,市场营销观念也在不断进展,如绿色营销,关系营销,网络营销等新观念都在企业的市场营销活动中起到重要的作用.案例一“奔驰”质量，创
5、新，服务一，案例介绍德国奔驰汽车公司在世界汽车行业独树一帜,以优质优价闻名于世.在猛烈的市场竞争中,世界许多汽车制造公司削减生产,缩短工时,裁减人员,而奔驰公司不仅保持生产,而且产量还略有增加.在猛烈的国际竞争中,奔驰之因此能够与好地求得生存与进展,并成为世界汽车工业的佼佼者,重要的一点就在于它以顾客要求第一广为顾客服务”为经营理念,充分认识到公式提供顾客的产品,不仅是交通工具,还应包含汽车的质量,造型,功能,维修服务等,即以自己的产品整体来满足顾客的整体要求.（一）“奔驰”的质量观奔驰汽车的质量是首屈一指的.在产品的构想,设计,研制,试制,生产,维修等环节都突出了质量标准.其措施要紧有一下几
6、个方面：1不断提高职工技术水平,造就一支技术熟练的职工队伍.奔驰公司在国内有502个培训中心,培训范围包含新招学徒的基本训练,公司的培训与在职职工的专业提高.受基本训练的职工平均每年维持在6000人足有,另外每年约有2万3万名在职职工参加培训,以保证职工的业务水平不断提高.2 .建立严格的质量检验制度.公式的质量检验制度是严格的,手段是先进的.对外加工件的检查,如一箱中发现有一个不合格,就要全部退货.对公司资产的引擎要通过42道工序自动检验.油漆稍有划痕,也要重新返工.公式的安全部门每年要用100辆崭新的汽车以时速35公里的速度冲撞牢固的混凝土厚墙,以检测前座的安全性.3 .宁缺毋滥,确保有之
7、.为确保奔驰车的质量,公司始终严格限制产品的数量.多年来,奔驰车的产量逐年增加.由于奔驰公司严格把关质量关,市公司保持着优质品牌的地位与声誉.正如该公司在广告中所宣称的那样:“假如有人发现我们的奔驰汽车发生故障,被修理车拖走,我们将赠送您奖金一万美元.”今天,奔驰汽车己在全世界的顾客心目中树立了这样的金字招牌:奔驰一优质。奔驰车具有舒适，安全，耐用的特点，一辆奔驰车通常使用15年不可能出大毛病，因此他能在世界汽车业市场萧条的时候，任保持较大的销售量。（二）奔驰的创新观奔驰汽车公司自开创以来，一直坚持大胆而科学的创新，以创新求进展是该公司的一贯方针，他们不断变换车型，不断地将新的工艺技术应用到生
8、产上。奔驰公司的创新中始终贯彻“顾客要求第一”的经营理念。顾客的要求通过计算机向生产流水线发出指令，生产流水线即可生产出符合顾客要求的产品。目前，奔驰汽车公司生产的车辆从通常小轿车到大型载重汽车共160种，计3700个型号。（三）“奔驰”的服务观尽管奔驰汽车是优质汽车的代名词，但奔驰公司并未满足于此，而在向用户提供优质产品服务的同时，还向用户提供优质的服务。该公司为解决用户后顾之忧，开设了大量的服务网点。该服务网包含两个系统：意识推销服务网。他分布在德国的个大中城市。在订购时,顾客还能够提出自己的特殊要求，如汽车的颜色、空调设备、影像设备，乃至保险式车门钥匙等。而是维修站。该公式在前联邦德国就
9、有1244个维修站，在公路上平均不到25公里就能够找到一家奔驰车维修站，从事服务工作的人数达6.9万人。服务项目从急送零件到以电子计算机进行的运输咨询服务等，甚为广泛。维修人员技术熟练，服务热情，检修迅速。（资料来源：清华大学经济管理学院工商管理研究组：MBA工商管理800例，世界图书出版公司1988年版）二，案例分析质量、创新、服务并非本市工作独创，也不是什么秘密。但是，在他与产品的有机结合上各企业却有所差异。真是这种结合上的差异，才使奔驰汽车公司牢固的树立了整体产品的良好形象，是奔驰公司成为当今世界汽车工业一颗璀璨杜牧的明星。三、思考.讨论.训练1.奔驰汽车公司是如何树立整体产品形象？2.
10、奔驰汽车公司成功的关键是什么？案例2请别买我的啤酒一、 案例介绍1993年8月27日，中央电视台“新闻联播”播放了这样一则消息：荷兰海内肯啤酒公司正在回收它己投放在澳大利亚、瑞士、英国、香港、等8个国家与地区市场上的一种玻璃瓶装啤酒。原因是海内肯啤酒公司在生产过程中检测除了混有玻璃碎渣的产品，因此怀疑己经投放到国外市场的这种啤酒可能有漏检的“危险品”。再回首这种啤酒的同时，该公司还大力进行宣传，请上述市场的消费者不要买他的啤酒！海内肯公司是世界第二大啤酒公司，其产品长期以来雄踞国际市场，此番要回收己经投放到8个国家与地区的啤酒，可想而知，对其来说，经济缺失是十分巨大的，而且也冒着极大的世界风险
11、，大力宣传不要买他们啤酒。也许有人会说，此举没有必要，即使有残存玻璃碎渣的啤酒漏检，其数量相对来说，也是微乎其微的，按通常的做法,对买到这种不合格啤酒的消费者（即使他饮用后受到伤害），给与适当的赔偿就能够了，如此兴师动众，付出偌大的代价，真是“傻，事实上，海内肯公司并不傻。海内肯啤酒是世界名牌啤酒，名牌具有本身价值，在竞争日益猛烈的今天，保住名牌比制造名牌更难。保住名牌的形象，让其在消费者心目中的地位不受丝亳动摇，是海内肯公司关注的焦点所在。此番劝说人们别买海内肯啤酒，是为了让消费者从今往后对他绝对放心。对到回收后，新的海内肯啤酒重新在市场上出现时，消费者如今购买海内肯啤酒是，掏钱的态度必定是
12、是亳不犹豫的了。比起因回收啤酒所付出的代价来，海内肯公司赢得的收益确信会更多更大，只是这种收益是潜在的、长远的。假如不懂的市场法则及消费者心理，目光短浅、急功近利者往往会做一些自以为“聪明”的事来掩盖自己的失误，绝不能像海内肯公司那样做.由此不径联想到类似的一件情况。一年前，在国内某最大的一家啤酒厂投放市场的瓶装啤酒中，屡屡被发现瓶内有碎木屑等异物，消费者购买后，反应极为强烈。因此该啤酒厂主管生产的厂长在同意记者采访时，一再强调，这是由于产品供不应求，增加产量后所导致的舒服失误，该啤酒厂厂长在讲了一番诸如场内人手紧，设备落后等等客观原因后，有宣告，凡是买到该厂啤酒瓶内有异物的不合格啤酒的消费者
13、，厂里一律负责调换与退赔。事出有因，厂方处理得当，态度诚恳，也许令新闻界同行们对“厂里的难处”动了恻隐之心，手下留情，未将此事揭露于报端。然而，市场是无情的，该厂的啤酒内有异物这一消息在消费者中不仅而走，传播开来，导致该厂啤酒销量严重下滑，省内市场丧失装扮，缺失惨重，至今尚未恢复元气。同样是啤酒，事故原因像是，但是，两者产生的后果却是大不相同的。前者付出偌大的代价回收啤酒；后者则是给与不合格的啤酒调换与退赔，可谓的“精打细算”，聪明得很。相形之下，前者岂不是“傻”得很吗？这留给我们的思考是繁重的。（资料来源：清华大学经济管理学院工商管理研究组：MBA工商管理800例，世界图书出版公司1988年
14、版）二、 案例分析在许多产品已经形成买方市场的今天，产品质量对消费者的选择无疑有着最重要的影响。海内肯公司在发现已经投放于8个市场上的啤酒可能存在质量瑕疵后，毅然决定斥巨资进行回收，中高消费者不要买他的啤酒，这一冒着几大市场风险的举动反映了一个企业对消费者高度负责的信念，企业的这种信念通过这一事件传达给消费者后，必将引发消费者对海内肯啤酒的亲睐，海内肯公司必将能长期占领市场，获取更大的经济利益。三、 思考。讨论。训练1,你如何开袋海内肯公司的“傻”举动？2,在企业发现投放市场的产品存在适量问题后，通常可采取什么方法补救，这些补救方法的效果如何？第二章市场购买行为企业从事市场营销活动的要紧目的，
15、是出售他们生产与经营的产品。二产品能否出售，关键在于他是否适销对路，及消费者对它是否有购买欲望.从企业角度看，一种产品或者劳务的所有潜在消费者的需求总即为市场。市场需求暴扣消费者，购买力与购买欲望三大要素。企业研究市场，及时研究消费者的购买行为，也就是研究影响消费者购买的各类因素，消费者购买行为的表现过程，从而有针对性地制定市场营销策略。市场可分为消费者市场与组织市场两大类。一、消费者市场消费者市场，是指所有为了个人消费而购买物品或者服务的个人与家庭所构成的市场。消费者市场是市场营销理论研究的要紧对象，成功的市场营销者总是对象非着市场的特点、要紧营销因素及购买决策过程进行全方位的认识、熟悉，继
16、而开展有效的市场营销活动。消费者市场的特点是：供应的人数多、范围广。消费者购买的次数多、数量少，非基本生活资料的需求的弹性大，消费者购物时容易同意宣传诱导。消费者在购买物品时，其购买行常受下列因素影响：1,文化因素。文化是人类欲望与行为最基本的决定因素，他决定着人们的加这个,使人们在知觉、偏好、行为等方面具有不一致程度的异议。文化、亚文化与社会阶级等文化因素，对消费者的行为具有最钢钮与最深远的影响。2,社会因素。每一消费者都属于不一致的生存群体，参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列的社会因素，都是消费者产生不一致的购买行为。3,个人因素。消费者购买决策也受其个人特性的影响。特别是受消费者年龄
17、所处的生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念的影响。4,心理因素。消费者购买行为还要收到动机。知觉，学习与信念与态度等要紧心理因素的影响。消费者在购物时能够扮演不一致的角色，实施不一致的购买行为。通常消费者在购买行为有习惯性购买行为、寻求多样化购买行为、化解不协调购买行为与复杂购买行为四种类型。二，组织市场组织市场，是指由各类组织机构形成的对企业产品与劳务需求的综合。它可分为产业市场、专卖这市场与政府市场三种类型。其中产业市场具有一定的代表性。产业市场的购买者通常数量较少但规模较大，往往集中在少数地区；产业市场的需求是引申的需求且缺乏弹性，不易波动；产业市场的购买这位专业人士，
18、通常采取直接购买、互惠、租赁等方式进行。产业购买者常用的购买方式有新购、直接购买与修订重构三种。在购物时，对其购买决策产生影响的要紧原因是：1环境因素。即一个企业外部周围环境因素，如国家的经济前景，市场需求、技术进展变化、市场竞争、政治等情况。2组织因素。及企业本身的因素。如企业的目标、政策等。3人际因素。要紧指参与购买的人际关系。4个人因素。及参与购买者的年龄、受教育程度等。案例一从豆浆到维他奶一，案例介绍一碗豆浆、两根炸油条是三顿每餐中的第一餐，这是长期以来许多中国人形成的饮食习惯。豆浆，以大豆为原料，是豆腐作坊的副产品，在中国已有两千多年的历史。它的形成与可乐、牛奶相比，浑身上下冒着“土
19、气”。往常，喝它的人也多是老百姓。但是，现在，都将在美股、达、澳大利亚等国的超级市场上都能见到，与可乐、七喜、牛奶等国际饮品并列排放，且价高为重，有形有派。当然，他改了名，叫维他奶。豆浆改名维他奶，是香港一家有50年历史的斗品公司为了将街坊饮品变成国际饮品，顺应不断变化的价值与现代人的生活方式，不断改善其产品形象而专门选择的。“为他”来自拉丁文Vita,英文Bitamin,其意为生命、营养、活力等，二舍“浆”取“奶”，则是来自英语SOybeanmilk（豆奶，即豆浆）的概念。50年前，香港人的生活不富裕，营养不良，各类疾病与普遍。当时生产维他奶的用意，就是要为营养不良的人提供一种既便宜又有营养
20、价值的牛奶代用品-一种穷人牛奶。在以后的20年中，一直到20世纪70年代初期，维他奶就是以普通大众的营养饮品这个面貌出现，是一个“廉价饮品”的形象。但是到了20世纪70年代，香港人的生活水平大大提高，营养对通常人来说并不缺乏，人们反而担心营养过多的问题。假如如今还标榜“穷人的牛奶”，那么与了不就掉价了吗？难怪豆品公司的职员发现，在马路边的汽水摊钱，喝汽水特别是外国汽水的人喝起来“大模大样”，显得十分“有派”，而与维他奶的人，就大多站在一旁遮遮掩掩，唯恐人家看到似的,因而，豆品公司的业务陷入低潮。20世纪70年代中期，豆品公司试图把维他奶树立为年轻人消费品的形象，是他能像其他汽水一样，与年轻人o
21、这时期的广告便摒除了“杰克、营养、充饥”或者“令你更高、更强、更美”等字眼，而以“岂止像汽水那么简单”为代表。1983年，又推出了一个电视广告，背景现代化城市，一群年轻人拿着维他奶随着明快的音乐跳舞能够说，这是七位塔乃是一种“I消闲饮品的形象。然而，到了20世纪80年代，香港的年轻人对维他奶怎么喝也喝不出“派”来了，因此，从1988年开始的广告变重点突出他亲切、温情的一面。关于很多香港人来说，维他奶十个人成长过程的一个构成部分，大多数人对维他奶有一种特殊的亲切感与认同感，他是香港本土文化的一个构成部分，是香港饮食文化的代表作，维他奶对香港人如同可口可乐对美国人一样。由此，维他奶又开始树立一个经
22、典饮品”的形象。在同一时期，维他奶开始进入国际市场。这一时期，太多的脂肪成了美国等公民的一大问题。在美国，维他奶标榜高档“天然饮品“。所谓天然饮品，就是没有加入人工的成分，如色素与添加剂等，能够省消费者避免汲取太多脂肪，特别是动物脂肪。标榜天然饮品，当然受到美国人的欢迎。因此便出现了这样历史性的趣事：维他奶创始之初，标榜穷人的牛奶,强调它与牛奶的相识之处，同时价格比牛奶地；今天在美国市场，维他奶强调的是与牛奶的不一致的地方（维他奶具有牛奶所有养分，而没有牛奶那么多的动物脂肪），其价格比牛奶高。（资料来源：清华大学经济管理学院工商管理研究组：MBA工商管理800例，世界图书出版公司1988年版）
23、二，案例分析从都将变成维他奶，直至国际饮品过程，揭示出这样一个道理：同一产品，在不一致的时代或者社会，截然不一致的形象出现，即使其物质产品的内容、性能亳无改变,也能找到正确的市场定位，成为畅销商品。这是由于，在不一致的时代或者不一致的社会，人们的价值观与生活方式是逐步进展变化的，而且存在着巨大的差异。企业应该以消费者的需要与欲望为重点，熟悉与掌握消费者的真正需求，顺应消费者的愿望,从而长期占领市场。三，思考讨论训练1为什么豆浆更名为维他奶后，能长期占领市场？2香港的豆品公司是如何根据时代的变迁，来调整经营策略的？3随着时间的推移，你认为维他奶的市场前景如何？为什么？4人们在怀旧情绪对企业的市场
24、营销活动有什么影响？举若干实例进行分析。案例二“同仁堂”绝妙的采购法一，案例介绍河北省安国县的庙会，是全国有名的药材集散市场。每年冬、春两季，各地药农、药商云集于此。北京同仁堂的药材采购员在采购中使用了一连串的技巧，并善于积极反馈信息，所购的药材比别的店家便宜许多。他们一到安国并不急于透露自己需要采购什么，而是先注意收集有关信息。多少购进一点比较短缺的药材，以“套出”一些“信息”。比如，本来需要购进1万斤黄连，他们往往只买进100斤上等货，而且有意付高价。“价高招商儿客”，外地的药商药农闻讯，便纷纷将黄连运到安国。这是同仁堂的采购员却不再问津黄连，而是主市场上其他知晓的且有务必购买的药材大量买
25、进。等其他生意做得差不多时，在突然返回来采购黄连。如今，他们已得到消息反馈：由于大量涌进市场,形成了滞销之势。各地来的药商，为了避免徒劳往返，多好运费用，或者者怕卖不出去亏本，都愿意低价出售。通过这一张一落，同仁堂就大量收购市场上各类直销的药材。药商们吃了亏，影响到第二年药农的积极性，这样建厂的药材第二年有回音大幅度减长而价格暴涨，而这时同仁堂的库存早已备足。（资料来源：清华大学经济管理学院工商管理研究组：MBA工商管理800例，世界图书出版公司1988年版）二、案例分析上平经济的三大基本规律之-一供求规律告诉我们，供求与价格之前是相互制约、相互作用、相互决定的关系。声场这市场的特点是厂商对原
26、料的采购往往数量较大，购买次数较少。若利用供求与价格的关系，将能带来可观的收益。同仁堂药材采购员枪瞄地运用供求与价格的关系，先以高价少量收购，让价格信号对供求关系产生调节作用，当攻击在短时间内大量增加，英气价格大幅度下降时，再大量购进；不经如此,他们还能遇见到今年的价格对来年供求与价格产生的影响，因而早就做好了准备。三思考讨论训练1同仁堂制药厂为什么能一比别的店家便宜许多的价格采购到药材？2备足原材料可存堆场上有何意义？第三章市场营销环境企业在井险市场营销活动室，会受到各类因素的影响，世行营销学将其称之市场营销环境。企业务必建立适当的系统，经常见识与预测其周围市场营销环境的进展变化，并善于分析
27、与识别由于环境变化而造成的要紧机会与威胁，及时采取适当的计策，使其经营管理与市场营销环境的进展变化相习惯。通常来说，市场营销环境分为宏观环境与微观环境。微观环境,是指对企业服务器顾客的能力构成直接影响的各类给力量。要紧由下列几种:1, 企业。包含企业的最好管理层、市场营销部门与其他职能部门。协调企业最高管理层与市场营销部门以其他职能部门之前的关系，是各类信息在企业各部门顺畅流通，是实现企业目标的基础。2, 市场营销渠道企业。包含供应商、商人中间商、代理中间商与辅助商。他们在市场营销活动中起着转移货物实现商品流通的重要作用。3, 市场。包含消费者市场、产业市场、中间商市场、政府市场与国际市场。不
28、一致的市场特点不一致，企业要制定不一致的市场营销策略。4, 竞争者.包含市场领导者、市场挑战者及市场跟随着。企业在市场营销活动中要熟悉竞争者的地位、市场份额与其市场营销策略，继而制定自己的营销策略。5, 公众。包含金融公众、媒体公众、政府公众、市民公众、地方公众、通常群众与企业内部公众。公众的力量既可载舟，也可覆舟，企业决不可小视。宏观环境，是指企业照成市场机会与环境威胁的要紧社会力量。要紧由下列几种：1,人后环境。人口的多少直接营销市场容量的大小，因此，人口的变化趋势、家庭结构的变化及人口的多民族化都对企业的市场营销活动有着重要影响。2,经济环境。企业市场营销的要紧活动是经济活动，凡是对企业
29、市场营销活动有影响的经济因素，企业都要研究。包含消费者的收入，特别是消费者的可随意支配收入；消费者的支出模式；消费者的储蓄与信贷情况。3,自然环境。企业进行经济活动的资源绝大部分来自与自然界，因此，企业在市场营销活动中药对自然资源情况，环境污染问题及国家对自然资源的管理情况等问题进行研究。4,技术环境。新技术是一种“创新性的毁灭力量”，因此，企业要研究新技术对企业原有产品，企业管理、零售商业结构、消费者的购物习惯等方面的冲击力量。5,政治与法律环境。政治与法律环境是企业所面临的两大政策因素，热河企业都不可能体力与回避他们。因此，企业在市场营销活动中要研究国家有关的方针、政策及有关法律条文。6,
30、社会与文化环境。市场营销活动中的两大主题企业与销毁这都是社会中的成员，任何时候他们都会受到社会与文化对他们的影响，特别是各群体之间的文化差异，亚文化群的动向、图腾文化与有关的市场营销禁忌。企业亚努就市场营销环境的要紧目的，是要找出市场营销机会与避免环境威胁。市场营销机会，是指对企业市场营销活动富有吸引力的领域，在该领域内企业将拥有竞争优势。环境威胁，是指环境中不利的进展趋势所形成的挑战，假如不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势将伤害到企业的市场地位。市场营销环境分析的方法要紧采取“市场机会矩阵图”与“环境威胁矩阵图”来进行，从中找出各类因素对企业的影响，发张企业的市场营销机会在哪里，出现问题
31、的威胁程度有多大。案例3技术领先的东芝公司一，案例介绍东芝株式会社创建于1875年，总部设在日本东京，是生产各类电子与电气的综合型制造公司，该行业在技术领域处于世界领先地位，目前在全世界最大的电子电器产品制造厂商中位居第8位。字长也依靠，在近百年的进展中，东芝的决策者采取“技术领先型”的经营策略，静静把握世界技术与市场进展的脉搏，不断开发新产品，突出新技术，追求与倡导世界潮流，取得了长足的进步，到1992年，东芝公司的净销售额已到数万亿日元，净收益达3949亿日元,拥有职工16.8万人，在海外有众多的分支机构，是一个世界性的电子与电气设备公司。东芝公司之因此能再进一个世界以来不断进展与成功,关
32、键在于公司全路以赴地开发新技术。在技术迅速进展的今天，有大量资金、先进研究设施与专业研究小组支持开展的研究开发规划，是东芝在新技术开拓进程中始终保持领先地位。不管行情如何波动，东职工是每年对研究开发播出相当重销售额6%左右的款项，且绝对值你啊年增长。比如，1992年，研究开发支出为318亿日元，比上年增加了9亿日元，越战中销售额的6.5%。公司每年研究开发费用的投入方向要紧取决与当年技术与市场的变动。除每年大规模的资金投入外，东芝公司还不断的招收大学毕业生，充实东芝的研究所与技术部门。为了保证科技能迅速转化为产业，达到预期目标，东芝将其研究开发活动按功能分成三成结构。第一层，也就是核心层，是冬
33、至所属的综合研究所，下属13个门类研究所。重点进行可在5-40年内加以应用的基础与先进技术的研究专。第二.层，综合研究做与附属于各部门的8个技术研究所，专门从事有用与与生产有关的研究开发工作。第三层，东芝公司营业部门与技术部门，扶着全面实现上两层研究所的研究成果，使之成为新产品。此外，公司还有3个独立的研究所，从事未来最有前途领域的研究。Ulsi（超大规模集成电路）研究中心，进行下一代高集成度半导体的基础研究。系统与软件技术研究所进行人工智能与软件生产技术的研究，执照技术研究所开发与梨花与自动化水平更高的执照工艺。充足的研究资金与合理的研究结构，是东芝公司能把握世界尖端技术的潮流，取得了一个有
34、一个的世界第一与日本第一,东芝对新技术的开发与重视还表现子：东芝每向市场推出一项新产品，总是另有一项产品处于使用阶段，以保证自己的产品永远处于技术领先地位，永远与市场欲求相吻合。这种设计、制造、市场一体化，是东芝产品近一个世纪以来行销不衰的重要愿因。为了充分习惯国际市场变化的需求，在日趋猛烈的竞争环境中保持领先地位，东芝公司不断地在研究与开发领域中进行广泛的国际合作。与其进行业务合作的公司有通用电气公司，ClSA国际公司，美国电话电报公司、西门子公司、荷兰SGS汤姆森公司、法国的罗内衣博伦公司，与日本电信电话株式会社等；与其进行业务合作的国际一流研究机构是美国的压力桑大学、麻省理工大学等。东芝
35、公司充分认识到：一项有前途的技术或者产品，要是有某一家公司来开发，这家公司就要承担极高的费用风险，而多家公司的业务协作则能使风险分散，是大家都得利，斌且能在技术与设施上取长补短。他与每一家公司、研究机构的合作、都使其避免了现在新的技术领域投资的凤霞，又掌握了必要的技术内容，扩大了市场与产品范围。（资料来源：清华大学经济管理学院工商管理研究组：MBA工商管理800例，世界图书出版公司1988年版）二，案例分析当今社会是技术社会，只有掌握了先进的技术才能获得制胜的法宝，东芝公司一百多年的历史，有一次告诉了我们这一条真理。东芝技术领先来源于每年大规模研究与开发费用的投入与企业所拥有的高素养技术人员，
36、而相应的配套的研究组织机构则是企业技术领先的保证。此外，在科技日益进展的时代，光靠一个公司的力量向获得绝对的制胜地位是远远不够的，企业应学会合作，共同开发技术，以期用较短的时间，较低的费用获得高新技术。三思考讨论训练1,东芝公司的经营策略是什么？2结合本案例谈谈对“科技是第一生产力”这话的懂得案例五“格兰仕”大战微波炉市场一，案例介绍20多年前，改革开放的春风吹到了珠江三角洲，也吹到了顺德桂洲这片荒芜贫瘠的土地上。当时还是镇公交办副主任的梁庆德毅然接过了镇政府交给的重任，组建了一间简陋的羽绒制品厂（格兰仕集团公司前身），义无返顾地开始了艰难的创业。这间最初的简陋小厂一步一步的进展壮大,逐步摆脱
37、了原始的逆境而开始监视现代企业的战车。985年，桂州畜产品工业公司宣布成立，1986年，合资经营华丽服装，1987年，合资经营华美实业公司今天的格兰仕集团已是一家集家电，羽绒、服饰、毛纺、工贸等多行业为一体的大型企业集团公司，公司下属IO家企业，总公司占地面积12万平方米，员工总任务为2000多人，固定资产4亿元人名币，年创汇3500万美元。1993年，通过长达两年的市场考场与可行性论证，格兰仕搞成领导做出了，这匹“黑马“便是其惊人的速度超常规进展，一迅雷不及掩耳之势在微波炉行业力挽狂澜，在短短的三年内，格兰仕已进展成年声场能力达150万台微波炉的大型企业集团公司，形成了一个初具规模的”微波炉
38、王国格兰仕微波炉也成为了中国微波炉行业的”领头雁“，被誉为”中国微波炉第一品牌%中国微波炉市场的繁荣引起早就虎视眈眈的海外大财团的注意，日本的松下、夏普、日历、三洋、三菱、韩国的三星、大宇。乐喜，美国的惠普、通用电气、法国的万能等公司冯恩在华投资设厂，并开始大规模推是国内品牌，利用盒子、煎饼、控股等方式。是自己的牌子凭借资金优势与国内给与的优惠政策，并借用原合资公司中方的销售渠道与网络，大举进军，抢占市场份额。官产名优平拍面领着严重威胁，国产微波炉的底盘不断收缩，要么市场份额被挤占到喝偶眼残喘的地步；要么改换门庭，不大合资牌。与此同时，又出现了国内一哄而上，盲目上马，重复引进的局面，微波炉行业
39、由原先的不到十家，猛增至八十家，其中除了少数几家能够形成批量生产以外，绝大多数年产销量不超过4万台.1996年,在市场空前进展的同时,市场竞争也日趋白热化.也多知名洋品牌不甘心输给一个小小的格兰仕;日本一财团就曾在其高层也舞会上放出风声来,即使亏3年,也务必多回中国微波炉市场;而韩国三星等大公司以点带面,在部分区域内以巨大广告投入铺底,展开了来势凶猛的销售行动.而对海外财团的大举入侵,面对国内企业的蜂拥而上,买对微波炉市场的无序化,广东格兰仕依然关掉了自己年产值8000万元,利税近800万元,有着相当规模的羽绒制品厂,全面投入微波炉的生产中.1999年8月,格兰是微波炉在全国范围内降价40%.
40、这一举动引起了微波炉行业与众多消费者广泛关注.梁庆德认为,格兰仕此番降价的意义在于:一是能够大大激发潜在市场活力,提高市场占有率,稳固自己的市场地位:而是能够使企业实现集约化生产，形成规模经济；三是能够迫使一些不成气候的企业推出微波炉市场。同其他家电产品一样，洋货之因此能在中国市场上大出风头，除了技术，质量、品牌优势以外、就在于资金的优势。格兰仕在这些跨国集团面前，显然力不从心，犹如一条小船雨一支联合舰队抗衡，实力相差悬殊。1999年的头几个月，格兰仕在某些地区的市场份额出现了略微下降的形势。各大集团采取了区域性重点突破了策略，松下在北京，三星在天津，而格兰仕无更多的物力、财力全面抗战、只能集
41、中兵力保持华东、西北地区的优势。梁庆德说：“我们这场仗打得确实很艰难，人家已有几十年升值几百年的历史，一年的广告投入就足以买下一个国内中型企业，在品牌树立上己经赢了，在元器件供应等方面又赚了一把。而我们只有十几年的进展史，人家有年息5%-8%的优惠融资环境，而我们能拿到12%年息的贷款就算万幸。人家进来有“二面三减”，甚至“三面五减”，我们的产品还没有出厂就要打税。这样不公平的竞争，我们怎能不吃力？”随着格兰仕微波炉风靡大江南北，格兰仕这一品牌也逐步竖立起来，格兰仕清晰的认识到，假如没有自己的品牌，只能沦为洋品牌的“打工仔”，格兰仕为了创品牌，在引进国际先进技术与管理的基础上，进行消化提高，闯
42、出自己特殊的风格，并跨进国际先进行列。为了生产出国际领先的产品，格兰仕拿出建厂14年来所有的积蓄，一次性拖入巨额资金，从日本，美国全套引进具有国际先进水平的微波炉生产技术与设备，并以优胜劣汰的方法使用国际最优质的元器件。在生产商，严格按照国际质量体系便准规范。在强有力的程序归还下，加强精品意识。为此，格兰仕制定了“100%优品出品率”的质量目标，并顺利通过了IS09000国际质量体系认证，使得格兰仕微波炉的品质达到了世界一流先进水平。有了好的产品，还务必有好的营销质量，为此格兰仕制定了“努力，让顾客感动”的企业口号。展开去昂范围的质量营销策略，不断推出为顾客服务的措施，实实在在地让顾客感动。如
43、在150家报刊编发微波炉使用大全及美食900例，连同如何选购微波炉免费赠书几十万册，耗资近百万元“得人心者的天下”，格兰仕产品畅销一时必定。(资料来源：清华大学经济管理学院工商管理研究组：MBA工商管理800例，世界图书出版公司1988年版)二，案例分析面对猛烈的市场竞争，格兰仕为了集中力量进行微波炉的经营，毅然关掉了据已起家的羽绒制品厂。这需要极大的勇气，同时表达了格兰仕人的大气魄。与此同时，格兰仕加快了在微波炉市场上的步伐：全国示范的降价或者促销|：引进详尽技术设备以提高生产效率与产品质量。相信格兰仕必能不负众望，再创辉煌！三思考讨论训练I,格兰仕进军微波炉市场的背景是什么？2,面对竞争对
44、手，格兰仕采取了什么经营策略？第四章战略计划过程企业在正确的市场营销观念指导下开展市场营销活动的一个要紧步骤，就是制定确实可行的市场营销计划与战略。而市场营销计划又受到企业战略计划的制约。因此，在研究市场营销计划与战略之前，务必先分析企业战略计划的制定过程。战略计划过程，又叫做战略管理过程，它是指企业的最高领导曾通过制定企业的任务、目标、业务组合计划与新业务计划，在企业的目标与资源(或者能力)与迅速变化的经营环境之间进展与保持一种切实可行的战略习惯过程，它包含下列内容：1, 规定企业任务。企业的最高领导曾为了明白全体员工都朝一个方向努力，要写出一个任务书，回答“本企业的任务是什么”这一问题，而
45、一个有效的任务书应具备市场导向，切实可行，富鼓动性、具体明确等条件。2, 确定企业目标。企业确定目标是，要保证所规定的目标具有层次性，且不一致层次的目标要按时技能达到的水平各一量化，己是的各个部门能够协调一致地实现目标。3, 安排业务组合。企业最高领导曾规定了企业的任务与目标以后，就需要安排业务组合。把有效的资源用于经营要好的业务上。分析、评价业务组合的方法，通常就是美国波士顿咨询集团与通用电气公司法。4, 制定新业务计划。企业最高管理层制定了业务组合计划后，就要对未来的业务进展方向做出战略规划，即制定新的业务计划或者企业战略。企业进展新业务的方法有：(1),密集增长战略，假如企业尚未完全开发
46、潜伏在其现有产品与市场的机会，企业就能够使用这种战略。这种战略包含市场渗透、市场开发与产品开发三种方法。(2) 一体化增长战略。假如企业的基本行业很有进展前途，而企业在供、销等方面实行一体化能提高效率，加强操纵，扩大销售，就可实行这种战略。这种战略包含后向一体化、前向一体化与水平一体化三种方法。(3) 多元化战略。即企业经量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品与业务，实行同心多元化，水平多元化，集体多元化的战略。(4)迈克尔.波特战略。及总成本领先战略、差异性战略与聚焦战略案例2“播音”与“麦道”的联姻一案例介绍1996年12月15,美国波音飞机公司宣布兼并麦道飞机公司。每一买到股份变成0.6
47、5波音股份，总价值122亿美元（按1996年12月13日收盘价估计）。兼并后，除了保留100座MD-95的麦道品牌，买到的民用客机一律姓“波音二有76年飞机制造历史的麦道公司从此不复存在。波音现任总经理出任新播音的总经理，2/3以上的管理干部由波音派出。新波音拥有500亿美元资产，净负债额仅仅IO亿美元，职工达20万之多。1997年，波音渴望由480亿美元的销售收入，成为世界上最大的民用与军用飞机制造企业。消息传来，财政业内人士甚为震惊！波音何以“取”了麦道？或者者说，买到为何愿意“嫁”给波音？这是一桩“美满的婚姻”吗？论实力，麦道世界是世界第三大航空器制造公司，1993年企业排名全球第83位
48、。1990-1994年间，民用客机的市场的份额，波音占60%,空中客车占20%,麦道占15%,其他企业占5%.然而近几年，在与波音与空中客车的竞争中，买到一路败北，占世界市场的份额从22%下降到15%继而又下降到不到10%。1995年，买到只卖出40架民用客机，300座的MD-Il无力与波音的400座的747竞争。12月，麦道放弃了自己440座的MD-Il的生产，开始作为波音“分包商”，帮组波音生产550座I“加长型”科技。麦道曾经是最大的军用飞机商，生产著名的f-15fa-18与“鹤式”。然而，1996年11月，16日，美国国防部宣布，新战机将从洛克希德-马丁与波音的样机中选择。对此，麦道总经理无赖宣布：”麦道作为一家独立公司，已经无法继续生存。”买到开始考虑放弃“户口本”了。在圈外人看来，买到并无理由放弃“户口本”。1994年，买到资产122亿美元，雇员65760人，销售额132亿美元呢。1996年，麦道在于空中客车的竞争中收获甚丰。在110架订购中，106架在欧洲。由于德国汉莎航空公司的订货，买到最大的机型MD-Il的订货大增。麦道70%的利润来自军用飞机仅与美国海军100架改进型fa-18战斗机的订货，就要今后20年才能
