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1、市场营销管理工作细化执行模板营销管理工作细化执行与模板（配套光盘）程淑丽编著人民邮电出版社POSTS&TELECOMPRESS人民邮电音像电子Hl版社POSTS&TELECOMA.V.E.PRESS目录第一章市场营销管理岗位设计与工作事项6一、市场营销管理岗位设计模板6（）市场管理岗位设计模板6第二章营销计划制订细化执行与模板7一、营销计划制订流程与工作细化7（一）营销计划制订工作流程7二、营销计划制订执行工具与模板9（一）公司年度销售计划表9（二）区域年度销售计划表9（三）月商品销售额计划表10（四）区域客户销售计划表10（五）商品销售费用计划表11（六）销售账款回收计划表12（七）营销计划
2、书写作框架13三、费用预算制订执行工具与模板15（一）销售预算计划表15（二）销售资金预算表15（三）区域费用估计表16第三章市场调研与预测细化执行与模板17一、市场调研流程与工作细化17（一）市场调研工作流程17二、市场调研执行工具与报告19（）市场调研计划表19（二）竞争对手调查表19（三）购买行为调查表20（四）市场调研报告书20三、目标市场细分执行工具与模板22（一）市场细分竞争分析表22（二）市场细分作业单23四、市场预测执行工具与报告23（）市场容量预测表23（二）市场占有率预测表24第四章产品开发与定价管理细化执行与模板24一、产品定位流程与工作细化24（一）产品定位管理流程24
3、二、产品定位执行工具与模板25（一）产品定位差异分析表25（二）公司产品定位记录表26三、产品开发执行工具与模板26（一）新产品开发计划表26（一）新产品评审意见表27（三）新产品开发进度表28四、产品定价执行工具与模板28（一）竞品价格调查表28（二）产品价格估算表29（三）产品定价分析表30五、产品包装管理执行工具与模板31（一）产品包装规格表31（二）产品包装使用表31第五章营销策划与广告管理细化执行与模板32一、营销策划流程与工作细化32（）营销策划管理流程32二、营销策划执行工具与模板33（）营销策划执行计划表33（二）营销策划方案审查表34三、广告管理执行工具与模板34（一）年度广
4、告计划表34（二）广告预算分配表34（三）广告综合预算表35（四）广告效果分析表36四、品牌管理执行工具与模板36（）产品品牌调查表36（二）品牌保护计划表36五、新产品上市执行工具与模板36（一）新产品潜在客户追踪表36（二）新产品广告实施报告表37第六章销售管理细化执行与模板38一、销售政策制订流程与工作细化38（一）销售政策制订工作流程38二、销售政策制订执行工具与模板39（一）销售政策总表39三、销售业务管理执行工具与模板40（一）销售日报表40（二）销售计划表40（三）销售分析表40四、订货管理执行工具与模板41（一）商品订货单41（二）订货登记表41（三）订货统计表42五、发货管理
5、执行工具与模板42（一）商品发货单42（二）商品装箱单42（三）发货日报表43（四）发货月报表43六、回款管理执行工具与模板43（一）催款通知单43（二）收款通知单44（三）回款计划书44（四）应收账款表44（五）应收款分析表45七、销售合同管理执行工具与模板45（一）销售合同评审表45（二）销售合同统计表46（三）合同履行跟踪表46八、销售费用操纵执行工具与模板46（一）销售费用预算表46（二）销售费用分析表47第七章渠道管理细化执行与模板48一、渠道管理流程与工作细化48（一）渠道管理工作流程48二、渠道管理执行工具与模板49（一）营销渠道开发进度表49（二）渠道成员注册登记表50（三）渠
6、道关系加强计策表51三、零售管理执行工具与模板51（一）店铺销售明细表51（二）销售情况月报表51（三）店铺绩效评分表51四、直销管理执行工具与模板52（一）直销人员申请表52（二）重点行动目标表53（三）每周行动计划表53五、代销管理执行工具与模板54（一）代理申请表54（一）代理店调查表54六、连锁加盟管理执行工具与模板55（）连锁加盟申请表55（二）连锁店装修审批表55第八章促销管理细化执行与模板56一、促销方案制订流程与工作细化56（一）促销计划制订工作流程56二、促销方案制订执行工具与模板57（一）促销工作计划表57（二）促销活动申请表57（三）促销活动计划表58三、促销管理执行工具
7、与模板58（一）促销成本分析表58（二）促销活动总结表58第九章客户服务管理细化执行与模板60一、大客户管理流程与工作细化60（一）大客户管理工作流程60二、大客户管理执行工具与模板61（一）大客户意见调查表61三、客户关系管理执行工具与模板62（一）客户信息调查表62（一）客户增减分析表62（三）客户区域分析表62四、客户投诉管理执行工具与模板63（一）客户投诉登记表63（二）客户投诉调查表63（三）投诉处理记录表63（四）投诉处理通知单63（五）投诉处理报告表64（六）客户投诉统计表64五、售后服务管理执行工具与模板65（一）产品维修报告单65（二）产品退换货汇总表65第十章区域市场管理细
8、化执行与模板66一、区域市场构建流程与工作细化66（一）区域市场构建工作流程66二、区域市场构建执行工具与模板68（）区域市场规划表68（二）分公司设立申请书68三、区域市场管理执行工具与模板68（一）分公司/办事处开户计划表68第十一章营销人员招聘与培训细化执行与模板69一、营销人员招聘管理流程与工作细化69（一）营销人员招聘管理工作流程69二、营销人员招聘管理执行工具与模板71（一）人员需求申请表71（二）应聘人员登记表71（三）试用期考核表72三、营销人员培训管理执行工具与模板74（）员工培训需求申请表74（二）部门培训需求申请表74（三）参加外部培训申请表75（四）培训效果评估调查表7
9、5第十二章营销人员绩效与薪酬管理细化执行与模板76一、营销人员绩效考核流程与工作细化76（一）营销人员绩效考核工作流程76二、营销人员绩效考核执行工具与模板78（）绩效面谈记录表78（二）员工绩效改进表78（三）销售人员绩效考核表79（四）营销部经理绩效考核表80三、营销人员薪酬管理执行工具与模板81（一）员工调薪表81（二）业绩奖金核定表81（三）员工奖励审批表82第一章市场营销管理岗位设计与工作事项一、市场营销管理岗位设计模板（一）市场管理岗位设计模板第二章营销计划制订细化执行与模板一、营销计划制订流程与工作细化（一）营销计划制订工作流程工作目标知识准备关键点操纵细化执行流程图1 .规范企
10、业营销活动2 .为企业营销活动的开展提供根据3 .使企业的营销目标分解到年度、季度、月度，落实到部门与人员1 .营销计划的内容2 .营销预算的编制程序3 .营销计划编制程序1.设定公司目标公司高层设定公司的目标公司目标1.设定公司目标2.开展内部与外部市场研究2.开展内部与外部市场研究3.进行SWoT分析2.1营销总监组织开展针对国家、政府有关政策、行业、竞争对手等有关外部市场研究4.设定营销目标5.生成营销策略与行动计划L6.明确营销计划程序2.2营销总监组织开展针对企业历史数据等内部市场的研究活动7.编制营销费用预算3.进行SWoT分析市场营销部通过收集的信息，实施SWOT分析，识别公司、
11、产品的优、劣势与面临的机会与威胁8.编写营销计划书4.设定营销目标市场营销部根据SWOT分析的结果设定营销目标营销目标5.生成营销策略与行动计划5.1市场营销部组织确定产品、价格、促销与渠道策略5.2根据营销策略编制具体的行动计划6.明确营销计划程序1.销售总额计划2.销售费6.1制订营销计划的具体内用计划容，要紧包含销售总额计划、3.广告宣销售费用计划、广告宣传计传计划戈IJ、教训培训计划、货款回收4.教训培计划训计划5.货款回收计划1.销售总额计划2.销售费用计划6.2明确各项营销计划的具3.广告宣体组织、执行传计划4.教训培训计划5.货款回收计划7.编制营销费用预算根据整体的营销策略与营
12、销费企业年度财务预算编制销售用预算变动费用与固定费用预算8.编写营销计划书根据以上的内容编制营销计划书，报总经理审批后执行营销计划书二、营销计划制订执行工具与模板（一）公司年度销售计划表地区：单位：元项目计划销售量计划销售金额总数计划边际利润率备注说明上年度本公司预期竞争对手预期损益平衡点基准资产周转率基准纯益率基准附加价值基准事业进展计划基准决定计划本年度公司预期注：相M迎府占出游固定费用预计+计划销售利润n.损益平衡点基准=计划边际利润率X100%计划边际利润率=I-粪鬻等tX%HW忘891资产周转率基准=计划资产X一年周转次数兄江玄甘泄计划年度税前净利lfvw纯益率基淮=计划销售总额对税
13、前春利率XIO%附加价值基准;计划人员配沙臂限值目标XIoo%计划附加价值率经理：主管：填表人：制表日期：年月日（二）区域年度销售计划表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售量2007年实际2008年预测销售额2007年实际2008年预测账款回收率2007年实际2008年预测交易客户数2007年实际2008年预测（三）月商品销售额计划表商品别去年同月1月计划销售金额（千元）构成比（）销售金额（千元）构成比（）月总销售金额畅销商品群小计(1)(2)(3)高利益率商口口群小计(1)(2)(3)销售、利率均不佳的一商易小计(1)(2)(3)(4)总计（四）区域客户销售计划表单
14、位别客户去年同月X月计划销售金额（千元）构成比（）销售金额（千元）构成比（）XX区域A级客户小计B级客户小计C级客户其他合计XX区域A级客户小计B级客户小计C级客户其他合计总计（五）商品销售费用计划表科目年度合计XX月金额销售比重（）金额销售比重（）销售费用合计销售变动费用1 .销售佣金2 .运费3 .包装费4 .保管费5 .燃料费6 .促销费7 .广告宣传费8 .消耗品费9 .其他费用合计销售固定费用1.销售人员费用工资奖金福利费劳保费其他费用小计2.销售固定经费交通费交际费通讯费折旧费修缮费保险费利息费用小计合计总计（六）销售账款回收计划表月份销售计划金额回收计划合计客户赊款余额回收率（%
15、）无法回收率（）现金90天内90天以上12312（七）营销计划书写作框架文本名称营销计划书受控状态编号一、计划摘要（略）二、营销形势分析1 .产品类别分析来自WWW3722Cn资料搜索网（1）产品类别市场要紧包含市场规模、销售历史、各品牌的市场份额、有关产品的进展形势等。（2）产品类别的要紧活动要紧包含广告、促销、分销渠道、价格变动、新产品上市速度及表现、要紧的管理人员异动情况。（3）销售成本、毛利变化（4）技术的改进对产品类别的影响说明技术的改进对产品类别的影响，特别是替代性产品品牌的活动与划时代的科技革新对产品生命周期与盈利能力的影响（5）政府政策与社会环境（6）产品类别对市场的吸引力2
16、.销售历史分析要紧包含各市场销售数据与市场奉献份额、公司的总体份额、各市场的盈利能力、进展潜力与趋势、各品中的销售数据等。3 .竞争品牌分析（1）分析品牌力、产品力、执行力、公司财力、管理能力、技术能力等方面本公司品牌、产品的优劣。（2）分析要紧的市场销售数据、营销投入、执行结果、策略的优劣。4 .消费者/客户分析（略）三、营销目标与选择的战略1 .营销目标（1）公司整体目标（2）各市场分目标（3）营销目标销售额销售数量市场分额品牌知名度利润回款2 .选择的战略（略）四、目标市场与市场细分1 .目标市场（略）2 .市场细分（1）性别（略）（2）收入（略）（3）消费习性（略）（4）生活型态（略）
17、（5）区域（略）五、商品定位1 .商品（略）2 .品牌（略）3 .包装（略）六、商品策略（略）七、定价策略1 .目的：争取市场占有率一年内达XX%。2 .其他品牌（略）3 .定价（略）八、通路策略（略）九、推广策略1.广告策略（略）2.促销策略（略）十、计划的操纵方法确定关键的指标与操纵阶段，以便及时衡量计划执行结果，及时找出差异分析原因解决问题。十一、可能的其他方案与关键问题出现的应对方法（略）有关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期三、费用预算制订执行工具与模板（一）销售预算计划表提报人年月部门月份人事费广告费交通费通信费差旅费交际费合计营业额估计比率1月2月3月合计（二）
18、销售资金预算表来自WWW资料搜索网预算部门：单位：元月份工资广告费交通费运输费差旅费招待费邮电费房租费合计比重123fri(三)区域费用估计表费用区域合计XX区域XX区域小计1.住宿费2.餐饮费3.交通费4.杂费5.娱乐费6.其他费7.促销费8.薪金费总计第三章市场调研与预测细化执行与模板一、市场调研流程与工作细化（一）市场调研工作流程工作目标知火准备关键点操纵细化执行流程图1.熟悉市场现状与市场动态，为公司产品的研发、生产与营销提供根据2.熟悉公司营销活动的作用与产品的市场状态1.掌握市场调研的相比较信息，如市场调研的方法、过程等2.掌握信息收集、数据统计、分析等方面的知识1.确定调研种类市
19、场调研人员根据公司各项工作的需要，确定调研的种类1.确定调研种类2.确定调研的内容J3.明确调研的目的2.确定调研的内容市场调研人员确定本次调研的内容，确定是市场镭求调研、市场环境调研还是营销事务调研4.明确调研方法15.确定调查人员6.编制调查费用预算3.明确调研的目的明确为什么要进行此项调查：通过调查要熟悉什么问题：调查结果的具体用途是什么J7.编制市场调研计划表8.调研的准备J9.实施调研4.明确调研方法10.调研信息分析整理4.1确定调查地点、调查对象条件、调查对象样本数目11.编写调研报告4.2确定用什么方法进行调研5.确定调查人员5.1确定参加市场调查人员的条件与人数5.2确定对调
20、查人员进行培训的内容6.编制调查费用预算合理估计调查的各项费用开支调研费用预算表7.编制市场调研计划表7.1编制工作进度日程表工作进度日程表7.2编制工作进度的监督检查表工作进度的监督检查表7.3根据以上内容编制市场调研计划表8.调研的准备8.1市场调研人员准备市场调研需要的工具，如调查问卷等市场调研问卷8.2对配备的调研人员进行适当的培训，以保证调查任务准确完成9.实施调研市场调研人员根据调研计划实施市场调研，并相互配合完成调研任务市场调研计划表10.调研信息分析整理调研人员对对收集到的调研信息进行统计、整理与分析11.编写调研报告调研人员根据调研信息分析的结果，编写市场调研报告，并将报告提
21、交给市场调研报告二、市场调研执行工具与报告（一）市场调研计划表编号：日期：年月日调研地区调研时间年月日至年月日调研目的影响调研效果的因素分析调研方法设计预定调研进度时间安排进度情况调研预算调研人员安排（二）竞争对手调查表调查区域调查人员姓名调查时间企业竞争对手名称企业地址基本营销方针及做法情况要紧销售方式销售人员情况销售员姓名学历、年龄服务时间销售员特长待遇水平要紧客户其他产品情况产品种类产品性能产品品质市场占有率产品价格补充说明（三）购买行为调查表商品行为商品A商品B商品C商品D商品E备注购买认真熟悉，但没有购买只看看而已匆匆而过（四）市场调研报告书文本名称XX地区果汁饮料市场调研报告书受控
22、状态编号一、调研目的1 .初步熟悉样本市场要紧大型商场与超市甜型果汁饮料的市场现状，分析X市场果汁饮料的整体情况。2 .收集样本市场要紧大型商场与超市不一致品牌果汁饮料的市场分布，销售价格、销售状况与同一品牌果汁饮料的产品分类、销售价格、销售状况，并进行对比分析。寻找XX市场最佳突破点。3 .熟悉样本市场消费者对果汁饮料的需求层次、品牌认知程度。4 .熟悉样本市场消费者的饮料（果汁饮料）类型、习惯、场合、男女比例、年龄层次等因素，挖掘潜在市场消费者。二、调研方法1 .大型商场超市的走访与调研。2 .与部分商场超市促销员的个别访谈调研。3 .与部分商场超市消费者的个别访谈调研。4 .在互联网上查
23、找资料进行补充。三、调研概况1 .2007年4月1日至2007年4月10日对要紧大型商场与超市进行了市场走访与调研。2 .此次调研的大型商场与超市包含：XX超市、XX超市、XX仓储超市、XX商品超市、XX超市等18家店。这些商场超市为XX地区知名度较高的商场超市，几乎垄断了X地区大部分百货零售与批发:另外，它们分布于样本地区各地，能够比较真实地反映XX地区市场果汁饮料销售现状。3 .本次调研普遍感受到消费者在选择果汁饮料时较为看重产品品牌、包装、价位、果汁浓度与容量。以上5点是促成消费者购买果汁饮料产品的要紧因素。而在选择时更注重品牌，对品牌大概已经产生一定的忠诚度。像XX、XX等强势品牌，在
24、XX市场取得了不错的销售佳绩。但是假如加上促销手段，那么情况就有一定的变化。比如XX品牌，由于在一些卖场开展了免费品尝、买3送1等促销活动，销售量有了明显的提升。4 .在XX市场果汁饮料要紧品牌排序：XX、XX、XX、oXX大约占%左右的市份额。5 .果汁饮料的习惯面广、消费群体大。在调查中，发现女性对果汁饮料更加青睐。在通常的家庭消费中，为了习惯全家所有人的口感，购买时选择果汁饮料的可能性要大。详见下列调查资料。（略）四、调研内容1 .主导产品品牌情况。（略）2 .销售情况。（略）3 .消费者调研。（略）五、结论通过对果汁饮料的市场进行调研，得出下列4条结论。1 .在样本市场上，各类品牌果汁
25、饮料竞争猛烈。传统的四大国内品牌（XX、XX、XX、XX）占据市场果汁饮料主导地位，约占%的市场份额。2 .市场整体上果汁饮料消费呈现上升趋势。以2005年为例，当年的果汁饮料销量仅为XXXX万元,2006年则达到XXXXX万元，增长率为XXX%。3 .强势品牌市场细分明确，终端完善，品种、价格齐全，这在销售中占有很大的优势。4 .品牌知名度成为果汁饮料市场消费者的首选因素，其次则是价格；味道、浓度、容量、价格是消费者选择果汁饮料比较注重的方面。有关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期三、目标市场细分执行工具与模板（一）市场细分竞争分析表编辑项目细分市场名称目标市场A目标市场B
26、目标市场C具有的竞争优势是否真实关于用户是否重要是否明确是否有利于促销优势来源竞争的方式竞争的基础竞争的场所竞争的对手在各产品/市场上进行竞争的层次1.预期2.普通3.同类4.典型5.品牌各细分市场竞争分析明确的竞争对手名称1.1.1.2.2.2.3.3.3.各细分市场组合审计A.提供的产品1.数量2.质量3.声誉B.场所1.位置2.使用的渠道3.配送服务C.价格1.价格水平2.经销商优惠/商业优惠3.数量优惠D.促销1.质量2.数量3.预算（二）市场细分作业单按着产品或者服务划分的市场区段最佳客户最差客户进一步行动I.2.3.四、市场预测执行工具与模板（一）市场容量预测表项目时间说明年年年年
27、年年总人口消费群体占总人口比例物价指数居民存款调查消费群体购买力总与替代品或者有关产品销售情况区域内市场总容量竞争对手历史销售情况本公司历史销售情况商品名称或者类别:调查区域:调查时间:经济景气趋向竞争关系进展趋势销售策略建议来自WWW.3722Cn资料搜索网（二）市场占有率预测表商品名称所在地区XX年XX年总需求量公司销量占有率总需求展公司销量占有率商品一地区一地区二第四章产品开发与定价管理细化执行与模板一、产品定位流程与工作细化（一）产品定位管理流程工作目标知识准备关键点操纵细化执行流程图1 .为有针对性地开展营销活动提供根据2 .为产品选择最优的客户群，增加产品销量1 .掌握市场营销与产
28、品定位有关的基本理论知识2 .掌握产品的特点、市场的现状与动态3 .熟悉公1.市场调研1.市场调研1.1公司对同类产品与替代产品的市场现状，如占有率、价格水平等进行调研2.目标市场定位I3.内部分析与定位I1.2公司对选定的目标市场与潜在客户进行调研，熟悉的变化趋势与客户的偏好等4.确定产品定位1.3公司对竞争对手进行调研，掌握他们的产品现状与市场动态等司有关的管理制度2.目标市场定位对目标消费群属性、消费者行为特征、目标市场的竞争情况进行分析与定位3.内部分析与定位对产品的性能、产品的外观与包装、产品在产品线中的地位、企业的分销能力与促销能力、企业的品牌属性进行分析与定位4.确定产品定位对产
29、品定位的全面描述产品定位记录表二、产品定位执行工具与模板（一）产品定位差异分析表产品名称：产品种类:对比项目本公司产品竞争对手产品差异描述质量价格知名度售后服务使用方便性公司信誉销售方式外观设计广告投放数量及方式要紧目标市场消费者结论签名：日期：产品名称定位描述定位时间审核人备注产品一产品二产品三名称:年月日（二）公司产品定位记录表编号：三、产品开发执行工具与模板（一）新产品开发计划表项目内容产品基本情况名称性能使用价值其他销地区售客户类型及目标销售途径生市场竞争产品或者替代品简析产产品价格定位计其他划预测方法销售预测产品生命周期与寿命要紧竞争对手的产销能力分析未来三年销售预测未来三年生产计划
30、投固定生产设备投入资设备土地面积计投入投入取得方式划金额每年摊销额摊销年限厂房投入道路及辅助设施投入人力资源投入资金计划开办费生产启动资金项目研究计划项目编号其名称项目内容研窕人员研究进度效益分析盈亏平衡分析固定成本变动成本保本存量未来三年损益预测投资回报分析投资回报率投资回报期风险分析市场风险生产分析其他分析备注（二）新产品评审意见表产品名称产品编号产品类型技术资料评审研发部签名：生产部签名：模具评审研发部口合格口不合格评审人：生产部口合格口不合格评审人：品管部口合格口不合格评审人：工艺评审研发部意见签名：生产部意见签名：品质评审品管部意见签名：结论技术副总意见签名：(三)新产品开发进度表产
31、品名称产品编号产品型号可行性分析产品设计模具制作厂商开发样品试制小批试制批量生产开始时间结束时间开始时间乡上束时间开始时间雄束时间开始时间姑束时间开始时间结束时间开始时间结束时间开始时间结束时间四、产品定价执行工具与模板(一)竞品价格调查表地区：调查日期:项目国内产品进口产品调查地点所在地区规格包装样式零售价陈列数量陈列位置优劣备注（二）产品价格估算表产品编号：日期:产品名称、规格：最低订量:（一）制造成本（一）开发成本项目名称、规格单位数量小价项目金额1.原料9.设计开发费用10.新产品试制费用11.风险缺失费12.总计9+10+11（三）营业成本2.物料项目金额13.销售费用14.财务费用总成本8+12+13+14单位成本3.包装用料报价利润利润率销条件FOB（离岸价）4.人工成本CIF（到岸价）C&F（保险成本加运费价）口C&I（保险费在内价）5.损耗成品说明6.
