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1、广告文案写作之秘境这是份危险、艰难、肮脏，但是总得有人去做的差事。假如社会不需要我们这种人就太好了。但是需要的时候我会在。已故的RickCook告诉BrainByfiled,他的艺术指导，他何以成为文案。伟大办法由何而来通常难以得知。在本书的例子里这却容易。AlastairCrompton在1994年的夏天来到D&AD,建议我们应该出版一本全球顶尖文案解释自己工作之道的书籍。由于，很简单，这本书还没有人出版过，由于D&AD的宗旨之一本就是教育、激励次世代创意人材，我们迅速把握了这个机会。广告史上诸多最值缅怀的广告词句之由来仍将为神秘与传奇所萦绕。但本书将揭示全球32位一流文案写作的方法与程序，
2、从而提供就其思考过程无价之认识。要求文案写作一定字数解说他们如何写作并非易事。然而，很快就显而易见，愿意共镶盛举的作者中，关于该如何呈现他们的文案，给写多长，许多都具有清晰特定的办法。在一个文案之外貌便是设计来增进其内容的行业里，这看来极其适当，因此我们未曾尝试令来稿整齐划书中文字皆一如送抵D&AD办公室时之原貌。尽管共镶盛举的各位文案各各显示极其个人的工作之道，却也构成相当程度的相同之处。举例而言，热望成为优秀文案者，应领受谆谆教诲，忘却伶俐的双关语与文字游戏。反倒是得注意倾听文字的声音，最好是以装模作样的美国口音大声朗诵。这得多谢DaVidAbbOtt的指教。我也极愿藉此感谢所有共镶盛举的
3、各位共同帮忙将这本书由好主意化为实际。个人同时特别感谢英国报业出版协会的赞助，与LoweHoward-Spint提供人力协助构成此书。由敛装整容到看似油腔滑调乃至于轻浮不羁。本书实为智慧、秘诀与技巧并容之宝匣。唯愿各位觉到此书既富阅读乐趣，亦具资讯价值。AnthonySimonds-Gooding广告这一行既今已如此完美，要再增加任何改进实属不易JSamuelJohnson博士在Idler中所书，1759年首先我想说声抱。假如不这样，这本书就成了无礼冒犯：再怎么样也没法在这本书里找到世界上所有最好的文案。事实是，能够把英国、美国、亚洲与澳洲最多文案在同一时间同一处所（即使是这处所是本书）集合起
4、来的最高数目就是32。假如对这一点有什么疑问，D&AD有研究资料可资佐证。我们找过，也相谈过这些国家里，还有南非，更多的顶尖文案。但是有很充分的理由他们没有在这本书里。甚至有些仅D&AD办公室数丈距离里的人都没法共镶盛举。我们应该拿着逮捕令去把他们捉来下入牢狱，逼着他们写的。或者许下回吧。抱歉也致给所有我们不明白、联络不上、或者是不经意（因此也不可原谅地）疏忽漠视了所有超卓文案。我确定你们在那儿，而且早晚会拾起这本书。对不起我们漏掉了你，我们宁愿有你一起的。在我们提起本书的计划时，32位共镶盛举的文案中有些问道会不可能有重复之虞。会不可能这许多人谈起的情况会非常类似呢?一点也不用操心。由于所有
5、的文章一到，很明白能够看出，就象请教32位画家如何提笔作画，32位作家如何写出畅销巨著，我们收到的办法是如此分歧。那么，有理想、有抱负的文案可能会问，能由这本书里学到什么？假如伟大的办法间一无所同？答案是，带走所有你搬得动的黄金。检验你所读到的，看它们是否有用。你可能会发现在某事上一无所用的建议在另一事上却正合所需。就算这32位中每位都正确无误，又何必都得合适你？三项要旨在所有他们言讲出来的忠告中脱颖而出。文案绝不可在拿到简报的当下立刻开始写作。（我跟谁开玩笑？）取而代之的工作是思考。同时，哺喂脑袋。你对产品或者服务明白的越多，越容易有点子，点子也越不寻常。除此之外，点子还会更有用。反之亦然：
6、欠缺事实,只能创作出幻想。绝不要对着简报里精心描述的目标阅听众写文案。那种象“所有大台北区身高120公分以下幼儿之主妇”的叙述远不止无用。反之，要为一个人，你的特具典型的消费者而写。或者许那是某个你认识的人，也可能你得先要创作出她，才能创作其他任何东西。把她的形象放在脑海里。钻进她的皮囊，她的心底，只有这样，才能开始与她对话。最后我愿尝试描述弥漫于纸页之间温慰、鼓舞我心的那种隐约的气质。在你展读之初便能感受，阅毕放下书册之后仍将铭记的气质。本书之中没有丝毫刻薄。读完本书后脑海里浮起的文案影象与通常大众文学与影片里那些欠缺良心、操弄大众的卑鄙小人相去何止千里。我们这32位文案重视读者的推断，一点
7、也不想欺瞒。一生撰写文案的经验已经教会他们，任何拍马讨好的语句皆无价值。此外，一旦他们忽视聪明有慧的读者,聪明有慧的读者也将忽视他们。AlastairCrOrnPtOn-特约编辑AlastairCrompton为Falmouth艺术学院创意广告高等国家文凭课程的领导人。Davidabbott我用Pentel牌AaHine细字笔写作一一兰色墨水，从不用黑色。我通常用A3大小的描图纸，但是有时也换用A4的。绝对都是些低科技的东西。吊诡的是我的确有个PowerBook,但是还没学会怎么用。（让你们明白我对PowerBook熟悉的多有限：我本来还申请了两台台放公司，一台摆家里。）然而，我有一天会懂电脑
8、的一一大概是我能说流利法语，又中彩票的同一天。在此同时，你们看到的我的工作照是确实的。我写作是并不关门一一通常我也不脱外套。此外，违背母训，我总是把脚摆在桌面上。不论纸面大小，我总是一栏栏的写内文文案。这习惯追溯到60年代我还在作VW业务的时候。我明白要写的文案该有多少字，共多少行。一栏栏写方便计算。在栏线旁我涂画下在需要前就越入脑海里的办法与字句。它们呆在边边直到有处容身。我也在边边写下所有闪到我脑里的陈腔滥调与无聊废话。我发现只有把它们写下来才能赶走它们。假如我只是努力把它们忘掉它们就象青春痘一样冒个不停。我很少计划文案的形状。到了开始写的时候，论述的结构基本上会在脑子里形成。我花很多时间
9、寻找事实，而且除非已有太多东西要说，决不开始写。我不相信你能写出流利的文案，假如你务必一直打断去找资料。先研究，再动笔。象许多其他的文案一样，我写文案时也大声念。朗诵出声有助于我检查文句的韵律，与整篇文案的流畅。我常视文案的内容决定使用的适当口音，尽管通常我的“文案诵读”口音是听来古怪的半英半美腔。（假如房里有别人，我就默念。）我下笔很快，也能够说由某方面而言我对遣词用字没兴趣。我没有同义词词典，不玩字谜，而且我用的字典里面没有插图。字词，对我而言，只是论证的仆佣，而且总的来说我喜欢用字明白、简单、寻常。我相信自己是拿钱来做倡导者的，因此尽管我也由聪明的文字里得着乐趣，能动人的字语更教我倾心。
10、文字游戏假如有助目标也无伤大雅，只是我很少用，或者根本不用。只是这也不是一直如此，过去我也常用双关语。我想概念时，会画出广告的形状，把标题（或者乱涂的图样）下在里面。说来古怪，但假如我不在标题下面画线，甚至没法评断经济学人杂志广告标题的好坏。我年纪较轻时，用比较粗的PenteI笔与比较大的纸面，大咧咧地一路涂抹直到点子成熟。一个广告用一页纸。现在我的可能广告小的多了，我能够在同一页里写画六七个办法一一尽管当思路不畅时我会用回大纸粗笔。程序上的改变经常是好主意，特别是当你没有主意时。我又I960年就开始写文案，到现在我对这工作已经很习惯了。我不可能惊慌失措，明白当我疲倦或者挫折时，最好就是走开一
11、会儿，做点别的事。这工作仍然时时令我惊讶,每件不难之物，都有个固执的姐妹相随左右。为了找到对的办法与均衡，我有的时候会重写一个标题五、六十次，假如我觉得哪里还有个好广告，就毫不放松直到把它给找出来。常常我大吃一惊，发现已经与字句缠斗了三个小时广告公司里的环境很少能让我这样集中精神，因此我也在家工作，在夜里工作，或者是订个旅馆房间在里头工作。（这篇文章，举例来讲，是在厨房桌子上写的。）我没法在开放空间的创意部里工作，但是我确定有了不起的文案能够。杰出的文案曾经在咖啡馆里、在火车上，在海滩、飞机、汽车里一一甚至偶尔也在书桌上写就。怎么做毕竟不如做出什么重要。我从不是什么文案写作的理论家，只是这里有
12、五件事我想多多少少是对的：1、把自己放在作品里，用你的生活去活化你的文案。假如有什么感动了你，有很大机会，也会感动别人。2、用视觉的想象思考。要某人描述一座螺旋梯，他多半会手口并用。有的时候最好的文案就是没有文案。3、假如你相信事实胜于雄辩（我就相信），你最好是学会写明细，好叫它读起来不象明细。4、坦白对灵魂有益，对文案亦然。BillAernbaCh常说：“小小入场费获得大认可J我到现在还认为他这话不错。5、别让人烦。JOHNBEVIN文案的工作只是坐在那里拼命想点子吗？我不这么认为。假如我只是坐在那里替纽西兰旅游局拼命想点子，孜孜到到地遵循市场研究员提过来那有问题的简报（“澳洲人认为纽西兰总
13、体而言有点变态，因此应该试着把他们弄的有点邪恶J）我绝不可能跑到纽西兰，然后漫无目标的在Queenstown寂寂的后街上乱逛，寻找什么呢？我自己本来也不明白。明白我瞧见它钉在一扇门上，提供了我Paranoia那则广告的灵感。假如我只是坐在那里拼命替澳洲医疗基金会想点子，我不可能去拜访掌管该会乳癌筛检计划的JoanKroll医师，她对乳癌防治业务的奉献发人深省，还有她慷慨仁慈拨出给我的一小时宝贵时间，与更宝贵的那顺带一提：”有一幅在现代医疗发现乳癌之前很久就描绘过乳癌的画，好象是达文西还是凡高画的，伦敦来的MiChaeIBaUm教授在他的讲座里面用到的J当天晚上拨给Reyne医院这位教授的电话说
14、明那原先是林布兰的浴室里的拔示巴（注）“你当然明白喽？”教授说道。（我不明白。）但是次日早晨，当我一见到这幅画，立刻就明白我的广告在这里了。拔示巴的表情，充满尊严地，说出了关于这极富争议也极其重要，政府当时却仍缄不言的议题所有该说的话。进一步的资料搜集揭露了在拔示巴一一与特别是画中模特韩德瑞各（注）一一那悲伤表情后两个相隔许多世纪，却同样动人的故事。这些又都与我脑袋背后某处一个令人惊讶的事实连贯起来：去逛艺廊的澳洲人比（甚至）去看足球赛的人多。加起来，这些构成了一一太诚挚了？一一的一个办法，就是广告应该使人因之而富，而非因之贫瘠。见鬼！应该是这样的。假如我只是坐在那里替Bankers基金比稿的
15、电视广告简报拼命想点子，我就不可能超越规则去说服他们根本不应该使用电视广告而是应该使用报纸广告。当然，那时我对广告里面该写些什么还一点概念都没有，只明白里面应该有很多很多字（而且没有图片）。但是假如他们让我进入他们那不寻常的机构，通过他们所有的门禁，让我询问他们不寻常的雇员。假如他们让我在过道里寻觅他们那地方的特殊气氛也许我能写出什么人们想要读的东西。好吧！他们说。我就如此这般地发现Bankers基金之因此然，发现复利的魔术，与DOnarCostAverging毕竟是什么。与之后，借着没完没了的拨接我麦金塔电脑里的合众社新闻服务，而不是坐着想点子，我发现了瑞典的那只刚刚在股票投资上比一票与它一
16、起竞赛的股票分析家赚到更多钱的黑猩猩的事。假如我只是坐在那里拼命替Peugeot想点子，我不可能跑去与所有Peugeot的车主闲聊，还有Peugeot的维修师傅，还有Peugeot法国工厂设计中心里的工程师与设计师一一在那里，令人惊讶地，Peugeot升起澳洲国旗欢迎我们公司来的人，尽管澳洲市场只占Peugeot全年产量的半天多一一我不可能发现Peugeot公司里深深蕴藏的那种热情，只与一件事有关的热情：制造能开到任何地点的车子。对我而言，文案的工作就是发现的历程，而至高无上的原理，是遵循直觉，而非简报。骇人听闻吗？文案的工作也是搜集那些你明白迟早会用得上的无用之物，然后，以语言为催化剂，用这
17、些东西将潜在消费者与产品结合在一起。文案的工作也是记得对潜在消费者的熟悉远远比对产品的熟悉重要，尽管对产品的熟悉极其重要。然后，至于当你终于确实坐下来，至于那许多将要花费的钟点，至于文案的写作部分，至于草稿与之后的文采，比其他所有最最重要的，那么，就是这些：“假如你不喜欢写，没有人会喜欢读J是我不断向自己重复的座右铭之一。其他饶舌却甚有助益的座右铭还有“写出来出来的就值得写与“假如写出来的不是客户要的就不可能是好广告，假如写出来的不是好广告客户就不可能要J念念不忘这些座右铭让我更加懂得这一行古怪的营生之道。“假如你不喜欢写，没有人会喜欢读J这句话之因此有帮助，是由于提醒了我所有的写作，除非是写
18、操作手册那样的东西，都是要在里面放进什么东西，而不是把资讯写出来。毕竟是“什么东西”我没法解释。但是当作者写进了那“东西”，就象送给读者的意外礼物。写之因此成其为写，读也之因此成其为读。尽管写进了什么东西并不能保证东西一定会被阅读，只是把资讯写出来却能保证东西一定没人读。除非那是重要至极的资讯。什么人会读操作手册呢？我因此认为，而且假如这个办法正确便是相当有趣的讽刺，好的文案事实上并不是确实为客户或者是公司甚或者是读者才这般努力的他们这么做事实上是为了自己。这也指出了尽管技巧是作品的重要部分，技巧不等于作品。技巧不等于艺术，也不等于情感。文案若仅恃技巧，甚至即使技巧精湛，不能感动我们分毫。此外
19、，情绪做不得假。你真得要在适当的情绪下动笔。写文案的一一不一致于写书或者写歌词的一一仅有数日数周制造创作所需的灵感，而且还被期望能够时时创作。要能时时处于适当的情绪，先决条件是要能由写作当中获得乐趣，而非只是工作。快活因之是根本大事。我明白制造适当情绪的最好方法就是开始写。说到这，非常重要的是要让自己身边充满适当的人，适当的工作伙伴，适当的客户，那些你尊重同时信赖他们对你作品反应的人。意思是你务必不计一切代价找对公司。或者是自己开一家。TONYBRIGNULL这是谁写的？“八十老翁来函。曰：满足老婆有困难。有何建议？我回信找位房客。三个月后他再度来信建议生效，老婆怀孕了。房客如何？我复信询问。
20、很好，他答道。她也怀孕了。这不止是个好笑话，还是则好文章。全篇无一赘字。句句都必定导向次一句又一起直下关键句。我认为它好，还有另一个原因：你能够认得出是谁写的一一GeorgeBurnSo不需要任何标题或者商标（更别提商标下头的企业精神标语），老一辈的人一一相信我的话一一就能认出他的语气。同样道理，我认为每个公司都应该有自己的声音，而且这就是文案的作用所在。很显然这意味你对客户务必相当熟悉，因此找时间去看他们（冲破业务指导与企划在他们身边布下的保护网）同时问些紧要的问题：他们代表些什么？有什么样的目标？他们为了钱愿意与不愿意做的情况有什么？他们待员工如何？待客户又如何？他们最看中什么：利润、荣誉
21、，还是职业道德？逐步地一幅景象，或者说一种声音，会浮现出来，然后，假如你动笔之际够静默，就能把这声音传达给读者。由我的作品集里我选出了人家曾经告诉过我我成功地作到这些的作品。由于AIbany人寿是家新保险公司（这种公司有谁会想要再多一家？）我尝试把充沛的活力与新鲜的办法变成他们的优点。我没有对可能的顾客漫天画饼，描述遥远未来等着的滚滚财富，而是讨论白领阶级生活出差错时可能的担忧。我询问他们人生走下坡时，被解雇时，蹲在家里碍老婆事时可能发生的状况，然后提供为可见未来预备的储蓄计划。这种做法给予Albany人寿讨论人们实际生活一一而非梦想一一的权威。假如不是如此，这公司的年轻本来很可能令人疑惧。另
22、一方面，当我拜访DUnn&Co.一一专为五十岁以上男性裁制成衣的公司时，发现那里的员工即使已在同一间办公室一起工作超过二十年，仍然互称“先生在我的文案里我就称他们的顾客为“绅士”同时有意使用他们年轻时代流行的语言，如“帅啊”、“老哥”、“不得了”之类。希望你们也看得出来，我总是试着表现客户的最佳状态，而且确实对他们的产品觉得兴奋。在Parker钢笔的广告里我盛赞（以钢笔）书写之乐，并间或者引用文艺名言。我试着说明原子笔欠缺特色，而钢笔笔尖书过留下“润泽微烁”的字迹充分表达特殊个性。最近，在为RSPCA新推出的“自由食品（FreedomFood）项保障家畜基本自由的创举一一撰写的广告里，我尝试捕
23、捉一种缓言说理而非义愤满腔的感受。（通常来说，感受越兴奋，我越以杀手的冷眼看待自己的文字。）前面我提到过面见客户的重要。假如不是当初写作军官招募广告时花了那么多的时间与那些军官相处，我不可能那样写那则广告。我发现那些军官惊人的文雅，而且一一恕我直言一一善体人意。他们觉得自己的生涯有（比起杀人）更崇高的目标，同时希望他们的老百姓同胞明白这点。因此在这则广告里我强调军官工作维持与平的本质，强调保护个人自由，与在共产主义的威胁仍然存在的当时一一民主制度本身的重要。最后我想谈谈我早期的Chivas广告。Chivas广告的独立语气并不是我制造的，而且纯粹由于自大，我曾想将之改变。BillBernbach
24、花了60秒钟说服我不应该改变。他当然是对的。Chivas广告个语气特殊且富有价值。那语气持续言说了25年多，直到某个白痴把它给改掉。我希望这些诀窍对你的写作有所助益。果真如此，就是对当初曾经对我的写作大有帮助的所有人的部分回报。向万宝路牛仔背后的文案致敬我不明白他的名字，有些人说他已经死了。在我专业生涯的青涩时期，我开过他玩笑。所有我们那些渴望成名的芝加哥年轻文案都拿他取笑，说他的工作一定是全市最轻松的。我们，夜夜苦熬努力发想有史以来最聪明的标题，不懂得欣赏他的天才。当我们挣扎着在内文里每句文案都按上双关妙语，他优雅直捣概念核心。构思出万宝路牛仔广告原始概念的文案深谙一幅画面抵得过千言万语的道
25、理。找对画面，就不再需要言语赘述。大标、尾标，来来去去。满面风霜的万宝路牛仔只只是换顶帽子。我作上语言装饰这行是自然而然的结果。还是孩子时，我总是画个不停，：内战场面、水星登陆太空船透视图。但是我的玩伴RodneyHenmi总是画得比我好。他后来成了建筑师。我则做了文案。倒不真是由于我热爱阅读又在大学里读过新闻系，而是由于旁边总是会有个画得比我好的Rodney,按例他们优先获得当艺术明白的权利。但是不要把错把我当成了个有志难伸的艺术指导。我只是比较切合实际。时代变了。终于到了打破“图片加聪明标题广告派”霸权的时候。我们不再有读者了。我们现在只有“随便翻翻”与“到处看看二消费者在平面媒体里逛大街
26、。影象令他停驻，文字诱引他暂留。不，再次重复，我不是个有志难伸的艺术指导。我是个屡遭误解的文案。多少次我面对对手文案老掉牙的轻蔑忍气吞声：“恭喜得奖，你那广告很好看J字里行间别有意含，他们真正的意思是“显然你与那广告一点关系都没有。有次我还因此丢掉一个工作。本来要雇的那个人最后改变主意，由于他认定我的ReebOk广告是艺术指导做出来的。反正我也不觉得我们一起工作会合得来。由于视觉思考而遭受误解的文案不止我一个。一个好朋友，JeffGorman,多次席卷美国广告业的所有文案奖项。最后，当他在洛杉矶ChiatZDay时作出了著名的Nike运动员广告。异端中的异端：广告里除了杰出运动员的照片外一个字
27、也没有，只在边角放了个小小的Nick商标。这广告横扫所有的广告奖，Jeff也由文案这行退隐了。“我如何超越那套作品呢？”他哀叹道。现在他成了相当成功的广告片导演。噢，万宝路牛仔的文案当时一定也忍耐过多少的闲言闲语！但是什么人能够决定文案一定得是什么样子的呢？在NikOn的广告里，摄影就是内文文案。我们要说的是多数摄影师以影象比用文字更能畅所欲言。我们只是把他们的声音还给了他们。我也喜欢在键盘上找字母以外的键。两个键用在Nikon的广告里效果就很好。我记得EdMCCabe替PerdUe鸡肉作过一个很棒的广告，就是用键盘顶端的许多键（!*x%?）达到很好的效果。我也玩拼字游戏，象Reeboksle
28、tU.B.U.”这个系列广告。还曾经把商标当成字型甚至尾标直接用在版面里，象Fruitopia的广告。我有一次用过头朝下的this,表现假如用Bell&Howell的广告。幻灯机就不可能发生的事。总之，任何能让文字图象化的把戏我都会试。这里你看到的广告是为了向万宝路牛仔背后的文案前辈致敬而选出来的。也是为了确保一本讲文案的书里至少会有几张图片。此外，由于我对“太艺术指导了”的指控仍然非常敏感，我也选入了一张里面有一堆字的Nissan广告。“老天爷！”公爵夫人道：“我有了。谁干的好事？”最好的故事通常一开始就攫住你。好故事开始就是由于要继续，不是由于要清清喉咙好来谈正事。就象头版新闻(TheFr
29、OntPage)里那个编辑所提，对实际状况比对三流作家的虚荣更关切的问题：“哪有人肯读第二段？”当面对的是象广告这种以引人注意为第一要务的胡写，读者最好及早让读者明白到底在搞什么。否则很可能一个读者都不剩。但是文案不是独个儿工作的。他跟艺术指导在一块儿。而这艺术指导的工作就是想出画面。而且，一画，人曰，值千言。这句话已经用去九个字了。我还有991个字可用。让我想想我还能够用来说些什么：“我爱你。”“形式遵循功能J“少即是多J尽管简明扼要，这样的言语却做不成好的广告。由于所有思考，在字句本身，已经完足。而好广告的沟通却是务必经由读者自身来完成的。说来简单，不是吗？广告是由两个元素构成的。文字与画
30、面。两者一起，构成整体。分开来，就不成。以这里这些Volkswagen广告里的标题为例。画面没有了文字意义就不完整。文字没有了画面也是一样不全。读者务必两者皆解，才能熟悉广告在说什么。也只有当意义明白，沟通才完成。这意味着，当然，就是文案务必能以视觉的想象思考。他务必能够“看到”占据空白之处的图象。否则写出来的文字就会被误解。艺术指导也一样。他的图象，除非经由文字诠释，同样可能被误解。这就是为什么替任何产品作出只是还能够的广告都那么难，更别说是Volkswagen的广告了。这也带出了一个使得文案不一致于其他所有写作的绝不改变的因素。广告从不自成其为广告。广告谈的，永远是超乎自身之上的某个东西：
31、产品。而且就象任何故事都只有半打之类，汽车产品的故事也只有六种。速度。经济。机件。风格。环保。驾驭。这些故事都已经言讲过无数次。AaVidAbbott作过VOIkSWagen的广告。TanyBrignull也是。还有TimMellorSo与DawsonYeoman0与其他几个得用装甲车才能把薪水运回家的文案。一路行来，他们留下了丰厚的广告遗产，建构了一整个对VOlkSWagen的好感宝库。大部分的人，说来，都曾在人生某时因Volkswagen的某个广告展颜一笑。最少最少，也曾经欣赏它广告里的机智与风格。或者是享受它广告对待读者如同聪慧友人的诚实。VolkSWagen广告的文案自我批判而非自吹自
32、擂，语言轻描淡写，令人放松警戒。这里所选的平面广告都是与MarkReddy一起创作的。“在VolkSWagen里唯一的叽喳声”是因机械牢固的简报而写。其他好几打的标题都被暴虐无情的打了回票。然而，Mark却在听到这个标题的瞬间，就画出一幅与后来变成的相片一模一样的铅笔素描。第二则广告，“我们把人放在桌子里面”，是赞美Volkswagen对环境环保的尝试。大概一共有六组人同时就同一简报工作了好几个星期。最后脱颖而出的却是我们的作品。但是，到现在我还不大确定画面是不是已经是最能传达信息的。是不是车子应该面向镜头让小朋友在车前面对我们呢？我不明白。然而我却明白，那个“心理分析”的广告纯属运气。由于运
33、气好到不能再好的一个偶然，我在纽约时报上看到一幅描述修车技工躺在心理分析长椅下的漫画。就在同一天早晨，这个Volkswagen汽车服务的简报到了我桌上。我把一次就写成了的标题拿给Mark。他又请了AndreasHeumann拍了这张模拟弗洛伊德心理分析室重建的相片。内文文案里大部分内容模仿自一则很久往常的美国广告。但是我很喜欢所有东西在一起的样子。这整个经验就象赏赐给我所有浪费在最后只是丢垃圾桶里的东西上的那些精力的补偿。我在这些年里我还学到了些什么？直觉厌弃极端的语句。形容词滥用信任。信口开河得不到尊敬。过分强调引发抗拒。还有在每则夸张的广告里都有个比较扎实、比较好的广告挣扎着要出来。总言之
34、，说得少，就会说的比较好。SimonDicketts宝贵的一课我想我们都会经历生涯的转折点。我讲的不只是那种通常的里程碑象找到第一份工作或者是第一个广告登出来而且被妈妈看见之类的事，而是你学到宝贵教训从此完全改变处事方式的时刻。有一个这样的时刻一直萦绕在我的心头，这里大概是个把它告诉给你们的适当场合。整件情况的通过是这样的：1984年大选期间我负责写保守党的竞选广告。（糟糕我已经失去了读者的心文案写作要律一一绝不能够一开始就造成与读者之间的隔阂，不管了，继续吧）保守党是当时的执政党同时正寻求连任。他们担心民众会不记得工党当家时的悲惨岁月一一当然这对他们来说是万万不可的。简报的内容是制作一则广告
35、，警告人们万一工党执政他们会陷入的处境。FergusFIeming与我已经在创意部边边一个绰号“工业区”的又热又闷的小小角落努力奋战了好久，而且我们认为我们终于把问题给解决了。我们的标题是“投票给工党就等于签署这份文件”。然后跟着的是一长串骇人的事实。最绝的是最后还有一道虚线，看看读者敢不敢确实把名字签上那看起来与雇用契约一样恐怖的文件。我们都兴奋极了。我花了那么多的时间来研究资料与动笔才写成这则文案，更棒的是客户同意了。全国民众都上投票所去投票给保守党。终于到了翘起脚来好好享受光荣胜利的时刻。不。到了学点教训的时刻。门打开了，站在那里的是CharlesSaatchio“这广告是你们做的？”他
36、问。手里挥舞着前述的那则广告。“是我们回答，同时象凡人意外发现自己身处仙圣之前时那样不自觉的起立。“非常好，”他说。“喔哦谢谢，”我们从新坐下。“Fergus,”他又说道，“这则广告看起来确实很棒JFergus的脸上浮起一种后来我只在他宣布长子诞生的喜讯时又见到过一次的漂亮颜色。“现在，”他继续说道，“我有话要告诉SimOn。那就是我学到这宝贵教训的时刻。“每个广告都是一个机会。这广告有可能成为伟大的广告。你现在写下的每一个字都会一辈子跟着你。要找对语调坚持不懈。不要只是把连串的事实写出来，要找到一种态度。还要记得，这广告一旦付印你就不能再作任何修改。你一定希望将来再读这则广告时会觉得骄傲J我
37、遵照了他的指示，而且那家伙真是不错。我今天又把这广告读了一遍，很高兴听了他的话。“尽除所爱。”假如有一条戒律每个初出茅庐的作者都该烙印脑海，假如有一方偈语每位经验老到的作家都该时时念诵，就是这句话了。马克吐温的这话，同时力行不渝。我奉行不辍的理由则在于此：借着去除所爱中的所爱一一双关语标题一一我得以不落废话直率而言。这正是目标读者百听不厌的。借着逃躲伶俐可爱的文案字句，我灭绝了写出爱现文章的危险。同时当我写出流转、优美、动人的长句（便如此句）时，我知我已有倾“吐”自我垃圾之危。此乃清晰思考之大敌。因此我会从头写起一一通常。文案写作，当然，非关规则要律。实在惋惜，否则人人可为。然而指导原则与参考
38、要点可能有益。下面，并无次序之别的，是于我有助的一些要例：相信，深深相信，你所写作的每一个字都有人会读，你就能写得更好。也更有人读。绝不说教。可记得学校里课堂上有多无聊？标题假如需要副标通常就还需要再加工。切莫落入“目标消费者简介”写文案的陷阱。事实上，别用“写”的。想象看见你想要影响的那一个人，让他与你面对坐下，现在借着你的钢笔、铅笔、打字机、文字处理机或者任何东西与他倾谈。每样产品都有自己的真理，自己的可信域。一旦离异读者便能知晓。哦，相信我，他们会知道的。没有所谓的长文案。只有太长的文案。两个字的文案也可能太长，假如不是对的两个字。假如你发现自己已经进展出一套创意哲学，你的成长也已完结。
39、徐缓停滞已然就位。写作多以短句与简单言语，少用形容词。如此文章较易阅读，也较有趣可信。绝不要写出竞争者也可用的广告。当文案写到极其、极其满意之际，裁去三分之一Q进行“困窘测试:想象站立全家面前，大声朗诵所作文案。仍然觉得骄傲否？写作时用力倾听。听见诉求对象说“对！对！这就是我想要听到的。说下去！再说下去！”了吗？写自己觉得好的文案。不要写创意总监觉得好的文案。否则你们两个结果都不可能满意的。所有作者都需要位编辑。假如你找着了，珍惜你俩的关系。我不只蒙上天恩赐了一位好编辑，她在22年前同意嫁给了我。现在谈谈这些广告：时时打破规则。Enable是一套新的、复杂的多功能套装软体。与其用一家无名公司为
40、一套无名产品的宣传作标题，我宁愿读者自己写自己的标题。此法奏效：广告受吸引，认真读过同时购买产品的众多使用者，远远超过由于没有瞧见标题翻页而去的读者。翻动场面到对客户有利的角度。AT&T代表规模与传统。MCI代表创新与回应。这就是广告的主题，借者指出业绩巨幅成长来自文化与态度的差异，作品表达出MCl消费者的支持。这也是对手无法反驳的论点。有的时候广告没有文案反倒更有力。你能写出出动读者情绪的标题，他就会自己写出属于自己的文案了。而且他的文案一定比你的好。假如遭受攻击，切莫防御。反击回去。在租车广告大战里，90天内，这系列广告完全瓦解AViS的老二策略经年以来对HertZ所造成的伤害。“我们是第
41、一(WeareNo.l.)的口号有占据路面。用心谛听标题。有一次开会时Carl咆哮道：Volvo的好处就是能够象恨它一样狠狠的开J的确一语道出Volvo的本质。我写的文案，其他是Amil作的。许多记在我名下的最好标题都是有别人那里一一甚至客户一一来的。PAULFISHLOCK一直以来我生活在被发现的恐惧之中。你瞧，我是个没什么了不起的文案。没有小说在我里面挣扎着要出来(我一年读不上几本书)。我从没有投书刊登在高尚刊物上。甚至连学校的作文比赛我都没得名过。每次只要有比海报上说明多的东西要写我就发慌。希望自己能是“概念发想”而不是文案，同时但愿能把标题投到“文案部”里去让那些手扎护袖口衔烟斗的家伙
42、来把格子填满。我喜欢文案工作里面除了写文案以外的所有情况，但是也明白假如不想点办法，这世界上最好的工作（我不知怎么给搞到手的）就要飞了。因此我努力钻研得奖的文案，直到觉得自己已经摸透所有诀窍：由第二喜欢的标题入手（绝不浪费它们）。写短的荒谬的段落。象这样。运用括弧（还在读吗？很好，那我就继续了）。倒数第二段绝不以“因此”开头，还有一定要用笑话结尾。（即使这笑话要占半栏而且事实上不好笑。）这些我都试了。但是不知怎的我的文案还是一样连自己都觉得没趣。又有好几本广告奖作品集弃我而去了。唯一合理的解释是我一定有什么没学到。然后，有一天，面对已经拖得不能再拖的期限，我正式举白旗放弃，把只是明明白白写清晰
43、的文案给交了出去。面对可怕的事实吧！我永远都进不了文案名人堂的。我根本就不是作文案的料，干脆卷铺盖回家得了。从现在起我就只写最少的字，用最简单、最明白，任何人都看得懂的文字。不完美的标题与聪明的文字游戏一概不用，除非他们能与直截了当的文字一样立刻说明毕竟。而且一旦已经说清重点我就停笔，尽管这表示我得用电话号码而不是笑话结尾。然后我会从头再检查一次是否具有忍不住写出来的小聪明的句子一时漏网。还是是否具有什么陈腔滥调能够改写，却不必让读者先得把它解释回我才改写过来的字句才能懂得。我想象有个编辑在我耳朵边不断叨念一一“我可不管你是不是乔依斯一一给我写重点J我还研读写给高中生看的如何写的明白的书。这简
44、直就是耻辱的大挫败。现在假如我想成为有名的广告人，只得在电视广告的简报上更努力了。然后，怪事发生了。突然间我写的文案变好了。我的文案恐惧症消失了。我的作品开始出现在得奖作品集的文案类了。还有，最最惊奇的，我居然受邀给D&AD一本讲文案写作的书奉献文章，与一些了不起的文案在一起RICHARDFOSTER今天我要写SainSbUrys橄榄的广告。草图钉在我前面的墙上。（我写文案时总是把草图放在面前。帮助我开始动笔。）画面是一枚SainSbUryS的皇后橄榄放在一杯马丁尼里。这是一枚很大的皇后橄榄，因此占据了整个杯子。标题是“你的橄榄要加马丁尼吗？”我要做的第一件事是告诉大家这是个很大的橄榄而不是杯
45、小马丁尼。我桌上有一罐皇后橄榄与一罐通常的橄榄。我由两罐里各拿出一枚橄榄，并排放在盘子上。正如我所希望的，皇后橄榄看起来差不多是通常橄榄的两倍大。因此我写道：（一个字一个字的手写，一如既往）“皇后橄榄是通常橄榄的两倍大J这句还没写完，我已经想到下一句了：“也加倍美味。”我立刻熟悉“加倍美味”属于个人意见，因此我将事实陈述出来：“而且，有人会说，也加倍美味J我务必在美味上略作文章。我拿起盘子里的皇后橄榄，把它吃了。我写下尝到的滋味：“它的果肉肥嫩，却有嚼劲，更有种清香的果味令它成为完美的开胃小品”我突然想到马丁尼是种开胃酒，因此我加上（在括号里，当然）”不管加不加马丁尼。”前面说过，这是Sain
46、SbUrys橄榄的广告。意思是指SainSbUryS全部的橄榄产品。SainSbUrys一共有九种橄榄，除了其中一种外全部产自西班牙。而且还不只是西班牙而是西维尔一一西班牙最好的橄榄产区。剩下一种，该死，却是希腊来的。八种西班牙橄榄里，七种是青色，一种是黑色。希腊橄榄也是黑的。七种青橄榄里，一种是皇后橄榄，其他六种是ManZanina橄榄。六种ManZanilla橄榄里，一种含籽，一种去籽，两种有填料，另外两种是腌的。两种黑橄榄里，西班牙橄榄味道强烈，而希腊的就只是希腊的。我在文案里要如何安排这些不一致种类的橄榄呢？我继续用西维尔这条线来写。我重读了开头的句子，接着写：“与所有的SainSbUrys橄榄一样，我们的皇后橄榄也来自西维尔，西班牙最富盛名的橄榄产区。”现在我得介绍其他的橄榄品了。我决定用Manzanilla来一纲打尽。我写道：“我们也销售一般较熟悉的ManZanina橄榄，含籽、去籽、填料与腌渍皆备。”我跟着解释填料橄榄中一种填的是Pimiento,另一种是杏仁。腌的橄榄一种是橄榄油加大蒜与辣椒腌的，另一种则是橄榄油加香药草腌的。这样太长了。得浓缩一点。因此我重写这段的结尾如
