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1、麦田房产销售精英训练手册11序言亲爱的麦田伙伴们，当你打开这并不华丽的手册时，一定会有和我一样的感受：一个非常重要的培训管理工作使用工具诞生了！不是一味的说教,而是带着我们一起思考、实践、总结的过程分享。这就是让我们期待已久的讲师手册。这不是一份普通的营销手册。这里提炼了全麦田人多年的市场经验。凝聚了麦田人不断改革、创新总结的成果，这是麦田人集体智慧的结晶。亳不夸张地说。这是目前业内最具内涵、最全面的裨实用营销工具。“在不断实践中处自我提升，在教育训练中收获知识、培育人才”是我们麦田孕育人才永远不变的主题。“工欲善其事，必先利其器”我相信最顶级的工具加上最优秀的使用者。将让我们事半功倍。在这里
2、，我们由衷地感谢教育训练部的努力，同时感谢在销售精英训练手册的提炼过程中，所有参与并提供智慧的麦田伙伴。我想:我们将一直努力下去福州麦田房产代理公司总经理肖基昌2006年6月28日前S五年前我开始从事房产销售这个行业，很想找一本“房产销售宝典”，走遍了各大图书城的结果是让我很失望，根本没有这种书，偶尔看见一两本也是很不实用的理论知识。我和很多人一样产生了一个想法，如果有这种书肯定很畅销。但谁来写呢,毕竟这个行业对于大部分人来说实在是太陌生了。04年的2月份我非常幸运的成为麦田房产公司教育训练的负责人，教育训练部最重要的工作之一就是整合同仁的成功经验进行复制传播。这时整理出麦田房主销售精英训练手
3、册，不再只是一个想法而是一种需要。麦田要实现中国。麦田的梦想，就必须有一套能够便于传播及复制的“技术”。在这样的背景下，2006年由教育训练部组织麦田房产公司全体销售精英及四五十名店长进行研究开发，历时半年，这本大家期待已久的麦田房主销售精英训练手册终于“出炉”了。他凝聚了麦田房主公司所有人的智慧和心血这本销售训练手册的特点是理论结合实际、实用性及系统性强，易于掌握及传播。一方面吸取了全世界顶级销售大师的销售经验如就这样成为销售冠军、超级销售精英的七种力量；另一方面又充分结合了房产销售行业的特性及公司大量一线的销售实战经验。是训练房产销售精英的一个有力工具。当然再好的“武器”如果没有去用它，也
4、是“废铁”一个，发挥不了作用。希望麦田人能够深入的研究他，灵活的运用他，进而推动我们的房产事业。此书的完成离不开全体麦田人的大力支持，这里特别事情谢以下同仁：吴存胜、黄少华、金日、缪寿华、陈伦灿、魏祺、许家水、郑玉霞、林子青、中招莲、将赐妹、李晓芬、蔡宣优、高小斌、叶玉萍等。同时也非常感谢公司领导的大力支持和鼓励，要感谢的人实在太多这里无法一一表述。由于第一次编写经验不足，如有不足之处，望各们同仁多提建议。麦田房产教育训练部苏文进2006年6月28日目录第一章、剖析房产经纪业1第二章、顾客销售圣经12第三章、超级接待22第四章、让带看充满收获39第五章、快速成交46第六章、如何成功签约54第七
5、章、如何处理纠纷60第八章、时间管理66第九章、电话行销78第十章、行销公司87剖析房产经纪业（讲师手册）教学目的1、了解中国房产经纪业的各个友展阶段的特点2、了解房产经纪业对社会的价值3、深刻认识从事房产经纪业对个人的收获教学方式开放式提问讲解式教学对象新入职员工教学时间3课时提示过程,活动,重点时间课前准备1、讲师自我介绍投影片；2、教学用投影片；投影片3、白板笔若干支。NOl一、提出本次授课的目的：认识房产经纪业的发展史认识房产经纪业对社会的价值和贡献认识房产经纪业的前景，增强员工对行业的信心和自豪感认识行业的特点，便于做自我分析二、讲师提出本次授课的要求1、积极参与，气氛活跃；2、透过
6、参与去感悟、体验；3、主动提问，激发思考。【开场白】介绍自己来麦田的历程一、讲师结合个人的心路历程导出选择的重要性1、可与学员进行一些互动“大家在成长历程中，你认为“最正确的择是什么？”（要求两到三个学员分享）2、由“南辕北辙”的寓言引出一个概念:正确的选择是成功的基石是努力的前提。3、由俗语“男怕入错行，女怕嫁错郎”，引出择业和择偶是人投影片生最的两个选择。今天，各位同仁加入麦田，接触一个新的行业，认识N02行业否适合自己，能否实现自己的价值，这是至关重要的。二、选择一个行业我们要考虑哪些方面？由互动导入“大家认为选择一个行业要考虑哪些万面呢？1、行业的发展前景行业是属于朝阳行业，还是属于夕
7、阳行业，行业的从业人员是否会被替代。举例1:五六十年代，被人广为赞颂的“掏粪英雄”时传祥，在现代社会已不多见，清洁工人的工作慢慢被机械化工具所替代攀例2:跨国巨头美国的柯达公司，在传统影像领域占有绝对的统治地位，由于没有很好地预见未来的数码技术领域，差点被日本的富士公司超越，幸好及时地调整战略，将重心转移到空间无限的数码领域。2、行业的发展阶段行业的发展阶段决定了对不同人才的需求，同样也决定了从业人员的不同的收获。举例1：八十年代末、九十年代初加入IT行业的人员，相当多人都获得了成功，就像当时在微软件创业初期加入该公司的员工，成为千万富翁、百万富翁的比比皆是。举例2:国内最大的网络游戏服务提供
8、商一一盛大网络的董事长陈天桥，就是预见到了整个行业的发展前景，毅然投身于此中，而获得了巨大的成功。举例3:缪总在本行业十几年的创业经历，并非他比别人更加聪明，而是他能够在本行业的起步阶段时介入，并能坚持下来。小结:不管我们选择哪一个行业最关键的一点是:这个行业是否长期被社会所需要，能够提供服务。（可举例：网络产业、彩电业、娱乐业）三、房地产经纪业的本质房地产业的重要组成部分1、这里要先阐述一下房地产业对国民经济的重大作用房地产作为我国国民经济的支柱产业，它直接影响到上下游相关联的100多个行业，例如:建筑业、机械设备制造业、化学工业、原材料、耐用消费品等等，大约每100元的房地产投资，会影响其
9、他行业215元的需求，房地产投资每增长10,影响GDP增长1,。2、房地产业分为两部分：A、房地产开发业、建筑业、装修业（B、房地产服务业，包含:咨询、营销策划、租售代理（经纪业）、价格评估、物业管理等3、地产开发业是房地产服务业的基础房产经纪业作为房地产服务业的一部分，它的发展会促进房地产存量市场的流通，从而带动房地产增量市场的发展!例如,本地的华辰地产,加盟21CN不动产福州区域代理权，以此来实现一、二手房的联动。未来国民经济最主要的增长点一一服务业服务业就是第三产生。在很多的西方发达国家。服务业在国民经济中所占的比重达到70%以上，在这里主要想告诉学员服务业的前景。举例1：据统计,我国的
10、经济大省广东省，若扣掉服务业所创造的价值。它在我国各省经济生产总值的排名，只能排到20名以后，但若加上服务业听刨造的价值,则可以排到前三，这表明服务也对国民经济的贡献举例2:世界企业巨头美国的通用电气公司（GE）所涉及的产业达到二三十个，但是它的40%的利润来源于它的金融服务。举例3:“蓝色巨人”IBM,卖摔了旗下的PC事业部，专注于计算机服务，同样也是看中了服务业的前景。实现世界上最贵重商品流通的重要渠道1、给学员一个观念:21世纪谁掌握了流通渠道、就掌握了天下。物流行业是21世纪最有前景的一个行业。可进行互动”大家知道世界首富和中国首富他们是从事什么行业的吗？”举例1:中国首富黄光裕所创办
11、的企业一一国美电器，给消费者提共的是家电流通服务。举例2:世界最富有的家族一一沃尔顿家族持有的财富达到1500亿美元，而沃尔玛给消费孝提供的是生活必需品的流通。2、房产经纪业同样属于物流行业，我们给消费者提供的是最大最昂贵的商品的流通服务。故此，我们的前景无限。四、房产经纪行业对社会的价值1、经济价值A、社会的需要，任何商品都要流通，流通就需要渠道，是推动不动产动起来的一只无形的手。B、产业链中最重要的一个环节。c、国民经济支柱产业，影响上下游相关产业达上百个。2、顾客价值?安全（价格安全、交易安全）由于房地产商品的特性决定了消费者在进行房产交易时对安全的需求，主要体现在两个方面：（A、价格安
12、全，人永远是追求利益最大化，特别是购房者由于自身的专业局限，导致对房产价格的估算出现较大偏差，而导致对价格安全的需求。举例1：对现阶段房地产的市场行情的了解B、交易安全，房产的交易不是普通的商品交易，它涉及到相当多的法律法规，因此需要有专业人士来把握风险。举例1:以公证委托方式进行交易的风险性举例2:无证拆迁房是否可以转让卜?降低时间成本、精力成本、流通成本现代社会朝着专业化分工发展，专业的人做专业的事，若消费者都要通过自己的人际关系来达到房产流通的目的，这无形当中会大大浪费自己的时间和精力，从而使整个社会的流通成本不断增加备注:这里强调的是最低成本最快解决房产流通问题五、从反面进行论证“房地
13、产经纪业对社会的价值”互动或研讨:如果没有房产经纪业，社会将会何去何从？（选择一到两名学员进行回答）A、多人找不到适合的房子，同时卖不掉房子B、低房产的流通速度C、响一手房的开发D、影响金融安全、社会稳定举例1、97年亚洲金融危机，由香港的房地产崩盘所致E、影响国计民生,，总结:这是一个伟大的事业，我们对社会的贡献是巨大的，这里主要是激起学员对行业的垒豪感，充分认识自身存在的价值。要求学员“给自己一个掌声吧”！六、中国房产经纪业发展史作为一个知识点:告诉学员这个行业存在历（史的久远?中国房地产经纪行业的兴起可以追溯到很早以前。据元通制条格卷十八关市记载的内容，早在元代就大量存在从事经纪活动的人
14、，当时从事经纪活动即房屋买卖说合的中介被称为“房牙”?1840年中国开对外开放五口通商口岸，国外房地产投资者大量涌入进行房地产开发，并将开发好的房屋用以出租，这时出现“二房东”（包租），而且一直延续到解放初期，但整个经纪活动比较混乱。1举例：当年鲁迅先生花费了300多块大洋，在北京八道湾购买了一处老宅，就是通过中介达成交易的（佣金收取是“成三破二”）?1978年之前，在计划经济体制下，住房作为“福利品”由政府分配，而不是通过市场交易，房产经纪活动基本消失。?1978年改革开放后随着城镇国有土地有偿使用和住房制度改革的逐步推进，房地产业的复苏，中国房地产经纪活动也相应开始恢复。?1992年邓小平
15、同志“南巡”讲话，中国房地产业得到了新的发展，但是那时消费房地产只是少数人的特权，9297期间，市场产品少，从业人员素质低下，主要从事租赁经纪业务（不被政府及社会所看好?1999年银行住房信贷放开，住房消费开始平民化，紧接着政府;税率下调6%-3%-1.5%降代了流通成本，促进了房产三级市场的发展。这是房产经纪业发展的重要转折点，国内一线城市如:上海、广州、深圳，北京开始出现大型的房产经纪公司，同时。从业人员素质有所提高举例:信义房屋、中原地产、太平洋房屋、住商不动产等台湾和香港的一些大型的房屋中个公司己经进入上海、北京、广州等大城市，预示着良好的市场前景，房产经纪业春天的来临?2000年以后
16、，城市化进程步伐不断加快，房地产经纪业迅速发展，上海（2817家，从业人员达1。2万名）、福州（1300家）,行业慢慢向正规化发展，市场倍增，从业人员的真正春天到来，这是一个新兴产业，市场急剧扩张，（福州房产成交量由1997年300多套一2005年3万多套），群雄混战的时代，对人才空前需求。?现阶段，由于行业年轻不成熟，不规范，带来了无序的市场竞争，及很多不确定因素，对于我们每个人来讲，机遇和挑战永远都是并存的举例1、北京市场的无序竞争，同行间不择手段的恶意竞争举例2、厦门的中介市场，由于经纪人过高的业绩抽成，导致整个行业充满着一片浮燥，从业人员的投机心理随处可见，中介机构也得不到良好的发展。
17、这里简单介绍一下整个福州中介业的现状（几家主要的中介公司及其所占的市场份额），更多地给学员信心并对麦田产生自豪感七、未来市场前景1、国外现状。他们的今天就是我们的明天?、国外市场（美国房产经纪业）A、经纪业从业人员占美国人口1,房产经纪人的收入比美国传统的中产阶级即所谓的“四师（医师、会计师、建筑师、律师）”来得更高佣金制度:土地的销售佣金6,一一10,、住宅的佣金3,一一8,、大型商用房地产的销售佣金3,一一6,;租赁佣金为年租金的6,目前全美房地产经纪业的佣金收入达18亿美元B、存在100多年，历史悠久、行业规范细分，出现专职从事农场、牧场、住宅、商铺等产品的经纪活动的经纪人，大部分交易都
18、是通过MLS网（即多重房源上市系统）进行。这里要强调一点:告诉学员美国的房地产经纪业已经存在100多年，来对比中国的房地产经纪业，说明我们的行业发展空间是巨大的。c、经纪人的社会地位，进入行业的门槛高D、美国的国民要想成为职业经纪人，必须要求本科以上学历，担任过两年以上的助理经纪人的经历，且无任何不良的记录，特别是信用方面。告诉学员要有危机感，想在这个行业长期地发展下去，需要不断地充电，因为随着市场地不断完善和规范，同样对于从业人员素质的要求也会相应提高，否则很容易被淘汰。?台湾及香港地区:信义房屋、中原地产、美联、太平洋、住商等中个企业的发展状况，对人员的要求，及其所占的市场份额，以及对政府
19、的影响（例如:每次香港城市规划，都要征询一些大型中介公司的建议）2、中国房产经纪业的前景分析在具体分析中国房产经纪业前景之前:我们先来看一下经纪公司及经纪人如何才能获得最大的回报呢？如果说房产流通是一条高速公路的话，那房产经纪公司就是这条高速公路上的收费费站。在这里可简单地讲解一下,高速公路的运营商如何获得投资回报，让字员理解为什么中介公司相当于收费站。3、我们的最大回报:房产的量+房产的标的+房产的流通频率第一、房产经纪市场持续看好?房地产市场的持续繁荣，存量房市场不断加大1、通过数据说明，中国房地产业的发展，各个阶段中国房地产开发量，增最房会逐步转化为存量房，可重点例举区域市场如:上海、北
20、京等大中城市2、未来最终的房地产市场的主流不是一手房，而是二手房，真正发达成熟的房地产市场，其二手房所占的比重达到70,左右。?不可逆转的城市化进程的趋势（全国各地大兴土木，造城运动此起彼伏）1、中国是一个农业大国，在15亿人口里面农业人口所占的比重为60,达到8亿多，而目前大量的农业人口涌入城市，必然涉及到住房问题。因此，城市建设、住房开发显得尤为重要。2、随着全球经济一体化的发展以及国民经济持续稳定的发展，为迎接良好的经济形势，大部分的地方政府，都提出了经营城市的想法，对所在的城市重新进行定位，动不动就要成为国际化的大都市，区域中心城市等。举例:福州市最新的城市规则提出整个城市格局从原来的
21、“三山一水”转变为未来的“七山二水”，从“滨江城市”转变为“滨海城市”，从而确立海峡西岸经济区核心城市的位置，城市人口也相应地从Fl前的200万增加到2015年的300万，因此，城市建设将进入新一轮的高潮。3、全世界有50,的高层建筑设备集中在中国。可与学员一起回顾自己家乡的变化，来说明城市化的进程，以及日新月异的城市建设。?经济的可持续性带动房地产市场的不断发展国民经济持续稳定的增长，每年都保持7,左右的速度，城镇居民的可支配收入不断提高，用于房地产消费的支出也在相应提高，房地产二、三级市场供需两旺，可例举福州相关数据（略）?用长远的眼光看待土地的稀缺性土地资源属于不可再生资源，在某个阶段土
22、地的开发必然接近饱和，这就意味着一手楼的开发将受到土地资源的限制?中国人对土地以及房产的情节1、从古至今，中国就一直是个农耕社会，农民对土地的依恋程度超过一切。“有土斯有财”这句话，充分体现了这一点（土地对中国人而言，就意味着财富。（例举:古代皇帝对有功者行赏，经常赏赐土地;地主为什么会拥有之么多财富，原因就在于土地;共产党以“打土豪，分田地”来凝聚贫苦人民，最终获得革命胜利）2、土地和房产对于中国人来讲，很多人都把它当作一种财富的象征，作为一种炫耀，世界上大部分的豪宅集中在亚洲。例举:农村大户人家，即使没人住，基本上都要在村里盖一栋大房子，来证明自己的成就。可以向学员求证这一点。3、由于中国
23、社会保障体系的缺失，出于对安全的需求，很多人将厉严作为一种保障。4、由于中国投资渠道有限，目前股票、债券、基金等是仅有的几种投资渠道，而房产作为一个投资品种，在投资风险方面，相对较低，且收益率稳定，随着人们闲置资金的增多，越来越多的人，将资金投向不动产。?政府的意愿，政府才是最大的开发商1、房地产方面的收入约占政府财政收入的40,特别是土地使用权出让金更是其中份额最大的一块。只有房地产市场地持续稳定成长，才符合政府的利益。这里可结合福州政府的城市规划“东扩南移西拓”的政策，以及福州各区域土地拍卖价格进行阐述。2、房地产对其相关上下游行业的影响，以及对金融安全的影响，这就要求政府的政策能够稳定房
24、地产市场的成长。第二、房地产标的持续上升（1）国外及港台地区的房价通过国外发达国家和地区的房地产价格来说明，如英国伦敦的房价、日本东京的房价以及台湾香港等地的房价（己实际数据来说明）国内发达城市的房产标的及福州近年的标的变化（1、通过国内一些城市的房价进行说明，如上海、北京、杭州、深圳、厦门、温州等地的房价趋势;据最新信息，目前厦门岛内的二手房均价已达到6500元,平方，已经逼近岛内的一手楼的均价6700元,平方。12、重点讲解福州的房价的动态变化从01年的2000多元的均价，涨到目前4000元的均价，短短的四五年时间，房产的标的翻了一倍，而且有持续上升的趋势。特别是次新房大量涌入市场，对标的
25、上升产生巨大的影响。(3)通过国家对房地产市场的宏观调控从侧面说明房产标的的上升05年称为中国房地产政策年，由于长三角地区房价的不理性上涨，导致国家对全国的房地产市场进行了全面的宏观调控，主要目的是防止房价在大涨后出现大跌的情况：(可列出各个阶段的政府调控的政策)j(4)住宅产品结构不断完善升级，标的不断上升随善经济的发展，人民生活水平得到很大的提高，因此；出趣了住房升级换代的需求。目前整个房地产市场的产品种类的多样化;高标的的产品大量出现，仍以福州市场为例、别皇产品大量出现、独体别樊从200万到IoOO万不等、而且像商铺、商场、写字楼、厂房等市场的成熟、甚至土地的转让(5)麦田成交标的变化通
26、过各年度福州二手旁的平均标的进行说明，01年平均标的为17万左右，02年大约20万左右，03年大约25万，04年大约为35万。05年走约40万左右，而08年目前已达到45万?通过麦田公司各年度经经纪人的业绩状况进行说明，例如四年前，或为麦田的月度销售冠军业绩只要1万左右。而现在没有做到4万以上为业绩，都很难获得销售冠军。再则，以往一家分店只要做到3到5万的业绩就觉得不错，而现在业绩突破10万的当店比比皆是。第三。房地产的流通频率不断加快(1)根据国际标准统计每100套房产在每个阶段有8-12套在流通举金山新区作为一个案例分析在现阶段有多少套房产在流通。金山规划人口为30万，若平均每个家庭有4个
27、人。则金山新区需开发住耄7万多套的住宅，若接照8%的比例。则现阶段有5、6千的房产在流通。(2)部分流通原因的分析1、经济收入的变化自从改革开放以后，随着市场经济的发展，原来的大锅饭和靠国家分配的体制已经被打破掉了，居民的收入也变得不可预测了。有人收入在稳步提升，有人可能一夜倾家荡产。收入不断的提升，就表明了购买力在不断地加强，这就要求住房升级，例举:五四北新盘的购房群体大部分来自省直机关的公务员，而且大部分是二次置业。若收入不断下滑或破产，则有可能在住房方面的标准会降低(可适当举例说明)。2、家庭人口变化可结合自身的情况进行阐述，在人生的各个阶段对住房的需求是不一样的，可分为几个阶段进行说明
28、:第一、在成家之前，对住房的要求，一个旁间即可;第二、成家之后，可能就需要两个房间;第三、有了小孩之后，可能就需要三房。3、个人喜好变化古代有“孟母三迁”的典故，说明选择房产完全是根据个人的需求而定。在现代社会，可以举出很多例子来说明这一点。喜欢热闹和购物的人，就会选择市中心的房子;喜欢有个良好居住环境的人，就会选择周边环境较好。小区规划好的房子:喜欢体育健身的人。可能就会选择体育中心周边的房产。4、二作调动、移民可结合讲师自身的从业经历来进行论述。从所接触的客户进行说明，有的人工作调动或移民到国外(举些实际的例子)5、生活形态的变化(汽车、网络)随着汽车时代的来临，汽车价格的大幅下降以及城市
29、交通设施的不断改善，人们的活动范围越来越广，而且在时间方面也不受影响。人们对住房的选择面也相应扩大。举例1、三四年前，闽候的别墅，像绿洲家园、金桥花园、闽都大庄园等别墅楼盘，更多地购房者仅仅是把它当作渡假使用，而现在则相反，人们都把它当作第一居所。举例2、在金山新区刚刚开发的时候，1400元左右的价格，极少有人问津，而现在整个金山新区成为福州楼市的亮点之一，主要得益于良好的规划和生活配套，当然交通的便捷是最关键的因素。6、性的需要，房子永远少一间人是欲望的动物，对现状是永不满足的。一套房子住久了都会觉得房子不够用(这是一种感觉)。八、房产经纪业是可持续发展的行业(1)由于土地资源的稀缺性，以及
30、土地的不可再生，限制了一手楼的开发。(2)衣、食、住、行作为人类的基本需求，只要有人存在，这些需求都不会消亡。因此。我们可以得出一个结论:只要地球存在。人还要住房子。我们这个行业将千年不衰，万年不绝。这里主要告诉学员，这是一个值得做一辈子的行业，不管是行业的本身，还是客户资源的累积。九、作为行业的从业人员，请思考:你如何定义房产经纪人？经纪人:处于独立地位，作为买卖双方的媒介，提供专业服务，促成交易以赚取佣金的顾问随着社会的发展，科技的发达，很多行业已经开始走向末落，直至被替代?那么房产经纪人是否可持续发展？当然，答案是否定的。(1)高科技:只能成为经纪人的工具，而不能替代经纪人的工作。1、网
31、络2、影像制品3、图片照片这里可例举国房网，以及9O年代初比尔盖茨想借助网络进行房产经纪业，结果以失败告终。(2)房产经纪人是不可被替代的，这是由房地产商品的特性所决定的1、房地产的不可移动性，它决定了房产不可能通过传统的商业模式把它集中起来进行销售，它不可能像黄釜、古玩以及股票一样通过固定的场合可以直接进行交易。因此，它需要专业的房产经纪人进行销售2、交易复杂性。由于房地产交易不是普通商品以钱易物这种方式进行;交易，它必须通过专门的交易机构进行手续的审核和办理，而且在交易过程中涉及到较多的法律方面的问题，因此，整个交易的风险较大，这就决定了，要有专业的经纪人提供专业服务，来降低交易的风险。可
32、举出若干实际的案例。3、价值巨大。因为房地产商品是属于大宗消费品，对于大部分人来讲，一辈子也只有一两次的购房经历。能否找到适合自己的房子，做出正确的购买决定是非常重要的，因为犯错误的成本是非常高的。因此需要通过专业的经纪人协助选房。4、投资与消费双重性，房地产商品不是一件单纯的消费晶，它可以作为投资理财的一个品种。但是只要是投资，都会有风险在伴随，而且房地产的价值相当多因素的影响，如经济、城市规划、基础配套等等，如何才能最大程度降低风险了，只有通过专业的经纪人服务，协助客户分析房严的升值潜力等。可例举，温州炒房团的投资行为。5、唯一性，世界上没有两套一模一样的房子，就像人一样，即使外形一样，但
33、内心世界绝对是不一样的。可举实际案例。6、客户需求的盲目性，客户永远是不专业的给自己一点压力:我们要像医生和律师那样专业十、请思考:作为从业人员，我们的收获到底在哪里？，1、是否每个人都适合做这个行业呢?希望学员可以做自我分析！2、行业要适合的人才有乐趣3、行业是高薪资高挑战高风险的4、行业也会有低谷期适合的人离开这个行业是巨大损失，不适合的人留下是巨大痛苦从业人员收获一一成功的捷径?析从业人员素质?分析行业目前的竞争状况?分析行业里从业人员的收获现金收入?己做主收入状况?己做老板?封项元上限?客发工资非现金收入?个人快速增值?成长机会多?持续充电?个人品牌价值终身享业?人脉积累?市场积累?心
34、灵自由?相对清高?美好的生活方式这是一个勇敢者的游戏，这是一个不甘平庸者的舞台如果你适合做销售，选择做房产经纪人将是你最幸福的选择房产销售是努力工作，收入最高的行业，轻松工作收入最低的行业。（全世界房地产销售金氏记录保持者汤姆（霍姆金斯顾客经营圣经（讲师手册）教学目的1、认识顾客经营的重要性2、掌握经营顾客的黄金法则3、更好的经营好老顾客教学方式开放式提问案例启发式教学小组研讨教学对象业务线全体成员教学时间4课时提示过程/活动/重点时间课前准备1、笔记本电脑、教学用投影仪2、顾客成交档案，成交物业档案表格（每位学员各一份）3、白板笔若干支。开场白提出本次授课的目的：提供顾客经营的法则，并通过案
35、例的讲解，分析问题、解决问题。讲师提出本次授课的要求1、积极参与，气氛活跃：2、透过参与去感悟、体验：，3:主动提问，激发思考。讲师提问：何为经营?顾客为什么需要经营？学员回答，讲师做出总结，引出（为何要经营顾客?）（1（做销售就是自己当老板自己决定自己的收入，而当老板的首要条件就是要有经营思维;就算是个体户也要有经营思维，可以举例：的土司机的经营故事。2（讲解房产销售的特性房产是人的一生最大笔的交易，是头等的大事，双方都非常的谨慎，并且不轻易相信别人，所以必须通过用心经营才能获取顾客的信赖。A、房产交易是一个非常专业的过程，整个流程都需要专业的引导，而且很多的顾客对于自己的需求都并不是很了解
36、，需要我们耐心的教育！B、现在的市场竞争非常激烈，什么都要求我们要快速，如:快速带看快速促成、快速签约等，容不得我们慢慢做，所以要做到快速，前提是把买卖双方经营好。c、持续发展是每一个公司的追求，也是每个人的追求;如何做到持续发展呢？顾客是我们的衣食父母，没有他们我们也不存在，我们要重视顾客，好好经营他们，他们认可我们后，就会成为我们的老顾客，这样才能持续发展。讲师提问:顾客经营非常重要，那如何经营好顾客呢？每员回答，引出顾客经营的六大法则讲师总结：今天我们不教具体的方法，每个人都有自己的方法，而是给大家讲原则与法则，共大家参考1、“销售医生”法则2、20/80法则3、农场法则4、万能胶法则5
37、、美女与野兽法则6、老顾客经营法则以上这些法则，都是我们在长期的作业过程中总结而来的，非常之经典，接下来我们将逐条对这些法则进行分解与讲解。一、“销售医生”法则：1、自信：医生是一个让人尊重，让人骄傲的职业，为什么呢?因为医生专业，医生能帮助我们解决病痛。我们房产顾问就好比销售医生，我们的顾客好比我们的病人，他们来找我们就是为了解决他们的住房问题，所以我们对这份职业应该感到足够的自豪及自信。2、快速成交:我们去找医生就是为了让病痛快速好起来，同样顾客来找我们就是为了快速成交，所以我们的核心工作就是快速帮助我们的顾客解决关于房产的相关问题。3、自己成为专家:病人生病一定是去医院找医生，而且都爱找
38、专家，因为专业值得信赖，可以更快更好的治疗病痛;因此我们一定要让自己绝对专业成为房产的行家，这样才能获取顾客的信赖，才能帮且顾客更快更好的成交。A、先诊断后开处方:病人去医院，医生有没有说看到病人来后，二话不说就给他开处方，给他打针，给他吃药的？当然没有，大家都应该有经验，病人去找医生，一般医生都会把把脉、量量体温、看看舌头、问一些问题，他们在做什么？（学员回答）他们在做诊断;诊断完后再开处方才能对症下药。我们也一样，平时顾客来到店里时，我们的经纪人还没有问清楚顾客到底要什么样的房子，就开始非常有激情的推荐，结果顾客并没有去看，或者看了也不满意，并且会对我们失去信心，认为我们不了解他，不专业。
39、所以，我们在做业过程中最重要的一步就是先深刻了解顾客的需求，然后再根据他的需求推荐适合他的房子。B、敢于要求引导顾客:我有一个朋友感冒了，到医院去看病，没有想到，小小的感冒居然花了200元，我这个朋友虽然心痛，但总算好了。当他去看病时，医生告诉他要做这个，要做那个,要吃这个，要吃那个，不然就会越采越严重，朋友没有办法，只能听他的，因为医生专业嘛!这些医生都是会引导而且敢于要求的。（前提:不能昧着良心做事）我们也一样，我们在和沟通过程中要学会引导顾客，而不是被顾客引导。这就是医生和卖药之间很大的区别，医生不会因为病人要什么就给什幺。对顾客要敢于要求，要帮助他们做决定，因为我们是专家。c、职业道德
40、:世界上的医生有许多，但名医却不多；因为要想成为名医:要有医德、服务态度要好、要让病人快速康复、收费要合理。我们也是一样。（休息10分钟）第二课时二、销售的“20,80”法则1、20,80,大家也都听说过了，理论上他适合于任何一个行业，销售行业更为适用。即80,的业绩来自于20,的顾客，80,的业绩产生在公司20,的优秀经纪人身上。（可举例）2、既然是这样，我们就必须把80,的时间花在20,的顾客身上，才能产生出80,的业绩。大家可能会问：如何去找这20,的顾客呢？（也就是我们通常所说的A类房源与客户）这个问题问得非常好，我们要学会判断20,的顾客的特点。那这类顾客到底有什么特点呢?大家平常在
41、做业过程中都有接触过，接下来大家来研讨一下:什么样的房源与客户是算A级呢？分组研讨，每组派一个代表上台来讲解。最后，讲师总结A级房源的特点：（举例）1、主有明确的出售意向，并且带看非常方便;这里所讲的是业主要很稳定，不是今天卖明天不卖，今天这个价明天那个价。另外带看也要非常方便有的业主虽很稳定但因为一些原因，看房始终不方便，那这类的房源也不能是A类房源（我们可以用试谈单来稳定业主）2、手续可操作，这一点是非常重要的，如何手续不能操作，即使业主再好也没有用，当然这里要求我们经纪人要细心，要专业了解房源的所有交易细节，再去大力推荐，否则就等同于浪费时间。3、要有充分的决策权，而且能招之则来，挥之则
42、去;这样只要客户价格出到，就能快速签单！A类客户的特点：（可举例）1、需求很明确，我们充分了解客户，不仅知道他的现有需求，而且知道他的潜在需求，这要求我们要经常带看，且每次带看完都试谈单，把客尸的需求逼出来（最好是客户受教训）。2、这里讲的购买力，是指我们要先了解客户的需求极限。如:他有多少首付款？他预算多少钱来买?如果钱不够能不能从其它渠道筹到钱?或者说如果客户看到了一套他满意但超过他的购买力的房子愿不愿意想方设法的去购买？3、决策权，这里和房源一样，我们不可能把时间花在不能做主的人身上。我们的时间与精力都非常宝贵，我们要做最有效的事情，4、有些人可能会认为，客户需要慢慢的经营，这是对的。但
43、现在的市场竞争不容许我们这样做，也不需要这样做，因为客户不可能只找我们看房子，全福州的中介都在教育同一个客户，所以我们要快。好了，我们把A级的顾客的特点都做了较为明确的区分，那接下来我们要做什么？我们要做的是:对我们手上的房源与客户进行分类，可以分成A、B、C三类，进行管理;把我们80,的时间和精力用在A类的资源上面，就能产生80%的业绩。二、“农场”三大法则我们对顾客进行分类管理的目的是什么呢？（学员回答）我们要用适当的方法把资源快速消化，只有消化才能产生业绩，才是我们真正的目的。、Ao我们做为房产顾问，就要像我们的农民伯伯一样，辛勤耕耘，用心付出，才会有回报。农民伯伯都是先播种然后再培育，
44、最后再收割。但这里我们和农民伯伯们有些不一样，因为很多顾客别的中介已帮助我们播种并培育好了，就等我们收割了。所以农场第一大法则就是：Bo第一大法则:庄稼成熟了就得收割。农村的同仁们都知道，田里的庄稼成熟了，农民伯伯即使是晚上也得尽快收割，否则庄稼就会腐烂在田里。那样的话，所有的幸苦都白费了。我们也一样，我们手上有很多非常成熟的A级客户与房源，我们就得快速将其消化。如何收割呢？每天都要和他们联系，每天都要带他们看房子，每天都要帮业主找客户，直到成交为止。否则他们就会被别的中介成交，那样我们的所有努力都白费了。?随时给双方做好签单的铺垫工作，让他们在心理上有准备，同时也要给自己做好准备；?确认是A
45、级资源后要迅速发布信息，大力推荐，集中优势兵力消灭他；?最关键是，到了临门一脚时要果断的帮助他们做决定，以最快的速度干掉他们。（可举例）c（第二大法则:如果你不播下种子，你就没有收获;是这样子的，我们的民伯伯每年都要重复做播种工作，就是为了有收成。我们也一样，大家不要光顾着去收割，而忘了播种，毕竟可以马上收割的顾客并不是很多，而且我们不能天天等着别人中介为我们送客户，那样是很被动的;所以要想保持较稳定的业绩，就必须在收割的同时播种，为将来的收获做好铺垫工作，不断的去收集房源与客源，不断的陌生客户接触这样才能源源不断的收割。如何播种呢？?设定每个月的播种目标，收集多少套房源?收集多少个客户？有了
46、目标才有行动的动力与方向?要想持续不断的播种，最好的办法就是做好社区精耕，把我们店周边的核心社区都掌握。这样就可以源源不断的播种；?随时随地。随人随事的用心挖掘客户，吃饭时、存款时、从坐公交车时、同学聚会时、出差时、走戚时;D、打造好个人的品牌（并服务好老客户，要求老客户转介绍，这样可以轻松的播种。Do第三大法则:要求农夫不断地观察幼苗成熟才能丰收，这里讲的是一个培育的过程。我们的农民伯伯，在种下庄稼后，要经常除草、施肥、杀虫等，才能让庄稼健屎的成长，才能有更好的收成。如何做呢？?成熟的客户产生是一个培育的过程:我们要不断的为客户找房子，带看客户，并引导他们，告诉他们最新的资讯，纠正他们的错误
47、观念，让他们信赖我们，最后成为A级客户并收割;我们要不断的为我们的房源找客户，不断的与业主试谈单，让业主信赖我们，让业主价格稳定，最后成为A级房源并收割；?培育顾客需要爱心、耐心、细心，不能只盯着客户的钱袋，而是要用心帮助客户找到适合他们的房子，帮助业主卖掉他们的房子，帮助他们解决问题;只要我们有努力付出，签单会水到渠成！当然。大家可能会认为培育是一个较为长期的过程，千万不能这样想，有时培育一个客户只需要半天或几个小时，有时有的顾客不需要培育或别的中介已经培育好了，所以我们在做业过程中要细心观察客户，准确判断顾客处于哪个阶段?而后采取适当方法，以最快的速度搞定顾客。（休息10分钟）三、“万能胶”法则何谓“万能胶”呢?有两个特点：1、它是万能的，什么都能粘;2、它很能粘，一旦被粘上，永远都分不开。1、要求我们要像万能胶一样什么样的客户我们都能粘，无论是男女老少、不管是贫富贵贱、只要他们要买房要卖房，只要他们被我们撞见，我们就要迅速粘上他们。2、粘
