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1、2011安酒团购区域合作伙伴手册前言一、本手册的用途二、本手册的结构三、 本手册运用说明四、 安酒团购区域合作伙伴工作职责概述第一部分安酒团购模式概述其次部分区域团购市场开发与管理一、区域团购市场开发模式1 .点、店、会、线、面、块2 .区域团购市场组织形式：以安酒区域办事处为依托，以团购商为支柱,以团购经纪人为补充（组织结构图）二、销售团队建设1 .团购业务员管理2 .团购经纪人的招募和管理三、团购商发展1 .团购商定义和要求2 .团购商发展对象具有较好的社会人脉关系（尤其在地方政府有较好人脉关系为先），有肯定的资金实力包括：其他行业老板、高端服务场所老板及负责人、政府领导及其亲属等。3 .
2、团购招商的手段广告招商 会议招商（品鉴会、小型招商说明会、植入式会议） 关系招商 招商经纪人商 倒做市场招商一一先发展团购消费者客户四、合同签订1 .销售业绩指标制定2 .厂家支持政策制定3 .团购消费客户（单位）资源的安排与管理安排方法团购消费客户资源增减4 .合同的管理渠道政策请见安酒区域合作伙伴手册、安酒团购商手册五、团购商管理5 .费用及相关支持的申请流程6 .团购商动态信息库管理7 .物流仓储管理8 .周例会制度9 .培训制度10 .串货、乱价管理11 .渠道客户的分类管理方法六、团购商考核与奖惩1 .考核时间和考核流程2 .考核内容及奖惩制度七、团购商变更方式和流程八、区域市场推广
3、1 .区域市场推广的方式2 .区域市场推广的管理九、专卖店及仓储管理第三部分团购消费者客户的管理和服务一、团购消费者客户动态数据库管理二、VIP客户服务1. VlP客户发展方法2. VlP客户的服务方式三、安酒俱乐部会员服务1 .安酒俱乐部会员发展方法2 .安酒俱乐部会员的服务方式第四部分区域市场推广一、区域市场推广的方式1 .广告2 .公关3 .品鉴会二、区域市场推广的管理1 .市场推广活动组织、申请、实施、总结、评估2 .市场费用管理第五部分公司对区域合作伙伴的管理与支持一、合作原则1 .专业团购原则：2 .市场爱护原则3 .厂商共同开发市场的原则二、管理机制1.打款进货流程4 .客户动态
4、数据库管理5 .相关支持申请流程6 .费用报销流程7 .投诉管理三、公司支持1 .营销工具和培训支持2 .礼品支持3 .免品酒支持4 .客情费用支持5 .专卖店建设支持6 .品鉴会支持7 .市场推广支持8 .人员支持9 .安酒团购商获得的其他相关支持1经销商业绩要求：1. 1年度销售指标产品名称区域合作伙伴年度销售任务（最低要求）首批打款（最低要求）地级城市县级城市地级城市县级城市多彩贵州安酒系列产品1.2季度销售指标季度销售任务（最低要求）省会城市地级城市县级城市1季度2季度3季度4季度注:依据专业团购商数量分担销售任务指标专业团购商必需依据公司的要求完成相应季度、年度的提货额，维持合理的库
5、存，保障经营的连续性与适时性；连续两个季度完不成月度任务的80%的，公司将会做出相应的调整，实行的方式有：变更经销权、调整经营产品、取消合作等；年度完成任务的享有优先续约权。经销商连续蚯季度没有进货的，公司有权取消其经销资格；1.3管理指标合作条款的遵守、是否有市场冲突行为、市场策略或推广等方面的支持性、对销售政策的协作与执行度；经销商必需保证经营的规范性，不得有出现与公司政策相违反的行为，否则公司将依据合同约定或其它规定对经销商进行调整，实行的方式有：取消支持、分割市场、终止合作等;一、政策支持1 .营销工具和培训支持1.1 白酒团购销售手册1.2 营销培训2礼品支持礼品配置标准:首次进货礼
6、品配置标准（价值元礼品/万元打款）后续进货礼品配置标准（价值元礼品/万元打款）备注5万一10万礼品的类别和价格请见安酒礼品书目，团购经销商可以依据安酒礼品书目选择礼品；如团购商须要额外礼品，可以以现金进行购买10万一20万20万一40万40万以上3免品酒支持免品酒支持标准产品标准（每件酒配置的免品酒）单位：瓶/件产品标准（每件酒配置的免品酒）单位：瓶/件和谐18号（酱香）（免品）瓶/（进货）件安酒20年（浓香）（免品）瓶/（进货）件多彩贵州（酱香）（免品）瓶/（进货）件安酒16年（浓香）（免品）瓶/（进货）件和谐18号（浓香）（免品）瓶/（进货）件安酒15年（酱香）（免品）瓶/（进货）件安酒（
7、浓香）（免品）瓶/（进货）件（免品）瓶/（进货）件（免品）瓶/（进货）件4客情费用支持4.1客情基金由厂方出资设立，配置标准:产品标准（每件酒提取的客情基金）单位：元/件产品标准（每件酒提取的客情基金）单位：元/件和谐18号（酱香）安酒20年（浓香）多彩贵州（酱香）安酒16年（浓香）和谐18号（浓香）安酒15年（酱香）安酒（浓香）4.2 客情基金用途宴请（吃饭、消遣等）：经批准的宴请实行定点定标准的方法实施，由经办人签单。其它：包括3-5名品鉴顾问费用；对团购核心人员、关键人员的公关赠酒、家人消费、运动、旅游等相关费用。4.3 客情基金运用流程：客情基金由专业团购商填写“客情费用申请表”，安酒
8、营销公司经理签字批准后实施。4.4 客情基金报账流程：安酒营销公司经理均签字确认后，凭“客情费用申请表”、运用记录、相关票据等到财务部核报。4.5 客情基金审计制度：厂方审计部门按季对各市场的客情基金运用状况进行检查，确保专款专用和真实有效。5专卖店建设支持5.1专卖店装修方案5.2 专卖店管理手册5.3 专卖店标准组件及资金支持专卖店类型支持标准组件资金支持一次性进货要求标准店（8011f以上）中型店(4080m2)小型店（40肝以下）6宣扬物料支持6.1 安酒品牌宣扬手册6.2 安酒传播系列物料7广告投放支持7.1 广告投放的范围包括：区域户外广告（大型马路路牌、城市户外等）、地方电视台和
9、电台广告、地方报纸杂志等平面媒体广告、消费终端广告等（门头店面广告、店内易拉宝、海报、特别媒体等）7.2 广告投放的费用担当安酒公司依据市场发展的状况，制定出整体的广告投放安排和投放预算，本着区域性广告投放由厂家和经销商共同担当原则,首次进货额厂家支持广告费备注10万一20万首批进货金额的%厂家支持的广告费，专业团购商须自己配套广告费，厂家和专业团购商的费用支出的比例为：6:420万一40万首批进货金额的%40万以上首批进货金额的四、区域合作伙伴的考核与奖惩1 .考核时间和考核流程2 .考核内容及奖惩制度五、区域合作伙伴变更方式及流程1团购模式下的广告投放方式十、区域品牌推广除了销售之外，专业
10、团购商同时肩负着协作厂家进行区域品牌推广的职能。2团购模式下的公关活动事实上，公关活动始终贯穿整个团购业务的始终，前面所提到的政府、企事业单位会议赠酒，品鉴会都属于公关活动的范畴。系统性的公关活动则主要要留意以下几个方面： 公关活动要有的放矢，要以提升目标消费群对品牌的好感度为目标 时刻关注政府的需求，通过紧贴政府提高曝光度 在市场发展到肯定程度以后，开展适当的公益性公关活动，提升品牌美誉度。团购模式下的区域市场广告不宜采纳大规模投放的形式，而应当瞄准目标群体，投放精准广告，建立高端的品牌形象大型户外广告地级市投放，重点市场找到若干主要“高炮”作为主形象画面，塑造品牌高端形象； 电台广告电台广告目标人群精准（有车一族），性价比高，在旺季及旺季来临前集中投放，塑造流行性。 党报党刊广告党报党刊广告目标精准，可以在一个时期，集中投放几期，产生放大效应。 高档终端广告进驻当地有档次的酒店、名烟名酒店，并投放门头广告、终端促销品宣扬等。 高端消费场所产品展示高端消费场所的产品展示，大大增加产品和目标人群干脆接触的机会，并有利于提高品牌形象。
