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1、生产经营管理方案公司各单位：依据股份公司2010年生产经营目标管理方案，结合公司的实际状况，考虑到小麦市场、销售市场和行业微利等特性，在充分听取各部门看法和建议的基础上，制定2010年生产经营管理方案。方案共分三个部分：第一部分：2010销售管理方案一、营销目标：国内销售市场同比增长20%、出口市场同比增长50%,全麦粉市场开发要有突破性的进展，全麦粉销售量力争全年突破5000吨。二、营销思路：1、内增外扩，内外市场同步，尽最大努力扩大外销；延长关联系列产品出口；整合资源，优化压缩产品品种、创新全麦粉营销，坚持“诚信、合作、和谐、积德的营销理念。2、实施分公司运营，设立专用粉销售公司，通用粉销
2、售公司，终端销售公司。三、营销原则1、对外销售系列产品原则上实行先款后货。新开发的市场，需实行先货后款，必需通过公司论证方可履行。2、股份公司副产品事业线，承揽销售事业线的付产品，一律实行预付款。3、股份公司相关单位的业务往来，依据双方签订的合同执行。4、股份公司、集团公司指令业务、慰问品、试验品所需的样品，每月统一由公司财务部与股份财务总部结算，从公司上缴股份公司折旧中扣除。5、直销厂家，似合作方的诚信度、知信度，以合同的方式约定。6、出口业务(1)干脆出口：实行预付定金、TT及信用证结算模式。(2)内贸出口：定金不能低于标的货款额的20%,提货前付清全额货款。(3)边贸出口：一律实行先款后
3、货。7、代销业务，实行先款后货的结算原则，实行有偿代理销售，支付佣金。8、终端市场(干脆供应生产厂家)，2009年度己经合作的客户，无货款风险的,实行货到付款，货款周期依据合同约定执行。四、营销管理1、规范业务洽谈、合同签订、签批等营销基础工作，提高营销人员和质量服务意识，树立营销新理念。2、加快货物搬运、装卸、中转等环节的流转速度，达到高效和谐之运营。3、费用定额限制，增加成本核算，实行超利润嘉奖。4、各项奖惩制度，按月落实兑现，销售人员实行末尾淘汰。5、增加市场应变实力，快速解决市场出现的各种问题，加大市场的服务意识。6、2010年度专用粉烘焙演示、全麦粉市场开发等市场活动，似市场所需而定
4、。五、组织原则(一)内销市场：实行部长负责制的分公司运营。依据设立的分公司配备三名分公司经理。（二）外销市场：实行部长负责制，配一名业务经理，帮助责任部长工作。（三）责任部长的管理的原则1、内销市场：实行定市场、定区域、定任务的管理原则。统揽成品管理、货物发运、市场开发、市场管理和所辖的市场问题处理。2、外销市场：基于2010年度出口配额许可制，以烘焙粉、混合淀粉出口为主，逐步带动小麦淀粉、谷肮粉、玉米淀粉及后续系列产品出口；统揽出口商品检验、港口通关和相关的问题处理；负责出口货物的承运；办理出口退税等相关工作。（四）责任部长的权利与义务：依据责任部长组织管理原则，行使权力和义务。1、负责所属
5、部的全部工作，从业务人员的任用和市场监管到分公司经理业绩考核，费用的审批，市场调研、客户走访，风险规避，支配任务完成及运营中的追溯管理；2、依据销售任务，考核分公司业绩和末尾业务人员的优化淘汰及提成的支配。3、负责市场筹划、市场开发、渠道建设，合作方优化及货款风险规避和各项政策、制度的落实。4、取消部长职务补助，实行与业务人员利益捆绑的支配模式。（五）分公司经理权利与义务1、负责所属分公司的全部工作，从业务人员组织管理、市场监管及业务人员考核，相关费用的审批，市场客户走访，风险规避，支配任务完成及运营中的追溯管理；5、依据销售任务，考核各个业务人员的业绩，对业务人员，每季度实行一次末尾淘汰，负
6、责销售业务人员收入的支配。6、负责所属市场筹划、市场开发和区域的小型活动方案制定。7、负责所属区域的渠道建设，优选合作方，保证公司制订的价格严格执行，保证各项政策、制度落实到位。8、确保中转货物的平安，在销售过程中所造成的损失百分之百地担当连带经济责任（管理程序限制）。9、取消业务经理提成支配模式，实行与业务人员利益捆绑的支配模式。三、考核：依据部长考核分公司经理及分公司经理考核业务人员的组织要求进行。（一）考核方法1、对销售业务人员每月考核一次，考核范围。（1）销售量。（2）新市场开发份额。（3）出差时间。（4）市场纪律。2、考核指标（1）销售支配完成率80%。（2）新市场开发10%。（3）
7、市场纪律10%。（4）在市场的实际时间每月不得低于18天。（二）惩处措施1、当月因主观缘由不能正常完成销售支配量，除提成下降外，在每月6日的销售会中深刻检讨。2、累计一季度不能完成目标支配任务的业务员，按比例实行末尾淘汰。3、分公司经理：依据全年的销量业绩考核。完不成全年支配90%的分公司经理年底予以解聘。4、非因产品质量问题，出现的退货和货物丢失，业务当事人，要担当100%经济责任，分公司经理担当连带责任。（三）具体考核细则由销售部、出口事业部另定。四、收入与支配原则（一）以实现的销售收入，依据不同品种，盈利实力，依据百分比率计提方式进行支配。（二）依据不同市场区域、市场结构、市场特性、盈利
8、实力设立百分比计提率。1、流通粉市场（1）超出价格以上销售收入部分（指打入公司帐和公司卡内的实际金额开票，开票价格超出公司规定价格以上部分（毛利部分），扣除增值税，剩余部分干脆嘉奖业给业务人员。2、销售提成比率（指2009年已经发货的市场）：（1）完成当月支配销售量100%以上，提成比率1%。（2）完成当月支配销售量80%以上，提成比率0.9%。（3）完成当月支配销售量60%以上，提成比率0.8%。（4）完成当月支配销售量60%以下，提成比率0.7%。3、终端市场（指干脆销售给工厂运用）提成额：（1）先货后款（克明、裕湘）完成当月支配销售量100%,每吨提成8元。（2）先款后货，09年已经合作
9、的，完成当月支配销售量100%,每吨提成20元。（3）2010年开发的新终端市场，先款后货的，依据每吨提成比率1%计提。先货后款的每吨提成10元。4、内贸、边贸（以人民币结算，需商检的业务）销售每吨提成13元。5、内贸、边贸（以人民币结算，无需商检的业务）销售每吨提成15元。6、贴牌业务：全部对外贴牌加工业务，每吨提成10元。7、2009年已经形成的成熟专用粉市场（1）完成当月支配销售量100%以上，提成比率1.2%。（2）完成当月支配销售量80%以上，提成比率1.1%。（3）完成当月支配销售量60%以上，提成比率1%。（4）完成当月支配销售量低于60%,提成比率0.9%。8、特殊专用粉（1）
10、高筋粉（蛋白含量60%、70%）,每吨销售提成0.8%。（2）谷肮粉（干脆从合作方包装用于贸易），每吨销售提成0.8%。（5）小麦淀粉（干脆从合作方包装，用于出口），每吨销售提成1%。（6）玉米淀粉（干脆从合作方包装，用于出口），每吨销售提成1%。（7）烘焙粉、混合淀粉（以外汇结算价,含退税），全额预付款，每吨提成2.8%；11结算，每吨提成2.6每其中:业务人员提成L2%,剩余L6%和L4%用以拆借烘焙粉专项资金利息）。（8）烘焙粉、混合淀粉（以人民币结算），全额预付款，每吨提成2.6%；预付20%定金结算，每吨提成2.5%（其中：业务人员提成1%,剩余1.6%和1.5%用以拆借烘焙粉专项资
11、金利息）。9、全麦粉：2010年6月份以前（市场开发期），每吨销售提成，依据销售价格的2.5%计提；2010年7月一12月份，依据销售价格1.5%计提。10、通过股份公司各个销售部门引领开发的市场，按实现销售收入，依据不同品种的提成比率进行计提，引领的当事人与公司实际运作的业务人员，依据50%比50%进行计提支配。三）新开发市场（当月开发市场发货依据以下提成比率计提，次月依据正常提成标准执行）1、新开发市场销售提成比率（以销售收入计提）1）新开发市场当月完成30吨，提成比率1.2%。2）新开发市场当月完成60吨，提成比率1.3%。四）内外、销售部长、分公司经理收入支配及费用方案；1、内、外销售
12、部长收入与支配：全年内外销商品粉6.6万吨，人均吨提成1.2元计提；超额完成全年销量，超量部分的提成提高15%,全年未完成6.6万吨销售量，按欠量数，每降低1%,吨提成下降1.5%。2、分公司经理收入与支配，由销售部依据各个品种的提成比率提取支配，支配方案由销售部制定。为激励分公司经理、区域经理，努力完成今年支配销售量，三名分公司经理和出口部区域经理享受公司平均岗位工资。3、出口部区域经理：照旧执行销售提成支配模式，对指定区域的特殊业务实行工作派遣。4、费用（1）电话费：藤玉玲、贾留敏600元/月，梁志文、周昆、刘振兴、张剑松300元/月、师培今200元/月，承运人员李金伟300元/月，马保玉
13、200元/月，刘金梅100元/月，张禹100元/月，罗华伟200元/月，孙冬生100元，韩磊100元/月。（2）部长旅差费标准：本省180元/天、外省每天220元/天、特区280元/天。（3）分公司经理及出口部区域经理旅差费标准：本120元/天、外省140元/天、特区180元/天。五）新开发市场的销售费用报销新开发的市场，指在空白市场开发的专用粉、通用粉、终端客户。公司指定业务人员，指定区域，当月开发一个车皮（58吨）以上者，除依据以上新市场开发提成标准计外，补贴当月指定区域1000元的市场旅差费，随提成一起发放，次月业务续运营的不再补贴，依据正常提成支配。五、客户返利1、流通市场，依据每月销
14、售数量，以实惠的形式干脆返给合作方，返利金额为:通用粉：月销售量当月达到120吨以上者，每吨返利10元；月销售量在240吨至360吨之间，每吨返利20元，月销售量达到360吨以上者，每吨返利30元。2、专用粉（面包粉类和的糕点粉类），月销售量100吨以上者，每吨返利20元;月销售量达到150吨以上者，每吨返利30元；月销售量250吨以上者返利40元。3、通过中介方中介合作的终端市场，依据销售量和公司的盈利实力，与中界方界定代理提成和返利金额，其他终端市场和新开发的市场，视市场开发和业务状况，以协议的方式界定。4、边贸、内贸，合作方需通过我方办理商检的或无需商检的业务原则上不返利,一次性销售的标
15、准粉不返利，确因业务所需，需返利的，必需由当事人和所属部门报告缘由，经公司批准后方可执行。六、市场纪律1、负责大客户的业务人员，每月必需出差15天一22天。达不到者从提成中扣除20%。2、销售业务人员，出差必需保证8点一晚上20点手机开机，做到联络畅通，否则无论停机、关机、无法接通等任何理由均实行罚款每次20元，若特殊状况向公司销售部报告除外。3、销售人员出差期间，必需维护企业良好形象，不得从事违法或有损于企业形象的行为，保持企业的商业隐私，若出现违法，除当事人担当相关的法律责任外，公司对当事人赐予解除劳动合同的处分。4、对于窜货、串市场者，一经查处，进入机动队，取消销售业务人员的资格。5、销
16、售人员，销售XXXX以外的，发觉一次，一律开除。其次部分：选购管理方案一、选购范围1、小麦。2、外购基础粉（基础、小麦淀粉、玉米淀粉、谷肮粉）及添加的辅料。3、包装材料、设备、设备性材料、备件。二、组织原则（一）部长负责制的组织原则；实行分组选购的管理模式1、小麦选购组。2、基础份选购组。3、包装材料、设备、设备性材料、设备备件。（二）责任部长的管理的原则1、统揽小麦、外购基础粉选购管理、货物发运、小麦市场开发和市场问题处理。2、小麦选购必需严格执行订单选购，依据销售市场所需和品管部指定的数量品种选购。选购数量不得超过指令单正负20%。3、基础粉、及基础粉的辅料选购，依据指令单的数量选购，不得
17、超欠选购O4、包装材料、设备、设备性材料、设备备件选购，必需严格依据每月的选购支配选购。（三）责任部长的权利与义务。依据责任部长组织管理原则，行使权力和义务。1、负责所属部的全部工作，从业务人员的任用和市场监管到业务人员考核，费用的审批，市场客户走访，风险规避，支配任务完成及运营中的追溯管理。2、依据选购任务，考核各个选购组业务人员的业绩，对业务人员，每季度实行一次末尾淘汰，负责选购业务组工作人员提成支配。3、负责市场筹划、优选合作方，优化合作渠道，保证公司制订的价格严格执行,保证各项政策、制度落实到位。4、确保选购的货物的平安，对在选购过程中因人为因素所造成的损失百分之百地担当连带经济责任（
18、管理程序限制）。四、收入与支配原则（一）小麦选购：依据不同选购方式，实行费用包干提成的支配模式。1、流通市场选购小麦的吨提成1.5元。2、中心直属库选购小麦吨提成L35元计提，河南以外区域选购的小麦A、小麦D的吨提成1.2元。（二）外购基础粉:外购基础份、谷肮份、小麦淀粉、玉米淀粉吨提成5元。（三）通过贸易实现小麦D销售的，依据10元计提。（四）包装材料、设备、设备性材料、设备备件选购，依据股份公司规定报销旅差费，享受后勤人员岗位工资待遇。（五）部长收入：取消部长岗位补贴，全年完成内外销售6.6万吨商品粉的原料、辅料、设备、设备性材料，按吨提成0.9元计提；超额完成全年销量，超量部分的吨提成提
19、高到1.05元，全年未完成支配销售量的欠量部分，每下降1%,吨提成下降L5下五、市场纪律1、选购业务人员必需严格依据责任部长的派遣，履行选购职责，对不按支配或指令选购，造成资金沉淀，除担当沉淀资金利息外，下岗反省；对选购劣质产品，要全额担当经济责任。2、选购业务人员，出差必需保证8点一晚上20点手机开机，做到联络畅通,否则无论停机、关机、无法接通等任何理由均实行罚款每次50元，若特殊状况向部长报告除外。1、选购人员出差期间，必需维护企业良好形象，不得从事违法或有损于企业形象的行为，保持企业的商业隐私，若出现违法，除当事人担当相关的法律责任外，公司对当事人赐予解除劳动合同的处分。2、选购人员，从
20、事XXXX以外的选购工作，发觉一次，一律开除。第二部分支配管理方案一、支配原则：依据承揽的管理职能分类支配1、制造部、品管部，以加工的吨件值进行支配，吨加工件值15.5元/吨。2、选购部、销售部、出口事业部的业务人员依据选购、销售管理方案进行支配。3、成品库归属销售部管理，依据每月实际销售量计提支配基数进行支配。4、管理部门：界定管理和业务人员，以设立系数的方式调整支配。5、总务部、制造部、品管部部长、副部长取消岗位基本工资制,依据实际加工商品量，人均吨商品粉提成0.85元计提，超出6.6万吨以上的吨提成按1元计提，全年未完成支配销售量的欠量部分，每下降1%,吨提成下降L5%。以公司考核的方式发放。二、支配模式：运用2、7、1、法则，设立A、B、C岗位，以考核设立岗位系数的方式进行支配。七、本经营管理方案自2010年元月1日起执行。因业务须要方案需变更，依据变更后的方案执行。XXXX有限公司2010年元月1日
