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1、客户服务表格1客户调查与服务表格汇合徐大振杜桂玲上海海事大学交通运输学院1.客户拜访计划表客户名称拜访时间拜访地点成行方式拜访级别口客户会谈室口其他场所口飞机口火车口客车口高层访问口中层访问通常访问口自备交通工具客户基本情况客户的长处与短处长处短处竞争对手的有关情况竞争对手一的情况竞争对手二的情况此次拜访准备达到的目标口建立联系口增诩收集信息口熟悉省E感情口达成初步合作意向口合作取得明显进展口；户需求口商讨产品合作会谈主题客户可能需要的服务我方准备提供的产品拟向目标客户介绍什么情况及提供什么宣传材料需进一步熟悉的问题拜访开始的策略客户可能会提出什么问题及如何解答可能提出的问题回答可能出现的异议
2、及处理办法可能出现的异议处理办法客户态度不明确时的策略客户拒绝时的策略假如是联合拜访，应该再关注下列问题：带队客户经理姓名负责介绍的客户经理小构成员及职务集体讨论时可能遇到的问题及解决办法2 .目标客户开发价值初步评价表评价内容正（+）负（一）客户资产规模大小客户原料供应/产品销售区域全省或者全国范围本地市场占有量/市场影响大/是知名品牌小/为通常产品资金流量大小其他港口的争夺态势大小船公司的争夺偏好猛烈不感兴趣是否为上市公司是不是行业情况进展中或者成熟的行业萌芽或者衰退行业目前对航运服务的需求评价说明：按上述评价内容，如有二项以上得正分，则说明该客户具有开发价值。3 .目标客户名单表目标客户
3、名称要紧业务范围通讯地址联系方式成为现实客户的可能性拟投入的开发资源时间工作安排实际进度工作目标具体策略一月份二月份三月份四月份五月份六月份七月份八月份九月份十月份十一月份十二月份4 .客户需求调查表客户名称联系人客户地址联系方式您拟需求下列什么服务产品（或者:有什么货源需求？）具体要求（时限、业务流程、价格等）口其他业务（请注明）备注:调研对象名称调研时间安排调研对象地址联系方式调研范围口客户本身调查所在行业调查口所在区域调查被调研方接待人员口客户要紧决策者（董事长、总经理、财务总监等）口中层干部（部门负责人）口通常干部我方调研人员及分工123456调研要达到的目标调研的方式口实地调查与要紧
4、人员谈话收集贬等书面资料问卷调查电话调查方!务报表、规章制度花调研的要紧内容口基础调查客户竞争力调查市场状况调查项目调查口行业状况调查口关联方调查调研结果的整理与分析整理与分析责任人反映形式大致完成时间企业名称地址经营范围所属行业口工业口商业口外贸口建筑安装口公用用管理口综合目业口房地产开发口投资法人代表联系电话成立日期所获认证资格口资质等级口质量认证口构进行的排名）口进出口2支术成果奖励口专利口荣誉（知名公众机主营权或者其它国家特许经营权营业执照号码企业法人代码财务报表审查机构是否为新客户口是口不是贷款卡号是否为本银行股东口是口不是是否为上市公司口是口不是主营业务资产状况总资产：净资产：注册
5、资本：股东状况股东名称股东性质出资比例出资方式资金到位时间资产类别原有名称原有价值评估价值登记机构评估方法实物资产无形资产企业结构及人员状况子公司及参股公司名称控股比例注册资本经营范围职工人数总计其中：管理人员数量每年新招职工人数状况职工年均收入职工每年受培训天数大学学历职工占比注：表中“近三年发生的重大事件”含分立、重组、资产剥离、收购、股东变更与公司名称变更等。企业的要紧客户名称类型占总销售额的比重试说明企业与此客户保持关系之能力企业的要紧供应商名称类型占总供应量的比重试说明与此供应商保持关系之能力企业的要紧竞争者名称类型与之相比的竞争优势拟采取的竞争计策简述客户的付款方式及原因:企业产品
6、目录产品一产品二产品三研制时间推向市场时间批量生产时间产品质量及质量稳固性评价产品技术含量评价过去三年产品年销售增长率明年产品销量预测要紧原材料要紧原材料供应商进口原材料占总原材料的比重近三年要紧原材料价格变化原材料占成本比重原材料采购过程描述以往有无采购不一致原材料的情况？简述原因存货政策及管理流程原材料供应商要求的付款方式近三年的原材料采购量近三年的产品销售量国内市场占有率国际市场占有率年出口创汇额年进口支汇额外汇结算方式要紧汇率风险产品出口鼓励政策企业市场销售计划及实施细则：销售网络分布地区销售人员数量请列出手头现有之定单请预测国内市场前景及预测之根据：访问公司名称拜访对象住址电话拜访预
7、定备注1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1计划实际2计划实际3计划实际4计划实际5计划实际6计划实际7计划实际8计划实际9计划实际10计划实际11计划实际12计划实际13计划实际14计划实际15计划实际IL客户开发对象测定表公司名称住址注意事项L成长率ABCDE2.信用度ABC3.总利润率ABC4.综合判定点5.顺序评核位判定者：访问地址电业种访问动机面谈通对应预估区分备注用户话时间过货种产量或者额服务口主动访问口公司命令口探听得来介绍口新客户口续访问口用户口售后服务口其他口主动访问口公司命令口探听得来介绍新客户口续访问口用户口售后服务口其他口主动访问口公司命令口探听得来介
8、绍新客户续访问口用户口售后服务口其他口主动访问口公司命令口探听得来口介绍新客户口续访问口用户口售后服务口其他本日成果上司评价部门主管：单位主管：报告人:13 .潜在客户追踪表编号产品名称潜在客户预定运输货物量预算产量报表号码竞争港口结果客户名称接洽人（电话）.个月内三个月内六个月内年内14 .新客户开发报告表客户名称编号地址公司电话工厂电话主办人员使用产品首回交易额及品名开拓通过备注15 .现在、过去、将来顾客情况分析表现有顾客什么人向我们需要什么不可能需要什么能推荐什么顾客名称地址电话决策人及主管姓名产品数量子公司朋友、亲戚过去顾客什么人为什么失去如何挽回能买什么产品名称地址电话决策人及主管
9、姓名将来顾客什么人如何才能向我们订货不可能购买什么名称地址电话决策人及主管姓名他们需要什么能满足需要吗？16.客户资料卡的详尽内容编号公司类顾客编号个人或者家庭1公司名称1姓名2公司地址2年龄3联系电话3住址4所属行业4联系电话5员工认识5职业6注册资本额6职务7负责人7兴趣8业界信用8喜爱的运动9市场地位（占有率）9与本企业开始交易的日期10采购主管10交易实绩11采购协办人员11信用状况12公司创办日期12往来银行13与公司开始交易日13付款条件14交易实绩14付款日期15信用评级状况16开户银行17付款方式18付款日期19付款条件18.客户基本资料客户名称：客户地址：负责人：要紧经营项目
10、：要紧联络人：资本额：交易额：年度年年年年年年营业额与本公司业务往来状况:交易金额记录年度年年年年年年交易额备注公司董事长总经理部长直接主管承办人公司地址要紧业务服务合同已签订正签订尚未签订总部电话分公司电话法人代表从业年限出生年月年月日业务银行注册资金万元资金状况充足通常不足紧张成立时间年月日信用状况高通常低很低成立年限在同行中的地位超一流一流居中末流员工人数男女合计销售量（月）万元年产量万元不动产土地建筑物分类面积（米2）自有租赁面积（米2）自有租赁总部分公司摘要公司商品占有率公司商品占有率近半年每月平均收支采购%销售额万元%成本万元%管理费销售费用万兀%其余家营业利润万元销售%利息支付折
11、旧万元%损益额万元%盈利率万元%其余家月交易限额万元累计万元过去有无、迟付（有、无）区域名称经营性质运输产品数量客户因素分析:1.运输服务质量2.售后服务质量:客户等级分类A级业种客户代码B级业种客户代码C级业种客户代码D级业种客户代码E级业种客户代码客户名称交易额上升幅度问题所在评审结果客户级别客户名称访问频率安排（次/每年）拟拜访人员核心客户重点客户通常客户潜在客户服务说明：客户经理签字：年月日工作效率评价:上一级经理签字:年月日24.强化客户关系计划卡客户名称客户竞争潜力强化计策客户内部关系人推动的影响力竞争对手竞争关系人及职务与客户内部关系人的关系强化负责人访问频率（次/季度）强化策略
12、检查计策董事长副董事长总经理副总经理部长副部长外围关系人其他关系人注：”与客户内部关系人的关系”指竞争对手的关系人与客户内部起要紧推动力的关系人的关系,如亲戚、朋友、有相同爱好、家属等。（一）公司o业界动向1.生意往来企业之业界动向是好是坏2.现今国际环境、状况下之动向如何3.金融环境如何4.业界未来之展望是光明还是黑暗口5.业界之长期展望如何。经营素养1.生意往来企业之经营是法人还是个人（同族）口2.其资本、资金如何3.同行的评价如何4.总公司、关系企业、要紧银行的信赖如何5.合作关系如何。评语1.是否有不当交易的谣传2.是否有政治性不明朗的谣传3.与问题多之外部团体的联系如何4.是否有计算
13、上不公正的谣传5.税务是否正当。市场1.主力商品之利益率多少口2.销售战略是否困难3.批发商或者者零售商是否安全4.对新产品开发、技术开发是否热心口5.库存管理、交货措施是否万全。财务状况口1.过去之平均利益如何2.公司的资产如何3.贷款是否适当4.过剩投资是否安全5.是否有不良的债权评价（二）管理人员O负责人的素养口L负责人的人品是否可信赖2.负责人领导能力如何口3.负责人的健康、体力如何口4.负责人的年龄多大口5.经营理念是否坚定。负责人的个人条件口1.负责人的家庭是否圆满口2.是否有花边新闻3.酒品是否很坏4.是否爱好赌博口5.是否有很多兴趣、嗜好O负责人的评语口1.在商场上的声誉如何口
14、2.是否受职员敬爱口3.是否有不明朗的政治关系4.是否与特别的暧昧团体有关系口5.是否有犯罪的记录。负责人的经营能力口1.负责人的经营手法如何2.业绩如何口3.指导部署是否卓著口4.是否费心的培养后继人才5.顾客或者要紧银行的评语如何O负责人的资产1.负责人的个人资产与其经营规模是否成正比2.个人贷款是否过多口3.是否有个人的事业4.凡事是否都不编列预算随意支出5.抵押状况如何评价(三)职员。士气1.全员的士气很高昂2.全员有干劲口3.很多诚实、亲切的人4.很多职员都有谦虚的品性5.职员间很与睦C)向上心口1.经常教育、训练职员2.贯彻公司商品的知识3.热心于产品开发4.热心于设备的更新口5.热心于技术的革新。评语口1.没有派系对峙的传闻2.没有花边新闻的丑闻口3.没有职员受贿赂的丑闻口4.没有劳资对立的谣传5.没有职员间对立的谣传。工作态度口1.勤奋2.服装整洁3.工作岗位的整理、整顿做得很完全4.勤奋的工作态度口5.有效率、机能O薪资等1.薪资在通常水平2.没有不公平的薪俸制度3.没有延误发薪的传闻4.合理的使用营业费口5.职员的储蓄率很高评价
