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1、客户购买的决策流程随着销售环境的转变，客户的决策流程口益简单，其选择越来越多，这给销售员带来一个特别严峻的挑战。以前销售人员在介绍产品的用途、性状和提出购买建议时，总是站在自己的角度；而当客户的选择越来越多时，他们越来越会站在自己的角度去选择供应商和产品。以前销售人员会依据企业的规模、产品的价格、数量来介绍，而在这种状况下，客户已经越来越没有爱好。以客户为中心来介绍产品，在销售表达之前销售人员必需要了解客户完成一次购买要经受哪几个阶段，而销售表达是在其中的哪个阶段。作为一名客户，完成一次购买要经受以下几个阶段：客户没有购买欲望。客户产生了购买意向。请留意：这时客户只是有意向买，但是并没有真正打
2、算要买，只有当客户对现有产品的问题变得越来越多，越来越严峻时，客户才会进入下一个阶段。打算购买。选择。在打算购买之后，客户就会进入到选择阶段。选择什么样的产品、特征、功能最能够满意他的需求。购买。在打算购买之后，客户就按自己的这些需求特征到现场去选择产品，而销售人员的销售表达阶段就是在了解了客户的需求特征以后依据客户这些需求特征来介绍自己的产品的用途和性状，来书写、解释建议书。销售人员就要抓住这个阶段，有针对性地向客户介绍产品，介绍建议书，这时用到的是销售表达技巧。【自检】假设你刚刚得到一份新的工作为某一媒体推销广告。在开头工作之前，你首先要做的是什么？，【本讲小结】传统的销售过程包括8个步骤：查找潜在顾客、访前预备、接近并与客户建立良好的关系、了解客户的需求、描述产品的用途和性状、异议的处理、成交、回访。新的销售环境对销售人员提出了更高的妥求。客户完成一次购买要经受几个阶段，销售人员要抓住选择阶段，依据客户的需求来介绍产品的用途和性状。【心得体会】
