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1、顾客在哪里，销售终端就应该在哪里。不少从事建材销售的经销商都有这样的感叹，怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了?”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年在增长。那顾客去哪了？随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：以前的购物方式：逛建材市场T选择花色T选择品牌T成交现在的顾客再也不只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的暂时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区!小
2、区是最挨近顾客的朱端”,那末小区就是我们销售工作的前沿阵地,小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的先锋队”,在小区设置一道屏障,将顾客拦截在竞争对手之前，就率先了对手一步。一步率先，令整个营销工作步步率先。具体如何拦截呢?步步为营做好17步。第一步：建立专职小区推广队伍小区推广部（组）普通由210人组成，至少2人，设一位经理或者主管，下设若干个小组，普通以23人为一组，以组为单位来进行小区开辟。小区推广部经理岗位职责：直接上级：副总经理直接下级：小区推广业务代表主要职责:1）责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；2）责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度：3）建立部门激励制度，检查
3、、考核下属员工；4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；6）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。小区推广业务代表岗位职责：直接上级：小区推广部经理主要职责：1）开展小区调查，采集小区信息，并提交开辟建议，整理后及时呈报部门经理；2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系：3）责小区进驻的现场布置、顾客接待；4）展开打楼式，入户拜访，跟踪并满足住户的需求；5）责业主至总部展厅参观行程的具体组织；6）发挥意见领袖的作用，开展团购工作；7）责小区售后服务工作；8）完成部门经理安排的其它工作。1、招聘：对小区推广销售人员的要求是
4、：吃苦耐、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，惟独具备上述品质的小区人员才干胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，此外来自农村的学生特殊能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。2、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训课程:序号培训时间1公司介绍、企业文化1小时2管理制度、运作流程半天3商务礼仪2小时4积极的心态2小时5产品基础知识、2小时6产品架构
5、、FAB（特点、优势、利益2小时7介绍产品的FABE法2小时8行业竞争态势1小时9价格管理1小时10基础营箱理论2小时11小区推广实操动作分解半天12客户股务技巧1小时13如何处理客户异议1小时3、制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：小区推广部岗位职责、小区推广实操手册、小区推广人员考核、激励办法、小区推广物料管理办法、小区推广样板管理办法等。4、激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清晰他的薪酬构成，及如何才干拿到更高的工资。5、打气”:小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时匡助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时
6、间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服艰难，争取定单。6、小区推广部的过程管理6.1 三会制度“通过早会、周会、月会，随时了解业务发展状况，解决工作中浮现的问题，确定下一步工作的方向。6.2 工作日志、工作计划、工作总结管理制度”:每天填写工作日志，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，工作日志在早会前提交；每月提交月度工作总结与工作计划。XX有限公司工作日志200年月日姓名岗位本月销售目标万元接待屏访客户记录时间客户姓名单位职务电话沟通结果时分时分市场与竞争者情报意见建议第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个
7、楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、估计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以红旗”标注，并及时添加新楼盘。楼盘档案表编号跟进人楼盘名称详细位置开辟商物业管理负责人电话楼盘定位是否目标买家均价户型户数配隹楼盘类型口商品房集资房拆迁户口出租房口别塞房是否精装修开盘时间是否统一装修期估计装修时间可否进场宣传允许宣传方式车库/门店租金,横幅相金展示租金已进驻的蔬修公司联系人电话联系人电话联系人电话联系人电话联系人电话已进驻的竞争对手开辟价值评估估计投入估计销卷收入溉州集借第三步：进行楼盘
8、分类我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。1、集资房特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。2、商品房特：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。3、拆迁户、出租楼盘特：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。4、小别重特：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。第四步：评估开辟价值，确定进驻方式在对楼盘进行逐个分析后，
9、首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：1、需投入多少人？进行多少天？2、前期的公关费是多少？3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？4、估计销售收入有多少？经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。前而言，进驻小区的方式有：1、租用门面或者车库，设立暂时售/展示区。2、与家装公司联合进驻3、与其它行业品牌联合进驻4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或者在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、
10、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。6、赞助小区举办的活动，如小区开辟商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。8、人员敢跑：小区推广人员零星入户拜访。（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：序号小区类型进驻方式1集资房作为开辟重点，集中资源开辟，适宜租用门面，设暂时专卖店。做好第一家样板房，注重保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。2商品房对于大型小区，可租用门面，设暂时专卖店：对于户数多且其装修档次高的大型小区，在设行时专卖店的同时可派开辟小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。充分利用
11、样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。3拆迁户/出租楼盘对于大型楼盘可考虑租用门面或者车库等，设暂时点；对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头、铺贴工等作为工作重点。4小别墅注重与家装公司的关系建立，这种业主多由设计师或者装修公司采购。（二）不同时期的宣传方式1、初期（小区建造期与楼盘销售阶段）：（1）小区建造期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建造的墙体上。（2）楼盘销售阶段：重点作好对开辟商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；此外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业
12、主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。2、中期（楼盘售完至集中装修期间）:是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）3、后期（零星装修期）:通过电话沟通方式，与业主保持沟通，故意向者可上门服务。此外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。（三）、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商议，争取合作举办晚会。1、切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节
13、目，获得晚会冠名、或者在现场展示/宣传等。2、操作：可与房地产公司合办或者单独主办。3、展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。4、提供节目：组织公司员工表演12个有特色的小品、情景剧，参预其中，给业主和物业公司留下深刻印象。第五步：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部（福利处）等部门。在与物业部门商议的时候，先通过赞助做一些小
14、区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利不少。建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，普通至少2天要拜访一次。第六步：进驻前的准备物料清单：1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济合用房，则可选择一些性价比高的产品。3、帐篷、太阳：营造气氛。4、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。6、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程
15、案例、销售记录等。7、小礼品：赠送给业主。8、X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。9、小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点：1）公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。2）产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。3）有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购
16、批量销售。4）有应用的案例。应用案例是销售的证“据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。5）有服承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下定“心丸”。6）最好是一个小区一种单张，显得分外重视此小区推广。第七步：正式进驻正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。（一）单独进驻1、场地选择：小区人气最旺的广场或者必经的过道。2. 地布置：2.1 普通采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分坚固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。2.2 产品展示多采用简易简架。2.3 要配有统一的形象台。2.4 附近以太阳伞配合造势。3、注意事项：
17、3. 1要搞好物业的关系，事前进行公关。4. 2事中要服从他们的管理。3. 3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管商议。3.4地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；3.5有条件的，现可播放专题片、广告片。（二）异业联盟，联合进驻为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。（三）与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放
18、产品宣传资料与样板。与家装公司商议好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，赋予设计师/装修公司一定金额的奖励。第八步：接待与介绍产品1、工作人员必须统一穿着公司的征服，或者T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。3、绝对不可以与业主争执。4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。6、接待时积极建议业主预约参观总展厅和家装课程。7、积极介绍针对本小区的促
19、销活动和团购方案。8、送给业主的资料最好用一个纸袋或者塑料袋装起来，显得很珍“贵”，业主才不会随便丢弃。资料普通包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。第九步：扫楼所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。3、根据前期采集的业主档案，能叫出名字更好。您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”
20、4、资料最好用一个纸袋，或者塑料袋装起来，显得很珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料普通包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，到时有一些优惠（或者家装课堂，或者预约去总部展厅参观）,好随时通知您。”6、扫楼时有一个技巧，普通选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。7、扫楼后应该填写业主档案表。XX小区业主档案表业主编号：N姓名联系方式手机：宅电：住址工作单位住房面积拟装修时间装修公司设计师电话装修档次11高档口中档口简单装修装修预算装修方式口包工包料口包净工采购方式口
21、业主采购口装修公司采购估计采购时间业主感兴趣的品牌开辟价值口高口普通跟进人跟进计划第十步：参观预约登记/确认对一些故意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说：我们在这个小区只是展示了部份产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好不少，我们有专车接送过去。”说完,可拿出一份邀请函，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去,及告之具体时间。邀请函恭敬的先生/女士首先祝贺您即将喜迁新居!XX公司愿为您的新居堆姿加彩，我们乐意为您提供专业的装期青说与服务，特邀请您及您的家
22、人邮司总部展斤弁观，热诚欢迎您的光临！XX公司日期：顾客参双预约登记表_序号顾客姓名住址电话随行人数预约参观时间顾客回执.顾客姓名住址电话随行人数预约参观时间候车地点与时间XX公司联系人电话第十一步：接送目标顾客至展厅参观接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人摆布为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。1、在接送前一天确认参观的顾客名单。2、提前半小时来到预定地点（普通在小区的正门口或者公交车站）3、组织顾客上车，并清点人数，电话
23、联系未到顾客。4、为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。第十二步：展厅接待顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主要有：1、倒水2、介绍产品与服务：使用FABE法。3、场对照测试产品的防污性能、光泽度等4、回答顾客疑问、计算用量、费用预算5、举办家装课堂”（详见第十三步）6、接受产品预订（详见第十四步）7、在展厅接待过程中，要确保每一个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。8、展厅门口应悬挂横幅或者欢迎牌，以示欢迎。第十三步：家装课堂1、时间：普通选在周六、日。2、地点：专卖店内或者会议室内，普通来说，要安排在店内，可起到吸引
24、人气的效果。同时，在介绍产品时，可实地讲解。3、时间：1.5个小时摆布.4、讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或者公司的资深销售人员。5、内容：目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选购瓷砖/地板/洁具、产品特点介绍、家装案例分享、家装意事项。6、设备：使用投影仪、电脑第十四步：接受预订顾客在展厅逗遛1个小时摆布后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：I、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。2、促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。3、可以这样说，大，家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算
25、实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。产品预定单一式两份，公司与业主各留一份。在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商议好），由他召集大家来进行团购与预订。第十五步：团购团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由意见领袖召集进行（这种方式特殊适合单位的集资房或者统一兴建的宿舍）。擒慰先擒王”，做团购先找抓住意“见领袖、热心人”，特别是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或者退干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量赋予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，
26、这样成交的机率就会大不少。二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或者小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，故意向购买的就会跟贴。这对一些时常上网和时常在网上购物的“白叱族就特殊有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。第十六步：小区回访根据产品预定单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。在各业主装修好准备入住时，可以
27、发短信，或者打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。第十七步：口碑宣传在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，赋予百分之几的奖励或者赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。此外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为证据”,向其他潜在的顾客展示，能起到很好的临门一脚”的作用。小区拦截营销60字诀”建队伍，制地图，先分类，再评估；公关好，成木少，筹备足，进驻早；诚待客，巧推介，扫楼盘，定预约；接送客，看展厅，家装课，敲预订；团购惠，回访勤，树口碑，带销售。随着跨国建材超市介入小区推广，小区推广正已成为一个如火如茶的新战场。小区推广并不复杂，学好以上十七步，即将动手，你可以由生手变熟手，熟手变高手。
