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1、1、谈判前要有充分的准备知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。2、只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。3、尽量在本企业办公室内谈判零售商
2、通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。4、对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。5、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的
3、商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。6、放长线钓大鱼有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此
4、采购人员不要先让步，或不能让步太多。7、采取主动，但避免让对方了解本企业的立场善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。8、必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。9、避免谈判破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈
5、判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你
6、。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略（只不过我要尽力赢多一点）。10、尽量以肯定的语气与对方谈话在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。11、尽量成为一个好的倾听者一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。12、尽量从对方的立场说话很多人误以为在谈判
7、时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。13、以退为进有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑,再作决定。古语云：“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，不事情拖到下次解决可能会更好一一要知道往往我们能等而供应
8、商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。14、交谈集中在我方强势点上告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。15、以数据和事实说话，提高权威性无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向
9、及纵向的比较。用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么？你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。16、控制谈判时间计划的谈判时间一到，就应该真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。17、不要误认为50/50最好因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是5
10、0/50（二一添做五）最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不应有什么“于心不忍”的。谈判14戒1、准备不周缺乏准备,首先无法得到对手的尊重,你心理上就矮了一截；同时无法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住马脚一一然后就是你为了挣开这一点，就在另一点上做了让步。2、缺乏警觉对供应商叙述的情况和某些词汇不够敏感，无法抓住重点，无法迅速而充分地利用洽谈中出现的有利信息和机会。3、脾气暴躁人在生气时不可能做出好的判断。
11、盛怒之下，往往作出不明智的决定，并且需要承担不必要的风险。同时由于给对方非常不好的印象，在对方的心目中形成成见，使你在日后的谈判中处于被动状态。4、自鸣得意骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的缺点，同时失去了深入了解对手的机会。同时骄傲会令你做出不尊重对方的言行，激化对方的敌意和对立，增加不必要的矛盾，最终增大自己谈判的困难。5、过分谦虚过分谦虚只会产生两个效果：一个可能就是让别人认为你缺乏自信，缺乏能力，而失去对你的尊重。另外一个可能就是让人觉得你太世故，缺乏诚意，对你有戒心，产生不信任的感觉。6、不留情面赶尽杀绝，会失去对别人的尊重，同时在关系型地区，也很有可能影响自
12、己的职业生涯。7、轻诺寡信不要为了满足自己的虚荣心，越权承诺，或承诺自己没有能力做到的事情。不但使个人信誉受损，同时也影响企业的商誉。你要对自己和供应商明确这一点；为商信誉为本,无信无以为商。8、过分沉默过分沉默会令对方很尴尬，往往有采购人员认为供应商是有求于自己，自己不需要理会对方的感受。对方若以为碰上了木头人，不知所措，也会减少信息的表达。最终无法通过成分的沟通了解更多的信息，反而让你争取不到更好的交易条件。9、无精打采采购人员一天见几个供应商后就很疲劳了，但这时依然要保持职业面貌。不要冲着对方的高昂兴致泼冷水这可能让我们失去很多的贸易机会。10、仓促草率工作必须是基于良好的计划管理，仓促
13、草率的后果之一是:被供应商认为是对他的不重视，从而无法赢得对方的尊重。11、过分紧张过分紧张是缺乏经验和自信的信号，通常供应商会觉得遇到了生手，好欺负，一定会好好利用这个机会。供应商会抬高谈判的底线，可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。12、贪得无厌工作中，在合法合理的范围里，聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员，遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德，也是发挥业务能力的前提。采购人员应当重视长期收益,而非短期利益。13、玩弄权术不论是处理企业内部还是外部的关系都应以诚实、客观的处事态度和风格来行事。玩弄权术最终损失的是自己，因为时间会使真相暴露，别人最终会给你下一个结论
14、。14、泄露机密天机不可泄露，严守商业机密，是雇员职业道德中最重要的条件。对手会认为你是可靠与可尊敬的谈判对象。近年来，随着注册会计师、中级会计师、高级会计师、审计师等证书通过的人数日益增多，一大批高素质的年轻人投入到审计工作中，而会计师事务所高强度的审计工作及太过频繁的出差频率会让一些年轻人望而却步，一些中年人也会因为家庭的原因也越来越渴望稳定的工作环境，这样就会有大量的审计、财务人才去企业做内部审计工作。一、企业财务审计的价值与意义财务审计工作（注：财务审计仅是内部审计类型之一，内部财务审计并不等于内部审计。）是企业财务工作中至关重要的一项环节，尤其在新经济体系快速发展的大背景下，财务审计
15、的效用在企业的运营和发展中日益凸显。具体来讲，企业财务审计工作为企业的财务运营提供了以下几点保障：财务审计工作可以快速发现财务报表中异常，对该异常情况进行一系列追踪，直至发现财务漏洞的根本原因，经过一系列调整后能够将企业的财务损失降到最低，而且能够将人的因素直接放大，即可以发现财务工作中的各种徇私舞弊现象，进而避免财务运营出现更大的缺口。二，财务审计工作可以通过核查财务报表中的数据与信息，判断财务报表是否正规合法，是否具有一定的真实性和可靠性。三，财务审计工作是杜绝贪污腐败现象发生的重要途径，经过精准核算，财务工作中出现的批漏往往能够直接追究到个人,因此提升了财务运营的安全性。长期保持企业内部
16、运营的公正廉明，企业才能不断加强自身的廉政建设，继而使企业实现健康发展。四，财务审计工作还可以在企业的运营和发展中明确整体发展方向并给出具体的调整方案。从微观的角度来看，企业财务审计能够给被审计单位提供一系列财务运营调整建议，能够让被审计单位重新进行资源分配，并积聚优势力量解决目前所面临的财务难题，进而合理地控制内部的财务运营模式，并且能够给予运行相关建议，使财务运营的管理工作得到进一步提升。五，财务审计工作能够促使企业自身明确资金的流动方向，能够测算出企业的盈亏水平。在市场竞争变得愈发激烈的情况下,一个企业能够明确自身的发展经营状态，对于采取何种发展策略至关重要。财务审计工作不仅仅用于保障财
17、务运营安全，而且也是查探企渠内部运营状态的重要手段。在财务审计工作的监督下,企业的发展道路会更加清晰，每个阶段的发展都会更加稳固。此外，对市场经济进行财务审计，能够加强对市场的监管力度，从而帮助企业提升自身的市场竞争力，稳固企业形象与地位。二、内部审计及外部审计的异同(一)内部审计及外部审计的相同点1 .审计理论依据都为会计准则审计准则等规章制度。内审和外审都是在上述规章制度指导下完成工作。2 .实质性程序中审计方法基本相同。在现场查证中，基本上都要使用审阅合同、查看凭证、核对数据、复核、重新计算和统计抽样等常规的审计方法来发现问题。(二)内部审计及外部审计的区别1.审计内容略有不同。外部审计
18、更注重对报表的审计，对被审计企业的内部控制了解不深，甚至说符合性测试、了解内控程序大多是填制下内控调查表就可以了。而内部审计通过对财务报表的审核，工作的重点是详细了解公司的内部控制制度，当然不同类型不同行业的单位内控不尽相同，所以会计师事务所的那种统一的内控调查表也不适用。2 .审计方法（尤其是内控测试方面）不同。大多数事务所，尤其是内资所而言，多以穿行测试来代替符合性测试，即便进行了严格意义上的符合性测试，也是偏重于某一部分业务循环。符合性测试的功能是为了确定内部控制制度的设计和执行是否有效而实施的审计程序。在了解内部控制后，只对那些准备信赖的控制执行符合性测试，并且只有当信赖内部控制而减少
19、的实质性测试的工作量大于符合性测试的工作量时，符合性测试才是必要和经济的。不过大多数事务所即使认为内部控制制度的设计和执行是有效的，也不敢不做实质性程序，所以符合性测试大多流于形式，而内部审计则主要进行符合性测试，较外部审计测试的范围广、样本多，了解和测试涵盖了公司的所有业务循环。3 .审计面对的态度不同。外部审计通常只和被审计单位的财务部门打交道，即使是需了解各个环节的流程，也都是由财务来介绍，如果有一些细节不太懂，才去找部门的负责人，而内部审计则需要和各个部门进行沟通，以便了解公司的各项业务循环和制度的执行情况。外部审计有更大的权限自由，需要的资料必须要准备好，如果未提供相应的资料，就不会
20、出标准无保留报告。内审不仅要涉及的更广泛的部门，而且因为内部审计的工作特点使得被审计单位对内审人员有更强的防范心理。4 .审计报告使用者不同。外部审计是站在独立客观公正的第三者的立场看待问题，判断问题是否重要的角度是对报表的影响程度，判断的根据是会计准则会计制度等的规定。而内部审计在提出改进建议时也要考虑到被审计单位的具体情况，从投资者的角度、被管理者的角度和具体实施工作者的角度多方看待弱点问题，力争使提出的建议有可行性。5 .报告格式不同。审计的报告一般分为:正文、三张主表（即：资产负债表、利润表和现金流量表）和报表附注等;外部审计的附注就是已经画好的模板，只需要把内容填入。而内审本身并无固
21、定的报告格式，是在一张张白纸上填写企业实际所需的内容,所以内审人员写报告要付出更多的心血。三、对重点科目、重点业务活动的审计的关注点不同（一）外部审计在进行财务审计前应进行严密的调查，对财务审计项目的相关风险进行有效判断。外部审计人员在进驻企业前要对企业所处行业有个基本了解，如行业的利润率、资产负债率、存货周转率等基本指标要非常清楚。税收方面的政策从国家税务总局的相关文件到省、市、县的政策、法文的细则都要下载研究。如果企业是上市公司，近三年所有的企业公告都要下载阅读，这样对企业的基本情况及未来的发展走向就会有初步判断。当拿到企业报表时，风险在哪，审计的重点应聚焦在哪，可容忍错报金额是多少即会有
22、所判断。（二）内部审计人员在开展审工作之前，需要收集企业各单位的相关资料，进行数据和信息汇总，必要时需要对部门相关人员进行询问，了解企业的整体组织结构，以及针对各部门的管理制度，深入分析各部门的财务现状以及当前所采用的内部控制策略。此外，还需要对企业的资产情况进行核查，对企业的生产经营项目进行了解，只有从被审计单位的真实情况入手，才能对财务审计工作的流程进行优化，最终才能确保数据资料的真实性和财务审计的有效性。由于部分企业缺少财务审计工作相关经验,因此并不熟悉财务审计的相关程序，但在这样的情况下往往也能够直接获取到该企业的原始资料，经由一些经验丰富的企业财务审计人员核查后，能够迅速发现其中存在
23、的漏洞与线索，从而判断公司审计工作中可能存在的风险，并在审计工作中对其加以控制，这样做的目的则是为了避免风险对企业的财务运营安全造成不良影响。此外，如果在后续的审计流程中发现了一些重要证据,而这些重要证据又与之前收集的数据存在不一致，相互印证产生矛盾时，则需要对财务审计流程进行扩展，重新调查矛盾原因,最终找出流程的缺陷及漏洞，完善财务制度。（三）在企业财务审计工作中外部审计和内部审计涉入业务的深度不同。外部审计和内部审计涉入业务的深度不同主要原因还是因为两者的审计目标不同。财务报表审计的目标是财报的合法性、公允性作出评价，而内部审计的目的是评价和改善风险管理、控制和公司治理流程的有效性，帮助企
24、业实现其目标。所以在具体查某类业务时就会有深度的不同。例如审计存货业务，如是外审审计，盘点存货，证明存在性、真实性、账实是否相符、账账是否相符，存货账龄是几年，不过这都不是企业关注的，企业更关注购入原材料账龄时间较长的原因是什么，原材料的过期期限多少，为什么大量购入挤占企业资金，这其中反映的内控问题是什么，应由谁去负责，日后如何完善该项制度。四、总结思考在新经济时代背景下，我国出台的新企业会计准则对企业内部的财务审计工作及相关人员提出了更高的要求，为了顺应社会经济的发展方向，实现企业的健康发展，每一位财务审计人员都应该主动调整对财务审计工作的认知，通过不断实践积极优化财务审计流程，以促进企业发展为根本目的，合理利用企业资源,加强财务运营安全，为企业的生产经营奠定坚实的基础。
