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1、深度访谈提纲你好！首先感谢你的参与。我想就谈判（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判）中的一些问题采访您一下，主要了解一下各行业实践工作者亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训I、心得体会等。以便为我们学习和了解商务谈判的理论和实践提供借鉴。问：首先，您觉得谈判技能对于你的工作（或生意）是否重要？答：问：你可以举印象较深的一个成功谈判经历吗？（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判均可）答：问：一般在谈判之前，你会做哪些准备？（提示：做哪些方面的调查？制定什么目标？选择什么策略？人员安排？时间、地点安排？）答：问：在谈判之前，你会做哪些方面的调查？（
2、如果上面已经回答就无需再问）答：问：谈判地点一般定在什么地方？如何确定的？（如果上面已经回答就无需再问）林口问：你们一般会安排多少人去参加一次谈判？人员内部有没有分工？P=I问：谈判中，你会不会运用到一些谈判技巧或策略？能否举个例子？口问：在谈判中经常可能会碰到讨价还价，你是如何进行讨价还价的？P=I问：谈判中有没有碰到过僵局（即双方互不相让），你一般是如何处理的？能否举个例子？口.问:在中国酒桌文化很盛行，很多谈判是在酒桌上谈成的，可以说说你对酒桌上谈判的体会吗？答：问：你比较喜欢的是什么样的谈判对手？为什么？P=I问：你最不喜欢碰到什么样的谈判对手？为什么？去.口.问：你是否有同外国人进行
3、谈判的经历？口问：接上题，如果有同外国人谈判经历，你觉得同外国人进行谈判需要注意什么？去.口.问:你觉得同中国人进行谈判和同外国人进行谈判有没有不同？如果有的话,是什么？问：谈判应该也是有成有败的，可以谈一个你经历的失败的谈判吗？答：问：对于以上失败的谈判经历，你有什么教训？答：问：你觉得要取得谈判的成功,最关键的是什么？答：问：你觉得作为谈判人员，应该具备哪些基本素质？答：问：你觉得作为谈判人员/匕较忌讳的什么？或者说什么人、什么性格不适合谈判？答：问：对于在校大学生更好地学习商务谈判这门课程，以更好地适应谈判实践需要，你能否提出一些建议？注：1 .访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈的主题，
4、如告诉他要对他进行一小时左右的一个访谈，主题是了解其对工作中的谈判经历、体会（但无需把访谈提纲全文发给他），以便其稍做准备。2 .一次访谈时间大约在一小时以上。3 .以上访谈提纲仅供参考，在实际的深度访谈过程中应视被访谈人实际回答相应调整访谈内容。（一）深度访谈大致要求1.深度访谈通过网络访谈（QQ）或面对面访谈都可以。2 .访谈的对象可以是专业谈判人员、企业老板、销售经理、采购经理、销售人员、采购人员、业务员、外贸员、管理者等等，只要其从事的工作与谈判实务相关均可。最好是公司经理及以上级别的人物，怅!k职业、收入、居住地不做要求。3 .访谈内容是请其介绍其亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、
5、教训、心得体会等。访谈提纲如上。4 .要求完成访谈记录作业（WOrd和ppt两个版本，word访谈记录的具体内容参见下页1面对面访谈记录每份一般在3000字以上（当然越详细、越长越好），面对面访谈最好提供录音和照片等资料。5 .访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈的主题，如告诉他要对他进行一小时的一个访谈，主题是了解其对工作中的谈判经历、体会（但不必把访谈提纲全文发给他），以便其稍做准备。6 .访谈主题是关于被访谈人亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会。如果被访者偏离了主题，则应引导其谈话方向不要偏离我们的主题。要求其展开具体结合实际经历、案例讲。不要一般地理论上讲。7 .访谈时一
6、次只问一个问题（不要一次问多个问题I待其回答后再问下一个问题。必要时，应视其对该问题的回答情况进一步追问。8 .面对面访谈时，现场不要只顾进行记录。现场只需记录一些关键词。访谈记录应通过回去后听录音整理形成。9.word作业模板如下，请严格根据以下模板上交作业至老师邮箱。访谈记录作业模板对商务谈判人员的深度访谈记录一、访谈情况概要被访谈人：沈X,*县某环保材料有限公司副总经理。个人简介：男，27岁，浙江*人,现任*县某环保材料有限公司副总经理，主管销售，并涉及外贸事务。拥有两年半的工作经验。访谈时间：2010年5月2日晚上。访谈地点：*县某环保材料有限公司办公室。访谈人：姓名、学号、专业二、访
7、谈内容记录问：你好，很高兴您能接受我们的采访。首先，可否为我们做一下自我介绍？答：你好，我是*XX环保材料有限公司的副总经理。我们公司现在主营的是关于污水治理方面的药剂和一些服务知识。问：那请问您平时在公司，对于你的职务来说，主要涉及的业务是什么？答：其实我们公司不大，应该说是一小公司，所以其实我什么都得干。有些地方，还是得身体力行，所以说不是只有某一块是我主管的，而是基本都会涉及到。比如说最基本的，从客户那边的销售这一块，然后到货物存储，一些物流方面的东西，包括一些开票的东西，我一般都有涉及。问：那你觉得你们公司的一个经营方向是什么?运作的方向？答：运作的方向就像前面我讲的，就是推销我们公司
8、的药剂。在*,污水治理上的需求量还是蛮大的。*印染厂家较多，要向更多企业推销我们的药剂。我们最大的合作方是*污水处理发展有限公司，它应该算是一个国有企业，日吨位在100万吨污水左右，如果做下来的话利润还是匕匕较可观的。问：嗯。就是说你们公司主要操作的方法就是将粉剂推销给印染厂家，让他们采取这样的一个污水处理方法。答：应该说是，因为现在来讲的话，我们这道药剂中间的这道环节是在传统的处理污水的程序里面是没有的，是我们后来新加进去的。当然这也是我们认为的一项机遇吧。可以说是把我们的产品推销给他们，让他们接受这样一种方式治理污水。问：那你平时应该接触很多不同的客户，因为您要把产品推销给不同的客户群？答
9、：嗯，不少。从上到下，不同的工作岗位的人都有遇到。问：那平时在洽谈的过程中是您一个人呢，还是带着下属一起?答：都有。问：那您推销的方式是什么？就是说您会直接的表明立场还是您会和客户先谈一些其他的事情？就是一些比较题外的话题。答：我先插一下，因为我们是个小公司，所以的确就是你说的那种最普通的方式，或许还有捷径，就是您可以通过一些人脉关系。您自己的亲戚啊、自己的朋友啊，有在管理这块，就可以直接通过一些人脉关系找到他们，这样就可以直接切入主题吧。那像您说的那种情况也有，一般来讲，这个得分地区。因为就中国来讲，不同的地区不完全一样。在江浙这一块，很多私营企业的老板，从无到有，应该说是在曲线的世界里长大
10、，也就是说是在一个注重人情、关系的社会环境中成长起来的。所以直接表明立场和他们去谈，成功的可能性较小，但不是说没有，也有。我说的就是两者都有，而且应该说前者是大多数，因为任I可业务都有一个过程，任何一个行业永远都是通的，如果说前面几个客户使用了你的产品然后效果较好，他们就会推荐给其他的客户。甚至就不需要你自己再去跑。因为怎么说，一个销售团队是从小到大再是从大到小，真正最主要的还是内部的物流啊，还有就是怎样来保证产品的质量，还有整治这一块。问：那在这些具体的谈判之前您都会有一个上匕较详细的方案吗？就说，应该会有一个产品的最氐价和最高价的谈判目标吧?答：那当然是这样子。最高价就是我们比较满意的这样
11、一个成交价。蜀氐价就是保本销售，要么就是无法谈成功了。总的来说我的最氐限就是，无论这家厂家是做还是不做,他或许对我的产品一点不了解，那可以，但要是有所了解，我会采取当场试验的方式来验证我们产品的质量，保证我们的良好口碑，让他们相信我们产品是好的，当然除非他们觉得成本太高，用不起，或者是有些厂家的设备无法匹配，用不了。反正我们最主要的就是要保证口碑，这是一个企业生存下去至关重要的东西。问：那您是通过怎样的一个指标或者因素来确定这位客户是否是可争取的？答：那这个很简单，因为优质客户群就是第一他使用的量比较大，第二使用量是比较稳定的，优质客户是我们的第一大追求。想要判断的话，像印染厂，我只要去他们厂
12、里一看，他们的污水池，再看些基本的数据我就能知道。一般*的中小型厂家的日处理量为两三千吨。那大一点的话，五千多吨、一万吨，那像我前面讲的*污水处理厂，国有单位，在世界上工业处理污水也是算老大的,一天就100万吨。所以从这个污水处理量就能知道你的销售量有多少。至于销售这个值，能不能保持一定的数量，一种比较稳定的销售，保持一种很好的合作模式，就可以在和老总洽谈时明确，那这个也和这个老总的性格，洽谈方式进行具体的安排。问：那您在和这些私营企业老总洽谈前会做些什么具体的准备？答：第一点吧，就是了解当地政府给他的指标是怎样。这个关系比较大。因为印染的话，如果政府给这块的指标较低，那基本就不用去了，因为它
13、基本上就是偷排啊什么的，也没人管。像*吧,去年开始污水的基本处理费上升到2元，以IooO个COD为标准，要是超过100个COD,就会加2到3毛。但是对印染厂家来说，我知道的最高的一家,每天污水排放的罚款,每吨达到7元，那一般一天两三千吨污水,那每天他将要损失多少钱。那所以也是我们要将产品推销给他们的基本的理由。问：那除了这个，您会去企业实地勘察水质的状况吗？答：这个肯定需要，这是第二步。因为知己知彼，才能百战百胜么。所以污水处理在最传统的方式上再加上我们的这道药剂，我们需要首先判断他的原始的处理方式是正确的还是错误的，所以说我们业务上除了卖药剂外还有服务支持，技术支持这块。我们到时候就是能一并
14、带上的。因为产业么，服务业也是很大的一块，那说真正的污水厂家吧，他们在技术上做的并没有那么好，并没有形成一个良性的循环。他们只是应政府要求建造了污水池，但管理上都非专业的人员在做一些实践操作，所以会有不足。问：哦。那您在洽谈时会直接找他们的老总呢？还是找部门负责人？答：一般首先是找部门负责人吧。先和他们交流再接洽老总，因为那个在运作了，肯定要老总知道的。那跟他们，单刀直入也没关系的，因为毕竟拍板的是他们的负责人，拿主意的也不是他，那当然关系要跟他搞好。问：那您在跟他们接洽过程中有什么感触？答：那首先，因为你不是去问人家要钱的，对吧？所以肯定不能摆一副高姿态，这是最基本的一点，要是高姿态出来，那
15、说真的人家根本不理你。然后还得看这个老板是否了解你的产品。特别是不了解你的产品，你谈的过程中要抓住他的一个中心点，任何一个客户最关注的就是能否给他创造更大的价值。所以我在一般的客套话之后的就要抓住他的一个死穴，能不能给他降成本，对于一个企业来讲，成本是他的死穴，做污水本身就是多出来的一个程序，所以不愿意在上面花很多的钱，但是真正对污水又不了解,下面的部门负责人也是得过且过，至少在*这里处理污水上，专门主管这块的也不具有专业的知识，不是这个领域的。所以我第一个要讲的就是先取个水样，做个COD,因为收费的一个主要标准就是COD,那在加过我们的非传统药剂之后能否达到最基本的政府指标。至少是在政府额外
16、收费上给他降下来。那降下来那个费用里面，减一下以前的那个收费指标，那个差额就是我从中利润的来源。当然这个利润我是要和他均分的。那接下来就是我如何让他相信我，那这个当然是细节问题了。总之，这个就是最关键的东西。问：现在谈到下一个问题，当老板接受了你的产品，在谈价格，成本，细节问题之前，你会直接讲明你们的开价吗？答：不会，就像我刚刚谈的，我们产品用量不大，但每吨产品价格高，利润额不错。所以如果首先谈到价格，别人会比较敏感。普通药具的价格是比较透明的。就像我说的，我们的产品比较新型，没有价格标准，所以你跟他们一开始就谈价格，他们一下不能接受。所以对那些觉得产品好并会给我们推广的厂家，我们首先要想的不
17、是钱能赚多少，当他们问我们价格多少时，我们说价格来自于你的良心，我们把产品免费给你们试用一个月，因为国家收费标准是按月的。然后我们给他们做下来这个项目，如果效果好就产生良性循环，我们到时候再给他们讲价格。因为我们现在跟他们讲价格，他们是不会相信的,所以我们免费给他们试用一个月，我们派技术专家来帮你们调试，在你们整一个运转良好之后，看国家给你的污水排污罚款是多少，如果是减了,看减了多少,再来谈价格。所以一般我们提出这个方法来，老板会欣然接受，因为你没有一开始就问他要钱。问：所以一般你们给他们免费使用一个月？答：对，如果效果好了,我们继续谈,效果不好我们什么都不用谈。问:如果到时候他们开了一个低于
18、你们成本的价格，那怎么办?答：价格不是他们开的。问：当你们的试用期过了，你跟对方开价格的时候，你是不是直接报出价格的？答：一般来说，通过整个月的试验，从最后国家对他们的罚款数目额减少来看，价格将是在那个利润之间的，并且我们报出那个价格时，心里是有底的。因为有了整一个月的试用，老板很难拒绝你的产品，我们把我们的产品比作污水的海洛因，企业家在用了之后感觉到省钱了。问：那如果对方觉得你开出的价格过高，怎么办？答：一般我们在谈价格的时候，我们会确定我们的立场，这个时彳戾我们已经从被动方变成了主动方，要不要降价是我们说了算，不是他们。打个比方，我让你吸了海洛因，到时候是你求我而不是我求你。这个比方虽然有
19、点不恰当，但性质就是这样。我把这么好的产品给你试用,你觉得好，因为帮你降低成本，使你的运行更稳定了。问：会不会存在一种情况，他们买你们的产品成本和减少罚款的差额不大，你用什么方法说服他们继续使用？答：我们会取他们污水的原样，检测他们现在处理污水的COD会达到多高，我们自己做一个COD的指标,是通过我们给他们技术支持，配比,加上我们的样机量来指定的CODo我们心里早就有个数，比如他们希望把COD从3000降至U2000,而我们把他们降到IlOO,1200,这个时候我们跟厂家谈会比较有底。如果他们本身处理COD还不错的话，我们在成本上也不大好开口，这个厂家我们也许会选择放弃，因为对于我们这个小公司
20、来说，如果这个厂家和那个厂家的成本相差太多的话，我们无法保证我们的利润。问：如果对方在这个技术上开价还是不能达到你预期怎么办？答：一般来说通过一个月的试用，以及我们的预算价格，他们真正能够省下来的钱我们还是有底的。第二，通过我们这几个月的试用，他们对我们的产品还是比较有信心的，并且会产生依赖，所以我们从被动方变成了主动方。所以对前面几家我们价格会开的低一点，但不会超过5%o问：那低于5%就超过你们的成本了?答：不是。问：如果你开的价格对方不能接受，你们怎么更进一步？答：一般来讲，我们首先考虑到的他们的基本意见，成本是最关键的。最简单的，我们给他们做个基本的计算，把数据列出来，真实的价格是多少。
21、被动变主动，相对来讲就容易了，对方往往就会放低姿态。也可以给他们尝点甜头，一般可以给他们将近5%的优惠，但是说明白的，仅限于前面的几家比如说5家，别的厂家是不享受的。当然等市场扩大之后，又是另一番景象了。问：如果说你之前说的可以优惠的厂家数目已经达到，比如还是5家，你会不会跟第6家说你也是在5家之内的？答：不会主动上去说的，因为后来的客户可能都是原来的老板介绍的，可以跟他们说明情况，尝试一下一条龙服务，将服务提升到另一个比较先进的流程。问：如果在这个基础上面，你们关于价格的问题还是不能达到一致，你们会不会采取现在常见的送一些赠品礼物之类的？答：其实这也是我们的卖点之一。如果价格实在都不能令双方
22、满意，我们也会跟厂家说，如果你们能操作好，我们可以给你单价，我们要出的只是物力，你们投入人力。但如果没有一系列的技术支持，一切还是很难达成的。这种技术支持，比如说药剂的使用，我们公司愿意承担。问：像买车一样，你们公司有没有售后服务？答：有的。这一点我们会在谈价格的时候就提出来，但我们是有底线的，相差不能太大，不然容易产生其他客户对我们的不信任。问：价格谈不拢，起身走人以暗示对方降低底线这一策略你们有用吗？答：如果是上街买一些小物品时是可以的，但如果你在正式的生意场合，这样做应该说是不礼貌的，一般我们会坐下谈好。若是确定谈不好，我们也会握手，希望下次仍有机会合作。直接走人，很有可能会使客源流失。
23、问：那您觉得是一个人去推介比较好还是结伴去？答：我们为了培养新人，而不是让一批人身兼数职，一般来讲都会带一个两个新人去，让他们实地学习一些谈判技巧。问：那平常会对新人有意识的进行培养吗？答：会的，一般都有固定的几个，不可能一天换一个的带新人。问：谈判的过程中会用到哪些技巧，比如说激将法啊，声东击西，唱黑白脸之类的？答：在我们推介药剂过程中，如果各种技巧用多了，反而对自己的谈判不利。对方作为一个企业老总，见识多了，别人懂的一般都比自己多。所以我们一般都是真诚推介，比如说可以让他们先试用一个月，不带价，让效果说话，可以一个月后再谈。问：在这么多次实际案例的交涉的情况下，您对于商务谈判在实际工作的运
24、用中有什么经验呢？答：首先呢，要真诚，相互之间都坦诚点。但防人之心也是要有的，太坦白也是不可取的。但真诚的同时也要带有一定技巧吧，比如说，等对方信任你们产品、你们公司之后，他会希望你们在价格上能有些松动，这时候我们就要有些技巧了。比如说，如果实在谈不拢，我们会选择撤走，这样对方会有一丝紧张，因为对他们的生产一定会产生影响。这当然是带有点小威胁的意思了。而这T殳就会运用一些刁蛮的客户身上了。问：在经历了这么多年的商务谈判之后，对你影响最深的谈判案例是什么？能跟我们分享一下吗？答：我从事销售只有两年半的时间，除了环保公司的销售业务，我还有自己的一些厂家进行布生意上的销售，因为柯桥是中国轻纺城嘛，布
25、的销售是很好的，所以我自己也做一点这个方面的业务。我们厂家有自己的方法，叫三星化。第一是人性化，第二技术化，第三设备更新化。在这个方法下，我们的产品质量都过关的。但在2009年，我碰到了一件让我最为难的事，当时来了一家杭州的服装公司，他们来订货，定了三万米布。当时我给他们的价格是五块二毛。对方就要求一定要质量第一，信誉第一。我跟他说放心，只要质量有问题，一定退货。对方陈经理说相信我们。当时他向我提出一个要求，因为他是做服装的，在布生产上有些专业技术他们是不知道的,所以要求我们把布拿去加颜。他给我们一万块押金，当时说给我们十天时间，但后来拿到印染厂说十天时间不够。我跟陈经理说再加十天时间一共二十
26、五天时间，当时说好货到发款的，并且陈经理在定下合同后就到美国去了。交货时间到了后，我马上打电话给陈经理，陈经理说我们报多少钱，他马上打过来。因为做布是我们的强项，在手续上面我们却外行了。由于有个人粗心，带来了麻烦。我们少给他们5个缩率，导致布的紧密度不对。第二天陈经理打电话说质量不好，并马上把布拿过来了。经查看，原来是缩率不到。这的确是我们的错。老总批评我，问我怎么管理的，因为从来没有发生过这样的情况，我跟陈经理说了半天也没用。我再跟他谈，最后以每匹布少收他五毛钱才解决。经过这件事情后,陈经理仍然在我们这里订布。从这件事中我懂得人要生存在这个世上必需要诚心诚意，有点虚假别人就对你不信任，不信任
27、你就不能生存在这个世上。问：好的，那非常感谢您能在百忙之中接受我们这一次的采访。答：嗯。这也是我的荣幸。谢谢大家。三、访谈心得感悟节能减排是我国相当长时期的一个重大问题，相应地，环保产业也是相当长时期内的一个朝阳产业。同沈先生的访谈中我们不仅了解到很多污水处理和污染物减排（特别是化学需氧量COD削减）的实践知识，而且学到了商务谈判的很多实际知识。从沈先生的讲话中，我深刻体会到以下几点对于成功的商务谈判非常重要：一是，谈判前要做充分的准备。例如，对*县某环保材料有限公司来说，谈判前会了解当地政府给对方企业的污染物削减指标、去企业实地勘察水质等等，真正做到知己知彼，百战百胜。二是，价格谈判时遵循价值在先、价格随后的报价策略。例如，先把药剂免费给对方企业试用一段时期，并派技术专家帮对方调试，等对方看到产品的显著效果后再和对方洽谈价格。这就大大提高了谈判的成功率。三是,在商务谈判及其它商务活动中，相互之间的坦诚、真诚是必要的，也是非常重要的。当然，生意场上防人之心不可无，太坦白也并不可取。
