某创客空间商业计划书.docx

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1、科大创客空间商业计划书1 .执行纲要51.1 公司简介51.2 市场描述71.3 投资与财务71.4 组织与人力资源81.5 企业发展战略82 .项目背景92. 1产业背景92. 1. 1创业机会描述92.1.2智能家居概念92. 1.3时尚智能家居文化112.2公司产品和服务122.2. 1产品简介122.2.2产品优点、错误!未定义书签。2. 2. 3产品前景错误!未定义书签。3.市场调查和分析133. 1目标客户133. 2市场前景调查133.3竞争分析183. 3. 2竞争优势分析.203.4市场发展走势分析203.5市场预测分析214.公司战略234. 1.公司总体战略234.2.

2、发展战略244. 2. 1,近期发展目标（1-2年）244. 2. 2中期发展计划（35年）244. 3. 3远期发展计划（510年）255.生产技术管理26 1 265.2 趣玩网代工厂合作275.3 其它生产加工资源整合6.市场营销306. 1营销计划306. 1. 1市场进入和开发阶段（1-2年）306. 1.2市场成长阶段（3-5年）336 . 1. 3市场成熟阶段（570年）366.2定价战略377. 2市场风险分析与规避387. 3管理风险分析与规避397. 4竞争风险分析与规避397. 5财务风险分析与规避397 . 6.团队风险分析与规避408 .风险投资资金的撤出方式419

3、.组织与管理449. 1组织结构449. 2人力资源政策451. 2. 1薪酬制度452. 2.2人力资源管理宗旨459. 2. 3公司福利制度4510.投资分析4710.1 股本结构与规模4710. 2资金来源与运用4810. 3投资收益与风险分析4910. 3. 1.投资净现值4910. 3. 2.投资回收期4910. 3. 3.内含报酬率4910. 3. 6.投资回报51附录：51附表：错误!未定义书签。房间；2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟 页码：第5页共54页1 .执行纲要公司简介企业名称：科大创客空间科技有限责任公司注册地址：成都市高新区创业团队：科大创客空间团队“

4、科大创客空间科技有限责任公司”（简称科大创客空间）以创 业的形式做创客，因为没有经济基础，创客难以持久。科大创客空间 在创新产品设计和原型创造基础上，同时延伸兼具产品孵化和企业孵 化功能，在这里不仅可以实现从0到1再到K）0,即从创意到产品 原型再到小批量产品，还能给创客提供创业场地、管理咨询、投融资、 渠道销售等服务。科大创客空间的愿景：做成电子科大最大、最有活力的创新平台！做成西南地区最活跃、最有影响力的创客空间，做成国内知名的 创客空间！成为电子科大的人才聚集地，通过创客活动能吸引和培养一大批 有创新、创业能力的优秀学生！成为电子科大创新创业的泉眼，为有创新精神和能力的同学提供 施展的平

5、台，使更多的创新技术创新产品不断从创客空间中涌现出来。 通过人才、资源、渠道的整合加速大学生的创业过程，同时也涌现出时间：2021年X月X日 书山有路勤为径，学海无涯苦作舟 页码：第6页共54页一大批优秀的创业公司！创新创业精神理念的传播者，创新创业氛围的营造者。科大创客 空间在实现上述目标的同时，也会通过一系列的活动向更广泛的学生 传播创新创业的理念，为电子科大营造创新创业氛围做出应有的贡献！电子科大创客空间的发展模式是：横跨各学科，纵跨本硕博，外 联诸企业。科大创客空间集中各学院各年级富有创新精神的同学，跨 领域合作，协同创新。通过不同学科背景的同学相互碰撞相互协作产 生更多高质量的创新，

6、丰富学生的知识背景，提高学生的团结协作能 力。同时还和外面诸多企业建立长期战略合作伙伴关系。加速学生创 新成果转化。企业的助力加快学生创新、学习的良性循环。电子科大创客空间的口号是：“创新成为信仰，实践成为习惯， 合作分享共筑梦想”。电子科大创客空间通过建立一个开放、全面的 创客平台，鼓励创客进行跨领域的合作创新。同时也在不断的整合资 源，丰富完善创客空间的软硬环境，从而不断的不断降低创新创业的 门槛，加速创客的创新创业的过程，努力打造找一个富有生命力的创 客空间。企业标识:时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共54页科大创客空间UESTC MAKER SPACE

7、1.2 市场描述目前，国内智能家居市场尚不成熟，处于起步阶段。市场进入和1 3投资与财务公司设在沈阳市南湖科技开发区，公司成立初期共需资金 1026. 529万元。其中吸收风险投资400万元，自然人投资300万元, 银行贷款26. 529万元，无形资产（技术入股）300万元。其中用于 固定资产投资559.92万元，流动资金466. 609万元；在第三年年初 再投入资金300万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本IOOO万。外来风险投资 入股400万（40%）；自然人投资300万元（30%）；无形资产（技术入 股）300 万元（30%）o第一年估计盈利309.51万人民币，税后现金流量净现值为

8、591. 93万元，税后内部收益率为40%,税前投资回收期为2.79年； 风险投资计划在五年内撤出。时间：2021年X月X日 书山有路勤为径，学海无涯苦作舟 页码：第8页共54页1.4 组织与人力资源公司拥有高素质的创业团队。人力资源宗旨“通过满足员工关键 需求，让员工创造出最大价值，打造激情团队二在公司成立初期，采取直线职能制组织结构，实行总经理负责制， 对董事会负责。公司下设机构：市场部、财务部、研发部、客服部、 人力资源部和生产部。创业小组成员将分别参与公司的技术开发、生产、市场营销与财 务管理工作；公司还聘请了注册会计师、注册资产评估师金树颖教授 作为财务管理顾问；聘请队员巴璐璐导师沈

9、阳市人才市场主任孟庆伟 担任人力资源顾问。1.5 企业发展战略 近期发展目标（1-2年）：以电子科大为中心，成为成都最有影 响力的创客空间。 中期发展目标（3-5年）：产生一大批富有竞争力的科技产品， 形成完整的创客创业链。 长期发展目标（5-10年）：成为国内创客产业的标杆，来自创客空间的创新成果产品，走向世界。编号:时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第9页共54页2 .项目背景2.1 产业背景2.1.1 科大创客空间的初期机遇2012年9月，为加快推进创新型国家建设，充分发挥科技对经济 社会发展的支撑引领作用，中共中央、国务院印发了关于深化科技 体制改革加快国家创

10、新体系建设的意见。该意见提出到2020年， 我国应基本建成适应社会主义市场经济体制、符合科技发展规律的中 国特色国家创新体系；原始创新能力明显提高，集成创新、引进消化 吸收再创新能力大幅增强，关键领域科学研究实现原创性重大突破， 战略性高技术领域技术研发实现跨越式发展，若干领域创新成果进入 世界前列；创新环境更加优化，创新效益大幅提高，创新人才竞相涌 现，全民科学素质普遍提高，科技支撑引领经济社会发展的能力大幅 提升，进入创新型国家行列。为完成此目标，完善人才发展机制，激 发科技人员的积极性和创造性必不可少，创客的未来发展与我国未来 科技创新发展的趋势相一致通过国家提出一系列的政策，鼓励和大力

11、扶持大学生创新创业。 创新创业的氛围在政策的引导下，越来越浓，学生的创新创业意识和 意愿不断提高，越来越迫切的需要一个可以展示才华，实现梦想的平 台。科大创客空间也正能正真帮助到学生的创新创业。电子科大是国内电子信息类高校中的佼佼者，电子科大在学生创 新活动中的政策经费上大力支持。营造了浓郁的创新创业氛围，每年 在科技创新竞赛、活动中成绩卓著，学生的创新能力非常强。因此充 分发掘电子科大的学生的创造力，将能创造出非常多高质量的创新， 合理的转化创新成果将产生巨大的商业价值。优秀的科大学子既是科技产品的创造者，同时如此活跃的创新环 境下也是科技产品的消费者，特别是研发过程中使用的器材、模块、 原

12、型定制等本省就是一个很大的产业。见附录一电子科大在科创活动中进行了大量的投入，也产出了大量的可喜 成就，培育了大量的创新人才，但却没有一个平台能将这些创新能力 转化为生产力，转化为正真的市场价值。这是科大创客空间的宝贵人 才资源，创意资源。2.1.2 创客概念及其未来在创客：新工业革命中，克里斯安德森说，所谓“创客”， 就是那些能够利用互联网将自己的各种创意转变为实际产品的人。导 向第三次工业革命的“创客运动”，可能还无法准确定义，但它具有 三个变革性的共同点：第一，人们使用数字桌面工具设计新产品并制 作模型样品，即“数字DIY；第二，他们是互联网一代，在开源社 区中分享设计成果、开展合作已经

13、成为一种文化规范；第三，如果愿 意，任何人都可以通过通用设计文件标准将设计传给商业制造服务商, 以任何数量规模制造所设计的产品，也可以使用桌面工具自行制造。 从3D打印机到激光切割机等“快速制版”新贵工艺把原子世界中的创 新拉下了神坛，“工厂的概念正在悄然改变。自动化因素无法消除， 小公司的角色却可以改变。数字设计与快速成型技术赋予每个人发明 的能力，“创客运动”让互联网和最新的制造业技术相融合，开源硬 件和3D打印机引领制造业走进了一个新的方向，即迎来了个体制造时 代，它必将成为下一次全球经济大潮的弄潮儿，实现全民创造，并改 变世界的经济格局，进而改变人类的生活方式Q随着产品设计和原型 生产

14、的加速，以及每个人创新能力的爆发，将建立一个关于制造品的 “长尾”。“创客”完美地融合了 “蓝海”与“长尾”。“蓝海”是传统的“人无我有，人有我优，人优我特”，回避同质化、低利润的“红海”，进入差异化、低成本的“蓝海”。“长尾”是网络时代的“蓝海”,通过网络，在兼顾主流“蓝海”的同时，通过创意和网络 满足小众的需求，进入个性化的“蓝海”。“创客”则是第三次工业 革命浪潮中的“长尾”，那些个性化产品看似需求和销量不高，但它 们所占据的共同市场份额，完全可以和主流产品的市场份额相比，甚 至更大。随着数字技术的进步，小规模生产完全可以取得原来只有靠 大规模生产才能达到的低成本水平，甚至还可能实现更低

15、的成本。“创 客运动”使人们能够更加方便地制作出各种技能和手艺的产品，于是 第三次工业革命浪潮中的“长尾”就出现了。2. 2公司产品和服务科大创客空间是一个创客们的创新平台，核心任务是提供各种软 硬环境加快创客的创新速度。围绕创客平台，我们主要的服务是创新 产品和创业团队的孵化。创客空间的产品主要是创客的创新发明的作 品。其最大的特点是原创性，依托于电子科大众多创新人才，必定能 涌现出大量具有市场竞争力产品。在国家大力推动下，国内特别是大学生的创新创业氛围越来越浓，科技创新越来越被重视，因此科技创新活动所连带的市场也会慢慢被 激活扩大。围绕学生创客生态圈，提供各种开发模块的销售，原型产 品加工

16、服务，技术外包服务。编号：时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第13页共54页3.市场调查和分析3. 1目标客户就电子科大近几年对学生科创活动的支持投入力度如下：1、科学的教学管理机制 在培养方案中，将创新学分作为学生学业必修环节（2002年开 始，4个学分）， 重大学科竞赛课程化（8）,提高学生受益面（由约1000人 次/年提高到约6000人次）2、有效的资源配给机制 加强实验平台建设，培养基本工程能力（3000万/年） 专项经费支持学生科技创新（900万/年） 目标是每一名学生4年本科生涯，至少可以参加1-2次科技创新活动由于学校在学生科创活动方面的大力投入，营造了

17、非常好的科创 氛围。每年科创活动会产生大量的创新成果，但成果转化率非常低。 一个是学生缺乏配套资源和渠道，从创意到产品还是有较大的距离需 要跨越，单个学生要整合相应资源，找到渠道的代价是非常的大；另 一个是缺乏市场意识，很多很好的创意，仅仅只能停留在原型机上， 不会根据市场的需求进行进一步的打磨，发掘价值。如果科大创客空 间抓住机遇，将可以大大加速科大学生创新成果的转化。我所了解的亚太机器人大赛，一项赛事每年投入近两百万，其中 用于大部分用于零部件加工，PCB制版、购买元器件。而比赛本身生 产了诸多优秀的创新技术成果，这些技术多年尚未成功转化。依托电子科大众多优秀人才的基础，科大创客空间必定能

18、挖掘出 很多宝贵的智力成果。3. 2市场前景调查实地深入调查显示：创业团队亲自深入到沈阳市的高档小区进行 抽样调查，发放了 500份调查问卷，回收了 467份。调查显示：沈阳市智能家居控制系统市场潜力巨大。分析如下： （1）产品了解程度表37：对智能家居功能了解程度统计所知的功能分类知道防盗报警功能知道远程控制功能两者都知道的编号：时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第15页共54页比例46. 8%29. 7%23. 5%由此表明：居民对本公司产品功能的了解程度高；产品理念的市场接受能力强。(2)产品购买欲望口用户是否购买我们产 品的比例图37：产品购买欲调查由此表明：

19、公司产品需求程度高，贴近用户的需求，具有广阔的市场前景。(3)有购买欲望人群的年龄及学历73%时间：2021年X月X日 书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第16页共54页 20-30岁H 30-45岁 45-60岁 60岁以上图3-2：有购买欲望人群年龄调查图3-3：有购买欲望人群学历调查调查显示：在有购买欲望的人群中，年龄主要集中在30-45岁， 且受教育水平比较高Q所以目前阶段，30-45岁高学历的家庭是主要 的潜在用户。(4)有购买欲望人群的职业及收入在有购买欲望的人群当中，IT行业、电子、建筑行业的白领人 士，中外企业的高层管理者、高校教师5类职业的人群合计占到有购 买欲望人群数的6

20、2%,而且收入都在每月3000元以上。可以看出， 这5个职业的人可以作为市场开发阶段的重点对象。时间：2021年X月X日 书山有路勤为径，学海无涯苦作舟 页码：第17页共54页（5）产品价位接受程度表3-2 ：产品价位接受程度调查价位档次能控制家电运作，外观 设计简单，价格在1200 元以下能控制家电运作，支持防盗 和报警功能，价格在1200 2000元之间除上述功能外，外观设计时 尚，绿色节能环保，价格在 2000元以上比例22. 2%65.2%12.6%调查显示：产品价格的合理定位为1200-2000元。（6）智能化小区接受程度在智能化小区接受程度的问卷调查中，高档小区的居民对智能化 小区

21、的需求程度达到了 86%,由此看出，智能化产品与房地产开发商 的合作势在必行。3. 3竞争分析3. 3.1竞争因素分析(1)竞争产品分析目前全国智能家居系列产品的生产商只有二三十家，大部分企业 集中在东南沿海地区，产品缺乏竞争力，都没有形成规模生产，至今 还没有一个能够占领国内市场10%的家居智能控制系统产品。中国目 前家居行业领头羊是天津瑞朗，但它的产品控制系统大多是通过电脑 来实现控制。同机竞争对手相比，本公司产品操作更便捷，稳定性更高。且产 品的开发前期，主要在东北三省，根据调查，截至目前，沈阳有一家 生产智能家居的厂商，长春有一家，黑龙江没有。所以公司在进入市 场阶段，面临的竞争比较弱

22、。但随着行业的发展，大量外国公司的进 入，公司届时将面临着激烈的竞争。对此，本公司将加紧和沈阳航空 自动化研究所合作进行技术的改进和更新，并不断推出新的产品。表3-3：中国十大家居品牌企业地区分布地区北京上海深圳广州天津厦门青岛数量1231111(2)替代产品分析由于目前市场仅仅存在很少和本公司同性质、同样式的产品，大 部分替代品因为成本较高，安装不方便等原因，所以市场尚不存在对本公司较大威胁的替代产品Q(3)潜在进入者分析中国智能家居发展空间较大，智能产品的需求量将以基数为每年 2亿元的需求和每年平均50%的行业增长速度向上发展。公司将通过产 品技术的不断创新，依靠技术创新和品牌效应的不断发

23、展来降低威胁。 (4)供应商分析基于短信的无线广域控制系统的原料主要有控制芯片89s52, TC35IGSM通讯模块、因特网络接口。由于绝大部分原料价格低廉并 且大众化，加之公司采购时是大批量的，所以公司能获取较大的竞争 优势。(5)购买商分析产品的目标市场定位于高收入人群，这些人群对价格的敏感度不大，讨价还价的能力较低，所以产品相对于顾客有较大的竞争优势。房间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟 页码：第20页共54页图3-5：波特五力模型分析图3. 3. 2竞争优势分析(1)技术优势系统稳定性，可靠性高：采用了通过了美国联邦航空管理局的RTCA D0T78B标准认证的开源实时

24、操作系统uC/OS-H V2. 52；系统安全性 能高：此系统有三层防护机制，能有效应对来之各方的安全威胁。(2)价格优势整个系统造价低廉：相对于国内同类产品的造价，公司产品的造 价只有竞争对手的一半都不到，极具性价比。(3)功能优势操作简单，方便，交互接口十分友好：五分钟之内就能学会对它 进行熟练操作；功耗很低，可以用移动电源供电，安装快捷方便，所 以有很好的便携性，能迅速在需要的地方组建一个实时远控系统。(4)特殊优势通过可移动电源供电，采用GSM广域网进行无线控制，在一些无 人区有它的独特优势。3.4市场发展走势分析表3-4：市场发展走势分析年份空间20002001-20032004-2

25、0052006-20092009 后智能家居概念年开发年实验年推广年火爆年房间：2021年X月X日 书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第21页共54页在社会全面信息化、智能化、自动化的今天，家庭智能化是大势 所趋，在国外，家居智能已经是相当普及。目前，国内的智能家居市 场正在迅速崛起，膨胀，智能家居必将改变人们的生活，改变家装市 场的格局。智能家居控制系统市场巨大，利润将会十分可观。3. 5市场预测分析据实地调查，以均价5000元/平方米为标准，目前沈阳市有33个 高档小区，平均每个小区大约有2500左右的住房，入住率达到70% 左右，仅这些小区潜在的用户就有5.8万左右，说明沈阳智能家居市

26、 场有很大的空间。创业团体对沈阳高档小区500份问卷的实地调查结果显示,直接 愿意购买公司产品的占14. 6%,5类职业的人群占有购买欲望人数的 62%,这样就会有5. 8X14. 6%义0. 62 = 0. 5万左右的用户，又有75. 3% 的家庭用户对本公司的产品感兴趣，作保守估计，感兴趣的潜在用户 中有20%会购买公司产品，则5.875. 3%20%0. 62=0. 5万左右， 这样公司将第一年的市场开发期的销售数量定在1万套；考虑到第2 年要以沈阳为中心逐渐辐射到整个东北市场，将第2年的销售数量定 在2万套；第3年至第5年公司将要进军全国市场，届时智能家居行 业进入发展阶段，大量企业进

27、入此行业，行业竞争逐渐激烈。以沈阳 和东北市场的销售数据为样本，在此基础上考虑到智能家居整体市场的逐渐扩大、行业竞争的激烈程度以及产品的质量、价格优势等因素，对公司的3-5年市场销售情况做出预测。表3-5 ：公司产品销售量与销售额预测年份第一年第二年第三年第四年第五年销售量 （万套）A类产品12578B类产品000. 711.5销售额 （万元）A类产品1800340080001050018000B类产品00161022003150产品计划销甘量年份（1-5年）口 A类产品 口 B类产品图3-6：销售量预测图编号：产品销售额预测口 A类产品 口 B类产品时间：2021年X月X日200001500

28、0100005000012345年份（1-5年）(2)图3-7:销售额预测图4.公司战略4.1. 公司总体战略 公司理念：创造便捷生活方式，建设时尚家居文化。 公司宗旨：为用户服务、对用户负责、让用户满意。 公司文化：科技领航，开拓创新；追求卓越，敬业报国。 战略目标：实现“点点通”国内第一品牌，打造“点点通”国际 大品牌。4.2. 发展战略4.2.1 .近期发展目标（1-2年）第一期项目：以沈阳市为中心的东北家电智能控制系统的产品开 发和市场开发。目标：形成现代化智能控制产品开发公司的雏形，为公司的进一 步发展打下坚实的基础。具体将从以下五方面着手： SMS短信无线控制技术的产品化转化 市场

29、推广 公司制度完善 公司管理运作成熟 公司的组织结构定型4.2.2 中期发展计划（3-5年）第二期项目：通过多种形式的融资渠道进行大量融资，运用所融 资金，对国内一些中型智能控制类产品制造企业及研发公司实现收购。 同时从同行业大型的研发、制造、销售公司中，通过赠送股份、高薪 聘请等激励方式，大量挖掘出色的业内科研人员和高级工程师，及有 实战经验的营销人才加盟本公司。目标：最短时间内，公司将凭借资本的优势迅速提高扩张的速度，实现流程的扩张和产业链的完善。重点从以下五个方面着手: 市场扩展 生产线建设 技术创新及解决技术获得问题公司的管理水平提高 管理信息系统的正常运行4. 3. 3远期发展计划（

30、510年）第三期项目：公司将利用前两期积累的大量现金流和原始资本， 重组及整合公司现有资源，改进阻碍公司发展的结构和制度，积极筹 备上市融资。公司要想迅速做强、做大，就必须赶在中国家电产业下一次洗牌 整合，产品升级换代终结之前，利用跨地域收购和扩张的成本低和难 度阻力小等优势，进行行业内部的横向兼并待时机成熟后本公司将适 当的向海外发展业务（尤其是发展中国家和地区）。届时公司将会以引 资参股的方式与“长虹”、“康佳”、“熊猫”、“海尔”等大型家电产品 研发制造商和正向我国家电市场渗透的“索尼”、“松下”、等合作，从 而展开大规模的国内、国际市场的开发活动。目标：依托在国内重点城市打下得成熟销售

31、网络和忠诚度很高的 客户群，以放射状向二三线城市逐步扩张，最终编织成一张能够覆盖 全国的渠道网络。编号:时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟 页码：第26页共54页5.生产技术管理5.1 工厂建设在工厂的建设中，主要是提高工作质量，精心进行原材料采购和 产品成型后的检测、封装。工作质量表现为工序质量，是指操作者、 机器设备、原材料、操作及检测方法和环境等5大因素（即4MIE） 综合起作用的加工过程的质量。生产方式：建设厂房，收购具备本公司产品加工能力的中小企业。生产设备：购买、更新。产品质量：按照国际质量认证体系标准进行检验。成本控制：人力成本控制、研发成本控制、融资成本控制

32、、原材 料采购成本控制、销售成本控制、品牌塑造成本控制、收购成本控制。5. 2原材料的采购与管理在现代企业中，原材料和外购件的成本大约占产品成本的60%, 活劳动力仅占产品成本的不足6%O因此，物资管理对提高企业的经 济效益至关重要。本公司在原材料采购方面，将首先对市场上的供应 商进行综合信用评价，然后在评价的基础上，选择2-3名供应商进行 合作，并且每次采购都实行批量采购，从而从源头上降低原材料的成 本。在每年结束后，重新对供应商进行信用评价，决定是否继续合作， 以此来约束供应商，从而确保原材料的质量。对于库存的管理，本公司将利用ABC分类法对物资进行采购和管 理。在对本公司的原材料进行综合

33、性汇总的基础上，将手机模块和单 片机电路板归为A类。并对其施以尽可能紧的控制，包括最完整、精 确的记录，最高的作业优先权，接受高层管理人员的经常检查，小心 精确的确定订货量和订货点，紧密的跟踪措施以使库存时间最短。5. 3产品质量管理5.3.1.技术研发管理产品设计错误对产品的质量有直接的影响，所以在公司技术操作 方面，通过“沈阳航空工业学院自动化研究院”的三级结构，层层过 滤，环环相扣来确保产品的质量。第一级：由教授高级工程师等专家 组成，负责新产品的可行性分析，总体方案的论证；第二级由研发部 设计人员组成，在第一级机构的指导下，完成产品的软硬件设计，及 其它技术文件、图纸等资料；第三级由工

34、程技术人员组成的中试组， 负责产品工艺测试、检验和检测方法的制定及实施。各级对产品形成 的各阶段技术文档统一编号保存，使产品质量有较好的保证。5. 3. 2原材料采购管理在原材量采购方面，公司将对原材料的质量进行严格的要求，把 它作为选择供应商的一个重要标准。且在每年度结束时，本公司都要 重新对供应商进行评价，以此来约束供应商，保证对本公司所提供原 材料的质量。在原材料验收入库时，本公司将选择科学的验收方法对原材料进 行严格的验收，确保入库的原材料零问题。在库存阶段，将保证良好 的储存环境，防止库存原材料的自然损害。同时，将对仓库管理人员 进行严格的培训，采用科学的储存方法，实行“谁出问题，谁

35、负责” 的制度来确保原材料的质量。5. 3. 3生产流程管理在生产阶段，实行“三检查”方式。具体如下：图5-2：生产流程管理图时间：2021年X月X日 书山有路勤为径，学海无涯苦作舟 页码：第30页共54页6.市场营销6.1 营销计划市场营销划分为三个阶段，即市场进入和开发阶段、市场成长阶 段和市场成熟阶段。在不同的阶段采取不同的销售渠道，销售方式和 推广策略，以获得所期望的销售额。6.1.1 市场进入和开发阶段（1-2年）主要通过多种营销渠道及广告宣传推广智能家居理念，树立品牌 形象，全力攻占沈阳市场，并以沈阳为中心逐渐辐射东北地区市场。目标客户群是高收入阶层的家庭用户。市场进入阶段以智能家

36、居理念的普及为主要目标，在沈阳市区范 围内大力推广智能家居理念及公司品牌，首先应重点开发3. 1节中所 述的5类高收入职业的家庭用户。将公关策略和推广策略紧密结合, 具体做法如下： 公关策略和推广策略：（1）积极开展公司产品的用户免费体验活动，重点围绕3.1节所述 的5类职业的人群开展，采取住宅小区内宣传活动，技术人员亲自到 用户家指导使用的方式，让他们切身体会到智能家居控制系统所带来 的便捷生活方式。（2）在沈阳市区的繁华商业街开展智能家居产品展示会，现场演示 智能家居的种种功能，让大众逐渐接受智能家居的理念，了解智能家 居系统给大众生活带来的种种便捷与乐趣。（3）应用报纸、车体、霓虹灯、街

37、牌、楼宇广告，这些广告费用不 是很高，但影响力大，贴近大众的生活，以这些广告形式对大众的生 活理念进行冲击，让大众感受到智能家居的生活方式就在身边，刺激 其购买欲望。 主要的营销渠道：（1）与房地产开发商合作.根据市场调查问卷结果显示，与房地产开放商合作是推广智能家 居控制系统一个非常有效的营销方式。房产合作营销方式又分为：精装修房产项目合作、样品房项目合 作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式： 精装修房产项目合作主要是指针对那些豪宅类精装修房产项目，把智能家居这一块纳 入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘的一 个很好的“卖点”，又是一个赢利点，这种销售方式，一般要在房产

38、立项预算前进行。销售模式的特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、 资金回收时间比较长。货款结算方式：跟房产商分期结算货款Q样品房项目合作主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部 分，这样对房产商来说，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销 售方式一般在房产打桩时，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。货款结算方式：跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润， 直接跟户主结算货款。 楼盘交房定点展示合作主要在楼盘准备交房给户主时，入住楼盘两至三个月，在楼盘处 悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为

39、装修高 峰期。对房产商来说这是一个赢利点。销售模式的特点：成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的 方式，货款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销 售方式。货款结算方式：跟房产商可以交场地费、月租费；跟户主是直接 结算货款。（2）与装修公司合作沈阳市目前大型装修公司数量很多，装饰装修市场已较为成熟， 可以先锁定几家最具实力的装修公司，跟他们合作，利润共享，由装 修公司来负责产品推荐。再逐渐寻找到更多的装修合作伙伴，培训更 多的智能家居设计师，这样每天都有很多人为公司推销智能家居产品， 这是最重要和省力的销售方式。销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速 的销售方式

40、，资金回收比较快。货款结算方式：跟装修公司分享利润；跟户主直接结算货款。(3)网络销售建造公司智能家居产品的网站主页，通过这种方式，给用户一个 直观的对产品的了解平台，深入推广智能家居理念。公司尽可能把订单设计方便、易操作，比如只在网上设立一个“提 交订单”和“退货”按钮，轻松帮助消费者完成订购或退回产品的任 务。由于目前中国的网上直接支付还存在许多问题，所以公司提供多 种灵活的付款方式供客户选择，以达到最大限度地实现交易中双方的 便利和安全，从而促进交易的顺利进行。通过互连网与一些专业化物 流公司建立紧密的合作伙伴关系。公司与物流公司通过互连网实现配 送信息的同步，当公司有订单需要配送服务时

41、，该订单同时送达物流 公司，由物流公司根据订单需要，从生产地直接送到顾客手中。 销售方式：(1)集团直销：针对房地产开发商的楼盘采取直接攻单销售。(2)用户直销：针对的是家庭用户的直销，目前多以豪宅、别墅等 为主。6.1.2 市场成长阶段(3-5年)由于在市场进入和开发阶段，智能家居理念已得到深入推广，产品的品牌形象已逐渐建立，此阶段本公司将大举进军全国市场。采取的主要方式为：将中国分为七个大区图67：销售网络图华北北京天津河北山西内蒙古华南广东海南香港澳门华东上海江苏浙江安徽山东江西福建台湾华中湖南湖北河南东北辽宁吉林黑龙江西北宁夏陕西青海甘肃新疆西南重庆四川云南西藏贵州广西在广州、上海成立

42、分公司，在西安、成都、武汉设立办事处，积 极寻找并在各大区内设立大区级经销商，为了强有力的控制分销渠道Q此阶段的目标为在全国范围内树立起点点通智能家居的品牌，进 一步加大销售渠道、各种广告的投入，重点是电视广告的投入；同时 每月在网络上定期举办以“点点通科技有限公司”冠名的智能家居知 识竞赛活动，设立奖项，通过报纸电视等媒体在全国范围内进行宣传； 在各大城市加强产品的现场展示和促销活动。公司将此阶段目标客户群为广大普通家庭用户。此阶段相比市场进入和开发阶段增加了 3个销售渠道，如下：（1）智能家居专卖店通过设立专业的智能家居形象店，一方面来销售智能家居产品， 另一方面也在无形中推广了智能家居理

43、念，让智能家居产品真正贴近 老百姓的生活。销售模式的特点：影响面比较大，是比较稳健、经济的销售模式， 能比较直接、亲切的接触户主，资金回收快。货款结算方式：跟户主直接结算货款。（2）超市式销售公司将在投资不是很大的中型超市做促销，通过超市等开铺式销 售门面，来大量销售产品。此种销售模式影响面较广、宣传效果较好、 能真正能深入人心、贴近百姓生活。货款结算方式：跟超市定期结算；跟户主直接结算。（3）设立下一级经销商通过做地方性的招商广告来寻找下一级代理及经销商，分享智能 家居的乐趣与投资商机，做到统一的代理政策。6.1.3 市场成熟阶段（570年）通过前两个阶段营销计划的实施我公司已积累了大量的现

44、金流 和原始资本。通过维持较高广告投入、促销活动、适当提高经销商代 理商的支持费用、更好的疏通销售渠道等方式来巩固市场。此时本公 司已在国内重点城市打下了很成熟销售网络和忠诚度很高的客户群， 本公司将以此为依托以放射状向二三线城市逐步扩张，最终编织成一 张能够覆盖全国的渠道网络，在营销渠道方面形成公司自身的核心竞 争力。表67 ：市场阶段营销策略表市 场都弋 营销策、市场进入和开发阶段（1-2 年）市场成长阶段（3-5 年）市场成熟阶 段（5-10 年）目标客 户*高收入阶层家庭用户*高收入阶层家庭用户*广大普通家庭用户*高收入阶层家 庭用户*广大普通家庭 用户公关策 略*住宅小区用户体验活动

45、*产品展示会*全国智能家居知识竞赛活动*贸易展销会*贸易展销会推广策略大量报纸、车体、霓虹灯、 楼宇、邮政产品广告；少量 电视广告大量电视广告，辅以报纸、楼 宇、车体广告，折扣促销大量电视、报纸 等主要媒体广告；加大 促销活动力度房间：2021年X月X日 书山有路勤为径，学海无涯苦作舟 页码：第37页共54页销售渠道*与房地产开发商合作*与装饰公司合作*网络销售* 与房地产开发商合作* 与装饰公司合作* 网络销售* 智能家居专卖店* 超市式销售* 经销商*与房地产开发 商合作*与装饰公司合 作*网络销售*智能家居专卖 店*超市式销售*经销商销售方式*集团直销*用户直销*集团直销*代理销售*集团直销*代理销售6. 2定价战略定价原则：产品定价主要考虑市场的需求与消费者可接受的价格，兼顾成本 与技术问题，采取多档价格定位的渗透策略，旨在获得更大的顾客群, 开发及巩固市场以盈得较为丰厚的利润，在短期内收回投资成本，使 资金回笼相对及时,有利于更好的进行研发和投资。定价方法一成本加成法成本导向法一一在初期采用此法，根据成本来确定初步的定价;需求导向法一一在中期采用此法，根据市场的需求情况来确定定 价；竞争导向法一一在后期采用此法，因同行竞争激烈，可针对竞争 同行的价格策略来进行定价Q产品单位售价：