经销商管理制度.docx
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1、福建长乐金达针纺有限公司经销商管理制度1月的明确经销商的基本权利和义务,了解经销商选择的条件,以及更好地为经销商提供服 务,并更好地与经销商合作,达到互惠共赢。2合用范围针纺销售部各销售中心及各级经销商3内容1.1 总则金达针纺经销商是指:与金达针纺签署经销合同,经金达针纺授权,依据合同约定并 遵照金达针纺的各项规章政策,在双方约定的区域内合法销售金达针纺产品的具有独 立法人资格的经济实体。金达针纺坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展原则,与经销商进行良好的沟通与 协作,努力服务经销商,提升经销商满意度,与经销商共同开辟金达针纺市场。09年金达针纺继续推行总经销的销售模式,培养和发展忠诚度高的
2、专营客户,与经 销商建立战略同盟,提升经销商组织运营能力,提升经销商渠道终端掌控能力,实现 品牌形象全面终端化和经销商盈利最大化。本手册所称“金达公司”是指福建金达针纺有限公司;所称“金达针纺”是指福建金 达针纺有限公司针纺本部;金达针纺经销商是指一级经销商。1.2 经销商的基本权利和业务3.2 . 1经销商的基本权利金达针纺经销商在经销合同有效期内,享有以下权利:在授权范围内享有金达针纺品 牌的使用权;在授权区域内销售金达针纺的产品并获取利润;享有金达针纺提供的相 关培训及参加相应级别会议的权利;享受金达针纺提供的产品及售后方面的服务支 持;对金达针纺工作人员违反合同和公司政策的行为进行投诉
3、并获得答复的权利经; 销商平台上发表意见、建议和评论的权利;下一年度的金达针纺经销商选择中,享有 同等条件下的优先权;对金达针纺的各项销售政策在执行的前提下提出意见和建议的 权利;达到级别划分标准的经销商有权利选择是否进入本级别客户。3.3 .2经销商履行的义务经销商是金达针纺的战略合作火伴,是市场责任主体,承担以下义务:1、遵守法律法规,认可企业文化遵守国家和地方的法律法规,依法经营。具有和金达针纺积极的合作态度,认可金达 公司的企业文化,愿意与公司一同发展,维护公司的品牌形象,忠实履行合同。接受 金达针纺的监督、管理和考核。2、配置必要资源,积极开辟市场配置与销售任务相适应的资源,包括人力
4、资源、仓储资源运、输资源、财务资源、信 息资源。积极的推广和销售金达针纺产品,合理使用市场支持费用,完成合同约定的 销售任务。配合金达针纺进行新品上市推广,努力调整产品结构。3、建立分销体系,提升运营能力建设和完善销售区域内的二级分销体系,不断提升组织运营能力,提升渠道终端掌控 能力,按照合同约定建立二级分销体系、开辟终端,市区市场深度分销,外埠市场广 度覆盖。4、维护市场秩序,抵制违法行为严格遵守授权的销售区域,遵守金达公司的价格体系;抵制和配合打击侵权、假冒伪 劣产品和不正当竞争等违法行为。5、做好售后服务,避免危机发生树立服务消费者的理念,及时反馈并处理所辖销售区域内的产品质量投诉,积极
5、配合 政府行政部门质量抽检等工作,承担危机公关事件处理的义务,协调各方面资源避免 危机事件发生。6、维护市场形象,管控市场资产包括合理规范使用广促物料,充分宣传展示公司产品和文化;规范二级经销商和关键 终端售点的形象;加强现代渠道品项、陈列、促销管理;展示柜做到“档柜相符”和 “专柜专放”,达到陈列标准;保证主品的市场铺货率;快速推广新品;7、完善物流体系,保障市场供应储备合适库存,执行额定库存管理;加强仓储管理,管控产品日期,做到先进先出, 改善物流配送工作,确保产品及时配送到二级分销商和终端。8、建立信息系统,跟踪产品流向使用资产管理系统,终端网络信息化管理;准确进销存数据;建立产品销售台
6、帐,能 够追踪产品销售流向,当需要回收部份批次的产品时,乙方能够提供销售去向(向来 到终端),承担回收产品的责任。1.3 经销商的选择3. 3. 1经销商应该具备的基本条件金达针纺选择的经销商应该具备以下基本条件:1、独立的企业法人单位,在国家工商局正式注册(三证齐全,)具有独立账号,具有 经销针纺的相应经营范围,能独立开展对外经营业务;2、具有良好的商业信誉,在当地有良好的社会关系及声誉,和工商、卫生等部门关 系良好,无不良记录或者商业欺诈行为;3、具有操作授权市场相适应的资源配置,财务状况良好;4、经销商必须具有积极的合作态度,认可金达公司的企业文化和理念;5、具有一定的针纺或者相近行业销
7、售经验,具有一定的销售网络和终端管控能力;6、承诺履行本手册规定的经销商的各项义务。4. 3. 2经销商的选择程序选择和更换经销商需要通过“招商”程序选定经销商。招商程序的原则是“公开、公平、公正”。招商程序如下:1、招商由销售中心组织实施,招商前销售中心应用便签的形式向销售部请示,销售部批准后开始招商;2、在当地报纸或者电视台等媒体发布公开招商信息,发布信息时间维持3天以上, 也可以经过市场调研邀请基本符合条件的公司参加,当地市场销售针纺前三位的经销 商必须邀请参加;3、由各销售中心的客户服务专员负责接待电话报名,详细记录报名参加者的相关信 息;4、由各销售中心对报名的参加方进行初审,被选择
8、的参加方应具备经销商的基本条 件,条件合用上条的规定;5、由各销售中心向通过初审的和邀请的参加方发放由销售部统一下发格式的招商 牛;6、由销售中心组建评审委员会,销售中心经理和区域经理必须参加,直接负责的城 市经理和业务代表必须参加,销售部认为有必要参加的可以派员参加,评审委员会评 委人数至少为三人;7、公开洽谈和评估:参加方提交招商文件。评审委员会与每一参加方逐一洽谈和 沟通,洽谈结束全体评委对参加方进行评估并进行实地考察评估;每一个评委对每一 个参加方进行打分,打分使用统一招商评分表。全部洽谈结束后评审委员会进行 合议,根据评委意见讨论确定中选方,合议过程必须制作会议记要,全体评委签字;8
9、、参加方提交的招商文件、全体评委的招商评分表和会议记要于结束后3天内原件寄回销售部,销售部将审核并备案;9、选定经销商后按照公司规定程序办理增加经销商程序;10、选定经销商后签订经销合同书,保证金到位,正式成为经销商;11、每一个通过初审的和邀请的参加方应该缴纳保证制IBIOOOO元,保证金用于保证招商过程中诚实信用,无虚假材料和虚假承诺。3. 3. 3经销商合作关系的解除当经销商有不履行经销商义务;违反合同情况较为严重;双方经营理念发生分歧;经 营情况有较大变化;经营业绩不理想等情况,金达针纺将终止经销商合同,住手 与经销商的合作,具体情况合用经销商合同的约定。3.4经销商履约保证金管理3.
10、 4. 1履约保证金1、履约保证金是经销商履行合同和经销商义务的保证。合同到期后,如经销商遵守 公司的各项规定,无违约行为,公司将履约保证金无息返还经销商。如有违约,从保 证金中扣除违约金后将剩余部份返还经销商。2、经销商应在协议签订之日起10日内向公司交纳履约保证金。保证金交纳到位后, 本合同生效,经销商取得公司的经销权。3. 4. 2 09年保证金交纳额度09年经销商所交纳的履约保证金按照经销商年度任务的1%,最低金额不能低于2万 元,以5000元为单位向上取整。3. 4. 3保证金其他规定1、在合作过程中如果经销商有违约行为,将扣除经销商所交纳的全部或者部份保证 金。扣除经销商保证金的部
11、份,经销商应该在3日内补齐,不能补齐的公司有权终止 协议。如果经销商的违约行为给公司造成经济损失的,经销商应此外赔偿。2、如果经销商未能达成约定的经营指标,按照经销商合同合同附件五的约定应 该扣除或者返还部份市场支持费用的,如果经销商没有按时返还,公司将在经销商保 证金中扣除。扣除保证金的部份,经销商应该在3日内补齐,不能补齐的公司有权终 止协议。3、经销商可自行将履约保证金汇往金达公司指定的账号上,汇款时需写明汇款用途: “履约保证金”,同时将汇款凭证传真至所在针纺销售中心办公室客户服务专员处。4、经销商上交履约保证金不得由业务人员代汇款,如业务人员代汇款浮现未达账款, 金达针纺不承担任何责
12、任。经销商汇出的履约保证金金额必须与经销合同里填写的保 证金金额相符并及时与中心办公室核实。5、公司赋予经销商出具履约保证金收款凭证,请经销商收到后妥善留存。经销商在 解除与金达针纺合作时,如完成销售任务且遵守公司相关规定,返还经销商交纳的履 约保证金金额时,需返回公司给开具的保证金收款凭证。3. 5经销商配置要求金达针纺经销商必须按照合同的约定配备相应的资源,以保障经销任务的完成,经销商资源配置标准如下:3. 5.1人员配置要求1、要求至少配置销售经理或者主管1名,全面负责金达针纺产品在本区域的业务拓展、 销售业务管理工作。2、终端管理人员1)市区终端管理员每300个终端(市场所有销售针纺的
13、终端)配置一位终端管理人员,负责终端的服务和管理,终端业务人员服从金达针纺派驻的业务人员管理,接受金达针纺的培训、和 考核,按照金达针纺制定的工作标准工作。市区终端管理员由总经销配置。2)外埠市场终端管理员每200个终端配置一位终端管理人员,负责金达针纺产品终端的服务和管理,终端业 务人员服从金达针纺的业务人员管理,接受金达针纺的培训,按照金达针纺的标准工 作。外埠市场终端管理员由外埠市场1 + 1分销商配置。3、外埠业务员人员外埠市场每200万销售任务配置一位业务人员,以保证乡镇市场客户的开辟和维护管 理。外埠业务人员由总经销配置。4、其他人员配置:必须配置财务人员、开票人员、仓储管理人员确
14、保业务顺利开展, 便于及时分析数据,便于与金达针纺数据对接。5、配送人员:根据实际情况确定,满足市场配送的需要。3. 5. 2库房配置要求1、经销商应该配置符合要求的库房以保证业务的正常进行,同时经销商应该配备适 当的库存,保证市场的供货的连续性和平衡市场销量的波动性。3. 5. 3车辆、资金要求1、车辆配置以满足配送需求为原则,具体按照合同约定配置。2、资金配置以满足业务运转为原则,包括保证金、流动资金、额定库存、投放展柜 资金等。3. 6 09年金达针纺销售政策3.6. 1功能扣1、09年金达针纺继续实行功能扣销售政策,功能扣为6%;2、功能扣包括合同优惠、专营补贴、资源配置补贴和任务奖励
15、四种形式;3、经销商享受功能扣应该达到相应的标准,没有达到标准的,公司将扣除部份功能 扣。3. 6. 2促销费用1、09年金达针纺将促销费用下放经销商使用;2、促销费用采用不同产品不同比例的方式支付经销商;计算促销费用时应按照剔除 功能扣的产品价格计算;3、经销商应该将促销费用用于市场推广;D现代通路产品促销费用为专项费用,只用于现代渠道运作;2)传统渠道产品的促销费用20%用于翻新06年度以前投放的展柜和整合行业展柜 资源;3)剩余传统渠道产品促销费用用于主推产品推广,其W。用于渠道激励,70%用于消费者拉动;4)对于公司统一安排的推广和促销活动,应该按照公司要求执行。4、每月15日经销商应
16、该向甲方提交次月的分销计戈J(包括销量和销售去向)和费用 使用方案。5、经销商应该完成主品销售任务、达到主品铺货率、达到现代渠道形象标准,否则 公司扣除部份促销费用。3. 6. 3广促物料使用1、09年公司广促物料采购使用权交经销商,公司将广促物料费用交经销商使用;除 了大宗广促物料公司统一采购以外,产品贴、全产品海报、单产品海报、吊旗、DM 等均由经销商采购使用。2、公司用广促物料通知单的形式向经销商告知物料的种类、数量、设计方案、 质量要求。同时提供参考供应厂家和价格,由经销商进行采购。采购数量、质量、按 通知方要求。如果经销商没有采购广促物料或者物料种类、数量、质量、使用标准不 符公司要
17、求,将扣除广促物料费用,已经支付的,应当返还。3. 6.4关于功能扣、促销费用、广促物料费用的具体执行细则,按照经销商合同 约定执行。3.7经销商服务金达针纺坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展策略;服务客户、提升客户满意度 是金达针纺的重点工作之一。金达针纺将为客户提供以下方面服务。3. 7. 1售后服务金达针纺将配置专门的售后服务人员。建立专门的售后服务流程为经销商解决产品质 量问题和投诉。3. 7. 2货物供应服务金达针纺将提升定单处理的速度和质量、提升服务态度、加快到货周期,同时强化运 输渠道建设,精确销售计划,以提升客户的供货服务水平,业务系统将积极协助经销 商协调到货时间,进而保证
18、客户的货源供应。3. 7.3市场信息服务金达针纺业务系统及时采集区域内的各种市场信息经,过筛选后及时向经销商提供有 助于其业务作业的资讯。匡助经销商分析产品的某些销售表现,找出销售不佳的原因。 分析目前所销售的产品能否满足其销售区域的需要。3. 7. 4培训金达针纺为客户提供销售方面的培训,使用集中培训、业务人员培训多种形式,提升 经销商的经销水平。3. 7. 5产品知识服务为客户介绍产品的基本知识,提供必要的产品介绍材料,以便于经销商推广产品。3. 7. 6财务服务金达针纺将致力缩短财务处理流程,加快经销商费用兑现速度,定期与经销商核对帐 务,匡助经销商提高资金使用效率。3. 7. 7数据分
19、析服务协助经销商分析数据,并通过数据的分析得出指导销售工作的依据。该项工作是业务 人员的基本工作。3. 7. 8库存管理服务协助经销商管理库存和库内现场管理,提出对经销商有利的库存方案,减少对经销商 的强制压货,减轻经销商的资金压力。3. 7. 9销售计划金达针纺业务人员将协助经销商的销售计划的制定,共同提高计划的准确率,以便于 公司更好的为经销商服务。3.8 经销商业务管理作为金达针纺的经销商,有义务接受金达针纺的业务管理的指导,维护金达针纺的品 牌形象、开辟市场。同时金达针纺也有义务对经销商进行培训和引导,对经销商的业 务进行管理。3.9 . 1销售业绩管理经销商应该完成合同约定的销售任务
20、,销售任务的完成情况是金达针纺评估经销商经 营情况的最基本的也是最主要的指标。金达针纺将提供有竞争力的产品、制定市场策 略、投入广告宣传等以支持经销商任务的完成。同时,对经销商每月完成销售任务的 情况进行分析,指导和匡助经销商完成销售任务。经销商在完成销售任务的同时应该积极的提升产品结构按,照金达针纺的规划推广主 品。3. 8. 2价格体系管理1、公司价格实行四级价格即:一级经销商价格(出厂价)、二级分销商价格、上柜价 格、零售价格;2、一级经销商价格是公司开票给经销商的出厂价;有公司发布和调整;3、二级分销商价格根据二级分销商性质不同实行不同的价格,包括WS价格、SWS 价格、AWS价格、和
21、外埠分销商价格。原则上PWS价格就是出厂价;SWS价格在PWS 价格基础上顺加1一2%; AWS价格在SWS价格基础上再顺加1-2%。外埠分销商价 格原则上在PWS基础上倒扣3%。二级分销商价格由销售中心根据市场的状况和各个 市场的不同情况自行制定。经销商应该在与二级分销商三方协议中予以明确,并 在业务操作过程中管控。4、本部价格发布通知中有建议上柜价格,经销商应该管控二级分销商执行上柜价格, 如果根据市场情况进行调整应该经过销售中心允许销,售中心要求经销商调整上柜价 格的经销商应该执行。5、零售价由公司制定并统一发布,经销商如果提高或者降低零售价必须经过请示所 在销售中心,经过销售部批准后方
22、可执行。未经请示自行提高零售价的经销商按照合 同违约处理。3.8. 3经销商额定库存管理1、销售部实行经销商额定库存管理,设定经销商的额定库存,经销商的库存维持在 额定库存的80%到120%之间,低于和高于额定库存的对经销商要进行考核。2、额定库存设定的原则是:用尽量小的库存满足市场的供应。3、经销商库存产品时间管理经销商库存管理应该做到“先进先出,”先入库的货物应该先销售出库,如果由于经 销商违反先进先出的约定导致库存传统渠道产品超出60天,现代渠道产品超过30 天(自货物到达经销商库房之日开始计算),公司有权将经销商库存超过上述期限的 产品折价处理。折价额度为出厂价格的50%,折价损失部份
23、由经销商承担。3.8. 4经销商信息化管理1、09开始要求经销商信息和公司接轨,包括展柜管理系统和进销存系统;2、公司展柜管理系统将开放经销商权限,系统内的数据由经销商维护和更新,集团 巡查检查市场时,将按照经销商系统中的终端数据为基准检查,发现档柜不相符的情 况按照资产管理手册的规定扣除经销商的返款。3、进销存系统同样开通经销商权限,经销商如实在系统中输入进销存数据,公司按 照系统数据监控经销商库存,经销商库存数据不符合实际情况的,对经销商进行考核。 4、经销商应该配置电脑、网络等资源,配置信息系统操作人员进行信息系统的维护, 不能达到要求的对经销商进行考核。3. 8. 5信用额度管理1、公
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