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1、公司销售经理管理准则一、销售方针的确立与贯彻1.销售方针的内容（1）销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，制定促销及营运方面的方针。（2）销售方针分为长期方针（35年）及短期方针（1年以内）两种；销售经理所决定的属于短期方针。（3）销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。2.销售方针的订立（1）明确公司业务的经营目标及董事长与直属上司的政策，以此为依据，制定适合的销售方针。（2）销售部对于各方面的问题，如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等，都必须制定方针。（3）配合当年的营运重点及公司的经营方针，来制定销售方针。3.销售方针的贯彻（1）除了以口头发表或说明之外，还要发布文件
2、，以期方针能正确并彻底地实施。（2）尽量避免“自己（上司）认为有关人员（属下及其他人）已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。(3)销售方针公布后，仍需反复地加以说明。二、销售计划的要点1.销售计划的内容(1)销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值和计划的实施步骤。(2)应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)在内的广义计划。2.拟定销售计划时应注意的事项(1)配合已拟定的销售方针与政策来制定计划。(2)拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或个人)。(3)销售计划的拟定必须以经理为中心、全体销售人员均参与为原则。(4)勿简单地
3、沿用前期的计划或制定习惯性的计划，必须要拟定新计划，确立努力的新目标才行。3.销售计划的实施与管理(1)经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。(2)拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。(3)计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。三、销售部内部组织的营运要点1.销售组织与业务效率(1)销售部内的组织和推销人员的关系、组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。(2)销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。(3)不可忽略组织管理的研究。2.组织营运的重点(1)销售组织有效
4、率地营运，首要关键在于销售经理的努力，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。(2)对于推销人员，要训练其团队精神。(3)在销售组织里，要特别注意：销售的分担与配置；使命、报告系统；责任与权限的明确划分。3.权限内组织的修正(1)销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。(2)在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，也需立即着手进行。四、适当人选的配置1.适当人选的配置(1)并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战欲望较强的推销员。(2)以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适
5、当人选。(3)公司内若无适当人选，可向外寻求。(4)行动必须勤勉而积极，并需有耐性。2.销售经理应有的态度(1)销售经理应身为表率，去应付更强的竞争者。(2)当部属求援时，要即时行动。(3)若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。五、促进销售的重点1 .一般的重点(1)公司及销售部门必须具有综合性促销计划和实施方法。(2)在决定销售方针、销售政策前，必须进行综合性调整。(3)企划、计划的事项必须在不失时效的条件下，确实施行。2 .直销部门应注意的事项(1)不要做出与自己公司的营业和销售实情不合的推销方法。（2）倘若销售不佳，不可只责备推销员（直销部门）
6、,应视为大家共同的责任，而加以反省与检讨。（3）不可太固执于自己的企划，应随着情势的变化，迅速修正企划。3 .销售部门应注意事项（1）关于销售的促进，不可完全依赖销售企划部门。（2）让各科实行独自的销售计划。（3）综合性的、基本性的销售计划所需情报和构想应由销售经理提供。（4）销售部门是否能够提高销售，这完全是经理的责任。六、广告、宣传的要议4 .宣传、广告政策（1）应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。（2）根据营业与销售的基本政策、销售战略，制定与之有密切关系的宣传、广告政策。（3）有关宣传、广告方面，应同业务部门的干部召开研讨会商讨，及时调整政策。5 .宣传、广告业务的管理（1）宣传、
7、广告业务的管理应由宣传科或销售促进科、销售企划科等专任管理，并且能够专门化。(2)宣传、广告预算要在年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。(3)当销售各科一起研商时，不要以个人的构想，或外行人的技术为凭借，应尽量采用专家的意见。6 .借助公司外的机构、专家时应注意的问题(1)不要以过去的人际关系、惯例等而随便签约。(2)应保持自主性，不可完全依赖他人。(3)签约时，应提出自己的意见、期望及条件。(4)对于每一次的广告主题，都要充分地洽商、研究。七、展示会、旅行招待会的实施要诀1.共同要点(1)企划时，不要完全依赖以下做法：高层上司的构想；经理的构想；特定部下的意见过去计划的惯例；同行业的
8、做法。(2)要特别重视利润利润的算法可以采用以下两种方法：个别计算各展示会、旅行招待会的利润；综合计算一定期间内所有的展示会、旅行招待会的利润。(3)尽早订立计划。计划前应充分地调查、分析、研讨。(4)会场上要用和谐的态度，主动地招待顾客。7 .展示会的要诀(1)不可依照销售经理的喜好来选择展示会的商品。(2)销售经理应亲临租用的会场察看。(3)销售经理要亲自邀请主要的客户莅临。8 .旅行招待会的要诀(1)事前要确知参加者的姓名、人数，并特别留意参加者是否携带家眷或同伴。(2)分配房间时，销售经理应成为中心人物，尽量使气氛热闹。八、情报管理的要诀1.情报内容(1)情报越多越好，对其内容要彻底地
9、研究。(2)情报内容的取舍，应从促进营业销售、业务的经营等不可缺少的部分着眼。(3)销售经理、科长及相关者应共同协商对情报的内容取舍选择。2.情报的收集法(1)情报收集的来源，分为公司内部和公司外部。(2)有关公司内的情报，销售部门应自行决定，采取各方情报由各自特定的人员负责，还要注意收集情报的方法。(3)公司外的情报收集法更讲究。特别是对于非公开的、机密性的情报，要个别研究其收集法。3.情报的运用(1)情报应有系统地分类整理，以便随时采用。(2)情报的目的在于运用，因此，应让关系者彻底地明了情报的内容及其运用的方法。(3)情报、资料应不断地更新。九、配销的实施要诀1.销售目标的修订要诀(1)
10、依分公司、科和个人的努力，编订可能实现的销售目标。(2)尽量依照利润本位(营业利润、毛利、大概的附加价值等)，分配销售目标。(3)分配销售目标时，要考虑各部门、个人的能力及特点等。2.尽量朝着目标管理的方向努力(1)要将上司分配的销售目标，当作自己(或者是科、股)的挑战目标，努力实行。(2)个人的销售额总计，最好能符合公司的销售目标。(3)销售经理应教导部属，使之具有达成目标的信念。(4)管理者应努力提高部属的信念，这是欲达成目标所需的最重要工作。3.分配额的调整与检讨(1)公司内、外的情况发生重大变化时，要慎重地调整分配目标。(2)不可忽略实绩与结果的检查，以作为再挑战的参考。十、减价退货的
11、实施要决1.决定实施标准(1)不可让推销员依个人的判断，随意决定减价或退货。(2)应列出减价及退货的限度及其标准。(3)减价及退货均应获得销售经理同意才可实行。2,把握实际的情况(1)减价、退货时，一定要开发票，以保留确切的记录。(2)把握全体及个别(经办人类别、客户类别、商品类别、季节类别及其他)减价、退货的金额、比率、件数等。(3)需和财务部门(或负责账务者)保持业务上的密切联系。3.减价、退货的减少及预防政策(1)应加强指示及提醒相关者有关减少、防止减价与退货方面的问题。(2)彻底分析减价、退货的原因，从主要原因着手处理。(3)切莫强迫推销员必须达成一定的销售额，以免遭致退货。十一、推销
12、员的活动管理要诀1.推销活动的特征(1)推销员必须离开公司，远离上司，依自己的责任行动。(2)推销活动的管理以自我管理为主体，故提高推销员的道德心及责任感为最重要的事。2.行动报告制(1)各推销员的行动预定表，应由他们自己制作，自己提出，以一个月或一个时期为单位，记录每天访问地点及事项。(2)按日报告(或按周报告)不仅可以达到行动管理的目的，同时，也是情报管理上的重要事项。(3)每日(早晨或黄昏)开会需以上司为中心，作必要的指示及正确的指导。3.出差管理(1)近距离或住宿、出差，要让职工提出申请(预定)，并审阅出差内容。(2)长期性出差，有关情况包括经过与成绩应让下属作定期报告，并及时联络(利
13、用文书、电话等)。(3)应在规定期限内，完成旅费的清算。十二、销售会议的处理要诀1 .必要时才开会(1)必不可缺的洽商讨论时，才召开会议。(2)销售部门的主要会议为：销售干部会议；各科、股的洽商会议；与制造部门(或提供货源的厂商)的协调会议等。2 .会议的进行法(1)议题要在事前通知参加者。(2)要严守时间(开始与结束的时间)。(3)理该参加者，均应出席。(4)设一司仪，依程序进行会议。(5)不可变成特定者或个人的讲演会。(6)尽量让多数人发言。(7)最后应将决议事项整理好，让参加者确认。(8)应在短时间内完成会议(时间不加节制的会议,不过是浪费时间而已)。3 .销售经理的注意事项(1)不要随
14、便开会，不要变成喜欢开会的人。(2)不要变成销售经理个人的演讲会。(3)会议中所决定的事情，要确实地施行。十三、销售统计的处理要决1 .统计内容的决定(1)作太多的销售统计徒劳而无功，故只要把必要的加以统计并迅速正确地做好即可。(2)应以销售经理为中心，与有关人员共同协议，确定何种统计才是必要的。(3)适时检讨统计内容，就会发觉有些统计是不必要的。2 ,统计的方法(1)尽量节省手续及时间。(2)有效地利用电子计算机及其他计算机器。(3)利用其他部门(如财务、企划、制造部门)所作的统计资料。(4)当同一销售部门的各单位做同样的统计时，应由一个单位做好后，再送给有关的单位。3 .统计资料的有效运用
15、(1)统计的结果往往与经验或直觉不尽相符，故不可轻视统计。(2)有效运用统计于销售促进方面最为重要。销售经理与全体有关人员应对统计资料予以重视，并运用于销售的业务上。十四、管理者的基本条件管理者必须发挥领导精神，这种精神是各种素质的总和。下面列举管理者所需的主要条件，管理者本身应努力加强各种素质的培养，以求得进步。1.统率力。管理者要不能掌握及统率下属，就没有管理者存在的意义。2 .指导力。身为管理者要能指导、培训下属。3 ,洞察力、判断力。要洞察各事项的本质，才能作正确的判断。4 .创造力。除了利用下属的创造力外，销售经理本身若具备优秀的创造力。5 .体力、意志力。若身体虚弱，意志薄弱，是无
16、资格当领导者的，因为有很多事情，需要销售经理亲自作决定。6 .交际力。即交涉方面的能力。7 .个人的吸引力。最低限度不要让他人对自己生厌，获得下属的好感及尊敬，这是领导者应有的条件。十五、管理者所需的自觉与矜持1.有自觉才会有正确的行动(1)销售经理本身往往因为缺乏自觉精神，以致有错误的行动及失误的情况发生。(2)无论面对何种事态、对象、场面，均不可失去管理者的自觉。8 .提高自觉性(1)销售经理(干部、管理者)首先需了解自己的职责后，才会产生高度的自觉性。2 2)了解身为干部者的职责后，才能言行一致，产生正确的自觉意识。3 .干部应有的矜持(1)销售经理首先需对自己(管理者)的立场和能力有自
17、信心，办事要慎重、沉稳、果断。(2)缺乏自尊心与信心，是懦弱而无主见的人；这种人是没有资格当管理者的。十六、销售经理的职责1 .有些销售经理并不了解自己的职责(1)要全面地、正确地了解销售经理的职责。(2)站在当事人(销售经理)的上司或部下的立场来看，往往有很多销售经理常做出不适合自己职位的工作或事务来。2 .把握的原则(1)销售经理对自己应做哪些事情，需作学习。(2)应依自己公司的组织、职务规定等把握销售经理的责任范围。(3)需视情况的变化，判断什么事最重要，什么事应先处理。3 .不能偏爱于自己的喜好(1)销售经理切勿专注于自己喜欢的事务，而忽略其他事务(例如专注于销售活动，而忘却全体的管辖
18、责任)。(2)往往自己不拿手或讨厌的事情，却是管理者应尽的职责。十七、管理者的配置方法1.分担的工作要适当(1)每个部门的业务分担，可依分担规定等实施，重要的是销售经理本身应分担何种工作。(2)个人的业务分担，量的方面不可过多或过少，质的方面应求适合。2.把握实际情况(1)身为销售管理者，应该知道自己的部属负责何种工作。(2)最好能制作一张图表，以了解各部属的工作情形。(3)人数多时，定期地做个人职务分析与工作分担调查，也是一种方法。3.重点应放在重要的工作上(1)个人的分担工作，应从最重要、不可或缺的工作开始。(2)管理者不要因工作太多，或工作忙碌，而忽略了工作的分担。(3)销售业务的重要性
19、依内外情势的变化而有所不同，故不可把分担的工作，固定让一个人处理。十八、权限委任的方法1 .权限的内容(1)权限委任一般是根据职位(经理、科长、股长等)划分的。(2)权限的区分共同权限；个别权限；职务间共同的；因职务不同而有所不同。2 ,权限规则的决定(1)对主管以上的人员，按公司的权限规定(虽然有些事情没有规定)执行。(2)主管以下，即股长、主任及一般职工，也需明确规定其责任权限。(3)销售经理应在可能的范围内，决定自己的部属的责任与权限。3 .委任的要诀(1)若欲将工作的决定及处理委任给部属，应视部属的能力来处理。(2)各部属能力的判断，应公正客观地把握。(3)应有计划地逐步地将一些事情委
20、任给部属，否则，部属永远不会提高真正的能力。十九、销售经理命令部属的方法1 .命令系统的确立与遵守（1）命令系统是联络组织上下的系统，但有些组织并未明确地设立此种系统，致使指示、命令贯彻不力。（2）原则上，命令系统应将命令依序下达（经理下达给科长，科长下达给股长），若有特殊情况，需直接命令时，应将命令告诉受命者的直属上司。2 .命令的内容要明确（1）命令的内容应具体、简洁、易于了解。有时，自己认为易于了解，但对方（受命者）可能并不明了。（2）下达命令时，切勿加上希望、注意事项或抱怨等。3 .要确定受命者是否完全了解（1）最好让对方复述一次，以确认他是否了解。（2） 一定要让受命者带着备忘录，以
21、便把内容记下来。4 经过结果的追踪（1）不要以为命令下达，就算了事。（2）若受命者未提出报告，应主动地追踪、观察其结果。二十、销售经理接受部属报告的方法1.报告制度的确立（1）应于事前决定提出报告的对象、事情、时间及方式。(2)一定要让部属遵守报告制度。对于不遵守者，应加以强调(或反复地说)，促其履行。2.接受报告时(1)应让提出报告者先说出结论，若有时间，应尽量听其说明经过。2 2)口头报告时，接受者需保持热心倾听的表情及态度。(3)对于书面报告，应审阅。(4)不管是口头或书面报告，若部属的报告不得要领时，身为上司者，应教导他。3 .安抚、指导与支援(1)部属完成报告后，应视情加以安抚与激励
22、。(2)必要时，应作指导，若认为部属需要支援时，应立即行动。二十一、销售经理褒奖部属的方法1.褒奖的重要性基于下列理由，用人时，褒奖是不可缺少的。(1)褒奖后，部属会产生信心。信心就是力量。(2)受到褒奖，心境自然愉快，碰到困难的事，也不觉得苦。(3)受褒奖后，会增加对上司的信赖感。2 .褒奖的要诀(I)褒奖就是承认对方优秀、进步及对其深具信心。(2)褒奖时：要了解值得褒奖的事实；若固执自我，将看不见他人的优点，更谈不上说出褒奖的话了。3 .不可奉承(1)奉承与褒奖在意义上不同。奉承是夸大其辞，或任意褒奖。(2)奉承之事，偶而为之，并无大害，但常常如此，会使：部属变得无能；对上司失去信赖感。二
23、十二、销售经理告诫及责备部属的方法1.告诫及责备的必要性(1)褒奖会使人内心舒适，是用人不可或缺的；但培养部属，告诫及责备也是必要的。(2)部属受了上司的告诫、责备后，就会自我反省，因而会有所进步。(3)告诫与责备是领导者的重要责任。4 .要设身处地为对方着想(1)不可因自己的情绪或脾气，随意地责备部属。(2)若以博爱、诚意与关怀的态度提出告诫或责备。(3)若用会损及对方的自尊心、面子的方法，是不会有效果的(如在他人面前指责等)。5 .注意事项(1)一般应保持褒奖三次，指责一次的比例。(2)先褒奖，再提出告诫。(3)告诫、责备的时间越短越好。(4)要选择对方在心理上能够接受的时候。二十三、销售
24、经理管理部属的方法1.把握应注意的重点(1)要正确了解管辖部门的全体和各部属的情形，先决条件是留意各细节。(2)销售经理若对重要的事情不甚留意，或管理不得要领，自己的能力必会遭致部属怀疑，而失去权威。2 .管理的方法(1)根据数值。应注重计划、预估与实际数值的差异。(2)根据报告。从口头、书面报告，掌握各问题的内容及重点，以便管理。(3)根据会议、检讨会等。若销售经理经常不在公司内，这种方法最为有效。(4)根据观察。在室内，可静坐观察；在室外，则应以巡视、巡回等方法观察。3 .以自我管理为原则（I）只有在上司监督下，才会努力工作的人，实在太没有敬业精神了。（2）要培养不管上司在不在，都会尽力工
25、作的人，以创造良好的工作气氛。二十四、销售经理指导、培养部属的要决1.要有计划、持续性的实施（1）身为管理者的销售经理，应有指导、培养部属的强烈观念。（2）应制定全体的（部门）、个别的（各人）教育计划、指导计划，据以培养、指导部属。（3）培养一个人，需要长久的时间，万不可期望速成，故需有耐性，继续不断地努力。4 .选定指导的方法（1）教育、指导方法分为集体指导与个别指导，又分为会议式的、讨论式的等。（2）对教育对象、教育内容、预算、时间、设备等作综合性的判断后，再选择最理想的教育方法。5 .重视个别教育（1）身为主管者，应特别注重个别教育。（2）个别教育、指导，最好由经理、科长亲自做，同时，也
26、要让部属的直接上司实施。（3）评价教育、指导的效果。二十五、销售经理与上司关系的注意事项1.把握上司的方针(1)销售经理的上司是高阶层人士,故销售经理需要正确地把握其上司的方针与想法。(2)若对上司的方针不了解，便要主动地请示。6 .指示与命令的接受法(1)接受时，需力求明确，若有不明了处，应以礼貌的态度请示。(2)要以愉快、热心、诚恳的态度接受。(3)重要的事要记录在备忘录里。7 .报告、联络的要诀(1)需依规定实行报告、联络。(2)报告时，应先提出结论，对经过的说明，要配合上司的询问及时间的限制。(3)书面报告应站在审阅者的立场来实施。8 .告诫、责备的接受法(1)对告诚、责备应虚心地接受
27、，不可当场辩解。(2)若上司的告诫有明显的错误，应另外找时机，委婉地说明。销售经理本身若能恰当地实行上述各点，对部属也能保持上司应有的正确态度。二十六、销售经理与其他部门的联络与协调1.特别重要的联络、协商(I)销售业务内容特别复杂或重要的事件。(2)销售业务需要和其他部门共同协调处理时。(3)互相间存在着误会或双方步调不一致时。(4)事件的处理，对其他部门有很深的关联性时。9 .联络、协调方法(1)利用会议。应视事件的重要性，经常召开。(2)利用电话、文书等。事件的内容特别重要时，经常使用电话、文书等。(3)应采取主动的态度主动作访问，或接受对方的访问。10 应采取主动的态度：(1)不可嫌麻
28、烦，应主动与其他部门联络、洽商。(2)不要存着“对方应该会与我联络”的想法。二十七、销售业务的改善与合理化1.销售经理应保持正确的观念(1)干部对该如何有效地处理自己所管部门的业务，应深切地表示关心。(2)除有正确的观念外，也不可忽视或压抑部属的改善意见、构想、提案等。11 改善与合理化的手续(1)决定改善合理化的对象(尽量把重点放在效果大的事项上)。(2)相关业务的实态与调查分析(调查越广泛，越能清楚地了解)。(3)改善合理化的案件的检讨与决定，需有充分的人员和时间。(4)案件的实施与修正应迅速地执行(使用新方法，发生障碍时，应除去障碍，修正案件)。12 改善与合理化的范围(1)对全公司的事
29、务或特定的事项，若有专门负责合理化的部门时，除了此一部门应处理的事务外，其余的问题均归自己所管的部门负责。(2)只要是销售经理的责任权限内的事务，均不可忽视。二十八、销售经理执行职务的方法1.视部属是自己的镜子(1)欲了解领导者的才能如何，观察他的部属便可一目了然。销售经理应记住此事，并以为处事、行动的准则。(2)若有不能充分发挥能力或不能主动办事的部属，销售经理应视之为自己的责任。13 ,身为销售经理要以身作则(1)必须身为表率，部属才会服从。若想用口头或小技巧指导他人，是不会有效果的。(2)上司是部下的模范，若上司经常迟到，就不能对迟到者提出告诫。(3)干部要怀有先忧后乐的态度。14 .经
30、常反省(1)虽然自己认为没有错，但若站在别人角度，就会发觉自己的言行或对事务的处理，有很多有待改进之处。(2)若能经常自我反省，就可发现自己的缺点。这时，应有坦率接受的勇气，并立即改正。二十九、自我启发的要诀1 .自我启发的重要性(1)自我启发对所有的人都是必要的，对身为销售业务领导者的经理，更是重要的事。(2)人大多有好逸恶劳的本性，即使销售经理也不例外。2 .自我启发的方法(1)工作方面。对自己的工作，若全力以赴，自然就会进步。(2)生活方面。若能适当地安排自己的生活，使之更充实，也是一种自我启发。(3)要做各种努力，学习、阅读、听取他人的意见、自我学习、参加研习会、参观等，都可以增加见闻。只要努力，学习的方法是无穷的。3 .继续不断地努力（1）人的成长需要长时间，因此要继续不断地努力。（2）没有耐心或三分钟热度的学习方法，是不会有效果的，每一个人都应该继续不断地努力。
