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1、市场营销试卷一及答案班级姓名学号得 分一二三四五六总分记分人一、选择题（可单选，也可多选，每小题2I阅卷人得分，共20分，其中多选题选错、选漏不得分）1 .市场营销观念的中心是（）。A.推销已经生产出来的产品B.发现需求并设法满足他们C.制造质优价廉的产品D.制造大量产品并推销出去2 .市场细分是根据（）的差异对市场进行的划分。A.卖方B.买方C.产品D.中间商3 .选出产品观念的代表性口号。（）。A.推销重于生产B.顾客是企业的主人C.顾客利益高于一切D.酒好不怕巷子深4 .消费品市场的主要特点是（）。A.人数众多B.差异性大C.购买数量少D.购买次数少5 .向购买者提供基本效用或利益的产品
2、层属于（）。A.有形产品B.心理产品C.核心产品D.附加产品6 .企业各种不同的产品分别使用不同的品牌，这采用的是（）策略。A.个别品牌B.统一品牌C.品牌化策略D.品牌所有权策略7 .产品市场生命周期投入期的（）策略，即企业制定较高的产品价格，作大量广告宣传来迅速扩大销售。A.高价高促销B.高价低促销C.低价高促销D.低价低促销8、促销工作的实质是（）。A.寻找顾客B.出售商品C.沟通信息D.建立良好关系9、构成营销市场的大小的因素是（）。A.人口B产品C购买力D购买动机10、没有中间商介入的分销渠道，称做（A.直接分销渠道C. 一级分销渠道B.间接分销渠道D.零级分销渠道二、判断题（每个1
3、分，共20分。阅卷人得分正确的打“J，,错误的打“X）（ ）1.市场营销环境包括宏观市场营销环境和微观市场营销环境。（ ）2.在马斯洛的需求层次理论中，最高层次的需求是自我实现。（ ）3.家庭对每一个成员的消费行为影响至关重要。（ ）4.企业资源有限时，可选用差异目标市场营销策略。（ ）5.市场营销就是推销加广告。（ ）6.生产观念、推销观念、市场营销观念不可能同一阶段同时存在。（ ）7.早期的可口可乐在世界各地都用一种口味、一种包装、一种牌号和相同的营销策略，这就是集中性市场策略。（ ）8.宝洁公司在中国市场仅洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”，这属于多品牌决策。（ ）9.包装一般分为
4、三个层次，其中最接近产品的容器，如润肤露的瓶子，就是运输包装。（ ）10.商标专用权受严格的国别限制，一经申请即可永久使用。（ ）11.对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品适宜采用广告方式促销；而对于价格昂贵、技术性强、买主少而集中的工业用品，适宜采用人员推销方式促销。（ ）12.在产品生命周期的引入阶段，产品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采取人员推销促销方式。（ ）13.某饭店不单独出租客房，而且将客房、膳食和娱乐一并收费，这就叫组合定价。（ ）14.随着经济的发展，人们的文化生活日益丰富，这对书刊、报纸等文化产品的行业来说是一种市场机会。（ ）15.当
5、产品处于投入期时，采用广告和公共关系进行促销的效果最佳。（ ）16.产品组合的深度是指企业产品线的数量。（ ）17.相关群体是人们的社会联系，而家庭是最重要的相关群体。（ ）18.尾数定价通常适用于高级、豪华的商品。（）19.美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采用的是撇脂定价策略。（）20.通常产品市场销售增长速度最快的时期是在产品生命周期中的成熟期。三、连线题（每小题2分，共10分）阅卷人得分K在北京奥运村考虑到各种族、各民族的需要，开设有中餐厅、西餐厅、印度教餐厅、回民餐厅等，这是考虑到什么因素的影响？k会阶力、某旅行社在国庆黄
6、金周推出国内外旅游“豪华团”、“普通团”、“打工一族团”等不同档次的旅游项目，这是考虑了什么因素？A域文名）/OO)3、小明看到不少同学穿一款目前流行的篮球衣，尽管她试穿过不好看，但想到是她最喜欢的明星代言的，就买了一套，这是受到什么因素的影响？UC.参照群体：）,4、广东客家人有自己的地方方言一一客家话；在饮食方面，有叫得出名的几道菜：客家酿豆腐、客家鸡以及客家米酒。这属于何种因素？42口家庭二Zoo)5、小王不喜欢买西装，但他妻子老是说男人一定要一套好的西装，今天看到商城有促销，花了五千元狠心买了一套，这是受到什么因素的影响？CE.亚文化群二）四、案例分析题（第1题10分，第2题10阅卷人
7、得分分，第3题15分，共35分）1、有四家公司，其经营决策是：A公司生产手表，认为只要生产走时精确、造型优美、价格适中的名牌产品，即能获得经营成功。B公司生产汽车，致力于扩大汽车生产规模，加强企业管理，力图降低成本，扩大销售。C公司生产电子仪器，认为自己的产品不会主动变成现金，因此只要派出人员大力推销就能取得经营成功。D公司生产汉堡包，其宗旨是顾客是上帝，要尽量努力使顾客购买汉堡包的每一元美金都能买到十足的价值、质量和满意。请你按市场营销学观念，分析上述四家公司分别属于哪种经营观念，各种观念具体内容是什么？你认为在现代社会营销中应坚持哪一种观念，说明理由。2、在贵阳市区城基路菜场卖了一年的菜，
8、菜贩朱时恒有了一帮忠实的顾客群。原因是，他卖菜可以论斤，可以论个，可以削皮，可以剥壳，他卖的萝卜可以只买皮或是只买心，他卖的青菜可以只买叶或是只买帮。朱时恒是来自贵阳市郊乌当区的农民，刚到城里卖菜的时候，并不懂得这样细分。有一次他在卖青菜的时候，一位做泡菜的大妈希望只买菜帮，碰巧另一位女士又只要叶，结果两人做了分割。这件事给了朱时恒很大启发，他决定冒冒风险，对小菜来个全面细分，完全按顾客的要求出售，没想到还真成功了。不仅顾客满意，自己也因反传统“分开卖”而赚到了钱。培养了一批自己的忠诚顾客。这些忠诚的顾客成了聪明菜贩的衣食父母，生意虽小，却也做得红红火火。案例思考：(1)卖菜的朱时恒无意中运用
9、了什么市场营销原理为他赢得了顾客？(2)朱时恒成功所带来的启示是什么？3、“酷儿”，酷在哪里?2002年元旦前后，仿佛一夜之间，在河南省内几个主要城市郑州、洛阳等地的商场、超市以及街边小店中，随处可见一种名叫“酷儿”的新品果汁饮料，“酷儿”是可口可乐公司在全球碳酸饮料市场萎缩的情况下推出的一款新产品。2001年率先在日本和韩国推出，其后又逐步在台湾以及中国大陆部分城市陆续上市，郑州即其中之一。酷儿的成功至少有以下几个原因：首先，可口可乐公司经过详细的市场调查发现，614岁儿童是果汁饮料的重要消费群体，但并未引起重视。针对儿童特点成功的创造了“酷儿”独具特色的品牌形象，使与目标消费者的沟通变得轻
10、松、简单、容易。儿童的消费心理特点，决定了不可能向他们灌输天然、健康等说教理性的概念，而可爱的小猫“酷儿”则拉近了产品与他们的距离。关于“酷儿”的描述是这样的：出生在遥远的大森林中，敏感而好奇，喜欢喝果汁，一喝果汁就两颊泛红。喝的时候要右手又腰，同时要很陶醉的说“QOO”而它的目标消费者不正是这样吗？好奇多思，对身外的事物充满兴趣，虽然并不清楚他们的大哥哥大姐姐们的“酷”，还是希望用自己略带稚气的声音说属于自己的流行语言，摆自己的时尚POSE,酷儿不正是他们的偶像吗？正是因为准确把握了目标消费者的这些心理特点，“酷儿”在上市不久就赢得了消费者的偏爱。其次，组织销售队伍，在有限的时间内迅速完成铺
11、货任务。将各类卖场分类，责任分配到每个业务人员。在市内KA类店丹尼斯、金博大以及主要连锁超市如思达、九头崖等购买堆头，并巧借可口可乐公司的优势选择部分卖场开设店中店；针对分布在市区大大小小的几千家小店，将郑州分成多个小区域，挨家挨户进行地毯式铺货，并推行了积极的销售政策，如首次进货仅三箱并可以享受买二赠一的优惠，承诺在三个月内卖不出去可以退货等。为配合铺市，电视广告片、POP等宣传同时跟进，一是向消费者传达品牌信息，更重要的是为了给销售商以信心，尤其是促使小店老板现金进货。在许多超市、烟杂店门口，到处都可以看到酷儿醒目的橙黄色招贴,蓝色小猫一脸陶醉地告诉路人:好喝就说QOO除了广告，还举办了针
12、对性的公关活动。元旦后，以酷儿的名义邀请中央电视台著名少儿节目主持人鞠萍来郑州，与小朋友联欢，当地的几家主要媒体对此都进行了及时报道。到2002年春节时，各大商场的可口可乐独具中国民族特色的堆头旁边，都能见到橙色的酷儿堆头、酷儿小立人、酷儿布偶等卖点促销品。其后，酷儿又利用放学时间在市内各主要小学附近集中开展了免费品尝、集盖有奖等一系列促销活动，进一步推广新产品，让更多的目标消费者了解酷儿，接受酷儿，喜欢酷儿，选择酷儿。如今，在郑州的街头巷尾，你经常可以看到手拿“酷儿”边走边喝的孩子。一个新品牌成功上市的标志，不仅仅摆在商场货架上，更是摆在了消费者的心中。1 .可口可乐公司在经营“酷儿”产品上
13、掌握了小消费者的哪些消费心理特点？2 .什么是促销组合？可口可乐公司在经营“酷儿”产品上采取了哪几种促销方式？3 .本案例中的促销方式实施了哪些具体的措施？4 .“酷儿”成功上市对你有哪些启发？五、实训题（共15分）阅卷人得分1、 请说出你们模拟公司的名称、公司总经理的名称及你本人在公司所任的职务及职责;2、模拟公司的简介（经营范围、服务宗旨等）3、你认为模拟公司的产品以何种消费者市场的细分标准进行细分较好，并说明理由？你准备采用何种目标市场营销策略？说明理由。如何为该产品进行市场定位？可采用何种策略？说明理由。市场营销试卷一标准答案及评分标准一、选择题（可单选，也可多选，每小题2分，共20分
14、，其中多选题选错、选漏不得分）题号12345678910答案BBDABCCAACACDAD二、判断题（每小题1分，共20分。正确的打“V”，错误的打“X”，将答案填入下表。）题号12345678910答案7XXXXXX题号11121314151617181920答案XXX三、连线题（每小题2分，共10分）1连E；2连A；3连C；4连B；5连D；四、案例分析题（每小题10分，共30分）1、答：A属于产品观念，注重产品的质量、多花色和品种（2分）；B属于生产观念，市场供不应求，企业注重大批量、少品种、低成本的产品（2分）；C属于推销观念，市场供过于求，企业想方设法把产品推销出去（2分）；D属于市场
15、营销观念，绝对供过于求的买方市场，企业以消费者为中心设计、生产和销售产品（2分）。可以选择自己认为正确的观念，理由充分即可。（2分）2、答：（1）朱时恒卖菜运用了市场细分（2分）和目标市场营销原理（2分）。（2）严格的说，朱时恒的市场细分和目标市场营销是无意的，但是他的行为和良好的效果说明了一个道理，人的需求是有差异的，如果我们分别为具有不同需求的顾客提供适合他们的产品，就会受到顾客的欢迎，就会拥有自己忠实的顾客群。（4分）3、（1）“酷儿”是新品果汁饮料，具有独特的形象，它抓住了儿童的消费心理特点:好奇多思，对身外的事物充满兴趣，希望用自己略带稚气的声音说属于自己的流行语言，摆自己的时尚PO
16、SE。（2分）（2）促销组合是指人员推销、广告、公共关系及销售促进（营业推销或销售推广）等各种促销方式的组合。（2分）可口可乐公司在经营“酷儿”产品上采取了人员推销、广告、公共关系及销售促进（营业推销或销售推广）等促销方式。（2分）（3）组织销售队伍在有限的时间内迅速完成铺货任务、首次进货仅三箱并可以享受买二赠一的优惠及承诺在三个月内卖不出去可以退货、电视广告片、POP、举行联谊会、免费品尝、集盖有奖。（2分）（4）企业在生产经营上要善于分析研究消费者的购买行为，掌握消费者的消费心理，满足消费者的心理需求，激起消费者的购买欲，从而有利于销售商品，提高产品在市场的占有率，有效地开展市场营销活动。
17、（3分）人员推销、广告、公共关系及销售促进（营业推销或销售推广）等各种促销方式各有其优劣，企业很难通过一种促销方式实现促销目标。因此，企业应根据促销需要，适当选择和运用有关的促销方式，形成最佳的促销组合策略，以便取得良好的促销效果。（具体可由学生发挥）（4分）五、实训题（共15分）答：1、按照模拟公司的具体情况进行陈述。（3分）2、按照模拟公司的具体情况进行陈述。（2分）3、从主要细分依据：地理因素、人口因素、心理因素和行为因素等类中选出，并指明具体的典型细分因素。针对选择说明理由。（3分）目标市场策略可从无差异、差异、集中目标市场策略中选出。从企业资源、产品特点、竞争状况、产品市场生命周期、市场特点来回答。（4分）说明你设想的企业在目标市场中树立的位置。选择市场定位策略。针对选择说明理由。（3分）
