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1、L市场分析SHML产品规划皮肤彼肤科产品【水光注射】A.消费者分析B.市场环境分析a.目标人群结构特征分析b.目标市场特征分析U目标客户需求出触媒习惯e.目标客户障碍分析船买决策周期及促进因素a,SWOT市场分析h克要竞品优劣势分析C.市场定位2、产品剖析/a,产品分类b.产品季节特征c.症状I痛点治疗方案的核心要素.产品策暗J突破口3,整合营销推广策略/a.包装策略b.网络策略C.媒体策略d-季节策略2促销策略1.f.活动策略4运营策咕a,科室第略尻钥咨策略C-服务策略市场分析】一、消费者分析目标人群结构特征分析目标市场特征分析目标客户需求分析触媒习惯目标客户障碍分析客户购买决策周期及促进因
2、素【1】年龄特征：18-50岁（普遍性）2圈层特征：偏时尚人群&偏社交圈层3身份地位：主要为艺术专业学生（T台、演员等1白领丽人、职场精英、演艺人群、时尚辣妈、自由职业者.主要着眼SH城区及周边1追求青春美丽一族：注重外在形象；利于工作机会或恋丽谐提升【2】追求年轻化爱美一族：对容貌岁月痕迹注重,想要年轻，皮肤细鼠（社交圈大1高度依赖移动终端、互联网平台，时尚类杂志（明星刊物、当今流行类杂志X【2】对于媒体活动、视频广告、户外广告的硬性视觉推销敏感度高.1效果期望值高2价格敏感度高,多家对比,因水光针市场认知速度高及技术一致性强，美容机构多，故倾客价格相对K感，3注射治疗的疼痛感、创口、安全关
3、注、反弹4恢复时间及注射后反应情况敏感1决策周期短：当下、周或月（因市场普及木映果显著）2影响决策因素：产品价格（涉及到产品的定位、产品组合机产品定价策略、活动策略）令产品效果（堆持时间）（涉及到产品设计及产品包装、产品推广专题专家及专家的案例图片或真人秀，意见领袖或红人的影响I什么医生做还是技师做；。安全及注射中修痛感等（设涉及到产品优势介绍、注射流程及服务，产品原理及仪器特性的介绍）医院品牌知名度2促进因素：官网的专题建设（涉及到优于华美的产品展示,重视产品本质）网络关键词投放除宣传资料新媒体建设外，制定一些自评或自测游戏案例收集（意见领袖、网络红人、明星案例，真人秀、对比照片等收集）销售
4、工具匹配（产品知识的培训，产品网电及现场咨询话术的二、市场环境分析L SWoT分析内部优势L集团内部医师团队、真人案例等资源可共享；2.集团实力支持，形成安全保障与更好服务：3可实现专医专技（届时可根据医生专利技术、擅长项目超亍推广）；4、产品价格策略及产品线丰富内部内部劣势1.医院开业初期缺少有效客源和会员积累;2,初期缺乏知名度，专家在当地业内名气不足，在当地的行业影响力有所欠缺；3产品同质化，无明显特性措辞规整，针对竞品的话术及案例图片、皮肤检测仪器的使用优势劣势外部优势1水光注射产品市场认知度到；2消费人群覆盖全年龄段，属普遍性需求且为可循环消费3.效果明显，及决策周期相对较短；4同时
5、前后对t饿果立见，利于口碑宣传；5.尚不存在某机构专营，及机构经营相近外部劣势L竞争对手进入市场时间长、品牌知名度及客源累积大2.除医疗机构外，美容院等小机构也在经营该项目；3,技术要求低，市场规范和成熟度低；4,竞品包装夸张，提高顾客对效果期望值；5产品同质化，价格透明.外部结论：SH市场基础打，产品的市场认知度高，但作为新进市场，无老客和客源沉淀；所以结合产品特性（效果明显，客户满意度高），制定价格多层次，组合丰富策略，目的广纳客源，提升顾客满意度来提升医院知名度及口碑宣传。2、主要竞品优劣势分析医院名称项目名称优势分析劣势解析主要策略话术要点华美水光注射1水光注射2真人案例数量和质量相对
6、较高.3网络建设好，注重产品的本质;关键词：如：水光注射效果哪家好？排名第一【1】产品线相对单，单次及疗程价格组合2产品无特殊亮点1主要是采用技术包装2通过产品的效果及产品流程来体现1、主要与顾客介绍产品的效果和安全性，用产品效果维持时间做引子模栩焦点：治疗可达1年效果艺星水润注射1韩国机构背景迎合客户整形哈韩时尚心理.2以明星及韩国元素主流影响力扩大市场影响力.3主要吸引高端客户相对校多.4产品注重概念包装，文字华丽；关键词：如：水光注射效果哪家好？排名第第二1柜无技术支撑【2】无针对性的价格策略，缺乏对中低端客户的有效吸引力。1主打韩国概念，强调韩元素式.【2】打明星牌、客户隐私保护牌.【
7、3】不打折促销，走以高端路线.争取高端客户。用产品效果堆持时间做引子模糊焦点：治疗可达1年效果；和产品的注射内容来解说，但专业介绍不多，网络咨询与电话咨询信息不衔接K三水光针1电话咨询逻辑性相较强，为相关产品做铺垫2对产品的专姓1识清晰f1无网站专题或专栏介绍【2】价格策略除了单次及疗程价，也设置了单次（三型价格）3受品牌实力和口碑限制，高端客群相对较少【1】价格梯度及;舌动吸引顾客.2以相对低价策略和促销活动吸引中低端客群.用产品效果维持时间做引子模糊焦点：治疗可达1年效果;电话咨洵专业较强，在销售过程中会连带销售相关项目，促使屐客上门咨询市场定位根据市场界面分析,及前期开业情况1目标市场主
8、要着眼SH城区及周边区域2定位市场主流产品,拓宽产品线，打产品组合牌.以中高端客群为主导，兼顾部分收入较氐但有求美意愿的客户将水光注射设定为人气产品，价格啷氏于华美，并丰富产品组合，赠送护理，并开展促销活动【3】以SH华美为首要竞争对象，艺星作为高端客户争夺对象，玫现作为中低端客群竞争对手.产品剖析】产品分类产品季节特性症状、痛点治疗方案的核心、要素产品策略突破口专家：注射方法：技术优势：产品定位：产品角色：定价策暗：业绩方向：技术方向：1专医专利用负压multi1、精准，靶向性1定位：1人气型纳客产1成本定价【1】低价吸引无创口及效果技：皮肤科医针在皮肤真皮2、不漏，因为水人气纳客产品一价格
9、略低于市场为基础，以产品顾客，从单次明显生或开业初期层注入人体因光针仪器上有吸品计划：材料成本及区转疗程，低价皮肤干燥、粗糙粗糙指定专门医生衰老而流失的力泵可以产生负2形象：单次价格：5900域市场价为定转高价肤色暗黄操作坡尿酸、胶原蛋压时尚ML6200元（华美6800价基础；时尚美容类无季节特性面部、颈部短纹白、肉毒素、3、多个针头，多【3】传播口元【2】单次价格：【2】单项目转毛子期大【2】集团内行PRP自体细胞针头一般有L4、号：【2】开业初期，设定华美6800元；化多项目（利肤质老化业权威专家坐等高端注射产5、6、9个针头令肌肤喝免费体睑名颤;消费3次1800元；用面部五官综诒品，使皮
10、肤内吸瓶饱水水嫩Q金颤满？或充值送，玫瑰6800元；合设计理念，收并储藏4、针头精细.采弹体验券设置8800元;9700多项目联合开用31G针头【3】关联项目现金抵元；发，提高人均扣券设置艺星8800元消费；）【整合营销推广策略】包装策略网络策略媒体策略季节策略促销策略活动策略1产品：产品亮点（特性及效果）；产品仪器2专家：专医专技、案例展示3技术：皮肤美学标准；仪器先进性1SEM.SEo竞价关谯词、创意词2新媒体：微信推广、微博推广3产品专题推广4论坛推广、博客推广5新闻软文推广6B2B平台Br7网络视频【8】广告联盟等1重点媒体：以网络推广，新媒体开发为主，2辅助媒体沪外、写字楼、地铁、公
11、交、电视、纸媒1重点季节：无明显季节特点2特别季节：国庆、寒暑假、长假等1单项产品不做折扣、套餐优惠2充值优惠（设置阶段性充值优惠，1固客户群,减少流失，递进式消费）3跨科室联动：用项目抵扣券免费体验券1院内真人案例2明星案例3会销，现场治疗观摩4利于话题性事件炒作、明星事件炒作、意见领袖案例5异业联盟运营策略】运营策略科室策略销售策略服务策略科室内部L优化产品，丰富产品线；2、制定注M皮肤科医生；3、布置水光注t治疗间一海蓝水水色调；4,关联性产品开发，以痘痘，祛斑项目关联；跨部门则眼袋、双眼皮等项目关联开发为主；5、客户流程管理设定，回访制度；跨科室整形：袪眼袋、双眼皮、隆鼻等项目关联，做
12、抵用现金券形式或享低折扣优惠无创产品都可以相关联护理（美白嫩肤系列）项目开展M)#令肌肤喝饱水，水润Q弹；工具1、VlSIAS肤检测;2、集团或员工成功前后对比照；3、专家的包装；4.治疗间的特别布置案例展示L集团真人秀案例共享；2、现今网络红人、艺界名人案例；3、院内人员注射疗效；会销现场演示话术形成1.网电咨询、现场咨询话术措辞；2、应对竞品话术措辞l3、产品技术措辞;4、寸应消费者Q&A应对话术培训-计对现场咨询及网络咨询培训：L产品设计套路及价格策略思路培训（及竞品价、格情况）；2、水光注射原理及优势（医生及供应商培训）：3、竟品话术培训；4、网电咨询话术培训流程规划1、客户流程（顾客接待流程），会员服务流程）；2、厥客术前、术中、术后流程设定特色服务护理师治疗前清洁，及治疗后护理服务（可添加特调面膜）；术后露送护理添加手法及精华导入等VIP服务!_、VlF守师尊早版疗：V1F；印了I可；klJ小米后快汉众小；:三内中U斤人大1小2、项目体验:VIP顾客可享受首次免费体验，及疗程特价活动专人跟踪与暗同，多人关怀；咨询帅，会员中心专人等
