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1、XX门店外拓团购标准规范目录一、门店开展外拓团购的基本概念外拓：由公司统筹安排，门店通过线上线下各种预热宣传方式，扩大门店辐射范围，锁定更多潜在目标消费群体，集中在公司要求的时间节点（周六日）释放销售，考核期一般为2-3天。团购：通过与我司合作的异业单位以合作共赢为目标，由对方通过自身的宣传渠道，向自身拥有的定向人群传递我司促销活动的行为，一般通知顾客在某天中的某个时段集中购物。以上两种形式可进行组合开展二、大营销推动外拓门店组织架构的建设由总经办整体牵头考核推进，大营销体各部门协同，建立如下组织架构：每个部门明确1-2个外拓责任人，协同负责推进门店外拓活动；由总经办牵头，建立完善的考核方案，
2、把外拓小组的所有成员纳入考核的范围，奖罚分明，及时兑现；周外拓活动结束后，由销售推进部提供基础数据，采购管理部落实通报发文；附件1：外拓活动大营销体系考核方案（含门店）（一）大营销（含门店）考核方案制定：1、由大营销整体协同，由上而下推动，外拓门店线上线下协同预热；2、外拓门店选择与计划的制定以季度为单位，每季度制定下个季度的外拓门店计划，在以月度执行时，根据实际进行微调;3、外拓门店的选择方面：每周选取四家门店作为大营销协同推进的店面，四家门店构成：一家旗舰店+一家社区店+根据需求安排的周年庆门店+新开或重装门店（如未有新开或重装，可相应安排一家中心店）；4、市场部在外拓门店促销活动的制定方
3、面需固定，可策划一些早市以及购物免单等活动，需体现整体活动的促销力度，让我司的顾客形成一种习惯，在本周没有来得及参与我司活动的顾客，可在下周报广体现的四家外拓门店参与活动。在报广及DM的体现上都需明确门店的地址图及相应门店的咨询电话。5、建立外拓团购品牌：树立良好的口碑，真正的实惠和服务的差异化（1）真正实惠：事业部资源的支撑；（2）服务差异化：增加物流、售后的支撑：绿色通道，加急送货，六小时配送安装到位；6、市场部要在核定好的4家重点打造门店确定好后提前2-3周确定重点打造店面的活动主题，在公司层面操作的门店应有市场部的针对选定目标顾客群的专项攻略目标和相应公司层面的活动组织形式：附件2：外
4、拓门店例会及DM资源确定三、公司对门店外拓团购政策的倾斜（一）、惊爆机、特价机的投放；（二）、在让价资源，心意券的投放：（三）、门店在各事业部规定的品牌让价额度内能够自行灵活操作，不用咨询事业部；（四）、在外拓团购活动的谈判中，可以给予门店在小区费用、赠品、销售返点和促销活动的支持；（五）、单独费用列支：对于外拓活动过程中发生的费用，公司应单独列支，以季度为单位,上季度列支下季度的费用四、门店外拓的规划安排（一）、外拓开展的频率：对于常规化外拓，每月每店开展一次（常规外拓门店化，全门店外拓片区化）：原则上门店外拓每月开展一次，但是逢大的节点最近的两周原则不做常规外拓，要做也是门店差异化的独特及
5、爆发力较强的外拓（例如：前期天河北&万科地产的外拓团购，爆发力较强，销售一次性可做300万以上外拓团购）：（二）、外拓流程的固化附件3：门店外拓流程图五、门店外拓具体的操作思路（一）、公司与工厂资源整合。1、工厂与公司DM单页的整合，确定单页活动内容。单页制作时需注意的事项：（1）有相应的最少两个督导或者副店的咨询电话，最好是手机号码。（2）必须有对应外拓门店的乘车路线图，具体的地址及地址平面图。（3）尽量有预交加赠礼品的活动，便于更好的锁定顾客。（4）活动主题在单页版面上要适当的凸显，活动时间不超过3天，让顾客集中消费。（5）在整体促销活动的架构方面，建议有以旧换新及反映促销主题的套餐买赠活
6、动。（6）工厂单页的制作方面要注意不能有工厂网址，电话，地址或到各大家电卖场有售等字样出现，避免我司销售的流失。2、短信费用的申请。（1）工厂短信费用的洽谈。（2）公司总部会员短信，事业部资源的争取.（3）员工内部收集，建议选择性自愿收取，只适合大店。3、相应物料的申请（举牌，全员外拓预热服装，横幅，巨幔，POP海报，爆炸花）。4、异业联盟的洽谈，确定相应的方案，提交报告。（二）、门店全员动员，统一思想，协同作战.（三）、明确销售目标，制定考核方案，责任到人.附件4：XX店开业期间考核方案（四）、门店前期配送区域分析.附件5：XX店6.13-6.16顾客分布情况分析（五）、门店外拓的具体预热方
7、式。附件6：XX二店外拓活动计划表.2XXX.07.031、陌拜电话；（1）泛打：泛打是根据固定电话或手机号码段顺序进行拨打，此类方式的效果一般，建议门店选择性操作，以达到广而告之的目的：（2）定向拨打:电话资料来源：前期的会员顾客（尤其针对顾客有大额积分未使用又即将到期的会员）、门店各品牌专柜积累的顾客台帐、门店自行收集到楼盘业主的资料、前期购买油烟灶具的顾客,竞争对手的配送资料，异业联盟单位提供的高端顾客资料。说辞：针对不同的顾客群体，拨打电话的说辞也不同例如1：针对会员顾客，我们会提醒顾客积分使用有效性，并顺带介绍我司针对会员的优惠活动：例如2：针对前期已经在我司购物的顾客，我们以电话回
8、访顾客方式调查我司服务满意度，若顾客回答满意，则顺带介绍我司开展其他的优惠活动：如果顾客回答不满意，必须询问顾客不满意的原因，并做好记录，反馈到我司相关对应的部门予以解决，一是可以提高顾客满意度，二是可以顺带介绍我司其他优惠活动：6、门店在区域宣传方面分区宣传，宣传区域不要重复，避免在同一区域重复宣传，造成顾客对我司的促销活动的真实性质疑，达不到活动的效果。同时每个门店需打印一份本门店所在区域楼盘分布图，以便对门店所在区域楼盘分布的态势，有较好的了解，公司市场部可安排广告公司统一打印或门店可选择自行打印（具体网址：XX三维地图-XXX市三维地图-XX本地宝，网址：XXXXXXX）或找会制作楼盘
9、图的广告公司购买。2、短信宣传：（1）总部会员短信申请（2）工厂短信平台（3）门店自行发放：社会广告公司短信平台、门店自有员工原有顾客台帐的短信发放：本年度近几个月做过大型的促销活动的月份的颐客资料，尽量不要发放短信，避免已销未提的顾客认为本次活动的力度大过前期活动的力度，造成退货。注意事项：在短信发放方面，针对不同的发放人群，短信的发放内容也必须有所区隔；3、DM发放：（1）扫楼：针对新楼盘房主不在的情况下，应用信封装好DM交给装修工人，由其代交给房主，对于信件，装修工人一般不敢私自拆开；针对无法进去的楼盘，需培训员工记录该楼盘详细地址（具体到XX号），报备公司市场部邮寄DM/邀请函：在新楼
10、盘拓展方面可安排一男一女挨家挨户敲门拜访。门店成立楼盘宣传突击队，规模控制在10人左右，3名最精干的督导，每名督导带2-3名最精干的营业员，进行小区突破，要求单页投递到户（进小区之前要勘察小区的地形,具体摸清小区保安的交接班时间，楼盘栋与栋之间是否有通道相互连接，培训好突击队员进入小区的说辞，及被保安抓住后的应对说辞（了解几个具体房号的业主资料，以备保安的盘查）。尽量在每个小区发展业主，可通过在卖场巡店有意识的接触各个小区的业主或QQ群主，业主论坛的版主，有利于后期突破对应的楼盘。（2）定点散投及沿街商铺的派发（3）联合DM由工厂派发或投递由门店梳理的定向楼盘。在联合DM上不允许出现工厂网址及
11、其它工厂指定购买电器的商家。（4）公司邮局投递或邮寄邀请函：门店梳理本区域5公里以内的小区，可根据门店的配送区域（在我司一个月内购物在5笔或10笔以上的顾客所在区域）进行梳理。（5）针对竞争对手两翼及周边的十字路口进行单页派发，尤其是周六日也要安排专人进行派发，也可从竞争对手处抢一定的量，顾客拿到我司单页，就算到竞争对手处购物，也会犹豫和比较（6）扫村。针对配送区域中的有消费潜力的村落，在人流集中处，学校门口，尤其是幼儿园和小学校门口，地铁口，菜市场，公车站，村民文化广场，或者前期通过店面人员了解的村民安置小区进行DM派发。（7）外拓门店周边的企事业单位，大型百货商场门口或员工通道，在上下班高
12、峰期进行DM派发。4、预交活动：（1）订金翻番。（2）预交全额订金。注意事项：（D做好全店人员的动员工作，树立全店人员的信心，在预交机型价格方面与公司做好充分沟通；根据任务量化指标，任务必须分解到每个品类每个人身上，安排一个专人统筹推进并负全责，店长须每天跟进指标的达成情况，安排两名早晚班最精干（固定）的营业员，固定一个部门安排5-8名最精干的促销员参与预交活动，促销员实行轮班制，对其制定具体预交任务的考核，达到目标的可提前回部门，预交点设立在一楼大门口或人流密集处。（2）在预交全额定金的顾客选择方面以套餐的顾客为主，重点围绕平常不怎么动价格的合资品牌,彩电应向顾客宣导.合资卖的是品牌，国产卖
13、的是功能,，空调强调：只要省电,嘈音小，制冷制热就好。(3)整体活动的预交。例如预交10元等于500元，针对全品类所有机型让利(特价机和部分品牌不参加)。5、网上发帖及QQ群的宜传：门店专人牵头跟进，贴被删除后要及时更新。6、异业团购：(1)合作对象的选择：旗舰店和中心店重点操作媒体、银行、会员、旅行社、员工亲属、家具家私、建材、网站、企事业单位、婚庆公司和房地产.家装公司，运营商，百货公司，影楼、保险公司等开展外拓工作。(2)异业宣传方式：明确异业合作促销信息通达的方式及有效性，可以以短信、联合DM在异业派发、宣传物料在异业单位宣传、异业内部员工与我司优惠活动的传达、异业网站上的宣传、银行信
14、用卡账单夹我司优惠活动DM的邮寄、异业联合进小区进行团购活动宣传、异业会员电话的拨打、异业在会员沟通会上宣传团购优惠活动。7、亲朋好友购买：做好全店人员的动员，对于员工的亲朋，公司明确相应的优惠活动。8.在小区的拓展方面(1)可整合工厂资源。旗舰店可单独与工厂洽谈，制作联合DM和联合宣传物料进小区做宣传，社区店可有片区抱团与工厂争取进小区资源，进小区对物业的一些相关公关费用也可由工厂提供相应支持，可以以对工厂的品牌销量提升保证及全场主推，我司门店强化该品牌在我司店内外广播，我司资源对该品牌倾斜，该品牌在我司整体布展的突显，我司相关门店位置，宣传等方面的方式洽谈,在进不去的楼道,可在门禁上粘贴P
15、OP宣传。(2)在小区的拓展方面可联合售后进小区，开展免费空调清洗，家电保养，家电故障诊断等活动，提升我司整体服务形象。(3)可携带部分激活的会员卡进小区进行办理，并可办理预交锁定顾客的活动，也可在小区周边的菜市场办理会员卡,预售，以旧换新登记,参与登记的顾客可送一份精美小礼品，也可安排一些抽奖活动，活跃现场的气氛以吸引顾客参与。(4)针对较大的小区，可以考虑联合工厂携带样机进小区进行布展，在小区开展现场惠卖及动态的舞台表演活动。9、举牌.每个部门安排2人，固定1名精干的督导，在每天上下班高峰期，门店周边公交车站集中或者人流密集处来回举牌，距离不宜过长，建议在800米左右。10,其它形式：(I
16、)之前在我司开具过增值税发票的顾客传真邀请函；（2）强化店长和督导名片的派发，（可夹在DM上或单独发），积累顾客群，达到广而告之的目的，颐客对我司管理人员的名片还是相对感兴趣。（3）收集在报纸上打广告企业的传真号码，进行邀请函的传真（在报广上打广告的公司一般资金实力较强）。（4）做好全店人员的培训，对于年轻的购物群体，尽量了解该顾客所在小区的情况：小区是否新收楼？小区具体的地址？能否联系到所在小区业主论坛的版主？（5）南都，广日或小区送奶工，家政阿姨夹报进小区。（6）老顾客介绍，前期需做好服务，赢得顾客口碑.11、咨询电话接听的技巧.（接听电话者以大区人员的口吻来描述对应外拓门店的活动优惠力度
17、）12、外拓活动监查机制的建立（1）门店的自查：针对进小区外拓小组的监控：门店店长或副店长、内勤必须不间断到小区检查外拓开展的情况（主要检查DM派发情况、网上发帖截图的检查、预交情况安排督导进行电话回访、在进小区的现场布展、人员说辞、选点、小区DM派发情况、小区的覆盖情况、我司投放的社区媒体在小区的覆盖情况及现场办理的情况）。针对定点人员的监控。针对扫楼扫村人员的监控。针对门口预交人员的监控。针对网上发贴人员的监控。针对短信发放的监控。（2）连管及总经办的检查：连管部及总经办人员按片区每天安排人员到门店进行突击检杳。（3）连管部对门店每天预热数据收集及通报连管部每天18：OO前收集汇总门店的预
18、热，并抽查核实门店上交顾客资料的真实性，对于进度缓慢,预热较差的门店进行相关的发文通报，督促门店改进。六、门店活动开展前后的具体要求（一）活动开展前1、活动方案操作指导在活动开展前两天给领导审核下发到门店。2、活动当天支援人员的安排（突击队、保安、收银、临促、开单人员及PoS台、银联刷卡机的增加）。3、人员的培训（门店人员培训两次，活动开展前2天和活动开展前培训，职能部门在活动开展前培训）。4、VIP导购的安排（安排突击队队员或者门店VIP专家）。5、门店物料的准备及整体氛围营造：户外氛围的营造，需有相应的动态表演，拱门，红地毯及箭头贴（店内店外布置），静态等到位的推进，桁架建议有条件的门店操
19、作,可有效提高门店的整体氛围。户内红地毯及箭头贴，红灯笼（店内店外布置），吊旗，吊挂，地贴，龙门架，电梯贴的跟进布展到位。X展架、横幅、灯布（物料在活动开展前5天到位，并做好布展）。6,3C和小家电畅销货源的准备情况。7、各部门经理卡及整体心意券等资源到位的推进。8、整体，部门，厂家促销品到位的推进。9、预交顾客的回访。附件7：中秋国庆回访说辞（二）活动开展中1、外拓照片的分享，安排专人拍摄当天活动的火爆场面，与异业合作单位及其客户，员工分享，并做好后期优秀案例分享，在每周召开的外拓例会上或店长会上通报优秀案例。2、活动广播稿的制定（活动开展前一天制定好），并在活动开展时店内店外广播做好整体活动和专享机型以及抽奖活动等促销信息的通达。（三）活动开展后外拓团购的后期跟踪回访及客诉处理：1、外拓团购活动当天每笔销售门店都必须做好登记，可安排购物顾客小礼品发放登记处，收集顾客资料，再核对前期报名的顾客资料，对当天无购物的顾客进行后期回访，为下次外拓团购积累潜在的顾客：2、对当天活动已购物的顾客资料进行分类：底端、中端和高端客户，对于后期外拓团购活动，重点关注中高端顾客进行电话回访或是会员短信的发放；3、在我司活动现场及异业合作单位公布我司客诉受理专线，解决活动产生的客诉，并进行问题的收集总结，形成案例，以利于后期的用购外拓的开展。
