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1、养生会所（美容院）促销管理培训资料第一章、养生会所（美容院）如何做促销活动方案？销售促进（SALESPROMOTION）是与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一。本文所指的促销活动是指针对消费者的销售促进,而本文关注的是作为化妆品终端的养生会所（美容院）如何撰写进行有效的促销活动的方案.随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计，国内企业的促销活动费用与广告费用之比达到6：4。正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障。如何撰写促销方案？一份完善的促销活动方案分十二部分：一、活动目的：对市场
2、现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的Fl的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要FI标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。三、活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：1、确定活动主题2,包装活动主题降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的Fl标、竞争条件和环境及促
3、销的费用预算和分配。在确定了主题之后要尽可能艺术化地扯虎皮做大旗，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的羊头”来卖自己的“狗肉？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。2、确定刺激程度：要
4、使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高,促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结,并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便,而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长,又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低颐客心目中
5、的身价。六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合.选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。七、前期准备：前期准备分三块，1、人员安排2、物资准备3、试验方案在人员安排方面：要人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。在物资准备方面：要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失,否则必然导致现场的忙乱。尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，
6、因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调直表或在特定的区域试行方案等。八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制.九、后期延续后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在
7、媒体上炒得盛况空前。十、费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后,才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。十一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。十二、效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失
8、败点。以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。第二章、养生会所（美容院）的广告策划与促销一、促销的最佳时期：1.重大节日：如元旦、春节、妇女节、母亲节、中秋节、圣诞节及周年庆典等。2.年度高峰期：养生会所（美容院）淡汪季向来明显，可选择每年业绩最低的月份促销，期望拉高平均业绩。3.公司内部特定节日：养生会所（美容院）本身的特殊纪念日，周年庆典等。4.店内人员气氛不佳时：每年举办4一5次，促进店内
9、团结气氛，每次活动前做完整的计划，以确保达到预期效果。二、如何办好成功的促销：1.确定主要的顾客群：a：每个年龄层所占之百分比b：本商圈与其它商圈来客量之百分比c：针对会员与非会员之百分比d：主要之职业划分e：收入之百分比2.了解客源来自何处：a：上班族与当地居民所占比例，如以小区居民为主客源。b：考虑吸收客源的媒体所占百分比，如公交车、区域性电视、报纸、DM等。3.明确定出促销的主题使客人一眼就能看出我们在做什么，表达什么，所以应简单有创意，不超过15个字，并依据消费者追求或逃避什么为设计方案。4.促销的内容：耻服务a：周期性服务，如做脸、瘦身等。b：立即可见明显效果的服务，如电睫毛或护手等
10、。c：商圈内知名的服务，在特定的商圈有其特定的服务项目，我们可依据此项服务做促销，以取得市场占有率。B：产品养生会所（美容院）主要的收入有技术服务与售卖产品，当要促销产品时，可考虑下列几种特性之产品。（季节性、潮流性、特殊功能性、滞销品）5.促销的折扣设计：（设计时注意以下几点）a：不能让客人觉得以前赚得太多b：尽可能做多样式产品组合c：会员与非会员优惠要有所区别，让会员有优越感，非会员想要加入。d：尽量不在产品上打折，因为产品售卖利润最高，如产品打折无疑是减少利润6.促销时店内、外宣传注意事项：h店内：a：客人必经路线贴POP海报b：门面可有条幅式PoP装饰c：以赠品吸引消费者B：店外:a：
11、社区或商圈内，消费者常看的广告媒体可张贴POP海报，或发放DM。b：人潮聚集点可张贴海报，或发放DM。c：避开罚款地带张贴。d：明确安排DM发放时间，做出时间表。e：DM发放地点，人员亦需安排。7.促销前内部人员注意事项a：促销H期、主题、内容必须熟记.b：促销产品的特性，价钱，成份必须充分了解。c：对于促销时期，客人所会问的问题，统一做出应答手册，并演练熟记。d：店内竞争方式制定合理，每个人目标明确。8.促销的种类赠送礼品、打折、老颐客介绍，假日与特殊节庆与附近服饰店联合促销，因为那里有你想要的顾客群，互相换优惠券，赠送某种服务等，演讲15-30分钟，配合海报，图片及幻灯片等，公共服务如慈善
12、工作来提高知名度。第三章、养生会所（美容院）如何打好促销战除技术服务之外，产品销售是养生会所（美容院）创造利润的另一种主要方式。因此如何打好促销战，扩大养生会所（美容院）的店内营业额，是养生会所（美容院）老板们必须精心研究的一门课程。一、选择促销工具选择促销工具是指养生会所（美容院）为了达到营业目标而选择的促销方式。促销工具选择得当，可受到事半功倍的效果。如工具使用不当，则可能与促销目标背道而驰。选择促销工具应注意以下三种因素：销售促进目标因素、产品因素和养生会所（美容院）自身因素。销售促进日标因素是指选择的工具必须能最有利于达到所制定的促销R标。产品因素是指选择工具时要考虑产品类型和所处的生
13、命周期。不同的周期要使用不同的促销工具。而养生会所（美容院）自身因素就是要充分考虑养生会所（美容院）自身的优势和可利用资源，并要符合养生会所（美容院）自身的外在形象。通常的促销工具分为对顾客、对加盟店和对养生会所（美容院）内部三大类：1针对消费者的促销工具有：面部护理、常识培训、顾客沙龙、产品演示会、样品赠送、邮寄广告、宣传册、赠品广告、奖品奖金等；2针对加盟店的促销工具有：折扣政策、销售竞赛、养生会所（美容院）内部刊物、从业人员培训、广告技术合作、派遣店员、店铺广告等3针对养生会所（美容院）内部的促销工具有：养生会所（美容院）内部公共关系、美容师销售竞赛、美容师教育培训、销售用具制作、促销手
14、册等。二、如何优惠促销优惠促销的优点在于能刺激消费者试用产品，扭转消费偏好，较快的显示促销效果；增大既有顾客的购买量和消费量：鼓励顾客试用老产品的新产品：促进养生会所（美容院）增进进货量；增强美容师信心。缺点是活动效果难以预测；部分优惠券可能很长时间后才会兑换，从而影响整体促销计划的实施；误兑不可避免从而影响促销效果；新产品、知名度低的产品促销效果不佳，消费者不会仅为了优惠而购买一个完全不了解的产品。因此，在促销计划中要特别注意对优惠券的设计以及派送方式的选择。另外，还需注意对整个活动时间、空间以及气候上的把握，才能保证优惠活动获得成功。三、如何竞赛促销营业竞赛是养生会所（美容院）常用的一种对
15、美容师的激励手段，据调查，美容师有60%的潜力是依靠养生会所（美容院）的激励政策激发出来的。营业竞赛的奖励标准可分为：（1）以营业额为奖励标准，包括全部产品、服务的营业总额；特定产品、服务的营业额；特定项目美容师的营业额；相对上一期的营业增长率和营业额的目标达成率。（2）以其他事项为奖励标准，包括新产品，新服务和新顾客的销售业绩,商品陈列或营销技巧等。进行营业竞赛时要注意合理安排和设计竞赛内容、期限以及奖项的设计，并尽可能让更多的美容师以各种名义获奖，以达到竞赛是教育训练的效果。在奖励中要把物质奖励与精神奖励结合起来，如果只有精神奖励而无物质奖励，对美容师往往缺乏吸引力；而只有物质奖励没有精神
16、奖励又不利于敬业精神的倡导。因此，奖励方式最好是在宣传获奖的同时，附带发放一定的奖金和奖品，以满足美容师对利益和名誉的双重需要。四、如何组织促销养生会所（美容院）老板（或店长）不仅要懂得如何促销，还要有进行促销活动的组织能力。这里所说的组织能力，是指你必须懂得并掌握一些促销活动的操作步骤（包括事第的市场资料准备和事后的效果评定等。）组织促销活动一般有如下几个步骤：1.确定目标（即对谁搞促销）：2.选择促销工具3.设计好促销方案（确定人员数量、促销地点、现场布置、气候预测、费用预算、奖品等）；4.试验、实施所定方案（实施前可以有条件的先在小范围或内部实验一下，然后再在大范围推广）。除此之外，养生
17、会所（美容院）老板（或店长）还必须具备现场控制和发挥能力，譬如对突发事件的处理、应对观众的起哄等。五、组合促销组合促销是指养生会所（美容院）为达到特定目的而弹性运用若干促销工具,促销方法，它包括美容师推销、商业广告、公关宣传和适时促销等。组合促销的目的在于将养生会所（美容院）的产品或服务告知顾客、说服颐客、并引导颐客购买和消费。促销组合内的各个工具分别有着不同的影响力，例如公关宣传”在消费者认知和兴趣段有强烈的影响力，可形成顾客对养生会所（美容院）或产品的好感，但在促成顾客对产品、服务的立即消费方面影响力较弱。而美容师推销由于是面对面的口头诉求，在评价、试用、催促、采用阶段就有重大影响力。促销组合的运用还要考察产品、服务的属性与特殊性。养生会所（美容院）在运用促销组合时，需要充分考虑不同产品、不同服务、不同环境、不同顾客或消费对象的需求，灵活合理地调配，只有这样打一场漂亮的促销战。
