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1、目标制订与目标管控1目标制订目标一般来源于企业的战略目标、部门目标、所在岗位的工作职责及内部或外部的客户需求。而团队的目标则来自团队的战略规划。一个团队的总体目标，在团队成立之初就已经确定。下面介绍两种目标制订的方法与具体步骤。1传统目标制订方法传统目标制订方法指的是由企业的最高管理者制定，然后分解为子目标落实到各个组织和层次中。此种方法一般适用于单向管理，权力集约化的团队。1)传统目标设定方法的步骤分为以下三步。(1)运用传统目标制订法的第一项基础工作就是团队领导者应向所有团队成员明确团队战略发展目标,据此确定年度发展目标。(2)团队领导者要将团队战略发展目标及年度发展目标自上而下进行分解，
2、团队各小组成员应严格执行分解的目标。(3)在目标实施阶段，如果目标需要变更或完善，需要经过团队领导者的同意，不能擅自更改。2)传统目标制订方法的注意事项运用传统目标制订法设定的目标更加具有权威性，有利于上下级目标保持一致。但是采用此种方法时要求团队领导者能准确把握团队战略的发展方向，熟悉团队各成员的业务流程和关键工作绩效，确保目标分解到位。2参与式目标制订方法参与式目标制订法指的是由上级与下级共同决定具体的目标,并定期检查目标完成情况，它是由上至下和由下至上的反复过程。参与式目标制订法适用于管理方式比较开放、倡导成员建言献策的团队。1)参与式目标制订方法的步骤分为以下三步。(1)与传统目标制订
3、法一样，参与式目标制订法的基础工作仍是确定团队的战略发展目标和年度目标,但此目标的制定是由团队领导者与主要成员共同达成。(2)团队领导者与主要成员通过沟通和协商来确定具体的目标及目标实现的措施。在制定目标实现的措施时，需明确团队可为目标实现提供的资源支持。(3)在目标实施阶段，如果目标需要变更或完善，团队领导者与主要成员应共同商讨，不能擅自更改目标。2)参与式目标制订方法的注意事项(1)目标达成的程序是自上而下的，即首先由团队领导者提出战略目标与年度发展目标，然后充分发表各主要部门的意见,最后形成团队整体的发展目标。(2)目标分解的程序是自下而上的，即首先由团队各成员按照其具体工作职责草拟工作
4、目标,然后由各级负责人汇总草拟的工作目标，最后由团队领导者审批。(3)参与式目标制订法不仅要设定目标，更要制定目标实现的措施和方法。2目标分解目标分解就是按照一定的要求和方法,将总体目标在纵向、横向或时序上分解到各层次、各部门以至具体的人，形成目标体系的过程。对于团队而言，目标分解就是将团队各项目标不断细化至有明确目标值的过程。这个过程要求分目标与总目标在总体方向上保持一致，并且各个分目标之间要在内容与形式上互相协调、平衡，并且同步发展。1.目标分解的作用目标分解，在保证总体目标实现的过程中，是作为明确目标责任的前提而存在的。具体到团队管理中，目标分解有以下作用。1）目标分解是团队分配各项资源
5、的依据团队的经营目标与支撑这个目标的资源是互相匹配的，做完目标分解，每个小组、每个成员的目标清晰明确,那么相关员工可从上级获得多少的资源支持也就随之确定。2）目标分解具有导向作用目标的订立与分解，为团队管理者与具体实施者都提供了前进的方向，这有助于引导团队各级成员形成统一的行动。3）目标分解具有激励作用目标本身就具备一种激励人心的力量,将目标分解后，总体目标显得更加容易实现，阶段性目标成果一目了然。不管是作为团队领导者还是各成员，都可以明确看到下一步工作的结果，这样更能调动人的潜在积极性，促使人尽力而为，创造最佳成绩。4）目标分解具备凝聚作用目标分解的凝聚作用来源于它的激励作用。团队目标虽然本
6、身就代表了团队所有成员的共同利益，但只有通过目标分解,这个共同利益才能细化到员工本身。当团队成员意识到自身所做的努力给团队带来的实际影响时,就能极大地激发成员的工作热情、献身精神和创造性。5）目标分解具备考核作用由于目标分解将每个成员的工作任务细分到具体的值、量、指标,因此这极大地方便了对具体成员的考核工作。目标分解的尽头实质上是员工的绩效考核指标，这是团队进行绩效考核的依据。2目标分解的要求1）目标分解的形式要求目标分解的形式，主要有两种，即按时间顺序分解和按空间关系分解。这两种形式经过了无数企业的管理实践，已经成为目标分解的通识，因此也就成为了目标分解的要求之一。(1)按时间，质序分解。按
7、时间M页序分解要求将总目标按任务进度进行分解，这有利于对任务进行过程控制。按空间关系分解构成了目标分解时间体系。(2)按空间关系分解。按时间关系分解又分为按管理层次分解与按职能部门分解。按管理层次分解，是一种纵向分解，要求将目标从企业总目标自上而下逐级分解到个人；按职能部门分解,是一种横向分解，要求将目标横向分解到相关的职能部门。按空间关系分解构成了目标分解空间体系。2)目标分解的句式要求目标分解的句式要求，是指将目标分解后，各分目标的表达要简单、准确、重要,尤其要求要有具体的目标值以及完成时限，否则无法对分目标进行考核。3)目标分解的其他要求除以上要求外，目标分解还有以下两点重要要求。一是目
8、标分解应按整分合原则进行。所谓整分合原则，就是能及对应、优化组合。也就是说，目标分解要求将总体目标分解后的各个分目标能体现总体目标，所有分目标的实现能保证总体目标的实现，甚至超越总体目标。二是目标分解后的各个分目标之间在内容与时间上要互相协调，并做到整体平衡。3高效目标分解实施模型团队通过高效目标分解，有助于建立团队业务运营的内在逻辑，并为业绩考核提供内容支持。而高效目标分解的具体实施以模型的形式展示,则能够将复杂化的高效目标分解作简单化的表述，从而使我们能够更加直观地理解并灵活掌握高效目标分解。以下是高效目标分解实施的模型，其具体内容如图2-1所示。图2-1高效目标分解实施模型4.三级目标分
9、解表三级分解就是将目标分解两次，让一级目标、二级目标与三级目标形成三级目标分解体系。三级目标分解适用性强，无论是按时间分解还是按空间分解，都能用三级分解。此处提供一个三级目标分解表的模板，供读者参考。具体如表2-1所示。表2-1三级目标分解表一级目标二级目标三级目标1.目标一1)(1)2)(1)(2)2.目标二1)(1)(2)2)(1)(2)3.目标三1)(1)(2)2)(1)(2)3)(1)(2)在表2-1中，一级目标是团队的总目标；二级目标是对总体目标的分解，是指为完成总体目标需要完成的阶段性工作；三级目标是二级目标的完成要求，具体到团队成员，描述语言是目标值或完成时限。3目标管控目标管控
10、的主要内容是目标实现过程控制、目标考核与目标改进。1.目标实现过程控制1）过程控制的内容目标制订并分解完成后，就需要团队成员各司其职，完成目标。目标完成过程中，需要进行过程控制，否则无法确保目标的实现。这个过程控制的主要内容如表2-2所示。表2-2目标实现过程控制内容序控制具体说明号内容1目标单个目标的具体责任人必须是明确、具体的，且责任要有人员更换的备案应对具体责任人因各种原因人无法完成目标的特殊情况2目标1）总体效果是明确的完成2)阶段性效果是明确的效果3目标1)目标完成的总体时间完成2)具体到每个工作日应该完成的工作时间2)过程控制的措施(1)每日检查。这是最为直接的控制办法，相关负责人
11、对团队成员的工作情况进行每日检直,及时发现问题并调整，确保团队成员的目标最终实现。(2)互相监督。有关联任务的团队成员之间应做到相互监督,相互提高，以确保双方工作都能在较高效率下完成。(3)规范流程。团队应对每项工作都制订明确、畅通、规范的流程,并对每个节点设置检查机制，这样能确保团队成员的工作都有条不紊地进行。3)过程控制注意事项(1)不要过度干预。团队成员虽然都是按照一定的流程、标准进行工作，但由于个人差异，每个成员的实际工作进度、方法等会有差异，在对团队成员的工作进行过程控制时，要给予成员给予团队成员一定程度的包容。(2)及时纠偏。当团队成员实现过程中出现问题时，要及时纠偏，不要累计问题
12、。2目标考核目标考核是团队目标管理的重要环节，其基本目的是检验目标成果、考核管理绩效、改进管理工作和促进团队成员向更高的目标奋斗。1)目标考核的内容目标考核的内容具体如表2-3所示。表2-3目标考核的内容考核 内容目标 项目 达成 度内容界定即目标项目的实现程度，它包括数量、质量、时限等内容评价指标计算公式目标成果的评价标准=原定目标值+新增加目标值一新减少目标值进度指团队按照预定的计划进目标进度均衡率=1一目标的行工作，这是目标得以实进度偏离程度均衡现的基本要求其中，目标进度偏离程度=性目标完成率一100%目标完成率=实际完成的目标值/计划目标值协作指团队内部各成员之间为情况实现总体目标而进
13、行的联系与配合2)目标考核的方法目标考核的方法主要有综合评定法、逐月评分累计法及名次排列法。(1)综合评定法。首先依据考核标准给各目标项记分，然后依据分项得分的多少，并结合协作情况、目标进度均衡、目标对策有效性、个人努力程度等进行综合评定。(2)逐月评分累计法。根据年度目标分解的各项具体指标,按十二个月平均，确定月指标，每月进行一次考核，逐月评分,年末汇总累计。(3)名次排列法。首先制定征询表，然后让团队成员对团队其他小组成员或所在小组成员按优劣排出名次，一般可每季度排序一次。3.目标改进团队目标考核的目的不仅是作为成员薪酬、奖惩、职位变动等人事政策的重要依据，还包括推动团队成员能力的提升和目
14、标的实现。因此，目标考核之后，应当开展和实施目标改进工作。1)目标改进的方法标杆超越是企业提高管理水平的有效方法，也是适用于团队目标改进的方法。标杆超越法指的是通过寻找和研究行业内外的、有助于本企业战略实现的其他优秀企业的有利实践，以此作为标杆，将本企业的目标实现情况与标杆企业进行比较，分析本企业存在的问题和标杆企业优秀的原因，从而制定最优策略赶超标杆企业的过程。标杆超越法的操作步骤如下。(1)标杆管理小组。组成标杆交流管理小组，制定标杆工作程序，明确标杆交流项目的范畴和目标，制定资料收集计划等(2)资料收集。设计问卷，开展调杳，收集资料。根据收集的信息分析本团队的目标设置与管控情况。(3)资
15、料分析。分析团队目标与标杆之间的差距，也要看到双方在团队规模、发展现状、团队文化等诸多方面的差异。根据分析结果制定本团队的目标改进方案。(4)实施改进方案。将改进方案付诸实施，相关人员负责检查并报告进展情况，并根据需要调整或重复相关活动程序。(5)持续改进。进行阶段性评估，当超越已选择的标杆时，需根据实际需求重新调整标杆。4目标责任书目标责任书是指一种向上级领导或全体成员自己在一定时期内的责任和所要达到目标的一种文书。要把团队各成员的责任与团队各时期、各层次的目标紧密结合起来，使团队的所有成员齐心协力地围绕团队总目标努力工作,同时又要便于团队领导者检查与其他成员监督，目标责任书在这方面发挥着至
16、关重要的作用。下面提供一份目标责任书的模板，供读者参考。文件名称团队销售目标责任书编号受控状态一、目的为了切实加强对本团队销售岗位的管理工作，保障团队销售目标的实现，根据企业人力资源管理制度团队目标管理办法等制度，团队领导（甲方）与本团队销售业务负责人（乙方）签订团队年度销售目标责任书。二、甲方的权利与义务1.甲方有权随时向乙方询问销售任务进度，乙方须及时提供数据。2.甲方有权按时对乙方销售任务完成情况进行考核。3.甲方须为乙方提供为确保销售任务按计划完成的各项资源。三、乙方的目标任务甲乙双方约定，乙方应在12个自然月内完成销售额为一元的销售目标。四、乙方的目标任务分解以下任务分解事项，乙方须
17、每月向甲方汇报情况。（一）新产品市场调查1.能够及时收集各类市场情报及相关行业策政和信息。2根据内外部环境的变化，组织进行宏观环境及行业状况调研，确保调研信息完整。3.根据调研结果制作调研报告，调研报告力求准确无误，并向团队领导者提供建议。（二）销售策略的制定与执行1.研究销售产品的定位、目标市场的选择、价格策略、渠道策略，确保各项销售策略可执行。2将销售策略上报团队领导审批。3.及时将销售策略传达给具体成员，确保销售策略得到贯彻执行。（三）编制销售计划1.根据既定的销售策略制定本年度的销售计划，确保销售计划与销售策略相一致。2.将销售计划报团队领导审批。3.根据团队领导批准的年度销售计划，将
18、其分解为季度、月度销售计划，确保计划分解准确。（四）编制销售预算1.组织制定年度销售费用预算，确保预算合理、准确、可执行。2.将销售预算报团队领导审批。3.根据团队领导审批的年度销售预算，将其分解为季度、月度销售预算，确保预算分解符合要求。（五）销售管理1.按月组织进行销售活动分析，确保分析数据准确、客观。2.定期制定和填报销售进度表。3.检查销售成员执行销售流程的情况，发现问题，及时、妥善地解决。4.合理控制销售费用，努力降低销售成本。5.做好市场拓展工作，达到一定的市场份额。（六）发货管理1.根据销售合同，组织制定产成品发运计划，并严格执行。2.对未能按计划发出的货物，及时查明原因并提出处
19、理意见。（七）销售计划的执行1确保各项销售活动有效执行，包括电话咨询、网上来信等回复、客户接待、同客户洽谈、合同审核与签约、销售回款等2.根据本团队的销售情况，策划相关市场营销活动方案，确保方案具有可操作性五、乙方目标任务的确认1.甲方每月查看一次销售任务的完成情况，但不作考核，只对完成情况进行分析。2.甲方每月查看销售任务完成情况后，不仅要给出工作建议,还要做好记录，以便后期进行任务完成情况的确认。3.甲方在目标责任书有效期内最后一个月内对乙方目标完成情况进行总体确认。六、奖惩约定1.乙方全额完成目标任务，奖励一元，随工资发放。2.乙方超额完成目标任务，每超额%,奖励增加%03.乙方未完成目
20、标任务，按照目标完成的比例发放任务奖励。如只完成60%的目标，则只发放60%的奖励。六、其他特别说明（解约、特殊情况等）1.若目标责任书有效期内团队解散、重组等，目标责任书视具体情况调整。2.若目标责任书有效期内甲乙任何一方有伤病、离职等情况,目标责任书可取消或变更。3.若目标责任书有效期内团队销售业务发生重大变动，甲方在与乙方协商一致后可变更目标责任书。4.其他未尽事宜参照企业有关制度与团队管理相关办法进行。七、有效期本责任书一式三份，甲方与乙方各执一份，企业档案中心存档一份。有效期为年月日至年月日。甲方签字：乙方签字:年月日年月日5目标管理细则目标管理包含目标制订、目标分解、目标管控等内容
21、，为帮助团队更好地进行目标管理，应设计相应的规范性文件。此处提供T分目标管理细则，供读者参考。细则名称目标管理细则受控状态编号第I章总则第1条根据企业现有通行制度与企业目标管理制度以及企业当前目标管理工作不规范、不细致的工作实际，特制定本细则第2条各职能部门的负责人，是其所在部门的目标管理负责人。第3条此细则适用于企业所有部门的目标管理工作。第2章目标制订第4条目标制订的依据是企业的战略目标以及企业主要领导下达的任务指标。第5条制订的目标必须清晰和明确，不可模糊宽泛。第6条定性目标要用等级性语言描述，所有目标的实现程度统一分为一个等级。第7条定量目标必须用数字、时间、公式等量化语言描述。第8条
22、所有目标都必须附带完成日期。短期目标的完成时间不得超过一个工作日；中期目标的完成时间不得超过一个自然月；长期目标的完成时间不得超过一个自然月。第9条所有目标都必须设置得有挑战性，目标任务的完成量不得低于往期6个月的平均值。第3章目标分解第10条目标至少要进行三级分解，特殊情况可只进行两级分解。第11条目标分解的特殊情况是指以下情况。1.目标实现所需要的权限较高，目标任务只下达到部门层级的。2.目标本身就是难以量化与分解的，不属于企业经营的常态化目标。3.目标设定人明确要求只进行两级分解的。第12条目标分解后，各分目标的表达要简单、准确。第13条目标分解应按整分合原则进行，即将总体目标分解后的各
23、个分目标能体现总体目标，所有分目标的实现能保证总体目标的实现，甚至超越总体目标。第14条目标分解后的各个分目标之间在内容与时间上要互相协调，并做到整体平衡。第15条目标分解中，要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素，如人力、物力、财力和协作条件、技术保障等。第4章目标管控第16条目标管控具体是指目标考核与目标改进。第17条目标考核采取打分制，满分100分。其中目标任务负责人自评占考核权重的30%,目标任务负责人的直属上级的评价占考核权重的30%。第18条对目标考核实行年度考核与月度考核并行机制。年度考核每年最后一个自然月之内完成，月度考核每月最后一个工作周之内完成。第19条目标考核的主要内容是目标项目达成度、目标进度的均衡性以及目标完成过程中的协作情况。第20条目标项目达成度占目标考核权重的60%,目标进度的均衡性占目标考核权重的20%,目标完成过程中的协作情况占目标考核权重的20%。第21条目标改进要由目标制定者与实施者共同商讨决定，重复性目标每次调整不得超过%o第5章附则第22条本细则未尽事宜，参考企业有关规章制度进行。第23条本细则由XXX负责编制、解释与修订。第24条本细则自XXXX年XX月XX日起生效。编制日期审核日期批准日期修改标记修改次数修改日期
